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Un processo per il social selling
Leonardo Bellini
@dmlab
www.digitalmarketinglab.it
Credits: Convince&Convert.com
http://www.convinceandconvert.com/social-media-strategy/the-key-to-social-selling/
Il processo in 8 punti
1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali
2. Identifica i tuoi Prospect
3. Profila i tuoi Lead
4. Analizza il tuo target
5. Associa un punteggio alla tua target
audience
6. Crea engagement in modo autentico
7. Automatizza l’engagement su vasta scala
8. Spingi e misura ricavi e risultati
1. Definisci i tuoi obiettivi
commerciali
• Qual è l’output che
speri di ottenere?
• Un incontro
• Un collegamento su
LinkedIn con il Buyer o
il CMO
• Un ingaggio con un
Thought leader
• Se non hai chiari i tuoi
obiettivi non puoi
definire la tua strategia
di social selling
2. Identifica i tuoi Prospect
• Chi o quale gruppo di
persone stai cercando
di raggiungere e
contattare?
• Un CMO, CFO
• Un Buyer aziendale
• Un Influencer
• Crea i tuoi Social
media filters
• Parole chiave
• Categorie di prodotti
• Clienti insoddisfatti dei
tuoi concorrenti
3. Profila i tuoi Lead
• Aggiungi dati e
Informazioni ai tuoi
Lead
• Twitter handle
• Profilo Facebook
• Gruppi a cui sono
iscritto
• Analizza i contenuti
condivisi dai lead
• Post, articoli
• Commenti, Likes,
Shares
• Crea una
segmentazione basata
sul grafo di interessi
4. Analizza il target
• Analizza il comportamento social
dei tuoi Lead
• Hot topics: su quali contenuti hanno
mostrato maggiore interesse?
• Hashtags: su quali # hanno
• Gruppi a cui sono iscritto
• Analizza i contenuti condivisi dai
lead
• Post, articoli
• Commenti, Likes, Shares
• Crea una segmentazione basata sul
grafo di interessi
• Istruisci il team di vendita
• Che sia preparato a interagire sui
temi di interesse del prospect
5. Associa un punteggio al tuo target
• Crea un sistema di scoring
per classificare i tuoi
Prospect
• Dati comportamentali
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• Dati aziendali
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• Bio su Twitter, Facebook
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6. Ingaggia in maniera autentica
• Crea campagne di
social lead
generation e
nurturing
• Partecipa alle
Conversazioni
• Condividi Contenuti
• Offri insight
• Non pensare subito
a vendere, prima
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relazione
7. Automatizza e scala l’engagement
• Automatizza campagne di
social lead generation e
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• Inserisci qualche elemento
di contesto
• Fallo su grande scala
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8. Analizza ricavi e risultati
• Obiettivo del social selling
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  • 3. Il processo in 8 punti 1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali 2. Identifica i tuoi Prospect 3. Profila i tuoi Lead 4. Analizza il tuo target 5. Associa un punteggio alla tua target audience 6. Crea engagement in modo autentico 7. Automatizza l’engagement su vasta scala 8. Spingi e misura ricavi e risultati
  • 4. 1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali • Qual è l’output che speri di ottenere? • Un incontro • Un collegamento su LinkedIn con il Buyer o il CMO • Un ingaggio con un Thought leader • Se non hai chiari i tuoi obiettivi non puoi definire la tua strategia di social selling
  • 5. 2. Identifica i tuoi Prospect • Chi o quale gruppo di persone stai cercando di raggiungere e contattare? • Un CMO, CFO • Un Buyer aziendale • Un Influencer • Crea i tuoi Social media filters • Parole chiave • Categorie di prodotti • Clienti insoddisfatti dei tuoi concorrenti
  • 6. 3. Profila i tuoi Lead • Aggiungi dati e Informazioni ai tuoi Lead • Twitter handle • Profilo Facebook • Gruppi a cui sono iscritto • Analizza i contenuti condivisi dai lead • Post, articoli • Commenti, Likes, Shares • Crea una segmentazione basata sul grafo di interessi
  • 7. 4. Analizza il target • Analizza il comportamento social dei tuoi Lead • Hot topics: su quali contenuti hanno mostrato maggiore interesse? • Hashtags: su quali # hanno • Gruppi a cui sono iscritto • Analizza i contenuti condivisi dai lead • Post, articoli • Commenti, Likes, Shares • Crea una segmentazione basata sul grafo di interessi • Istruisci il team di vendita • Che sia preparato a interagire sui temi di interesse del prospect
  • 8. 5. Associa un punteggio al tuo target • Crea un sistema di scoring per classificare i tuoi Prospect • Dati comportamentali • Dati demografici • Dati aziendali • Le info sono basate su dati pubblici • Bio su Twitter, Facebook • Profilo LinkedIn • Topics ricorrenti associati al profilo Twitter….
  • 9. 6. Ingaggia in maniera autentica • Crea campagne di social lead generation e nurturing • Partecipa alle Conversazioni • Condividi Contenuti • Offri insight • Non pensare subito a vendere, prima pensa a creare o sviluppare la relazione
  • 10. 7. Automatizza e scala l’engagement • Automatizza campagne di social lead generation e nurturing • Inserisci qualche elemento di contesto • Fallo su grande scala • Puoi farlo manualmente oppure utilizzare tool di Social relationship Intelligence come InsightPool
  • 11. 8. Analizza ricavi e risultati • Obiettivo del social selling è abilitare il tuo team di vendita a trarre massimo vantaggio sui social • Crea un programma di formazione • Fornisci di una piattaforma per gestire la relazione e misurare i risultati • I nuovi Social leads dovrebbero essere taggati sul CRM in modo da tracciare il loro progress nella Pipeline InsightPool.com