Il Commerciale - The Salesman per le aziende italiane per avviare un progetto di social selling

1. Social Selling
come operiamo

2. Siamo nati sulla rete e usiamo il Social Selling dal 2009

3. Oggi diventiamo una network company
Uniamo le nostre esperienze di vendita e marketing
insieme a decine di partner selezionati in Italia ed Europa

4. Tutti dicono che il Social Selling è utile

5. L’azione di social selling è quando la persona di vendita usa i social
network per acquisire informazioni ed interagire con il cliente.
Gli addetti alle vendite costruiscono relazioni con i potenziali clienti
introducendo, condividendo e argomentando su contenuti di potenziale
interesse dei clienti, costruendo su questi contenuti la propria
reputazione ed affidabilità assieme a quella della propria azienda.
Esempi di azioni social selling:
• fare un endorsement ad un cliente su LinkedIn
• utilizzare il motore di ricerca interno per cercare nuovi
prospect
• fare like su un post di un cliente su Facebook, LinkedIn,
Google+,
• condividere un post aziendale su Facebook, Linkedin, Twitter,
Google+
• studiare i prospect su LinkedIn per preparasi ad un meeting
• seguire i key account su Twitter e LinkedIn
• ritrattare un tweet di un cliente
Si ma cosa è il Social Selling?
Non è social selling:
• vendere in maniera diretta su LinkedIn
• chiudere un deal su Twitter o LinkedIn
• un’alternativa al parlare con i prospect
• la scusa per la fine delle cold call
• una formula magica per incrementare le vendite

6. Social Media Marketing Social Selling
Attenzione
in azienda
Prevalenza su marketing e
marketing management.
Allineamento tra vendite e
marketing. Il marketing
possiede contenuti e messaggi,
la vendita li distribuisce.
Pubblico
di riferimento
Comunicazione di massa con
gruppi in diversi settori.
Comunicazione con gruppi
ristretti ben definiti e con enfasi
alle necessità dei singoli clienti
Relazione
con l’azienda
Impersonale, non
necessariamente identificato in
azienda.
Personale,
con un volto ed un nome.
Social Media Marketing vs Social Selling amici o nemici?
cosa cambia in azienda
unire tutte le risorse aziendali verso un unico obiettivo

7. Cosa si può fare
Marketing:
• fare leva sui social network per generare brand awareness
e generare lead
• coltivare thought leader su Linkedin,Twitter, Facebook
• qualificare inbound lead usando i dati su LinkedIn e Twitter
prima di passare il contatto alle vendite
• generare Campagne Facebook e Twitter
Sales:
• usare Linkedin per identificare liste di prospect usando i
criteri di ricerca e aggiungere informazioni prima di
effettuare una chiamata
• ricercare prospect in base al ruolo, interesse, storia
lavorativa usando LinkedIn e Twitter in primis
• realizzare webinar periodici su temi e prodotti
• connettersi a prospect caldi su LinkedIn e Twitter
Per tutti:
Ciascuno è nelle vendite: condividi contributi interessanti
relativi alla tua azienda, celebra risultati e traguardi raggiunti
e cosa possiamo Fare Insieme
Definizione strategia:
il 65% dei buyer afferma che i contenuti pubblicati dai vendor
hanno avuto un impatto significativo nelle decisioni di
acquisto. L’82% dei buyer ha letto dai 5 agli 8 contenuti della
azienda che poi è stata scelta.
Programma di formazione ad hoc:
Insegnare loro cosa significa fare social lead generation,
come si coltiva una relazione professionale sui canali social,
quali sono le soluzioni di marketing e di vendita presenti su
LinkedIn.
Social selling tool:
Valutazione dell’adozione di piattaforme e tool di social
selling adatte alle attività definite e alle metriche individuate.
(es. Social Selling Index di LinkedIn, Soampli…)

8. Training Metrics
• Average number of training hours
• Average time to competence
• Percentage of employees who are certified
• Number of training sessions held for employees
• Percentage of employees above competence
• Percentage of employees below competence
Tactical Metrics
LinkedIn
• Number of posts per day
• Number of followers
• Number of comments, likes, and shares
• Number of link clicks
Twitter
• Number of posts per day
• Number of followers
• Number of @ mentions
• Number of retweets
• Number of lists each salesperson is listed in
• Number of link clicks
• Reach - How many people saw your post?
Facebook
• Number of posts per day
• Number of followers
• Number of likes
• Number of shares
• Number of comments
• Number of link clicks
• Reach - How many people saw your post?
Sales Funnel Metrics
• Number of new leads generated from social media/your social selling team
• Number of social media touches with leads, pipeline, and customers
• $ of pipeline generated from social selling activities
• $ of revenue generated from social selling activities
• The average contract value of your deals generated from social selling
• Sales cycle – The average amount of time that it takes for your social
selling team to close a deal
Definire le metriche migliori per la Vostra azienda

9. Verificare con voi le soluzioni
più adatte al vostro contesto di business
E realizzare un business plan per
applicare il Social Selling
nella vostra organizzazione di vendita
MIA AZIENDA

10. Social Selling
oltre LinkedIn
volete applicare il Social Selling nella vostra azienda?
siamo a vostra disposizione
direzione@ilcommercialethesalesman.com