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Il potere del network nell'era digitale

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Strategie e tecniche di social business networking con LinkedIn.
Intervento di Leonardo Bellini durante l'evento formativo organizzato dalla Fondazione Ordine Ingegneri della PV. di Milano

Published in: Business
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Il potere del network nell'era digitale

  1. 1. Il network professionale nell’era digitale Fondazione Ordine degli Ingegneri di Milano 26 ottobre 2018Leonardo Bellini leonardo@dml.it http://www.linkedinforbusiness.it Twitter: @dmlab
  2. 2. 01/06/11 Leonardo Docente Autore Imprendit ore Consulente Digital Business
  3. 3. La mia Missione aziendale Aiutare Imprese e Professionisti a raggiungere e migliorare i propri Obiettivi di business grazie ai canali digitali
  4. 4. Se stasera sono qui… …È per parlarvi del potere delle reti di relazioni sui social network
  5. 5. 30% Metodi e Applicazioni 20% Filosofia 50% Suggerimenti operativi IL MIO COCKTAIL (BELLINI CORRETTO)
  6. 6. 7 2 FOCUS PERCHÉ SVILUPPARE UNA RETE DI RELAZIONI SUI SOCIAL BUSINESS NETWORK
  7. 7. Cos’è il Business Networking • Business networking è il processo di stabilire una relazione reciprocamente vantaggiosa con altre persone di business, potenziali clienti e/o clienti [Trad. da TheBalanceSMB]
  8. 8. Il valore del tuo network • Il networking è diventato il nostro vero capitale sociale, una sorgente di scambio che opera e si autoalimenta grazie alla fiducia tra le persone.
  9. 9. (Ri)costruisci il tuo network online • Per gestire al meglio i propri network dobbiamo analizzare la struttura, il volume e la qualità delle relazioni in cui siamo immersi anche online. LinkedIn, il più importante social business Network basato sulla fiducia
  10. 10. LinkedIn vuol dire fiducia… La 1 ragione per essere su un Social network come LinkedIn è imparare da colleghi degni di fiducia
  11. 11. Fare social business networking su LinkedIn Persone interessate networking Intelligence Ricerca aziende Comunicazioni Aggiornamento prof. Ricerca persone
  12. 12. LinkedIn, il 1 Social business trusted network
  13. 13. https://news.linkedin.com/about-us#statistics Più di 12 milioni in Italia https://news.linkedin.com/about-us#statistics
  14. 14. Why LinkedIn Matters… • Più di 65 milioni di Professional sono su LinkedIn • 50% degli utenti LinkedIn fa parte di un team che prende decisioni • LinkedIn è la scelta preferita per il business networking https://thesharpbrain.com/how-to-use-linkedin-for-marketing/
  15. 15. Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b Persone Boss Peer Direct report Business leader Cross-functional partner Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Your target buyer 5,4 Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone. http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
  16. 16. LinkedIn, il Social network preferito dai B2b Marketer https://foundationinc.co/lab/b2b-marketing-stats/
  17. 17. LinkedIn è il social network più efficace per generare lead qualificati • 45% dei marketer ha acquisito un cliente tramite LinkedIn • 62% dei Mktg Specialist dicono che Linkedin è efficace per generare lead • 82% dei Business usa Linkedin • 40% dei Buyer dice che LinkedIn è importante quando considerano di acquistare un servizio
  18. 18. LinkedIn, il miglior Social Network per generare lead
  19. 19. Perché un Professionista dovrebbe investire il proprio tempo su LinkedIn • Per trovare lavoro • Per fare un salto di carriera • Per rimanere costantemente aggiornato sul proprio network professionale • Per conoscere e seguire news e trend di settore • Per imparare e confrontarsi con persone affini (gruppi di interessi) • Per trovare e sviluppare relazioni con partner, fornitori e clienti 20
  20. 20. Obiettivi differenti per Profili differenti - Lead generation, nurturing - Online prospecting
  21. 21. Professional Network vs Personal Network
  22. 22. Usare il tempo vs Investire il tempo
  23. 23. Knowledge Be the definitive professional publishing platform Network Connect all of the world’s professionals Identità Be the professional profile of record I professionisti usano Linkedin per sviluppare le proprie carriere, non solo per trovare lavoro [LinkedIn 2015]
  24. 24. 25 26/10/18 Il primo articolo su Personal branding di Tom Peters è del 1997
  25. 25. È la tua personal brand landing page
  26. 26. LA TIPOLOGIA DI LEGAME
  27. 27. Legami forti e legami deboli Legame forte: • familiare • amicale • professionale • duraturo • Reciproco • identitario Legame debole: • Non stretto • Non identitario • Non duraturo • Di breve durata • sporadico • occasionale
  28. 28. Legami forti vs legami deboli Legami forti • Relazioni durature • Fondate su forte reciprocità • Componente identitaria tra i membri del gruppo • Alta frequenza e tempo per contatto • Forte investimento emozionale • Reciprocità dello scambio Legami deboli • Relazioni di breve durata • Contestuale a una o più occasione sociale sporadica • Non basate su rapporto di lungo periodo • Non basata su reciprocità o senso di appartenenza a un gruppo • Non condivisione di identità o ideali
  29. 29. Il luogo comune la maggior parte delle persone ritiene infatti che i legami più importanti e in grado di generare maggiori opportunità a livello lavorativo siano quelli forti… I legami forti sono i legami migliori… NON È VERO!!!
  30. 30. La Ricerca di Mark Granovetter (1973) Analisi delle modalità con cui le persone cercano e trovano lavoro • 66%: trovato lavoro grazie a una connessione personale • Livello di frequentazione con la connessione: • il 17% aveva frequentato spesso i propri contatti • Il 55% aveva frequentato occasionalmente • Il 28% non aveva quasi mai frequentato la connessione L’83% aveva trovato lavoro grazie a un legame debole, a una relazione occasionale e non a un legame forte
  31. 31. L’83% aveva trovato lavoro grazie a un legame debole, a una relazione occasionale e non a un legame forte I legami deboli risultano essere più importanti delle amicizie forti e radicate e dunque non vanno sottovalutati ma coltivati mediante rinnovate occasioni di contatto sociale.
  32. 32. DIMENSIONI E QUALITÀ DEL TUO NETWORK
  33. 33. LinkedIn Network: 3 livelli di collegamenti + membri dei Gruppi
  34. 34. Quanti collegamenti diretti dovrei avere su LinkedIn? È preferibile puntare alla quantità o alla qualità del mio network? Chi dovrei invitare su LinkedIn?
  35. 35. Costruire il tuo network Dipende dai tuoi obiettivi: •Trovare un lavoro o farsi trovare da un head hunter •Rafforzare le relazioni con membri della tua business community •Rimanere aggiornato su news, contenuti e temi di settore •Scoprire nuove opportunità di business
  36. 36. Dipende dal tipo di business Business World-wide • Supponiamo che venda Sw anti-virus multi-lingua • Il tuo mercato non ha confini, è globale • Potenzialmente sei interessato a sviluppare un network • Moltissime persone del tuo network su LinkedIn potrebbero diventare tuoi clienti Business di nicchia • Supponiamo che ti sia specializzato in un settore di nicchia (es. Nanotecnologie) o che il tuo business sia locale (Consulenza a PMI lombarde) • Il tuo obiettivo è costruire un network selezionato, localizzato • Avrai così più opportunità di approfondire le relazioni con il tuo network
  37. 37. Dipende dal ruolo in azienda • Mediamente un CEO ha 930 collegamenti su LinkedIn • I venditori tendono ad avere un n maggiore di connessioni • I Selezionatori e HR Manager tendono a essere più selettivi
  38. 38. Distribuzione dei collegamenti di 1 livello Il 28% ha fino a 300 collegamenti. Solo il 12% ha più di 3000 collegamenti
  39. 39. Dato di fatto Il numero di collegamenti influisce sulla possibilità di essere trovato dal motore di ricerca interno Quante più connessioni hai quanto più sarai visibile a chi non ti conosce
  40. 40. 2 STRATEGIE A CONFRONTO Crescita selettiva o Open Networking
  41. 41. Ci sono varie scuole di pensiero…
  42. 42. 2 Strategie: Selettiva o Espansiva Selettivo, strategico • Invita solo persone che conosci bene o che desideri conoscere • Punta alla qualità delle connessioni • Persone che possono essere interessate alla tua persona e al tuo lavoro • LinkedIn raccomanda di costruire una rete con almeno 50 connessioni Espansivo, Open • Open Networking, desiderio di espandere il proprio network • Gruppi LION (LinkedIn Open Networkers) dove puoi trovare liste di persone che accettano l’invito da tutti
  43. 43. Open Networking Vs Selective Network Vantaggi dell’open networking • Beneficio: crescita esponenziale della tua rete • Grande possibilità e opportunità di business con persone con cui non saresti mai entrato in contatto Svantaggi dell’open networking • Difficoltà nel tenere traccia di tutti i feed sulla Home Page • Difficoltà a separare il Segnale dal Rumore • Difficoltà a identificare i contatti che realmente contano • Difficoltà a costruire relazioni profonde
  44. 44. Ricerca di Gruppi Composti da LION: LInkedIn Open Networkers
  45. 45. Un esempio di gruppo LION
  46. 46. Veri e finti LEONI… Un vero leone…
  47. 47. Esiste un numero Perfetto per la dimensione del tuo network?
  48. 48. Il numero di Robin Dumbar • È il limite cognitivo alla nostra capacità di mantenere nel tempo relazioni stabili con le persone • Secondo gli studi dell’antropologo Robin Dunbar – Oxford University - questo limite è circa 150
  49. 49. Il numero di Dumbar • Vale anche per le relazioni online. • Non possiamo pensare di relazionarci abitualmente con più di 150 collegamenti
  50. 50. Il numero perfetto NON esiste, uguale per tutti…
  51. 51. Trova il giusto equilibrio Se sei un CEO ti comporterai in modo diverso rispetto ad uno studente in cerca di lavoro… Trova il giusto equilibrio tra: § il voler espandere il tuo network in maniera aggressiva § limitarsi a ricevere inviti da altri
  52. 52. CREA UN OPEN E SMART NETWORK Perché non conta solo la quantità/qualità ma anche l’eterogeneità
  53. 53. Stai costruendo un network della giusta dimensione? • Un grande network non equivale automaticamente a un grande successo. Anzi…
  54. 54. Stai costruendo un network della giusta dimensione? • Il Prof. Rob Cross, della Virginia University, ha studiato i network di grandi performer in differenti organizzazioni e ha scoperto che: • avere un network esteso non è una ragione per il successo
  55. 55. Stai costruendo un network della giusta dimensione? • C’è una probabilità statistica negativa tra: • essere un top performer ed • essere connesso a molte persone
  56. 56. Le 3 R per la social Influence • Reach • Relevance • Resonance [3 Pillars of digital Influence, Brian Solis]
  57. 57. Come valutare i tuoi collegamenti • La quantità dei tuoi collegamenti è di valore in base a: • La loro visibilità (Reach -volume del proprio network) • Rilevanza (Relevance - livello di competenza) • La capacità di creare coinvolgimento (Resonance - tasso di engagement) • Se sviluppi il tuo network con connessioni di rilievo, e vai in profondità con solo alcuni importanti, attirerai più membri dello stesso rilievo (trust networking)
  58. 58. Il valore di un nuovo collegamento • Un nuovo collegamento con grande: • Reach: potrebbe presentarti una persona del suo vasto network • Relevance: potrebbe rafforzare la tua reputazione con una segnalazione • Resonance: potrebbe amplificare e far viaggiare il tuo contenuto se fa like, lo commenta o condivide Analizza il potenziale del tuo network in base alle 3 R
  59. 59. Costruire un network eterogeneo • Ron Burt ha studiato come le nostre reti sociali influenzano le nostre carriere e business • La sua ricerca ha dimostrato che le persone che hanno un open network hanno più probabilità di successo di quelle con un network chiuso
  60. 60. Open Network o Closed Network • Essere in un Open Network, secondo Ron Burt, è un facile predittore di successo nella carriera e nel business • Secondo Burt, non coltiviamo un unico grande Network ma sviluppiamo dei cluster di network (sotto network coesi)
  61. 61. Cos’è un Network cluster • Un network cluster è un gruppo di connessioni che coltivano qualcosa in comune: • Location • settore • scuola • valori • princìpi • interessi • altri fattori psicografici
  62. 62. Qual è la struttura del tuo network? Network coeso Network eterogeneo, diversificato
  63. 63. Diversity & Inclusion è il nuovo Mantra degli HR Recruiter
  64. 64. Il potere della contaminazione • Creare una connessione tra 2 gruppi chiusi è una sfida ma rappresenta anche una grande opportunità di crescita
  65. 65. Il potere della contaminazione • Le persone che riescono a “trasferire” un concetto e /o relazioni da un cluster ad un altro, sono candidati ad avere successo
  66. 66. Il potere di collegare cluster distinti • Essere in grado di trasportare un’idea da un cluster e renderlo applicabile a un altro è un vantaggio competitivo per affermare il tuo personal brand Il superconnettore ha questi poteri
  67. 67. • Aiuta gruppi chiusi di persone a connettersi tra loro • Trasferisci concetti, idee e relazioni da un sotto-gruppo all’altro Social Networking Best Practices Ciò ti aiuterà a diventare maggiormente influente all’interno di ciascun cluster
  68. 68. SVILUPPA IL TUO NETWORK Crea un network eterogeneo e secondo strati sovrapposti
  69. 69. La piramide dei tuoi collegamenti Persone che vorresti conoscere (potenziali talenti, clienti, partner, fornitori.) Persone che potresti conoscere (Pari grado in altre aziende, stessi interessi e competenze, stesso convegno o associazione) Persone che hai conosciuto (contatti di lavoro passati, ex-alumni, contatti nella tua rubrica) Persone che conosci e che vedi ogni giorno (familiari, colleghi di lavoro)
  70. 70. Di chi ci fidiamo… • Il 92% delle persone si fida dei consigli e raccomandazioni ricevute da amici e famigliari
  71. 71. 1. Invita persone che conosci già • Se vuoi ottenere referenze e segnalazioni da chi già conosci come: • Attuali o passati clienti • Attuali o ex-colleghi • Partner • Advocate • Connettiti con queste persone su LinkedIn
  72. 72. Invita i tuoi attuali contatti • Connettiti con queste persone su LinkedIn • Comincia con il trasferire su LinkedIn il tuo attuale network offline • I tuoi attuali contatti possono giocare un ruolo importante per fare crescere la tua influenza: • Saranno tra i tuoi sostenitori • Si collegheranno con te • Interagiranno con i tuoi contenuti • Ti porteranno a persone come loro • Ti referenzieranno verso i loro contatti e clienti
  73. 73. 2. Persone che non vedi più ma… • Che vorresti riavvicinare, reingaggiare • Ex-colleghi di lavoro • Ex-compagni di studi (liceo, università, Master)
  74. 74. Collegati su LinkedIn con chi già conosci Vai sul tuo Network, clicca su “altre opzioni” nella sidebar di sinistra
  75. 75. Collegati su LinkedIn con chi già conosci Vai sul tuo Network, clicca su “altre opzioni” nella sidebar di sinistra
  76. 76. Puoi caricare una tua mailing list esterna
  77. 77. 2. Persone che non vedi più ma… • Ex-colleghi di lavoro • Ex-compagni di studi (liceo, università, Master)
  78. 78. Cerca la scuola o Università
  79. 79. Ricerca Alumni • Filtra per anni di frequenza università • Filtra per ruolo, tipo e settore aziendale
  80. 80. Collegamenti di 2 livello – ex colleghi • Ricerco “marketing manager” che abbiano lavorato in passato in Vodafone o TIM
  81. 81. 3. Persone che potresti conoscere… (che hai incontrato ma non conosci) • Suggerimenti Linkedin (people you may know) • Manager che ricoprono stesso ruolo in altri settori • Persone con stesse passioni e interessi (Gruppi in comune) • Persone che hai incontrato in eventi off-line (associazione)
  82. 82. People you may know Si basa su elementi in comune come: • stessa azienda in passato • Profilo ed esperienze simili • Stesso settore, stessa scuola • Contatti che hai importato dalla tua email o rubrica telefonica
  83. 83. Persone attive nei gruppi • Cerca le persone all’interno dei gruppi, invia loro un messaggio preliminare prima della richiesta di collegamento
  84. 84. 4. Persone che non conosci né hai incontrato • Potenziali clienti e Partner • Potenziali fornitori e collaboratori • Potenziali talenti da assumere • Esperti di settore • Influencer di settore
  85. 85. Collegamenti di 2 livello – • Ricerco “marketing manager”, 2 livello • Settore: marketing e Advertising • Scuole: IULM
  86. 86. DEFINISCI LA TUA NETWORING ROUTINE SU LINKEDIN 50 minuti al giorno/settimana per sviluppare e gestire il tuo network su LinkedIn
  87. 87. 1. Chi ha visitato il tuo Profilo? (5 mins) • Vai su: https://www.linkedin.com/me/profile-views/ • Analizza chi ha visitato il tuo Profilo, invia richieste di collegamento a potenziali clienti. • Invia almeno 1 richiesta personalizzata al giorno
  88. 88. 2. Le persone che potresti conoscere (5 mins) • Vai su https://www.linkedin.com/mynetwork • Scorri l’elenco delle persone che potresti conoscere • Seleziona almeno 1 persona, accedi al suo profilo e invia un invito personalizzato • Non cliccare direttamente sul bottone “collegati”
  89. 89. 2. Chi ha interagito con i tuoi contenuti? (5 mins) • Vai sul tuo Profilo, scorri fino ad arrivare alle tue attività • Clicca su “tutte le attività, accederai a: • https://www.linkedin.com/in/ leonardobellini/detail/recent -activity/ • Clicca su Post • Verifica i profili di chi ha interagito con i tuoi update Se ci sono dei Profili di 2 livello valuta di inviare loro una richiesta di collegamento personalizzata
  90. 90. 4. Chi hai conosciuto in real life (5 mins) • Ogni volta che partecipi a un Convegno o Conferenza, ricordati di inviare entro 24 ore un invito personalizzato • Invita alle persone a cui hai stretto la mano o scambiato i biglietti da visita • Idem per una riunione in azienda o di lavoro
  91. 91. 5. Chi stai seguendo come Lead (5 mins) • Monitora i tuoi lead su LinkedIn • Commenta, apprezza e condividi i loro status update • Invia almeno 1 nuova richiesta di collegamento personalizzata al giorno Richiede LinkedIn Sales Navigator
  92. 92. 6. Chi sta pubblicando su LinkedIn (5 mins) • Esegui una ricerca per identificare lead su LinkedIn • Puoi filtrare tra chi ha pubblicato un contenuto di recente • Invia un invito personalizzato Richiede LinkedIn Sales Navigator
  93. 93. 7. Chi ha cambiato lavoro di recente (5 mins) • Esegui una ricerca per identificare lead su LinkedIn • Puoi filtrare tra chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni • Invia un invito personalizzato Richiede LinkedIn Sales Navigator
  94. 94. 8. Chi ha cambiato lavoro di recente (5 mins) • Esegui una ricerca per identificare lead su LinkedIn • Puoi filtrare tra chi condivide con te un’esperienza • Invia un invito personalizzato Richiede LinkedIn Sales Navigator
  95. 95. 9. Chi sta partecipando a discussioni nei Gruppi (10 mins) • Vai sui tuoi Gruppi su LinkedIn (https://www.linkedin.com/gr oups/my-groups) • Scorri l’elenco dei gruppi con discussioni recenti • Entra in un Gruppo, interagisci a una discussione (es. Like) • Scopri il Profilo di chi ha pubblicato il contenuto • Invia un messaggio personalizzato al membro del Gruppo se
  96. 96. GRAZIE PER L’ATTENZIONE J Web: www.Linkedinforbusiness.it Email: leonardo@linkedinforbusiness.it Mobile: 335.7386933

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