1. Practici de marketing in B2B Victor Gavronschi

2. SUMAR Despre mine... Compania Inter Cars Ce reprezinta B2B? Practici de marketing in domeniu Exemple Intrebari?

3. Despre mine... Nascut si crescut in Sighisoara  Absolvent FSEGA din cadrul UBB Cluj-Napoca Economia Comertului, Turismului si Serviciilor Contabilitate si Informatica de Gestiune Experienta: Agent Marketing ING Romania 2007-2008 Agent Servicii Euro GSM 2007-2008 Director Marketing Proton Auto 2008-2010 Sef Dep. FOOD- regiunea de NV Kaufland Romania 2010 Specialist Marketing Inter Cars Romania 2010- prezent

4. Compania Inter Cars

5. Date generale

6. Domenii de activitate B2B B2B B2B B2C B2B

7. Ce reprezinta...

8. Afacere 1 Afacere 2 Relatie comerciala PRODUCATOR ANGROSIST ANGROSIST VANZATOR CU AMANUNTUL *alti termeni: B2C & B2G

9. Volum mare de tranzactii in special in cazul companiilor producatoare Cumparatori “sofisticati” decizia de cumparare este luata intre doi sefi sau doi reprezentanti ai unor companii care au acelasi scop: profitul Caracteristici distincte ale domeniului B2B

10. Caracter personal Targetare precisa a clientilor Baze de date complete si actualizate Canale de distributie scurte si directe Bugete restranse pentru Publicitate Focus pe reviste proprii, direct-mail & website Marketing B2B

11. Mixul de Marketing Produs/serviciu Produse/servicii complementare & accesorii Pret Promovare CRM Distributie (plasament) Directii de strategie in cazul unui distribuitor

12. Portofoliu Marime Acoperirea necesitatilor pietei Stoc Disponibilitate si gestiune Oferta unica de vanzare ce diferentiaza oferta ta fata de cea a concurentei? Strategia de produs

13. Produse/servicii noi. ex. Strategia de produs Valorificarea unor deseuri Eco-friendly

14. A.Tipologia pretului Pret de lista Pret recomandat catre consumatorul final Pret cu discount Discount diferentiat in functie de client Factori: rulajul periodic; vechimea colaborarii; zona de activitate Pret unic Discount unic pentru toti clientii- preturi speciale; lichidari de stoc etc. B.Termenul de plata Strategia de pret

15. Stabilirea pretului se realizeaza in raport cu: 1.costul estimat – ex. costuri de fabricatie/achizitie & costuri de marketing 2.concurenta si piata in care se actioneaza Strategia de pret

16. Factori de influenta al pretului: 1.obiectivele organizatiei 2.ciclul de viata al produsului 3.cererea din piata 4.pozitionarea produsului Strategia de pret

17. Diferenta dintre marja de profit si adaos comercial? Exemplu: Un produs costa 1000 lei. -adaos comercialde 20% rezulta un pret de vanzare de 1200 lei (fara TVA) -profit rezultat : venituri minus cheltuieli = 1200 lei – 1000 lei = 200 lei Adaosul comercial il aplicam la costuri: 1000 * 20% = 200lei Preţul de vanzare al bunului: 1000 + 200 = 1200 lei Marja profitului reprezinta profitul (venituri minus cheltuieli) raportat la venituri: (1200-1000)/1200 = 16,67% Strategia de pret

18. Exemplu: Actiune promotionala cu gratuitati 5 bidoane + 1 GRATIS! Motiv: cresterea rulajului

19. Planificare simplificata Numar mai redus de clienti vs. B2C Inregistrarea unor “tipare” in ceea ce priveste cererea Cele mai intalnite instrumente de promovare: Publicatii Targuri/ Expozitii Promovare online (newsletter, SEM etc) Actiuni de fidelizare Strategia de promovare

20. Publicatii: Strategia de promovare

21. Publicatii: Strategia de promovare

22. Actiuni fidelizare: comenzi produse Strategia de promovare

23. Actiuni fidelizare: VIP Club Inter Cars Strategia de promovare 2010 2011

24. Forta de vanzari detine un rol crucial Acoperire teritoriala Program de vizite la client Program de livrari Pregatire profesionala Strategia de distributie

25. Exemplu practic 1: Constructia unei actiuni promotionale

26. “Achizitioneaza in perioada iunie-iulie, produse X in valoare de ... , si primesti CADOU ....” Constructia unei actiuni promotionale

27. Etape: Analiza (situatie vanzari) Stabilire resurse si obiective de atins (SMART) Stabilire mecanism promotie Stabilire tehnici de comunicare Implementare Control si analize post-actiune. Constructia unei actiuni promotionale

28. Mecanismul unei promotii: In functie de valoarea cadoului, se stabileste targetul de achizitii pentru clienti Valoare cadou= 10 lei Procent investit= in domeniul distributiei auto intre 2% si 10% - in functie de obiective, cerere, pozitionare si ciclul viata Target achizitii= 10 lei/ 2%= 500 lei Constructia unei actiuni promotionale

29. Exemplu regulament promotii: Imaginile premiilor/cadourilor afisate in revista pot avea caracter informativ. Produsele aflate la promotie sau care beneficiaza de preturi speciale in paginile revistei NU pot fi returnate. Toate produsele aflate in promotie cat si premiile aferente acestora sunt valabile in limita stocurilor. Nu vor beneficia de premii clientii care prezinta intarzieri la plata facturilor catre companie. Premiile stipulate in promotiile din revista nu pot fi substituite cu alte valori. Informatiile nu pot fi reproduse, distribuite sau transmise altei persoane sau incorporate in orice fel într-un alt document sau material fara permisiunea prealabilă scrisa a autorilor lor. Pentru mai multe detalii si informatii privind promotiile din aceasta publicatie ne puteti contacta la adresa de e-mail: sesizari@intercars.ro Importanta unui REGULAMENT

30. Exemplu practic 2: Promovarea online

31. Avantaje: Posibilitatea de cuantificare a rezultatelor Caracter interactiv in relatia cu clientii Costuri mai reduse decat mijloacele traditionale (TV, radio, tipar etc) Promovarea online

32. Instrumente utile: Google Adwords Promovarea online

33. Instrumente utile: Google Analytics Promovarea online

34. Intrebari?

35. Va multumesc pentru atentie!