Source from Audio CD Selling With Empathy by James Gwee

1. Selling With Empathy
Source from : Audio “Selling With Empathy by James Gwee”

2. Empathy??

3. Empathy
◦ menempatkan diri kita dalam pandangan lawan bicara
kita

4. 1. Penjualan adalah suatu proses yang melibatkan calon
pembeli kita secara emosional
2. Orang tidak akan membeli dari anda kecuali orang
tersebut berhubungan secara emosional dengan produk
anda ataupun anda sendiri
3. Orang secara emosional/kepribadian sangat berbeda satu
sama lain
4. Anda dan produk anda harus memenuhi/memuaskan
kebutuhan emosional konsumen
4 thing’s about Selling

5.  Memahami tipe-tipe karakter konsumen
 Memahami kebutuhan emosional tiap-tiap tipe
karakter konsumen
 Menggunakan pendekatan yang tepat kepada
tipe konsumen yang tepat
Selling With Empathy

6.  Tipe Penggerak
 Tipe Peresah
 Tipe Politikus
 Tipe Seniman
 Tipe Penggiat
 Tipe Insinyur
 Tipe Normal
7 Tipe Kepribadian Konsumen /
Pelanggan

7.  Pahami bahwa tidak ada satu orang yang murni
hanya satu tipe saja
 Ada satu tipe yang lebih dominan dalam diri kita
 Tidak ada satu tipe yang lebih bagus dari tipe
yang lain
 Nama-nama dari tipe-tipe tersebut hanyalah
sebuah julukan, bukan sebuah profesi
note

8. Tipe Penggerak

9.  Gerakan lincah
 Selalu senyum
 Saat berjabat tangan, terasa hangat dan akrab
 Selalu ingin akrab dalam hubungan
 Saat perbincangan masalah bisnis, dia mau
berbasa-basi dulu
 Ciri yang unik dari tipe penggerak, dia cenderung
mengulangi kata-katanya
 Dia cenderung menyetujui setiap perkataan lawan
bicaranya
Ciri - Ciri

10.  Dalam berpakaian, cenderung lebih praktis
 Saat bicara, tangannya sering bergerak-
gerak
 Tidak menyukai hal-hal detail
 Memiliki kepribadian yang selalu optimis
 Saat diberikan deadline waktu, biasanya
selesainya molor
 Tipe penggerak dalam mengambil
keputusan tidak berdasarkan logika,
melainkan dari hati

11.  Perbanyak senyum
 Begitu duduk jangan langsung bahas
bisnis/penjualan, lakukan basa-basi dulu
 saat anda menyampaikan proposal jangan
berikan pada dia tabel-tabel ataupun
perhitungan-perhitungan dengan tulisan yang
kecil-kecil
 Buat dia sebahagia mungkin
 Karanglah pertanyaan kepada tipe penggerak ini
yang jawabannya mengarah ke “YA”
How To Approach

12. Tipe Peresah

13.  Kalimat yang sering dilontarkan adalah
kalimat-kalimat keluhan
 Selalu melihat sesuatu dari sisi negatif
 Di dalam tasnya sering kali disiapkan
obat-obatan ataupun peralatan-peralatan
yang dia bawa untuk jaga-jaga
 Tipe ini sangat tidak decisive
Ciri-Ciri

14.  Jangan sekali-kali anda gunakan nada yang ceria
dan antusias lagi
 Dalam menawarkan produk yang anda
jual, jangan terlalu banyak menceritakan
kebaikan kualitas produk anda
 Jangan lupa mengakhiri dengan kalimat yang
menunjukkan kelemahan-kelemahan produk
anda
How To Approach

15.  Saat menawarkan produk anda, jangan terlalu
banyak memberikan pilihan-pilihan yang
mengakibatkan kebingungan dalam mengambil
keputusan
 Lebih asertif, dan meyakinkan serta menenangkan

16. Tipe Politikus

17. Ciri-Ciri
 Dia suka jika lebih unggul
 Jika ada janji bertemu dengan orang dengan tipe
ini, dia akan memperlihatkan kekuasaannya
(Power Crazy)

18. How To Approach
 Jangan pernah sekali-sekali menolak kartu
namanya
 Saat menerima kartu namanya dan melihat
banyak gelarnya, pujilah gelar-gelar yang telah
dia dapatkan
 Jika ada kelebihan-kelebihan ataupun
pencapaian-pencapaian lain anda juga bisa
tunjukkan rasa kagum anda

19.  Jika anda menulis proposal atau surat perjelas dan
pertegas nama yang bersangkutan, berikut
dengan semua gelar yang disandang
 Perjelas lah nama orang tersebut. Bisa dengan
memperbesar ukuran font, menebalkan, ataupun
diletakkan pada posisi header dengan ukuran
yang cukup besar
 Bicara dengan tipe ini dengan nada kagum

20. Tipe Seniman

21. Pada tipe seniman ini kebutuhan dasarnya adalah
dia ingin menciptakan sesuatu dan dia selalu
menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif. Jika
produk yang anda tawarkan adalah produk yang
kreatif dan inovatif, tidak memungkinkan dia akan
bayar lebih mahal dari harga normalnya

22. Ciri-Ciri
 Saat berjabat tangan dia akan cepat melepas
 Pada tipe ini, anda akan sepintas melihat bahwa
dia adalah seorang ekstrovert tapi sebetulnya, dia
adalah seorang introvert
 Pakaiannya selalu rapi dan modis
 Dia menghargai hal-hal yang
bermutu, kreatif, dan inovatif ketimbang harga
 Saat melakukan kontak mata terlalu lama, dia
cenderung akan mengalihkan pandangan dan
melihat ke bawah

23.  Dia jarang menanyakan hal-hal pribadi pada kita
(latar belakang, keluarga, pendidikan, dsb)
 Tipe seniman saat berpikir, dia akan berpikir
sendiri secara mendalam

24. How To Approach
 Saat anda bertemu dengan tipe ini, anda hindari
kontak mata
 Karena tipe ini sangat menghargai privasi
seseorang, maka kita jangan sok akrab tanya-
tanya tentang hal pribadi dia
 Saat anda menanyakan suatu hal yang
melibatkan proses berpikirnya dan tanggapannya
hanya diam tetap tenang dan jangan panik

25.  Jangan sekali-kali saat dia berpikir kita interupsi
dengan satu pernyataan. Biarkan saja dia berpikir
hingga dia memberikan respon pada kita
 Saat anda membuat proposal untuk tipe ini
perbanyak warna-warni dan jangan terlalu
banyak kata-kata

26. Tipe Insinyur

27.  Orang dengan tipe ini selalu ingin menyelesaikan
masalah
 Orang ini sangat detail, rinci, dan jika anda ingin
bertemu dengan dia product knowledge anda
harus sangat berbobot
 Orang ini sangat teratur, sangat terorganisir.
Segala sesuatu direncanakan dengan baik
Ciri-Ciri

28.  Kebutuhan utamanya adalah menyelesaikan
masalah. Jika ada satu problem yang belum
diselesaikan, dia penasaran dan akan dipikirkan
sampai keesokan harinya.
 Orang ini juga paling suka baca, terutama buku2
literatur (teoritis)

29.  Jangan sekali-kali tanpa buat janji (secara
spontan) muncul di kantornya
 Setiap hal yang anda bicarakan harus didukung
dengan fakta dan bukti
 Saat kita ditanya detail / rinciannya, kita harus
mampu jawab serinci mungkin
 Karena orang tipe ini suka baca buku, bawa buku-
buku technical yang mendukung produk anda
How To Approach

30. Tipe Penggiat

31. Ciri-Ciri
 Tipe ini selalu mengutamakan sukses secara materi
 Tapi orang ini suka menggunakan yang aspal
(imitasi). Dan dia dengan bangga menggunakan
barang-barang tersebut. Asal mirip-mirip dengan
yang asli, kualitas tidak penting, yang penting
adalah harga yang murah

32. How To Approach
 Dengan orang ini kita langsung bicarakan tentang
harga
 Anda bisa bicarakan tentang komisi yang dia
dapat, diskon yang dia dapat, dan yang
berhubungan dengan benefit-benefit yang didapat
berkaitan dengan harga (bisa juga berupa free
gift, merchandise, mug, payung, dsb)
 Dan anda tidak perlu bicara mutu, reputasi, dan
kualitas, karena itu tidak dia perhatikan

33. Tipe Normal

34.  Tipe ini adalah orang-orang yang ingin diterima di
masyarakat. Maka dia akan selalu menyesuaikan
diri supaya dia tidak tampil mencolok
 Tipe ini akan merubah gayanya sesuai dengan
lingkungan. Karena seringnya tipe ini berubah-
ubah, maka agak sulit untuk mengidentifikasinya
Ciri-Ciri

35.  Jadi jika kita bicara dengan tipe ini, anda harus
menggunakan kata-kata seperti “produk ini sudah
standar”, “produk ini sudah diterima di
masyarakat”
 Dan ketika dia meminta diskon lebih, anda bisa
tekankan bahwa dia akan terlihat mencolok jika
diberikan diskon yang beda dari orang lain
How To Approach

36. Terima Kasih
Presented by : Derajat Ridzky Pratama