Dokumen ini membahas perilaku konsumen, menjelaskan definisi, proses pengambilan keputusan, dan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian. Terdapat pembagian tipe konsumen menjadi personal dan organisasi, serta analisis kebutuhan dan motivasi menurut berbagai teori. Selain itu, penekanan pada pengaruh sosial, budaya, dan personalitas dalam keputusan pembelian juga disoroti.

1. PERILAKU KONSUMEN
NURVI SUSANTI, SKM, M.Kes
Pt. 7

2. David L. Loudon &
Albert J. Della Bitta
(1984:6)
James F. Engel, Et.al.
(1968:8 )
Gerald Zaltman
Melanie Wallendorf
(1979:6 )
Pengertian
Perilaku
Konsumen
Pengertian Perilaku Konsumen:

3. David L. Loudon &
Albert J. Della Bitta
(1984:6)
Pengertian
Perilaku
Konsumen
Sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas
individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses
mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat
mempergunakan barang-barang dan jasa.

4. Pengertian
Perilaku
Konsumen
Pengertian Perilaku Konsumen:
Tindakan-tindakan individu yang secara langsung
terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan
barang-barang jasa ekonomis termasuk proses
pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut.
James F. Engel, Et.al.
(1968:8 )

5. Pengertian
Perilaku
Konsumen
Tindakan-tindakan, proses, dan hubungan
sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan
organisasi dalam mendapatkan, menggunakan
suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat
dari pengalamannya dengan produk, pelayanan,
dan sumber-sumber lainnya.
Gerald Zaltman
Melanie Wallendorf
(1979:6

6. Kesimpulan:
Merupakan tindakan-tindakan yang dilakukan
oleh individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan, menggunakan
barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan.

7. TERKAIT PERILAKU KONSUMEN MAKA TERKAIT
PULA DENGAN PRINSIP 5W+1H
 Why: mengapa mendapatkan barang tersebut?
 What: berupa apa barang/jasa tersebut?
 Who: siapa yang mendapatkan barang/jasa
tersebut?
 When: kapan bisa mendapatkan barang/jasa
tersebut?
 Where: dimana bisa mendapatkan barang/jasa
tersebut?
 How: bagaimana barang/jasa tesebut didapatkan?

8. 2 TIPE KONSUMEN
 1. Personal Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
 2. Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan
menjalankan organisasi

9. Kebutuhan Konsumen:
 Kebutuhan & Perilaku:
Kebutuhan
Konsumen
Perilaku
Konsumen

10. Kebutuhan untuk
mengaktualisasikan diri
Kebutuhan fisiologis
Kebtuhan rasa aman
Kebutuhan untuk
merasa memiliki
Kebutuhan akan harga diri
 Hierarki kebutuhan menurut teori
Abraham Maslow:

11. Kebutuhan Konsumen:
 Kebutuhan menurut David McClelland:
Tiga macam
kebutuhan
manusia
Need of power
Need for affiliation
Need for achievement

12.  1.Faktor latar belakang karakteristik konsumen
seperti status sosial ,ekonomi,usia,kelas sosial dan
agama.
 2.Yang melakukan sosialisasi adalah seseorang
yang secara langsung berhubungan dengan
konsumen dan memiliki pengaruh terhadap
konsumen tersebut.
 3.Proses belajar dipengaruhi oleh orang yang
melakukan sosialisasi tersebut dan akan
mempengaruhi proses belajar konsumenmelalui
proses belajar modeling,penguatan dan
kognitif.Hasil akhir dari proses sosialisasi adalah
konsumen yang telah tersosialisasi.

13. Motivasi Konsumen:
 Pengertian Motif dan Motivasi:
Pengertian
Motif
dan
Motivasi
Fillmore H. Stanford
William J. Stanton
Abraham Sperling

14.  Pengertian Motif dan Motivasi:
Abraham Sperling:
Motif didefinisikan sebagai
suatu kecenderungan untuk beraktivitas,
dimulai dari dorongan dalam diri (drive)
dan diakhiri dengan penyesuaian diri.
Pengertian
Motif
dan
Motivasi

15.  Pengertian Motif dan Motivasi:
William J. Stanton:
Suatu motif adalah kebutuhan yang distimulisi
yang dicari oleh individu yang berorientasi
pada rujukan untuk mencapai rasa puas.
Pengertian
Motif
dan
Motivasi

16.  Pengertian Motif dan Motivasi:
Fillmore H. Stanford:
Motivasi sebagai suatu kondisi
yang menggerakkan manusia
ke arah suatu tujuan tertentu.
Pengertian
Motif
dan
Motivasi

17.  Teori-Teori Motivasi:
Teori-
Teori
Motivasi
Teori Prestasi dan
Motif-Motif Sosial
Teori Lapangan
Teori Drive
Teori Insting

18.  Teori-Teori Motivasi:
Teori-
Teori
Motivasi
Berpendapat bahwa tindakan
merupakan refleks dan instingtif
yang diwariskan.
Tidak semua tingkah laku dapat
direncanakan sebelumnya dan
dapat dikontrol oleh pikiran.
Teori Insting

19.  Teori-Teori Motivasi:
Teori-
Teori
Motivasi
Motivasi seseorang sangat
ditentukan oleh kebutuhan
dalam dirinya (drive)
dan factor kebiasaan (habit)
pengalaman belajar sebelumnya.
Teori Drive

20.  Teori-Teori Motivasi:
Teori-
Teori
Motivasi
Perilaku merupakan suatu fungsi
dari lapangan pada momen waktu.
Perilaku itu merupakan fungsi
dari seseorang dengan
lingkungannya.
Teori Lapangan

21.  Teori-Teori Motivasi:
Teori-
Teori
Motivasi
bahwa perilaku tidaklah hanya
merupakan proses kognitif saja,
tetapi juga merupakan fungsi
dari lingkungan sosial.
Teori Prestasi dan
Motif-Motif Sosial

22. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen:
 Meliputi:
Faktor-Faktor
Yang
Mempengaruhi
Perilaku
Konsumen
Sosial
Kultur &
Sub Kultur
Personal
Kepribadian &
Konsep Diri

23. Kultur
 Kultur
Kultur berpengaruh dominan dalam proses pembelian.
Misalnya di Amerika menonjol nilai achievement dan success,
aktivitas, efisiensi dan patiality (kemandirian), kemajuan,
kesesuaian material, individualism, kebebasan, kenikmatan
lingkungan, humaniterisme, dan kepemudaan. Nilai demikian
berbeda antara satu bangsa dengan bangsa lain.
 Subkultur
Subkultur merupakan bagian yang lebih kecil, yang mungkin terdiri
dari kebangsaan, agama, kelompok rasial, dan wilayah
geografis.
Subkultur adakalanya membentuk segmen pasar tersendiri.

24. Sosial
Di samping kultur, faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembelian
 Kelas sosial
Ciri ini relatif homogen,merupakanbagiandari keadaansosial,biasanya berurutandan anggota memiliki
nilai, ketertarikan,dan perilakuyang samaataumirip.Kelassosialtidakhanyamewakilipendapatan,
akan tetapi juga pekerjaan,pendidikandan tempattinggal.
 Kelompok referensi
Kelompokreferensi adalahkelompokyanglangsungmaupuntaklangsungmempengaruhiperilaku
pembelianindividu,yang biasanyadisebutsebagaianggota.Sebagaimanadiketahuikelompok
mempunyai pengaruhlangsungterhadapperilakupembeliananggotanya.Di dalamnyaterdapat
kelompokprimerdan sekunder.
 Keluarga
Keluargabiasanyamelakukanorientasiterhadap agama,politik, ambisipersonel,nilai pribadi,dan kasih
sayang.
 Peran dan status

25. Personal
Pola konsumsi seseorang dipengaruhi oleh
faktor personal yang terdiri dari ;
 Gaya hidup.
 Pekerjaan (Okupasi).
 Usia dan gaya hidup.

26. Personal
1. KELOMPOK YANG MEMPUNYAI SUMBERDAYA YANG TINGGI :
 Actualizer. Orang yang berhasil, teliti, bertanggung jawab.
 Fulfiled. Dewasa, puas, menyenangkan, reflektif.
 Achievers. Karirnya berhasil, beroritentasi kepada pekerjaan, orientasi
kepada produk prestise, dan ingin mendemonstrasikan kepada
kelompoknya.
 Experiencers. Muda, vital, antusias, impulsif dan pemberontak.
sebagian besar pendapatan untuk pakaian, makanan cepat saji, musik,
film, dan video.
2. KELOMPOK DENGAN SUMBERDAYA YANG RENDAH
 Believers. Konservatif, konvensional, dan tradisional. Keluarga lebih
suka merek yang mapan.
 Strievers. Tidak tentu, tidak aman, mencari persetujuan, berorientasi
kepada sumberdaya.
 Makers. Praktis, mandiri, tradisional, berorientasi kepada keluarga.
 Strugglers. Lebih tua, pensiun, pasif, dan mempertimbangkan
 Kekurangan sumberdaya.

27. Kepribadian dan konsep diri
 brand personality digambarkan sebagai
bauran ciri manusia yang mengarah kepada
merek tertentu.
 lima ciri brand personality berikut.
1. Sincerity (dapat dipercaya, jujur, dan pemberi)
2. Excitement (pemberani, berdaya juang, imaginatif,
dan up-to-date)
3. Competence (Layak, inteligent, dan berhasil)
4. Sophistication (Kelas atas dan cakap)
5. Ruggedness (Keras)

28. Kepribadian yang mempengaruhi
pembelian:
 Psikologi
 Persepsi
 Pembelajaran (Learning)
 Beliefs And Attitude

29. Kategori orang dalam proses pembelian:
 Initiator: orang yang pertama menyarankan
untuk melakukan pembelian.
 Influencer: orang yang memberi pandangan
atau advise yang mempengaruhi.
 Decider: orang yang memutuskan.
 Buyer: orang yang melakukan pembelian
 User: orang yang memakai produk yang
dibeli.

30. Perilaku Pembelian
 Perilaku pembelian kompleks. Pertama orang akan
membangun keyakinannya kepada produk tertentu, kemudian
menentukan sikap, terakhir melakukan pilihan yang berarti.
 Dissonance-reducing buyer behavior. Seseorang dalam
pembelian barang yang mahal, beresiko dan jarang; mungkin
cepat melakukan pembelian. Akan tetapi mempertimbangkan
harga dan kenyamanan; dan mungkin menemukan bahwa
merek lain lebih baik dari yang dibelinya. Dalam hal ini dia
mengalami dissonance.
 Kebiasaan membeli. Banyak barang dibeli tanpa melibatkan
banyak pertimbangan.
 Ragam pencarian perilaku pembelian. Pembeli tidak terlalu
memikirkan barang yang dibeli tetapi sering menukar-nukar
merek.

31. Tahapan Proses Pembelian
 Pengenalan persoalan.
 Pencarian informasi – evaluasi alternatif.
 Mengevaluasi informasi.
 Keputusan pembelian.
 Perilaku setelah pembelian.
 Tindakan setelah pembelian.

32. Tahap-tahap dalam proses
pembelian
 Mengenali kebuthan
konsumen akan membeli jenis apa barang atau produk dengan kebutuhan saat
ini,sangat dsedikit konsumen yang membeli suatu produk untuk masa
depan.konsumen lebih cenderung memuaskan dir untuk waktu sekarang di
bandingkan waktu yang akan datang.
 Pencarian informasi
dengan mencari informasi yang lebih dalam suatu produk,konsumen dapat
menyingkat waktu .selain itu sumber daya yang di keluarkan konsumen lebih
sedikit atau tidak memboroskan.
 Evaluasi alternative
dengan melihat suatu nilai guna barang yang akan di beli sehingga konsumen
dapat mengetahui tujuan suatu pembelian produk itu.
 Keputusan beli
suatu perusahaan menyederhanakan suatu produknya,dengan begitu produk
yang akan di konsumsi konsumen lebih mudah dan mudah di pahami
konsumen.dengan begitulah perusahaan dapat mempengaruhi keputusan suatu
konsumen.
 Tingkah laku pasca pembelian
terkadang konsumen merasa bosan meskipun baru membeli suatu produk yang
sebelumnya ia inginkan.untuk menghindari konflik seperti itu,sebaiknya
konsumen menghindari iklan dari produk lain.yang akan dapat menimbulkan
kebosanan sebelum memakainya.dengan begitu keharmonisan dengan produk
baru di beli tetap terjaga dalam jangka waktu cukup lama.

33. KESIMPULAN
 Perilaku konsumen adalah cara konsumen memilih dan
mengambil keputusan untuk membeli suatu barang.
Perilaku konsumen satu hal yang sangat diperhatikan
oleh perusahaan barang maupun jasa. Di awali dari
menilai perilaku konsumen perusahaan dapat
mengetahui apakah perusahaan itu berhasil
menciptakan kepuasaan konsumen dengan produk
barang ataupun jasa yang mereka miliki. Konsumen
akan berperan penting terhadap penilaian barang atau
jasa yang dimiliki perusahaan. Dengan diketahuinya
nilai dari kepuasan konsumen terhadap barang atau
jasa, perusahaan dapat mengambil keputusan terhadap
barang tersebut dan dapat merancang strategi
pemasaran, penjualan yang baru.