Il master in 'export management: commercio internazionale e nuovi mercati' offre un percorso formativo pratico di 100 ore in 12 lezioni, mirato a sviluppare competenze professionali per affrontare l'internazionalizzazione delle imprese. Si concentra sulla figura dell'export manager, fornendo gli strumenti necessari per selezionare mercati esteri e gestire efficacemente le strategie commerciali. Il programma include interazioni con esperti del settore e la possibilità di approfondire casi pratici attraverso un project work finale.

1. Organismo Integrato per la Formazione Avanzata
LABORATORIO EXECUTIVE: (12 lezioni di taglio pratico in formula Week-End)
FOCUS APPLICATIVO: (Project Work di specializzazione)
VERIFICA FINALE: (ai fini della Certificazione delle Competenze)
MILANO (5ª Ed.) - ROMA (5ª Ed.) - TORINO (2ª Ed.)
VENEZIA (4ª Ed.) - BOLOGNA (5ª Ed.)
EDIZIONE NOVEMBRE 2016
EXPORT MANAGEMENT:
COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
MASTERDIALTAFORMAZIONE

2. Pag. 2MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
FINALITÀ ED OBIETTIVI DEL MASTER
Nel corso dell’ultimo decennio le Imprese italiane
hanno dovuto affrontare un contesto competitivo in
rapida evoluzione, contrassegnato da una spiccata
globalizzazione degli scambi e da una sempre
maggiore integrazione dei mercati.
L’internazionalizzazione diventa, in un simile
contesto, un’asse portante delle strategie aziendali
per la tutela o per la conquista di nuove quote di
mercato e talvolta per la stessa sopravvivenza in
settori caratterizzati dall’incidenza di elevati costi di
produzione.
Per affrontare con successo l’espansione delle
attività all’estero, le Imprese e gli Operatori
economici hanno più che mai bisogno di supporti
informativi e di Professionisti qualificati, orientati
all’operatività internazionale tali da consentire il
pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai
processi di integrazione economica.
E' evidente, infatti, come l'attività produttiva
(industriale, commerciale e di servizi), comporti
inevitabilmente l'assunzione di una serie di "rischi"
derivanti dalla negoziazione delle merci, che non
sono esclusivi del commercio con l'estero, ma sono
propri di ogni negoziazione di affari.
In questo scenario, è fondamentale la figura
dell'Export Manager, ovvero il Professionista che
coadiuva l’Azienda nell’approccio sistematico alla
strategia d’internazionalizzazione, fornendo non
soltanto gli strumenti concettuali, ma anche alcuni
metodi concreti per rispondere (o almeno prepararsi
a rispondere) efficacemente a domande critiche per il
successo aziendale all’estero.
Il Master in “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO
INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI” intende
fornire competenze e conoscenze che consentano all'Export Manager di selezionare e
gestire nuovi potenziali mercati esteri, elaborando e coordinando le strategie più efficaci
per l'ingresso e il consolidamento della presenza dell'Azienda nei nuovi mercati.
La finalità del Master è dunque quella di dotare l'Export Manager di strumenti utili, altresì,
a programmare la rete della distribuzione dei prodotti e dei servizi nel paese estero,
analizzare la concorrenza e valutare nuove strategie per incrementare il fatturato e
stipulare nuovi accordi commerciali, affrontando le problematiche di internazionalizzazione
sia sul piano giuridico che strategico - finanziario.
Sulla scorta anche delle competenze e conoscenze acquisiste nel Master in EXPORT
MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI, l'Export Manager potrà, tra
l’altro:
Per raggiungere l’obiettivo, tutte le lezioni sono caratterizzate da una costante interazione
tra il Docente ed i Partecipanti, attraverso l’analisi di case study, esercitazioni individuali
e/o di gruppo, etc, che consentono di calarsi immediatamente nella realtà operativa.
Comprendere i processi e le dinamiche legate all’internazionalizzazione d’impresa, in particolare per ciò che attiene
contrattualistica, pagamenti internazionali, spedizioni, dogane, etc.
Coadiuvare a livello decisionale le Aziende nella funzione Commerciale e Marketing;
Dirigere l’impostazione e la gestione “tecnico-operativa” di operazioni commerciali con l’estero;
Affiancare il Management aziendale nella individuazione e successivo sviluppo di canali commerciali e opportunità di mercato
in una determinata area geografica;
Elaborare strategie di scambio a livello internazionale;
Effettuare analisi di mercato valutando con cognizione dati e fonti di informazioni;
Organizzare e gestire piani di marketing di prodotti o linee di prodotti;
Intessere rapporti con i clienti, rilevando le loro esigenze e contribuendo ad individuare i prodotti e/o i servizi più adeguati;
Utilizzare la strumentazione finanziaria a supporto di iniziative di scambio commerciale a livello internazionale;
Implementare un piano di comunicazione integrata volto a supportare le strategie di marketing ed a consolidare l’immagine
aziendale;
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3. Pag. 3MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
Organismo Integrato per la Formazione Avanzata
LE CARATTERISTICHE DEL MASTER
L’approccio al mondo del lavoro è profondamente
cambiato: i concetti di “miglioramento continuo” e
“valorizzazione delle competenze”, ma anche i
fattori di crisi e flessibilità, richiedono una
formazione che consenta di essere al passo coi
tempi.
Si profila sovente l’esigenza di aggiornare e
migliorare le proprie competenze, per una costante
valorizzazione del proprio profilo professionale,
anche nell’ottica di un miglioramento nell’ambito
dell’Azienda o di un riposizionamento nel mercato
lavorativo.
E’ dunque fondamentale dotarsi di conoscenze
pratiche che, unitamente ad un’adeguata
preparazione tecnica, consentano la piena
valorizzazione del proprio profilo: solo in questa
maniera sarà possibile conseguire il livello
professionale e retributivo consoni al proprio valore.
Per la realizzazione di tale finalità, ALMA LABORIS
presta la massima attenzione all’organizzazione del
Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO
COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI,
allo specifico scopo di approntare un programma
didattico che possa essere efficace per affrontare
concretamente il mondo del lavoro.
Il programma del Master è stato ideato, prospettato e
dunque proposto in maniera tale da consentire ai
Professionisti, che intendano approfondire e/o
ampliare la conoscenza delle materie già affrontate
quotidianamente, di migliorare la propria posizione
lavorativa e dunque gli skills professionali.
La realizzazione di un percorso formativo realmente
di taglio concerto, e dunque di immediata
applicazione nel mondo del lavoro, viene apprezzata
anche dalle Aziende, prestigiose strutture nazionali e
multinazionali, che aderiscono ai percorsi formativi di
ALMA LABORIS, condividendone la struttura ed i
contenuti.
A conferma dell’apprezzamento che il Master riceve
dal mondo imprenditoriale, molte Aziende, che
desiderano far crescere le competenze dei
collaboratori, prevedono la partecipazione dei propri
dipendenti (previa selezione), allo scopo di attribuirgli
nozioni di carattere tecnico, acompletamento e
perfezionamento delle attività che vengono svolte
quotidianamente.
A tal riguardo il taglio pratico del Master risponde
proprio alla necessità di cui sopra: tutti i moduli dei
Master sono trattati con una giusta alternanza tra
premessa“tecnica”(che non va confusa con “teorica”)
e casi pratici che intervallano le slides ed il materiale
di riferimento, proprio per far cogliere
immediatamente al Partecipante la piena
rispondenza di quanto illustrato con la realtà
lavorativa. I casi pratici vengono poi analizzati in aula,
con un costante rapporto diretto tra il Docente ed i
Partecipanti.

4. Pag. 4MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
I DESTINATARI
Il Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO
INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI si rivolge a:
Imprenditori;
Manager e Consulenti che già operano nel settore e
intendono arricchire il proprio percorso con una
formazione specializzata;
Manager e Professionisti che già operano all'interno
dell'area marketing e del commercio internazionale
che desiderano approfondire le competenze
nell'analisi dei mercati esteri;
Avvocati, Commercialisti, Professionisti e Laureati in
materie affini che desiderino acquisire conoscenze
specialistiche relative allo sviluppo internazionale
delle imprese.
L’offerta formativa è estesa anche ad Enti Pubblici ed
Aziende che intendano attribuire ai propri dipendenti
e collaboratori una maggiore e più specifica
preparazione nella materia oggetto del Master.
Altre classi di Laurea previa valutazione di
curriculum vitae e motivazioni.
SBOCCHI OCCUPAZIONALI
Sulla scorta anche delle competenze e conoscenze acquisiste nel Master in “EXPORT
MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI”,
l'Export Manager potrà, tra l’altro, proporsi a:
• Imprese produttive in area commerciale/marketing;
• Trading commerciali;
• Studi professionali di Marketing, Comunicazione;
• Associazioni di categoria, Istituti, Enti che si occupano della gestione di politiche e
dinamiche commerciali internazionali;
• Società di intermediazione, Uffici export, Dogane;
il Master fornisce altresì le skills adeguate allo sviluppo di un’attività privata di
consulenza e libera professione.

5. Pag. 5MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
L’ORGANIZZAZIONE DIDATTICA
L’Organizzazione didattica del Master per EXPORT MANAGEMENT:
COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI si articola in un
intenso percorso di 100 ore di Formazione in 12 lezioni (che si
svolgeranno in formula week-end), attraverso il LABORATORIO
EXECUTIVE ed il successivo FOCUS APPLICATIVO, conduce all’integrale
disamina di tutte le materie oggetto del Programma Formativo e alla
comprensione delle tecniche dell’Export Management e del Commercio
Internazionale.
In particolare:
LABORATORIO EXECUTIVE:
Taglio Pratico, Interazione, Case Study, Role Playing;
il Programma Didattico viene esaminato con l’intervento di Professionisti di
consolidata esperienza nel mondo della Gestione e Direzione del Personale, a
cui si affiancano Manager d’Azienda, Consulenti e Titolari di primarie società di
consulenza che portano in aula la propria esperienza quotidiana: in questo
modo, i Partecipanti vengono coinvolti direttamente nelle dinamiche aziendali,
in una costante interazione.
Per poter seguire adeguatamente le lezioni e dunque apprendere al meglio il
programma didattico, Alma Laboris provvede a consegnare ai Partecipanti il
materiale didattico necessario, ovvero slides, dispense di approfondimento e
fac-simile di atti, contratti, procedure, etc, rilevanti nella gestione dell’Export
Management.
Sono previste 12 lezioni in Aula con formula week-end (non tutti consecutivi) e
la Verifica Finale, ideali per garantire la partecipazione anche a coloro che
sono già impegnati in settimana ed intendono acquisire una formazione
adeguata nell’ambito dell’ EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO
INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI.
L'inizio del Master è previsto per il mese di Novembre 2016 nei Poli
Didattici di MILANO, ROMA, TORINO, VENEZIA MESTRE e BOLOGNA; le
lezioni si svolgono dalle ore 9:30 alle 18:30.
FOCUS APPLICATIVO:
Dopo aver analizzato completamente il Programma Didattico (e dunque
dopo l’ultima lezione), è previsto il FOCUS APPLICATIVO.
I Partecipanti individuano, tra quelle affrontate durante l’iter formativo,
una materia del programma didattico ritenuta meritevole di maggior
approfondimento, che possa costituire una “SPECIALIZZAZIONE”,
nell’ambito della più ampia preparazione acquisita all’esito del Master.
La materia prescelta viene dapprima approfondita attraverso la disamina
dei suoi fondamenti teorici, per poi essere cristallizzata in un caso pratico
che sia espressione “sul campo” di quanto esaminato teoricamente: viene
così redatto il PROJECT WORK, ovvero una sorta di tesina scritta, da
consegnare poi secondo le modalità e tempistiche comunicate per tempo
da Alma Laboris.

6. Pag. 6MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATIMASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
Per la redazione del Project Work, ai Partecipanti è attribuito un periodo molto ampio, in cui elaborare il lavoro in piena autonomia, non essendo
prevista attività in aula: viene dunque attribuita ampia discrezionalità ai Partecipanti circa l’impegno ed il tempo da dedicare alla realizzazione del
Project Work, del resto in linea con il carattere executive del Master.
VERIFICA FINALE (4 Ore):
Momento conclusivo del Focus Applicativo
alla presenza di una Commissione costituita da Docenti facenti parte della Faculty del Master, ed in seduta plenaria, viene somministrato un Test con
domande specifiche relative alla tematica prescelta per l’elaborazione del Project Work, volte a valutare le conoscenze dei Partecipanti e per
constatare, reciprocamente, i miglioramenti che si sono verificati per effetto della partecipazione al Master.
Di seguito, il prospetto riepilogativo dell’Organizzazione Didattica:
(Orario delle lezioni: 09.30/18.30)
MILANO: Centro Congressi Cantoni, Via G. Cantoni
ROMA: Centro Congressi Cavour, Via Cavour n. 50/A
TORINO: Centro Excalibur, C.so V. Emanuele II, 88
VENEZIA MESTRE: Hotel Bologna, Via Piave n. 214
BOLOGNA: SAV Hotel, Via Parri n. 9
19, 20
12, 13, 26, 27
19, 20
19, 20
12, 13, 26,27
03, 04, 17
03, 17
03, 04, 17
03, 04, 17
03, 17
14, 15, 28
14, 15, 28
14, 15, 28
14, 15, 28
14, 15, 28
NOVEMBRE DICEMBRE GENNAIO
11, 12, 25, 26
11, 12, 25
11, 12, 25, 26
11, 12, 25, 26
11, 12, 25
FEBBRAIO PROJECT WORK VERIFICA FINALE
IN AUTONOMIA 18/03/2017
FOCUS APPLICATIVOLABORATORIO EXECUTIVEPOLO DIDATTICO

7. Pag. 7MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
MODALITÀ DI AMMISSIONE:
Il Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO
INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI è a numero chiuso per
garantire la creazione di un gruppo d’aula omogeneo: per
questo motivo le selezioni per l’ammissione ai Master si
svolgono in più giornate, e sono chiuse al raggiungimento
del numero massimo previsto, all’esito di un’accurata
valutazione dei profili dei candidati pervenuti alle singole
giornate. L’ammissione al Master è, dunque, subordinata al
superamento delle selezioni.
La procedura di selezione (45/60 minuti) prevede:
TEST DI CARATTERE TECNICO: Il Test, a risposta multipla
e/ aperta, è strutturato in maniera tale da consentire al
Candidato di approcciarsi alle materie oggetto del Master,
ed esprimere la propria attitudine alle stesse. Ovviamente
non è necessaria una conoscenza approfondita degli
argomenti trattati: il Test è somministrato essenzialmente
per cogliere l’inclinazione del Candidato alle tematiche che
si affronteranno n el corso del Master, al fine di formare una
classe omogenea e concorre alla valutazione complessiva
del partecipante, unitamente ad altri parametri
fondamentali, quali il Curriculum Vitae ed il colloquio
motivazionale con il Responsabile del Master.
Colloquio motivazionale (anche telefonico) con un
responsabile del master e/o un membro del comitato
scientifico, teso a cogliere anzitutto la pertinenza del profilo
del Candidato al Master prescelto e le motivazioni sottese
alla eventuale partecipazione, ma anche condividere il
supporto che Alma Laboris può dare lla crescita
professionale del Candidato stesso.
In particolare, per quanti siano interessati anche al Placement Post Master, il
colloquio mira altresì ad illustrare le caratteristiche del supporto gratuito ideato da
Alma Laboris a supporto dell’Iter Professionale dei Partecipanti ai Master di Alta
Formazione.
COMUNICAZIONE DELL’ESITO: All’esito della selezione, nel termine massimo di 7
giorni successivi, il Consiglio Direttivo di Alma Laboris determina il novero dei
candidati ammessi al Master: in ogni caso l’esito viene comunicato a tutti i Candidati.
La Segreteria Organizzativa provvede poi, dopo aver preliminarmente comunicato al
Candidato ammesso l’esito positivo, ad inviare formale comunicazione di
ammissione, unitamente alla scheda di partecipazione al Master per “EXPORT
MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI”: al Candidato è
attribuito un termine congruo per decidere di formalizzare o meno la propria
partecipazione e, in ogni caso, a seguito dell’iscrizione è previsto un termine per
esercitare l’eventuale recesso, senza nessun addebito.
PER SOCIETÀ , ENTI ED AZIENDE:
L’offerta formativa è estesa anche a Società, Enti Pubblici ed Aziende che intendano
attribuire ai propri dipendenti e/o collaboratori una maggiore e più specifica
preparazione nella materia oggetto del Master per “EXPORT MANAGEMENT:
COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI”, accollandosi la relativa quota di
partecipazione: in tale caso, è prevista una procedura semplificata, illustrata dalla
Segreteria a seguito di specifica richiesta.
Partecipa alle Selezione
GRATUITA NON VINCOLANTE

8. Pag. 8MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
QUOTA DI PARTECIPAZIONE E AGEVOLAZIONI
La quota di partecipazione ordinaria è pari ad € 2.000,00 oltre Iva, (totale € 2.440,00).
AGEVOLAZIONI PER ISCRIZIONI ANTICIPATE:
Per le iscrizioni formalizzate entro il mese di Luglio 2016 la quota di partecipazione è pari
ad € 1.700,00 oltre IVA, (totale € 2.074,00).
La quota di partecipazione comprende il materiale didattico (slides, fascicoli, dispense ed
ogni altro supporto utile per seguire al meglio le lezioni) e la possibilità di aderire
gratuitamente al Placement Post-Master, ovvero"COOMING JOB”, l’Ufficio Placement di
Alma Laboris.
Per poter usufruire dell’agevolazione, è necessario svolgere la selezione di ammissione
(vedi apposito riquadro).
Per Società, Aziende, Enti, Pubblica Amministrazione: che desiderino iscrivere i propri
collaboratori/dipendenti al master è prevista una procedura di iscrizione diretta
semplificata nonché una quota di iscrizione ridotta per iscrizioni multiple.
Acconto
Saldo Iª rata
Saldo IIª rata
€ 340,00 oltre IVA = € 414,80
€ 680,00 oltre IVA = € 829,60
€ 680,00 oltre IVA = € 829,60
Contestualmente all'iscrizione
Entro il 03/11/2016
Entro il 16/01/2017
TEMPISTICHE DI PAGAMENTO

9. Pag. 9MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
I DOCENTI
Per garantire il massimo contributo formativo ai Partecipanti, ALMA
LABORIS dedica la massima attenzione alla composizione della
Faculty del Master.
A tal fine, l’Organismo intesse rapporti collaborativi con
Professionisti di consolidata esperienza nel settore dell’Export
Management, a cui si possono affiancano Manager d’Azienda,
Consulenti e Titolari di primarie società di consulenza che
porteranno in aula la loro esperienza quotidiana.
L’intero corpo docenti è selezionato proprio per illustrare ai
partecipanti, attraverso casi pratici ed esercitazioni, il modo migliore
per affrontare la realtà lavorativa.
TITOLI RILASCIATI
Al termine del Master ai Partecipanti in regola con la
posizione amministrativa e che abbiano frequentato almeno
l’80% delle ore totali di programmazione verrà rilasciato il
diploma.
DIPLOMA DI MASTER IN
EXPORT MANAGEMENT:
COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
(Con indicazione della specializzazione nella materia prescelta per l’elaborazione del Project Work)
La Faculty del Corso è composta, tra gli altri, da:
CONSULENTE PER IL COMMERCIO ESTERO PRESSO CONFINDUSTRIA VENEZIA;
SALES E MARKETING MANAGER;
SALES & EXPORT MANAGER CONSULTANT;
ESPERTA ANTITRUST E CONTRATTI INTERNAZIONALI;
MARKETING & TRADE MARKETING MANAGER;
EXPORT MANAGER EUROPE, SOUTH AFRICA AND AUSTRALIA MULTINAZIONALE FOOD;
EXPORT MANAGER ASSISTANT MULTINAZIONALE TESSILE;
CONSULENTE-ESPERTOINCONTABILITÀ/BILANCIO,FINANZA,TAX,INTERNAZIONALIZZAZIONE
EXPORT MANAGER AND TRADEMARK/DESIGN ADVISOR;
CONSULENTE PRESSO BARZANÒ & ZANARDO SPA
STRATEGY DIRECTOR PRESSO RAZORFISH HEALTWARE;
Prof. Maurizio Favaro:
Dr. Gabriele Pullega:
Dr. Andrea Massa:
Avv. Alessandra Fiumara:
Dr. Massimiliano Parente:
Dr. Ezio Sandro Molino:
Dr. Daniele Ferola:
Dr. Marco Imparato:
Dr. Alberto Cocchi:
Avv. Antonella Pagliara:
Dr. Ferdinando Scala:

10. PROGRAMMA DIDATTICO
MANAGEMENT,PIANIFICAZIONEESVILUPPOSTRATEGICOPER
L'INTERNAZIONALIZZAZIONE
MODULO 1:
L’ORGANIZZAZIONEDELL’UFFICIOEXPORT
• L’Ufficio Export: ruolo e funzioni;
• L’Export Manager: caratteristiche, requisiti, ruolo;
• La figura dell’addetto commerciale export;
• Le interazioni dell’Ufficio Export con tutti i reparti aziendali e con l’esterno;
• Le attività fondamentali per redigere il Business Plan per
l’internazionalizzazione;
MODULO 2:
STRATEGIEDIMARKETINGINTERNAZIONALE
Sceltedilocalizzazione:analisidellecaratteristicheeconomicheeculturali
• L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi;
• Le caratteristiche del mercato di riferimento;
• Le effettive opportunità di business;
• Capire e approcciare i consumatori: gli stili di vita;
• Vantaggi e svantaggi (costo del lavoro, delle materie prime);
Ilruolostrategicodellericerchedimercato
• Le ricerche qualitative per l’analisi del brand e lo sviluppo di nuovi
prodotti/servizi;
• L’analisi dei cluster;
Marketing e commercio internazionale: le strategie di posizionamento sui
mercatiesteri
• I fattori di successo del marketing internazionale;
• la concentrazione o diversificazione geografica dei mercati;
• Le strategie per le PMI;
• Lo studio della concorrenza e l’importanza del benchmarking;
• La ricerca dei mercati potenziali: scenari di riferimento ed analisi di un
mercato estero;
• La politica dei prezzi, la gestione del portafoglio attività;
• La gestione del brand all’estero: come creare il valore ed aumentare la
visibilità del marchio
• La comunicazione di un’azienda all’estero;
• Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione
all’estero;
• Le leve della comunicazione sui mercati internazionali;
Canalidistributiviemodalitàdipromozioneall’estero
• Le scelte relative ai canali distributivi:
• la ricerca e la valutazione;
• La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati
esteri;
• Le strategie di prodotto;
L’impatto del web e del digitale sull’internazionalizzazione:E-Business e
E-commerce
• L’e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo
• Gli aspetti determinanti per fare business on line
• L’e-commerce come leva per la crescita del business
• L’impatto dell’e-commerce sui processi di internazionalizzazione
d’impresa
Pag. 10MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI

11. MODULO 3:
BUSINESSDEVELOPMENTESALESMANAGEMENT
• Ruolo dell’Area Manager e Struttura Sales all’interno
dell’organizzazione aziendale;
• Compiti e responsabilità;
• L’audit dell’attività dell’Area Manager: mission, compiti, tempi;
• La gestione delle Figure Professionali come presupposto per la
gestione dell’area commerciale;
• L'analisi del mercato; gli strumenti per la valutazione del potenziale
del mercato; la stima delle previsioni di
vendita;
• La struttura delle rete di vendita;
• Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti;
• La scelta e la selezione delle Figure Professionali;
• Come valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di
incentivazione;
• Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita;
• Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager;
GLI ASPETTI LEGALI NELL’EXPORT MANAGEMENT
MODULO 4:
ELEMENTIDICONTRATTUALISTICAINTERNAZIONALE
• Diversità di sistemi giuridici: sistema di Common Law e di Civil Law;
• Negoziazione di un Contratto Internazionale;
› La compravendita internazionale e la Convenzione di Vienna;
› Le condizioni generali di vendita;
› Le clausole fondamentali di un contratto di compravendita
internazionale
• La Distribuzione Internazionale
› Il Contratto di agenzia
› Il Contratto di concessione
• Elementi essenziali del contratto di Agenzia;
• Il Contratto di Joint Venture
MODULO 5:
LATUTELADELL’IDENTITA’AZIENDALE
• Il Marchio d’Impresa:
› Classificazione e limiti alla tutela;
› i marchi atipici;
› le azioni a tutela del marchio;
• Denominazioni di Origine: l’evoluzione della norma;
› (DOP - IGP - STG - DOCG - DOC - IGT – etc)
• Il Brevetto:
› Elementi principali;
› Il brevetto italiano; europeo ed internazionale;
IL TRASFERIMENTO DELLE MERCI: TRASPORTO E SPEDIZIONE NEL
COMMERCIO INTERNAZIONALE
MODULO 6:
• La Trattativa internazionale;
• Le diverse modalità di trasporto;
• Le spedizioni a mezzo posta;
• Gli Operatori del trasporto e spedizione internazionale;
• Operazioni doganali, visto uscire, regole di origine e “Made in…”
• I documenti di trasporto;
• Le coperture assicurative per le merci viaggianti;
• I Termini di resa – Incoterms;
Pag. 11MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI

12. MODULO 10:
BUSINESS DEVELOPMENT E SALES MANAGEMENT
• Ruolo dell’Area Manager e Struttura Sales all’interno
dell’organizzazione aziendale;
• Compiti e responsabilità;
• L’audit dell’attività dell’Area Manager: mission, compiti, tempi;
• La gestione delle Figure Professionali come presupposto per la
gestione dell’area commerciale: l’ISF, l’Area
• Manager, il Product Specialist, il Key account Manager, il Regional
Affairs, l’Agente;
• Il ruolo dell’Informazione Scientifica presso i diversi target
(in accordo al Dlgs 219/06);
• L'analisi del mercato; gli strumenti per la valutazione del potenziale
del mercato; la stima delle previsioni di vendita;
• La struttura delle rete di vendita;
• Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti;
• La scelta e la selezione delle Figure Professionali;
• Come valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di incentivazione;
• Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita;
• Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager;
I PAGAMENTI NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE: RISCHI, STRUMENTI E
TUTELE
MODULO 7:
Le variabili critiche ( il Rischio)
• economico; sospensione o di revoca della commessa e rischio di
mancato ritiro della merce;
escussione arbitraria delle garanzie; variazione dei costi di produzione;
monetario e di cambio;
finanziario e di tasso; di credito; commerciale;
• Il Rischio Paese: Il Rating
MODULO 8:
Gli strumenti di pagamento internazionali
• Il bonifico bancario (Swift transfer o transmission)
• L’assegno bancario (check o cheque)
• L’assegno circolare (international money order)
• L’incasso documentario (documents against payment o cash against
documents)
• L’incasso semplice di cambiali pagherò, di cambiali tratte e/o di
ricevute bancarie (clean collection)
• L’apertura di credito documentario (documentary credit): FOCUS
MODULO 9:
La Tutela nelle vendite internazionali:
• La gestione interna: le informazioni necessarie
› condizioni di solvibilità del paese del compratore;
› condizioni di solvibilità del compratore;
› informazioni ulteriori sul Paese del compratore;
• L’Assicurazione dei crediti all’esportazione;
• Le principali Compagnie di assicurazione dei crediti;
• La SACE;
• Le garanzie bancarie;
GLI ASPETTI AGEVOLATIVI (SOSTEGNO FINANZIARIO
ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE)
MODULO 10:
• Concessione di contributi finanziari ai Consorzi tra piccole e medie
Imprese industriali;
• Acquisizione quote di capitale in società miste all’estero e linee di
credito per PMI nei Paesi in Via di Sviluppo;
• Finanziamento di spese promozionali di Istituti, enti ed associazioni per
iniziative volte a promuovere
l’esportazione;
• Garanzie capitale circolante per Imprese italiane che effettuano
esportazioni o eseguono lavori all’estero;
• Garanzie per l’internazionalizzazione delle PMI che investono
all’estero;
• Garanzie per investimenti all’estero di Imprese italiane e
collegate estere;
• Costruzione/Partecipazione in Imprese all’estero;
• Crediti all’esportazione;
• Fondo di Venture Capital per il sostegno di investimenti
all’estero;
• Programmi di penetrazione commerciale all’estero;
• Contributi alle imprese che partecipano a fiere all’estero;
• Contributi per progetti di internazionalizzazione;
Pag. 12MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI

13. LA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN PER
L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
MODULO 11:
• Descrizione del progetto e degli obiettivi
• Definizione del piano commerciale
› valutazione del mercato di riferimento in cui si svilupperà il progetto;
› analisi del contesto economico, sociale, politico e normativo;
› individuazione del target di clienti e loro analisi;
• Definizione del piano produttivo
› valutazione della qualità e dei tempi di produzione;
› analisi delle competenze necessarie e loro sviluppo;
› utilizzo capacità produttive dell’azienda e/o ricorso a capacità
produttive alternative;
› valutazione delle tecnologie di processo;
› analisi della flessibilità della struttura produttiva;
• Definizione del piano logistico
› individuazione della tipologia di investimenti;
› individuazione di dove localizzare le diverse attività (uffici,
produzione, etc.);
› verifica della vicinanza di punti di smistamento, dell’esistenza di
infrastrutture, ecc.;;
› definizione dei tempi e delle modalità di realizzazione di tutto il
processo di sviluppo del prodotto;
• Definizione del piano finanziario
› individuazione delle risorse per fronteggiare l’investimento;
› analisi di tutti i costi fissi necessari per lo sviluppo del progetto;
› analisi di tutti i costi variabili;
› predisposizione di un conto economico di gestione caratteristica del
mercato di riferimento;
› previsione dei flussi di cassa attesi;
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14. PROGRAMMA DIDATTICOPROGRAMMA DIDATTICO
D
Pag. 14MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
Il supporto gratuito di Alma Laboris all'iter professionale dei partecipanti al master “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E
NUOVI MERCATI”.
ALMA LABORIS è consapevole di costituire, per il Partecipante che ha riposto fiducia nell'operato dell'Organismo, un punto di riferimento anche
dopo la conclusione del percorso formativo in aula: per questo l'Organismo dedica grande cura anche al successivo iter professionale dei
Partecipanti, nel tentativo di dare continuità all'esperienza formativa vissuta e contribuire alla spendibilità del nuovo bagaglio curriculare, se
necessario.
Per coloro che desiderino ricevere un supporto per il cd. “PLACEMENT POST MASTER” (perché interessati a rendere più spendibile il proprio
profilo; per approcciarsi concretamente al mondo del lavoro; per riqualificare il proprio percorso di carriera, nel tentativo di una migliore
collocazione professionale di una ricollocazione; per ampliare semplicemente il network di contatti, etc.) ALMA LABORIS ha istituito:
COOMING JOB ovvero un Ufficio Placement molto strutturato che ha l’obiettivo di porre in essere (in maniera totalmente gratuita) un complesso
di attività consulenziali volte a supportare il Partecipante nella spendibilità Post Master per EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE
E NUOVI MERCATI.
I Professionisti dell'Ufficio Placement di ALMA LABORIS hanno conseguito importanti esperienze nell'ambito del supporto alla Ricollocazione
professionale,del Career Coaching, della Consulenza di carriera: sono Professionisti formati da esperienze nei processi di Selezione e
Valutazione del personale, nella gestione dei processi formativi per lo sviluppo di competenze manageriali, trasversali e relazionali, e con
specifiche competenze anche sull'Orientamento all'ideazione di nuove attività.
COOMING JOB, costantemente aggiornato sulla legislazione in materia di lavoro, effettua
un'analisi sia del "mercato" territoriale che del "mercato” nazionale ed internazionale, per un
supporto adeguato ai tempi ed uno sguardo sempre aggiornato sul contesto socio-economico e sul
sistema delle professioni.
L’Ufficio Placement di ALMA LABORIS svolge contemporaneamente le seguenti attività:
√ Diffusione e presentazione dei profili alle aziende del network;
√ Supporto allo sviluppo di carriera;
√ Promozione di stage di almeno 4 mesi e di altre interessanti forme contrattuali;
√ Accesso al portale "network”;
Stage, Orientamento, Lavoro e Aziende

15. Pag. 15MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI
DIFFUSIONE E PRESENTAZIONE DEI PROFILI ALLE AZIENDE DEL NETWORK:
L’Ufficio Placement di ALMA LABORIS provvede, già durante la fase d’aula, ad effettuare un constate monitoraggio delle posizioni lavorative
aperte sia nelle Aziende del Network che in tutte quelle che, quotidianamente, palesano interesse per i percorsi formativi di ALMA LABORIS.
Si procede, così, alla diffusione e presentazione dei profili dei Partecipanti, nel tentativo di suscitare l’interesse aziendale ed addivenire ad un
colloquio conoscitivo: già in questa fase, per moltissimi Partecipanti si profilano interessanti opportunità.
L’attività di individuazione di offerte lavorative utili prosegue, in ogni caso, anche dopo la conclusione del percorso formativo.
SUPPORTO ALLO SVILUPPO DI CARRIERA:
Il "Supporto allo Sviluppo di Carriera" costituisce il fulcro delle attività dell’Ufficio Placement e viene somministrato, gratuitamente,alla fine del
Master a quanti ne facciano espressa richiesta in sede di selezione di ammissione al Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO
INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI.
Il "Supporto allo Sviluppo di Carriera" consiste in un complesso di azioni che tendono all’Orientamento lavorativo del Partecipante, nell'ottica
della collocazione - ricollocazione - riqualificazione professionale.
Il Percorso mira infatti a "ricostruire" il profilo del/la Partecipante, attraverso una accurata disamina dei punti di forza e delle reali potenzialità
ed è strutturato nelle seguenti fasi:
√ Test di Valutazione ed Autovalutazione:
√ Colloquio Individuale con l’Ufficio Placement e Ricostruzione del Profilo
√ Redazione del Curriculum Vitae e della Lettera di Presentazione
√ Creazione di un Target di Contatti di Aziende cui Inviare il Curriculum Vitae
Stage, Orientamento, Lavoro e Aziende
≥
PROMOZIONE DI STAGE DI ALMENO 4 MESI EDI ALTRE
INTERESSANTI FORME CONTRATTUALI
ALMA LABORIS promuove costantemente i Profili dei
Partecipanti al Master GESTIONE, SVILUPPO E
AMMINISTRAZIONE DELLE RISORSE UMANE alle Aziende del
Network al fine di individuare, per coloro che sono in linea con i
requisiti richiesti dalla Aziende e sulla base delle scelte di queste
ultime, la possibilità di svolgere Tirocini Formativi (cd. “Stage”)
della durata di almeno 4 mesi che vengono svolti presso Aziende,
Società di Consulenza, Istituzioni, Associazioni e Studi

16. laFeltrinelli
Pag. 16MASTER ALTA FORMAZIONE » GESTIONE, SVILUPPO ED AMMINISTRAZIONE DELLE RISORSE UMANE
Gestire direttamente, se interessato, la propria pagina personale per
evidenziare, volta per volta, le nuove conoscenze e/o competenze che si
ritengono possano far accrescere la spendibilità del profilo professionale
e renderlo più “appetibile”, allorquando le Aziende Partners richiedano
direttamente ad ALMA LABORIS figure manageriali per un eventuale
inserimento di più alto livello.
Affinare il proprio profilo, integrando le informazioni inserite nel
Curriculum Vitae con l'indicazione di alcuni parametri utili a
rappresentare eventuali attitudini, aspirazioni e/o propensioni.
Definire in maniera dettagliata l'ambito della propria spendibilità,
favorendo la ricerca delle Aziende Partners (cd. "MATCHING")
allorquando si palesasse la necessità di consultare il database di ALMA
LABORIS.
Consultare le inserzioni che sono pubblicate dalle Aziende Partners e
dall'Ufficio Placement di ALMA LABORIS, e valutare l'eventuale interesse
a proporre la propria candidatura, se interessato/a.
Al contempo, la continua evoluzione della normativa giuslavoristica e l’alta qualifica dei Profili in uscita dai
Master consentono di promuovere i Profili medesimi anche verso altre opportunità di inserimento, che
possono avvenire attraverso interessanti forme contrattuali (Apprendistato, a progetto, Partita IVA, Tempo
indeterminato, etc), qualora le Aziende del Network palesassero tali esigenze.
All’esito dell’attività di promozione dei Profili, ed entro 6/9 mesi dalla conclusione del Master, le statistiche
evidenziano che il 75% dei Partecipanti ha conseguito un risultato di Placement in linea con le proprie
attitudini e caratteristiche curriculari.
≥ACCESSO AL PORTALE "NETWORK”;
In ogni caso, tutti Partecipanti possono accedere liberamente all’esclusivo Portale che ALMA LABORIS ha ideato e sviluppato al duplice scopo di
consentire ai Partecipanti di aggiornare costantemente nel tempo il proprio profilo curriculare e monitorare, al contempo, le opportunità di lavoro
che le Aziende Partners periodicamente inseriscono, per proporre in autonomia la propria candidatura.
I Partecipanti vengono inseriti nel “Database Curriculare”, in cui sono annoverati i profili di quanti abbiano seguito i percorsi formativi.
In questa maniera, il/la Partecipante sarà parte attiva del network aziendale che si è sviluppato negli anni, avendo la possibilità di:
Stage, Orientamento, Lavoro e Aziende

17. Uffici Operativi e Coordinamento Poli Didattici:
Via Nazionale, 45 - 84016 Pagani (SA)
Tel. / Pbx: 081.5157300 081.916897 - Fax. 081.0112180
www.almalaboris.com - info@almalaboris.com
Partita IVA 04460740659
Organismo Integrato per la Formazione Avanzata
Milano - Roma - Torino - Venezia - Bologna - Napoli - Bari
EXPORT MANAGEMENT:
COMMERCIO
INTERNAZIONALE E
NUOVI MERCATI