Bij een aantal opdrachtgevers leeft het beeld dat leveranciers, met name die op het gebied van IT dienstverlening, ratten zijn. Alleen maar uit op eigen gewin en zonder oog voor de belangen van de opdrachtgever. Ik begrijp dat beeld wel, maar ik ben het er niet mee eens. En dat komt niet omdat ik voor een IT dienstverlener werk. Het gedrag dat door opdrachtgevers soms als ratten-gedrag betiteld wordt is namelijk vooral een gevolg van wat de opdrachtgever vraagt. Het is tijd om dat even recht te zetten.
Optimaliseer je winst met betere pricing. Bekijk enkele mogelijkheden om met prijsstrategie meer winst te realiseren. Toont voorbeelden van prijsdifferentiatie, conjunct analyse, kortingswaterval en psychologische prijsfactoren.
Slim samenwerken met leveranciers - TOPdesk on Tour 2010TOPdesk
Organisaties zijn afhankelijk van externe leveranciers om een goede en professionele dienstverlening te verzorgen. Daarom maakt leveranciersmanagement een belangrijk deel uit van de bedrijfsvoering. Het is echter geen duidelijk omkaderd begrip. Betekent het contractuele verplichtingen bijhouden in een database? Is het periodiek samenkomen met leveranciers om hun prestaties te evalueren? Of is het een intensief partnerschap waarbij u samen meerwaarde creëert voor de eigen organisatie?
In deze presentatie laten wij zien hoe u deze verschillende vormen van leveranciersmanagement op een slimme manier inricht in TOPdesk. Daarnaast gaan we in op de samenwerking met leveranciers: hoe zorgt u ervoor dat de leverancier toegevoegde waarde biedt voor uw organisatie? (gepresenteerd door Gökhan Tuna en Frank Meert op TOPdesk on Tour 2010)
Bye bye productivity, hello Business Value - Nesma autumn conferenceFrank Vogelezang
Until now there was a big focus on measuring the productivity of software development. With Agile software development there is a continuous flow of software, so productivity is becoming less important and the focus of software measurement should shift towards Value.
Optimaliseer je winst met betere pricing. Bekijk enkele mogelijkheden om met prijsstrategie meer winst te realiseren. Toont voorbeelden van prijsdifferentiatie, conjunct analyse, kortingswaterval en psychologische prijsfactoren.
Slim samenwerken met leveranciers - TOPdesk on Tour 2010TOPdesk
Organisaties zijn afhankelijk van externe leveranciers om een goede en professionele dienstverlening te verzorgen. Daarom maakt leveranciersmanagement een belangrijk deel uit van de bedrijfsvoering. Het is echter geen duidelijk omkaderd begrip. Betekent het contractuele verplichtingen bijhouden in een database? Is het periodiek samenkomen met leveranciers om hun prestaties te evalueren? Of is het een intensief partnerschap waarbij u samen meerwaarde creëert voor de eigen organisatie?
In deze presentatie laten wij zien hoe u deze verschillende vormen van leveranciersmanagement op een slimme manier inricht in TOPdesk. Daarnaast gaan we in op de samenwerking met leveranciers: hoe zorgt u ervoor dat de leverancier toegevoegde waarde biedt voor uw organisatie? (gepresenteerd door Gökhan Tuna en Frank Meert op TOPdesk on Tour 2010)
Bye bye productivity, hello Business Value - Nesma autumn conferenceFrank Vogelezang
Until now there was a big focus on measuring the productivity of software development. With Agile software development there is a continuous flow of software, so productivity is becoming less important and the focus of software measurement should shift towards Value.
This document discusses estimating IT projects. It begins by defining estimation and explaining why IT project estimation can be difficult due to uncertainties. It then covers estimating methodologies like functional size measurement and function point analysis to objectively measure a project's size based on elements like user stories, interfaces, and data movements. The document stresses that the only certainty in projects is uncertainty and discusses techniques for translating a project's estimated size into an effort estimate while managing risks and changes. The goal is to provide reliable cost and schedule estimates for IT projects.
This document discusses calculating the financial return of agile software development practices. It notes that introducing agile practices can increase productivity by 34% while decreasing costs by 27%. However, the biggest benefits of agile may be non-financial, including increased business value, teamwork, customer collaboration, and embracing change. True financial return is maximizing these benefits. The document advocates for smart trust between organizations using agile, with contracts incentivizing customer satisfaction and business outcomes rather than detailed plans.
Parametric Estimation for Reliable Project EstimatesFrank Vogelezang
Frank Vogelezang is a manager at Ordina who gives presentations on parametric estimation for reliable IT project estimates. The presentation covers estimating IT projects, translating requirements to a functional size measured in function points, and using proven reference data through parametric analysis to build reliable cost and schedule estimates. Keeping track of actual project performance allows re-estimating and incorporating experience to improve future parametric estimates.
Estimating & Control - Reliable Estimates for Realistic Projects - PMI NL cha...Frank Vogelezang
IT projects have a large rate of failure. This is partly due to the unstable environment an IT project has to operate in, partly due to bad management, but mainly due to the fact that projects start with an unrealistic estimate and has to live up to impossible expectations. The “Basis of Estimate” is a good framework to establish the completeness of an estimate and to control the progress. To create a reliable estimate for a realistic project the right basis must be selected for design, sizing, effort, planning and cost. How can we select the right experience data to make realistic predictions for a new IT project.
The use of FPA is on the rise again, at least in Requests for Proposal for new contracts. But what is a function point and what can you do with it or should better not be done. I gave my colleagues a brief introduction, that appeared to be interesting to a much wider audience, so I translated the original Dutch presentation to English.
Application Portfolio Management, the Basics - How much Software do I haveFrank Vogelezang
After two external benchmarks, the Software Application Support division decided that the only way to quantitatively manage application support was by establishing a sufficient estimate of the size of the application portfolio. Based on criteria from Gartner’s Application Benchmark a selection was made regarding which applications made up the application portfolio. Five different methods were used to size approximately three hundred applications, each with its own precision and cost efficiency: Gartner Fast FPA estimation, Backfiring from LoC for some older PL/1 and Assembler applications, detailed counts with NESMA FPA and COSMIC for newly developed systems and backtracking from budget for less important smaller applications. The size estimations were made by regular support personnel with little training in functional size measurement. A sample selection was reviewed by an experienced consultant, in order to detect possible pitfalls and ambiguities. The results from the review led to a re-evaluation of most of the FPA-estimations, with a higher precision and greater consistency. The results of these size estimates can now be used to compare parts of the portfolio and to quantitatively manage the (support of the) portfolio.
Frank Vogelezang presented a method for estimating the functional size of 400 applications in an Oracle eBS portfolio in 3 months with limited resources. The method involved estimating sizes based on application characteristics rather than documentation, allowing for imprecise results within 30% deviation. This functional size estimation approach was 50% cheaper than a traditional function point analysis and allowed sizing the entire portfolio in 5,300 hours compared to over 10 person-years for a traditional count. The results provided a functional size of 316,720 function points across 363 applications to help manage and control the portfolio.
2008 SMEF - Scope management - Sail the seas of changeFrank Vogelezang
Scope management has a lot of parallels with Columbus journey to discover America. He did not know what he was going to find, but he went with all knowledge available.
Presentatie die ik op 31 oktober 2012 gegeven heb voor de OV benchmark. Deze groep van (semi)overheden komt twee keer per jaar bij elkaar om ideeën rondom het meetbaar en inzichtelijk maken van kosten en inspanning in het ICT te bespreken.
This document discusses using a real-life case study to help explain the COSMIC measurement method. It describes the Web Advice Module case study, which measures a small banking application. Developing the case study aims to provide practical examples for novice and experienced users. Real-life cases have advantages like relevance but also challenges like complexity that require more documentation. The working group is finalizing version 0.8 and inviting further input to publish a final version in January 2013.
This document discusses estimating IT projects. It begins by defining estimation and explaining why IT project estimation can be difficult due to uncertainties. It then covers estimating methodologies like functional size measurement and function point analysis to objectively measure a project's size based on elements like user stories, interfaces, and data movements. The document stresses that the only certainty in projects is uncertainty and discusses techniques for translating a project's estimated size into an effort estimate while managing risks and changes. The goal is to provide reliable cost and schedule estimates for IT projects.
This document discusses calculating the financial return of agile software development practices. It notes that introducing agile practices can increase productivity by 34% while decreasing costs by 27%. However, the biggest benefits of agile may be non-financial, including increased business value, teamwork, customer collaboration, and embracing change. True financial return is maximizing these benefits. The document advocates for smart trust between organizations using agile, with contracts incentivizing customer satisfaction and business outcomes rather than detailed plans.
Parametric Estimation for Reliable Project EstimatesFrank Vogelezang
Frank Vogelezang is a manager at Ordina who gives presentations on parametric estimation for reliable IT project estimates. The presentation covers estimating IT projects, translating requirements to a functional size measured in function points, and using proven reference data through parametric analysis to build reliable cost and schedule estimates. Keeping track of actual project performance allows re-estimating and incorporating experience to improve future parametric estimates.
Estimating & Control - Reliable Estimates for Realistic Projects - PMI NL cha...Frank Vogelezang
IT projects have a large rate of failure. This is partly due to the unstable environment an IT project has to operate in, partly due to bad management, but mainly due to the fact that projects start with an unrealistic estimate and has to live up to impossible expectations. The “Basis of Estimate” is a good framework to establish the completeness of an estimate and to control the progress. To create a reliable estimate for a realistic project the right basis must be selected for design, sizing, effort, planning and cost. How can we select the right experience data to make realistic predictions for a new IT project.
The use of FPA is on the rise again, at least in Requests for Proposal for new contracts. But what is a function point and what can you do with it or should better not be done. I gave my colleagues a brief introduction, that appeared to be interesting to a much wider audience, so I translated the original Dutch presentation to English.
Application Portfolio Management, the Basics - How much Software do I haveFrank Vogelezang
After two external benchmarks, the Software Application Support division decided that the only way to quantitatively manage application support was by establishing a sufficient estimate of the size of the application portfolio. Based on criteria from Gartner’s Application Benchmark a selection was made regarding which applications made up the application portfolio. Five different methods were used to size approximately three hundred applications, each with its own precision and cost efficiency: Gartner Fast FPA estimation, Backfiring from LoC for some older PL/1 and Assembler applications, detailed counts with NESMA FPA and COSMIC for newly developed systems and backtracking from budget for less important smaller applications. The size estimations were made by regular support personnel with little training in functional size measurement. A sample selection was reviewed by an experienced consultant, in order to detect possible pitfalls and ambiguities. The results from the review led to a re-evaluation of most of the FPA-estimations, with a higher precision and greater consistency. The results of these size estimates can now be used to compare parts of the portfolio and to quantitatively manage the (support of the) portfolio.
Frank Vogelezang presented a method for estimating the functional size of 400 applications in an Oracle eBS portfolio in 3 months with limited resources. The method involved estimating sizes based on application characteristics rather than documentation, allowing for imprecise results within 30% deviation. This functional size estimation approach was 50% cheaper than a traditional function point analysis and allowed sizing the entire portfolio in 5,300 hours compared to over 10 person-years for a traditional count. The results provided a functional size of 316,720 function points across 363 applications to help manage and control the portfolio.
2008 SMEF - Scope management - Sail the seas of changeFrank Vogelezang
Scope management has a lot of parallels with Columbus journey to discover America. He did not know what he was going to find, but he went with all knowledge available.
Presentatie die ik op 31 oktober 2012 gegeven heb voor de OV benchmark. Deze groep van (semi)overheden komt twee keer per jaar bij elkaar om ideeën rondom het meetbaar en inzichtelijk maken van kosten en inspanning in het ICT te bespreken.
This document discusses using a real-life case study to help explain the COSMIC measurement method. It describes the Web Advice Module case study, which measures a small banking application. Developing the case study aims to provide practical examples for novice and experienced users. Real-life cases have advantages like relevance but also challenges like complexity that require more documentation. The working group is finalizing version 0.8 and inviting further input to publish a final version in January 2013.
5. Rattengedrag 5
Een kort lesje biologie
Ratten zijn erg intelligent Ratten passen hun gedrag aan hun omgeving aan
Ratten kunnen op commando ‘s getraind worden
Ratten zijn experts in het vinden
van de weg uit een doolhof
6. Leveranciers zijn ratten 6
Een gevaar voor een goed inkoopresultaat
Afstudeeronderzoek Joost Haverkate MBA
Partner bij CBP
gepresenteerd op het
Harvey Nash
Procurement Seminar
Conclusie
De inkoper staat een goed inkoopresultaat in de weg
7. Alles draait om de gunning 7
De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit 70
Prijs 30
8. Waar draait het om bij de gunning 8
De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit 70
Prijs 30
A. Kwaliteit
B. Prijs
ANP archief
C. Kan allebei
9. Het goede antwoord is meestal B 9
Meestal draait het toch om de laagste prijs
Kwaliteit Prijs
Referenties 10 punten Laagste prijs: 30 punten
Visie 10 punten 10% duurder: 24 punten
Governance 10 punten 20% duurder: 18 punten
Plan van Aanpak 10 punten 30% duurder: 12 punten
Werkwijze 10 punten 40% duurder: 6 punten
Proof of Concept 10 punten 50% duurder: 0 punten
Innovatie 10 punten +
70 punten
“Een verstorende factor blijft natuurlijk wel de
verplichte Europese aanbesteding. Uiteindelijk
wordt toch alles ‘platgeslagen’ en op prijs
vergeleken.”
Ron de Mos (CGI) in AutomatiseringGids
10. Waar draait het om bij de gunning 10
Wie schrijft de beste verhalen
Criterium Slecht Gewoon Goed
Referenties 5 7 8
Visie 6 7 8½
Governance 6 7 7½
Plan van Aanpak 6 7 8½
Werkwijze 6 7 7½
Proof of Concept 5 7 8½
Innovatie 6 7 7½
Totaal 40 49 56
Slecht scoren op kwaliteit komt nog maar
weinig voor bij deze beauty contests
Maximaal verschil
7 punten
11. Waar draait hem om bij de gunning 11
Waar maak ik het verschil met de concurrentie
Een prijsverschil van 40% tussen de hoogste en laagste aanbieder komt regelmatig voor.
Het verschil dat je kunt maken op prijs:
24 punten
Kwaliteit 23%
Prijs 77%
“Laagste prijs dominantie is formeel onzin,
maar komt feitelijk via technische fouten nog
wel eens terug”
Het gaat niet om het totaal, maar om het verschil dat je kunt maken (UTwente) op iBestuur Congres
Prof. Jan Telgen
13. Klassieke financial engineering 13
Een open deur waar je makkelijk langs loopt
Hoe werkt het
Zo vroeg mogelijk factureringsmomenten creëren
Zo laat mogelijk kosten maken
Waar zit de ruimte
Slim indelen van deliverables
Goed onderhandelen over het factureringsschema
14. Slim rekenen 14
Verdelen van vaste en variabele kosten
Scenario: Cost plus Dekkend Optimaal
Gevraagd Inrichtingskosten € 100.000 € 80.000 €0
Periodieke validatie van data records Prijs per record € 0,15 € 0,17 € 0,25
Inrichting van de validatie Margeresultaat na 1 jaar € 50.000 € 50.000 € 50.000
Margeresultaat na 4 jaar € 140.000 € 200.000 € 440.000
Prijs per record (1 miljoen records per jaar)
1 jaar met optioneel 3 x 1 jaar verlenging
Inrichting + eerste jaar minimaal € 250.000
Kostencomponenten aanbieding
Vaste kosten voor inrichting € 80.000
Variabele kosten per record € 0,12
15. Fictieve aanneemsom 15
Alle prijzen op een hoop en dan plat slaan
Realisatie Prijsopgave Aantal Aanneemsom
Prijs per functiepunt € 750 4.000 € 3.000.000
Uurtarief analyse € 150 2.000 € 300.000
Uurtarief ontwikkeling € 100 8.000 € 800.000
Beheer
Prijs per applicatie per jaar € 15.000 10 € 150.000
Prijs per beheerde FP per jaar € 250 40.000 € 1.000.000
Prijs per incident €500 1.000 € 500.000
Gebruikersondersteuning
Uurtarief advies € 200 500 € 100.000
Trainingssessie per dagdeel € 2.500 20 € 50.000
Ontwikkelen training € 10.000 10 € 100.000
Totaal € 6.000.000
16. Gecombineerde prijselementen 16
Maximaal ontzorgen van de klant = een uitdaging voor de leverancier
De klant wil:
Zich over zo min mogelijk zaken druk hoeven maken
Een overzichtelijk afrekenmechanisme
Flexibiliteit die past bij zijn gevoel van klantwaarde
Resultaat:
Afrekenen op basis van een eenheid (functiepunten)
Niet alleen de activiteiten die daarmee verband houden (bouw of beheer van software)
Maar ook activiteiten met andere cost-drivers:
Opleidingen
Licenties
Omgevingen
....
17. Gecombineerde prijselementen 17
Hoe ga je de uitdaging aan
Deel de vraag op in onderdelen waar je vertrouwd mee bent
Interne
Cash Flow Scenario’s
Calculatie
Samenvatting Aanbieding
pricing- aan
elementen Klant
Work
Work
Package
Work
Package
Work
Software
Package Housing & Activiteiten
Package Beheer Licenties Risico’s Garanties
ontwikkeling Hosting Partners
Prijzencatalogus
Werk vervolgens scenario’s uit voor wat je werkelijk denkt te gaan leveren
18. Strategisch prijzen 18
Tot op de rand van het toelaatbare
Wel/Veel Niet/Weinig
leveren leveren
waarde
Zo veel mogelijk Een acceptabel
Veel
rendement rendement
waarde
Weinig
Een gezond Minimaal/geen
rendement rendement
21. Know thy enemy 21
Voorkom onnodig verliezen
“Ken de vijand en ken uzelf, en u kunt 100 slagen vechten zonder nederlaag,
kent u de vijand niet, maar kent u uzelf, dan zult u een slag winnen en verliezen;
kent u de vijand, noch uzelf, zult u elke slag verliezen.”
Als je het goed organiseert, krijg je informatie over de competitie
Gunningsbeslissingen kunnen veel vertellen over andere inschrijvers
die gebruikt kunnen worden bij volgende aanbestedingen
Inzetten onder mantels leveren informatie over tariefontwikkeling
Zoek uit wie er nog meer gaan inschrijven
Hieruit kun je je een beeld vormen hoe de competitie het spel
rond een aanbesteding gaat spelen
Zorg wel dat je ook van je eigen organisatie weet wat er mogelijk is.
22. Take aways 22
Recepten voor de winnende prijs
Kijk goed naar de gunningscriteria
want die zijn niet altijd wat ze lijken te zijn
Verwerk de informatie die je hebt in scenario’s
en doe dat niet alleen voor je eigen aanbieding
Kijk naar de ruimte in de spelregels
die is vaak groter dan je denkt