Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Hoe word je een succesvolle SaaS-            dienstverlener?                 10 Tips                  19 Maart 2013    Ruu...
Initiatie Centre4Cloud                     Model SaaS Energyr.ramakers@centre4cloud.nl
Agenda                     1   • Paradigma Shift                     2   • 10 Tips                     3   • Samenvatting ...
Tip 1ZORG VOOR ENERGIE!
DE KUNST VAN HET LOSLATEN
Game changer?Cloud Paradigma shift?       r.ramakers@centre4cloud.nl
Tip 2ZORG VOOR VISIE EN STRATEGIE
Companies will use an average of eight-plus                                    different SaaS applications by the end of 2...
Cloud complements existing assets with innovation                                                     Insights and   New c...
Tip 3ZORG VOOR VOLDOENDE FINANCIERING
Hoe (3 tot 5 jaar)?1   • Uit huidige business2   • Externe financiering3   • Verkoop4   • Crowd sourcing /klanten5   • Perc...
Tip 4ZOEK SWEETSPOT
Hoe?1   • Zoek Niche2   • Gebruik Mobillity3   • Enhance service met cloud4   • Bouw met verminderde functionaliteit5   • ...
SaaS touches all business application segments          “What are your firm’s plans to use software-as-a-service (SaaS) to ...
Mobiel SaaS  Wireless Enterprise Strategies: “The SMBmarket for mobile SaaS is already expected toreach $3 Billion in 2011...
Tip 5START CHANGE MANAGEMENT PROJECT
Ruud Ramakers
Change management1   •  Creëer een Sense ofalles tegelijk                     Niet Urgency2   •  Creëer een gids organisat...
Zorg voor echte         Cloud DNA in je bedrijfTip 6BETREK JE ORGANISATIE
Hoe?1   • Maak team van gelovers2   • Maak noodzaak duidelijk    Zorg voor echte3    • Communiceer    Cloud DNA in je bedr...
A Little bit Cloud?        r.ramakers@centre4cloud.nl
Tip 7HERSCHRIJF JE SOFTWARE
Hoe?1   • Nieuwe Cloud Platform2   • Mobile First3   • Eenvoud / Agile4   • UI / UX5   • Platform / community6   • Interne...
Customer Insights Via ChannelSoftwareCompany      Custom                                                                  ...
SaaS Requires Continuous Business                Processes              Invent                                        SaaS...
SaaS Requires Continuous Customer                Insights                    Continous                 Portfolio Planning ...
Applicaties worden gebouwd om content i.p.v. applicaties die worden gebouw voor content                    Ruud Ramakers
Cloud Blocks Customer Insights                               DataSoftware                     SecurityCompany             ...
Tip 8STUUR OP NIEUWE KPI’S
Hoe?1   • Acquiring, retaining, monetizing2   • MRR3   • CAC4   • CLV5   • Verhoudingen
r.ramakers@centre4cloud.nl
How	  do	  you	  maximize	  the	  Customer	              Value?	  Value	  drivers	  and	  KPI’s	                          ...
Tip 9STEL CUSTOMER SUCCES SPECIALIST AAN
Hoe?1   • Incentive op business klant2   • Customer service (retention)3   • Partnership met klant4   • Meten en reageren ...
Tip 10STUUR ANDERS OP SALES
Hoe?1   •  Verander commissie structuur2   •  Maak mensen ervoor vrij3   •  Laatste aanbieding voor SaaS4   •  Verandering...
Cloud changes channel dynamics                                                     Telecom                                ...
Aanvullend                                    Ander segment             Overname SaaS partij                              ...
“Nep”Cloud levert jou                                 En de klant niet deComplete redesign                Winst           ...
Nee….KUN JE BEIDE BUSINESS MODELLENHEBBEN BINNEN ÉÉN ORGANISATIE?
Worst case, base caseChurn / up en cross              Best caseSelling             Meet je uitgaven               Bouw vee...
IS TRANSFORMATIE MAKKELIJK?
Gartner geeft aan dat 50 % van ISV’s het niet reddenOnderzoek toont aan dat 70 % van de ISV’s de ombouw niet voor elkaar k...
Cloud University       Doel       •  Biedt ISV’s een opleidings- en begeleidingsprogramma aan, voor een          succesvol...
Indien u niets anders onthoudt….                     1   • Paradigma shift                     2   • 3 tot 5 jaar voor cha...
Ruud Ramakers06-45454986Ruud.ramakers@saas4channel.euTwitter : Ruud_Ramakers, saas4channelhttp://nl.linkedin.com/in/ruudra...
Hoe wordt ik een succesvolle saa s leverancier, 10 tips, s4c
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Hoe wordt ik een succesvolle saa s leverancier, 10 tips, s4c

405 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Hoe wordt ik een succesvolle saa s leverancier, 10 tips, s4c

  1. 1. Hoe word je een succesvolle SaaS- dienstverlener? 10 Tips 19 Maart 2013 Ruud RamakersFounder of SaaS4Channel
  2. 2. Initiatie Centre4Cloud Model SaaS Energyr.ramakers@centre4cloud.nl
  3. 3. Agenda 1 • Paradigma Shift 2 • 10 Tips 3 • Samenvatting 4 • Vragenr.ramakers@centre4cloud.nl
  4. 4. Tip 1ZORG VOOR ENERGIE!
  5. 5. DE KUNST VAN HET LOSLATEN
  6. 6. Game changer?Cloud Paradigma shift? r.ramakers@centre4cloud.nl
  7. 7. Tip 2ZORG VOOR VISIE EN STRATEGIE
  8. 8. Companies will use an average of eight-plus different SaaS applications by the end of 2012 “Using your best estimate, how many different software-as-a-service (SaaS) applications did you use/are planning to use?”Mean number of SaaS applications The average number of SaaS apps will double in 2012. 12 months ago Today 12 months from now Two years from now Base: 910 software decision-makers at firms with 20+ employees Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011 © 2009 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited
  9. 9. Cloud complements existing assets with innovation Insights and New collaborative decision support processes Real-time New processes customer engagement Sourcing Production Logistic Sales Service SocialIncrease user Reach media flexibility Seasonal new users scalability Mobile Compliance Virtual reality devices
  10. 10. Tip 3ZORG VOOR VOLDOENDE FINANCIERING
  11. 11. Hoe (3 tot 5 jaar)?1 • Uit huidige business2 • Externe financiering3 • Verkoop4 • Crowd sourcing /klanten5 • Percentage omzet
  12. 12. Tip 4ZOEK SWEETSPOT
  13. 13. Hoe?1 • Zoek Niche2 • Gebruik Mobillity3 • Enhance service met cloud4 • Bouw met verminderde functionaliteit5 • Cloud Ecosysteem
  14. 14. SaaS touches all business application segments “What are your firm’s plans to use software-as-a-service (SaaS) to complement or replace the following applications?” (Select one for each row)25% to 50% 17% to 40% <10% to 30% SaaS first wave SaaS second wave SaaS third wave (Current adoption: 20% to 30%) (Current adoption: 15% to 19%) (Current adoption: 14% or less) Base: North American and European packaged software decision-makers at firms with 20+ employees who currently use or are planning to use each application Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011
  15. 15. Mobiel SaaS Wireless Enterprise Strategies: “The SMBmarket for mobile SaaS is already expected toreach $3 Billion in 2011 and increase to $16.6 billion in 2016, sustaining 29.5% compound annual growth (CAGR) over five years. 16
  16. 16. Tip 5START CHANGE MANAGEMENT PROJECT
  17. 17. Ruud Ramakers
  18. 18. Change management1 •  Creëer een Sense ofalles tegelijk Niet Urgency2 •  Creëer een gids organisatie3 •  Ontwikkel een visie c.q. strategie4 •  Communiceer deze visie5 •  Prioriteit aan change activiteiten6 •  Genereer korte termijn winst7 •  Consolideer en produceer meer winst8 •  Veranker nieuwe cultuur
  19. 19. Zorg voor echte Cloud DNA in je bedrijfTip 6BETREK JE ORGANISATIE
  20. 20. Hoe?1 • Maak team van gelovers2 • Maak noodzaak duidelijk Zorg voor echte3 • Communiceer Cloud DNA in je bedrijf visie4 • Scheid onpremis van Cloud5 • Stel Community manager aan
  21. 21. A Little bit Cloud? r.ramakers@centre4cloud.nl
  22. 22. Tip 7HERSCHRIJF JE SOFTWARE
  23. 23. Hoe?1 • Nieuwe Cloud Platform2 • Mobile First3 • Eenvoud / Agile4 • UI / UX5 • Platform / community6 • Interne BI
  24. 24. Customer Insights Via ChannelSoftwareCompany Custom Custom er er Insights •  Implementation Service Provider •  Account Manager •  Help / Service Desk Who is using the SW? •  Auditing What is used?25 © 2010 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited How is it used?
  25. 25. SaaS Requires Continuous Business Processes Invent SaaS Software Business:Support Develop • Consinuous Business Cloud Processes • All Processes Run In Deploy License Parallel • There Is No ‚Escape‘
  26. 26. SaaS Requires Continuous Customer Insights Continous Portfolio Planning InventContinous When Continous Support Who Develop Support Risk Customer Management How Insight What Where Deploy License Continuous Continuous Sales Pricing Models
  27. 27. Applicaties worden gebouwd om content i.p.v. applicaties die worden gebouw voor content Ruud Ramakers
  28. 28. Cloud Blocks Customer Insights DataSoftware SecurityCompany Complianc e CLOUD Governanc Customer Custom e Insights? er Who is using the SW? Enforcement In Cloud Computing Customer Insights What is used? Licensing Need To Be Collected DirectlyisFrom The How it used? Enhancements29 © 2010 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited Customer
  29. 29. Tip 8STUUR OP NIEUWE KPI’S
  30. 30. Hoe?1 • Acquiring, retaining, monetizing2 • MRR3 • CAC4 • CLV5 • Verhoudingen
  31. 31. r.ramakers@centre4cloud.nl
  32. 32. How  do  you  maximize  the  Customer   Value?  Value  drivers  and  KPI’s   MaximizMAXIMIZE Maximize Average e (Average) MRR TOTAL Recurring Annual Churn/CUSTOME Revenues per Recurrin Retention Customer R Maximize g Rate Upsellling/Cross Selling %REVENUE Customer Revenu Number ofMINIMIZE S growth es customers Maximize TOTAL Minimize (ARR) Annual Annual Customer Service Cost perCOST OF COGS Minimize Optimiz Recurring Customer Gross Number ofOPERATIOMINIMIZE G&A e Margin customersCUSTOME Marketing NS Custom Average Sales Customer R mix er Acquisition Cost /ACQUISITI Channel Acquisit (ARR -/- ACS)ON COST Mix ion Cost Model SaaS Energy Ratio
  33. 33. Tip 9STEL CUSTOMER SUCCES SPECIALIST AAN
  34. 34. Hoe?1 • Incentive op business klant2 • Customer service (retention)3 • Partnership met klant4 • Meten en reageren gebruik5 • Dienstverlening
  35. 35. Tip 10STUUR ANDERS OP SALES
  36. 36. Hoe?1 •  Verander commissie structuur2 •  Maak mensen ervoor vrij3 •  Laatste aanbieding voor SaaS4 •  Verandering van de klant, Training5 •  Contracten Contracten Contracten (hunter)
  37. 37. Cloud changes channel dynamics Telecom Vendor Solution Technology Partner Partner PaaS SaaS Software Vendor VendorCustomer Insights company Partner Eco- Value added Reseller IaaS system Service Vendor Vendor Implementer Customer Insights Customer Customer Traditional Cloud style
  38. 38. Aanvullend Ander segment Overname SaaS partij Andere geografische locatieWAT ZIJN SAAS TRANSITIESTRATEGIEËNVOOR TRADITIONELE ISV APPLICATIES? M2M BIG DATA
  39. 39. “Nep”Cloud levert jou En de klant niet deComplete redesign Winst Overname van infra Van de klantCOMPLETE REDESIGN NAAR MULTITENANT OMGEVING, OF MIGRERENVAN BESTAAND NAAR DE CLOUD?
  40. 40. Nee….KUN JE BEIDE BUSINESS MODELLENHEBBEN BINNEN ÉÉN ORGANISATIE?
  41. 41. Worst case, base caseChurn / up en cross Best caseSelling Meet je uitgaven Bouw veel ruimte in Gebruik nieuwe /andere Voor marketing en sales KPI’sWAT ZIJN DE PRAKTISCHE IDEEEN Gebruik niet dezelfdeBETREFFENDE HET BOUWEN VAN EEN structuur HeadcountFINANCIEEL SAAS MODEL? Denk aan IaaS en PaaS
  42. 42. IS TRANSFORMATIE MAKKELIJK?
  43. 43. Gartner geeft aan dat 50 % van ISV’s het niet reddenOnderzoek toont aan dat 70 % van de ISV’s de ombouw niet voor elkaar krijgenNEE
  44. 44. Cloud University Doel •  Biedt ISV’s een opleidings- en begeleidingsprogramma aan, voor een succesvolle transformatie naar de Cloud Doelgroep •  Directie en management van ISV’s die willen migreren. Aangevuld met specifieke programma’s voor personeel Hoe •  In samenwerking met wereldwijde specialisten (o.a. Forrester, Software pricing partners, IBM, Servoy .. Universiteit Twente, Saxion Hogeschool) •  Certificaten per gebied (strategie, sales, marketing, User experience, application design and developement, technology, mobility, service design, legal etc.) •  Uitgroeien tot MBA opleiding •  Inhouse opleidingGezocht : Hulp bij financiering, deelnemersr.ramakers@centre4cloud.nl
  45. 45. Indien u niets anders onthoudt…. 1 • Paradigma shift 2 • 3 tot 5 jaar voor change 3 • Change management / Cultuur change 4 • Training gehele organisatie 5 • Cloud Universityr.ramakers@centre4cloud.nl
  46. 46. Ruud Ramakers06-45454986Ruud.ramakers@saas4channel.euTwitter : Ruud_Ramakers, saas4channelhttp://nl.linkedin.com/in/ruudramakers r.ramakers@centre4cloud.nl

×