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simple Booking | Sergio Farinelli | BTO 2016
Il documento analizza l'evoluzione del marketing nel settore alberghiero, evidenziando il crescente predominio delle OTA rispetto alle vendite dirette degli hotel, che sono scese a solo il 21%. Si sottolinea l'importanza dell'uso di big data e pubblicità personalizzata per competere efficacemente nel contesto attuale e si evidenziano molteplici opportunità di marketing non sfruttate dagli hotel indipendenti. Infine, il testo fornisce esempi di come una migliore strategia di marketing online possa portare a un incremento delle vendite dirette e a una riduzione delle commissioni pagate alle OTA.
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- 2. DI COSA PARLEREMO? Un nuovo modo di fare marketing • Lo scenario attuale della distribuzione diretta • Perché le OTA stanno crescendo sempre più •Gli strumenti di visibilità utilizzati dalle OTA • Cosa può (e dovrebbe) fare l’hotel indipendente 2
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- 5. Vendita Diretta Leggera crescita nel2016 a livello mondiale grazie alle iniziative messe in atto dai Big Brands 5
- 6. Solo il 21% delle prenotazione arrivadal sito dell’hotel, il 70% arriva dalle OTA Hotel Indipendenti / Europa Fonte: STR, HSMAI Foundation 2015 6
- 7. 1. Crescita dell’usodelle APP 2. Miglior capacità delle OTA di fidelizzare il cliente 3. Gli utenti credono che sulle OTA si RISPARMI 4. Advertising ubiquo basato su Big Data & personalizzazione Why? 7
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- 9. OTA più economiche nel 33%dei casi Parity performance - ITALIA (Ago-Ott 2016) Source: Simple Booking, internal data, 06 Nov. 2016 9
- 10. Direct cheaper In parity OTA cheaper 28,3% 34,4% 37,3% 44,6% 15,7% 39,8% 66,5% 13,4% 20,1% 53,9% 22,1% 24,0% 75,6% 12,2% 12,2% Dati per città Source: Simple Booking,internal data, 06 Nov. 2016 35.8% 24.5% 43.7% 23.8% 13.5% 62.7% 27.8% 10.6% 61.6% 28.5% 14.6% 56.8% 25.7% 15.8% 58.5% 24.1% 22.3% 56.6% 20.4% 11.8% 67.8% Parity performance - ITALIA (Ago-Ott 2016) 10
- 11. • On average,a direct hotel price is undercut by an OTA one in four times (25%). • It can be estimated that this level of undercutting is costing hotels over $1Bn a year in direct bookings*. • Despite this, the direct price is on average $10.27 cheaper when compared across all searches Source: Parity performance a livello mondiale
- 12. • Tasso diconversione raddoppiato quando l’undercut rate delle OTA si riduce dal 20% al 10%. Source: Impatto dei prezzi sulla conversione
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- 18. E Quando l’utente atterra sul lorosito…. 18
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- 23. In tutti iformati disponibili nei network pubblicitari 23
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- 30. Le persone spendono la maggior parte del loro tempo on-line su siti di contenuti e NON ricercando informazioni Hotel Online Marketing Come gli utenti spendono il tempo on-line Source: Nielsen –«State of the Media: The Social Media Report» Time spent on-line 4% Searching information 96% Engaging with Content email, news site, blogs, videos, social networks 30
- 31. Hotel Online Marketing Come gli utenti spendono il tempo on-line Source: Nielsen –«State of the Media: The Social Media Report» Marketing OTA e Big Chains Marketing degli hotel indipendenti 31
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- 33. • Remarketing • Social Media Marketing •Display Advertising INSPIRATION Attività di marketing possibili Solo il 3% degli hotel indipendenti investe in queste attività 33
- 34. Display Advertising Perché investire in Real-Time Display la pubblicità Display aiuta a raggiungere gli utenti su tutto il ciclo di acquisto Anche quando non vi stanno cercando • Porta nuovi prospect • Ritarghettizzai visitatori che abbandonano • Allarga molto le audience 34
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- 38. Display Advertising Evoluzione nel travel Programmatic Display + Travel Intent (destinazione + date) + DynamicRates = Dynamic Rate Marketing 38
- 39. Programmatic Display & Dynamic Rate Marketing Hotel indipendenti •Mancanza di consapevolezza • Mancanza di Tecnologia disponibile • Arretratezza dei partner • Sensazione che costi troppo Perché gli hotel indipendenti hanno ignorato queste possibilità: 39
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- 47. Programmatic Display & Dynamic Rate Marketing Hotel indipendenti Il Remarketingraggiunge gli utenti che ti hanno già visitato ma hanno abbandonato 47
- 48. Programmatic Display & Dynamic Rate Marketing Hotel indipendenti Con il DynamicDisplay basato su intenti Si possono raggiungere MOLTI PIU’ CLIENTI 48
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- 52. Scenario 1 # Camere 24 Tariffa Media 146 € % Occupazione80% Commissioni OTA 20% % vendita OTA 80% % vendita Diretta sito ufficiale 20% Portando le vendite dirette al 30% Aumento fatturato diretto ~ 102.000 € Costi pubblicitari % 7% Costi pubblicitari ~ 7.150 € Risparmio Commissioni ~ 20.450 € Risparmio netto ~ 13.300 € 52
- 53. Scenario 2 # Camere 60 Tariffa Media 130 € % Occupazione75% Commissioni OTA 20% % vendita OTA 70% % vendita Diretta sito ufficiale 30% Portando le vendite dirette al 40% Aumento fatturato diretto ~ 213.525 € Costi pubblicitari % 8% Costi pubblicitari ~ 17.080 € Risparmio Commissioni ~ 42.705 € Risparmio netto ~ 25.625 € 53
- 54. Scenario #3 # Camere 90 Tariffa Media 185 € % Occupazione85% Commissioni OTA 20% % vendita OTA 70% % vendita Diretta sito ufficiale 20% Portando le vendite dirette al 30% Aumento fatturato diretto ~ 516.560 € Costi pubblicitari % 9% Costi pubblicitari ~ 46.500 € Risparmio Commissioni ~ 103.300 € Risparmio netto ~ 56.800 € 54
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- 59. Online Marketing Misurare i risultati • Misurare i risultati delle campagne ed ottimizzarle in base ai dati forniti dalla web analyticse dalle piattaforme pubblicitarie è fondamentale • NON E’ POSSIBLE MIGLIORARE CIO’ CHE NON E’ MISURABILE 59
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- 63. View conversion possono essere fino ad 80 volte superiori alle click conversion (in media 20x) Source: Quantcast – Advertiserpanel 2015 Conversions Programmatic Display Cosa misurare 63 CLICK CONVERSION VIEW CONVERSION
- 64. DOMANDE? Meet us @ ourbooth Take a tour of our brand new Dynamic Rate ADS technology and boost your online exposure and direct reservation 64