1. Liceul Tehnologic Economic VIRGIL MADGEARU IAȘI
MINISTRUL EDUCAȚIEI NAȚIONALE ȘI CERCETĂRII ȘTIINȚIFICE
INSPECTORATUL ȘCOLAR JUDETEAN IASI
LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC “VIRGIL MADGEARU” IAȘI
PROIECT PENTRU OBȚINEREA
CERTIFICATULUI DE COMPETENTE PROFESIONALE
NIVEL 4
CALIFICARE: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ
Îndrumător proiect: Candidat:
Trifas Luisa Maria Anchevici Ana Maria
Clasa a XII- a B
3. CUPRINS
Argumentul............................................................................................................................4
Capitolul 1. Politica de produs......................................................................................................5
1.1. Conținutul politicii de produs .....................................................................................5
1.2. Conceptul de produs ..................................................................................................5
Capitolul 2. Politica de preț.........................9
2.2. Rolul politicii de preț................................................................................................12
2.3. Mijloacele politicii de preț........................................................................................12
Capitolul 3. Politica de distribuție ..............................................................................................15
3.1Conceptul de distribuție .............................................................................................15
Capitolul 4. Politica de promovare...............................................................................................19
4.1. Conceptul de promovare ..................................................................................... 19
4.2. Strategia promoţională a firmei..............................................................................21
4.3. Reclama si publicitatea ..........................................................................................23
4.4. Tipuri de publicitate ...............................................................................................24
4.4.1 Rolul publicităţii în activitateade marketing .................................................26
4.4.2. Relatiile publice si forta de vanzare..............................................................27
Capitolul 5. Aspecte generale privind compania .....................................................................30
Informatii generale despre firma ....................................................................................30
Concluzie .................................................................................................................................34
Capitolul 4. Norme de sănătate și securitate în muncă ..........................................................28
Bibliografie................................................................................................................................31
4. Argumentul
Evoluția și dezvoltarea marketingului, precum și pătrunderea acestuia
în toate domeniile economice, precum și în cele noneconomice relevă
importanța sa ca știință și rolul deosebit pe care îl are în condițiile actuale
pe piață.
Marketingul aduce ca idee centrală în producție concentrarea asupra
satisfacerii nevoilor celor mai importante categorii de consumatori ;
Identifică ocaziile atractive de pe piață și analizează posibilitățile
firmei de a le fructifica ;
Elaborează strategiile necesare firmei în atingerea obiectivelor sale.
Rolul marketingului este evidențiat cel mai bine de funcțiile pe care le
îndeplinește și care demonstrează necesitatea promovării acestei științe.
Pentru a cuprinde cât mai bine acest rol, au fost elaborate mai multe teorii
cu privire la funcțiile marketingului.
Marketingul poate fi utilizat în domeniul construcţiilor se impune a fi
conceput astfel încât să devină accesibil la toate nivelurile manageriale şi
să poată răspundă nevoilor strategice şi operaţionale ale unităţii
economice, un mijloc managerial permanent atât sub aspectul
informaţiilor, cât şi cel al acţiunilor ce urmează a fi întreprinse în cadrul
mediului de afaceri.
În domeniul construcţiilor, conceptul de marketing trebuie avut în
vedere ca un suport ştiinţific al acţiunilor de piaţă. Acest concept este
gândit pentru a fi implementat într-un domeniu de maximă importanţă
pentru evoluţia societăţii moderne şi format din activităţi diverse şi extrem
de complexe, realizate de întreprinderi eterogene sub aspectul specializării,
mărimii, gradului de mecanizare, automatizare şi informatizare a
tehnologiilor de lucru. În asemenea condiţii, marketingul construcţiilor
trebuie să ofere suportul ştiinţific acţiunilor manageriale în vederea
identificării soluţiilor optime menite să asigure o eficienţă ridicată
activităţilor specific.
Page 4 of 35
5. De asemenea domeniul construcțiilor este încontinuă ascensiune, mai
ales în România, având în vedere nevoia și dorința de dezvoltare a țării.
Page 5 of 35
6. Page 6 of 35
Capitolul I
Politica de produs
Pentru a putea reacționa prompt la cerințele pieței, firma trebuie să-
și constituie un sistem de avertizare timpurie, să-i permită identificarea
tendințelor majore ale mediului socio-economic și tehnologic în care
acționează și să asigure detectarea factorilor perturbatori ce se manifestă
în acest cadru. Un astfel de sistem devine viabil numai in cazul în care
firma desfășoară cercetări de marketing în mod sistematic și riguros,
sprijinindu-se pe rezultatele prospectarii si previziunii pieței în
fundamentarea deciziilor, ce-și găsesc materializarea în mixul de
markenting. Cea mai importantă componență a acestuia, denumită de unii
specialiști „samburele” marketingului este politica de produs.
Conținutul politicii de produs
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adopta firma
referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse șiservicii
ce fac obiectul propriei sale activități, atitudine ce se raportează permanent
la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de ceilalți
concurenți. Obiectivelele politicii de produs privesc modul concret de
alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii fabricației
sau a mărfurilor comercializate. În cadrul acestor direcții strategice,
produsul reprezintă obiectul central asupra căruia acționează totalitatea
forțelor motrice ale firmei și mediului. Componente ale politicii de produs
, strategiile de produs fac parte în același timp din arsenalul strategic
generale al întreprinderii.
Această dublă subordonare nu trebuie să conducă încă la
confundarea termenilor: în practică aceași politică de produs, având drept
obiectiv, de exemplu, consolidarea poziției întreprinderii pe piață, se poate
materializa într-o strategie a perfecționării continue a mărfurilor fabricate
sau într-o strategie de diversificare sortimentat, de natură să răspundă
exigențelor unui număr sporit de segmente de consumatori. Ca un
ansamblu de strategii și tactici, politica de produs nu trebuie înțeleasă
7. Page 7 of 35
drept o succesiune de decizii de factura tehnologică, menite să
asigure o anumită structură a fabricației, ci un proces economic complex
de raportare permanentă a firmei la cerințele pieței, de modelare a
componentelor ofertei în raport cu aceste cerințe. Activitățile
componente ale politicii de produs pot fi grupate, după conținutul
tematic, în următoarele ansambluri:
a) Cercetarea produsului – componentă distinctă a studiilor de
piață – are în vedere analiza calității produselor aflate în fabricație și/sau
vînzare, studiul învechirii economice a acestora(prin intermediul ciclului
lor de viață) analiza circulației produselor și urmărirea comportării lor în
utilizare sau consum. Investigațiile sunt completate cu cele privitoare la
poziționarea produselor. Aceasta din urmă reprezintă o evaluare
comparativă a produselor concurente - destinate satisfacerii aceleași
trebuințe – reflectând capacitatea fiecăruia de a se pune în valoare în
raport cu celelalte pe baza unei diferențieri obiective sau imaginate de
consumator. Cercetarea produsului are semnificația unei analize
diagnostice, de natură să semnaleze punctele „forte” și cele „slabe” ale
gamei de fabricație sau ale sortimentului comercializat, pentru a permite
o fundamentare cat mai adecvată a strategiei întreprinderii. Studiile
privitoare la produs ocupă un loc deosebit de important în ansamblul
cercetărilor de marketing. Ponderea lor în totalul fondurilor bănești pe
care le reclamă cercetările de marketing este apreciată la circa 1/3 faptul
este pe deplin justificat în condițiile în care produsul reprezintă însuși
obiectul activității de piață, punctul de referință în raport cu care se
evaluează eficient întregii activități economice a firmei și se consemnează
ansamblul reacțiilor comportamentale ale purtătorilor cererii.
b) Principala orientare ofensivă a politicii de produs este
reprezentată de activitatea de inovație. Ea privește nu numai produsul, ci
și stimularea capacităților din cercetare și producție, descoperirea de noi
materii prime și tehnologii, dezvoltarea service-ului – cu alte cuvinte,
crearea unui climat inovator în toate compartimentele firmei, ce concura
direct la realizarea tehnico-economică a produsului.
8. Page 8 of 35
c) Totalitatea operațiunilor prin care întreprinderea
producatoare conferă identitate bunurilor pe care le crează reprezintă
activitatea de modelare a produsului. Ea are în vedere conceperea și
realizarea sub formă de prototip sau machetă a tuturor componentelor ce
dau conturul viitorului produs. Acestea privesc atât materia primă și
tehnologia de fabricație, funcționalitatea și economicitatea produsului, cât
și estetică și valențele sale ergonomice. Privită drept componentă a
politicii de produs, modelarea nu are sens tehnologic, ci o semnificație de
orientare potrivit cerințeleor pieței a tuturor elementelor ce contribuie la
realizarea viitoarei mărfi. În acest sens, privește deopotrivă componentele
tangibile și pe cele intangibile reunite în cadrul unui produs, acordându-se
fiecăreia atenția corespunzătoare în raport cu rolul jucat în declanșarea
cererii.
d) Asigurarealegalăaprodusuluisemnificăansambluldeacțiuni
juridice prin care acesta este protejat împotriva contrafacerilor. Cadrul
nostru juridic asigură variate forme de protecție, atât pentru produsele
românești cât și pentru importul destinat pieței interne. În același timp o
astfel de protecție este conferit – pe baza de reciprocitate – și mărfurilor
românești pe piață internațională. Din rândul intrumentelor de asigurare
a protecției legale a produselor și serviciilor fac parte: brevetele de
investie, marcile de fabrica, de comert si de servicii, modelele de utilitate,
desenele industriale, monstrele gustative, dreptul de autor, etc. Asigurarea
legală a produsului atrage după sine o responsabilitate permanentă din
partea producătorului pentru păstrarea nealterata a performantelor
calitative ale marfii, pe tot parcursul duratei sale de viata. Cea mai uzitata
modalitate de asigurare legala a unei marfi o reprezinta inregistrarea
marcii, aceasta are valente de personalizare a produslui, detasandu-l din
masa bunurilor anonime. Ansamblul deciziilor luate de intreprindere
privitoare la marca, se constituie intr-o veritabila politica de marca .
e) O altă componentă a politicii de produs o constituie
atitudinea față de produsele vechi. Aceasta privește preocuparea
întreprinderilor față de soarta mărfurilor cu un grad ridicat de uzură
morală și nivel scăzut de rentabilitate. Ateția acordată acestora va fi
9. Page 9 of 35
proporțională cu locul ocupat în producția sau desfacerea firmei. Este
necesară astfel cunoașterea permanentă a nivelului rentabilității fiecărui
produs, a gradului de amortizare a mijloacelor de muncă cu ajutorul cărora
se fabrică, precum și a contribuției pe care o aduce în totalul beneficiilor
firmei. Corelarea informațiilor dobandite cu cele primite de la piața,
referitoare la „vitalitatea” sa masurată prin indecele desfacerilor, permite
întreprinderii să-și formuleze o atitudine clară față de soarta viitoare a
fiecărui produs aflat în fabricație.
Reunirea deciziilor strategice și tactice în materie de politica de
produs găsesc terenul cel mai complex de aplicare în alcătuirea gamei de
produse a întreprinderii producătoare. Componența de sinteză a politicii
produsului, ea valorifică efectele ansamblului de factori endogeni și
exogeni ce acționează asupra mărfurilor aflate la un moment dat în
fabricație. Alcătuirea gamei trebuie realizată ținându-se cont nu numai de
rentabilitatea fiecărei componente a acesteia ori de considerențe de ordin
tehnic, ci și de exigențele pieței, de necesitatea adaptării întreprinderii la
solicitările mediului sau social-economic. O mobilitate ridicată se traduce
și prin capacitatea firmei de a intervenii asupra liniilor de produse ce
alcatuiesc gama de fabricație prin restrângerea, diferentierea sau înnoirea
nomenclatorului sau de mărfuri. Activitățile trecute în revistă privesc
componentele politicii de produs la nivelul unei întreprinderi
producătoare. Pentru o întreprindere comercială, corespondentul acestor
preocupări formează politica sortimentală. Aceasta se referă la stabilirea
dimesiunilor și structurii sortimentului de mărfuri desfăcute de o
întreprindere comercială în raport cu potențialul de care dispune și cu
cerințele pieței căreia i se adresează. Specificarea activității desfășurate în
sfera circulației își pune amprenta și asupra conținutului politicii
sortimentale; alcătuirea sortimentului și difuzarea sa în rețeaua de
desfacere trebuie să îmbine criteriile de ordin merceologic cu cele ce țin
de formele de manifestare ale cererii, acestea din urmă câstigând din ce în
ce mai mult teren.
Criteriile de asociere a produselor în cadrul sortimentului pornesc
de la cunoașterea relațiilor dintre acestea în procesul vânzării și al
10. Page 10 of
35
consumului (relații de indiferență, de complementaritate sau de substituire
) și de cuantificarea factorior de influență ai cererii. Politica sortimentală
asigură, pe de o parte, instrumentul de racordare a structurii fondului de
mărfuri la evoluția cererii, iar pe de altă parte, permite captarea
informațiilor extrem de diverse emise pe piața. Ea privește alcătuirea
sortimentului de mărfuri la nivelul atât al întreprinderii comerciale, cât și
al magazinului. Criteriul principal în aceasta din urmă situație îl constituie
realizarea unei rotații cât mai accelerate a stocurilor cu un volum cât mai
ridicat de vânzări și un nivel minim de cheltuieli de circulație.
Conceptul deprodus
Noțiunea de produs a făcut de-a lungul timpului obiectul unor
multiple abordări care cu toate că sau sprijinit în bună măsură pe o
înțelegere subiectivă a termenului de valoare, au reprezentat pașiinotabili
în evoluția conceptului analizat. În perioada contemporană, concepția
clasică potrivit căreia produsul reprezintă „o sumă de atribute și
caracteristici tangibile fizice și chimice reunite într-o formă identificabilă”
este supusă unei modificări structurale. Reprezentând ansamblul
elementelor ce declanșează cererea exprimată de consumator pe piața,
produsul trebuie considerat în prezent într-o concepție de sistem ce
înglobează, alături de substanța materială a bunului, întreaga ambianță
ce-l înconjoară, formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale.
Literatura de specialitate definește tot mai frecvent această
accentuând cu caracte integrator prin termenul de produs total. Actul de
cumpărare intră tot mai mult sub incindeta valențelor psihologice ale
produselor, astfel încât se poate vorbi despre o latură subiectivă a cererii
de consum Intensitatea variabilelor psihologice și sociologice ce
declanșează cererea este corelată cu natura produselor și categoria
trebuințelor pe care le satisfac. Pe măsură ce se extind posibilitățile de
alegere ale consumatorului, crește și importanța acestor variabile în luarea
11. Page 11 of
35
deciziei de cumpărare. Achiziționarea unei pălarii de damă este
determinată nu numai sau în primul rând de trebuința protecției corporale,
cât mai ales de imaginea pe care dorește să o dobândească purtătoarea ei
în mediul social în care trăiește, de rolul sau statutul pe care vrea să-l
dobândească sau să și-l păstreze.
În achiziționarea unui calculator electronic sunt hotărâtoare nu
numai nivelul performanțelor sale tehnice, ce țin de materialitatea
produsului, și intrucțiunile de folosință, documentația tehnică și setul de
programe ce-l însoțesc, fără de care respectiva marfă nu s-ar valorifica pe
deplin la utilizator. La aceste argumente se mai adaugă și faptul că astăzi
o paletă tot mai largă de nevoi se satisfac „la concurență”, nu cu autorul
unor produse tangibile ci prin intermediul serviciilor. Deși se
caracterizează printr-o suită de trăsături specifice ( intangibilitate,
perisabilitate, eterogenitate, inseparabilitate, etc), serviciile au o serie de
trăsături comune cu produsele materiale, din punct de vedere al rolului lor
în satisfacerea cererii, astfel încât, pot fi considerate într-o gamă mai largă
tot „produse”. Mai mult decât atât, astăzi sunt tot mai puține produse
„pure” sau servicii ”pure”. Cele mai multe mărfuri, indiferent că sunt
destinate untilizătorilor industrializări sau consumului populației,
reprezintă o simbioză de produse materiale și servicii, iar separarea celor
două componente în procesul vânzării sau al consumului le poate face pe
fiecare în parte inutilizabile.
O altă tendința ce determină reconsiderarea serviciilor în economia
produsului o reprezintă implicarea, tot mai frecventă, a utilizatorului final
în procesul proectării unei noi mărfi. Acest aspect privește deopotrivă
bunurile destinate consumului productiv și pe cele oferite consumului
individual. Conlucrarea proiectant-fabricant-utilizator dobândește noi
dimensiuni, ducând la extinderea serviciilor de informare, asistență
tehnică și consultanță atașate componentelor modulate ale unui produs.
Consumatorului modern, spre exemplu, i se oferă astăzi tot mai multe
posibilități să-și asambleze singur un aparat electronic sau electrotehnic,
să-și construiască o locuință sau să-și amenajeze cu mobilier și decorațiuni
interioare ambianța casnică. Plecând de la aceste considerențe,
12. Page 12 of
35
componentele ce definesc un produs în accepțiunea marketingului pot fi
grupate în felul următor:
a) componente corporale cuprinzând caracteristicile merceologice
ale produsului și ambalajului său, determinate de substanța materială a
acestora, precum și utilitatea lor funcțională. Se încadrează aici
dimensiunile cantitative ale produsului ce țin forma, gabarit și capacitate,
structura și conținut, greutate și densitate, putere instalată și rezistența la
acțiunea factorilor de mediu etc.;
b) componenteacorporaleincluzând elementele ce nuauun corp
material nemijlocit, cum sunt: numele și marca, instrucțiunile de folosință
(utilizare), protecția legală prin brevet, licență de fabricație sau
comercializare, prețul, orice alt serviciu acordat pentru produs(instalarea,
punerea în funcțiune, service-ul, termenul de garanție etc.);
c) comunicațiile privitoare la produs, ce cuprind ansamblu
informațiilor transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului
potențial (acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzări,
publicitate prin mijloacele de comunicare în masă) cu scopul de a facilita
prezentarea produsului și rațională ce stă la baza deciziei de cumpărare.
d) imaginea produsului, semnificând sinteza reprezentărilor
mentale de natura cognitivă, afectivă, socială și personală a produsului în
rândul cumpărătorilor. Fiind o componentă motivațională de natura
subiectivă, ea este rezultatul modului de percepere a unui produs sau a
unei mărci de către utilizatori sau consumatori. O imagine clară, pozitivă
de sine stătătoare în oferta globală, la fel cum o imagine difuză, negativă
poate compromite succesul de piață a unei mărfi corespunzătoare
calitativ. Asociind imaginea cu destinatarul produselor, se apreciază ca
multe dintre acestea din urma au „vârsta” și „sex”. Semnificația unor astfel
de atribute este legată de utilizarea anumitor produse prioritare sau
exclusiv de persoane de un anumit sex sau de o anumită vârstă. O astfel
de definire grupează funcțiile, după natura lor, în obiective și sub
obiective, în raport cu modul în care sunt percepute de beneficiarul
produsului. Fiecare dintre aceste funcții, având un corespondent
13. determinat în corpul material al bunului, crează terenul de acțiune al
demersului cunoscut sub denumirea de „analiză valorii” și al aplicării
tehnicilor acesteia din urmă în fază de proiectare a unui nou produs
(ingineria valorii). Caracteristici accepțiunii în care este tratat produsul în
optica de marketing este și abordarea statutului sau schimbător pe piața.
Reprezentând un element foarte dinamic, el se află, la un moment dat, la
confluența dintre posibilitățile tehnico-economice ale societății și
necesității purtătorilor cererii.
Produsul poate fi astfel astăzi „nou”, pentru ca mâine, raportat la
alte componente de „ultimă oră” ale ofertei, să fie deja „vechi”; el poate
fi, după caz, o marfă foarte căutată sau greu vandabilă, ieftin sau scump,
în raport cu judecățile dă valoare ale utilizatorului. Numai confruntat
permanent cu piața produsului își poate proba viabilitatea și răspunde
astfel unei politici eficiente de marketing. Cele trei accepțiuni (cea
integrată, cea funcțională și cea privind statului sau pe piața) nu sunt
opozabile, ci reprezintă doar unghiuri diferite de abordare a aceluiași
întreg – produsul total.
Page 13 of 35
14. Page 14 of 35
Capitolul II
Politica de preț
Adoptarea sistemului de proiectare a prețurilor la diferite situații
impuse de oferirea produsului pe piață, cerințele clienților și competiția
existentă se realizează prin decizii specifice privind rabaterile, alegerea
FOB sau CIF, corelațiile dintre prețurile unei game de produse, etc, care
în unitatea lor constituie politica prețurilor (este diferită de politica de
preț) Politica prețurilor componente:
Rabaterile (reduceri calculate la prețurile de bază):
rabatri oferite intermediarilor;
rabateri pentru cantitățile cumpărate;
rabateri pentru momentul și cuantumul achitării facturilor;
rabateri pentru activități promoționale
Politica prețurilor în funcție de poziția geografică a clienților
prețuri de livrare uniforme – sunt aplicate tuturor cumpărătorilor,
indiferent de poziția lor geografică față de producător;
prețuri de livrare zonale – diferențiate de producători potrivit
zonelor geografice în care activează pe piață.
Politica prețului unic și a prețurilor variabile
Prețul unic este stabilit de producători sau distribuitori fiind practicat la
același nivel pentru categorii asemănătoare de clenți, care cumpără după
caz, cantități similare, în condițiile existenței, în totdeauna, a unor condiții
identice de plată.
Prețurile variabile – cantități similare de produse sunt vândute unor
clienți asemănători, dar la niveluri diferite de preț.
15. Page 15 of 35
Practicarea prețurilor în funcție de gama de produse sau servicii :
Producătorii și comercianții care oferă o gamă sortimentală diversificată
sunt interesați ca să fie stimulată vânzarea tuturor componentelor gamei,
prețurile diferențiate urmăresc sublinierea acestei complementări.
Politica revânzărilor în menținerea unui nivel constant al prețului
final: Această politică este aplicată de producătorii care au nevoie să
controleze prețurile practicate de diferitele verigi ale lanțului de
distribuție.
Reducerea temporară a prețului: Reducerea temporară a preăului are
scopul de a atrage mai mulți consumatori care sa cumpere inclusiv mărfuri
care nu au fost reduse.
Politica garanțiilor față de declinul prețului: Politica garanțiilor față
de declinul prețului constă în compensații acordate de producători
distribuitorilor, în perioade de timp strict determinate, pentru echilibrarea
reducerilor de prețuri practicate de aceștia din urmă.
Prețuri orientate după competiție:
alinierea de prețurile concurente;
politica prețului sub nivelul concurenței;
politica prețului peste nivelul concurenței;
Prețuri psihologice:
Prețul impar – de tipul celor terminate în 9
Prețul tradițional – pe care producătorul nu dorește să îl schimbe
(ex: în unele țări prețul unei cești de cafea sau ceai)
Preț de prestigiu – care este un preț în totdeauna mai ridicatdecât
valoarea propriu-zisă a mărfii sau serviciului.
Politica prețurilor ofertelor speciale: Pentru a recurge la reduceri de
prețuri pentru ofertele speciale, firmele în cauză trebuie să furnizeze
argumente explicative solide, prevăzute, în țările cu legislație adecvată, în
mod expres.
16. În finalul acestui capitol trebuie menţionat totuşi şi faptul că în prezent
unt din ce în ce mai folosite şi alte criterii de clasificare a strategiilor, care
iau în consideraţie necesitatea modificării preţului în funcţie de
traiectoria ciclului de viaţă a produsului, de oscilaţiile sezoniere, de
modificarea condiţiilor de piaţă etc
Page 16 of 35
17. Page 17 of 35
Capitolul III
Politica de distribuție
Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă aactivității
întreprinderilor producătoare de bunuri și servicii sunt condiționate de
ajungerea acestora la consumatorii sau utilizatorii finali, de satisfacerea
nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele întreprinderii se
integrează în mod specific unui anumit tip de ofertă de piață – ofertă de
produse sau ofertă de servicii, oferta de prodfactori sau oferta de
satisfactory, oferta de produse/servicii noi sau oferta de produse/servicii
tradiționale etc. – după gradul de prelucrare și valorificare a resurselor
întreprinderii și după caracteristicile și modul de satisfacere a nevoilor de
consum cărora le sunt destinate aceste rezultate. În spațial și timpul care
separă încheierea producției de intrare a produselor (serviciilor) în consum
se desfășoară un ansamblu de operațiuni și procese economice.
Orientarea lor cât mai eficientă formează obiectul celei de a treia
componente a mixului de marketing – politica de distributie.
III.1 Conceptul de distribuție
Conceptul de distribuție se referă, mai întâi la “trascul” pe care îl
parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori; producatorul,
intermediarii și consumatorul – participanți la deplasarea succesivă a
mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia
marketingului se numeste un “canal de distribuție” (există însă și canale
fără intermediari). Conceptul de distribuție se referă, apoi, la ansamblul
operațiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație, etc.) care
marchează trecerea succesiva a mărfurilor de la un agent de piață la altul,
până la intrarea lor definitivă în sfera consumației. El include, mai departe,
lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre
18. Page 18 of 35
consumator; este vorba de “distribuția fizică” sau “logistică” mărfurilor.
Noțiunea de distribuție se mai referă, în sfârșit, la aparatul ethnic – rețea
de unități, dotări, personal – care realizează asemenea procese și
operațiuni.
Distribuția se referă, deci, la circuitul fizic și la cel economic al
mărfurilor, la sistemul de relații care intervin între agenții de piață, la
activități ale unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor
profile economice. Obiectul activității de distribuție îl formeazămărfurile
(produse și servicii), fluxul neîntrerupt al lor de la producător până la
consumator.Dirijarea acestora, mișcarea lor fizică spre consumator este
însoțită, precedată sau urmată și de alte fluxuri, nu lipsite de importantă,
care leagă între ei pe participanții la procesul de ansamblul al distribuției,
și anume: fluxul negocierilor, al tranzacțiilor (tratativelor) de piața; fluxul
titlului de propietate, respective transferal lui succesiv cu fiecare
operațiune de vînzare-cumpărare a produsului; fluxul informațional,
referitor la circulația în ambele sensuri a informațiilor (evidente,statistici)
referitoare la dimensiunile, structura, modalitățile de desfășurare a
activităților de distribuție, rezultatele economico-financiare ale acestora;
fluxul promoțional, cuprinzând mesajele și informațiile adresate pieței,
cumpărătorului potențial, care preced sau însoțesc fluxul produsului,
pregătind realizarea lui.
Dacă acestor fluxuri li se mai adaugă fluxurile, în ambele sensuri, ale
finanțării și riscului și fluxurile de la consumator la producător ale
comenzilor și părților (decontărilor), se conturează ansamblul și
configurația relațiilor în care intră agenții de piață în procesul de
distribuție. În privința participanților de la procesul distribuției, structura
acestora este extreme de eterogenă; funcționând în secvențe diferite ale
procesului de distribuție, cu roluri, preocupări și interese particulare, ei
desfășoară activități variate ca profil, amploare, complexitate, forma de
organizare etc.
19. Page 19 of 35
Capitolul IV
Politica de promovare
Promovarea ca parte a mixului de marketing are o importanță mare
în ceea ce privește sistemul de comunicare al firmei. Alături de politica de
produs, preț și distribuție, politica de promovare asigură desfășurarea unei
activități de marketing moderne. Pentru o comunicare eficientă adesea se
apelează la agenții de publicitate, la specialiștii în promovarea vânzărilor,
la specialiștii în marketing direct precum și la firmele specializate în relații
publice care ajută la formarea unei anumite imagine. În ziua de astăzi o
companie modernă dispune de un sistem de comunicații de marketing
complex, comunicând cu intermediarii, consumatorii și alte organisme
publice. În viziunea specialiștilor români, criteriile de grupare și delimitare
pentru o clasificare a activității promoționale sunt urmatoarele:
publicitate; promovarea vânzărilor; relații publice; utilizarea
mărcilor; manifestări promotionale; forțele de vânzare.
Conceptul depromovare
Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu.
Foarte multe activităţi pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera
promovării când, de fapt, ele nu îşi găsesc locul acolo, acest lucru
determinând apariţia unor definiţii incomplete. Termenul de promovare
îşi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care înseamnă a mişca
înainte. Definiţia cuprinsă în Dicţionarul explicativ al limbii române ne
indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: “a ridica, a susţine,
a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”. Cea mai apropiată definiţie
de aceste prezentări de dicţionar este cea dată de Stanley: “promovare este
orice comunicaţie care are drept scop să deplaseze înainte un produs, un
serviciu sau o idee în cadrul unui canal de distribuţie”.
20. Page 20 of 35
O definiţie completă este cea din lucrarea “Promotional Strategy”,
unde promovarea este văzută ca un “program de comunicaţie care
integrează metode şi materiale destinate să prezinte o organizaţie (firma)
şi produsele sale cumpărătorilor potenţiali; pentru a comunica atributele
acestor produse şi a le facilita vânzarea, în vederea obţinerii de profit pe
termen lung”. Se poate spune că promovarea reprezint ă acea parte a
procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, folosind un
ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi
promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi
actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune
(profituri) pe o perioadă mai lungă de timp. Această definire a complexului
proces promoţional încearcă să explice faptul că numai anumite activităţi
de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în
comportamentul clienţilor potenţiali (de regulă, îmbunătăţirea imaginii
firmei şi a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai
mare de vânzări), pot fi considerate drept activităţi promoţionale
desfăşurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii
promoţionale pe care şi-a stabilit-o firma. Având ca obiectiv principal o
mai bună informare a clienţilor actuali şi potenţiali, în vederea satisfacerii
în cele mai bune condiţii a nevoilor acestora, firma urmăreşte în acelaşi
timp să-şi asigure profituri cât mai substanţiale pentru un interval de timp
cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma este prezentă pe
piaţă).
O problemă foarte importantă este ca firma - prin produsele sale şi
prin comportamentul ei pe piaţă - să confirme informaţiile transmise,
pentru că altfel clienţii potenţiali se pot considera înşelaţi şi toate acţiunile
promoţionale realizate de firmă nu vor avea nici un efect pozitiv, ba din
contră, pot afecta în sens negativ imaginea pe care firma o are pe piaţă. În
aceste condiţii, se poate pune problema dacă, pentru firmele cu un
potenţial mai scăzut (firme care realizează produse nu foarte reuşite, dar
totuşi cerute pe piaţă) mai poate fi vorba de realizarea unei anumite politici
promoţionale. Răspunsul nu poate fi decât unul singur, şi anume că orice
firmă, indiferent de poziţia care o are pe piaţă, de potenţialul ei, trebuie să
aibă o politică promoţională, cu menţiunea foarte importantă că
informaţiile trimise către clienţii potenţiali trebuie să fie în concordanţă cu
21. Page 21 of 35
realitatea, cu alte cuvinte să fie adev ărate. Importanţa deosebită a
activităţilor promoţionale a fost sesizată de comercianţii din cele mai vechi
timpuri, care foloseau anumite activităţi promoţionale pentru a-şi spori
vânzările. Cu timpul, lucrurile au evoluat, paleta de activităţi promoţionale
folosite s-a diversificat iar modul de realizarea a acestora s-a perfecţionat
an de an. Pentru a realiza însă o cât mai bună analiză a conţinutului şi
rolului politicii promoţionale, este necesară şi studierea evoluţiei în timpa
modului de folosire a diverselor activităţi promoţionale precum şi a
structurii actuale a activităţi prom oţionale.
Strategia promoţională afirmei
Obţinerea unor rezultate economice bune nu se poate realizată fără
o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing
(politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie, politica
promoţională) pe care firma şi l-a stabilit. Transpunerea în practică a
politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor şi
tacticilor de marketing. Complexitatea deosebită a activităţii
promoţionale, precum şi strânsa legătură a acesteia cu toate celelalte
activităţi de marketing, fac necesară o deosebită atenţie în elaborarea
mixului promoţional şi deci implicit a alegerii celor mai bune strategii şi
tactici pentru transpunerea în practică a ceea ce şi-a propus întreprinderea.
Numeroase ar putea fi elementele care să diferenţieze strategia
promoţională pe care o poate adopta o anumită firmă. Dintre criteriile ce
ar putea fi folosite, cele mai semnificative sunt: obiectivele urmărite a fi
atinse prin intermediul activităţii promoţionale, rolul activităţii
promoţionale, atitudinea faţă de structura pieţei, frecvenţa de desfăşurare
în timp, precum şi modalitatea de organizare a activităţii promoţionale.
Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activităţii promoţionale
pot fi în principal două: promovarea produselor şi promovarea imaginii
firmei. În funcţie de al doilea criteriu, firma, având în vedere atât
potenţialul propriu cât şi situaţia existentă pe piaţă, poate să opteze pentru
o strategie defensivă sau pentru o strategie ofensivă. Cea de a doua
22. Page 22 of 35
variantă poate fi realizată cu cel puţin două intensităţi şi anume o strategie
ofensivă moderată sau o strategie ofensivă agresivă. Această din urmă
variantă nu poate fi aleasă decât în cazul unui potenţial ridicat al pieţei
unde este realizată, dar mai ales în cazul unor firme cu o sinergie foarte
mare. Având în vedere structura foarte complexă a pieţelor actuale pe care
acţionează, firma ar trebui să-şi diferenţieze strategia în funcţie de
segmentele de consumatori pe care le întâlneşte pe o anumită piaţă. Astfel,
firma poate alege o strategie diferenţiată, atunci când activităţile prom
oţionale desfăşurate sunt adaptate fiecărui segment de consumatori
existent pe piaţă, o strategie concentrată când îşi adaptează acţiunile
promoţionale în funcţie de anumite segmente pe care firma le vizează prin
activitatea promoţională desfăşurată şi o strategie nediferenţiată atunci
când acţiunile promoţionale sunt aceleaşi indiferent de segmentul de piaţă
vizat.
Frecvenţa cu care se pot desfăşura activităţile promoţionale diferă
în funcţie de numeroase elemente. Bugetul promoţional, nivelul
concurenţei pe piaţă, sezonalitatea pieţei sunt câteva dintre elementele
care determină o frecvenţă mai mică sau mai mare cu care se desfăşoară
activitatea promoţională. Se poate avea în vedere o strategie a activităţii
promoţionale permanente, atunci când frecvenţa este ridicată, sau o
strategie a activităţii prom oţionale intermitente atunci când frecvenţa este
mică.
Modalităţile de organizare a activităţii promoţionale ar putea
constitui poate cel mai important criteriu al alegerii strategiei
promoţionale şi aceasta pentru că de fapt de modul în care este transpusă
în practică decizia, luată în sfera politicii promoţionale, depinde succesul
acţiunilor promoţionale ce se vor desfăşura. În funcţie de acest criteriu
strategia aleasă poate fi cea a organizării în cadrul firmei cu forţe proprii
sau a organizării în afara acesteia cu ajutorul firmelor specializate.
Avantajele şi dezavantajele fiecăreia dintre cele două variante se vor trata
în capitolele următoare. Sintetizând cele prezentate mai sus într-un tablou,
ce se doreşte cât mai complet, al strategiilor promoţionale ce stau la
dispoziţia firmei se obţine tipologia prezentată în tabelul 1.2.
23. Page 23 of 35
Tabelul 1.2.
Tipologia strategiilor promoţionale
Obiectivele
urmăritede
activitatea
promoţională
Rolul
activităţii
promoţionale
Atitudinea
faţă de
structura
pieţei
Frecvenţa
desfăşurării
în
timp
Modul de
organizare
1. Strategia promov
ării imaginii
produselor firmei
2. Strategia promov
ării imaginii firmei
1.Strategie
defensivă
2.Strategie
ofensivă:
moderată
agresivă
1.Strategie
diferenţiată
2.Strategie
concentrate
3.Strategie
nediferenţiată
1. Strategia
activităţii
promoţionale
permanente
2. Strategia
activităţii
promoţionale
intermitente
1. Strategia
organizării în
cadrul firmei
2.Strategia
organizării în
afara firmei
Reclama si publicitatea
Publicitatea ajută la stabilirea unei legături între imaginea unui
produs şi semnificaţiile acestuia în contextul social al consumatorului
sau chiar în contextul şi mai larg al culturii din care acesta provine.
24. Page 24 of 35
Publicitatea este una dintre multiplele legături între consumator şi
spaţiul cultural din care face parte, ea îi oferă modele şi îl ajută să
recunoască situaţii de viaţă familiare, oferindu-i astfel sentimentul
apartenenţei de grup şi al siguranţei sociale.
Tipuri de publicitate
Există mai multe criterii după care se pot distinge diversele tipuri de
publicitate, dintre care am selectat pentru cititor doar o mică parte.
Această taxonomie este strict teoretică, în viaţa reală, pe piaţa de
publicitate puţine reclame se încadrează în mod unic într-o singură
categorie din cele care vor fi prezentate mai departe, majoritatea putând
fiind încadrate simultan în mai multe categorii.
• După obiectul campaniei
1. Publicitatea de produs/serviciu
2. Publicitatea de marcă
3. Publicitatea pentru organizaţie
• După naturapieţei
1. Publicitate adresată consumatorului final
2. Publicitate adresată consumatorului intermediar (reţele, detailişti)
3. Publicitate adresată consumatorului instituţional (companii)
• După tipul mesajului
1. Publicitate raţională, factuală – pune accent pe informare, pe
prezentarea caracteristicilor şi beneficiilor funcţionale, raţionale ale
produsului
2. Publicitate emoţională - pune accent pe caracteristicile şi beneficiile
emoţionale, intangibile ale produsului, adresându-se laturii emoţionale
ale individului
• Dupa efectul intenţionat
1. Publicitate cu acţiune directă – vizează obţinerea unui efect imediat
2. Publicitate cu acţiune întârziată – vizează obţinerea de efecte pe
termen lung
• După tipul mesajului
25. Page 25 of 35
1. Publicitate raţională, factuală – pune accent pe informare, pe
prezentarea caracteristicilor şi beneficiilor funcţionale, raţionale ale
produsului
2. Publicitate emoţională - pune accent pe caracteristicile şi beneficiile
emoţionale, intangibile ale produsului, adresându-se laturii emoţionale
ale individului
• Dupa efectul intenţionat
1. Publicitate cu acţiune directă – vizează obţinerea unui efect imediat
2. Publicitate cu acţiune întârziată – vizează obţinerea de efecte pe
termen lung
Funcţiilepublicităţii
Literatura de specialitate consemnează printre principalele funcţii ale
publicităţii:
a. Funcţia de comunicare, de informare, de transmitere de
informaţii
Este funcţia fundamentală a publicităţii, este aceea care facilitează relaţia
dintre anunţător şi consumator şi răspunde obiectivului primaral reclamei:
de a face cunoscut un produs/serviciu.
b. Funcţia economică
După unele teorii (teoria americană a puterii de piaţă) publicitatea are rolul
de a distrage atenţia consumatorilor de la preţ, în timp ce după altele
dimpotrivă, publicitatea sensibilizează consumatorul în ceea ce priveşte
preţurile, stimulând astfel competitivitatea. Dincolo de aceste teorii un
lucru este cert: publicitatea are o funcţie economică reală, fiind la nivel
macro “benzina care pune în mişcare motorul economiei”, iar la nivel
micro factorul care influenţează cel mai direct consumatorul în luarea
deciziei de cumpărare.
c. Funcţia socială
Se consideră că publicitatea are o funcţie socială, deoarece este unul din
factorii care în ultima vreme influenţează semnificativ atât indivizii cât şi
26. Page 26 of 35
instituţiile sociale. Indivizii primesc prin intermediul publicităţii, pe lângă
informaţia de tip comercial şi o cantitate imensă de “informaţie tăcută”
privind regulile sociale general acceptate, atitudini, roluri; oferă modele de
comportament social etc. Publicitatea facilitează, de asemenea,
diseminarea rapidă a ideilor noi şi a inovaţiilor tehnice, de care profită
ulterior întreaga societate.
d. Funcţia politică
Se poate vorbi de capacitatea pe care publicitatea o are de a educa, de a
influenţa, de a propune şi chiar de a impune modele, de capacitatea de a
sensibiliza consumatorii asupra puterii lor de a influenta, prin simplul act
de cumpărare, sau prin presiunile de tip juridic, echilibrul economic de pe
piaţă. Modificarea echilibrului de forţe la nivel economic are aproape
întotdeauna repercusiuni asupra echilibrului politic. De exemplu,
schimbarea formei de proprietate în ţările foste comuniste şi trecerea la o
economie de piaţă a determinat schimbări profunde şi în sistemul politic.
e. Funcţia persuasivă
Publicitatea îşi propune să influenţeze opinii şi să modifice
comportamente; ea dezvoltă procedee rafinate în realizarea acestor
scopuri. Publicitatea ştie exact ce vrea să inducă publicului şi cine este
acest public, creând mesajul în codul şi contextul cel mai adecvat grupului
ţintă. Consumatorul nu mai poate fi influenţat cu mesaje evident
manipulatoare, decât poate în cazul unor pieţe insuficient dezvoltate şi al
unor consumatori mai puţin familiarizaţi cu forme de comunicare de tip
publicitar. Pe măsură însă ce piaţa şi consumatorul devin mai “educaţi”,
funcţia persuasivă se rafinează şi se disimulează sub cea poetică, artistică.
În ultimă instanţă talentul publicităţii stă în a sugera, şi nu în a porunci.
Rolul publicităţii în activitatea de marketing
Pentru a întelege Publicitatea ca afacere, trebuie să înţelegem locul şi rolul
pe care îl ocupă în cadrul efortului de marketing, în care îşi aduce un aport
deosebit.
27. Page 27 of 35
a. Rolul publicităţii în marketing mix
Prin Marketing Mix se înţelege efortul conjugat de a concepe, a poziţiona,
a promova şi a distribui idei, bunuri sau servicii.
b. Rolul publicităţii în segmentarea pieţei, diferenţierea produsului
şi poziţionarea acestuia
Segmentarea pieţei este procesul prin care o piaţă largă şi eterogenă este
împărţită în subpieţe sau segmente mult mai omogene din punct de vedere
al caracteristicilor consumatorilor. Rolul publicităţii este de a crea mesaje
care să răspundă nevoilor şi dorinţelor diverselor segmente omogene de
consumatori şi de a le transmite prin intermediul unor canale media
adecvate.
c. Rolul publicităţii în satisfacerea consumatorilor
Publicitatea ajută la stabilirea unei legături între imaginea unui produs şi
semnificaţiile acestuia în contextul social al consumatorului sau chiar în
contextul şi mai larg al culturii din care acesta provine. Publicitatea este
una dintre multiplele legături între consumator şi spaţiul cultural din care
face parte, ea îi oferă modele şi îl ajută să recunoască situaţii de viaţă
familiare, oferindu-i astfel sentimentul apartenenţei de grup şi al siguranţei
sociale.
Relatiile publice si forta devanzare
Tehnicile de relaţii publice au o eficienţă ridicată, mai ales pe termen
mediu şi lung, putând fi utilizate pe tot parcursul ciclului de viaţă al unui
produs. Acţiunile de relaţiile publice asigură o promovare cu eficienţă
mare mai ales în fazele de creştere şi maturitate ale produsului. Relaţiile
publice reprezintă în prezent una dintre componentele cele mai dinamice
ale activităţii promoţionale.
28. Page 28 of 35
Se poate spune că relaţiile publice reprezintă o funcţie managerială
a întreprinderii, concretizată într-un ansamblu de acţiuni practice
organizate şi desfăşurate în scopul îmbunătăţirii relaţiilor întreprinderii cu
mediul. La o analiză mai atentă a ceea ce însemnă relaţiile publice se poate
constata că de fapt acest tip de acţiune promoţională este obligatoriu
pentru orice întreprindere, pentru că în activitatea sa relaţiile cu furnizorii,
clienţii sau organismele publice sunt absolut necesare.
Deci, cu alte cuvinte, până la urmă întreprinderea trebuie doar să
reuşească o mai bună proiectare, organizare şi realizare a relaţiilor ei cu
piaţa. Deşi pare simplu, acest lucru nu se realizează de la sine ci trebuie
gândit cu mare atenţie de compartimentul de marketing împreună cu
conducerea întreprinderii şi, eventual, cu o firmă specializată de relaţii
publice.
Obiectivele care pot fi atinse, prin intermediul diverselor tehnici de
realizare a activităţilor de relaţii publice, vizează o serie de probleme
economice, printre cele mai reprezentative numărându-se:
introducerea noilor produse pe piaţă;
relansarea şi repoziţionarea produselor vechi. Informarea
publicului cu privire la rezultatele obţinute prin aceste acţiuni;
influenţarea liderilor de opinie;
promovarea unui anumit produs sau grupe de produse în
rândul clienţilor actuali şi a celor potenţiali;
îmbunătăţirea impactului mesajelor publicitare;
completarea publicităţii prin transmiterea şi a altor informaţii;
întărirea efectelor acţiunilor de promovarea vânzărilor;
sprijinirea acţiunilor forţelor de vânzare;
îmbunătăţirea imaginii întreprinderii şi a produselor sale;
diferenţierea produselor întreprinderii faţă de produsele
concurenţei;
îmbunătăţirea procesului comunicaţional intern;
comunicarea anumitor elemente ale politicii de marketing
publicului interesat;
menţinerea cheltuielilor promoţionale la un nivel mai scăzut.
29. Page 29 of 35
Toate eforturile întreprinderii îndreptate în direcţia obţinerii unei
eficienţe economice cât mai ridicate nu pot fi încheiate decât dacă
mărfurile realizate de ea sunt cumpărate de clienţi. Vânzarea mărfurilor
este însă posibilă numai prin contactul direct dintre anumiţi reprezentanţi
ai întreprinderii şi cei care cumpără produsul. Aceşti reprezentaţi ai
întreprinderii poartă denumirea de forţe de vânzare.
Forţele de vânzare reprezintă una dintre cele mai flexibile
componente ale mixului promoţional. Acest lucru este datorat tocmai
contactului direct dintre vânzător şi cumpărător, care îi permite celui dintâi
să-şi adapteze comportamentul în funcţie de răspunsul celui de al doilea
la mesajul pe care i l-a trimis. Datorită acestei caracteristici forţele de
vânzare sunt mai eficient utilizate de întreprinderile care acţionează pe
piaţa bunurilor şi serviciilor productive, decât de cele care acţionează in
sfera bunurilor de larg consum. Explicaţia constă în caracteristicile diferite
pe care le au clienţii potenţiali de pe cele două pieţe, puţini şi cunoscuţi în
primul caz, respectiv mulţi şi anonimi în celălat.
Identificăm şase obiective principale pe care le pot avea forţele de
vânzare:
Prospectarea pieţei
Comunicarea cu actualii şi potenţialii clienţi
Vânzarea produselor întreprinderii
Asistenţă (tehnică şi comercială) pentru clienţi
Recoltarea de informaţii de pe piaţă
Repartizarea resurselor pe clienţi (pe cei efectivi şi între cei efectivi
şi potenţiali).
De regulă, obiectivele stabilite pentru forţele de vânzare sunt foarte
precis formulate, fiecare reprezentant ştiind foarte clarcare îi sunt sarcinile
şi ce volum de activitate trebuie să realizeze într-un anumit interval.
Obiectivul principal (şi foarte reprezentativ pentru eficienţă, de altfel)
stabilit pentru forţele de vânzare îl reprezintă volumul vânzărilor pe care
trebuie să-l realizeze fiecare reprezentant.
30. Page 30 of 35
Capitolul V
Aspecte generale privind compania
V.1 Informatii generale despre firma
S.C. CONSTRUCTII UNU S.A. Iași, cu sediul în IAȘI str.
POITIERS nr.2 realizează lucrări de construcții civile, socio-culturale,
lucrări de consolidare și restaurare a monumentelor istorice și de
arhitectură, construcții specifice industriei și agriculturii precum șilucrări
urbane.
Moștenitoarea unei experiențe de peste jumătate de secol în domeniu,
firma CONSTRUCȚII UNU S.A. Iași, are un portofoliu de lucrări
importante.
Considerată una din cele mai mari companii de construcții din zona
Moldovei, firma noastră a ridicat clădiri emblemă pentru judetul Iași și
zona Moldovei și s-a implicat activ în consolidarea și restaurarea unora
dintre cele mai importante monumente istorice din Iași: Catedrala
Mitropolitană, Biserica Sf. "Trei Ierarhi", Mănăstirea Golia, Mănăstirea
Bârnova, Biserica “Sf. Nicolae” Holboca, Palatul Copiilor, Colegiul
NAȚIONAL și din zona Moldovei: Mănăstirea AGAPIA, Mănăstirea
Neamț, Castelul Sturdza Miclăușeni, etc.
Ambiția echipei noastre este de a oferi în permanență soluții
inovatoare care să răspundă exigențelor și constrângerilor referitoare la
arhitectură, calitatea în construcții, protecția mediului înconjurător,
confort în utilizare, estetică și securitate.
S.C. CONSTRUCȚII UNU S.A. IAȘI este în prezent acționar la
S.C. CARPAT BETON UNU S.R.L. Iași în asociere cu Heidelberg
Cement Group.
31. Page 31 of 35
PESTE 50 DE ANI DEEXPERIENȚĂ
Compania a fost înființată pe data de 1 aprilie 1950 sub numele de
"Antrepriza de Construcții Iași"; în ianuarie 1951 devine "Trustul de
Construcții Regional" având aria de activitate pe jumatate din Moldova,
fiind una dintre cele mai importante companii de construcții din România.
În 1984 compania devine "Trustul General Antrepriza de
Constructii Montaj" activând activitatea prin cele 5 antreprize de
construcții, dintre care cea mai mare a fost "Antrepriza de Constructii
nr.1".
După anul 1990 Trustul și-a schimbat din nou denumirea, inițial în
"Consart S.A." și mai apoi, în aprilie 1992, a fost divizat în patrusocietăți
comerciale pe acțiuni, independente, moment în care "Filiala nr.1" devine
compania noastra: "S.C. CONSTRUCȚII UNU S.A.
Modul de desfăşurare a activităţii de piaţă a unităţilor de construcţii
corespunde domeniului serviciilor, deoarece între producător şi beneficiar
se încheie un contract de prestare a unei activităţi ulterioare -construirea
unui obiectiv sau executarea unui serviciu specific.
Figura 1 - Locul mix-ului în cadrul sistemului proiectării activităţilor de marketing în construcţii
32. Page 32 of 35
Cu toate acestea planul strategic de distribuţie la modul general în
domeniul construcţiilor implică
construirea canalelor de distribuţie, alegerea intermediarilor, stabilirea
formelor de distribuţie adecvate
fiecărui tip de produse, stabilirea logisticii şi al resurselor implicate şi
dimensionarea stocurilor pe fiecare
canal de distribuţie.
Alegerea unei strategii de distribuţie de catre producator se bazează pe o
serie de factori legaţi de
potenţialul firmei (financiar, comercial, uman, informaţional), de
obiectivele firmei, de mediul său.
Prin activitatea ei, firma urmareşte:
• identificareanevoilor clienţilor care se identificacu beneficiarii de servicii
şi produse;
• reflectarea corectă prin proiectare a acestor necesităţi în caracteristicile
produsului;
• capacitatea tehnologică a firmei de a realiza caracteristicile mai sus
menţionate;
• pregatirea adecvată a personalului operativ şi de conducere;
• o inspecţie performantă privind menţinerea nivelului planificat de
calitate ;
• identificarea operativă a abaterilor si rectificarea lor ;
• folosirea de către organizaţie de mecanisme ce permit îmbunatatirea
proceselor,produselor,
structurilor, forţei de muncă pentru a atinge cel mai înalt nivel de calitate.
Obiectivul de promovare a firmei pe piaţa constructorilor în funcţie de
bugetul alocat, se face prin :
presa cotidiană şi cea periodică;
33. radio;
televiziune locală şi natională;
bannere;
pagină de internet;
catalog de specialitate;
pliant;
broşuri;
agende şi calendare.
Aspecte importante în conceptualizarea marketingului în construcţii ridică
utilitatea şi funcţionalitatea
acestuia, stucturile de marketing trebuie alese astfel încât să corespundă
nevoilor clienţilor, beneficiarii de
obiecte sau servicii de construcţii să fie competitive pentru firmă.
În construcţii, poate fi avută în vedere analizarea nevoiilor clienţilor sau
chiar nemulţumirile acestora în
raport cu cea ce se oferă pe piaţă .Se incearcă să se sintetizeze mijloacele
corespunzatoare în vederea
atingerii obiectivelor strategice, produs sistem contractual, distribuţie şi
comunicare.
Page 33 of 35
34. Page 34 of 35
Concluzie
Referitor la aspectele specifice ale demersului de marketing în
domeniul construcţiilor, putem să abordăm conceptul de marketing al
construcţiilor nu ca pe un domeniu bine determinat al ştiinţei, ci ca pe un
mod de gândire şi acţiune distinct, ce trebuie aplicat de cătreîntreprinderi
în activitatea lor de piaţă. Principalul obiectiv al prezentei lucrări îl
constituie cunoaşterea şi abordarea din perspectiva marketingului a
domeniului construcţiilor.
35. Page 35 of 35
Bibliografie
Adăscăliţei, V.: Marketingul relaţional – paradigmă a
marketinguluila cumpăna dintre milenii, în lucrarea
România - orizont 2010, vol. 1, Editura Oscar Print,
Bucureşti, 2001
Christopher, M., Payne, A., Ballanzyne, D.: Relationship
Marketing,Butter-WorthHeinemann,Oxford,1991
Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, N.Al. (coordonatori):
Marketing. Dicţionar explicativ, Editura Economică,
Bucureşti, 2003
Grunzu Tatiana, Bazele marketingului. U.T.M, 2000
Malcom McDonald, Planificarea de marketing prin
exemple,EdituraC.HBeck,Bucuresti,2010
https://www.ase.ro/
https://constructiiunu.ro/
