Prezentacja na temat najlepszych praktyk z wdrożeń programów Social Selling i Employee Advocacy. , zaprezentowana na Google Campus podczas spotkania DigitalKod.

1. Social Selling
Marcin Sokołowski
CEO, Sharebee

2. TIP #1 Ustaw oczekiwania na odpowiednim poziomie

3. Chyba, że ktoś bardzo chce, żeby mu coś sprzedać ☺

4. Po co Ci Social Selling i Employee Advocacy
Klienci wolą
słuchać ludzi
niż marek
Leady i sprzedaż.
Outband przestaje
działać. Zwrot w
kierunku inbound
i content
marketingu
Zmienia
pracowników
w ambasadorów
marki
Główne platformy
Social Media zmieniają
algorytm tak,
by promował posty
indywidualnych osób
ponad firmowe
Zasięgi osiągane przez
posty firmowe
w Social Mediach
są niesatysfakcjonujące
W dobie content
marketingu bardzo
mało
w Polsce content
marketingu ☺

5. Zadania handlowca 40 lat temu.
Znaleźć potencjalnego klienta
Nawiązać kontakt
Zbudować relację
Nawiązać współpracę
Utrzymać relację
1.
2.
3.
4.
5.
Przedłużyć umowę. Dosprzedać.6.

6. LinkedIn #1platforma dla B2B
Społeczność w PL
będzie rosła:
Holandia:
17 mln mieszkańców,
7 mln użytkowników
Polska:
38 mln mieszkańców,
2 mln użytkowników

7. Czy Social Selling to tylko LinkedIn? Nie ale…..

8. Czy Social Selling to tylko LinkedIn? Nie ale…..

9. Social Selling
4 rzeczy niezbędne by Ci się udało
1.
Content
Content, który angażuje, daje wartość
potencjalnemu klientowi, buduje wizerunek
zaufanego doradcy, sprzedaje.
2.
Platforma (narzędzia)
Łączy sprzedaż z marketingiem, dostawcę
contentu z jego dystrybutorami.
Pozwala osiągać zasięgi grupy docelowej
niedostępne w profilach firmowych.
3.
Ludzie (eksperci)
Siła napędową dystrybucji contentu
firmowego. Łańcuch geometryczny
połączeń w SM = boost rezultatów
leadowych i zasięgowych.
4.
Zaangażowanie + Proces
Socia Selling to proces a nie jednorazowa
akcja sprzedażowa. Dla tych, którzy znajdą
właściwą formułę czeka garnek
ze złotem.

10. TIP #1
Zacznij od zaangażowania właściwych osób
Social Selling – nie może być
kampanią stricte marketingowa,
koniecznie zaangażuj sprzedaż.
Sponsoring programu
z możliwie wysokiego szczebla.
Wyselekcjonuj prawdziwych
ekspertów firmowych
i dziedzinowych.
Buy-In
Zbuduje „Social Believe”
i „Social Drive”. To wymaga
regularnej pracy z handlowcami.
Zastanów się co może być kijem
i marchewką, która wesprze
zaangażowanie.
Komunikacja: zorganizuj grupę,
a jeszcze lepiej grupowe
konwersacje z ludźmi z Twojej
firmy na LinkedIn.
Praca z ekspertami
▪ Wspólne definiowanie tematów
▪ Treści ekspertów częścią strategii
contentowej
▪ Promujemy merytorykę i ludzi –
firma jest w tle, nie bójmy się
tego.
▪ Wsparcie w produkcji treści: np.
studio video, obróbka infografik,
e-booki
▪ Wsparcie w budowanie marki
osobistej np. wystąpienia na
konferencjach
▪ Personal Branding – zainwestuj
budżet w promocje marek
osobistych liderów Social
Mediów

11. TIP #2 Zacznij od sprawdzenia gdzie jesteście
i określenia gdzie chcielibyście być.

12. ?
#TIP 3
Strategia Contentowa:
Zanim zaczniesz sprzedawać zdefiniuj
personę (y) zakupową/e

13. Pozycjonowanie i persona zakupowa
1 DLA…
CMO, Dyrektora Markeitngu, Marketing Managera, Communication Managera, Social Media Managera, Szefa Sprzedaży w firmach posiadających duża
liczbę pracowników (+50) oraz rozbudowane struktury sprzedażowe.
2 KTÓRZY…
Oferują złożone rozwiązania o relatywnie długim cyklu sprzedaży. Generują lub chcą generować wartościowy content ale nie umieją rozpropagować go
na odpowiednią skalę i docierać precyzyjnie do grupy docelowej. Marketerzy, którzy chcą lepiej współpracować z działem sprzedaży by skuteczniej
budować wizerunek eksperta i docierać do obecnych i potencjalnych klientów bezpośrednim kanałem komunikacji.
3 Z POMOCĄ
PRZYCHODZI…
Sharebee
4 KTÓRE JEST…
Platformą działającą jak firmowy „content hub”, w którym zarówno marketing jak i inne działy mogą w bezpieczny sposób generować firmowe treści.
Treści, które są automatycznie dopasowywane do profilu i funkcji pracowników, którzy jednym kliknięciem, mogą publikować treści eksperckie,
wykorzystując siłę dotarcia tkwiącą w łańcuchu połączeń w Social Mediach.
5 DZIĘKI CZEMU…
Firma skuteczniej dociera do klientów, ponieważ treści publikowane przez ekspertów a nie przez marki są odbierane jako bardziej wiarygodnie i lepiej
przyswajane. Co więcej, firma dociera do klientów na duża większą skalę (średnio ok +50%) niż jest to możliwe poprzez firmowe kanały SM. Tworzymy
obraz eksperta i doradcy, od którego chce Budujemy zaangażowanie dzięki systemowi grywalizacji
6 W ODRÓŻNIENIU
OD…
-Smarp i Digital Signal, które działają za granicą, nie oferują lokalnych wersji językowych, mają bardzo wysoka cena, nie oferują wsparcia lokalnie.
7 DZIĘKI CZEMU…
Klienci dostają bardziej optymalną kosztowo platformę i lokalne wsparcie ale również pozostałe elementy niezbędne by program Social Selling mógł
zadziałać skutecznie - consulting we wdrażaniu programu w firmie, polegający na wsparciu w generowaniu contentu, uzyskiwaniu „buy in” ze strony
sprzedaży i zarządu.
Dla jakiego odbiorcy/segmentu
pozycjonujemy nasze rozwiązanie
Jaki konkretny problem ma nasza
grupa docelowa, który rozwiązujemy
Nazwa i opis naszego
rozwiązania problemu grupy
docelowej i segmentu rynku.
Jakie kluczowe korzyści oferuje
rozwiązanie, które jest odpowiedzą
na potrzeby grupy docelowej.
Jacy są główni konkurenci,
z którymi walczymy na tym rynku?
Co odróżnia rozwiązanie od innych
na rynku, co sprawia, że klienci
zrezygnują z obecnego dostawcy lub
wybiorą Twoje rozwiązanie?

14. Narzędzia.

15. Sales Navigator
▪ Targetowania potencjalnych klientów po
kryteriach statycznych: branża, stanowisko,
słowa kluczowe, funkcja, etc.
▪ Segmentowania po kryteriach
dynamicznych: zmiana stanowiska,
pracodawcy, etc.
▪ Budowanie list leadów i accountów w
oparciu o przyjęte kryteria, opcje
filtrowania.
▪ Możliwości korzystania z funkcji
„przedstaw mnie” skuteczna praktyka
docierania do konkretnych osób z 2 linii
kontaktu.
▪ Praktyczne zarządzanie listą kontaktów
(tagowanie, kategoryzacja, specjalne
projekty, etap lejka, zaangażowanie)

16. LinkedIn Lead Gen Forms
▪ Formularze generujące leady z płatnej
kampanii
▪ Autowypełnienie formularza profilem z
LinkedIn ułatwia i przyśpiesza proces
▪ Po przesłaniu automatycznie przenosi w
miejsce docelowe: webinar, ebook, LP
▪ Wyświetla „Thank you page” z danymi
Twojej firmy (strona www, info kontaktowe)
▪ Możliwe tylko z płatnymi formami LinkedIn
ads+InMail
▪ Sugerowany budżet dzienny 25Euro
dziennie/ ok. 4 leady dziennie
▪ 3 EUR za followersa
- Minimalny budżet dzienny 10 USD

17. In Mail
▪ Precyzyjnie targetowana
LinkedInowa wiadomość
▪ Może zawierać C-t-A, linki i
bannery
▪ Można łączyć z Li Lead Gen Forms
▪ Relatywnie wysoka otwieralność
(40-50%) i klikalność (ok. 30%)
▪ Koszt wysłania wiadomości ok. 2.0
zł, Koszt kliknięcia w link 3.5-5.5 zł

18. Sharebee

25. Dlaczego Sharebee jest skuteczne?
?

26. Post na profilu firmowym
z 1027 obserwującymi
Każde polecenie
to +/- 100 wyświetleń
x11
poleceń
~2 127
wyświetleń
x 2% CTR
= 42 kliknięcia 5 – 10%
konwersji
2 – 4
zapisy na
webinarium
30 pracowników pracowników
Każdy ma ~500 osób
w sieci kontaktów
= ~15000 wyświetleń
x10
poleceń
= ~30 000 wyświetleń
~45 000
wyświetleń
x 2% CTR
= 900 kliknięć
5 – 10%
konwersji
45 – 90
zapisów na
webinarium

27. Post na profilu firmowym
z 1027 obserwującymi
Każde polecenie
to +/- 100 wyświetleń
x11
poleceń
~2 127
wyświetleń
x 2% CTR
= 42 kliknięcia 5 – 10%
konwersji
2 – 4
zapisy na
webinarium
50 pracowników
Każdy ma ~500 osób
w sieci kontaktów
= ~25000 wyświetleń
x10
poleceń
= ~50 000 wyświetleń
~75 000
wyświetleń
x 2% CTR
= 1 500 kliknięć
5 – 10%
konwersji
75 – 150
zapisów na
webinarium

28. Post na profilu firmowym
z 1027 obserwującymi
Każde polecenie
to +/- 100 wyświetleń
x11
poleceń
~2 127
wyświetleń
x 2% CTR
= 42 kliknięcia 5 – 10%
konwersji
2 – 4
zapisy na
webinarium
100 pracowników
Każdy ma ~500 osób
w sieci kontaktów
= ~50 000 wyświetleń
x10
poleceń
= ~100 000 wyświetleń
~150 000
wyświetleń
x 2% CTR
= 3 000 kliknięć
5 – 10%
konwersji
150 – 300
zapisów na
webinarium

29. Podsumowanie
Nie ma drogi na skróty ani sekretnego przepisu na leady
w Social Selling. Potrzebujesz contentu, narzędzi, ludzi i budżetu.
One more thing….

30. Pytania?
m.sokolowski@sharebee.pl
+48 519 310 869
Marcin Sokołowski
CEO