Business to Business Marketing
Cuprins1. Politica de produs2. Politica de distribuţie3. Politica de preţ4. Politica promoţională
ROLUL POLITICII DE PRODUSPolitica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a întreprinderii. Fără...
Principalele componente ale politicii de produs:• Cercetarea produsului, care are în vedere atât analiza situaţiei  produs...
PRODUSUL ÎN ACCEPŢIUNEA MARKETINGULUI1. Componente corporale2. Componente acorporale3. Informaţii referitoare la produs4. ...
GAMA DE PRODUSE ŞI DIMENSIUNILE EIDe regulă, produsul pe care îl oferă o anumită întreprindere pe piaţă, uneste singur. El...
CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUIPrincipalele etape pe care le parcurge   produsul de-a lungul prezenţei sale   pe piaţă sunt:...
CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI                       Lansare     Creştere Maturitate      DeclinVolumul vânzărilor         ...
Factorii de influenţă    a duratei ciclului de viaţă a unui produsA. Factori generali   A1) Progresul tehnico-ştiinţific  ...
ÎNNOIREA PRODUSELORÎn general, trebuie făcută distincţie între produseleefectiv noi şi cele perfecţionate. Dacă cele din u...
Etapele lansării noilor produse1. realizarea unor studii documentare, cercetări de piaţă, analize economice precum şi   al...
Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea acceptării                              produselor noi Acceptarea noilor p...
Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea                                    acceptării produselor noi              ...
Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea                       acceptării produselor noi            ViEn           ...
BCG
BCG 2
Particularităţile politicii de produs Factori de diferenţiere        Piaţa bunurilor de consum                 Piaţa bunur...
Posibilităţi de abordare strategică a pieţei cu produse                         Resegmentarea pieţei în Valorificarea unui...
Tabloul strategiilor de produs            Pieţe         (segmente)                         Strategia adaptării         Str...
STRATEGII DE PRODUS    DIMENSIUNILE ŞI           NIVELUL CALITATIV AL     GRADUL DE NOUTATE AL  STRUCTURA GAMEI DE        ...
POLITICA DE DISTRIBUTIE   Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe    „traseul” parcurs...
POLITICA DE DISTRIBUTIE
POLITICA DE DISTRIBUTIE
POLITICA DE DISTRIBUTIE
POLITICA DE DISTRIBUTIE
POLITICA DE DISTRIBUTIE Lungimea canalului se referă la numărul de  verigi intermediare prin care mărfurile trec în  drum...
POLITICA DE DISTRIBUTIELogistica mărfurilor sau distribuţia fizicăare drept componente principale aletraseului fizic parcu...
POLITICA DE DISTRIBUTIE                               Piaţa bunurilor de            Piaţa bunurilor Factori de diferenţier...
POLITICA DE DISTRIBUTIE Dimensiunile canalului de distribuţie reprezintă un prim criteriu de  diferenţiere a strategiilor...
POLITICA DE DISTRIBUTIE    Gradul de control al celui care iniţiază şi controlează canalul de distribuţie poate     repre...
POLITICA DE DISTRIBUTIE      Decizii    Cost pe Rapiditatea                                     Acces Frecvenţă SiguranţăM...
POLITICA DE PREŢ      Factori de                          Piaţa bunurilor de consum         Piaţa bunurilor productive    ...
POLITICA DE PREŢ
POLITICA DE PREŢ
POLITICA DE PREŢNivelul preţurilor, :   Strategia preţurilor înalte. Printre principalele tipuri de preţuri înalte pe   ...
POLITICA PROMOŢIONALĂ    Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, folosin...
POLITICA PROMOŢIONALĂ
Sistemul de comunicaţie    Decizie              Decizie          Ieşiri     Intrări   IeşiriIntrări
Procesul de comunicaţie promoţională       Emiţător                               Codificare(Director de Marketing)       ...
POLITICA PROMOŢIONALĂa) Publicitateab) Promovarea vânzărilorc) Relaţiile publiced) Forţele de vânzare
POLITICA PROMOŢIONALĂ
POLITICA PROMOŢIONALĂ Obiectivele                      Atitudinea                 Rolul                             Frecve...
Reprezentanţii întreprinderii Furnizorii. Persoanele care ocupă această funcţie au ca sarcină  principală livrarea produs...
POLITICA PROMOŢIONALĂ Se pune mai mare accent pe forţele de vânzare şi pe relaţii publice Forţele de vânzare, în ceea ce...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

B2 b marketing 2

1,402 views

Published on

Marketing B2B

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,402
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
37
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

B2 b marketing 2

  1. 1. Business to Business Marketing
  2. 2. Cuprins1. Politica de produs2. Politica de distribuţie3. Politica de preţ4. Politica promoţională
  3. 3. ROLUL POLITICII DE PRODUSPolitica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a întreprinderii. Fără a aveaproduse competitive, adaptate cerinţelor pieţei-ţintă, nimeni nu are nici o şansă în competiţia pentru atragerea unui cât mai mare număr de clienţiPolitica de produs are în vedere conduita pe care o adoptă o întreprindere referitor ladimensiunile, structura şi evoluţia gamei de bunuri materiale şi servicii ce fac obiectul propriei activităţi
  4. 4. Principalele componente ale politicii de produs:• Cercetarea produsului, care are în vedere atât analiza situaţiei produselor, întreprinderii, prezente pe piaţă cât şi a celor noi, ce urmează a fi lansate într-un anumit moment pe piaţă. Fără această componentă (corespunzătoare funcţiei premisă a marketingului) politica de produs nu poate corespunde aşteptărilor.• Proiectarea şi realizarea produselor noi, presupune realizarea noilor produse, în concordanţă cu nevoile consumatorilor, pentru a pute fi testate (testare tehnică şi de acceptabilitate) în vederea lansării lor pe piaţă.• Asigurarea legală a produsului, în vederea protejării acestuia împotriva concurenţei neloiale căruia i-ar putea cădea victimă acesta.• Analiza portofoliului produselor, pe care întreprinderea le are deja prezente pe piaţă. Prin utilizarea unor metode precum BCG, Matricea McKinsey, SWOT etc. întreprinderea îşi poziţionează produsele pe piaţă şi poate decide care sunt cele care vor rămâne în continuare şi care sunt cele care vor fi înlocuite sau eliminate definitiv.
  5. 5. PRODUSUL ÎN ACCEPŢIUNEA MARKETINGULUI1. Componente corporale2. Componente acorporale3. Informaţii referitoare la produs4. “Imaginea produsului”
  6. 6. GAMA DE PRODUSE ŞI DIMENSIUNILE EIDe regulă, produsul pe care îl oferă o anumită întreprindere pe piaţă, uneste singur. El face parte dintr-o anumită gamă de produse. Acest lucruînseamnă că el face parte dintr-o grupă de produse înrudite prinsatisfacerea unei nevoi sociale, sau/şi prin caracteristici, fizice şi chimice,asemănătoare.În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse. Olinie are în componenţă produse omogene din punct de vedere al materieiprime sau al tehnologiei de fabricaţieDimensiunile gamei de produse sunt: Lungimea, este dată efectivul de produse distincte din cadrul întregii game de produse; Lărgimea, este reprezentată de suma numărului de linii de produse din cadrul gamei; Profunzimea, constă în identificarea numărului de produsedistincte din cadrul fiecărei linii de fabricaţie.
  7. 7. CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUIPrincipalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenţei sale pe piaţă sunt:2) Lansarea3) Creşterea4) Maturitatea5) Declinul
  8. 8. CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI Lansare Creştere Maturitate DeclinVolumul vânzărilor Timp Profit
  9. 9. Factorii de influenţă a duratei ciclului de viaţă a unui produsA. Factori generali A1) Progresul tehnico-ştiinţific A2) Modificarea nivelului veniturilor populaţiei (indirect)B. Factori specifici B1) Natura produsului B2) Gradul de noutate a produsului în momentul lansării B3) Mărimea gamei sortimentale din care face parte produsul B4) Posibilitatea produsului de a primii noi întrebuinţări
  10. 10. ÎNNOIREA PRODUSELORÎn general, trebuie făcută distincţie între produseleefectiv noi şi cele perfecţionate. Dacă cele din urmăsunt rezultatul unor îmbunătăţiri aduse produselorexistente, sau al unui proces de diversificaresortimentală a acestora, noutăţile efective se refera laproduse care nu au mai existat anterior pe piaţă. Astfelputem avea:• Noutăţi absolute (la nivel mondial)• Noutăţi pentru anumite pieţe• Noutăţi la nivelul unei pieţe• Noutăţi la nivelul întreprinderii
  11. 11. Etapele lansării noilor produse1. realizarea unor studii documentare, cercetări de piaţă, analize economice precum şi alte modalităţi de obţinere a informaţiilor referitoare la oportunitatea şi posibilitatea realizării unui nou produs;2. selectarea ideilor privind noul produs, prin filtrul unor criterii tehnice, economico- financiare şi de marketing şi selectarea variantei optime pe baza lor;3. realizarea prototipului produsului respectiv;4. testarea tehnică şi de acceptabilitate. Testarea tehnica se realizează în spatii special amenajate (laboratoare, bancuri de probă etc.), urmărindu-se parametri tehnici ai produsului. Testarea de acceptabilitate (uneori în cazul bunurilor productive ea se suprapune peste testarea tehnică) se realizează sub forma unor studii realizate în rândul cumpărătorilor potenţiali, pentru a observa aprecierile şi sugestiile acestora cu privire la diferitele elemente noului produs;5. definitivarea produsului în urma concluziilor desprinse din testarea tehnica şi de acceptabilitate;6. stabilirea elementelor de identificare ale produsului (nume, marcă etc.), protecţia legala a acestuia (înregistrarea brevetului de invenţie, a mărcii produsului);7. pregătirea resurselor întreprinderii pentru introducerea produsului în fabricaţia de serie;8. stabilirea condiţiilor lansării produsului pe piaţă (când, unde şi cum va avea loc lansarea produsului);9. pregătirea pieţei pentru primirea noului produs.
  12. 12. Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea acceptării produselor noi Acceptarea noilor produse lansate pe piaţă, de întreprindere, de către consumatorii potenţiali, nu se realizează dintr-odată. Unii dintre aceştia acceptă produsul mai rapid, alţii mai lent. Dacă structurăm consumatorii potenţiali ai unui produs, înfuncţie de rapiditatea cu care ei adoptă noul produs, rezultă un număr de cinci grupe de adoptanţi: • Inovatorii (sau Entuziaştii) • Acceptanţii timpurii (sau Vizionarii) • Majoritatea timpurie (sau Pragmatici) • Majoritatea întârziată (sau Conservatorii) • Acceptanţii întârziaţi (sau Scepticii)
  13. 13. Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea acceptării produselor noi ACCEPTANŢII MAJORITATEA MAJORITATEA ACCEPTANŢII INOVATORI TIMPURII TIMPURIE ÎNTÂRZIATĂ INTÂRZIAŢINumărul consumatorilor Timp
  14. 14. Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea acceptării produselor noi ViEn Pr Co Sc zi ep ag tu ns on zi tic m er a a at i va ri şt ici i to ri
  15. 15. BCG
  16. 16. BCG 2
  17. 17. Particularităţile politicii de produs Factori de diferenţiere Piaţa bunurilor de consum Piaţa bunurilor productiveImportanţa politicii de Ridicată dar uneori preţul şi promovarea Produsul este cel mai importantprodus în cadrul mixului sunt mai importante element în majoritatea cazurilorde marketingCererea Directă DerivatăCumpărător/consumator De regulă acelaşi De regulă diferit Mai scăzută decât pe piaţa bunurilor Mai ridicată decât pe piaţa bunurilor deDurata ciclului de viaţă productive consumProcentul de reuşită a De regulă nu mai mare de 20% Variază între 40% şi 60%noilor produse Consumatorul are în vedere o serie deCaracteristicile Consumatorul are o paletă mai largă de specificaţii clare pe care de regulă nu leprodusului caracteristici pe care le poate alege poate încălcaRolul ambalajului Să promoveze şi să protejeze produsul De regulă să protejeze produsul Numărul serviciilor conexe careServicii care însoţesc De regulă cu excepţia bunurilor de însoţesc produsul e ridicat, se tindeprodusul folosinţă îndelungată foarte puţine spre produs „soluţie” şi nu individual
  18. 18. Posibilităţi de abordare strategică a pieţei cu produse Resegmentarea pieţei în Valorificarea unui avantaj Segmente „noi” vederea unei mai bune major poziţionări a produselor (uneori unic)PIAŢA Segmente Mai mult şi mai bine Valorificarea unui avantaj „tradiţionale” decât concurenţa important Produse Produse „tradiţionale” „noi” PRODUSE
  19. 19. Tabloul strategiilor de produs Pieţe (segmente) Strategia adaptării Strategia înnoirii „noi” gamei sortimentalePIAŢA Pieţe Strategia Strategia (segmente) „tradiţionale” diferenţierii diversificării sortimentale sortimentale Produse Produse „tradiţionale” „noi” PRODUSE
  20. 20. STRATEGII DE PRODUS DIMENSIUNILE ŞI NIVELUL CALITATIV AL GRADUL DE NOUTATE AL STRUCTURA GAMEI DE PRODUSELOR DIN CADRUL GAMEI DE PRODUSE PRODUS GAMEI strategia selecţiei  strategie de adaptare a  menţinerea gradului sortimentale, calităţii de noutate strategia stabilităţii  strategie de diferenţiere  perfecţionarea produselor existente sortimentale calitativă  asimilarea de noi strategia diversificării  strategie a stabilităţii produse sortimentale calitative  diversificarea orizontală  diversificarea verticală  diversificarea laterală
  21. 21. POLITICA DE DISTRIBUTIE Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător consumatorul final. Distribuţia cuprinde două procese, distincte,importante: „gestionarea” canalelor de distribuţie, adică a părţii economice a traseului mărfurilor şi logistica mărfurilor (distribuţia fizică) care are învedere latura fizică a traseului de la producător la consumatorul final.
  22. 22. POLITICA DE DISTRIBUTIE
  23. 23. POLITICA DE DISTRIBUTIE
  24. 24. POLITICA DE DISTRIBUTIE
  25. 25. POLITICA DE DISTRIBUTIE
  26. 26. POLITICA DE DISTRIBUTIE Lungimea canalului se referă la numărul de verigi intermediare prin care mărfurile trec în drumul parcurs de ele de la producător la consumatorul final. Lăţimea canalului este determinată de numărul unităţilor independente prin care se realizează distribuirea unui produs în cadrul fiecărei verigii a procesului de distribuţie. Adâncimea canalului exprimă măsura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.
  27. 27. POLITICA DE DISTRIBUTIELogistica mărfurilor sau distribuţia fizicăare drept componente principale aletraseului fizic parcurs de mărfuriurmătoarele activităţi:  Transportul mărfurilor  Stocarea mărfurilor  Depozitarea mărfurilor  Manipularea fizică a mărfurilor  Distribuţia inversă  Fluxurile informaţionale
  28. 28. POLITICA DE DISTRIBUTIE Piaţa bunurilor de Piaţa bunurilor Factori de diferenţiere consum productiveImportanţa politicii de Ridicată datorită Foarte ridicată pentruprodus în cadrul mixului prestigiului unor implicaţiile asupra costurilorde marketing distribuitori Aparţine producătoruluiControlul asupra Aparţine aproape totdeauna dar si unor detailiştiprocesului de distribuţie producătorului puterniciLungimea canalului De regulă canale lungi De regulă canale directePonderea distribuţiei Sub 20% din totalul Peste 75% din totaluldirecte mărfurilor mărfurilorSpecializarea Mulţi intermediari De regulă toţi intermediariintermediarilor specializaţi sunt specializaţi De multe ori alegerea este De cele mai multe ori este emoţională şi mai puţin pe luată în calcul laturaAlegerea intermediarilor bază de eficienţă economică, de eficienţă şi mai puţin latura emoţională
  29. 29. POLITICA DE DISTRIBUTIE Dimensiunile canalului de distribuţie reprezintă un prim criteriu de diferenţiere a strategiilor. Astfel, în funcţie de natura produsului, a pieţei dar şi a altor factori întreprinderea poate alege dintre următoarele variante:  Strategia distribuţiei directe (fără intermediari)  Strategia distribuţiei prin canale scurte (cu un singur intermediar)  Strategia distribuţiei prin canale lungi (doi sau mai mulţi intermediari) Un al doilea criteriu îl reprezintă amploarea distribuţiei. Acest criteriu are în vedere lăţimea canalului de distribuţie, privită însă nu doar în termeni cantitativi. Strategia poate viza o:  Distribuţie extensivă, respectiv, o difuzare larga a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari;  Distribuţie selectivă, printr-un număr redus de intermediari, specializat;  Distribuţie exclusivă, recurgându-se la un singur tip de intermediar. În funcţie de gradul de participare al întreprinderii în activitatea canalului de distribuţie variantele strategice vizează:  Distribuţia produselor prin aparat propriu;  Distribuţia produselor prin intermediari;  Distribuţia produselor prin aparat propriu si intermediari.
  30. 30. POLITICA DE DISTRIBUTIE Gradul de control al celui care iniţiază şi controlează canalul de distribuţie poate reprezenta un alt element definitoriu al strategiei. Variantele strategice merg de la un control total, pana la un control inexistent, astfel: 1. Strategia controlului total; 2. Strategia controlului ridicat; 3. Strategia controlului mediu; 4. Strategia controlului scăzut; 5. Strategia controlului inexistent. Din punct de vedere a elasticităţii procesului de distribuţie, a flexibilităţii acestuia la schimbările diverşilor factori ai pieţei, se pot determina următoarele variante strategice: 1. Strategia elasticităţii ridicate pentru canale cu flexibilitate ridicată; 2. Strategia elasticităţii medii pentru canale cu flexibilitate medie; 3. Strategia elasticităţii scăzute pentru canale cu flexibilitate scăzută sau foarte scăzută3. Logistica mărfurilor reprezintă un ultim element de diferenţiere a strategiei de distribuţie. Modalităţile concrete prin care întreprinderea este angrenată în procesul mişcării fizice a mărfurilor delimitează aşa numitele „strategii logistice“ care nu sunt altceva modalităţile concrete prin care întreprinderea realizează activităţile componente ale distribuţiei fizice.
  31. 31. POLITICA DE DISTRIBUTIE Decizii Cost pe Rapiditatea Acces Frecvenţă SiguranţăMod tonă livrării Nici-nici Nici-nici Mare Mică Ridicată F. scump F. mare Nici-nici Mare F. ridicată Scump Mare F. mare F. mare Medie F. ieftin Scăzută Scăzut F. mică Scăzută
  32. 32. POLITICA DE PREŢ Factori de Piaţa bunurilor de consum Piaţa bunurilor productive diferenţiereImportanţa politicii de Medie, uneori foarte Ridicată, uneori preţul este celprodus în cadrul important, alteori aproape care determină cumpărareamixului de marketing lipsit de importanţă Între elasticitate ridicată şi De cele mai multe oriElasticitatea cererii scăzută, funcţie de natura inelastică produsului Cu excepţia unor produse Negocierea preţului este (bunuri de folosinţăNegocierea preţului importantă în cadrul îndelungată) preţul nu se poate negocierilor pentru contract negocia Preţul afişat este şi cel final De regulă întreprinderile obţin (când se negociază se are în în urma negocierilor reduceriPreţul de listă vedere oferirea unor elemente importante (pe piaţa suplimentare şi nu preţul publicităţii chiar şi 50%) propus Se oferă credit şi uneori şi Posibilităţi de creditare şiAsistenţa financiară asistenţă la cumpărare asistenţă permanentă
  33. 33. POLITICA DE PREŢ
  34. 34. POLITICA DE PREŢ
  35. 35. POLITICA DE PREŢNivelul preţurilor, :  Strategia preţurilor înalte. Printre principalele tipuri de preţuri înalte pe care întreprinderea le poate utiliza se numără: preţurile de fructificare a avantajului de piaţă (sau preţuri de smântânire – skimming prices), preţurile de marcă, preţuri cu rol de protecţie (umbrella prices) sau preţuri pentru performanţe de excepţia (premium prices).  Strategia preţurilor moderate are drept principală formă de manifestare preţurile psihologice („momeală” sau „magice”).  Strategia preţurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de preţ, precum preţurile promoţionale (promotional prices), preţurile de descurajare (keep-out prices), preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices) etc.Gradul de diversificare :  Preţurilor relativ stabile  Preţurilor modificate frecventGradul de mobilitate :  Strategia preţurilor cu mobilitate ridicată  Strategia preţurilor cu mobilitate medie  Strategia preţurilor cu mobilitate scăzută
  36. 36. POLITICA PROMOŢIONALĂ Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu demetode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi promoţionale), încearcă săinfluenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţineriiunor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.
  37. 37. POLITICA PROMOŢIONALĂ
  38. 38. Sistemul de comunicaţie Decizie Decizie Ieşiri Intrări IeşiriIntrări
  39. 39. Procesul de comunicaţie promoţională Emiţător Codificare(Director de Marketing) Construirea de Mediul mesaje Decodificare Livrarea promoţionale mesajelor Emiţătorul adaptate codificate prin interpretează activităţii intermediul mesajele promoţionale unui suport ce urmează a fi din mediu folosite Receptor (Consumator) Feedback Răspuns • Studierea pieţei Decizia consumatorului • Rapoartele forţelor de de a cumpăra sau de a vânzare nu cumpăra produsul
  40. 40. POLITICA PROMOŢIONALĂa) Publicitateab) Promovarea vânzărilorc) Relaţiile publiced) Forţele de vânzare
  41. 41. POLITICA PROMOŢIONALĂ
  42. 42. POLITICA PROMOŢIONALĂ Obiectivele Atitudinea Rolul Frecvenţa urmărite de faţă de Modul de activităţii desfăşurării în activitatea structura organizare promoţionale timppromoţională pieţei•Strategia 1. Strategie 1. Strategie •Strategia 1. Strategiapromovării defensivă diferenţiată activităţii organizării înimaginii 2. Strategie promoţionale cadrul firmeiproduselor 2. Strategie concentrată permanentefirmei ofensivă: 3. Strategie 2. Strategia 2.1. moderată nediferenţiată •Strategia organizării în•Strategia 2.2. agresivă activităţii afara firmeipromovării promoţionaleimaginii firmei intermitente
  43. 43. Reprezentanţii întreprinderii Furnizorii. Persoanele care ocupă această funcţie au ca sarcină principală livrarea produselor la domiciliul clientului şi foarte puţine dintre ele aduc noi comenzi întreprinderii. Vânzătorii. Există două categorii de persoane care pot ocupa această funcţie şi anume, persoane care vând produsele în cadrul punctelor de vânzare pe care le are întreprinderea (vânzătorii propriu-zişi) şi persoane care vând produsele în exteriorul întreprinderii (agenţii de vânzări). Misionarii. Persoanele care ocupă această funcţie au rolul de a stimula cererea pentru produsele întreprinderii. Prin vizitele pe care le fac clienţilor potenţiali ei încearcă să promoveze şi să consolideze imaginea întreprinderii, fără a avea permisiunea de prelua comenzi (de aici şi denumirea). Tehnicienii. Funcţia de tehnician este ocupată în general de persoane cu pregătire tehnică sau foarte rar economică; ei au rolul de a acorda consultanţă clienţilor efectivi şi potenţiali, pentru o serie de probleme tehnice legate de consumarea sau utilizarea produsului. O sarcină foarte importantă a lor este să îi sprijine pe delegaţi. Delegaţii. Persoanele care ocupă această funcţie au un rol foarte important: să creeze cerere pentru produsele întreprinderii.
  44. 44. POLITICA PROMOŢIONALĂ Se pune mai mare accent pe forţele de vânzare şi pe relaţii publice Forţele de vânzare, în ceea ce priveşte relaţia lor cu clienţii, sunt personal de consultanţă şi se ocupă cu rezolvarea unor probleme tehnice O caracteristică a pieţei bunurilor productive este folosirea agentului de legătură din interiorul firmei care contactează telefonic clienţii şi încheie contracte cu aceştia. Forţele de vânzare au cunoştinţe tehnice temeinice, deoarece acestea trebuie să cunoască foarte bine produsele proprii pentru a convinge un client să cumpere de la firma sa. Relaţiile publice îmbunătăţesc „imaginea” întreprinderii în cadrul pieţei pe care aceasta acţionează. Publicitatea are rolul de a uşura munca forţelor de vânzare şi în special a agentului de vânzare din interiorul firmei care informează clienţii potenţiali de existenţa şi oferta firmei, ulterior luând legătura cu aceştia din urmă şi încheind contractele Publicitatea se bazează mai mult pe fapte şi date tehnice şi este mai puţin emotivă. Principalele medii de publicitate le constituie publicaţiile de specialitate şi publicitatea directă (direct mail). Principalele activităţi de promovare a vânzărilor sunt utilizarea cataloagelor şi participarea la târguri şi expoziţii.

×