FA
Uploaded byfadl almhmodi
94 views

الذكاء العاطفي للقوى البيعية دراسة ميدانية لعينة من رجال البيع البيع.pdf

الذكاء العاطفي للقوة البيعية في المؤسسة الجزائرية هو موضوع دراسة ميدانية تهدف إلى تحليل دور الذكاء العاطفي في تحسين أداء رجال المبيعات. يظهر البحث أن الذكاء العاطفي يتجاوز الذكاء العقلي ويعتبر عنصرًا أساسيًا في نجاح المبيعات من خلال تحسين التفاعل مع العملاء وتحقيق نتائج إيجابية. إذًا، يعتمد التفوق في المبيعات على قدرة الأفراد على التحكم في مشاعرهم والتأثير على مشاعر الآخرين بشكل فعّال.

Embed presentation

Download to read offline
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 264 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ – ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫من‬‫لعينة‬ ‫ميدانية‬‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫بمسؤسسة‬ ALABILI— The emotional intelligence of the sales forces in the Algerian institution A field study of a sample of salesmen at ALABILI Foundation - ‫تاريخ‬ ‫االستالم‬ : 19 / 02 / 2018 ‫تاريخ‬ ‫ل‬‫القبو‬ : 19 / 02 / 2019 ‫امل‬ :‫خلخص‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫بمها‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫املبيعات‬ ‫رجال‬ ‫تحلي‬ ‫أهمية‬ ‫عن‬ ‫الؤش‬ ‫إلى‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫هذه‬ ‫هد‬ ‫ألن‬ ‫الوجداني‬ ‫في‬ ‫العا‬ ، ‫فته‬ ‫عا‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫نفسه‬ ‫توجيه‬ ‫من‬ ‫تمؤنه‬ ‫التي‬ ‫فية‬ ‫العا‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫ها‬ ‫البيع‬‫فرجل‬ ‫عمله‬ ‫في‬ ‫ه‬،‫أدا‬‫على‬ ‫يسؤثر‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬ ،‫اآلخرين‬ ‫مشاعر‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫أعماله‬‫مسسؤولية‬ ‫تحمل‬ ‫ذا‬ ‫و‬ ‫ع‬ ‫مة‬،‫قا‬ ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫البيع‬ ‫وظيفة‬ ‫وأن‬ ‫خاصة‬ ‫املهارو‬ ‫هذه‬ ‫يمتلك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ )‫البيعية‬ ‫القو‬ ( ‫لى‬ .‫األولى‬‫بالدرجة‬ ‫ي‬ ‫شخ‬ ‫اتصالي‬ ‫نشا‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫املباشر‬ ‫التفاعل‬ ‫الباحث‬ ‫د‬ ‫أ‬ ‫حي‬ ‫و‬ ‫أن‬ ‫ن‬ ‫بل‬ ‫فقط‬ ‫العقلي‬ ‫بذكائه‬ ‫مرتبط‬ ‫ليس‬ ‫املبيعات‬ ‫رجل‬ ‫نجاح‬ ‫ذكاه‬ ‫ى‬‫بمستو‬ ‫أيضا‬ ‫العاطفي‬ ‫زمن‬ ‫مند‬ ‫د‬،‫السا‬ ‫عتقاد‬ ‫فا‬ ‫أ‬ ‫يؤفي‬ ‫الصحي‬ ‫التفؤير‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫العمل‬ ‫في‬ ‫للعوا‬ ‫مكان‬ ‫ال‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫ناجح‬ ‫مبيعات‬ ‫رجل‬ ‫لصنع‬ ‫وحده‬ ‫ناجحة‬ ‫مسؤسسة‬ ، ‫يوفر‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫و‬‫املعرفي‬ ‫الذااء‬ ‫بين‬ ‫فاللمع‬ ‫فالذااء‬ ،‫نساني‬ ‫ا‬ ‫التفاعل‬ ‫على‬ ‫املعتمدو‬ ‫املهن‬ ‫خاصة‬ ‫لآلداء‬ ‫مضافة‬ ‫قيمة‬ ‫بإعتباره‬ ‫الحياو‬ ‫في‬ ‫نجاحا‬ ‫وجدانه‬ ‫و‬ ‫فته‬ ‫بعا‬ ‫الفرد‬ ‫معرفة‬ ‫يشمل‬ ‫و‬ ‫حيحة‬ ‫بطريقة‬ ‫إنفعاالتنا‬ ‫توظي‬ ‫يفية‬ ‫هو‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫و‬ ‫العا‬ ‫في‬ ‫التحؤم‬ .‫اآلخرين‬ ‫إنفعاالت‬ ‫مالحظة‬ ‫و‬ ‫لذاته‬ ‫الفرد‬ ‫تحفي‬ ‫و‬‫فة‬ :‫املفتاحية‬ ‫الكلمات‬ .‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسة‬ ،‫البيعية‬ ‫القوو‬ ،‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ Abstract the aim of this study is to reveal the importance of sales agents in the foundation skills of emotional intelligence emotional because it's the most emotional skills that enable him to orient himself and control his passion, as well as taking responsibility for his actions and control the emotions of others, and this affects its performance in his work, man. Sale (selling power) .‫د‬ ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ 1 .‫د‬ ‫عواج‬ ‫سامية‬ 2 Sahar Dr. Oumertem Aouadj Dr. Samia ‫جامعة‬ ‫محمد‬ ‫ملين‬ ‫دباوين‬ ‫سطيف‬ 2 saharoumertem@gmail.com
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 265 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 successful is who owns that particular skill and personal selling post based on direct interaction is primarily personal connection activity. The researchers stressed that the success of the sales guy not linked to mental intelligence but also emotional level prevailing since then the view is no place for emotions at work and to think right enough to make a successful salesman and a successful enterprise, combining cognitive and emotional intelligence intelligence provides survived. Pick a life as an added value for performance accredited professions on human interaction, emotional intelligence is how to employ our emotions properly and include individual knowledge with such passion and conscience and controlling emotion and stimulate one's own and others’ emotions note. Keywords: emotional intelligence, sales force, economic foundation. :‫اإلشكالية‬ ‫إن‬ ‫القاعدو‬ ‫األساسية‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫تتمثل‬ ‫في‬ ‫اعتبار‬ ‫أن‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫بح‬ ‫م‬،‫دا‬ ‫على‬ ‫ى‬ ‫رة‬ ‫ز‬ ‫تر‬ ‫حي‬ ،‫معها‬ ‫املتعاملين‬ ‫على‬ ‫املنافسة‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسات‬ ‫سياسة‬ ‫ت‬ ‫ا‬ ‫صال‬ ‫للتعري‬ ‫ها‬ ‫بخدما‬ ‫وييصال‬ ‫على‬ ‫ي‬ ‫والتر‬ ‫املعلومات‬ ‫بيان‬ ‫ويظهار‬ ‫د‬،‫الفوا‬ ‫حتملة‬ ‫ا‬ ‫التي‬ ‫يمؤن‬ ‫ل‬‫الحصو‬ ‫عليها‬ ‫من‬ ‫الخدمة‬ ،‫املسؤداو‬ ‫غير‬ ‫أنها‬ ‫مشاال‬ ‫تواجه‬ ‫عديدو‬ ‫في‬ ‫ق‬‫ر‬ ‫تحقيق‬ ‫للك‬ . ‫و‬ ‫ععتبر‬ ‫أفضل‬ ‫ريقة‬ ‫ل‬‫للوصو‬ ‫إلى‬ ‫املعني‬ ‫به‬ ‫هو‬ ‫البيع‬ ،‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫الذي‬ ‫يلعس‬ ‫دورا‬ ‫هاما‬ ‫أساسي‬‫ووظيفة‬ ‫ة‬ ‫في‬ ‫سياسة‬ ‫هذا‬ ‫النوع‬ ‫من‬ .‫املسؤسسات‬ ‫فالقوو‬ ‫البيع‬ ‫دور‬ ‫هاق‬ ‫وتأثير‬ ‫واضح‬ ‫على‬ ‫املستهلؤين‬ ‫مقارنة‬ ‫ل‬،‫بالوسا‬ ‫األخر‬ ‫اونها‬ ‫على‬ ‫عالقة‬ ‫مع‬ ‫مباشرو‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫مقابالت‬ ،‫مباشرو‬ ‫يقوق‬ ‫فيها‬ ‫رجل‬ ‫البيع‬ ‫بتقييم‬ ‫درجة‬ ‫إهتماق‬ ‫هسؤالء‬ ‫ها‬ ‫ومنتجا‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫والعمل‬ ‫على‬ ‫توضي‬ ‫ال‬ ‫األمور‬ ‫ال‬ ‫عالقة‬ ‫لديهم‬ ‫من‬ ‫عساؤالت‬ ‫اضات‬‫ر‬‫واعت‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫هاته‬ ‫تحويل‬ ‫األخيرو‬ ‫إلى‬ ‫مواق‬ ‫إيجابية‬ ‫في‬ ‫صالح‬ ‫املسؤسسة‬ . ‫ما‬ ‫أن‬ ‫رجل‬ ‫البيع‬ ‫يتمي‬ ‫بمرونة‬ ‫بيرو‬ ‫حي‬ ‫أسلوب‬ ‫أن‬ ‫البيع‬ ‫ومعاملة‬ ‫ن‬‫الزهو‬ ‫ولغة‬ ‫س‬ ‫التخا‬ ‫يفية‬ ‫و‬ ‫التأثير‬ ‫عليه‬ ‫يمؤن‬ ‫أن‬ ‫ععدل‬ ‫بسهولة‬ ‫سرعة‬‫و‬ ‫عقلية‬ ‫ملوافقة‬ ،‫ي‬‫املشتر‬ ‫بيعته‬ ‫وظروفه‬ . ‫وهناء‬ ‫عالقات‬ ‫مع‬ ،‫ها‬ ،‫زها‬ ‫عليه‬ ‫البح‬ ‫عن‬ ‫املشترين‬ ‫املرتقبين‬
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 266 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫والعمل‬ ‫على‬ ‫تحويلهم‬ ‫ن‬،‫زها‬ ‫لد‬ ‫املسؤسسة‬ ‫من‬ ‫إقناعهم‬ ‫خالل‬ ‫اء‬‫ر‬‫بالش‬ ‫ويعادو‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ . ‫فهذه‬ ‫العملية‬ ‫صعبة‬ ‫ويلة‬ ‫و‬ ‫ولؤن‬ ‫واجبة‬ ‫لتطوير‬ ‫ارية‬‫ر‬‫واستم‬ ‫املسؤسسة‬ . ‫ولهذا‬ ‫فعلى‬ ‫ع‬ ‫البا‬ ‫التحضير‬ ،‫لها‬ ‫بح‬ ‫وجمع‬ ‫اسة‬‫ر‬‫ود‬ ‫ال‬ ‫ا‬ ‫ملعلومات‬ ‫واملعار‬ ‫الدقيقة‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫واملنافسة‬ . ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫الوظيفي‬ ‫اللهاز‬ ‫نجاغ‬ ‫أن‬ ‫ختلفة‬ ‫ا‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫و‬ ‫التجارب‬ ‫أثبتت‬ ‫ولقد‬ ‫للك‬ ‫و‬ ‫ختلفة‬ ‫ا‬ ،‫الوظا‬ ‫لشغل‬ ‫املناسبة‬ ‫املوارد‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫املسؤسسة‬ ‫أهدا‬ ‫باختال‬ ‫هم‬ ‫م‬ ‫و‬ ‫مين‬،‫املال‬ ‫و‬ ‫املناسبين‬ ‫العاملين‬ ‫البيعية‬ ‫ى‬‫القو‬ ‫ا‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫ي‬ ‫األسا‬ ‫حرك‬ ‫صال‬‫لالت‬ ‫فإن‬ ‫لذا‬ ‫و‬ ‫واملقنع‬ ‫واملتحاور‬ ‫املوجه‬ ‫و‬ ‫ح‬ ‫النا‬ ‫و‬ ‫حلل‬ ‫ا‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫ن‬‫بالزهو‬ ‫املباشر‬ ‫اختيارها‬ ‫مهامه‬ ‫فداء‬ ‫على‬ ‫عساعده‬ ‫شرو‬ ‫و‬ ‫مواصفات‬ ‫من‬ ‫به‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫يجس‬ ‫ملا‬ ‫الؤثير‬ ‫يتطلس‬ .‫فعالية‬‫و‬ ‫بؤفاءو‬ ‫ب‬ ‫فقط‬ ‫العقلي‬ ‫بذكائه‬ ‫مرتبط‬ ‫ليس‬ )‫البيعية‬ ‫ى‬‫القو‬ ( ‫البي‬ ‫رجل‬ ‫فنجاح‬ ‫ل‬ ‫ذكا‬ ‫ى‬‫بمستو‬ ‫ئ‬ ‫أيضا‬ ‫العاطفي‬ ‫ه‬ ‫فاالعتقاد‬ ‫زمن‬ ‫مند‬ ‫د‬،‫السا‬ ‫أ‬ ‫في‬ ‫للعوا‬ ‫مكان‬ ‫ال‬ ‫نه‬ ‫ناجحة‬ ‫مسؤسسة‬ ‫لصنع‬ ‫وحده‬ ‫يؤفي‬ ‫الصحي‬ ‫التفؤير‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫العمل‬ ‫أ‬ ‫فاللمع‬ ،‫عؤسه‬ ‫ثلت‬ ‫مظافة‬ ‫قيمة‬ ‫بإعتباره‬ ‫الحياو‬ ‫في‬ ‫نجاحا‬ ‫يوفر‬ ‫إنما‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫و‬ ‫املعرفي‬ ‫الذااء‬ ‫بين‬ ‫املعتمدو‬ ‫املهن‬ ‫خاصة‬ ‫لآلداء‬ ‫توظي‬ ‫يفية‬ ‫هو‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫فالذااء‬ ،‫نساني‬ ‫ا‬ ‫التفاعل‬ ‫على‬ ‫انفعاالتنا‬ ‫في‬ ‫التحؤم‬ ‫و‬ ‫وجدانه‬ ‫و‬ ‫فته‬ ‫بعا‬ ‫الفرد‬ ‫معرفة‬ ‫يشمل‬ ‫و‬ ‫حيحة‬ ‫بطريقة‬ ‫مالحظة‬‫و‬‫لذاته‬ ‫الفرد‬ ‫تحفي‬‫و‬ ‫فة‬ ‫العا‬ ‫انفعاالت‬ .‫اآلخرين‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫ى‬ ‫عس‬ ‫فية‬ ‫عا‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫يملك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬ ‫و‬ : ‫نتساءل‬ ‫عليه‬ ‫و‬ ‫ملؤسسة‬ ‫البيعية‬ ‫ى‬‫القو‬ ‫لدى‬ ‫الوجداني‬ ‫الذكاء‬ ‫مهارات‬‫توفر‬ ‫مامدى‬ ALABILI- - - ‫هل‬ :‫الفرعية‬ ‫التساؤالت‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬‫ها‬ ‫م‬ ‫وتنلثق‬ - ‫هل‬ ‫بالذات؟‬ ‫الوعي‬‫ن‬‫مكو‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬‫يمتلك‬
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 267 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 - ‫اسة؟‬‫ر‬‫الد‬‫محل‬‫البيعية‬ ‫القو‬ ‫لد‬ ‫االنفعالي‬ ‫الضب‬ ‫مهارو‬‫تتوفر‬ ‫هل‬ - ‫ا‬ ‫رجال‬‫يمتلك‬ ‫هل‬ ‫التواصل؟‬ ‫مهارو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬‫لبيع‬ - ‫الدافعية؟‬‫عنصر‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬‫محل‬‫البيع‬‫رجال‬ ‫لد‬ ‫يتوفر‬ ‫هل‬ ‫أ‬ :‫الدراسة‬ ‫همية‬ ‫وراء‬ ‫من‬ ‫تحقيقها‬ ‫نريد‬ ‫أهدا‬ ‫لنا‬ ‫اانت‬ ‫املواضيع‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫فؤرو‬ ‫جاءت‬ ‫ملا‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫أي‬ ‫فأهمية‬ ، ‫للك‬ ‫وراء‬ ‫من‬ ‫الحظناها‬ ‫التي‬ ‫ص‬،‫النقا‬ ‫لسد‬ ‫وهذا‬ ،‫وهلوغها‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫أو‬ ‫وما‬ ‫ي‬ ‫العل‬ ‫وجوهرها‬ ‫يدرسها‬ ‫التي‬ ‫الظاهرو‬ ‫قيمة‬ ‫على‬ ‫تتوق‬ ‫الباح‬ ‫به‬ ‫يقوق‬ ‫بح‬ ‫يمؤن‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫من‬ ‫تحقيقه‬ ‫إلى‬ ‫يصبوا‬ ‫االستفادو‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫وراء‬ ‫من‬ ‫ي‬ ‫األسا‬ ‫فالهد‬ ، ‫ها‬ ‫م‬ ‫من‬ ‫هذا‬ ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫والبيع‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫معارفنا‬ ‫رو‬،‫دا‬ ‫توسيع‬ ‫في‬ ‫أوال‬ ‫يتمثل‬ ‫م‬ ‫اء‬‫ر‬‫إث‬ ‫أخر‬ ‫جهة‬ ‫ومن‬ ،‫جهة‬ ‫عليها‬ ‫الع‬ ‫ا‬ ‫للطلبة‬ ‫يتسنى‬ ‫لكي‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫هذه‬ ‫بمثل‬ ‫ؤتبتنا‬ ‫بشكل‬ ‫هذا‬ ، ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫البيع‬ ‫ذا‬ ‫و‬ ‫العافي‬ ‫الذااء‬ ‫موضوع‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫بسيطة‬ ‫فؤرو‬ ‫ولو‬ ‫وأخذ‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫من‬ ‫املرجوو‬ ‫األهدا‬ ‫أما‬ ، ‫عاق‬ ، ‫الجزائرية‬ ‫االقتصادية‬ ‫املؤسسة‬ ‫معرفة‬ ‫فهو‬ ‫االت‬ ‫النشا‬ ‫في‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ها‬ ‫تحظ‬ ‫التي‬ ‫املكانة‬ ‫هذه‬ ‫توصلت‬ ‫هل‬ ‫و‬ ‫ي‬‫والتجار‬ ‫صالي‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ، ‫العافي‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫لتطوير‬ ‫واضحة‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬ ‫إلى‬ ‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسة‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫امتالك‬ ‫بقيمة‬ ‫البيع‬ ‫ورجال‬ ‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسة‬ ‫مسسؤولي‬ ‫تحسيس‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫خصوصا‬ ‫مسؤسسة‬ ‫أي‬ ‫ونجاغ‬ ‫والتنظيم‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫مساهمتها‬ ‫ومد‬ ، ‫في‬ ‫العا‬ ‫عع‬ ‫املسؤسسة‬ ‫صورو‬ ‫عشوه‬ ‫ان‬ ‫شأنها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫واملنافسة‬ ‫لألزمات‬ ‫االقتصادية‬ ‫املنظمة‬ ‫ر‬ ‫هدد‬ ‫و‬ ‫ارها‬‫ر‬‫استق‬ :‫املصطخلحات‬‫تحديد‬ 1 - ‫البي‬ ‫رجال‬ :
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 268 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫األشخاص‬ ‫الذين‬ ‫لهم‬ ‫مهمة‬ ‫أساسية‬ ‫هي‬ ‫البيع‬ ‫أو‬ ‫املساعدو‬ ‫على‬ ‫بيع‬ ‫منتجات‬ ‫املسؤسسة‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫صال‬‫االت‬ ‫املباشر‬ ‫مع‬ ‫ن‬،‫الزها‬ ‫الحاليين‬ ‫أو‬ ) ‫ا‬ ‫حتملين‬ ‫أو‬ ‫املوزعين‬ ‫ملنتجات‬ ‫املسؤسسة‬ " . 2 - :‫االقتصادية‬ ‫املؤسسة‬ ‫املسؤسسة‬ ‫سنة‬ ‫ي‬ ‫الفرنس‬ ‫ي‬ ‫حصا‬ ‫ا‬ ‫الدليل‬ ‫يعرفها‬ 1999 ‫من‬ ‫متكونة‬ ‫قانونية‬ ‫وحدو‬ ‫ال‬ ‫السلع‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫اتخال‬ ‫بحرية‬ ‫ن‬‫يتمتعو‬ ‫معنويين‬ ‫أو‬ ‫بيعيين‬ ‫أشخاص‬ . ‫والخدمات‬ ( Brenneman ; 2001;22) ‫االقت‬ ‫املسؤسسة‬ ‫أما‬ ‫صادية‬ ‫فيها‬ ‫تسؤخذ‬ ،‫مستقلة‬ ‫واجتماعية‬ ‫اقتصادية‬ ‫منظمة‬ ‫ععني‬ ‫قيمة‬ ‫خلق‬ ‫بغية‬ ‫عالمية‬ ‫وا‬ ،‫املادية‬ ،‫املالية‬ ،‫اللشرية‬ ‫ل‬،‫الوسا‬ ‫يس‬ ‫تر‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ .‫معين‬ ‫زمكاني‬ ‫نطاق‬ ‫في‬ ‫األهدا‬‫حسس‬ ‫مضافة‬ ) ،‫حبيس‬ ‫بن‬ ;2006 28 ) 3 - :‫العاطفي‬ ‫الذكاء‬ ‫ويطلق‬ ‫عليه‬ ‫أيضا‬ ‫الذااء‬ ‫االنفعالي‬ ‫أو‬ ،‫الوجداني‬ ‫ول‬ ‫ه‬ ‫ععريفات‬ ،‫عدو‬ ‫فقد‬ ‫عرفه‬ ‫ملان‬‫و‬‫ج‬ ‫بأنه‬ ‫الفرد‬‫قدرو‬ ‫على‬ ‫ععر‬ ‫مشاعره‬ ،‫الخاصة‬ ‫ومشاعر‬ ،‫اآلخرين‬ ‫وعلى‬ ‫تحفي‬ ‫لاته‬ ‫ويدارو‬ ‫مشاعره‬ ‫وعالقاته‬ ‫مع‬ ‫اآلخرين‬ . ‫وهو‬ ‫ظرو‬ ‫عمل‬ ‫جيدو‬ ‫ا‬‫ر‬‫ويش‬ ،‫جيد‬ ‫ومرتبات‬ ‫ايا‬‫ز‬‫وم‬ ‫ومكافآت‬ ‫جيدو‬ ‫وقدر‬ ‫من‬ ‫االهتماق‬ ‫والتحدي‬ ،‫بالوظيفة‬ ‫الذااء‬ ‫وتتحقق‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫فلسفة‬ ‫عالقات‬ ‫العاملين‬ ‫التي‬ ‫عشلع‬ ‫استخداق‬ ‫جهود‬ ‫جودو‬ ‫الحياو‬ ‫الوظيفية‬ ‫عطاء‬ ‫العاملين‬ ‫فرص‬ ‫بر‬ ‫أ‬ ‫للتأثير‬ ‫على‬ ‫فهم‬،‫وظا‬ ‫واملساهمة‬ ‫الفعالة‬ ‫على‬ ‫مستو‬ ‫كل‬ ‫املنظمة‬ . (Rayan2014 ;4) ‫سنة‬ ‫وماير‬ ‫سالوني‬ ‫استخدق‬ 1990 ‫ص‬،‫الخصا‬ ‫لوص‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫مفهوق‬ ‫لتح‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫فية‬ ‫العا‬ , ‫في‬ ‫العا‬ ‫التقمص‬ ‫عشمل‬ ‫ص‬،‫الخصا‬ ‫مجمل‬ ‫واان‬ ‫النجاغ‬ ‫قيق‬ ‫و‬ ‫والتعا‬ ‫املثابرو‬ ،‫اج‬‫ز‬‫امل‬ ‫أو‬ ‫اعات‬ .‫ال‬ ‫ظب‬ ‫للتؤي‬ ‫والقابلية‬ ‫األحاسيس‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 269 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫املفهوق‬ ‫انطالق‬ ‫بداية‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫واانت‬ ‫األشخاص‬ ‫بين‬ ‫املشاال‬ ‫وحل‬ ‫وانتشاره‬ ،‫(خوالدو‬. 19 2004 ; ) ‫ال‬ ‫املفاهيم‬ ‫ثر‬ ‫أ‬ ‫من‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ويعد‬ ‫ح‬ ‫تي‬ ‫ظ‬ ‫منذ‬ ‫النفس‬ ‫علماء‬ ‫باهتماق‬ ‫يت‬ ‫الضرورية‬ ‫الفؤرية‬ ،‫الوظا‬ ‫من‬ ‫جملة‬ ‫عن‬ ‫عبارو‬ ‫فهو‬ ‫ي‬ ‫املاة‬ ‫ن‬‫القر‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ‫ظهوره‬ .‫التحليل‬ ‫على‬‫والقدرو‬ ‫املفاهيم‬ ‫اك‬‫ر‬‫د‬ ‫والتطبيق‬ ‫الفهم‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫أت‬‫ر‬ ‫التي‬ ‫التجديدات‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫قديم‬ ‫الذااء‬ ‫مفهوق‬ ‫اان‬ ‫وان‬ ‫له‬ ‫استيعابنا‬ ‫في‬ ‫ساهمت‬ ‫ألخر‬ ‫فترو‬ ‫من‬ ‫ويعتبر‬ ‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫املهمة‬ ‫اللشرية‬ ‫الخاصية‬ ‫ذه‬ ‫بعخ‬ ‫يؤتنفها‬ ‫استه‬‫ر‬‫د‬ ‫الت‬‫ز‬‫وال‬ ‫نسليا‬ ‫الحديثة‬ ‫املفاهيم‬ ‫من‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫مفهوق‬ .‫واالنفعالي‬‫املعرفي‬‫النظاق‬‫بين‬‫تفاعل‬ ‫منطقة‬ ‫في‬‫يقع‬ ‫ألنه‬ ‫الغمو‬ ‫نجاحه‬ ‫ومفتاغ‬ ‫الفعال‬ ‫نسان‬ ‫ا‬ ‫ايا‬‫ز‬‫م‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ويعتبر‬ ‫فرجل‬ ‫املبيعات‬ ‫الحقد‬ ‫ا‬‫ر‬‫أم‬ ‫ومن‬ ‫والنقص‬ ‫الغرور‬ ‫عقد‬ ‫من‬ ‫ء‬‫ي‬‫بر‬ ‫ي‬‫سو‬ ‫إنسان‬ ‫فيا‬ ‫عا‬ ‫الذاي‬ ‫والحسد‬ ، ‫نفسه‬ ‫توجيه‬ ‫على‬ ‫بالقدرو‬ ‫ويتمتع‬ ‫واملساواو‬ ‫بالتكافل‬ ‫غيره‬ ‫مع‬ ‫عالقته‬ ‫تتسم‬ ‫أعماله‬ ‫مسسؤولي‬ ‫وتحمل‬ ، ‫املستمر‬ ‫التعلم‬ ‫في‬ ‫وهرغبة‬ ‫والفؤر‬ ‫العقل‬ ‫في‬ ‫بتفت‬ ‫يمتاز‬ ‫ما‬ ‫امل‬ ‫واالعتماد‬ ‫ن‬‫التعاو‬ ‫قيمة‬ ‫يقدر‬ ‫وهو‬ ‫مجتمعه‬ ‫وتقدق‬ ‫لنجاحه‬ ‫اجتماعية‬ ‫ضرورو‬ ‫تبادل‬ ‫وقته‬ ‫استثمار‬ ‫ويحسن‬ ‫معيشته‬ ‫وتحصين‬ ‫مشؤالته‬ ‫لحل‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫تساب‬ ‫ا‬ ‫ل‬‫ويحاو‬ ، ‫فهو‬ ‫ايجابية‬ ‫بطريقة‬ ‫معها‬ ‫يتعامل‬ ‫ثم‬ ‫يفهمها‬ ‫وينما‬ ‫يؤبتها‬ ‫وال‬ ‫فه‬ ‫عوا‬ ‫يتجاهل‬ ‫ال‬ ‫إنسان‬ ‫خالقة‬ ،‫(جمال‬. ;2004 60 ) :‫اسة‬‫ر‬‫للد‬‫املنهجية‬‫اإلجراءات‬ :‫ثالثا‬ ‫منه‬ :‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫ج‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫لد‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫توفر‬ ‫معرفة‬ ‫إلى‬ ‫هد‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫ن‬‫او‬ ‫مسؤسسة‬ ALABILI- - ‫بحو‬ ‫في‬ ‫شيوعا‬ ‫ثر‬ ‫األ‬ ‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫ضمن‬ ‫تندرج‬ ‫فإنها‬ ،
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 270 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫واالت‬ ‫عالق‬ ‫ا‬ ،‫صال‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ،‫هي‬ ‫ما‬ ‫عالمية‬ ‫ا‬ ‫الظاهرو‬ ‫وتفسير‬ ‫تحليل‬ ‫على‬ ‫ز‬ ‫تر‬ ‫التي‬ ‫وأبعاد‬ ‫ظروفها‬‫تحديد‬ .‫للظاهرو‬‫ومتكامل‬‫دقيق‬‫ي‬ ‫عل‬ ‫وص‬‫إلى‬ ‫االنتهاء‬ ‫هد‬ ،‫ها‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫اهنة‬‫ر‬‫ال‬ ‫االجتماعية‬ ‫الظواهر‬ ‫تدرل‬ ‫بحثية‬ ‫أساليس‬ ‫هي‬ ‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫فالد‬ ‫تزداد‬ ‫مجتمعاتنا‬ ‫وفي‬ ‫؛‬ ‫األخر‬ ‫بالظواهر‬ ‫ها‬ ‫ارتبا‬ ‫ودرجات‬ ‫الظاهرو‬ ‫ص‬،‫خصا‬ ‫توضح‬ ‫و‬ ‫البيانات‬ ‫من‬ ‫رصيدا‬ ‫توفر‬ ‫ألنها‬ ،‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫األساسية‬ ‫املعلومات‬ ‫التي‬ ‫د‬،‫والنتا‬ ‫للبيانات‬ ‫وفقا‬ ،‫جديدو‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫تطوير‬ ‫يتي‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ‫الظواهر‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫األولية‬‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫قدمتها‬ ،‫(للاب‬ ;2003 81 .) ‫وعينتها‬‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫مجتم‬ : ‫ص‬،‫خصا‬ ‫عدو‬ ‫أو‬ ‫خاصية‬ ‫لها‬ ‫عناصر‬ ‫مجموعة‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬ ‫البح‬ ‫مجتمع‬ ‫إن‬ ‫من‬ ‫غيرها‬ ‫عن‬ ‫ها‬ ‫تمي‬ ‫ة‬ ‫مشتر‬ ‫ي‬ ‫التق‬ ‫أو‬ ‫البح‬ ‫عليها‬ ‫يجر‬ ‫والتي‬ ‫األخر‬ ‫العناصر‬ . ‫اانت‬ ‫سواء‬ ‫املدروسة‬ ‫الظاهرو‬ ‫عناصر‬ ‫أو‬ ‫وحدات‬ ‫جميع‬ ‫البح‬ ‫مجتمع‬ ‫يمثل‬ ‫حي‬ ‫مباني‬‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫البح‬‫ملشكلة‬‫املوضوعي‬‫للمجال‬‫بقا‬ ،‫الت‬...‫أومنشآت‬ ‫(للاب‬ 2007 ; ، 370 ) ‫يتمثل‬‫بحثنا‬‫ومجتمع‬ 16 ‫ي‬‫ر‬،‫ا‬‫ز‬‫الل‬ ‫القطر‬ ‫اافة‬‫على‬ ‫موزعين‬ ‫بيع‬ ‫رجل‬ . ‫يمؤن‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫الصدفة‬ ‫عينة‬ ‫أو‬ ‫العرضية‬ ‫العينة‬ ‫اختيار‬ ‫تم‬ ‫فقد‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫عينة‬ ‫أما‬ ‫أل‬ ‫األصلي‬ ‫للمجتمع‬ ‫تمثيلها‬ ‫مد‬ ‫تقدير‬ ‫وان‬ ‫خصوصا‬ ،‫بالصدفة‬ ‫يتم‬ ‫املفردات‬ ‫اختيار‬ ‫ن‬ ‫لحلم‬ ‫بالنسبة‬ ‫أما‬ ،‫إليه‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫عملية‬ ‫س‬‫يصع‬ ‫مما‬ ‫للمه‬ ‫بؤبر‬ ‫يتمي‬ ‫بحثنا‬ ‫مجتمع‬ ‫االستمارو‬‫بتوزيع‬ ‫قمنا‬ ‫العينة‬ ‫على‬ 08 ‫ويسم‬ ‫مناسس‬ ‫أنه‬ ‫ارتأينا‬ ‫الذي‬ ‫العدد‬ ‫وهو‬ ‫مفردات‬ ‫بير‬ ‫اان‬ ‫وين‬ ‫بحثنا‬ ‫مجتمع‬‫ألن‬ ‫املتاحة‬ ‫مكانيات‬ ‫ا‬ ‫حدود‬ ‫في‬ ‫مناسبة‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫على‬ ‫ل‬‫بالحصو‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫يتشكل‬ ‫املعني‬ ‫لتمع‬ ‫ا‬ ‫أن‬ ‫حي‬ ‫من‬ ‫متجانس‬ ‫فإنه‬ ‫الحلم‬ ‫حدد‬ ‫ا‬ ‫للفترو‬ ‫ا‬‫ر‬‫ونظ‬ .‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫للمسؤسسة‬ ‫التابعين‬ ‫هذا‬ ‫تفينا‬ ‫ا‬ ‫فقد‬ ‫البح‬ ‫اء‬‫ر‬‫ج‬ ‫و‬ ‫سنة‬‫سلتمبر‬ ‫شهر‬ ‫خالل‬‫االستمارو‬‫توزيع‬ ‫واان‬، ‫العدد‬ 2017 .
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 271 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 :‫البيانات‬ ‫جم‬ ‫أدوات‬ ‫على‬ ‫جابة‬ ‫ل‬ ‫الالزمة‬ ‫واملعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫جمع‬ ‫بواسطتها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫الوسيلة‬ ‫وهي‬ ‫لطبيعة‬ ‫ا‬‫ر‬‫ونظ‬ ‫ي‬‫النظر‬ ‫ار‬ ‫وا‬ ‫البح‬ ‫لية‬ ‫من‬ ‫مع‬ ‫واعساقا‬ ‫وفروضها‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫عساؤالت‬ ‫في‬‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫لد‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫توفر‬ ‫مد‬ ‫ملعرفة‬ ‫هد‬ ‫التي‬ ‫امليدانية‬‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫مسؤسسة‬ ALABILI- - ‫تحقيق‬ ‫على‬ ‫عساعد‬ ‫اأداو‬ ‫االستليان‬ ‫استمارو‬ ‫باستخداق‬ ‫قمنا‬ ، ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫أهدا‬ ‫حي‬ ‫طريقها‬ ‫عن‬ ‫يمكن‬ ‫مؤشرات‬ ‫مجموعة‬ :‫ه‬ ّ ‫بأن‬ ‫االستبيان‬ ‫ف‬ّ‫يعر‬ ‫ط‬ ‫عن‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫موضوع‬ ‫أبعاد‬ ‫اكتشاف‬ ‫بحث‬ ‫إجراء‬ ‫أي‬ ‫التجريبي‬ ‫االستقصاء‬ ‫ريق‬ ‫الباحث‬ ‫بين‬ ‫رئيسية‬ ‫اتصال‬ ‫وسيلة‬ ‫وهي‬ ،‫الناس‬ ‫من‬ ‫محددة‬ ‫جماعة‬ ‫على‬ ‫ميداني‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫تزيد‬ ‫التي‬ ‫القضايا‬ ‫تخص‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫ي‬‫وتحتو‬ ‫واملبحوث‬ ‫املبحوث‬ . ،‫(بوحوش‬ ;1995 57 ) :‫التحليلية‬‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫نتائج‬ ‫ل‬‫األو‬ ‫ل‬‫الجدو‬ : ‫إجابات‬ ‫ن‬ّ‫يبي‬ :‫ل‬‫األو‬ ‫السؤال‬‫عن‬ ‫بالبي‬ ‫القائمين‬ ‫في‬ ‫عميلك‬ ‫وضعك‬ ‫اذا‬ ‫تفعل‬ ‫ماذا‬ ‫اللقاء‬ ‫أثناء‬‫محرج‬ ‫وضل‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫السلوك‬ ‫هذا‬ ‫قيامه‬ ‫دوافع‬ ‫في‬ ‫بعمق‬ ‫وتفؤر‬ ‫تحلل‬ 06 75 ‫املستقبل‬ ‫في‬ ‫معه‬ ‫التعامل‬ ‫لؤيفية‬ ‫تخط‬ 00 00 ‫التفؤير‬ ‫اليستحق‬ ‫تافه‬ ‫وععتبره‬ ‫املوق‬ ‫تتجاهل‬ 02 5 ‫لموع‬ ‫ا‬ 08 100 ‫في‬ ‫بعمق‬ ‫يفؤرون‬ ‫بأنهم‬ ‫أجابوا‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫معظم‬ ‫أن‬ ‫نالح‬ ‫ل‬‫اللدو‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫جابة‬ ‫ا‬ ‫إال‬ ‫مقبولة‬ ‫جابات‬ ‫ا‬ ‫ال‬ ‫فإن‬ ‫االختبار‬ ‫دليل‬ ‫وحسس‬ ‫بسلوك‬ ‫الفرد‬ ‫قياق‬ ‫دوافع‬ ‫األخيرو‬ ‫و‬ :‫مفادها‬ ‫املوقف‬ ‫أتجاهل‬ ‫يخص‬ ‫فيما‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫غياب‬ ‫ععؤس‬ ‫ألنها‬ ، ‫عند‬ ‫االستجابة‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫فإجابة‬ ‫عليه‬ ‫و‬ ،‫املشكلة‬ ‫مواجهة‬ ‫أو‬ ‫بمشاعرنا‬ ‫الوعي‬ ‫به‬ ‫نقصد‬ ‫الذي‬ ‫و‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫ععؤس‬ ‫انفعاالتنا‬ ‫ذلك‬ ‫و‬‫فنا‬ ‫عوا‬ ‫أو‬ ‫الوعي‬ ‫أن‬ ‫سالوني‬ ‫بيتر‬ ‫و‬ ‫ماير‬ ‫ن‬‫جو‬ ‫ل‬‫يقو‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫العوا‬ ‫هذه‬ ‫املرتبطة‬ ‫بأفكارنا‬ ‫الوعي‬
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 272 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫ن‬‫دو‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫يمؤن‬ ‫بالذات‬ ‫استجابة‬ ‫يصاحبه‬ ‫ال‬ ‫أي‬ ‫استجابة‬ ‫أو‬ ‫تقييم‬ ‫عنه‬ ‫يعبر‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫غير‬ ‫هذا‬ ‫لؤن‬ ، ‫مرفو‬ ‫أو‬ ‫ل‬‫مقبو‬ ،‫يء‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫هذا‬ ‫مثال‬ ،‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫يصاحبه‬ ‫ال‬ ‫أي‬ ‫حؤم‬ ‫هذا‬ ‫أشعر‬ ‫ال‬ ‫أن‬ ‫يجس‬ ‫واستجابة‬ ‫تقييم‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫يتضمن‬ ‫الحاالت‬ ‫معظم‬ ‫ففي‬ ‫ع‬ ‫شا‬ ‫يصل‬ ‫أحيانا‬ ‫و‬ ،‫ن‬‫الحز‬ ‫من‬ ‫ألخف‬ ‫لة‬ ‫مب‬ ‫أشياء‬ ‫في‬ ‫أفؤر‬ ‫أن‬ ‫على‬ ،‫الشعور‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫هذا‬ ‫في‬‫أفؤر‬ ‫أال‬ ‫يجس‬‫صارمة‬ ‫ععليقات‬ ‫إصدار‬ ‫إلى‬ . ،‫(باق‬ ‫ن‬‫سكو‬ 2000; ، 110 ) ‫في‬ ‫اء‬‫ر‬‫ث‬ ‫لديه‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫بحي‬ ‫اجية‬‫ز‬‫امل‬ ‫لحالته‬ ‫الفرد‬ ‫معرفة‬ ‫يتضمن‬ ‫بالذات‬ ‫فالوعي‬ ‫حياته‬ ‫االنفعالية‬ ‫واضحة‬ ‫رؤية‬ ‫و‬ ،‫(زيدان‬ .‫النفعاالته‬ ‫اماق‬ 2003; ، 23 ) . ‫الثاني‬ ‫ل‬‫الجدو‬ ‫مين‬،‫القا‬ ‫إجابات‬ ‫ن‬‫يبي‬ : ‫السسؤال‬ ‫عن‬ ‫بالبيع‬ :‫الثاني‬ ‫النقاش‬ ‫احتدق‬ ‫إلا‬ ‫؟‬‫تفعل‬ ‫مالا‬‫أيه‬‫ر‬ ‫على‬‫ا‬‫ر‬‫مص‬ ‫وهقي‬ ‫عميلك‬‫وهين‬ ‫بينك‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫ح‬ ‫األ‬ ‫انه‬ ‫تثلت‬ ‫أن‬ ‫ل‬‫وتحاو‬ ‫أيك‬‫ر‬‫ب‬ ‫تتشل‬ 03 37.5 ‫معه‬ ‫البيعية‬ ‫الصفقة‬ ‫تلىي‬ 00 00 ‫ة‬ ‫املشتر‬ ‫املصلحة‬ ‫تحقيق‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫دا‬ ‫مسؤ‬ ‫معه‬ ‫تتحاور‬ 05 62.5 ‫لموع‬ ‫ا‬ 08 100 ‫تتحاور‬ ‫الثال‬ ‫االحتمال‬ ‫هي‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫عينة‬ ‫إجابات‬ ‫أن‬ ‫أعاله‬ ‫ل‬‫اللدو‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫عشير‬ ‫للسسؤال‬ ‫بالنسبة‬ ‫األفضل‬ ‫اغ‬‫ر‬‫االقت‬ ‫وهو‬ ‫ة‬ ‫املشتر‬ ‫املصلحة‬ ‫تحقيق‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫دا‬ ‫مسؤ‬ ‫معه‬ ‫املوضوع‬ ‫عن‬ ‫الغاضس‬ ‫إنتباه‬ ‫عشتيت‬ ‫فاءو‬ ‫إلى‬ ‫عشير‬ ‫ته‬،‫هد‬ ‫يفية‬ ‫و‬ ‫الغضس‬ ‫بيانات‬ ‫ألن‬، ‫امل‬ ‫و‬ ،‫للغضس‬ ‫إثارو‬ ‫أقل‬ ‫بديلة‬ ‫رؤية‬ ‫اغ‬‫ر‬‫إقت‬ ‫و‬ ‫للموق‬ ‫رؤيته‬ ‫و‬ ‫مشاعره‬ ‫تفهم‬ ‫و‬ ‫لغضبه‬ ‫ثير‬ ‫هو‬ ‫للغضس‬ ‫ي‬ ‫يس‬،‫الر‬ ‫السلس‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫زيلمان‬ ‫دول‬ ‫ي‬ ‫النفس‬ ‫العالم‬ ‫توصل‬ ‫السياق‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫ما‬ ‫هذا‬ ‫و‬ ،‫نتباه‬ ‫ا‬ ‫عشتيت‬ ‫هو‬ ‫ته‬،‫لتهد‬ ‫حل‬ ‫أفضل‬ ‫و‬ ‫بخطر‬ ‫مهدد‬ ‫بأنه‬ ‫الشخص‬ ‫إحسال‬ ‫إليها‬ ‫توصل‬ ‫التي‬ ‫د‬،‫النتا‬ ‫فسرته‬ ‫من‬ ‫عددا‬ ‫يستفز‬ ‫أن‬ ‫مساعده‬ ‫من‬ ‫لس‬ ‫حي‬ ‫زوملان‬ ‫و‬ ‫مرغ‬ ‫أحدهما‬ ‫فيلمين‬ ‫عر‬ ‫للك‬ ‫يلي‬ ‫ثم‬ ‫عليهن‬ ‫التعليقات‬ ‫بعخ‬ ‫بتوجيه‬ ‫للك‬ ‫و‬ ‫النساء‬ ‫من‬ ‫ستفادو‬ ‫ل‬ ‫اآلداء‬ ‫تقييم‬ ‫الباح‬ ‫هن‬ ‫م‬ ‫يطلس‬ ‫الفيلم‬ ‫مشاهدو‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫ا‬ ‫مز‬ ‫الثاني‬ ‫الباح‬ ‫والح‬ ،‫ال‬ ‫أق‬ ‫إليه‬ ‫املقدمة‬ ‫الوظيفة‬ ‫في‬ ‫الشخص‬ ‫ل‬‫قبو‬ ‫في‬ ‫ائهن‬‫ر‬‫ف‬ ‫التقييم‬ ‫أن‬ ‫ها‬ ‫حي‬
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 273 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫ا‬ ‫املز‬ ‫الفيلم‬ ‫شاهدت‬ ‫التي‬ ‫لموعة‬ ‫ا‬ ‫و‬ ،‫مجموعة‬ ‫ال‬ ‫شاهدته‬ ‫الذي‬ ‫الفيلم‬ ‫بنوع‬ ‫تأثر‬ ‫املرغ‬‫الفيلم‬‫شاهدت‬‫التي‬‫لموعة‬ ‫ا‬‫من‬‫أسوء‬ ‫تقييمها‬ ‫اان‬ . ،‫(خوالدو‬ ; 2004 38 ) ‫يد‬ ‫بالتأ‬ ‫هو‬ ‫به‬ ‫يشعر‬ ‫بما‬ ‫عشعر‬ ‫بأنك‬ ‫تحسيسه‬ ‫محاولة‬ ‫و‬ ‫الغير‬ ‫تفهم‬ ‫فإن‬ ‫وعليه‬ ‫الغضس‬ ‫حدو‬ ‫من‬ ‫يخف‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫واغلس‬ ،‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫من‬ ‫مهارو‬ ‫هذه‬ ‫و‬ .‫املهارو‬‫هذه‬ ‫ن‬‫يمتلكو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬‫املسؤسسة‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ ‫حين‬ ‫في‬ 03 ‫أن‬ ‫ن‬‫ويحاولو‬ ‫أيهم‬‫ر‬‫ب‬ ‫ن‬‫يتشلثو‬ ‫أنهم‬ ‫أجابوا‬ ‫العينة‬ ‫من‬‫ادات‬‫ر‬‫مف‬ ‫في‬ ‫التحؤم‬ ‫و‬ ‫نفعالي‬ ‫ا‬ ‫الضب‬ ‫مهارو‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫يفتقدو‬ ‫بذلك‬ ‫فهم‬ ، ‫ح‬ ‫األ‬ ‫أنهم‬ ‫يثلتوا‬ ‫ا‬ ‫للك‬ ‫و‬ ‫س‬،‫الصا‬ ‫اغ‬‫ر‬‫قت‬ ‫ا‬ ‫يعتبر‬ ‫الثال‬ ‫ختيار‬ ‫با‬ ‫جابة‬ ‫ا‬ ‫إن‬ ،‫عليه‬ ‫السيطرو‬ ‫و‬ ‫لغضس‬ ‫للغضس‬ ‫السيئة‬ ‫االفسيولوجية‬ ‫اآلثار‬ ‫من‬ ‫للتخلص‬ ‫فرصة‬ ‫يعطي‬ ‫املوق‬ ‫عن‬ ‫بتعاد‬ ‫ا‬ ‫ألن‬ ‫فرصة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫الهدوء‬ ‫يتحقق‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫للخطأ‬ ‫نسان‬ ‫ا‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫السليم‬ ‫اك‬‫ر‬‫د‬ ‫با‬ ‫تخل‬ ‫التي‬ ‫عندما‬ ‫فاللسم‬ ،‫للمناقشة‬ ‫الالحق‬ ‫نفعال‬ ‫ا‬ ‫يستثير‬ ‫ما‬ ‫يحد‬ ‫ثم‬ ‫إنفعال‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫يتصاعد‬ ‫بالتالي‬ ‫و‬ ‫الحدو‬ ‫شديد‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫الناتد‬ ‫نفعال‬ ‫ا‬ ‫فإن‬ ،‫الغضس‬ ‫أو‬ ‫القلق‬ ‫اان‬ ‫سواء‬ ‫حدته‬‫ى‬ ‫أق‬ ‫إلى‬ ‫الغضس‬ . ،‫(الخوالدو‬ : 2004 38 ) ‫الثالث‬‫ل‬‫الجدو‬ : ‫الثال‬‫السسؤال‬‫عن‬ ‫بالبيع‬ ‫مين‬،‫القا‬‫إجابات‬ ‫ن‬‫يبي‬ : ‫بمج‬‫عميلك‬‫تقدق‬ ‫إلا‬ ‫تفعل؟‬‫مالا‬‫اضات‬‫ر‬‫واالعت‬ ‫ات‬‫ر‬‫االستفسا‬‫من‬ ‫موعة‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫األمر‬‫خيم‬ ‫وت‬ ‫اللدل‬ ‫وتتجنس‬ ‫املوجودو‬ ‫ص‬،‫بالنقا‬ ‫له‬ ‫ععتر‬ 01 12.5 ‫ية‬،‫ا‬‫ر‬‫إغ‬ ‫ايا‬‫ز‬‫م‬ ‫إلى‬ ‫العميل‬ ‫ات‬‫ر‬‫استفسا‬ ‫بتحويل‬ ‫تقوق‬ 03 37.5 ‫ات‬‫ر‬‫االستفسا‬ ‫لبعخ‬ ‫حتملة‬ ‫ا‬ ‫جابات‬ ‫ل‬ ‫خططت‬ ‫قد‬ ‫ن‬‫تكو‬ 04 50 ‫ا‬ ‫لموع‬ 08 100 ‫ب‬ ‫نجد‬ ‫ل‬‫اللدو‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أ‬ ‫ن‬ ‫أ‬ ‫قد‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫الثالثة‬ ‫جابة‬ ‫با‬ ‫أجابوا‬ ‫املستجوهين‬ ‫غلس‬ ‫فعل‬ ‫برد‬ ‫املسبق‬ ‫التنبسؤ‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ات‬‫ر‬‫االستفسا‬ ‫لبعخ‬ ‫حتملة‬ ‫ا‬ ‫جابات‬ ‫ل‬ ‫خططت‬ ‫مشاعر‬ ‫فمعرفة‬ ‫األخر‬ ‫الطر‬ ‫النفعاالت‬ ‫الليد‬ ‫واالنتباه‬ ‫التحليل‬ ‫من‬ ‫انطالقا‬ ‫ن‬‫الزهو‬ ‫إنسانية‬ ‫قدرو‬ ‫الغير‬ ‫و‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫في‬ ‫لز‬ ‫نقطة‬ ‫ها‬ ‫ا‬‫ر‬‫إد‬ ‫في‬ ‫الفشل‬ ‫بينما‬ ‫أساسية‬
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 274 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫على‬ ‫القدرو‬ ‫من‬ ‫ينبع‬ ‫بالغير‬ ‫إهتماق‬ ‫وال‬ ‫ودية‬ ‫عالقة‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫على‬ ‫التفهم‬ ‫ينبنى‬ ‫الذي‬ ‫الوسي‬ ‫يمثل‬ ‫هذا‬ ‫و‬ ،‫الحياو‬ ‫جوانس‬ ‫نشر‬ ‫في‬ ‫ي‬ ‫أسا‬ ‫دور‬ ‫ولها‬ ‫التفهم‬ ‫و‬ ‫التعا‬ ‫يستطي‬ ‫أو‬ ‫اعات‬ .‫ال‬ ‫وقوع‬ ‫يمنع‬ ‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫الذين‬ ‫األشخاص‬ ‫و‬ ‫اعات‬ .‫لل‬ ‫ل‬‫الحلو‬ ‫إيجاد‬ ‫ع‬ .‫أعمالهم‬ ‫في‬ ‫ن‬‫يتفوقو‬ ‫القدرو‬ ‫هذه‬ ‫لديهم‬ ‫(خوالدو‬ 2004 ; ، 40 ) ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫أن‬ ‫ونستنتد‬ ‫سيساعدهم‬ ‫الذي‬ ‫التفهم‬ ‫أو‬ ‫العقلي‬ ‫التعا‬ ‫هو‬ ‫و‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ن‬‫مكو‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ .‫أعمالهم‬ ‫في‬‫ق‬‫التفو‬ ‫على‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ز‬‫مرتؤ‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ ‫حي‬ ‫و‬ ‫الوعي‬ ‫على‬ ‫القدرو‬ ‫االنتباه‬ ‫الليد‬ ‫لالنفعاالت‬ ‫الدقيق‬ ‫ه‬ ‫ا‬‫ر‬‫إد‬ ‫و‬ ‫اقبة‬‫ر‬‫مل‬ ‫وفقا‬ ‫تنظيمها‬ ‫و‬ ‫بوضوغ‬ ‫صياغتها‬ ‫و‬ ‫فهمها‬ ‫و‬ ‫الخاصة‬ ‫النفعاالت‬ ‫مشاعرهم‬‫و‬‫اآلخرين‬ . ،‫(خوالدو‬ ; 2004 52 ) ،‫فية‬ ‫العا‬ ‫دارو‬ ‫ا‬ ،‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫ع‬‫األر‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫عن‬ ‫يتحد‬ ‫هو‬ ‫و‬ ‫اير‬‫ر‬ ‫ل‬‫يقو‬ ‫و‬ ‫العالقا‬ ، ‫التعا‬ ‫و‬ ‫الشخصية‬ ‫املرونة‬ ‫الشخص‬ ‫تمن‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫يجابية‬ ‫ا‬ ‫ت‬ .‫عليها‬ ‫التغلس‬‫و‬ ‫املصاعس‬‫من‬ ‫الوقاية‬ ‫في‬‫حيويا‬‫دورا‬ ‫تلعس‬ ‫التي‬‫العميقة‬ ‫املهنية‬ ‫حي‬ ‫يجابية‬ ‫ا‬ ‫العالقات‬ ‫و‬ ‫العوا‬ ‫إدارو‬ ‫مهارو‬ ‫ضمن‬ ‫هي‬ ‫التواصل‬ ‫مهارو‬ ‫لعل‬ ‫و‬ .‫السيئة‬ ‫املشاعر‬‫من‬‫التخلص‬ ‫من‬‫ها‬ ‫صاح‬ ‫تمؤن‬ ‫مهارو‬ ‫إن‬ ‫في‬ ‫ي‬‫القو‬ ‫عالني‬ ‫ا‬ ‫التأثير‬ ‫من‬ ‫العامة‬ ‫بالعالقات‬ ‫م‬،‫القا‬ ‫تمؤن‬ ‫التواصل‬ ‫اك‬‫ر‬‫إد‬ ‫ريق‬ ‫عن‬ ‫اآلخرين‬ ‫هم‬ ‫انفعاال‬ ‫متى‬ ‫و‬ ‫اآلخرين‬ ‫تقود‬ ‫متى‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫مشاعرهم‬ ‫و‬ ‫قة‬،‫ال‬‫بطريقة‬‫معهم‬ ‫التصر‬‫و‬‫عساندهم‬‫متى‬ ‫و‬‫تتبعهم‬ ‫االماق‬،‫(زيدان‬ . 2003; ، 25 ) .
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 275 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫الراب‬ ‫ل‬‫الجدو‬ ‫با‬ ‫مين‬،‫القا‬ ‫إجابات‬ ‫ن‬‫يبي‬ : ‫جدا‬ ‫ل‬‫مشغو‬ ‫نت‬ ‫إلا‬ : ‫ابع‬‫ر‬‫ال‬ ‫السسؤال‬ ‫عن‬ ‫لبيع‬ ‫؟‬‫الوقت‬ ‫وتنظم‬ ‫تخط‬ ‫ي‬ ‫ات‬ ‫ضغو‬ ‫وعليك‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التؤ‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫تأخيره‬ ‫يمؤن‬ ‫وما‬ ‫حاال‬ ‫عمله‬ ‫يجس‬ ‫بما‬ ‫مة‬،‫قا‬ ‫تحضر‬ 03 37.5 ‫الحالية‬ ‫الظرو‬ ‫تمليه‬ ‫ملا‬ ‫وفقا‬ ‫تتحرك‬ 01 12.5 ‫ا‬ ‫وتحدد‬ ‫العمل‬ ‫أولويات‬ ‫على‬ ‫يد‬ ‫التأ‬ ‫ل‬‫تحاو‬ ‫النجازها‬ ‫الالزق‬ ‫لوقت‬ 04 50 ‫لموع‬ ‫ا‬ 08 100 ‫يد‬ ‫التأ‬ ‫ل‬‫تحاو‬ ‫الثالثة‬‫جابة‬ ‫با‬ ‫أجابوا‬ ‫البيع‬‫رجال‬ ‫اغلس‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ ‫جابات‬ ‫ا‬‫خالل‬ ‫من‬ ‫دليل‬ ‫فحسس‬ ‫النجازها‬ ‫الالزق‬ ‫الوقت‬ ‫وتحدد‬ ‫العمل‬ ‫أولويات‬ ‫على‬ ‫االختبار‬ ‫أفضل‬ ‫فإنها‬ ‫لد‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫ععني‬ ‫و‬ ‫الذات‬ ‫دافعية‬ ‫عنصر‬ ‫تقيس‬ ‫حي‬ ‫جابات‬ ‫ا‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫هد‬ ‫الفرد‬ ‫املثابرو‬ ‫و‬ ‫الحمال‬ ‫لديه‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫تحقيقها‬ ‫نحو‬ ‫ى‬ ‫يس‬ ‫و‬ ،‫خطوو‬ ،‫خطوو‬ ‫خطواته‬ ‫يعر‬ ‫ار‬‫ر‬‫الستم‬ .‫الدافعية‬ ‫في‬‫ي‬ ‫أسا‬ ‫ن‬‫مكو‬‫فاألمل‬،‫أجله‬‫من‬ ‫ي‬ ‫الس‬ ‫ا‬‫ر‬‫عنص‬ ‫ن‬‫يمتلكو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫نص‬ ‫أن‬ ‫نستنتد‬ ‫عليه‬ ‫و‬ ‫الدا‬ ‫هو‬ ‫و‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫مهما‬ ‫ن‬‫املكو‬ ‫لهذا‬ ‫اآلخر‬ ‫النص‬ ‫يفتقر‬ ‫بينما‬ ،‫فعية‬ ‫و‬ ‫حبا‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫الصعاب‬ ‫على‬ ‫للتغلس‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬ ‫تتضمن‬ ‫الذات‬ ‫دافعية‬ ‫ألن‬،‫ي‬ ‫واألسا‬ ‫املهم‬ ‫العالقات‬ ‫رجل‬ ‫يحتاجه‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬. ‫الخطة‬ ‫هذه‬ ‫تنفيذ‬ ‫ملواجهة‬ ‫العامة‬ ‫قادق‬ ‫هم‬ ‫ما‬ ‫وتحدي‬ .‫أزمة‬‫أو‬ ‫مشكلة‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫قد‬ :‫اسة‬‫ر‬‫للد‬‫العامة‬ ‫النتائج‬ - ‫ا‬ ‫رجال‬ ‫يمتلك‬ .‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫في‬‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫ن‬‫ملكو‬‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬‫باملسؤسسة‬ ‫لبيع‬ - .‫الغير‬‫تفهم‬ ‫مهارو‬‫بامتالك‬ ‫املدروسة‬‫املسؤسسة‬ ‫في‬‫البيع‬‫رجال‬ ‫يمتاز‬ - ‫في‬ ‫بيع‬ ‫رجال‬ ‫يفتقد‬ ‫ن‬‫ملكو‬ ‫املسؤسسة‬ ‫الضب‬ ‫مهارو‬ ‫وهو‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫في‬ ‫هاق‬ .‫االنفعالي‬
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 276 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 - ‫بام‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫البيعية‬ ‫القو‬ ‫تمتاز‬ ‫الوعي‬ ‫على‬ ‫القدرو‬ ‫مهارو‬ ‫تالك‬ .‫الغير‬ ‫النفعاالت‬ ‫الليد‬ ‫واالنتباه‬ - .‫التواصل‬ ‫ملهارو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬‫البيعية‬ ‫القو‬ ‫تمتلك‬ - .‫الدافعية‬ ‫ملهارو‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيعية‬ ‫القو‬‫امتالك‬‫في‬‫تفاوت‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ :‫خاتمة‬ ‫ي‬ ‫سيكولو‬ ‫مفهوق‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫إسقا‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫في‬ ‫حاولنا‬ ‫لقد‬ ‫على‬ ‫جديد‬ ‫ات‬ ‫نشا‬ ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫البيع‬ ‫مفهوق‬ ‫ل‬ ‫ونشا‬ ‫األولى‬ ‫بالدرجة‬ ‫صالي‬ ‫ي‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫أهمية‬ ‫تجانس‬ ‫وجود‬ ‫إلى‬ ‫أفضت‬ ‫قد‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫فان‬ ‫وعليه‬ ‫وأهدافها‬ ‫ها‬ ‫مجاال‬ ‫اختال‬ ‫على‬ ‫و‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫بين‬ ‫وواضح‬ ‫بير‬ ‫ف‬ ‫رجال‬ ‫على‬ ‫ينبىي‬ ‫حي‬، ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫لية‬ ‫التحلي‬ ‫البيع‬ ‫امتالك‬ ‫و‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫ألنها‬ ‫الوجداني‬ ‫أو‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫تمؤن‬ ‫التي‬ ‫فية‬ ‫العا‬ ‫ه‬ ‫مسسؤولية‬ ‫وتحمل‬ ‫ها‬‫ويدار‬ ‫فته‬ ‫عا‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫نفسه‬ ‫توجيه‬ ‫من‬ ‫فرجل‬ ‫عمله‬ ‫في‬ ‫ه‬،‫أدا‬ ‫على‬ ‫يسؤثر‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬ ‫اآلخرين‬ ‫ومشاعر‬ ‫مشاعره‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫أعماله‬ ‫امل‬ ‫هذه‬ ‫يمتلك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫مة‬،‫قا‬ ‫الشخص‬ ‫البيع‬ ‫وظيفة‬ ‫أن‬ ‫وخاصة‬ ‫هارو‬ .‫األولى‬ ‫بالدرجة‬ ‫اتصالي‬ ‫نشا‬ ‫ي‬ ‫ف‬‫واالجتماعي‬ ‫نساني‬ ‫ا‬‫التفاعل‬ ‫املراج‬ ‫قائمة‬ : 1 . ،‫دمشق‬، ‫الفؤر‬ ‫دار‬،‫الفعال‬ ‫االنسان‬:‫الدين‬ ‫جمال‬ ‫جمال‬ 1 ، 2004 . 2 . ، ‫منير‬ ‫محمد‬ ‫للاب‬ ‫اإلعالمية‬ ‫املوسوعة‬ ‫ج‬،‫مصر‬،‫والتوزيع‬‫للنشر‬ ‫الفجر‬‫دار‬، 2 ، 2006 . 3 . ‫ب‬ :‫سكوت‬‫جان‬ ،‫روهرت‬ ‫اق‬ ،‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ 2000 . 4 . ،‫اللامعية‬ ‫املطبوعات‬ ‫ديوان‬ ،‫املسؤسسة‬ ‫وعسيير‬ ‫اقتصاد‬ ، ‫الرزاق‬ ‫عبد‬ ‫حبيس‬ ‫بن‬ 4 ،‫ر‬،‫ا‬‫ز‬‫الل‬ ، 2006 . 5 . ‫مناها‬ ،‫محمود‬ ‫محمد‬ ، ‫عمار‬ ‫بوحوش‬ ‫البح‬ ‫ي‬ ‫العل‬ ‫املطبوعات‬ ‫ديوان‬ ، ‫البحو‬ ‫إعداد‬ ‫ق‬‫ر‬ ‫و‬ ،‫ر‬،‫ا‬‫ز‬‫الل‬ ،‫اللامعية‬ 1995 .
‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 277 ‫لل‬ ‫ا‬ ‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 6 . ‫للاب‬ ،‫منير‬ ،‫القاهرو‬ ،‫للنشر‬ ‫الفجر‬ ‫دار‬ ،‫الثانية‬ ‫الطبعة‬ ،‫واالجتماعية‬ ‫عالمية‬ ‫ا‬ ‫البحو‬ ‫أساليس‬ 2003 . 7 . ‫ال‬ ‫دار‬، ‫الوجداني‬ ‫والذااء‬‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ،‫محمود‬ ‫خوالدو‬ ،‫عمان‬،‫والتوزيع‬‫للنشر‬ ‫شروق‬ 2004 . 8 . ‫أبعاد‬ ‫و‬ ‫التعلم‬ ‫أساليس‬ ‫ببعخ‬ ‫عالقته‬ ‫و‬ ‫نفعالي‬ ‫ا‬ ‫الذااء‬ :‫إماق‬ ‫أحمد‬ ‫مال‬ ، ‫محمد‬ ‫عصاق‬ ‫زيدان‬ ‫العدد‬،‫النفس‬‫علم‬ ‫في‬ ‫عرهية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ،‫الشخصية‬ 1 ،‫القاهرو‬ ،‫النشر‬ ‫و‬‫للطباعة‬ ‫غريس‬ ‫دار‬، 2003 . 9 . ‫الوجدان‬ ‫والذااء‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ : ‫عبد‬ ‫محمود‬ ‫خوالدو‬ ‫للنشر‬ ‫الشروق‬ ‫دار‬، ‫ي‬ ،‫عمان‬،‫والتوزيع‬ 2004 . 10. Rayan.b ;effect of emotional intelligence organizational climate and job satifsfaction of employees performance in batam city service procedures; professional;2014. 11. R-Brenneman et Sosepari : Economie, d’entreprise, edition Dunod, Paris, 2001 ,.

More Related Content

PDF
كيف تسوق نفسك في سوق العمل
byMondher HAMILA
 
PDF
Lecture7 19 10_2020
byDr Fathallah Ghanem
 
PPTX
رباعية التميز الذاتي..إبراهيم سعيد الحربي
byإبراهيم سعيد الحربي
 
PDF
المهارات ال29 للمدراء والقادة ومتخذي القرار
bytanmya-eg
 
PDF
التحفيز دليل متكامل من الالف الى الياء
byفيحان العتيبي
 
PPTX
ادارة الازمات2
bytrainer mona
 
PDF
الموظفون الجدد: افعل هذا، لا تفعل ذلك
byTrans Gulf information technology
 
PDF
الذكاء العاطفي
byMarwaBadr11
 
كيف تسوق نفسك في سوق العمل
byMondher HAMILA
 
Lecture7 19 10_2020
byDr Fathallah Ghanem
 
رباعية التميز الذاتي..إبراهيم سعيد الحربي
byإبراهيم سعيد الحربي
 
المهارات ال29 للمدراء والقادة ومتخذي القرار
bytanmya-eg
 
التحفيز دليل متكامل من الالف الى الياء
byفيحان العتيبي
 
ادارة الازمات2
bytrainer mona
 
الموظفون الجدد: افعل هذا، لا تفعل ذلك
byTrans Gulf information technology
 
الذكاء العاطفي
byMarwaBadr11
 

Similar to الذكاء العاطفي للقوى البيعية دراسة ميدانية لعينة من رجال البيع البيع.pdf

PDF
How to control Sales Process? كيف تتحكم في العملية البيعية
byHabit Oriented Marketing
 
PPT
كتابة السيرة الذاتية
byObaid Saad Alabdali
 
PPTX
Sales Presentation in Arabic hands on tr
byrasha2ibrahim1
 
PDF
دورة مهارة طرح الأسئلة د السيد ناصر
byElsayed Nasser
 
PPT
كيف تسوق لنفسك
byAbdul Mohd
 
PPT
copy-of1-d8a5d8afd8a7d8b1d8a9-d8a7d984d8b0d8a7d8aa-d988d8aad8b1d8aad98ad8a8-d...
bymeltayeb2002
 
PDF
مهارات وفنيات دراسة الحالة
byرؤية للحقائب التدريبية
 
PDF
كيف تختار تخصصك باستخدام اختبار مايرز بريغز
byاسماء الشرباتي
 
PPTX
Customer for life
byObaid Saad Alabdali
 
PPTX
دورة خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-1.pptx
byssuser7f5b4c
 
PPT
مذكرة دورة كيف تدير ذاتك وتقود رحلة حياتك
byAhmed Rezq
 
PDF
دليل المدرب لبرنامج الابداع الاداري
bytanmya-eg
 
PPTX
كيفية التعامل مع مدير صعب المراس
byA. M. Wadi Qualitytcourse
 
PPTX
مقدمة مراقب المستندات جديد2003-22.pptx
byAtefMarzouk1
 
PPTX
عملاء مدى الحياة
byObaid Saad Alabdali
 
PPTX
سيرة ذاتية قوية تشد الانتباه
byA. M. Wadi Qualitytcourse
 
PPTX
العثور على وظيفتك الأولى
byA. M. Wadi Qualitytcourse
 
PDF
مفهوم الميول المهنية
byرؤية للحقائب التدريبية
 
PDF
إحتياجات العميل قبل كل شيئ
byAshraf Osman
 
PPT
PHR
bymahersaif
 
How to control Sales Process? كيف تتحكم في العملية البيعية
byHabit Oriented Marketing
 
كتابة السيرة الذاتية
byObaid Saad Alabdali
 
Sales Presentation in Arabic hands on tr
byrasha2ibrahim1
 
دورة مهارة طرح الأسئلة د السيد ناصر
byElsayed Nasser
 
كيف تسوق لنفسك
byAbdul Mohd
 
copy-of1-d8a5d8afd8a7d8b1d8a9-d8a7d984d8b0d8a7d8aa-d988d8aad8b1d8aad98ad8a8-d...
bymeltayeb2002
 
مهارات وفنيات دراسة الحالة
byرؤية للحقائب التدريبية
 
كيف تختار تخصصك باستخدام اختبار مايرز بريغز
byاسماء الشرباتي
 
Customer for life
byObaid Saad Alabdali
 
دورة خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-خطط وانطلق-1.pptx
byssuser7f5b4c
 
مذكرة دورة كيف تدير ذاتك وتقود رحلة حياتك
byAhmed Rezq
 
دليل المدرب لبرنامج الابداع الاداري
bytanmya-eg
 
كيفية التعامل مع مدير صعب المراس
byA. M. Wadi Qualitytcourse
 
مقدمة مراقب المستندات جديد2003-22.pptx
byAtefMarzouk1
 
عملاء مدى الحياة
byObaid Saad Alabdali
 
سيرة ذاتية قوية تشد الانتباه
byA. M. Wadi Qualitytcourse
 
العثور على وظيفتك الأولى
byA. M. Wadi Qualitytcourse
 
مفهوم الميول المهنية
byرؤية للحقائب التدريبية
 
إحتياجات العميل قبل كل شيئ
byAshraf Osman
 
PHR
bymahersaif
 

الذكاء العاطفي للقوى البيعية دراسة ميدانية لعينة من رجال البيع البيع.pdf

  • 1.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 264 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ – ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫من‬‫لعينة‬ ‫ميدانية‬‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫بمسؤسسة‬ ALABILI— The emotional intelligence of the sales forces in the Algerian institution A field study of a sample of salesmen at ALABILI Foundation - ‫تاريخ‬ ‫االستالم‬ : 19 / 02 / 2018 ‫تاريخ‬ ‫ل‬‫القبو‬ : 19 / 02 / 2019 ‫امل‬ :‫خلخص‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫بمها‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫املبيعات‬ ‫رجال‬ ‫تحلي‬ ‫أهمية‬ ‫عن‬ ‫الؤش‬ ‫إلى‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫هذه‬ ‫هد‬ ‫ألن‬ ‫الوجداني‬ ‫في‬ ‫العا‬ ، ‫فته‬ ‫عا‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫نفسه‬ ‫توجيه‬ ‫من‬ ‫تمؤنه‬ ‫التي‬ ‫فية‬ ‫العا‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫ها‬ ‫البيع‬‫فرجل‬ ‫عمله‬ ‫في‬ ‫ه‬،‫أدا‬‫على‬ ‫يسؤثر‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬ ،‫اآلخرين‬ ‫مشاعر‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫أعماله‬‫مسسؤولية‬ ‫تحمل‬ ‫ذا‬ ‫و‬ ‫ع‬ ‫مة‬،‫قا‬ ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫البيع‬ ‫وظيفة‬ ‫وأن‬ ‫خاصة‬ ‫املهارو‬ ‫هذه‬ ‫يمتلك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ )‫البيعية‬ ‫القو‬ ( ‫لى‬ .‫األولى‬‫بالدرجة‬ ‫ي‬ ‫شخ‬ ‫اتصالي‬ ‫نشا‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫املباشر‬ ‫التفاعل‬ ‫الباحث‬ ‫د‬ ‫أ‬ ‫حي‬ ‫و‬ ‫أن‬ ‫ن‬ ‫بل‬ ‫فقط‬ ‫العقلي‬ ‫بذكائه‬ ‫مرتبط‬ ‫ليس‬ ‫املبيعات‬ ‫رجل‬ ‫نجاح‬ ‫ذكاه‬ ‫ى‬‫بمستو‬ ‫أيضا‬ ‫العاطفي‬ ‫زمن‬ ‫مند‬ ‫د‬،‫السا‬ ‫عتقاد‬ ‫فا‬ ‫أ‬ ‫يؤفي‬ ‫الصحي‬ ‫التفؤير‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫العمل‬ ‫في‬ ‫للعوا‬ ‫مكان‬ ‫ال‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫ناجح‬ ‫مبيعات‬ ‫رجل‬ ‫لصنع‬ ‫وحده‬ ‫ناجحة‬ ‫مسؤسسة‬ ، ‫يوفر‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫و‬‫املعرفي‬ ‫الذااء‬ ‫بين‬ ‫فاللمع‬ ‫فالذااء‬ ،‫نساني‬ ‫ا‬ ‫التفاعل‬ ‫على‬ ‫املعتمدو‬ ‫املهن‬ ‫خاصة‬ ‫لآلداء‬ ‫مضافة‬ ‫قيمة‬ ‫بإعتباره‬ ‫الحياو‬ ‫في‬ ‫نجاحا‬ ‫وجدانه‬ ‫و‬ ‫فته‬ ‫بعا‬ ‫الفرد‬ ‫معرفة‬ ‫يشمل‬ ‫و‬ ‫حيحة‬ ‫بطريقة‬ ‫إنفعاالتنا‬ ‫توظي‬ ‫يفية‬ ‫هو‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫و‬ ‫العا‬ ‫في‬ ‫التحؤم‬ .‫اآلخرين‬ ‫إنفعاالت‬ ‫مالحظة‬ ‫و‬ ‫لذاته‬ ‫الفرد‬ ‫تحفي‬ ‫و‬‫فة‬ :‫املفتاحية‬ ‫الكلمات‬ .‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسة‬ ،‫البيعية‬ ‫القوو‬ ،‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ Abstract the aim of this study is to reveal the importance of sales agents in the foundation skills of emotional intelligence emotional because it's the most emotional skills that enable him to orient himself and control his passion, as well as taking responsibility for his actions and control the emotions of others, and this affects its performance in his work, man. Sale (selling power) .‫د‬ ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ 1 .‫د‬ ‫عواج‬ ‫سامية‬ 2 Sahar Dr. Oumertem Aouadj Dr. Samia ‫جامعة‬ ‫محمد‬ ‫ملين‬ ‫دباوين‬ ‫سطيف‬ 2 saharoumertem@gmail.com
  • 2.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 265 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 successful is who owns that particular skill and personal selling post based on direct interaction is primarily personal connection activity. The researchers stressed that the success of the sales guy not linked to mental intelligence but also emotional level prevailing since then the view is no place for emotions at work and to think right enough to make a successful salesman and a successful enterprise, combining cognitive and emotional intelligence intelligence provides survived. Pick a life as an added value for performance accredited professions on human interaction, emotional intelligence is how to employ our emotions properly and include individual knowledge with such passion and conscience and controlling emotion and stimulate one's own and others’ emotions note. Keywords: emotional intelligence, sales force, economic foundation. :‫اإلشكالية‬ ‫إن‬ ‫القاعدو‬ ‫األساسية‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫تتمثل‬ ‫في‬ ‫اعتبار‬ ‫أن‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫بح‬ ‫م‬،‫دا‬ ‫على‬ ‫ى‬ ‫رة‬ ‫ز‬ ‫تر‬ ‫حي‬ ،‫معها‬ ‫املتعاملين‬ ‫على‬ ‫املنافسة‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسات‬ ‫سياسة‬ ‫ت‬ ‫ا‬ ‫صال‬ ‫للتعري‬ ‫ها‬ ‫بخدما‬ ‫وييصال‬ ‫على‬ ‫ي‬ ‫والتر‬ ‫املعلومات‬ ‫بيان‬ ‫ويظهار‬ ‫د‬،‫الفوا‬ ‫حتملة‬ ‫ا‬ ‫التي‬ ‫يمؤن‬ ‫ل‬‫الحصو‬ ‫عليها‬ ‫من‬ ‫الخدمة‬ ،‫املسؤداو‬ ‫غير‬ ‫أنها‬ ‫مشاال‬ ‫تواجه‬ ‫عديدو‬ ‫في‬ ‫ق‬‫ر‬ ‫تحقيق‬ ‫للك‬ . ‫و‬ ‫ععتبر‬ ‫أفضل‬ ‫ريقة‬ ‫ل‬‫للوصو‬ ‫إلى‬ ‫املعني‬ ‫به‬ ‫هو‬ ‫البيع‬ ،‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫الذي‬ ‫يلعس‬ ‫دورا‬ ‫هاما‬ ‫أساسي‬‫ووظيفة‬ ‫ة‬ ‫في‬ ‫سياسة‬ ‫هذا‬ ‫النوع‬ ‫من‬ .‫املسؤسسات‬ ‫فالقوو‬ ‫البيع‬ ‫دور‬ ‫هاق‬ ‫وتأثير‬ ‫واضح‬ ‫على‬ ‫املستهلؤين‬ ‫مقارنة‬ ‫ل‬،‫بالوسا‬ ‫األخر‬ ‫اونها‬ ‫على‬ ‫عالقة‬ ‫مع‬ ‫مباشرو‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫مقابالت‬ ،‫مباشرو‬ ‫يقوق‬ ‫فيها‬ ‫رجل‬ ‫البيع‬ ‫بتقييم‬ ‫درجة‬ ‫إهتماق‬ ‫هسؤالء‬ ‫ها‬ ‫ومنتجا‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫والعمل‬ ‫على‬ ‫توضي‬ ‫ال‬ ‫األمور‬ ‫ال‬ ‫عالقة‬ ‫لديهم‬ ‫من‬ ‫عساؤالت‬ ‫اضات‬‫ر‬‫واعت‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫هاته‬ ‫تحويل‬ ‫األخيرو‬ ‫إلى‬ ‫مواق‬ ‫إيجابية‬ ‫في‬ ‫صالح‬ ‫املسؤسسة‬ . ‫ما‬ ‫أن‬ ‫رجل‬ ‫البيع‬ ‫يتمي‬ ‫بمرونة‬ ‫بيرو‬ ‫حي‬ ‫أسلوب‬ ‫أن‬ ‫البيع‬ ‫ومعاملة‬ ‫ن‬‫الزهو‬ ‫ولغة‬ ‫س‬ ‫التخا‬ ‫يفية‬ ‫و‬ ‫التأثير‬ ‫عليه‬ ‫يمؤن‬ ‫أن‬ ‫ععدل‬ ‫بسهولة‬ ‫سرعة‬‫و‬ ‫عقلية‬ ‫ملوافقة‬ ،‫ي‬‫املشتر‬ ‫بيعته‬ ‫وظروفه‬ . ‫وهناء‬ ‫عالقات‬ ‫مع‬ ،‫ها‬ ،‫زها‬ ‫عليه‬ ‫البح‬ ‫عن‬ ‫املشترين‬ ‫املرتقبين‬
  • 3.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 266 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫والعمل‬ ‫على‬ ‫تحويلهم‬ ‫ن‬،‫زها‬ ‫لد‬ ‫املسؤسسة‬ ‫من‬ ‫إقناعهم‬ ‫خالل‬ ‫اء‬‫ر‬‫بالش‬ ‫ويعادو‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ . ‫فهذه‬ ‫العملية‬ ‫صعبة‬ ‫ويلة‬ ‫و‬ ‫ولؤن‬ ‫واجبة‬ ‫لتطوير‬ ‫ارية‬‫ر‬‫واستم‬ ‫املسؤسسة‬ . ‫ولهذا‬ ‫فعلى‬ ‫ع‬ ‫البا‬ ‫التحضير‬ ،‫لها‬ ‫بح‬ ‫وجمع‬ ‫اسة‬‫ر‬‫ود‬ ‫ال‬ ‫ا‬ ‫ملعلومات‬ ‫واملعار‬ ‫الدقيقة‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫واملنافسة‬ . ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫الوظيفي‬ ‫اللهاز‬ ‫نجاغ‬ ‫أن‬ ‫ختلفة‬ ‫ا‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫و‬ ‫التجارب‬ ‫أثبتت‬ ‫ولقد‬ ‫للك‬ ‫و‬ ‫ختلفة‬ ‫ا‬ ،‫الوظا‬ ‫لشغل‬ ‫املناسبة‬ ‫املوارد‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫املسؤسسة‬ ‫أهدا‬ ‫باختال‬ ‫هم‬ ‫م‬ ‫و‬ ‫مين‬،‫املال‬ ‫و‬ ‫املناسبين‬ ‫العاملين‬ ‫البيعية‬ ‫ى‬‫القو‬ ‫ا‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫ي‬ ‫األسا‬ ‫حرك‬ ‫صال‬‫لالت‬ ‫فإن‬ ‫لذا‬ ‫و‬ ‫واملقنع‬ ‫واملتحاور‬ ‫املوجه‬ ‫و‬ ‫ح‬ ‫النا‬ ‫و‬ ‫حلل‬ ‫ا‬ ‫ي‬ ‫ف‬ ‫ن‬‫بالزهو‬ ‫املباشر‬ ‫اختيارها‬ ‫مهامه‬ ‫فداء‬ ‫على‬ ‫عساعده‬ ‫شرو‬ ‫و‬ ‫مواصفات‬ ‫من‬ ‫به‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫يجس‬ ‫ملا‬ ‫الؤثير‬ ‫يتطلس‬ .‫فعالية‬‫و‬ ‫بؤفاءو‬ ‫ب‬ ‫فقط‬ ‫العقلي‬ ‫بذكائه‬ ‫مرتبط‬ ‫ليس‬ )‫البيعية‬ ‫ى‬‫القو‬ ( ‫البي‬ ‫رجل‬ ‫فنجاح‬ ‫ل‬ ‫ذكا‬ ‫ى‬‫بمستو‬ ‫ئ‬ ‫أيضا‬ ‫العاطفي‬ ‫ه‬ ‫فاالعتقاد‬ ‫زمن‬ ‫مند‬ ‫د‬،‫السا‬ ‫أ‬ ‫في‬ ‫للعوا‬ ‫مكان‬ ‫ال‬ ‫نه‬ ‫ناجحة‬ ‫مسؤسسة‬ ‫لصنع‬ ‫وحده‬ ‫يؤفي‬ ‫الصحي‬ ‫التفؤير‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫العمل‬ ‫أ‬ ‫فاللمع‬ ،‫عؤسه‬ ‫ثلت‬ ‫مظافة‬ ‫قيمة‬ ‫بإعتباره‬ ‫الحياو‬ ‫في‬ ‫نجاحا‬ ‫يوفر‬ ‫إنما‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫و‬ ‫املعرفي‬ ‫الذااء‬ ‫بين‬ ‫املعتمدو‬ ‫املهن‬ ‫خاصة‬ ‫لآلداء‬ ‫توظي‬ ‫يفية‬ ‫هو‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫فالذااء‬ ،‫نساني‬ ‫ا‬ ‫التفاعل‬ ‫على‬ ‫انفعاالتنا‬ ‫في‬ ‫التحؤم‬ ‫و‬ ‫وجدانه‬ ‫و‬ ‫فته‬ ‫بعا‬ ‫الفرد‬ ‫معرفة‬ ‫يشمل‬ ‫و‬ ‫حيحة‬ ‫بطريقة‬ ‫مالحظة‬‫و‬‫لذاته‬ ‫الفرد‬ ‫تحفي‬‫و‬ ‫فة‬ ‫العا‬ ‫انفعاالت‬ .‫اآلخرين‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫ى‬ ‫عس‬ ‫فية‬ ‫عا‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫يملك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬ ‫و‬ : ‫نتساءل‬ ‫عليه‬ ‫و‬ ‫ملؤسسة‬ ‫البيعية‬ ‫ى‬‫القو‬ ‫لدى‬ ‫الوجداني‬ ‫الذكاء‬ ‫مهارات‬‫توفر‬ ‫مامدى‬ ALABILI- - - ‫هل‬ :‫الفرعية‬ ‫التساؤالت‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬‫ها‬ ‫م‬ ‫وتنلثق‬ - ‫هل‬ ‫بالذات؟‬ ‫الوعي‬‫ن‬‫مكو‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬‫يمتلك‬
  • 4.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 267 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 - ‫اسة؟‬‫ر‬‫الد‬‫محل‬‫البيعية‬ ‫القو‬ ‫لد‬ ‫االنفعالي‬ ‫الضب‬ ‫مهارو‬‫تتوفر‬ ‫هل‬ - ‫ا‬ ‫رجال‬‫يمتلك‬ ‫هل‬ ‫التواصل؟‬ ‫مهارو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬‫لبيع‬ - ‫الدافعية؟‬‫عنصر‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬‫محل‬‫البيع‬‫رجال‬ ‫لد‬ ‫يتوفر‬ ‫هل‬ ‫أ‬ :‫الدراسة‬ ‫همية‬ ‫وراء‬ ‫من‬ ‫تحقيقها‬ ‫نريد‬ ‫أهدا‬ ‫لنا‬ ‫اانت‬ ‫املواضيع‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫فؤرو‬ ‫جاءت‬ ‫ملا‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫أي‬ ‫فأهمية‬ ، ‫للك‬ ‫وراء‬ ‫من‬ ‫الحظناها‬ ‫التي‬ ‫ص‬،‫النقا‬ ‫لسد‬ ‫وهذا‬ ،‫وهلوغها‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫أو‬ ‫وما‬ ‫ي‬ ‫العل‬ ‫وجوهرها‬ ‫يدرسها‬ ‫التي‬ ‫الظاهرو‬ ‫قيمة‬ ‫على‬ ‫تتوق‬ ‫الباح‬ ‫به‬ ‫يقوق‬ ‫بح‬ ‫يمؤن‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫من‬ ‫تحقيقه‬ ‫إلى‬ ‫يصبوا‬ ‫االستفادو‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫وراء‬ ‫من‬ ‫ي‬ ‫األسا‬ ‫فالهد‬ ، ‫ها‬ ‫م‬ ‫من‬ ‫هذا‬ ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫والبيع‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫معارفنا‬ ‫رو‬،‫دا‬ ‫توسيع‬ ‫في‬ ‫أوال‬ ‫يتمثل‬ ‫م‬ ‫اء‬‫ر‬‫إث‬ ‫أخر‬ ‫جهة‬ ‫ومن‬ ،‫جهة‬ ‫عليها‬ ‫الع‬ ‫ا‬ ‫للطلبة‬ ‫يتسنى‬ ‫لكي‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫هذه‬ ‫بمثل‬ ‫ؤتبتنا‬ ‫بشكل‬ ‫هذا‬ ، ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫البيع‬ ‫ذا‬ ‫و‬ ‫العافي‬ ‫الذااء‬ ‫موضوع‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫بسيطة‬ ‫فؤرو‬ ‫ولو‬ ‫وأخذ‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫من‬ ‫املرجوو‬ ‫األهدا‬ ‫أما‬ ، ‫عاق‬ ، ‫الجزائرية‬ ‫االقتصادية‬ ‫املؤسسة‬ ‫معرفة‬ ‫فهو‬ ‫االت‬ ‫النشا‬ ‫في‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ها‬ ‫تحظ‬ ‫التي‬ ‫املكانة‬ ‫هذه‬ ‫توصلت‬ ‫هل‬ ‫و‬ ‫ي‬‫والتجار‬ ‫صالي‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ، ‫العافي‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫لتطوير‬ ‫واضحة‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬ ‫إلى‬ ‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسة‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫امتالك‬ ‫بقيمة‬ ‫البيع‬ ‫ورجال‬ ‫االقتصادية‬ ‫املسؤسسة‬ ‫مسسؤولي‬ ‫تحسيس‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫خصوصا‬ ‫مسؤسسة‬ ‫أي‬ ‫ونجاغ‬ ‫والتنظيم‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫مساهمتها‬ ‫ومد‬ ، ‫في‬ ‫العا‬ ‫عع‬ ‫املسؤسسة‬ ‫صورو‬ ‫عشوه‬ ‫ان‬ ‫شأنها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫واملنافسة‬ ‫لألزمات‬ ‫االقتصادية‬ ‫املنظمة‬ ‫ر‬ ‫هدد‬ ‫و‬ ‫ارها‬‫ر‬‫استق‬ :‫املصطخلحات‬‫تحديد‬ 1 - ‫البي‬ ‫رجال‬ :
  • 5.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 268 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫األشخاص‬ ‫الذين‬ ‫لهم‬ ‫مهمة‬ ‫أساسية‬ ‫هي‬ ‫البيع‬ ‫أو‬ ‫املساعدو‬ ‫على‬ ‫بيع‬ ‫منتجات‬ ‫املسؤسسة‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫صال‬‫االت‬ ‫املباشر‬ ‫مع‬ ‫ن‬،‫الزها‬ ‫الحاليين‬ ‫أو‬ ) ‫ا‬ ‫حتملين‬ ‫أو‬ ‫املوزعين‬ ‫ملنتجات‬ ‫املسؤسسة‬ " . 2 - :‫االقتصادية‬ ‫املؤسسة‬ ‫املسؤسسة‬ ‫سنة‬ ‫ي‬ ‫الفرنس‬ ‫ي‬ ‫حصا‬ ‫ا‬ ‫الدليل‬ ‫يعرفها‬ 1999 ‫من‬ ‫متكونة‬ ‫قانونية‬ ‫وحدو‬ ‫ال‬ ‫السلع‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫اتخال‬ ‫بحرية‬ ‫ن‬‫يتمتعو‬ ‫معنويين‬ ‫أو‬ ‫بيعيين‬ ‫أشخاص‬ . ‫والخدمات‬ ( Brenneman ; 2001;22) ‫االقت‬ ‫املسؤسسة‬ ‫أما‬ ‫صادية‬ ‫فيها‬ ‫تسؤخذ‬ ،‫مستقلة‬ ‫واجتماعية‬ ‫اقتصادية‬ ‫منظمة‬ ‫ععني‬ ‫قيمة‬ ‫خلق‬ ‫بغية‬ ‫عالمية‬ ‫وا‬ ،‫املادية‬ ،‫املالية‬ ،‫اللشرية‬ ‫ل‬،‫الوسا‬ ‫يس‬ ‫تر‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ .‫معين‬ ‫زمكاني‬ ‫نطاق‬ ‫في‬ ‫األهدا‬‫حسس‬ ‫مضافة‬ ) ،‫حبيس‬ ‫بن‬ ;2006 28 ) 3 - :‫العاطفي‬ ‫الذكاء‬ ‫ويطلق‬ ‫عليه‬ ‫أيضا‬ ‫الذااء‬ ‫االنفعالي‬ ‫أو‬ ،‫الوجداني‬ ‫ول‬ ‫ه‬ ‫ععريفات‬ ،‫عدو‬ ‫فقد‬ ‫عرفه‬ ‫ملان‬‫و‬‫ج‬ ‫بأنه‬ ‫الفرد‬‫قدرو‬ ‫على‬ ‫ععر‬ ‫مشاعره‬ ،‫الخاصة‬ ‫ومشاعر‬ ،‫اآلخرين‬ ‫وعلى‬ ‫تحفي‬ ‫لاته‬ ‫ويدارو‬ ‫مشاعره‬ ‫وعالقاته‬ ‫مع‬ ‫اآلخرين‬ . ‫وهو‬ ‫ظرو‬ ‫عمل‬ ‫جيدو‬ ‫ا‬‫ر‬‫ويش‬ ،‫جيد‬ ‫ومرتبات‬ ‫ايا‬‫ز‬‫وم‬ ‫ومكافآت‬ ‫جيدو‬ ‫وقدر‬ ‫من‬ ‫االهتماق‬ ‫والتحدي‬ ،‫بالوظيفة‬ ‫الذااء‬ ‫وتتحقق‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫فلسفة‬ ‫عالقات‬ ‫العاملين‬ ‫التي‬ ‫عشلع‬ ‫استخداق‬ ‫جهود‬ ‫جودو‬ ‫الحياو‬ ‫الوظيفية‬ ‫عطاء‬ ‫العاملين‬ ‫فرص‬ ‫بر‬ ‫أ‬ ‫للتأثير‬ ‫على‬ ‫فهم‬،‫وظا‬ ‫واملساهمة‬ ‫الفعالة‬ ‫على‬ ‫مستو‬ ‫كل‬ ‫املنظمة‬ . (Rayan2014 ;4) ‫سنة‬ ‫وماير‬ ‫سالوني‬ ‫استخدق‬ 1990 ‫ص‬،‫الخصا‬ ‫لوص‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫مفهوق‬ ‫لتح‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫فية‬ ‫العا‬ , ‫في‬ ‫العا‬ ‫التقمص‬ ‫عشمل‬ ‫ص‬،‫الخصا‬ ‫مجمل‬ ‫واان‬ ‫النجاغ‬ ‫قيق‬ ‫و‬ ‫والتعا‬ ‫املثابرو‬ ،‫اج‬‫ز‬‫امل‬ ‫أو‬ ‫اعات‬ .‫ال‬ ‫ظب‬ ‫للتؤي‬ ‫والقابلية‬ ‫األحاسيس‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬
  • 6.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 269 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫املفهوق‬ ‫انطالق‬ ‫بداية‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫واانت‬ ‫األشخاص‬ ‫بين‬ ‫املشاال‬ ‫وحل‬ ‫وانتشاره‬ ،‫(خوالدو‬. 19 2004 ; ) ‫ال‬ ‫املفاهيم‬ ‫ثر‬ ‫أ‬ ‫من‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ويعد‬ ‫ح‬ ‫تي‬ ‫ظ‬ ‫منذ‬ ‫النفس‬ ‫علماء‬ ‫باهتماق‬ ‫يت‬ ‫الضرورية‬ ‫الفؤرية‬ ،‫الوظا‬ ‫من‬ ‫جملة‬ ‫عن‬ ‫عبارو‬ ‫فهو‬ ‫ي‬ ‫املاة‬ ‫ن‬‫القر‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ‫ظهوره‬ .‫التحليل‬ ‫على‬‫والقدرو‬ ‫املفاهيم‬ ‫اك‬‫ر‬‫د‬ ‫والتطبيق‬ ‫الفهم‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫أت‬‫ر‬ ‫التي‬ ‫التجديدات‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫قديم‬ ‫الذااء‬ ‫مفهوق‬ ‫اان‬ ‫وان‬ ‫له‬ ‫استيعابنا‬ ‫في‬ ‫ساهمت‬ ‫ألخر‬ ‫فترو‬ ‫من‬ ‫ويعتبر‬ ‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫املهمة‬ ‫اللشرية‬ ‫الخاصية‬ ‫ذه‬ ‫بعخ‬ ‫يؤتنفها‬ ‫استه‬‫ر‬‫د‬ ‫الت‬‫ز‬‫وال‬ ‫نسليا‬ ‫الحديثة‬ ‫املفاهيم‬ ‫من‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫مفهوق‬ .‫واالنفعالي‬‫املعرفي‬‫النظاق‬‫بين‬‫تفاعل‬ ‫منطقة‬ ‫في‬‫يقع‬ ‫ألنه‬ ‫الغمو‬ ‫نجاحه‬ ‫ومفتاغ‬ ‫الفعال‬ ‫نسان‬ ‫ا‬ ‫ايا‬‫ز‬‫م‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ويعتبر‬ ‫فرجل‬ ‫املبيعات‬ ‫الحقد‬ ‫ا‬‫ر‬‫أم‬ ‫ومن‬ ‫والنقص‬ ‫الغرور‬ ‫عقد‬ ‫من‬ ‫ء‬‫ي‬‫بر‬ ‫ي‬‫سو‬ ‫إنسان‬ ‫فيا‬ ‫عا‬ ‫الذاي‬ ‫والحسد‬ ، ‫نفسه‬ ‫توجيه‬ ‫على‬ ‫بالقدرو‬ ‫ويتمتع‬ ‫واملساواو‬ ‫بالتكافل‬ ‫غيره‬ ‫مع‬ ‫عالقته‬ ‫تتسم‬ ‫أعماله‬ ‫مسسؤولي‬ ‫وتحمل‬ ، ‫املستمر‬ ‫التعلم‬ ‫في‬ ‫وهرغبة‬ ‫والفؤر‬ ‫العقل‬ ‫في‬ ‫بتفت‬ ‫يمتاز‬ ‫ما‬ ‫امل‬ ‫واالعتماد‬ ‫ن‬‫التعاو‬ ‫قيمة‬ ‫يقدر‬ ‫وهو‬ ‫مجتمعه‬ ‫وتقدق‬ ‫لنجاحه‬ ‫اجتماعية‬ ‫ضرورو‬ ‫تبادل‬ ‫وقته‬ ‫استثمار‬ ‫ويحسن‬ ‫معيشته‬ ‫وتحصين‬ ‫مشؤالته‬ ‫لحل‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫تساب‬ ‫ا‬ ‫ل‬‫ويحاو‬ ، ‫فهو‬ ‫ايجابية‬ ‫بطريقة‬ ‫معها‬ ‫يتعامل‬ ‫ثم‬ ‫يفهمها‬ ‫وينما‬ ‫يؤبتها‬ ‫وال‬ ‫فه‬ ‫عوا‬ ‫يتجاهل‬ ‫ال‬ ‫إنسان‬ ‫خالقة‬ ،‫(جمال‬. ;2004 60 ) :‫اسة‬‫ر‬‫للد‬‫املنهجية‬‫اإلجراءات‬ :‫ثالثا‬ ‫منه‬ :‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫ج‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫لد‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫توفر‬ ‫معرفة‬ ‫إلى‬ ‫هد‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫ن‬‫او‬ ‫مسؤسسة‬ ALABILI- - ‫بحو‬ ‫في‬ ‫شيوعا‬ ‫ثر‬ ‫األ‬ ‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫ضمن‬ ‫تندرج‬ ‫فإنها‬ ،
  • 7.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 270 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫واالت‬ ‫عالق‬ ‫ا‬ ،‫صال‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ،‫هي‬ ‫ما‬ ‫عالمية‬ ‫ا‬ ‫الظاهرو‬ ‫وتفسير‬ ‫تحليل‬ ‫على‬ ‫ز‬ ‫تر‬ ‫التي‬ ‫وأبعاد‬ ‫ظروفها‬‫تحديد‬ .‫للظاهرو‬‫ومتكامل‬‫دقيق‬‫ي‬ ‫عل‬ ‫وص‬‫إلى‬ ‫االنتهاء‬ ‫هد‬ ،‫ها‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫اهنة‬‫ر‬‫ال‬ ‫االجتماعية‬ ‫الظواهر‬ ‫تدرل‬ ‫بحثية‬ ‫أساليس‬ ‫هي‬ ‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫فالد‬ ‫تزداد‬ ‫مجتمعاتنا‬ ‫وفي‬ ‫؛‬ ‫األخر‬ ‫بالظواهر‬ ‫ها‬ ‫ارتبا‬ ‫ودرجات‬ ‫الظاهرو‬ ‫ص‬،‫خصا‬ ‫توضح‬ ‫و‬ ‫البيانات‬ ‫من‬ ‫رصيدا‬ ‫توفر‬ ‫ألنها‬ ،‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫األساسية‬ ‫املعلومات‬ ‫التي‬ ‫د‬،‫والنتا‬ ‫للبيانات‬ ‫وفقا‬ ،‫جديدو‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫تطوير‬ ‫يتي‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ‫الظواهر‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫األولية‬‫الوصفية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫قدمتها‬ ،‫(للاب‬ ;2003 81 .) ‫وعينتها‬‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫مجتم‬ : ‫ص‬،‫خصا‬ ‫عدو‬ ‫أو‬ ‫خاصية‬ ‫لها‬ ‫عناصر‬ ‫مجموعة‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬ ‫البح‬ ‫مجتمع‬ ‫إن‬ ‫من‬ ‫غيرها‬ ‫عن‬ ‫ها‬ ‫تمي‬ ‫ة‬ ‫مشتر‬ ‫ي‬ ‫التق‬ ‫أو‬ ‫البح‬ ‫عليها‬ ‫يجر‬ ‫والتي‬ ‫األخر‬ ‫العناصر‬ . ‫اانت‬ ‫سواء‬ ‫املدروسة‬ ‫الظاهرو‬ ‫عناصر‬ ‫أو‬ ‫وحدات‬ ‫جميع‬ ‫البح‬ ‫مجتمع‬ ‫يمثل‬ ‫حي‬ ‫مباني‬‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫البح‬‫ملشكلة‬‫املوضوعي‬‫للمجال‬‫بقا‬ ،‫الت‬...‫أومنشآت‬ ‫(للاب‬ 2007 ; ، 370 ) ‫يتمثل‬‫بحثنا‬‫ومجتمع‬ 16 ‫ي‬‫ر‬،‫ا‬‫ز‬‫الل‬ ‫القطر‬ ‫اافة‬‫على‬ ‫موزعين‬ ‫بيع‬ ‫رجل‬ . ‫يمؤن‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫الصدفة‬ ‫عينة‬ ‫أو‬ ‫العرضية‬ ‫العينة‬ ‫اختيار‬ ‫تم‬ ‫فقد‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫عينة‬ ‫أما‬ ‫أل‬ ‫األصلي‬ ‫للمجتمع‬ ‫تمثيلها‬ ‫مد‬ ‫تقدير‬ ‫وان‬ ‫خصوصا‬ ،‫بالصدفة‬ ‫يتم‬ ‫املفردات‬ ‫اختيار‬ ‫ن‬ ‫لحلم‬ ‫بالنسبة‬ ‫أما‬ ،‫إليه‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫عملية‬ ‫س‬‫يصع‬ ‫مما‬ ‫للمه‬ ‫بؤبر‬ ‫يتمي‬ ‫بحثنا‬ ‫مجتمع‬ ‫االستمارو‬‫بتوزيع‬ ‫قمنا‬ ‫العينة‬ ‫على‬ 08 ‫ويسم‬ ‫مناسس‬ ‫أنه‬ ‫ارتأينا‬ ‫الذي‬ ‫العدد‬ ‫وهو‬ ‫مفردات‬ ‫بير‬ ‫اان‬ ‫وين‬ ‫بحثنا‬ ‫مجتمع‬‫ألن‬ ‫املتاحة‬ ‫مكانيات‬ ‫ا‬ ‫حدود‬ ‫في‬ ‫مناسبة‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫على‬ ‫ل‬‫بالحصو‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫يتشكل‬ ‫املعني‬ ‫لتمع‬ ‫ا‬ ‫أن‬ ‫حي‬ ‫من‬ ‫متجانس‬ ‫فإنه‬ ‫الحلم‬ ‫حدد‬ ‫ا‬ ‫للفترو‬ ‫ا‬‫ر‬‫ونظ‬ .‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫للمسؤسسة‬ ‫التابعين‬ ‫هذا‬ ‫تفينا‬ ‫ا‬ ‫فقد‬ ‫البح‬ ‫اء‬‫ر‬‫ج‬ ‫و‬ ‫سنة‬‫سلتمبر‬ ‫شهر‬ ‫خالل‬‫االستمارو‬‫توزيع‬ ‫واان‬، ‫العدد‬ 2017 .
  • 8.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 271 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 :‫البيانات‬ ‫جم‬ ‫أدوات‬ ‫على‬ ‫جابة‬ ‫ل‬ ‫الالزمة‬ ‫واملعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫جمع‬ ‫بواسطتها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫الوسيلة‬ ‫وهي‬ ‫لطبيعة‬ ‫ا‬‫ر‬‫ونظ‬ ‫ي‬‫النظر‬ ‫ار‬ ‫وا‬ ‫البح‬ ‫لية‬ ‫من‬ ‫مع‬ ‫واعساقا‬ ‫وفروضها‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫عساؤالت‬ ‫في‬‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫لد‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫توفر‬ ‫مد‬ ‫ملعرفة‬ ‫هد‬ ‫التي‬ ‫امليدانية‬‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫مسؤسسة‬ ALABILI- - ‫تحقيق‬ ‫على‬ ‫عساعد‬ ‫اأداو‬ ‫االستليان‬ ‫استمارو‬ ‫باستخداق‬ ‫قمنا‬ ، ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫أهدا‬ ‫حي‬ ‫طريقها‬ ‫عن‬ ‫يمكن‬ ‫مؤشرات‬ ‫مجموعة‬ :‫ه‬ ّ ‫بأن‬ ‫االستبيان‬ ‫ف‬ّ‫يعر‬ ‫ط‬ ‫عن‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫موضوع‬ ‫أبعاد‬ ‫اكتشاف‬ ‫بحث‬ ‫إجراء‬ ‫أي‬ ‫التجريبي‬ ‫االستقصاء‬ ‫ريق‬ ‫الباحث‬ ‫بين‬ ‫رئيسية‬ ‫اتصال‬ ‫وسيلة‬ ‫وهي‬ ،‫الناس‬ ‫من‬ ‫محددة‬ ‫جماعة‬ ‫على‬ ‫ميداني‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫تزيد‬ ‫التي‬ ‫القضايا‬ ‫تخص‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫ي‬‫وتحتو‬ ‫واملبحوث‬ ‫املبحوث‬ . ،‫(بوحوش‬ ;1995 57 ) :‫التحليلية‬‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫نتائج‬ ‫ل‬‫األو‬ ‫ل‬‫الجدو‬ : ‫إجابات‬ ‫ن‬ّ‫يبي‬ :‫ل‬‫األو‬ ‫السؤال‬‫عن‬ ‫بالبي‬ ‫القائمين‬ ‫في‬ ‫عميلك‬ ‫وضعك‬ ‫اذا‬ ‫تفعل‬ ‫ماذا‬ ‫اللقاء‬ ‫أثناء‬‫محرج‬ ‫وضل‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫السلوك‬ ‫هذا‬ ‫قيامه‬ ‫دوافع‬ ‫في‬ ‫بعمق‬ ‫وتفؤر‬ ‫تحلل‬ 06 75 ‫املستقبل‬ ‫في‬ ‫معه‬ ‫التعامل‬ ‫لؤيفية‬ ‫تخط‬ 00 00 ‫التفؤير‬ ‫اليستحق‬ ‫تافه‬ ‫وععتبره‬ ‫املوق‬ ‫تتجاهل‬ 02 5 ‫لموع‬ ‫ا‬ 08 100 ‫في‬ ‫بعمق‬ ‫يفؤرون‬ ‫بأنهم‬ ‫أجابوا‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫معظم‬ ‫أن‬ ‫نالح‬ ‫ل‬‫اللدو‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫جابة‬ ‫ا‬ ‫إال‬ ‫مقبولة‬ ‫جابات‬ ‫ا‬ ‫ال‬ ‫فإن‬ ‫االختبار‬ ‫دليل‬ ‫وحسس‬ ‫بسلوك‬ ‫الفرد‬ ‫قياق‬ ‫دوافع‬ ‫األخيرو‬ ‫و‬ :‫مفادها‬ ‫املوقف‬ ‫أتجاهل‬ ‫يخص‬ ‫فيما‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫غياب‬ ‫ععؤس‬ ‫ألنها‬ ، ‫عند‬ ‫االستجابة‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫فإجابة‬ ‫عليه‬ ‫و‬ ،‫املشكلة‬ ‫مواجهة‬ ‫أو‬ ‫بمشاعرنا‬ ‫الوعي‬ ‫به‬ ‫نقصد‬ ‫الذي‬ ‫و‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫ععؤس‬ ‫انفعاالتنا‬ ‫ذلك‬ ‫و‬‫فنا‬ ‫عوا‬ ‫أو‬ ‫الوعي‬ ‫أن‬ ‫سالوني‬ ‫بيتر‬ ‫و‬ ‫ماير‬ ‫ن‬‫جو‬ ‫ل‬‫يقو‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫العوا‬ ‫هذه‬ ‫املرتبطة‬ ‫بأفكارنا‬ ‫الوعي‬
  • 9.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 272 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫ن‬‫دو‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫يمؤن‬ ‫بالذات‬ ‫استجابة‬ ‫يصاحبه‬ ‫ال‬ ‫أي‬ ‫استجابة‬ ‫أو‬ ‫تقييم‬ ‫عنه‬ ‫يعبر‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫غير‬ ‫هذا‬ ‫لؤن‬ ، ‫مرفو‬ ‫أو‬ ‫ل‬‫مقبو‬ ،‫يء‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫هذا‬ ‫مثال‬ ،‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫يصاحبه‬ ‫ال‬ ‫أي‬ ‫حؤم‬ ‫هذا‬ ‫أشعر‬ ‫ال‬ ‫أن‬ ‫يجس‬ ‫واستجابة‬ ‫تقييم‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫يتضمن‬ ‫الحاالت‬ ‫معظم‬ ‫ففي‬ ‫ع‬ ‫شا‬ ‫يصل‬ ‫أحيانا‬ ‫و‬ ،‫ن‬‫الحز‬ ‫من‬ ‫ألخف‬ ‫لة‬ ‫مب‬ ‫أشياء‬ ‫في‬ ‫أفؤر‬ ‫أن‬ ‫على‬ ،‫الشعور‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫هذا‬ ‫في‬‫أفؤر‬ ‫أال‬ ‫يجس‬‫صارمة‬ ‫ععليقات‬ ‫إصدار‬ ‫إلى‬ . ،‫(باق‬ ‫ن‬‫سكو‬ 2000; ، 110 ) ‫في‬ ‫اء‬‫ر‬‫ث‬ ‫لديه‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫بحي‬ ‫اجية‬‫ز‬‫امل‬ ‫لحالته‬ ‫الفرد‬ ‫معرفة‬ ‫يتضمن‬ ‫بالذات‬ ‫فالوعي‬ ‫حياته‬ ‫االنفعالية‬ ‫واضحة‬ ‫رؤية‬ ‫و‬ ،‫(زيدان‬ .‫النفعاالته‬ ‫اماق‬ 2003; ، 23 ) . ‫الثاني‬ ‫ل‬‫الجدو‬ ‫مين‬،‫القا‬ ‫إجابات‬ ‫ن‬‫يبي‬ : ‫السسؤال‬ ‫عن‬ ‫بالبيع‬ :‫الثاني‬ ‫النقاش‬ ‫احتدق‬ ‫إلا‬ ‫؟‬‫تفعل‬ ‫مالا‬‫أيه‬‫ر‬ ‫على‬‫ا‬‫ر‬‫مص‬ ‫وهقي‬ ‫عميلك‬‫وهين‬ ‫بينك‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫ح‬ ‫األ‬ ‫انه‬ ‫تثلت‬ ‫أن‬ ‫ل‬‫وتحاو‬ ‫أيك‬‫ر‬‫ب‬ ‫تتشل‬ 03 37.5 ‫معه‬ ‫البيعية‬ ‫الصفقة‬ ‫تلىي‬ 00 00 ‫ة‬ ‫املشتر‬ ‫املصلحة‬ ‫تحقيق‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫دا‬ ‫مسؤ‬ ‫معه‬ ‫تتحاور‬ 05 62.5 ‫لموع‬ ‫ا‬ 08 100 ‫تتحاور‬ ‫الثال‬ ‫االحتمال‬ ‫هي‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫عينة‬ ‫إجابات‬ ‫أن‬ ‫أعاله‬ ‫ل‬‫اللدو‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫عشير‬ ‫للسسؤال‬ ‫بالنسبة‬ ‫األفضل‬ ‫اغ‬‫ر‬‫االقت‬ ‫وهو‬ ‫ة‬ ‫املشتر‬ ‫املصلحة‬ ‫تحقيق‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫دا‬ ‫مسؤ‬ ‫معه‬ ‫املوضوع‬ ‫عن‬ ‫الغاضس‬ ‫إنتباه‬ ‫عشتيت‬ ‫فاءو‬ ‫إلى‬ ‫عشير‬ ‫ته‬،‫هد‬ ‫يفية‬ ‫و‬ ‫الغضس‬ ‫بيانات‬ ‫ألن‬، ‫امل‬ ‫و‬ ،‫للغضس‬ ‫إثارو‬ ‫أقل‬ ‫بديلة‬ ‫رؤية‬ ‫اغ‬‫ر‬‫إقت‬ ‫و‬ ‫للموق‬ ‫رؤيته‬ ‫و‬ ‫مشاعره‬ ‫تفهم‬ ‫و‬ ‫لغضبه‬ ‫ثير‬ ‫هو‬ ‫للغضس‬ ‫ي‬ ‫يس‬،‫الر‬ ‫السلس‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫زيلمان‬ ‫دول‬ ‫ي‬ ‫النفس‬ ‫العالم‬ ‫توصل‬ ‫السياق‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫ما‬ ‫هذا‬ ‫و‬ ،‫نتباه‬ ‫ا‬ ‫عشتيت‬ ‫هو‬ ‫ته‬،‫لتهد‬ ‫حل‬ ‫أفضل‬ ‫و‬ ‫بخطر‬ ‫مهدد‬ ‫بأنه‬ ‫الشخص‬ ‫إحسال‬ ‫إليها‬ ‫توصل‬ ‫التي‬ ‫د‬،‫النتا‬ ‫فسرته‬ ‫من‬ ‫عددا‬ ‫يستفز‬ ‫أن‬ ‫مساعده‬ ‫من‬ ‫لس‬ ‫حي‬ ‫زوملان‬ ‫و‬ ‫مرغ‬ ‫أحدهما‬ ‫فيلمين‬ ‫عر‬ ‫للك‬ ‫يلي‬ ‫ثم‬ ‫عليهن‬ ‫التعليقات‬ ‫بعخ‬ ‫بتوجيه‬ ‫للك‬ ‫و‬ ‫النساء‬ ‫من‬ ‫ستفادو‬ ‫ل‬ ‫اآلداء‬ ‫تقييم‬ ‫الباح‬ ‫هن‬ ‫م‬ ‫يطلس‬ ‫الفيلم‬ ‫مشاهدو‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫ا‬ ‫مز‬ ‫الثاني‬ ‫الباح‬ ‫والح‬ ،‫ال‬ ‫أق‬ ‫إليه‬ ‫املقدمة‬ ‫الوظيفة‬ ‫في‬ ‫الشخص‬ ‫ل‬‫قبو‬ ‫في‬ ‫ائهن‬‫ر‬‫ف‬ ‫التقييم‬ ‫أن‬ ‫ها‬ ‫حي‬
  • 10.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 273 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫ا‬ ‫املز‬ ‫الفيلم‬ ‫شاهدت‬ ‫التي‬ ‫لموعة‬ ‫ا‬ ‫و‬ ،‫مجموعة‬ ‫ال‬ ‫شاهدته‬ ‫الذي‬ ‫الفيلم‬ ‫بنوع‬ ‫تأثر‬ ‫املرغ‬‫الفيلم‬‫شاهدت‬‫التي‬‫لموعة‬ ‫ا‬‫من‬‫أسوء‬ ‫تقييمها‬ ‫اان‬ . ،‫(خوالدو‬ ; 2004 38 ) ‫يد‬ ‫بالتأ‬ ‫هو‬ ‫به‬ ‫يشعر‬ ‫بما‬ ‫عشعر‬ ‫بأنك‬ ‫تحسيسه‬ ‫محاولة‬ ‫و‬ ‫الغير‬ ‫تفهم‬ ‫فإن‬ ‫وعليه‬ ‫الغضس‬ ‫حدو‬ ‫من‬ ‫يخف‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫واغلس‬ ،‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫من‬ ‫مهارو‬ ‫هذه‬ ‫و‬ .‫املهارو‬‫هذه‬ ‫ن‬‫يمتلكو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬‫املسؤسسة‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ ‫حين‬ ‫في‬ 03 ‫أن‬ ‫ن‬‫ويحاولو‬ ‫أيهم‬‫ر‬‫ب‬ ‫ن‬‫يتشلثو‬ ‫أنهم‬ ‫أجابوا‬ ‫العينة‬ ‫من‬‫ادات‬‫ر‬‫مف‬ ‫في‬ ‫التحؤم‬ ‫و‬ ‫نفعالي‬ ‫ا‬ ‫الضب‬ ‫مهارو‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫يفتقدو‬ ‫بذلك‬ ‫فهم‬ ، ‫ح‬ ‫األ‬ ‫أنهم‬ ‫يثلتوا‬ ‫ا‬ ‫للك‬ ‫و‬ ‫س‬،‫الصا‬ ‫اغ‬‫ر‬‫قت‬ ‫ا‬ ‫يعتبر‬ ‫الثال‬ ‫ختيار‬ ‫با‬ ‫جابة‬ ‫ا‬ ‫إن‬ ،‫عليه‬ ‫السيطرو‬ ‫و‬ ‫لغضس‬ ‫للغضس‬ ‫السيئة‬ ‫االفسيولوجية‬ ‫اآلثار‬ ‫من‬ ‫للتخلص‬ ‫فرصة‬ ‫يعطي‬ ‫املوق‬ ‫عن‬ ‫بتعاد‬ ‫ا‬ ‫ألن‬ ‫فرصة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫الهدوء‬ ‫يتحقق‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫للخطأ‬ ‫نسان‬ ‫ا‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫السليم‬ ‫اك‬‫ر‬‫د‬ ‫با‬ ‫تخل‬ ‫التي‬ ‫عندما‬ ‫فاللسم‬ ،‫للمناقشة‬ ‫الالحق‬ ‫نفعال‬ ‫ا‬ ‫يستثير‬ ‫ما‬ ‫يحد‬ ‫ثم‬ ‫إنفعال‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫يتصاعد‬ ‫بالتالي‬ ‫و‬ ‫الحدو‬ ‫شديد‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫الناتد‬ ‫نفعال‬ ‫ا‬ ‫فإن‬ ،‫الغضس‬ ‫أو‬ ‫القلق‬ ‫اان‬ ‫سواء‬ ‫حدته‬‫ى‬ ‫أق‬ ‫إلى‬ ‫الغضس‬ . ،‫(الخوالدو‬ : 2004 38 ) ‫الثالث‬‫ل‬‫الجدو‬ : ‫الثال‬‫السسؤال‬‫عن‬ ‫بالبيع‬ ‫مين‬،‫القا‬‫إجابات‬ ‫ن‬‫يبي‬ : ‫بمج‬‫عميلك‬‫تقدق‬ ‫إلا‬ ‫تفعل؟‬‫مالا‬‫اضات‬‫ر‬‫واالعت‬ ‫ات‬‫ر‬‫االستفسا‬‫من‬ ‫موعة‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫األمر‬‫خيم‬ ‫وت‬ ‫اللدل‬ ‫وتتجنس‬ ‫املوجودو‬ ‫ص‬،‫بالنقا‬ ‫له‬ ‫ععتر‬ 01 12.5 ‫ية‬،‫ا‬‫ر‬‫إغ‬ ‫ايا‬‫ز‬‫م‬ ‫إلى‬ ‫العميل‬ ‫ات‬‫ر‬‫استفسا‬ ‫بتحويل‬ ‫تقوق‬ 03 37.5 ‫ات‬‫ر‬‫االستفسا‬ ‫لبعخ‬ ‫حتملة‬ ‫ا‬ ‫جابات‬ ‫ل‬ ‫خططت‬ ‫قد‬ ‫ن‬‫تكو‬ 04 50 ‫ا‬ ‫لموع‬ 08 100 ‫ب‬ ‫نجد‬ ‫ل‬‫اللدو‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أ‬ ‫ن‬ ‫أ‬ ‫قد‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫الثالثة‬ ‫جابة‬ ‫با‬ ‫أجابوا‬ ‫املستجوهين‬ ‫غلس‬ ‫فعل‬ ‫برد‬ ‫املسبق‬ ‫التنبسؤ‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ات‬‫ر‬‫االستفسا‬ ‫لبعخ‬ ‫حتملة‬ ‫ا‬ ‫جابات‬ ‫ل‬ ‫خططت‬ ‫مشاعر‬ ‫فمعرفة‬ ‫األخر‬ ‫الطر‬ ‫النفعاالت‬ ‫الليد‬ ‫واالنتباه‬ ‫التحليل‬ ‫من‬ ‫انطالقا‬ ‫ن‬‫الزهو‬ ‫إنسانية‬ ‫قدرو‬ ‫الغير‬ ‫و‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫في‬ ‫لز‬ ‫نقطة‬ ‫ها‬ ‫ا‬‫ر‬‫إد‬ ‫في‬ ‫الفشل‬ ‫بينما‬ ‫أساسية‬
  • 11.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 274 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫على‬ ‫القدرو‬ ‫من‬ ‫ينبع‬ ‫بالغير‬ ‫إهتماق‬ ‫وال‬ ‫ودية‬ ‫عالقة‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫على‬ ‫التفهم‬ ‫ينبنى‬ ‫الذي‬ ‫الوسي‬ ‫يمثل‬ ‫هذا‬ ‫و‬ ،‫الحياو‬ ‫جوانس‬ ‫نشر‬ ‫في‬ ‫ي‬ ‫أسا‬ ‫دور‬ ‫ولها‬ ‫التفهم‬ ‫و‬ ‫التعا‬ ‫يستطي‬ ‫أو‬ ‫اعات‬ .‫ال‬ ‫وقوع‬ ‫يمنع‬ ‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫الذين‬ ‫األشخاص‬ ‫و‬ ‫اعات‬ .‫لل‬ ‫ل‬‫الحلو‬ ‫إيجاد‬ ‫ع‬ .‫أعمالهم‬ ‫في‬ ‫ن‬‫يتفوقو‬ ‫القدرو‬ ‫هذه‬ ‫لديهم‬ ‫(خوالدو‬ 2004 ; ، 40 ) ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫أن‬ ‫ونستنتد‬ ‫سيساعدهم‬ ‫الذي‬ ‫التفهم‬ ‫أو‬ ‫العقلي‬ ‫التعا‬ ‫هو‬ ‫و‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ن‬‫مكو‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ .‫أعمالهم‬ ‫في‬‫ق‬‫التفو‬ ‫على‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ز‬‫مرتؤ‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ ‫حي‬ ‫و‬ ‫الوعي‬ ‫على‬ ‫القدرو‬ ‫االنتباه‬ ‫الليد‬ ‫لالنفعاالت‬ ‫الدقيق‬ ‫ه‬ ‫ا‬‫ر‬‫إد‬ ‫و‬ ‫اقبة‬‫ر‬‫مل‬ ‫وفقا‬ ‫تنظيمها‬ ‫و‬ ‫بوضوغ‬ ‫صياغتها‬ ‫و‬ ‫فهمها‬ ‫و‬ ‫الخاصة‬ ‫النفعاالت‬ ‫مشاعرهم‬‫و‬‫اآلخرين‬ . ،‫(خوالدو‬ ; 2004 52 ) ،‫فية‬ ‫العا‬ ‫دارو‬ ‫ا‬ ،‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫ع‬‫األر‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫عن‬ ‫يتحد‬ ‫هو‬ ‫و‬ ‫اير‬‫ر‬ ‫ل‬‫يقو‬ ‫و‬ ‫العالقا‬ ، ‫التعا‬ ‫و‬ ‫الشخصية‬ ‫املرونة‬ ‫الشخص‬ ‫تمن‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫يجابية‬ ‫ا‬ ‫ت‬ .‫عليها‬ ‫التغلس‬‫و‬ ‫املصاعس‬‫من‬ ‫الوقاية‬ ‫في‬‫حيويا‬‫دورا‬ ‫تلعس‬ ‫التي‬‫العميقة‬ ‫املهنية‬ ‫حي‬ ‫يجابية‬ ‫ا‬ ‫العالقات‬ ‫و‬ ‫العوا‬ ‫إدارو‬ ‫مهارو‬ ‫ضمن‬ ‫هي‬ ‫التواصل‬ ‫مهارو‬ ‫لعل‬ ‫و‬ .‫السيئة‬ ‫املشاعر‬‫من‬‫التخلص‬ ‫من‬‫ها‬ ‫صاح‬ ‫تمؤن‬ ‫مهارو‬ ‫إن‬ ‫في‬ ‫ي‬‫القو‬ ‫عالني‬ ‫ا‬ ‫التأثير‬ ‫من‬ ‫العامة‬ ‫بالعالقات‬ ‫م‬،‫القا‬ ‫تمؤن‬ ‫التواصل‬ ‫اك‬‫ر‬‫إد‬ ‫ريق‬ ‫عن‬ ‫اآلخرين‬ ‫هم‬ ‫انفعاال‬ ‫متى‬ ‫و‬ ‫اآلخرين‬ ‫تقود‬ ‫متى‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫مشاعرهم‬ ‫و‬ ‫قة‬،‫ال‬‫بطريقة‬‫معهم‬ ‫التصر‬‫و‬‫عساندهم‬‫متى‬ ‫و‬‫تتبعهم‬ ‫االماق‬،‫(زيدان‬ . 2003; ، 25 ) .
  • 12.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 275 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 ‫الراب‬ ‫ل‬‫الجدو‬ ‫با‬ ‫مين‬،‫القا‬ ‫إجابات‬ ‫ن‬‫يبي‬ : ‫جدا‬ ‫ل‬‫مشغو‬ ‫نت‬ ‫إلا‬ : ‫ابع‬‫ر‬‫ال‬ ‫السسؤال‬ ‫عن‬ ‫لبيع‬ ‫؟‬‫الوقت‬ ‫وتنظم‬ ‫تخط‬ ‫ي‬ ‫ات‬ ‫ضغو‬ ‫وعليك‬ ‫ات‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫ار‬‫ر‬‫التؤ‬ ‫املئوية‬ ‫النسبة‬ ‫تأخيره‬ ‫يمؤن‬ ‫وما‬ ‫حاال‬ ‫عمله‬ ‫يجس‬ ‫بما‬ ‫مة‬،‫قا‬ ‫تحضر‬ 03 37.5 ‫الحالية‬ ‫الظرو‬ ‫تمليه‬ ‫ملا‬ ‫وفقا‬ ‫تتحرك‬ 01 12.5 ‫ا‬ ‫وتحدد‬ ‫العمل‬ ‫أولويات‬ ‫على‬ ‫يد‬ ‫التأ‬ ‫ل‬‫تحاو‬ ‫النجازها‬ ‫الالزق‬ ‫لوقت‬ 04 50 ‫لموع‬ ‫ا‬ 08 100 ‫يد‬ ‫التأ‬ ‫ل‬‫تحاو‬ ‫الثالثة‬‫جابة‬ ‫با‬ ‫أجابوا‬ ‫البيع‬‫رجال‬ ‫اغلس‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ ‫جابات‬ ‫ا‬‫خالل‬ ‫من‬ ‫دليل‬ ‫فحسس‬ ‫النجازها‬ ‫الالزق‬ ‫الوقت‬ ‫وتحدد‬ ‫العمل‬ ‫أولويات‬ ‫على‬ ‫االختبار‬ ‫أفضل‬ ‫فإنها‬ ‫لد‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫ععني‬ ‫و‬ ‫الذات‬ ‫دافعية‬ ‫عنصر‬ ‫تقيس‬ ‫حي‬ ‫جابات‬ ‫ا‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫هد‬ ‫الفرد‬ ‫املثابرو‬ ‫و‬ ‫الحمال‬ ‫لديه‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫و‬ ‫تحقيقها‬ ‫نحو‬ ‫ى‬ ‫يس‬ ‫و‬ ،‫خطوو‬ ،‫خطوو‬ ‫خطواته‬ ‫يعر‬ ‫ار‬‫ر‬‫الستم‬ .‫الدافعية‬ ‫في‬‫ي‬ ‫أسا‬ ‫ن‬‫مكو‬‫فاألمل‬،‫أجله‬‫من‬ ‫ي‬ ‫الس‬ ‫ا‬‫ر‬‫عنص‬ ‫ن‬‫يمتلكو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫نص‬ ‫أن‬ ‫نستنتد‬ ‫عليه‬ ‫و‬ ‫الدا‬ ‫هو‬ ‫و‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫مهما‬ ‫ن‬‫املكو‬ ‫لهذا‬ ‫اآلخر‬ ‫النص‬ ‫يفتقر‬ ‫بينما‬ ،‫فعية‬ ‫و‬ ‫حبا‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫الصعاب‬ ‫على‬ ‫للتغلس‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬ ‫تتضمن‬ ‫الذات‬ ‫دافعية‬ ‫ألن‬،‫ي‬ ‫واألسا‬ ‫املهم‬ ‫العالقات‬ ‫رجل‬ ‫يحتاجه‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬. ‫الخطة‬ ‫هذه‬ ‫تنفيذ‬ ‫ملواجهة‬ ‫العامة‬ ‫قادق‬ ‫هم‬ ‫ما‬ ‫وتحدي‬ .‫أزمة‬‫أو‬ ‫مشكلة‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫قد‬ :‫اسة‬‫ر‬‫للد‬‫العامة‬ ‫النتائج‬ - ‫ا‬ ‫رجال‬ ‫يمتلك‬ .‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫في‬‫بالذات‬ ‫الوعي‬ ‫ن‬‫ملكو‬‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬‫باملسؤسسة‬ ‫لبيع‬ - .‫الغير‬‫تفهم‬ ‫مهارو‬‫بامتالك‬ ‫املدروسة‬‫املسؤسسة‬ ‫في‬‫البيع‬‫رجال‬ ‫يمتاز‬ - ‫في‬ ‫بيع‬ ‫رجال‬ ‫يفتقد‬ ‫ن‬‫ملكو‬ ‫املسؤسسة‬ ‫الضب‬ ‫مهارو‬ ‫وهو‬ ‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ ‫في‬ ‫هاق‬ .‫االنفعالي‬
  • 13.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 276 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 - ‫بام‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫البيعية‬ ‫القو‬ ‫تمتاز‬ ‫الوعي‬ ‫على‬ ‫القدرو‬ ‫مهارو‬ ‫تالك‬ .‫الغير‬ ‫النفعاالت‬ ‫الليد‬ ‫واالنتباه‬ - .‫التواصل‬ ‫ملهارو‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫محل‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬‫البيعية‬ ‫القو‬ ‫تمتلك‬ - .‫الدافعية‬ ‫ملهارو‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيعية‬ ‫القو‬‫امتالك‬‫في‬‫تفاوت‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ :‫خاتمة‬ ‫ي‬ ‫سيكولو‬ ‫مفهوق‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫إسقا‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫في‬ ‫حاولنا‬ ‫لقد‬ ‫على‬ ‫جديد‬ ‫ات‬ ‫نشا‬ ‫ي‬ ‫الشخ‬ ‫البيع‬ ‫مفهوق‬ ‫ل‬ ‫ونشا‬ ‫األولى‬ ‫بالدرجة‬ ‫صالي‬ ‫ي‬ ‫املسؤسسة‬ ‫في‬ ‫أهمية‬ ‫تجانس‬ ‫وجود‬ ‫إلى‬ ‫أفضت‬ ‫قد‬ ‫استنا‬‫ر‬‫د‬ ‫د‬،‫نتا‬ ‫فان‬ ‫وعليه‬ ‫وأهدافها‬ ‫ها‬ ‫مجاال‬ ‫اختال‬ ‫على‬ ‫و‬ ‫باملسؤسسة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫بين‬ ‫وواضح‬ ‫بير‬ ‫ف‬ ‫رجال‬ ‫على‬ ‫ينبىي‬ ‫حي‬، ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫لية‬ ‫التحلي‬ ‫البيع‬ ‫امتالك‬ ‫و‬ ‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫ألنها‬ ‫الوجداني‬ ‫أو‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫تمؤن‬ ‫التي‬ ‫فية‬ ‫العا‬ ‫ه‬ ‫مسسؤولية‬ ‫وتحمل‬ ‫ها‬‫ويدار‬ ‫فته‬ ‫عا‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫نفسه‬ ‫توجيه‬ ‫من‬ ‫فرجل‬ ‫عمله‬ ‫في‬ ‫ه‬،‫أدا‬ ‫على‬ ‫يسؤثر‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬ ‫اآلخرين‬ ‫ومشاعر‬ ‫مشاعره‬ ‫في‬ ‫والتحؤم‬ ‫أعماله‬ ‫امل‬ ‫هذه‬ ‫يمتلك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫مة‬،‫قا‬ ‫الشخص‬ ‫البيع‬ ‫وظيفة‬ ‫أن‬ ‫وخاصة‬ ‫هارو‬ .‫األولى‬ ‫بالدرجة‬ ‫اتصالي‬ ‫نشا‬ ‫ي‬ ‫ف‬‫واالجتماعي‬ ‫نساني‬ ‫ا‬‫التفاعل‬ ‫املراج‬ ‫قائمة‬ : 1 . ،‫دمشق‬، ‫الفؤر‬ ‫دار‬،‫الفعال‬ ‫االنسان‬:‫الدين‬ ‫جمال‬ ‫جمال‬ 1 ، 2004 . 2 . ، ‫منير‬ ‫محمد‬ ‫للاب‬ ‫اإلعالمية‬ ‫املوسوعة‬ ‫ج‬،‫مصر‬،‫والتوزيع‬‫للنشر‬ ‫الفجر‬‫دار‬، 2 ، 2006 . 3 . ‫ب‬ :‫سكوت‬‫جان‬ ،‫روهرت‬ ‫اق‬ ،‫الوجداني‬ ‫الذااء‬ 2000 . 4 . ،‫اللامعية‬ ‫املطبوعات‬ ‫ديوان‬ ،‫املسؤسسة‬ ‫وعسيير‬ ‫اقتصاد‬ ، ‫الرزاق‬ ‫عبد‬ ‫حبيس‬ ‫بن‬ 4 ،‫ر‬،‫ا‬‫ز‬‫الل‬ ، 2006 . 5 . ‫مناها‬ ،‫محمود‬ ‫محمد‬ ، ‫عمار‬ ‫بوحوش‬ ‫البح‬ ‫ي‬ ‫العل‬ ‫املطبوعات‬ ‫ديوان‬ ، ‫البحو‬ ‫إعداد‬ ‫ق‬‫ر‬ ‫و‬ ،‫ر‬،‫ا‬‫ز‬‫الل‬ ،‫اللامعية‬ 1995 .
  • 14.
    ‫الذكاء‬ ‫العاطفي‬ ‫ى‬‫للقو‬ ‫البيعية‬ ‫في‬ ‫املؤسسة‬ ‫الجزائرية‬ - ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ميدانية‬ ‫لعينة‬ ‫من‬ ‫رجال‬ ‫البي‬ ‫بمؤسسة‬ ALABILI— ‫د‬ . ‫ام‬ ‫الرتم‬ ‫سحر‬ ‫د‬ . ‫عواج‬ ‫سامية‬ 277 ‫لل‬ ‫ا‬‫اللشرية‬ ‫املوارد‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫البح‬ ‫وحدو‬ ‫مجلة‬ ‫د‬ 10 ‫العدد‬ 01 ‫ماي‬ 2019 6 . ‫للاب‬ ،‫منير‬ ،‫القاهرو‬ ،‫للنشر‬ ‫الفجر‬ ‫دار‬ ،‫الثانية‬ ‫الطبعة‬ ،‫واالجتماعية‬ ‫عالمية‬ ‫ا‬ ‫البحو‬ ‫أساليس‬ 2003 . 7 . ‫ال‬ ‫دار‬، ‫الوجداني‬ ‫والذااء‬‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ ،‫محمود‬ ‫خوالدو‬ ،‫عمان‬،‫والتوزيع‬‫للنشر‬ ‫شروق‬ 2004 . 8 . ‫أبعاد‬ ‫و‬ ‫التعلم‬ ‫أساليس‬ ‫ببعخ‬ ‫عالقته‬ ‫و‬ ‫نفعالي‬ ‫ا‬ ‫الذااء‬ :‫إماق‬ ‫أحمد‬ ‫مال‬ ، ‫محمد‬ ‫عصاق‬ ‫زيدان‬ ‫العدد‬،‫النفس‬‫علم‬ ‫في‬ ‫عرهية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ،‫الشخصية‬ 1 ،‫القاهرو‬ ،‫النشر‬ ‫و‬‫للطباعة‬ ‫غريس‬ ‫دار‬، 2003 . 9 . ‫الوجدان‬ ‫والذااء‬ ‫في‬ ‫العا‬ ‫الذااء‬ : ‫عبد‬ ‫محمود‬ ‫خوالدو‬ ‫للنشر‬ ‫الشروق‬ ‫دار‬، ‫ي‬ ،‫عمان‬،‫والتوزيع‬ 2004 . 10. Rayan.b ;effect of emotional intelligence organizational climate and job satifsfaction of employees performance in batam city service procedures; professional;2014. 11. R-Brenneman et Sosepari : Economie, d’entreprise, edition Dunod, Paris, 2001 ,.