SaaS Business Masterclass SaaS4Channel

1. SaaS Business MasterClass Ruud Ramakers 1 maart

2. Agenda Introductie Introductie deelnemers Opzet van Masterclass Introductie sprekers Masterclass 1 : Het SaaS & Cloud Model Ruud Ramakers Masterclass 2 : SaaS Propositie Maurice van der Woude 2010 2 Ruud Ramakers

3. Te beantwoorden vragen Welke ontwikkelingen hebben we de afgelopen jaren doorgemaakt om te komen tot SaaS? Wat maakt SaaS als businessmodel uniek? Welke argumenten moet je gebruiken om prospects te overtuigen? Lesmethode: Interactieve Workshop Leerdoelstelling: Het positioneren van SaaS in het huidige ICT landschap. 2010 3 Ruud Ramakers

4. Introductie 2010 4 Ruud Ramakers

5. Huishoudelijk regelement Interactie mag, is zelfs zeer gewenst Houdt eigen situatie tegen het licht Speel ook in op situatie mede studenten Indien een keer niet aanwezig, stuur collega. (kom eventueel erbij indien masterclass nogmaals wordt gegeven) Meld je tijdig af Gebruik contacten met docent voor follow up Bespreek gedurende de week overgedragen kennis met collega’s 2010 5 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics

6. Opzet masterclasses 2010 6 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics

7. Opzet masterclasses SaaS&Cloud model (1 maart) SaaS Propositie (1 maart) Business Model (8 maart) Het SaaS Ecosysteem (8 maart) Overeenkomsten en SLA (15 maart) Selling services (15 maart) 2010 7 Ruud Ramakers

8. Docenten Ruud Ramakers Maurice van der Woude Marga Reuver Leo van Schie Walter van Holst Rob Kurver 2010 8 Ruud Ramakers

9. MasterClass 1Het Saas & Cloud Model Ruud Ramakers 1 maart

10. Inhoud Revolutie / evolutie / disruptieve innovatie? ASP SaaSCloud Van ASP naar SAAS & Cloud? Waarom focus op SaaS & Cloud? Wat zijn de voor/nadelen? SaaS & Channel Takeaways

11. Application Service provisioning The start of

12. Evolution of cloud computing Mainframe Mini computer Workstation PC Netbooks Smart phones Game consoles Cloud

13. SaaS evolutie / Disruptieve innovatie

14. Software distRibutieASP ----- SAAS

15. Vergelijking Software Distributiemodellen

17. Service on demand

18. Webbased

19. Betalen voor gebruik

21. Service on demand

22. Webbased

23. Betalen voor gebruik

25. SaaS & Cloud (DEFINITIE)

26. Definitie Er is niet één definitie De naam is niet beschermd! CloudComputing te karakteriseren 5 * Belangrijkste karakteristieken 3 * Service modellen 4 * Deployment modellen

27. Belangrijkste 5 karakteristieken

28. Service ModellenSaaS onderdeel van de cloud

29. 4 Deployment modellen

30. X-aaS Testing as a Service Management / Govermance as a Service Application as a Service Process as a Service Integration as a Service Security as a service Information as a Service Platform as a service Database as a Service Storage as a Service Infrastructure as a Service

31. Not one Cloud? Cloud

32. Waarom SaaS & Cloud?

33. Wat maakt het mogelijk Moore’s Law Every 18 months processing power doubles Kryders Law Computormemorydoublesevery 12 months as function of the price Now right time forcloudcomputing Grove’s Law Worldsglobalcommunicationnetworks double every 100 years

34. Ontstaan uit onze eigen ontwikkeling!

35. Kortere ROI Niet meer licenties dan nodig Vooraf te begroten kosten Innoveren zonder te investeren Source Burton Group 2008

36. Source Burton Group 2008

38. Cultuurwijziging

39. Organisatieverandering

40. Geen lictentieinkomsten

41. Verantwoordelijk voor omgeving klant

44. Time-to-Market

45. Lage up-frontcosts & Total Cost of Ownership (goedkoper?)

46. Leverancier is verantwoordelijk

47. Lage switching kosten

48. Flexibiliteit

49. Hoge beschikbaarheid

50. Integratie met andere online services c.q. andere bedrijven in keten

51. …..

52. Controle

53. Privacy

54. Beveiliging

55. Continuiteit

56. Total Cost of Ownership

57. Flexibiliteit in SLA

58. SLA’s

59. Bewezen technologie

61. SaaSCloud gebruik 2010 35

62. SaaS & Cloud markt 2010 36 Merrill Lynch: The cloud computing the cloud computing market to reach $160 billion by 2011 The estimate includes $95 billion in business and productivity applications IDC, By 2012, nearly 85% of net-new software firms coming to market will be built around SaaS service composition and delivery; by 2014, about 65% of new products from established ISVs will be delivered as SaaS services. July 26 - 2010SaaS Revenue to Grow Five Times Faster Than Traditional Packaged Software Through 2014, IDC Finds Volgens Gartner 50 % van huidige (2009) ISV’s bestaannietmeer in 2012

63. Servermarkt 2010 37 The number of physical servers in the World today: 50 million. At 10 VM's per physical host that means about 80-100 million virtual machines are being created per year or 273,972 per day or 11,375 per hour 50 + percent of the 8 million servers sold every year end up in data centers

64. Servermarkt 2010 38

65. Gartner

66. SAAS / Cloud en channels

67. SaaS distrubtive Innovation Als SaaS is een disruptieve innovatie dan: Huidige software distributiekanalen mogelijk niet geschikt SaaS biedt lage marges SaaS creëert nieuwe business modellen. SaaS past niet binnen de huidige modellen.

68. Waarom focus op distributie modellen? Sales en Marketing kosten voor SaaSbedrijven zijn Hoog Analist stating: * Customer Acquisition and Admin costs are the profit killers: The SaaS firms spent about 55% of revenue on Sales & Marketing and G&A. The software vendors spent about 33%. The SaaS vendors also spend over 6% of revenue on capital expenditures or more than 2X the software vendors Analist stating:the biggest problem - sales and marketing or customer acquisition costs. Without question, the #1 cause I see is that many companies (not just SaaS vendors) make the twofold mistake of ramping up the sales force too fast and essentially eliminating Marketing, thinking it will save money.

69. Marktonderzoek SaaS University

70. Primary Means of Selling Your Product “Other” answers included business consultancy and tradeshows Bron : Research SaaS University 2009

71. Distributors? Bron : Research SaaS University 2009

72. VARs? Bron : Research SaaS University 2009

73. % of Recurring Revenue to VARs? Bron : Research SaaS University 2009

74. SaaS Monitor 2010 48 Webwereld onderzoek SaaS monitor

75. SaaS Monitor 2010 49 SaaS monitor SaaSUniversity

76. SaaS Monitor 2010 50

77. SaaS Monitor 2010 SaaS monitor

78. 2010 52 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics SaaS monitor

79. SaaS Monitor 2010 53 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics SaaS monitor

80. Cloud Computing www.12Innovate.nl Forrester : Cloud Computing : 12 – 15 % of the channel companies will wash out completely How can you avoid that fate? Easy: get into cloud services now, and build a solid offering.

81. Twee Factoren die implementatie consultancy verminderen www.12Innovate.nl Afnemers Leveranciers

82. 1. SaaS – ERP Leveranciers en Implementatie www.12Innovate.nl Reduce in order to scale

83. 2. AfnemersWaarom is SaaS implemenatie sneller en goedkoper? Opleiding Verwachting Aanpassing Maatwerk Standaardisatie /Flexibiliteit Wetenschappelijk onderzoek: ERP implementatie on premises, kosten consultancy voor implementatie 5 tot 10 * licenties kosten Integratie Eén versie Software SaaS Implementatie: 10 tot 20% van consultancy dagen vergelijkbaar met onpremises implementatie Sneller ROI RTS Infrastructuur Eén databron Centraal Pilot eenvoudig / online Integratie / SOA

84. Waarom blijft SaaS-ERP achter bij andere SaaS-oplossingen? Gartner: SaaS ERP in 2011 in US 16,7 % of New ERP sales 2009 SAP ERP revenu, decline 27 % SAP business by Design, growth 16 % Oracle ERP Revenu, decline ± 10 % Netsuite Revenu, growth 9 %

85. www.12Innovate.nl IT Budget + eenklein percentage Kansen Hogereproductiviteit Sales budget Kostreductie Marketing budget HR-budget Meer omzet

86. www.12Innovate.nl

87. www.12Innovate.nl PaaS: get rid of middleware Business Services vCloud IaaS: get rid of servers Information Services Application Services Mgmt. and Security App. Infrastructure Services Cloud enablers System Infrastructure Services

89. Verticalisation

90. Chainautomation

91. Information servicesSaaS partners are not “resellers” delivering software, but rather catalysts for this new industry, making it work long term

93. Business process relevant implementation

94. Deployment

95. Partnership in business

96. Trusted AdvisorCloudResellershelp customers become quickly productive and ensure the service is fully embedded intoorganizationalprocesses.

98. Single logon

99. Metering

100. Private Cloud?

101. Be the bridgeIndustry consultant Reed sums it up this way: "'Empower me. Give me the tools to create differentiating processes that allow me to define myself from my competitors. And make sure that it's easier for me to do, so I don't have to hire 100 programmers. Give me the building blocks to put that together quickly, so that it's just humming in the background, and leave me free to focus on what makes us better than other companies.' That's what customers are expecting now and really want."

102. Take Aways ASP en SaaS is niet hetzelfde, disruptieve innovatie SaaS onderdeel van Cloud SaaS is een manier van software distributie Het licentie model zal zeker nog blijven Vergelijk SaaS / Cloud op basis van TCO SaaS is wel de nieuwe markt Kanaal is essentieel binnen SaaS model SaaS biedt kansen, paradigma shiftl

103. Tegenwerpingen

104. Agenda Tegenwerpingen Technisch Organisatorisch Financieel Juridisch Functioneel www.12Innovate.nl

105. Wat willen klanten? Eenvoud Single Logon Stabiliteit Lage TCO, snelle ROI, snelle implementatie Continuïteit Integratie Keuze Eén rekening Etc.......

106. Technisch Netwerk Performance Integratie Security Migratie Maatwerk Veranderen interface Gebrek aan standaards Updates niet tegen kunnen houden

107. Netwerk 2010 70 Ruud Ramakers

108. Performance 2010 71 Ruud Ramakers

109. Integratie 2010 72 Ruud Ramakers

110. Security 2010 73 Ruud Ramakers

111. Maatwerk 2010 74 Ruud Ramakers

112. Migratie 2010 75 Ruud Ramakers

113. Veranderende Interfaces 2010 76 Ruud Ramakers

114. Updates 2010 77 Ruud Ramakers

115. Gebrek aan standaardisatie 2010 78 Ruud Ramakers

116. Juridisch www.12Innovate.nl Voorwaarden Privacy SLA Wettelijke aansprakelijkheid

117. Service Level Agreement 2010 80 Ruud Ramakers SLA

118. Privacy 2010 81 Ruud Ramakers Privacy

119. Algemene voorwaarden 2010 82 Ruud Ramakers Voorwaarden

120. Wettelijke aansprakelijkheid 2010 83 Ruud Ramakers

121. Financieel Afschrijving TCO ROI Maandelijks, duurder op termijn

122. Afschrijvingen 2010 85 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics

123. Total Cost of Ownership 2010 86 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics

124. ROI 2010 87 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics

125. Maandelijks, uiteindelijk duurder? 2010 88 © SaaS4Channel: een initiatief van Partner Performance en Mitopics

126. Organisatie Directie wil er niet aan Ontslaan medewerkers Verlies van macht c.q. controle Reactie snelheid Wegmanagen eigen werkzaamheden Specifieke kennis Vendor lock-in

127. Directie wil er niet aan 2010 90 Ruud Ramakers

128. Ontslaan Medewerkers 2010 91 Ruud Ramakers

129. Verlies van controle / macht 2010 92 Ruud Ramakers

130. Reactie snelheid 2010 93 Ruud Ramakers

131. Verlies specifieke kennis 2010 94 Ruud Ramakers

132. Weg-managen eigen werkzaamheden 2010 95 Ruud Ramakers

133. Vendor Lock In 2010 96 Ruud Ramakers

134. Vertrouwen www.12Innovate.nl Privacy Reputatie Grootte Leeftijd/Omzet Marktaandeel Backup / Eigendata Escrow

135. Reputatie 2010 98 Ruud Ramakers

136. Grootte 2010 99 Ruud Ramakers

137. Leeftijd / Omzet 2010 100 Ruud Ramakers

138. Privacy 2010 101 Ruud Ramakers

139. Escrow 2010 102 Ruud Ramakers

140. Back Up / eigen data 2010 103 Ruud Ramakers

141. Marktaandeel 2010 104 Ruud Ramakers

142. Functioneel www.12Innovate.nl Updates niet tegen kunnen houden Veranderende interfaces Training zonder weten wat veranderd is Geen handleiding

143. Training zonder te weten wat is veranderd. 2010 106 Ruud Ramakers

144. Updates niet tegen te houden 2010 107 Ruud Ramakers

145. Geen Handleidingen 2010 108 Ruud Ramakers

146. Veranderende interfaces 2010 109 Ruud Ramakers

147. Contact Ruud Ramakers www.12innovate.nl 06-45454986 r.ramakers@12innovate.nl Twitter : ruud_ramakers www.saas4channel.nl Linkedin : nl.linkedin.com/in/ruudramakers Twitter: Ruud_Ramakers 2010 110 Ruud Ramakers