Pasar konsumen terdiri dari individu atau rumah tangga yang membeli barang untuk konsumsi pribadi. Pemilik bisnis perlu memahami perilaku konsumen dan faktor-faktor seperti budaya, sosial, pribadi, dan psikologis untuk mengoptimalkan strategi pemasaran. Proses pengambilan keputusan pembelian melibatkan beberapa tahap dan dipengaruhi oleh karakteristik serta situasi kehidupan konsumen.

1. PASAR
KONSUMEN
Chapter 04

2. Pasar Konsumen adalah sekelompok pembeli yang
membeli barang-barang untuk dikonsumsikan, bukan untuk
dijual atau diproses lebih lanjut. Oleh karena itu, yang termasuk
kelompok ini adalah pembeli individual/pembeli rumah tangga.
Contohnya adalah para ibu-ibu yang membeli
sayuran di pasar. Ibu-ibu tersebut adalah pasar
konsumen, sedangkan ‘pasar’ itu sendiri adalah
media transaksi pasar konsumen.

3. Sebelum membuka bisnis, pemilik bisnis yang cerdas akan
mempelajari pelanggan idealnya untuk menentukan perilaku
konsumennya. Iklan, dan bisnis itu sendiri tidak akan ada gunanya
kecuali Anda tahu perilaku apa yang Anda coba ubah atau
pengaruhi dari calon konsumen Anda.
Siapapun yang menjalankan bisnis dapat menjadikan konsumen
merasa lebih baik dengan mempelajari karakteristik perilaku
konsumen. Dengan mengetahui kebiasaan dan keinginan konsumen,
pemilik bisnis dapat lebih responsif terhadap pasar, menawarkan produk
yang lebih diinginkan dan menciptakan program pemasaran yang lebih
relevan. Kecepatan dalam pelayanan juga termasuk menjadi keinginan
konsumen yang menentukan kepuasan konsumen.

4. Pemasar harus memahami perilaku pembelian konsumen. Jika pelaku
bisnis dapat memahami bagaimana rangsangan konsumen dalam proses
pengambilan keputusan pembelian, pelaku bisnis dapat menyusun strategi yang
efektif dan tepat sasaran. Selain itu, dapat menjadi saran dalam kotak hitam yang
terdiri dari dua, yaitu:
1. Bagaimana karakteristik konsumen atau pembeli dapat
mempengaruhi rangsangan persepsi dan reaksi terhadap perang
strategi pemasaran oleh para pelaku bisnis. Sehingga kita harus
mengetahui mengapa konsumen lebih memilih produk A daripada
produk B yang sejenis.
2. Bagaimana proses pengambilan keputusan yang mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian pada waktu tersebut.

5. Model perilaku konsumen
Stimulus
pemasaran :
•Produk
•Harga
•Tempat
•Promosi
Stimulus
lain:
•Ekonomi
•Teknologi
•Politik
•Kultur
Karakteristik
Pembeli
(Pasar
Konsumen)
•Kultur
•Sosial
•Personel
•Psikologi
Proses
pembelian:
•Pengenalan
persoalan
•Pencarian
informasi
•Evaluasi
alternatif
•Keputusan
pembelian
•Perilaku
setelah
pembelian
Keputusan
Membeli:
•Pemilihan
produk
•Pemilihan
merek
•Pemilihan
dealer
•Waktu
pembelian
•Jumlah
pembelian

6. ◼ Kultur
Kultur berpengaruh dominan dalam proses pembelian.
Misalnya di Amerika menonjol nilai achievement dan success, aktivitas,
efisiensi dan patiality (kemandirian), kemajuan, kesesuaian material,
individualism, kebebasan, kenikmatan lingkungan, humaniterisme,
dan kepemudaan. Nilai demikian berbeda antara satu bangsa
dengan bangsa lain.
◼ Subkultur
Subkultur merupakan bagian yang lebih kecil, yang mungkin terdiri dari
kebangsaan, agama, kelompok rasial, dan wilayah geografis.
Subkultur adakalanya membentuk segmen pasar tersendiri.
KULTUR

7. ◼ Kelas sosial
Ciri ini relatif homogen, merupakan bagian dari keadaan sosial, biasanya berurutan dan anggota
memiliki nilai, ketertarikan, dan perilaku yang sama atau mirip. Kelas sosial tidak hanya mewakili
pendapatan, akan tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal.
◼ Kelompok referensi
Kelompok referensi memiliki potensi untuk pembentukan sikap atau perilaku individu. Dampak kelompok
referensi bervariasi di seluruh produk dan merek. Misalnya, jika produk terlihat seperti pakaian, sepatu,
mobil dll., Pengaruh kelompok referensi akan tinggi. Kelompok referensi juga termasuk pemimpin
pembentukan opini (seseorang yang mempengaruhi orang lain dengan keterampilan khusus,
pengetahuan atau karakteristik lainnya).
◼ Keluarga
Jika keputusan untuk membeli produk tertentu dipengaruhi oleh istri maka penjual akan mencoba untuk
menargetkan wanita dalam iklan mereka. Di sini kita harus mencatat bahwa pembelian peran berubah
dengan mengubah gaya hidup konsumen.
◼ Peran dan status
Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap orang memiliki
peran dan status yang berbeda dalam masyarakat dalam hal kelompok, klub, keluarga, atau
organisasi di mana ia berasal.
Sosial

8. USIA
◼ Siklus hidup keluarga terdiri dari tahap
yang berbeda sebagai lajang muda,
pasangan yang sudah menikah, pasangan
yang belum menikah, dll. Yang membantu
pemasar untuk mengembangkan produk
yang sesuai untuk setiap tahap.
PEKERJAAN
◼ Pekerjaan seseorang memiliki dampak
signifikan pada perilaku pembelian mereka.
Sebagai contoh, seorang manajer pemasaran
dari sebuah organisasi sedang mencoba untuk
membeli setelan bisnis yang eksklusif,
sementara pekerja tingkat rendah dalam
organisasi yang sama membeli pakaian dengan
pertimbangan utamanya adalah keawetannya
SITUASI EKONOMI
◼ Jika penghasilan dan tabungan pelanggan
tinggi, maka akan membeli produk yang lebih
mahal. Sebaliknya, orang berpenghasilan
rendah pasti akan rajin menabung dan pilihan
mereka pasti produk yang harganya lebih
murah
GAYA HIDUP
◼ Hal ini mengacu pada cara seseorang
hidup dalam masyarakat dan
mengekspresikan hal-hal di lingkungan
mereka. Ini ditentukan oleh minat, opini,
dan kegiatan membentuk seluruh pola
bertindak dan berinteraksi pada dunia
sekitar.
Personal

9. • Setiap orang memiliki
kebutuhan yang berbeda,
seperti kebutuhan fisiologis,
kebutuhan biologis, kebutuhan
sosial, dll. Sifat
persyaratannya adalah
beberapa lebih mendesak,
sementara yang lain kurang
mendesak. Oleh karena itu,
kebutuhan menjadi motif
ketika yang paling mendesak
untuk memimpin individu
untuk mencari kepuasan
MOTIVASI
• Memilih, mengatur, dan
menafsirkan informasi
dengan cara menghasilkan
pengalaman yang berarti
di dunia disebut persepsi.
Ada tiga proses persepsi
yang berbeda yang
merupakan perhatian
selektif, distorsi selektif,
dan retensi selektif.
PERSEPSI
• Keyakinan dan sikap
semacam membentuk
citra merek dan
memengaruhi perilaku
pembelian konsumen
sehingga pedagang
tertarik pada
mereka.Seller dapat
mengubah keyakinan dan
sikap pelanggan dengan
kampanye khusus dalam
hal ini.
KEYAKINAN
& SIKAP
PSIKOLOGIS

10. Kategori orang dalam proses pembelian:
◼ Initiator: orang yang pertama menyarankan untuk melakukan
pembelian.
◼ Influencer: orang yang memberi pandangan atau advise yang
mempengaruhi.
◼ Decider: orang yang memutuskan.
◼ Buyer: orang yang melakukan pembelian
◼ User: orang yang memakai produk yang dibeli.

11. Pasar konsumen adalah kelompok orang yang
melakukan pembelian dengan tujuan untuk
konsomsi mereka sendiri. Yang mana
pembelian tersebut dipengaruhi oleh 4 faktor
yang mempengaruhi pembelian tersebut, yaitu
faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.

12. TERIMA KASIH
Any questions?
You can find me at:
@panjiulum.id
contact@panjiulum.com
www.panjiulum.com
Copyright ® Panji Ulum || 2023