Dokumen ini membahas perilaku konsumen, termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian seperti kultural, sosial, dan personal. Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Selain itu, risiko yang dirasakan konsumen, seperti risiko fungsional dan finansial, juga memengaruhi keputusan pembelian mereka.

1. Analyzing Consumer Markets
By : Muhammad
Azmi

2. Pengertian Perilaku Konsumen
• Perilaku Konsumen adalah suatu studi tentang bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
mengevaluasi barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka

3. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Konsumen
Perilaku Pembelian Konsumen Dipengaruhi Oleh Beberapa Faktor Di
Bawah Ini :
• Kultural
• Sosial
• Personal
Faktor kultural mempunyai pengaruh yang paling dalam untuk perilaku
pembelian konsumen.

4. Faktor Kultural
• Budaya merupakan penentu mendasar keinginan dan perilaku
seseorang yang diperoleh melalui proses sosialisasi dengan keluarga
dan institusi penting lainnya.
• Setiap budaya terdiri dari subkultur yang memberikan identifikasi
dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi anggotanya.
• Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis.

5. Faktor Kultural
• Semua masyarakat manusia mempunyai suatu bentuk kelas sosial
yang merupakan pembagian yang relatif homogen dan bertahan
lama dalam suatu masyarakat, tersusun secara hierarkis dan dengan
anggota-anggota yang memiliki nilai, minat, dan perilaku yang sama.
• Anggota kelas sosial menunjukkan preferensi produk dan merek yang
sangat mirip di banyak bidang seperti pakaian, perabotan rumah,
aktivitas rekreasi, dan mobil.

6. Faktor Sosial
• Kelompok referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
seseorang.
• Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang
disebut kelompok keanggotaan.

7. Jenis Grup Keanggotaan
• Kelompok primer adalah kelompok di mana seseorang berinteraksi
secara teratur dan informal, seperti keluarga, teman, tetangga, atau
rekan kerja.
• Kelompok sekunder adalah kelompok di mana seseorang kurang
berinteraksi secara terus-menerus dan lebih formal. Contoh: Kelompok
keagamaan dan profesional.

8. Faktor Sosial
• Aspirational groups adalah kelompok dimana seseorang berharap
untuk bergabung
• Dissociative groups adalah kelompok dimana value dan perilakunya
ditolak oleh seseorang

9. Faktor Sosial
• Opinion Leader adalah orang yang menawarkan nasihat atau
informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu,
seperti merek mana yang terbaik atau bagaimana produk tertentu
dapat digunakan.
• Pemasar mencoba menjangkau pemimpin opini dengan
mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis mereka,
mengidentifikasi media yang mereka baca, dan mengarahkan pesan
kepada mereka.

10. Faktor Sosial
• Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan anggota keluarga merupakan kelompok
referensi utama yang paling berpengaruh.
Dua Keluarga Dalam Kehidupan Pembeli :
• Keluarga orientasi : terdiri dari orang tua dan saudara kandung.
• Keluarga prokreasi : Istri dan anak seseorang.

11. Faktor Personal
• Usia dan tahapan dalam siklus hidup : Mempengaruhi selera
konsumen terhadap makanan, pakaian, dan rekreasi.
• Pekerjaan dan keadaan ekonomi : Mempengaruhi pola konsumsi.
• Pemasar harus mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas terhadap produk dan jasa mereka dan
menyesuaikan produk dan jasa dari mereka.

12. Faktor Personal
• Kepribadian yang merupakan seperangkat ciri psikologis manusia
yang membedakan yang mengarah pada respons yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungan
termasuk perilaku pembelian.
• Kepribadian merek adalah perpaduan spesifik dari sifat-sifat manusia
yang dikaitkan konsumen pada merek tertentu.
• Konsumen seringkali memilih merek yang sesuai dengan
kepribadiannya.

13. Faktor Personal
• Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan
dalam aktivitas, minat, dan pendapat.
• Pemasar mencari dari hubungan antara produk dan kelompok gaya
hidup mereka.
• Gaya hidup sebagian dibentuk oleh apakah konsumen dibatasi oleh
uang atau waktu.
• Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai-nilai inti, sistem
kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku.

14. Proses Psikologis Utama Yang Mempengaruhi
Respon Konsumen
• Motivasi : Proses yang memulai, membimbing dan mempertahankan
perilaku berorientasi tujuan.
• Motivasi memiliki dua arah dimana orang memilih satu tujuan
dibandingkan yang lain dan intensitas orang mencapai tujuan tersebut
dengan lebih atau kurang semangat.

15. Hirarki Kebutuhan
Abraham Maslow
• Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa manusia didorong
oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu.
• Jawabannya adalah kebutuhan manusia disusun secara hierarki dari
kebutuhan yang paling mendesak hingga kebutuhan yang paling tidak
mendesak.

16. Maslow’s Hierarchy of Needs

17. Maslow’s Hierarchy of Needs
• Self actualization needs : Pengembangan diri dan realisasi
• Esteem needs : Harga diri, pengakuan diri, dan status
• Social needs : Rasa cinta dan rasa memiliki
• Safety needs : Perlindungan dan keamanan
• Physiological needs : Makan, minum, tempat tinggal
Manusia biasanya memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu

18. Proses Psikologis Utama Yang Mempengaruhi
Respon Konsumen
• Persepsi : proses dimana konsumen memilih, mengorganisir, dan
menginterpretasikan informasi
• Dalam marketing, persepsi itu lebih penting dari realita, karena persepsi
mempengaruhi perilaku konsumen
• Pembelajaran : Menyebabkan perubahan dalam perilaku konsumen

19. The Buying Decision Process: The Five-Stage
Model
• 1. Problem Recognition
• 2. Information Search
• 3. Evaluation of Alternatives
• 4. Purchase Decision
• 5. Postpurchase Behavior
Konsumen tidak selalu melewati kelima tahap tersebut karena mereka
mungkin melewati atau membalikkan beberapa tahap.

20. Problem Recognition
• Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari adanya masalah
atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal (rasa lapar atau
haus) atau rangsangan eksternal (iklan).
• Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
• Pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang akan
memicu minat konsumen.

21. Information Search
Dua tingkat keterlibatan dalam pencarian:
• 1. Perhatian yang meningkat- Konsumen menjadi lebih mudah
menerima informasi tentang suatu produk.
• 2. Informasi aktif- Seorang konsumen mulai aktif mencari informasi
tentang suatu produk

22. Sumber Informasi Utama
Konsumen
• Pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
• Komersial: Periklanan, situs web, tenaga penjualan, pengemasan, dan
tampilan.
• Publik: Media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
• Experiential: Menangani, memeriksa dan menggunakan produk.

23. Information Search
Dengan mengumpulkan informasi, konsumen akan belajar lebih banyak
tentang merek dan fitur pesaing.
Konsumen akan memilih merek pesaing melalui proses:
• Total Set : Semua merek tersedia dalam satu kategori
• Awareness Set : Semua merek yang diketahui konsumen.
• Set Pertimbangan : Semua merek yang akan dipertimbangkan konsumen.
• Choice Set : Konsumen akan memilih dari dua atau tiga merek dalam suatu
kategori

24. Evaluation of Alternatives
Beberapa konsep dasar membantu menjelaskan proses evaluasi
konsumen:
• Pertama, konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan.
• Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
• Ketiga, konsumen melihat setiap produk sebagai sekumpulan atribut
yang memiliki kemampuan untuk memberikan manfaat.
• Konsumen akan memperhatikan atribut-atribut yang memberikan
manfaat yang dicarinya.

25. Purchase Decision
• Dua faktor umum yang dapat mengintervensi antara niat membeli
dan keputusan pembelian:
• 1. Sikap orang lain: Pengaruh orang lain bergantung pada dua hal:
• A) Intensitas sikap negatif pihak lain terhadap alternatif yang disukai.
• B) Motivasi pembeli untuk menuruti atau mendengarkan keinginan
orang lain.

26. Purchase Decision
• 2. Faktor situasional yang tidak diantisipasi: Faktor-faktor yang
mungkin muncul untuk mengubah keputusan pembelian. Contoh:
Kehilangan pekerjaan atau pembelian lainnya menjadi lebih
mendesak.
• Keputusan konsumen untuk menunda, atau menghindari keputusan
pembelian dipengaruhi oleh satu atau lebih risiko yang dirasakan

27. Risiko Yang Dirasakan Konsumen
• Risiko fungsional: Produk tidak berfungsi sesuai harapan.
• Risiko fisik: Produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan
fisik atau kesehatan pengguna atau orang lain.
• Risiko finansial: Produk tidak sebanding dengan harganya.
• Risiko sosial: Produk menimbulkan rasa malu di depan orang lain.
• Risiko psikologis: Produk mempengaruhi kesejahteraan mental
pengguna.
• Risiko waktu : Kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang
untuk menemukan produk lain yang memuaskan.

28. Postpurchase Behavior
• Perilaku Pasca Pembelian : Konsumen mungkin mengalami
disonansi karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang
meresahkan atau mendengar hal-hal positif tentang merek lain.
• Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan
pasca pembelian, serta penggunaan dan pembuangan produk pasca
pembelian.

29. TERIMA KASIH DAN
SALAM SUKSES