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Networking
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- 3. Il Networking è un’arte, non una tecnica
- 9. Costruisci il tuo Network
- 10. Il potere della strategia Random
- 12. Dare
- 13. Chiedere
- 14. Ringraziare
- 16. Ascolto attivo
- 19. Pensa come il tuo target
- 22. Comunicare in modo diretto, mostrando la nostra efficienza arrivando al punto. Non sprechiamo il tempo delle persone. Chiaro è: semplice, al punto, conciso Chiaro non è: ipersemplificato, brusco Clear
- 23. La persone comprano da persone. Personalizziamo i servizi per i nostri clienti, e questo avviene attraverso le nostra comunicazione. Vogliamo che si sentano come se stessero parlando con persone che conoscono bene la loro attività e che hanno a cuore i loro migliori interessi. Personale è: umano, accattivante, naturale. Personale non è: eccessivamente familiare, condiscendente Personal
- 24. Essere sicuri di sè significa condividere il nostro know-how nei modi che aiutano i nostri clienti. Non abbiamo paura di parlare di ciò che abbiamo fatto bene, ma lo facciamo in modo calmo e misurato. Siamo sempre consapevoli del motivo per cui stiamo scrivendo, rendendo la comunicazione più fluida informazioni. Sicuro di sé vuol dire: sicuro delle nostre capacità, energico, propositivo Sicuro di sé non vuol dire: arrogante, ostentato, presuntuoso. Confident
- 25. Conversazioni online e offline
- 32. Cosa è veramente Linkedin (e cosa non è)
- 35. Unique Selling Proposition Fai un’ultima verifica al tuo profilo LinkedIn. Deve essere chiara la tua UVP (unique selling proposition): “Grazie alle mie competenze/alla mia esperienza/ai miei punti di forza, so svolgere <tipo di lavoro> meglio di <tipologie specifiche di altri professionisti del settore>” Come completerebbero questa frase in tuoi colleghi (vantaggio competitivo)?
- 36. Benchmark Nel gruppo, ci sono persone con ispirazioni simili alle tue: usale come benchmark di riferimento. Quali sono i loro fattori di differenziazione? Come hanno raggiunto la loro posizione? Traete spunti dal loro percorso.
- 37. Usa bene il tuo tempo • Rivedi la tua agenda, i tuoi appunti e le email per farti un’idea di come hai impegnato il tempo nell’ultimo mese. Che cosa fai quando non hai nulla di urgente da fare? • Parla con i tuoi colleghi e chiedi a loro di indicarti i tuoi maggiori punti di forza: se dovessero chiederti aiuto o un consiglio, quale sarebbe?
- 38. Legami deboli • Fai le presentazioni tra due persone che tu conosci, ma che non si conoscono tra di loro. Assicurati che la presentazione sia utile a entrambi. • Pensa a una difficoltà che stai affrontando e chiedi uno dei tuoi colleghi di presentarti una persona che possa darti una mano. • Rafforza i “legami deboli”: scegli una persona del tuo network e “qualcosa”.
- 39. Come scegliere i contatti giusti Considerate attentamente le persone che potrebbero essere dei vostri contatti e valutatele attentamente: • Hanno una rete interessante? • Quante persone consigliano il loro lavoro? • In che modo si è connessi? E’ attraverso una persona di cui vi fidate? • Sono in un business complementare al vostro? • C'è possibilità di farvi referenze reciproche? • Sono attivi su Linkedin? Il loro profilo registra un livello di attività in vari social network? • Vi potete fidare di loro?
- 40. Collegatevi con i vostri clienti • All'interno del mondo B2B, nessuno è più importante dei i vostri clienti. • Con questo in mente, ci si deve collegare a ciascuno di loro, aggiungendoli alla vostra rete, anche su Linkedin. • Ricevendo i loro aggiornamenti e post potrete conoscerli e cominciare a connettervi con tutti coloro che hanno interessi e problemi simili. • Collegarsi con i vostri clienti, diventa così la vostra più grande risorsa per trovare anche i vostri futuri potenziali clienti.
- 41. Email e richiesta di collegamento • Ogni volta che si riceve una email da qualcuno che si pensa possa essere un collegamento prezioso, semplicemente rispondete tramite email e parlate del vostro desiderio di connettervi su Linkedin. • Nella richiesta di connessione ricordate loro chi siete e che siete già entrati in contatto tramite email. Linkedin penalizza chi tenta di connettersi a troppe persone che poi rifiutano il collegamento perché non sanno o non ricordano chi siete.
- 42. La «ricerca avanzata» • Per migliorare la vostra ricerca di potenziali clienti attraverso Linkedin, utilizzate la funzione di «ricerca avanzata» che vi permetterà di cercare al meglio persone e aziende. • Quando si esegue una ricerca di aziende è possibile filtrare quella che state cercando per dimensione, settore e nome. La lista che ottenete può essere molto utile. • Ho notato che le migliori aziende sono quelle che stanno assumendo venditori. Generalmente è un buon segnale che stanno crescendo.
- 43. Il «Super- connector» • Linkedin funziona consentendovi di visualizzare le persone fino a due “gradi di separazione”. È quindi possibile connettersi con qualcuno attraverso altre due persone iniziando da quella che conoscete e che è già collegato con voi. • E’ necessario avere almeno una persona che possieda molte connessioni – il «super-connector» • Se tutti gli altri si collegano al «super connector», egli diventa una «porta» che porterà ottime possibilità di collegamento per tutti gli altri. • Attenzione: se headhunters e recruiter si collegano al «super-connector», ricordatevi che essi avranno accesso a il vostro team. E’ importante valutare le richieste di collegamento con grande cautela!
- 44. Mantenere il contatto • E’ importante interagire con le vostre connessioni, anche su LinkedIn, e costruire relazioni credibili con esse. Offrite contenuti di valore ai vostri collegamenti: materiale per la formazione, libri interessanti, consigli, trucchi, e meglio di tutti, segnalazioni. • Offrire materiale di qualità e contenuti pertinenti al vostro business è il modo migliore per costruire una relazione efficace.
- 45. Linkedin come «Time Trigger» • Il tempismo, la velocità, è tutto quando si tratta di entrare in contatto con potenziali clienti, ed ecco dove Linkedin è veramente utile. • Utilizzando Linkedin come "Time Trigger", si conosce il momento esatto in cui un potenziale cliente al quale siete interessati posta un aggiornamento. • Per questo motivo vi è una grande possibilità che egli sia ancora davanti al suo computer quando voi leggete il suo post. • Utilizzate questo strumento come un'opportunità per mandare immediatamente il vostro messaggio al contatto che vi interessa. Questo aumenterà la probabilità di entrare in contatto con esso attraverso il vostro messaggio su Linkedin oppure attraverso una telefonata.
- 46. Le «Informazioni» di un’azienda • Oltre a seguire i Follower di un’azienda cliente su LinkedIn è possibile anche ottenere informazioni importanti per il vostro business cliccando sul pulsante «Informazioni" della stessa società. • Questa funzione recupererà all'interno di LinkedIn imprese simili con lo stesso possibile target che potrebbero interessarti. • Probabilmente, ad esse apparterranno proprio quelle persone che potrebbero essere interessate alle vostre esperienze e competenze. • Avviare delle conversazioni proprio con queste persone potrebbe fornirvi un grande ritorno.
- 47. Ancora sulla Company Page • Volevo entrare in contatto con l'ufficio commerciale di una società di headhunter per proporre dei corsi su Linkedin. • Guardai attentamente la company page dell’azienda e scoprii che un vecchio collega lavora lì. • Gli ho inviato un messaggio e gli ho chiesto informazioni sul mio interlocutore e sui loro bisogni. • Il risultato è stato migliore di quanto potessi sperare. • Il mio amico mi ha chiamato e non solo conosceva personalmente la persona con cui volevo entrare in contatto , ma mi ha fornito moltissime informazioni preziose. • Durante l’incontro ho proposto proprio quello di cui avevano bisogno.
- 48. Segnalazioni e conferme • Consiglio vivamente di scrivere endorsement e raccomandazioni ai vostri contatti, collaboratori, colleghi, ex datori di lavoro, ex colleghi, anche utilizzando lo strumento di endorsement di LinkedIn. • E’ un ottimo modo per migliorare le relazioni di lavoro e coltivare le amicizie. • Non aspettate che le persone vi chiedano un endorsement, fatelo voi per primi e sarete ricambiati. • Ponetevi come obiettivo personale quello di fare un endorsement alla settimana a una persona della vostra rete. • Se qualcuno fa qualcosa di speciale, diteglielo! Rimarrete positivamente sorpresi di quanto il tempo speso a mostrare gratitudine e ammirazione per qualcuno vi agevolerà nella costruzione di rapporti forti e utili per il vostro business.
- 49. Referenze • Per contribuire a generare più referenze racconto questo ai miei potenziali clienti: «Uno dei modi migliori per valutare la qualità del mio lavoro è capire se voi sareste disposti a raccomandarmi ad altre persone dopo che ho terminato». • Creo questa aspettativa nei miei potenziali clienti da subito e lo ricordo loro una o due volte. • Molto spesso ho bisogno di «stimolarli» con delle idee e in questo LinkedIn può essere utile. • Dico spesso qualcosa come: «Tra i vostri contatti di LinkedIn ho trovato un paio di persone che conoscete alle quali desidererei essere presentato». • Una volta che essi avranno dato la loro approvazione sarà possibile utilizzare il normale processo di LinkedIn. • Il processo attraverso di LinkedIn è molto meglio di una cold call.
- 50. Argomentazioni • Vi è mai capitato di fare una telefonata ad un potenziale cliente e non essere però sicuri di come iniziare la conversazione? • Questo suggerimento allora è fondamentale. • Prima di raggiungere i vostri clienti potenziali prendete tre minuti su Linkedin e cercate tre cose che avete in comune con lui/lei: questo vi aiuterà ad avere qualcosa di cui parlare. • Tenete a mente questo consiglio quando vi preparate a incontrare chiunque per la prima volta, che si tratti di vendita o meno.
- 51. A conclusione lavori • Proprio come si dovrebbero dare, si dovrebbero anche chiedere raccomandazioni a collaboratori, colleghi e ex datori di lavoro. • Una volta che avete un buon numero di raccomandazioni oneste e sincere, è possibile cominciare a chiederne anche ai clienti. • Funziona meglio quando si chiedono raccomandazioni appena finito un lavoro come misura del grado di apprezzamento.
- 52. Presentazioni e interventi • Se fate un intervento a un seminario, chiedete un apprezzamento a coloro che vi partecipano attraverso un endorsement sul Linkedin. • Avere questi endorsement che i potenziali clienti possono leggere può contribuire ad accorciare il ciclo di vendita. • Nel mondo dei social media, suggerimenti e commenti sono la nuova moneta utilizzata per promuovere il proprio business.
- 53. Eventi • Una delle mie attività preferite dopo essere stato a un convegno è cercare su Linkedin tutte le persone che mi hanno lasciato il proprio biglietto da visita e chiedere loro il collegamento. • Quando si invia la richiesta di collegamento, menzionate il vostro incontro in modo tale che essi si possano ricordare di voi e non rifiutare la richiesta.
- 54. No Spam • Venditori troppo spregiudicati falliscono contattando potenziali clienti per telefono, fax, email con l'invio di spam. • Non fatelo! • Non cercate di vendere qualcosa, fa passare la voglia di comprarla. • Offrite solo grandi contenuti: se vogliono comprare qualcosa, vi cercheranno.
- 56. Let’s Connect! Workshop di Personal Networking 2018 v.6