Документ обсуждает эффективные стратегии e-mail маркетинга для цифровых товаров и услуг, акцентируя внимание на непрямых и прямых продажах. Описываются методы измерения успеха, использование кросс-продаж и важность ремаркетинга как для b2b, так и для b2c сегментов. Подчеркивается роль персонализации и управления подписками в повышении удержания клиентов.

1. ЦИФРОВЫЕ ТОВАРЫ И СЕРВИСЫ –
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПО E-MAIL
ВИТАЛИЙ ЯНКО,
ДИРЕКТОР MYCOMMERCE В РОССИИ
12 АПРЕЛЯ 2014 ГОДА
+

2. 2
С ДНЕМ КОСМОНАВТИКИ!
Tweet: #imconf #MyCommerce

3. ЦИФРОВЫЕ ТОВАРЫ И СЕРВИСЫ –
ЭФФЕКТИВНЫЙ E-MAIL МАРКЕТИНГ
 Непрямые продажи
 “Прямой” e-mail маркетинг
 Как измеряем?
 Приемы e-commerce
 Долой мифы!
3

4. 4
О ДОКЛАДЧИКЕ
Linkedin: Vitaliy Yanko
Tweet: #imconf #MyCommerce
ВОПРОСЫ?

5. 5
О MYCOMMERCE – ЦИФРОВЫЕ ПРОДАЖИ ГЛОБАЛЬНО
18
21
25
11
Методов платежей
Валют платежей
Локализаций корзины
Языков поддержки покупателей
Миннеаполис • Чикаго • Линкольн • Кельн • Солт-Лейк-Сити • Пекин • Шанхай • Москва

6. 6
Чем так особенны
digital goods /e-services?
~Цифровая доставка
~Чистая база e-mail
~Международность
~Быстрая реакция
~Кросс-селлинг

7. E-MAIL КАК КАНАЛ
ДОСТАВКИ

8. 1) КАНАЛЫ ОПОВЕЩЕНИЯ
8
Непрямые продажи Прямой маркетинг Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Что подаем:
Сервис-дополнение
Как продаем:
Персонализация
На самом деле?
Докупка в 1 клик

9. 1) КАНАЛЫ ОПОВЕЩЕНИЯ
9
Непрямые продажи Прямой маркетинг Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Что подадим:
Событие на рынке
Как продадим:
Калькулятор экономии
На самом деле?
Стимулирование
загрузок

10. 1) КАНАЛЫ ОПОВЕЩЕНИЯ
10
Непрямые продажи Прямой маркетинг Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Что подаем:
Общий инфоповод
Как продаем:
Полезные советы
На самом деле?
Купон на лицензию

11. 2) КАНАЛ УДЕРЖАНИЯ
11
Непрямые продажи Прямой маркетинг Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Что подаем:
Продление подписки
Как продаем:
Забота о клиенте
На самом деле?
“Клиент, не
теряйся!”

12. 2) КАНАЛ УДЕРЖАНИЯ
12
Непрямые продажи Прямой маркетинг Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Что подаем:
Новости сервиса
Как продаем:
“Подписка идет”
На самом деле?
“Не отменяй
подписку”

13. 2) КАНАЛ УДЕРЖАНИЯ
13
Непрямые продажи Прямой маркетинг Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Что подаем:
Обучение
Как продаем:
Завершенность
На самом деле?
Ускорение за
N “попугаев”

14. 3) КАНАЛ ДОСТАВКИ
14
Непрямые продажи Прямой маркетинг Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Что подадим:
Управление заказами
Как продадим:
AppStore
Эффективность?Корея?
К сканеру визиток –
софт для черчения?

15. “ПРЯМОЙ” МАРКЕТИНГ

16. EMAIL МАРКЕТИНГ B2C – КОГДА ЭФФЕКТИВНО?
16
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Промо-предложения B2C:
1) МИР: софт – вторник-четверг
2) РОССИЯ и СНГ: софт и контент – выходные
3) Мобильные приложения – знайте своего клиента!

17. 17
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
“ТИПИЧНАЯ” СЕЗОННАЯ СКИДКА – LANDING PAGE?
ИТАК,
ВЕСНА!
Дата: 23.12.2013?!
Намек
на март
в России?

18. EMAIL: РЕМАРКЕТИНГ B2C – КАК ЭФФЕКТИВНО?
18
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Каналы ремаркетинга B2C:
1) Почтовые триггеры (купоны, заказы, поддержка)
2) Возврат покупателя в ту же корзину
3) Создание реферальной сети (аффилиаты)

19. EMAIL МАРКЕТИНГ B2C: РАБОТА С АФФИЛИАТАМИ
19
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
ПРОБЛЕМА:
“Свой” трафик
РЕШЕНИЕ:
Рекрутинг аффилиатов

20. EMAIL РЕМАРКЕТИНГ B2C – ПОЧТОВЫЕ ТРИГГЕРЫ
20
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Источник – www.MailTrig.ru
Социальная CRM –
не всегда спасение!
Email – “наше всё”,
тем более в Digital
Goods & Services

21. EMAIL РЕМАРКЕТИНГ B2C – ВОЗВРАТ В КОРЗИНУ
21
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
ПРОБЛЕМА:
Оплата не в 1 клик
РЕШЕНИЕ:
Возврат в ту же корзину
в ТОМ ЖЕ состоянии
(заполнена на Х%)

22. EMAIL МАРКЕТИНГ B2B – КОГДА ЭФФЕКТИВНО?
22
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Промо-предложения B2B:
1) МИР: воскресенье-среда (уикенд – Ближний Восток)
2) РОССИЯ – ваши варианты?
3) Работа с B2B-аффилиатами

23. EMAIL МАРКЕТИНГ B2B: РАБОТА С АФФИЛИАТАМИ
23
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
ПРОБЛЕМА:
Длинный цикл сделки
РЕШЕНИЕ:
Enterprise-подход

24. EMAIL РЕМАРКЕТИНГ B2B – КАК ЭФФЕКТИВНО?
24
Прямой маркетингНепрямые продажи Как измеряем? Приемы E-commerce Долой мифы!
Триггеры ремаркетинга B2B:
1) Когда напомнить ИТ-директору/бильд-редактору?
2) Когда напомнить финансовому контролеру?
3) Когда напомнить ИП?
4) Когда напомнить аффилиату?

25. КАК ИЗМЕРЯЕМ:
МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

26. OPEN RATE: РАДОСТЬ B2C-МАРКЕТОЛОГА
26
Как измеряем?Прямой маркетингНепрямые продажи Приемы E-commerce Долой мифы!
B2C: Спасибо, Gmail – со дна папки Промоакции

27. OPEN RATE: УЖАС B2B-МАРКЕТОЛОГА
27
Как измеряем?Прямой маркетингНепрямые продажи Приемы E-commerce Долой мифы!
B2B: Outlook нам “не друг”? Замеряем клики

28. 28
Как измеряем?Прямой маркетингНепрямые продажи Приемы E-commerce Долой мифы!
А вот и БОНУС
“Мы знакомы?”
ДА!
КАНАЛ ИЗУЧЕНИЯ АУДИТОРИИ

29. ПРИЕМЫ E-COMMERCE
В ПРОДАЖЕ E-SERVICES

30. Приемы E-commerce
30
Прямой маркетинг Как измеряем?Непрямые продажи Долой мифы!
НЕ ЗАБЫВАЕМ О ПРОДАЖАХ – И СБОРЕ АДРЕСОВ
Чей прием?

31. Приемы E-commerce
31
Прямой маркетинг Как измеряем?Непрямые продажи Долой мифы!
НЕ ЗАБЫВАЕМ О ПРОДАЖАХ – И ПОДДЕРЖКЕ
Чей прием?

32. Приемы E-commerce
32
Прямой маркетинг Как измеряем?Непрямые продажи Долой мифы!
НЕ ЗАБЫВАЕМ О ПРОДАЖАХ – И КОМИССИОННЫХ
Чей прием?

33. НЕ ТОЛЬКО ИЗ МИРА ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
+ ДОЛОЙ МИФЫ

34. 34
Долой мифы!Прямой маркетинг SaaS vs Desktop Приемы E-commerceНепрямые продажи
РАБОТА С ЗАБЛУЖДЕНИЯМИ
1) Мнимая трансграничность:
- Дистрибуция: лимиты продаж и поддержки
- Локализация: язык, валюта, верстка, цена
- Провокация?
2) Никак без картинок?
- Mobile email – “все тот же” plain text

35. 35
Долой мифы!Прямой маркетинг SaaS vs Desktop Приемы E-commerceНепрямые продажи
РАБОТА С ЗАБЛУЖДЕНИЯМИ
3) Беречь ли подписчиков от себя?
- Тесты на микро-выборках?
- “Только бы не надоесть”?
- “Скрывать, а то отпишется”

36. МЫ НЕ ОБСУЖДАЕМ ПОЛЕ SUBJECT? ТЕСТЫ
36
A/B тест – на 20% базы. 80% – “чемпиону”

37. 37
Долой мифы!Прямой маркетинг SaaS vs Desktop Приемы E-commerceНепрямые продажи
КОЛИЧЕСТВО СООБЩЕНИЙ – ПРЕДЕЛЫ?
“Я разгадала знак
бесконечность...”
Подписки:
- Факт списания
- Конец месяца
- Перед повтором
- Новый ключ?

38. 38
Долой мифы!Прямой маркетинг SaaS vs Desktop Приемы E-commerceНепрямые продажи
СКРЫВАТЬ ЛИ ФИНАНСОВЫЕ ОПОВЕЩЕНИЯ?
Что подаем:
Будущее списание
Как продаем:
Честно напомним
На самом деле?
Борьба с
возвратами

39. ГЛОБАЛЬНЫЕ ОНЛАЙН-ПРОДАЖИ ПРОГРАММ, SAAS, КОНТЕНТА
ЧЕМ ВАМ ПОМОЧЬ?

40. 40
Продавайте активно,
продавайте глобально!
#MyCommerce #imconf
НЕ ОШИБАЙТЕСЬ В EMAIL!
MycommerceRussia@DigitalRiver.com