Вебинар генерального директора Digital.Tools на Cybermarketing.Прямой эфир. Управление отличием в ожидании клиентов и реальностью Как не бояться говорить с клиентом, даже если требуют невозможного Прогнозирование объёма траффика, график роста траффика из поисковиков За что брать деньги с клиента. Разные системы ценообразования Гарантии в SEO в 2017 году

1. Агентство
рационального
интернет-маркетинга
Digital
Tools

2. Работа с клиентом.
Переговоры. Уговоры. Принятие.
CyberMarketing
26.04.17

3. Основы переговоров
Не будь Славиком, не очкуй
Разбор конкретных полетов.
О чем поговорим

4. Услуги с не прогнозируемым результатом
SEO
Адвокаты
Обучение
английскому
Пластически
й хирург
Покуп
ные
Певицы
Художники

5. Работает по предоплате
Не вмешивается в процессы
Не ждет результат к вечеру первого дня
Не существует
Идеальный клиент
Борис Кустодиев. Клиент прислал предоплату. Государственный русский музей.

6. Клиент не эксперт.
Клиент имеет право на
некомпетентность
Вас нанимают ему помочь
Говорите с клиентом на понятном ему
языке. Instapaper поможет Вам
Обслуживайте клиента
Когда только работаешь с клиентом,
а ему Ваши конкуренты прислали
результат автоматического seo-аудита

7. Начало работ по SEO
Чаще всего, работу по поисковой оптимизации начинают с проведения SEO-аудита и составления семантического ядра.
Что такое SEO-аудит?
Это проверка сайта и сервера по ряду показателей. Часть проверок относится к сайту в целом, часть - к отдельным страницам. Часть проверок
выполняет автоматически наш сервер, часть - специалист. По итогам проверки специалист готовит рекомендации. Полный список
проверок в составе SEO-аудита Вы можете найти тут
Так как сайт - живой организм, в нем постоянно что-то меняется, и даже может поломаться, то проверки нужно проводить периодически.
В зависимости от критичности ошибки проверки проводятся каждый день, раз в неделю, раз в месяц или раз в квартал. Полный список
регулярных проверок Вы можете найти тут
Например, проверка, не вносились ли изменения в служебный файл robots.txt, производится каждый день, проверка на "битые" ссылки -
каждую субботу, а полный SEO-аудит рекомендуется проводить раз в квартал.
В результате проведенного SEO-аудита Вы получите 2 документа:
результат проверки сайта по всему списку. Его можно посмотреть тут
по тем аспектам, которые требуют исправлений, - список рекомендаций. Его можно посмотреть тут.
Данные о результатах регулярных проверок Вы можете найти тут
Кроме текущих данных, Вы найдете графики, показывающие, как менялось число подобных ошибок со временем.
Примеры текста. SEO-Аудит

8. Примеры текста. Семантическое ядро
Что такое семантическое ядро?
Цель поисковой оптимизации - получить больше посетителей из поисковых машин. чтобы получать больше посетителей, Ваш сайт по важным
Вам фразам должен показываться на максимально высоких позициях.
Семантическое ядро - это как раз список "важных Вам" фраз, по которым будет производиться оптимизация. Оптимизатор должен следить за
тем, в каком состоянии сейчас находится сайт в поисковиках, а также проводить работы по улучшению ситуации.
Под состоянием в первую очередь подразумеваем данные о том, на каких позициях находится Ваш сайт в поисковиках.
Такая информация собирается раз в неделю по понедельникам, а также как итог месяца - отдельно по первым числам. Информация о том, на
каких позициях находится Ваш сайт, Вы можете найти тут.
Что же должен сделать специалист в процессе подготовки семантического ядра:
собрать собственно список важных для Вас фраз. Собранные фразы можно посмотреть тут.
собрать статистику, насколько часто Ваши потенциальные посетители используют фразы из семантического ядра. Это называется частотностью.
Данные о частотности можно посмотреть тут.
проверить, как поисковики разделяют эти фразы на группы. У поисковиков есть свое представление, какие фразы можно объединить в одну
группу. Это называется "кластеризация": разделение семантического ядра на группы (кластеры), как это бы сделал поисковик, а не
нормальный человек. Данные о кластеризации семантического ядра можно посмотреть тут.
распределить кластеры по существующим страницам сайта, либо предложить создать новую страницу. Распределение семантического ядра по
страницам сайта можно посмотреть тут.

9. «Коробка» или же Услуга?
В случае «коробки» Вы должны предлагать очень предсказуемый результат
Отличается ожидание:
«Коробка» - процессориентированный тип. «Услуга» -
результаториентированный типа
«Услуги» более прибыльны, но «Коробки» легче масштабируются

10. Стандарт SEO-аудита
По ссылке https://goo.gl/SGX35w Вы сможете найти
таблицу с содержанием SEO-аудита, который должен являться стандартом индустрии.

11. Как SEO-аудит из «услуги» превратить в «коробку»
Состав аудита
Пример аудита
Обещание срока и выполнение
ранее обещанного срока. И тут
стоит вспомнить аэропорт и Дисней
Клиент подвесил оптимизатора, который
не прислал вовремя аудит. В этот раз за майку и шорты

12. Откуда берутся ошибочные ожидания
Нежелание погружаться в проект
Хочется быстрее, прибыльнее и т.д.
Каземир Малевич. Представления клиента о SEO-процессах. Государственная третьяковская галерея

13. Как победить ошибочные ожидания
Обучать клиента
Говорить понятно.
Выполнять обещанное
Илья Репин. Аккаунты пишут ответ на бриф клиента. Государственный Русский музей.

14. Контролируемые ожидания
Норма роста.
Абсолютное или относительное
значение
Измерять траффик или видимость
Бренд-менеджеры заказчика наблюдают как сайты лезут в топ.
В гугле рост чуть быстрее

15. Ваш инструментарий
Стратегия работ
План работ
SEO-аудит
КП
Sales менеджеры восстанавливаются после первой встречи с клиентом

16. Структура КП
Что именно предлагаете
Цена
Сроки
Команда
График работ, объемы работ
О компании (Регалии компании,
Инструментарий)
Кейсы
Критерии качества
Варианты ценообразования
Sales менеджеры собирается заслать клиенту КП.
КП, как очевидно, просто бомба

17. Персонификация шаблона КП и прочих документов
Название компании
Примеры фраз из СЯ
Страницы, которые нужно создать
Упоминания брендов конкурентов
Скриншоты сайта клиента
Sales менеджер после того как клиент понял, что
ему отправили шаблонное кп без изучения проекта

18. Высший пилотаж персонификации шаблона КП
Стратегия, написанная под клиента
Точки приложения усилий
Анализ конкурентов
Анализ потенциала траффик
Экспресс SEO-аудит, от которого не
тошнит
После подготовки такого КП Sales-менеджеру
присвоили звание суперменаПосле подготовки такого КП Sales-менеджеру
присвоили звание супермена

19. Лайфхаки по составлению кп
КП точно будет прочитано невнимательно, по
диагонали
Навигация. Крупные заголовки. Графики вместо
текста.
Четко показывать результат в цифрах.
Постарайтесь выделить в каждом кейсе 1 четкий
показатель: «Рост траффика +500% за полгода»,
«32 проданные квартиры» и т.д.
Критерии «важности» пунктов
Где взять пример кп?
Опытный Sales менеджер нашел путь к сердцу клиента

20. Как улучшить качество коммуникации
Даже если Вы фрилансер – сразу берите
ассистента
Установите норматив на время ответа. К
примеру, мы требуем отвечать через 15
минут.
Почта в корпоративном домене. Телефон 495
или 8-800
Helpdesk. Это как Платон Щукин, но теперь
по делу
Эй, голос, давай до свиданий
Разделить sales и account
Ситуация, когда стажера ставят
сразу на самый сложный проект

21. Зачем делаем
Что дает
С чем взаимодействует
Как делаем
Не является критерием
Последствия невнедрения
Полнота ответов

22. Формат Dapulse

23. SEO–аудит: файл с рекомендациями
Внутренняя оптимизация: список URL и изменения
Ссылки: список закупленных ссылок
План работ: что получаем в итоге, план работ.
Прозрачность отчетности

24. Я на этой неделе занят, но может
можете обсудить этот проект с моей
дочкой
Ирочка (обращаясь к секретарю), что
думаешь о предложенном
распределении семантического ядра по
посадочным страницам
Клиент сразу говорит о нереальном
ограничении бюджета
Когда говорим «спасибо, больше не надо»
Кейсы успешной раскрутки клиента. Из портфолио, конечно

25. Заочное представление проекта и
защита результата
Каналы связи
Периодичность коммуникаций
Только онлайн статистика
Ограничение предела ответственности
Защищаем свои права в контракте

26. Односторонние акты
Дублирование информации через
Диадок
Четко прописанный объем работы,
результаты которых можно предъявить
в суде.
Акты

27. Прогноз не даем. Но можем просчитать потенциал
К вам обращаться как к профессионалам за результатом
Риски можно учесть в экономике
График роста траффика
10% от общей частотности по региону * 1,5
Срок – год
Учесть текущий траффик
Риск невыполнения рекомендаций

28. Гарантируйте процесс, если не можете гарантировать результат.
За результат можете просить бонус
Измеряйте процесс, регламентируйте, планируйте короткие итерации.
Траффик должен расти
Гарантии

29. Консалтинг
По штучно за операции
Почасовая. Автоматизация
Абонентская плата
Плохо каждый месяц создавать
отдельное приложение и план
Ценообразование
Интеграция hubstuff с рабочим местом seo специалиста

30. «Славик, я че-то очкую»
А ты не очкуй

31. Клиент глубоко наплевать на Вас.
Он пришел за пользой для себя

32. Польза для клиента

33. Ожидание от «я так понимаю»

34. Разрешите упустить клиента

35. Врач, пропишите мне
зеленые пилюли

36. Копайте до причины.
Он сам себе придумал решение?

37. Конкретные ситуации

38. Функция старшего менеджера
Экспертиза
Почасовые консультации задорого
Говорите сразу с теми, чей «уровень»
реально купите
Клиент хочет говорить только с первым лицом
Junior-менеджер учится у топового специалиста переговорам.

39. Я не эксперт, поэтому нанял Вас
Но правки я внедрю только те, про которые я понимаю, что они дадут
результат
Клиент не вносит правки

40. Например, 5 раз просит изменить семантическое
ядро
Реагируйте зеркально
Клиент просит неучтенное
Типичное согласование правок по сайту

41. Выгнать партнера.
Делегировать наймита
За общение с клиентом отвечает партнер
Место хранения нерадивых сотрудников

42. Персональная выдача
Другие метрики: видимость, топ, траффик, информационное
поле по сравнению с конкурентами
Нежелание понять обернется для клиента потерей времени
Я хочу быть по запросу такому-то в топ1 Яндекса

43. Подробное объяснение
Помогать принять правки
Клиент долго согласует правки

44. Не присылать статьи
Обсудим через месяц
У нас все хорошо, но если хотите заплатить нам
дополнительно - пересылайте
Клиент пересылает Вам папку «спам»

45. Тарифные планы
Разорвать контракт
Снизить скорость ответов
Предупреждать. На шаг впереди.
Клиент хочет говорить, а не работать

46. Пробуем первый месяц
Получаем результат
Оптимизируем дальше
Дайте прогноз по KPI

47. Действует сами
Выполняйте другие работ
У меня нет времени утвердить

48. Специальное предложение
Если Вы фрилансер, то можете обратиться ко мне за партнерством и создать агентство
Если Вы небольшое агентство, то можете обратиться ко мне и получить сильного партнера.
А не хотите отдавать дольку, то напишите мне, я добавлю Вас в закрытую группу руководителей агентств.
10-30% от шкуры неубитого медведя

49. Алексей Волков
https://www.facebook.com/alexvolkov777
Алексей Волков
Генеральный директор
Агентства комплексного интернет-маркетинга Digital.Tools
Да, и домен у нас такой же http://digital.tools/
Добавляйтесь в Facebook.
Это наиболее удобный способ общения
Подписывайте, спрашивайте,
комментируйте