Dokumen tersebut membahas tentang komunikasi pemasaran terpadu yang mencakup penjualan pribadi dan pemasaran langsung. Dokumen tersebut menjelaskan proses penjualan pribadi mulai dari pencarian calon pelanggan, pendekatan, presentasi, penanganan keluhan, hingga tindak lanjut. Selain itu, dokumen tersebut juga membahas tentang berbagai bentuk pemasaran langsung seperti surat, telepon, katalog, serta perkembangan

1. Inspiring Innovation with Integrity
Komunikasi Pemasaran Terpadu:
Penjualan Pribadi dan
Pemasaran Langsung
Disiapkan oleh:
Jono M. Munandar, Edward H Siregar, Stevia Septiani
jonomu@apps.ipb.ac.id
08111104474
Sumber Materi: 1) Kotler P., Amstrong G. Prinsip-Prinsip Pemasaran (2008); 2)
Kotler P., Amstrong G., Opresnik M.O., Marketing an Introduction (2012)

2. Untuk video materi ini bisa diakses di link di bawah ini:
Personal Selling dan Pemasaran Terintegrasi Part 1 (Edward):
https://youtu.be/TTSM1Ib5f_A
Personal Selling dan Pemasaran Terintegrasi Part 2 (Edward):
https://youtu.be/LIEBdf7Brno
Personal Selling dan Pemasaran Terintegrasi Part 3 (Edward):
https://youtu.be/153fP6-0DaI
Direct Marketing dan Digital Marketing (Stevia):
https://youtu.be/QHHQ1A8E8uQ

3. Apakah yang Disebut dengan Penjualan Pribadi
• Umumnya tenaga penjual berpendidikan
baik, profesional yang dilatih secara baik dan
bekerja untuk membangun dan
mempertahankan hubungan jangka panjang
dengan para pelanggan
• Istilah tenaga penjual meliputi posisi
jangkauan yang luas:
Order taker (penerima pesanan):
Department store clerk
Order getter (pencari pesanan) : Menjual
secara kreatif dalam lingkungan berbeda

4. Peran Tenaga Penjual (TP)
• Tenaga penjual dibayar, promosi yang berbentuk pribadi
• Melibatkan komunikasi personal dua arah antara tenaga
penjual dan konsumen individu.
• Wiraniaga:
Mendorong pelanggan untuk memahami masalah
Menyesuaikan penawaran pemasaran agar sesuai dengan
kebutuhan khusus konsumen
Merundingkan transaksi jual beli
Membangun hubungan pribadi jangka panjang

5. Peran Tenaga Penjual (TP)
Tenaga Penjual merupakan penghubung penting
(critical link) antara perusahaan dan pelanggannya
TP mewakili perusahaan ke pelanggan
TP mewakili pelanggan ke perusahaan
Goal = Kepuasan pelanggan dan laba perusahaan

6. Tahapan Utama dalam Manajemen Tenaga Penjualan
Merancang
stuktur &
strategi TP
Merekrut &
menyeleksi TP
Pelatihan TP
Kompensasi TPMenyelia TP
Mengevaluasi
TP

7. Struktur Tenaga Penjualan
Territorial: TP ditugaskan di area eksklusif dan
menjual lini produk secara penuh
Product: TP hanya menjual lini produk tertentu
Customer: TP mengorganisasikan sepanjang lini
konsumen atau industri
Complex: Kombinasi dari beberapa tipe struktur

8. Tenaga Penjual dari dalam perusahaan
• Melakukan bisnis dari kantor melalui telepon atau
kunjungan dari perspekstif para pembeli
• Meliputi:
Pegawai pendukung teknis
Asisten penjual
Para pemasar jarak jauh (telemarketers)

9. Rekrutmen dan Seleksi Tenaga Penjual
Bakat utama Tenaga Penjual:
Motivasi dari dalam
Gaya kerja yang disiplin
Memiliki kemampuan untuk menjual
Memiliki kemampuan untuk membangun
hubungan jangka panjang dengan pelanggan

10. Rekrutmen TP diperoleh dari:
• Rekomendasi dari TP saat ini
• Agen ketenagakerjaan
• Iklan yang kredibel
• Website
• Pelajar/ Mahasiswa
• Dari perusahaan yang lain

11. Tujuan Pelatihan Tenaga Penjual
Belajar tentang dan identitas perusahaan
Belajar tentang produk perusahaan
Belajar tentang karakteristik pelanggan dan pesaing
Belajar tentang membuat presentasi yang efektif
Belajar tentang tanggung jawab dan prosedur di lapangan

12. Kompensasi untuk Penjual
• Fixed amount (jumlah tetap) : Gaji
• Variable amount (jumlah variable) :
Komisi atau bonus
• Pengeluaran : Diganti oleh perusahaan
terkait pekerjaan
• Kompensasi tambahan: Liburan, cuti sakit,
pensiun, dll.

13. Menyelia Tenaga Penjual
Menyelia secara langsung
Menolong TP mengidentifikasi pelanggan
Menyediakan waktu khusus untuk :
• Rencana telepon tahunan
• Time-and-duty analysis (Analisis waktu-dan-tugas)
• Sistem otomatisasi TP

14. Bagaimana Tenaga Penjual memanfaatkan waktunya?
panggilan
layanan,
12.70%
penjualan tatap
muka, 28.80%
menunggu /
bepergian,
17.40%
penjualan
telepon, 25.10%
Tugas
administratif,
16%

15. Menyelia Tenaga Penjual (Lanj)
Memotivasi TP
Iklim organisasi
Kuota penjualan
Insentif positif:
• Rapat penjualan
• Kontes penjualan
• Pengakuan dan penghargaan
• Hadiah tunai, perjalanan dan
pembagian keuntungan

16. Tahapan Utama dalam Penjualan yang Efektif
Pencarian calon
pembeli yang
memenuhi syarat
Sebelum
pendekatan
Pendekatan
presentasi dan
demonstrasi
menangani
keluhan
Penutupan
Follow-up Tindak
lanjut

17. Proses Penjualan Personal
Prospecting ( pencarian) : TP mengidentifikasi pelanggan yang potensial
Preapproach (Sebelum pendekatan) : TP belajar sebanyak mungkin
tentang pelanggan yang potensial sebelum melakukan kontak telepon
Approach (Pendekatan) : TP mengunjungi pelanggan untuk pertama
kali
Presentation (Presentasi) : TP bercerita tentang “kisah produk” kepada
para pembeli, mengungkap menfaat bagi pelanggan

18. Proses Penjualan Personal (Lanj)
Handling Objections (menangani keluhan) : TP
memperjelas, mengklarifikasi dan mengatasi penolakan
pembeli
Closing (Penutupan) : TP menanyakan kepada pelanggan
untuk memesan produk
Follow-up (Tindak lanjut) : TP menindaklanjuti penjualan
untuk memastikan kepuasan pelanggan agar
melakukan pembelian ulang

19. Direct & Digital Marketing
(Pemasaran Langsung & Digital)
Direct & Digital Marketing terdiri dari koneksi
langsung secara hati-hati dengan konsumen
individu yang ditargetkan agar mendapatkan
respon segera dan membangun hubungan
pelanggan jangka panjang.

20. Transformasi Direct Marketing (DM)
Early Direct Marketers
(Pemasar Langsung awal) :
• Perusahaan katalog, surat
langsung, dan telemarketer
• Mengumpulkan nama
pelanggan dan menjual
barang terutama melalui
surat dan telepon.
New Direct Marketing
(Pemasaran Langsung yang
Baru) :
• Dengan kemajuan pesat
dalam teknologi digital
dari smartphone, tablet,
dan perangkat digital
lainnya
• Pemasaran sosial dan
seluler online

21. Model baru Direct Marketing (DM)
Mulanya bagi beberapa
perusahaan DM model baru
hanya media tambahan.
Saat ini DM lebih dari sekedar media tambahan –
pada umumnya sekarang menggunakan model
lengkap untuk melakukan bisnis

22. Manfaat pemasaran Langsung
Manfaat bagi para pembeli:
• Kenyamanan
• Mudah digunakan
• Bersifat pribadi
• Mudah diakses untuk informasi produk
• Tanggapan segera dan interaktif

23. Manfaat pemasaran Langsung (Lanj)
Manfaat bagi para penjual:
• Alat yang sangat berguna untuk membangun hubungan
pelanggan
• Dapat menargetkan kelompok kecil atau individual
• Menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan pelanggan
• Dapat mencapai prospek pada momen yang tepat
• Memberikan akses kepada pembeli yang tidak dapat dicapai
oleh saluran pemasaran lain
• Menawarkan biaya yang murah dan cara yang efisien untuk
mencapai pasar

24. Bentuk-bentuk Penjualan Langsung
Pemasaran
online
pemasaran
surat
langsung
Tele-
marketing
Penjualan
tatap muka
Pemasaran
kios
pemasaran
televisi dengan
respon
langsung
Pemasara
katalog
pelanggan
dan prospek

25. Pemasaran Via Telepone
• Menjangkau lebih dari 36% penjualan dari semua bentuk DM
• Digunakan baik pada pasar konsumen dan pasar bisnis (B2B)
• Bisa panggilan keluar atau masuk
Agung Id - blogger

26. Pemasaran Langsung Via Surat
• Pemasaran yang terjadi dengan mengirim
penawaran, pengumuman, pengingat, atau item
lainnya langsung kepada seseorang pada alamat
tertentu.
• Meliputi lebih dari 30% penjualan dari bentuk
DM.
• Menetapkan target pasar secara selektif.
• Bersifat personal dan fleksibel.

27. Pemasaran Melalui Katalog
• Pemasaran langsung melalui media cetak,
video, atau katalog digital yang dikirimkan ke
pelanggan, tersedia di toko, atau disajikan
online
• Perkembangan internet, semakin banyak
katalog online
• Katalog cetakan tetap merupakan medium
utama, karena sulit menarik pelanggan baru
melalui katalog internet Fliphtml5

28. Pemasaran Melalui Katalog
Hasil penelitian :
Sekitar 58 persen pembeli online
menelusuri katalog cetakan untuk
mendapatkan ide
31 persen dari konsumen memiliki
katalog cetakan ketika mereka
membuat pembelian online.
Fliphtml5

29. Pemasaran TV dengan Respon Langsung
Respon langsung periklanan
Infomercials
Saluran Belanja Peralatan Rumah

30. Pemasaran Kios
Mesin informasi
dan pemesanan
umumnya
ditemukan di toko-
toko, bandara, dan
lokasi lainnya.

31. Perkembangan Digitalisasi di Indonesia

32. Online, Media Sosial, & Pemasaran Gawai
• Saat ini, sulit untuk menemukan perusahaan yang tidak memiliki
keberadaan online yang substansial.
• Bahkan perusahaan yang secara tradisional mengoperasikan offline,
kini telah menciptakan pemasaran melalui jaringan digital.
• Anggaran rendah, dampak tinggi - pasar dengan cakupan luas

33. Pemasaran Online
Pemasaran melalui Internet menggunakan :
 situs web perusahaan
 promosi dan iklan online
 email
 video online
 blog

34. Bentuk-bentuk Pemasaran Online
Situs Web Pemasaran
Mesin pencari periklanan
Niagahoster

35. Bentuk-bentuk Pemasaran Online (Lanj)
Blog
E-mail

36. Pemasaran Sosial Media
Jejaring sosial online independen dan
komersial, di mana orang-orang berkumpul
untuk bersosialisasi dan berbagi pesan, opini,
gambar, video, ataupun konten lainnya.

37. BIG Market (Pasar Besar)

38. Communication Collaboration Entertainment and
Multimedia
Jaringan Sosial :
Facebook
LinkedIn
Google+
Blog:
Blogspot,
Wordpress
Mikroblog:
Twitter,
Tumblr
Manajemen Konten :
Wordpress
Navigasi Sosial :
Waze
Wikis:
Wikipedia
Wikimedia
Forum diskusi:
Reddit
Quora
Menandai :
Pinterest
Game Sharing
(game bersama):
Miniclip
Platform media
Youtube
Instagram
MySpace
Vimeo
Musik:
Spotify
Kategori
Media Sosial

39. Untuk masuk di
dunia digital
Terlihat
3 Poin Penting
Percakapan Keterikatan

40. Pemasaran melalui gawai
• Pesan pemasaran, promosi, dan konten pemasaran
lainnya dikirimkan ke konsumen on-the-go melalui
ponsel, smartphone, tablet, dan perangkat seluler
lainnya.
• Saat ini smartphone atau
tablet dapat menjadi teman
belanja yang praktis.
Memberikan informasi
produk, harga, dan ulasan
dari konsumen lain.

41. Kebijakan Publik dan Isu Etik dalam Pemasaran Langsung
Mengangggu konsumen
Mengambil keuntungan secara tidak adil dari
para pembeli yang impulsif atau lugu
Menyasar pembeli yang kecanduan belanja
melalui TV
Penipuan dan kecurangan
Menyerang hal-hal pribadi

42. Daftar Pustaka
• Kotler & Amstrong. 2017. Marketing in
Introduction 13th Edition. Pearson
• Prasodjo, A. 2018. Strategi Optimisasi Digital
Marketing Teknik Dalam Era Industri 4.0.
• Syifa, U. 2018. Advertising Management and New
Media Choices - Social Media.
• www.iejel.com
• https://youtu.be/9m45nVsvvEY

43. Terima kasih