Kelompok merupakan sekumpulan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi untuk tujuan bersama. Kelompok mempengaruhi pembelian konsumen dan anggota kelompok membuat keputusan pembelian bersama. Kelompok acuan seperti keluarga dan teman mempengaruhi keputusan dan perilaku seseorang.

1. PENGERTIAN KELOMPOKPENGERTIAN KELOMPOK
• Arti Kelompok / Group :Arti Kelompok / Group :
Merupakan sekumpulan dari dua atau lebih orang-Merupakan sekumpulan dari dua atau lebih orang-
orang yang saling berinteraksi untuk tujuan yangorang yang saling berinteraksi untuk tujuan yang
sama, baik tujuan individu maupun tujuan bersama.sama, baik tujuan individu maupun tujuan bersama.
• Pengaruh Kelompok dalam Pembelian :Pengaruh Kelompok dalam Pembelian :
.. 1. Kelompok mempengaruhi pembelian yang1. Kelompok mempengaruhi pembelian yang
dibuat oleh seorang konsumen.dibuat oleh seorang konsumen.
2. Anggota kelompok membuat keputusan bersama-2. Anggota kelompok membuat keputusan bersama-
sama dalam melakukan pembelian sbg kelompoksama dalam melakukan pembelian sbg kelompok

2. KELOMPOK ACUAN (REFERENCE
GROUPS)
 Adalah seorang individu atau sekelompok orangAdalah seorang individu atau sekelompok orang
yang secara nyata mempengaruhi perilakuyang secara nyata mempengaruhi perilaku
seseorang.seseorang.
Peran Kelompok AcuanPeran Kelompok Acuan
 Sebagai dasar perbandingan atau referensi dlm membentukSebagai dasar perbandingan atau referensi dlm membentuk
respons affektif & kognitif serta perilakurespons affektif & kognitif serta perilaku
 Memberikan standar nilai yang mempengaruhi perilakuMemberikan standar nilai yang mempengaruhi perilaku
seseorangseseorang
 Dalam pemasaran , adalah kelompok yang berfungsi sebagaiDalam pemasaran , adalah kelompok yang berfungsi sebagai
referensi bagi seseorang dalam keputusan membeli ataureferensi bagi seseorang dalam keputusan membeli atau
mengkonsumsi suatu produk atau jasa. Misal: ayah sebagaimengkonsumsi suatu produk atau jasa. Misal: ayah sebagai
acuan bagi anak untuk membeli sesuatu.acuan bagi anak untuk membeli sesuatu.

3. JENIS KELOMPOK ACUANJENIS KELOMPOK ACUAN
• KELOMPOK FORMALKELOMPOK FORMAL
Kelompok yang memiliki struktur organisasiKelompok yang memiliki struktur organisasi
secara tertulis dan para anggota terdaftar secarasecara tertulis dan para anggota terdaftar secara
resmi Misal: Serikat Pekerja, Partai Politik,resmi Misal: Serikat Pekerja, Partai Politik,
Universitas, dllUniversitas, dll
• KELOMPOK INFORMALKELOMPOK INFORMAL
Kelompok yang tidak memiliki strukturKelompok yang tidak memiliki struktur
organisasi secara resmi dan tidak tertulis/tidakorganisasi secara resmi dan tidak tertulis/tidak
tercatat. Misal: Kelompok arisan , rukun tetanggatercatat. Misal: Kelompok arisan , rukun tetangga

4. KELOMPOK PRIMER &KELOMPOK PRIMER &
SEKUNDERSEKUNDER
• KELOMPOK PRIMERKELOMPOK PRIMER
Kelompok yang anggotanya terbatas, interaksiKelompok yang anggotanya terbatas, interaksi
dilakukan langsung dengan tatap muka dan memilikidilakukan langsung dengan tatap muka dan memiliki
ikatan emosional karena ada kesamaan akan nilaiikatan emosional karena ada kesamaan akan nilai
dan sikap, misal: kelompok keluarga, suporter bola, dlldan sikap, misal: kelompok keluarga, suporter bola, dll
• KELOMPOK SEKUNDERKELOMPOK SEKUNDER
Kelompok yang memiliki ikatan yang longgarKelompok yang memiliki ikatan yang longgar
diantara anggota kelompok ,namun pengaruhnyadiantara anggota kelompok ,namun pengaruhnya
kecil,misal perkumpulan profesi, alumni, hobby ,kecil,misal perkumpulan profesi, alumni, hobby ,
olah raga, dllolah raga, dll

5. KELOMPOK ASPIRASI &KELOMPOK ASPIRASI &
DISOSIASIDISOSIASI
• KELOMPOK ASPIRASIKELOMPOK ASPIRASI
adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untukadalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk
mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yangmengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang
dijadikan kelompok acuannya. Namun anggota kelompokdijadikan kelompok acuannya. Namun anggota kelompok
tidak harus menjadi anggota dari kelompok aspirasi.tidak harus menjadi anggota dari kelompok aspirasi.
Misal : perilaku generasi muda yang meniru cara berpakaianMisal : perilaku generasi muda yang meniru cara berpakaian
selebriti dari Amerika sebagai kelompok acuannya.selebriti dari Amerika sebagai kelompok acuannya.
• KELOMPOK DISOSIASIKELOMPOK DISOSIASI
adalah seseorang atau kelompok yang berusaha menghindariadalah seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari
asosiasi dengan kelompok acuan.asosiasi dengan kelompok acuan.
Misal : Partai Keadilan yang dalam melakukan demoMisal : Partai Keadilan yang dalam melakukan demo
dilakukan dengan tertib dlm rangka menjaga citra.dilakukan dengan tertib dlm rangka menjaga citra.

6. 3 MACAM PENGARUH DARI3 MACAM PENGARUH DARI
KELOMPOK ACUANKELOMPOK ACUAN
1. PENGARUH NORMATIF1. PENGARUH NORMATIF
Pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melaluiPengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui
norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.
2. PENGARUH EKSPRESI NILAI. PENGARUH EKSPRESI NILAI
Kelompok acuan akan mempengaruhi melalui fungsinya
sebagai pembawa ekspresi nilai. Misal : Seseorang membeli
mobil agar dipandang sebagai orang yang sukses.
3. PENGARUH INFORMASI
Kelompok acuan akan mempengaruhi produk atau merek
karena dipercaya memiliki pengetahuan dan informasi atas
produk / merek tersebut.

7. KELOMPOK ACUAN YANGKELOMPOK ACUAN YANG
TERKAIT DENGAN KONSUMENTERKAIT DENGAN KONSUMEN
• KELOMPOK PERSAHABATAN (FRIENDSHIP GROUP).KELOMPOK PERSAHABATAN (FRIENDSHIP GROUP).
Pengaruh hubungan teman / persahabatan akan membawa
pengaruh untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk.
Misal : Iklan Clear menyampaikan pesan melalui konsep
persahabatan , tenaga pemasaran asuransi / credit card
menggaet konsumen dengan melalui rekomendasi.
• KELOMPOK BELANJA (SHOPPING GROUPS)
Keputusan membeli produk berasal dari pengaruh kelompok
belanja (teman, keluarga, ataupun orang lain) karena adanya
informasi yang dibutuhkan akan produk yang akan dibeli.

8. KELOMPOK ACUAN YANGKELOMPOK ACUAN YANG
TERKAIT DENGAN KONSUMENTERKAIT DENGAN KONSUMEN
• KELOMPOK KERJA (WORK GROUPS)
Kelompok yang berinteraksi di sekitar lingkungan kerja
yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan
pemilihan produk / jasa.
• KELOMPOK / MASYARAKAT MAYA ( VIRTUAL
GROUPS)
Kelompok yang dalam berkomunikasi karena pengaruh
perkembangan tehnologi komputer dan internet untuk mendapat
ide atau gagasan dalam membeli dan memilih suatu produk.
• KELOMPOK PEGIAT KONSUMEN (CONSUMER
ACTION GROUPS)
Kelompok ini terbentuk dari hasil ketidakpuasan dalam
membeli dan memilih produk. Bentuknya Lembaga atau
Yayasan , misal : YLKI

9. KELOMPOK ACUAN DALAMKELOMPOK ACUAN DALAM
KOMUNIKASI PEMASARANKOMUNIKASI PEMASARAN
• SELEBRITISELEBRITI
Mempromosikan produk dengan berfungsi sebagaiMempromosikan produk dengan berfungsi sebagai
testimonial,dorongan atau penguatan, aktor, dan public relation.testimonial,dorongan atau penguatan, aktor, dan public relation.
Misal : Titik PuspaMisal : Titik Puspa  So klin (kesaksian)So klin (kesaksian)
Ike NurjanahIke Nurjanah  Terigu Bogasari (Penguatan) dllTerigu Bogasari (Penguatan) dll
 AHLI ATAU PAKARAHLI ATAU PAKAR
Digunakan dalam iklan karena keahlian, pekerjaan atau profesiDigunakan dalam iklan karena keahlian, pekerjaan atau profesi
yang terkait dengan produk yang dipromosikan.yang terkait dengan produk yang dipromosikan.
 ORANG BIASAORANG BIASA
Memanfaatkan konsumen (orang biasa) yang puas denganMemanfaatkan konsumen (orang biasa) yang puas dengan
pembelian atau penggunaan suatu produk. Misal iklan Gardapembelian atau penggunaan suatu produk. Misal iklan Garda
OtoOto

10. KELOMPOK ACUAN DALAMKELOMPOK ACUAN DALAM
KOMUNIKASI PEMASARANKOMUNIKASI PEMASARAN
• PARA EKSEKUTIF & KARYAWANPARA EKSEKUTIF & KARYAWAN
PPopularitas/kesuksesan, para eksekutif / karyawan dimanfaatkanopularitas/kesuksesan, para eksekutif / karyawan dimanfaatkan
untuk mempromosikan produk perusahaan.untuk mempromosikan produk perusahaan.
Pesan disampaikanPesan disampaikan  kesan memperhatikan konsumenkesan memperhatikan konsumen..
Misal : Iklan Bank menampilkan Jajaran Direksi.Misal : Iklan Bank menampilkan Jajaran Direksi.
• KARAKTER DAGANG / JURU BICARAKARAKTER DAGANG / JURU BICARA
Sebagai simbol / karakter perusahaan dalam pemasaran utk dayaSebagai simbol / karakter perusahaan dalam pemasaran utk daya
tarik. Misal ; Mc Donaldtarik. Misal ; Mc Donald  Ronald Mc DonaldRonald Mc Donald
Mickey MouseMickey Mouse  Film kartun HollywoodFilm kartun Hollywood
• PENGUATAN LAINNYAPENGUATAN LAINNYA
Pemakaian simbol atau cap sebagai tanda standar, atau kualitasPemakaian simbol atau cap sebagai tanda standar, atau kualitas
dari lembaga yang berwenang.dari lembaga yang berwenang.
Misal : Cap HalalMisal : Cap Halal  MUI , Label TerdaftarMUI , Label Terdaftar  POMPOM

11. KOMUNIKASI LISANKOMUNIKASI LISAN
Konsumen meminta pendapat kepada kelompok acuanKonsumen meminta pendapat kepada kelompok acuan
(sbg pemberi opini / pemimpin pengaruh) melalui(sbg pemberi opini / pemimpin pengaruh) melalui
komunikasi lisan.komunikasi lisan.
 ENGEL, BLACKWELL AND MINIARDENGEL, BLACKWELL AND MINIARD
 Konsumen akan minta pendapat bila salah satu kondisiKonsumen akan minta pendapat bila salah satu kondisi
berikut terpenuhi :berikut terpenuhi :
• Konsumen tidak memiliki informasi yang cukup dlmKonsumen tidak memiliki informasi yang cukup dlm
mengambil keputusanmengambil keputusan
• Produknya rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yangProduknya rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang

12. KOMUNIKASI LISANKOMUNIKASI LISAN
• Konsumen tidak memiliki kemampuan untukKonsumen tidak memiliki kemampuan untuk
mengevaluasi produk dan jasa meski info cukupmengevaluasi produk dan jasa meski info cukup
• Sumber informasi kredibilitasnya rendahSumber informasi kredibilitasnya rendah
• Orang diminta pendapat mudah dihubungi, makaOrang diminta pendapat mudah dihubungi, maka
konsumen dapat menghemat waktukonsumen dapat menghemat waktu
• Hubungan sosial yang kuat antara pemberi pengaruhHubungan sosial yang kuat antara pemberi pengaruh
dan konsumendan konsumen
• Konsumen membutuhkan persetujuan sosialKonsumen membutuhkan persetujuan sosial

13. MODEL / TEORI PROSESMODEL / TEORI PROSES
PENGARUH PRIBADIPENGARUH PRIBADI
• TEORI MENETASTEORI MENETAS
Konsumen kelas bawah meniru kelas atas, misal dariKonsumen kelas bawah meniru kelas atas, misal dari
cara berpakaian dan gaya hidup. Keberadaan teori inicara berpakaian dan gaya hidup. Keberadaan teori ini
di negara maju dibantah karena akses media olehdi negara maju dibantah karena akses media oleh
konsumen cukup mudah diperoleh dibanding negarakonsumen cukup mudah diperoleh dibanding negara
berkembang.berkembang.
• TEORI ARUS DUA ARAHTEORI ARUS DUA ARAH
Ide-ide baru mengalir ke orang yang berpengaruh,Ide-ide baru mengalir ke orang yang berpengaruh,
kemudian secara lisan kepada orang-2 yang pasifkemudian secara lisan kepada orang-2 yang pasif

14. MODEL / TEORI PROSESMODEL / TEORI PROSES
PENGARUH PRIBADIPENGARUH PRIBADI
• TEORI INTERAKSI MULTI TAHAPTEORI INTERAKSI MULTI TAHAP
 Pemberi dan penerima pengaruh, dipengaruhiPemberi dan penerima pengaruh, dipengaruhi
media masa. Media masa sebagai mendorong &media masa. Media masa sebagai mendorong &
memotivasi konsumen untuk mencari saran kepadamemotivasi konsumen untuk mencari saran kepada
orang yg berpengaruh, bukan sebaliknya.orang yg berpengaruh, bukan sebaliknya.
Komunikasi lisan antara penerima dan pemberiKomunikasi lisan antara penerima dan pemberi
pengaruh merupakanpengaruh merupakan “DYADIC XCHANGES”“DYADIC XCHANGES”
(pertukaran sumber daya antara dua orang).(pertukaran sumber daya antara dua orang).

15. FAKTOR-2 TERJADINYAFAKTOR-2 TERJADINYA
KOMUNIKASI LISANKOMUNIKASI LISAN
 Kebutuhan dari pemberi informasiKebutuhan dari pemberi informasi
a. Memperoleh perasaan prestise dan serba tahu.a. Memperoleh perasaan prestise dan serba tahu.
b. Menghilangan keraguan atas pembelian yangb. Menghilangan keraguan atas pembelian yang
dilakukan.dilakukan.
c. Meningkatkan keterlibatan dengan orang-orangc. Meningkatkan keterlibatan dengan orang-orang
yang disenanginya.yang disenanginya.
d. Memperoleh manfaat yang nyatad. Memperoleh manfaat yang nyata

16. FAKTOR-2 TERJADINYAFAKTOR-2 TERJADINYA
KOMUNIKASI LISANKOMUNIKASI LISAN
 Kebutuhan dari penerima informasi
a. Mencari informasi dari orang dipercaya dari pada yanga. Mencari informasi dari orang dipercaya dari pada yang
menjual produkmenjual produk
b. Mengurangi kekhawatiran tentang risiko pembelianb. Mengurangi kekhawatiran tentang risiko pembelian
- Risiko produk : harga dan rumitnya produk- Risiko produk : harga dan rumitnya produk
- Risiko sosial kekhawatiran konsumen ttg apa yang- Risiko sosial kekhawatiran konsumen ttg apa yang
dipikirkan orang lain serta risiko dari kurangnyadipikirkan orang lain serta risiko dari kurangnya
kriteria objektif untuk mengevaluasi produkkriteria objektif untuk mengevaluasi produk
c. Mengurangi waktu dalam mencari informasic. Mengurangi waktu dalam mencari informasi

17. KELOMPOK ACUAN & STRATEGIKELOMPOK ACUAN & STRATEGI
PEMASARANPEMASARAN
• DOKTERDOKTER  Acuan pemberian resep jenis dan merkAcuan pemberian resep jenis dan merk
obat, sbg target pemasaran oleh produsen obat.obat, sbg target pemasaran oleh produsen obat.
• GURU / DOSENGURU / DOSEN  Acuan dalam menentukan bukuAcuan dalam menentukan buku
sbg bahan ajaran, maka merupakan targetsbg bahan ajaran, maka merupakan target
bagi produsen buku.bagi produsen buku.
• KOKI / JURU MASAKKOKI / JURU MASAK  Acuan menentukanAcuan menentukan
daging, sayur mayur, dan bahan-bahan masakandaging, sayur mayur, dan bahan-bahan masakan
lainnya.lainnya.