Bij een aantal opdrachtgevers leeft het beeld dat leveranciers, met name die op het gebied van IT dienstverlening, ratten zijn. Alleen maar uit op eigen gewin en zonder oog voor de belangen van de opdrachtgever. Ik begrijp dat beeld wel, maar ik ben het er niet mee eens. En dat komt niet omdat ik voor een IT dienstverlener werk. Het gedrag dat door opdrachtgevers soms als ratten-gedrag betiteld wordt is namelijk vooral een gevolg van wat de opdrachtgever vraagt. Het is tijd om dat even recht te zetten.

1. Leveranciers zijn ratten
De werkelijke waarde van gunningscriteria

2. Even voorstellen 2
Frank Vogelezang
Wikipedia

3. Rattengedrag
Rattenstreken
Het spel
Pixar Stdios

4. Pixar Studios
Rattengedrag
Alleen de eerste plaats telt

5. Rattengedrag 5
Een kort lesje biologie
 Ratten zijn erg intelligent  Ratten passen hun gedrag aan hun omgeving aan
 Ratten kunnen op commando ‘s getraind worden
 Ratten zijn experts in het vinden
van de weg uit een doolhof

6. Leveranciers zijn ratten 6
Een gevaar voor een goed inkoopresultaat
Afstudeeronderzoek Joost Haverkate MBA
Partner bij CBP
gepresenteerd op het
Harvey Nash
Procurement Seminar
Conclusie
 De inkoper staat een goed inkoopresultaat in de weg

7. Alles draait om de gunning 7
De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit 70
Prijs 30

8. Waar draait het om bij de gunning 8
De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit 70
Prijs 30
A. Kwaliteit
B. Prijs
ANP archief
C. Kan allebei

9. Het goede antwoord is meestal B 9
Meestal draait het toch om de laagste prijs
Kwaliteit Prijs
 Referenties 10 punten  Laagste prijs: 30 punten
 Visie 10 punten  10% duurder: 24 punten
 Governance 10 punten  20% duurder: 18 punten
 Plan van Aanpak 10 punten  30% duurder: 12 punten
 Werkwijze 10 punten  40% duurder: 6 punten
 Proof of Concept 10 punten  50% duurder: 0 punten
 Innovatie 10 punten +
70 punten
“Een verstorende factor blijft natuurlijk wel de
verplichte Europese aanbesteding. Uiteindelijk
wordt toch alles ‘platgeslagen’ en op prijs
vergeleken.”
Ron de Mos (CGI) in AutomatiseringGids

10. Waar draait het om bij de gunning 10
Wie schrijft de beste verhalen
Criterium Slecht Gewoon Goed
Referenties 5 7 8
Visie 6 7 8½
Governance 6 7 7½
Plan van Aanpak 6 7 8½
Werkwijze 6 7 7½
Proof of Concept 5 7 8½
Innovatie 6 7 7½
Totaal 40 49 56
 Slecht scoren op kwaliteit komt nog maar
weinig voor bij deze beauty contests
 Maximaal verschil
7 punten

11. Waar draait hem om bij de gunning 11
Waar maak ik het verschil met de concurrentie
 Een prijsverschil van 40% tussen de hoogste en laagste aanbieder komt regelmatig voor.
 Het verschil dat je kunt maken op prijs:
24 punten
Kwaliteit 23%
Prijs 77%
“Laagste prijs dominantie is formeel onzin,
maar komt feitelijk via technische fouten nog
wel eens terug”
 Het gaat niet om het totaal, maar om het verschil dat je kunt maken (UTwente) op iBestuur Congres
Prof. Jan Telgen

12. Rattenstreken
Om financieel gezond te kunnen winnen

13. Klassieke financial engineering 13
Een open deur waar je makkelijk langs loopt
Hoe werkt het
 Zo vroeg mogelijk factureringsmomenten creëren
 Zo laat mogelijk kosten maken
Waar zit de ruimte
 Slim indelen van deliverables
 Goed onderhandelen over het factureringsschema

14. Slim rekenen 14
Verdelen van vaste en variabele kosten
Scenario: Cost plus Dekkend Optimaal
Gevraagd Inrichtingskosten € 100.000 € 80.000 €0
 Periodieke validatie van data records Prijs per record € 0,15 € 0,17 € 0,25
 Inrichting van de validatie Margeresultaat na 1 jaar € 50.000 € 50.000 € 50.000
Margeresultaat na 4 jaar € 140.000 € 200.000 € 440.000
 Prijs per record (1 miljoen records per jaar)
 1 jaar met optioneel 3 x 1 jaar verlenging
 Inrichting + eerste jaar minimaal € 250.000
Kostencomponenten aanbieding
 Vaste kosten voor inrichting € 80.000
 Variabele kosten per record € 0,12

15. Fictieve aanneemsom 15
Alle prijzen op een hoop en dan plat slaan
Realisatie Prijsopgave Aantal Aanneemsom
 Prijs per functiepunt € 750 4.000 € 3.000.000
 Uurtarief analyse € 150 2.000 € 300.000
 Uurtarief ontwikkeling € 100 8.000 € 800.000
Beheer
 Prijs per applicatie per jaar € 15.000 10 € 150.000
 Prijs per beheerde FP per jaar € 250 40.000 € 1.000.000
 Prijs per incident €500 1.000 € 500.000
Gebruikersondersteuning
 Uurtarief advies € 200 500 € 100.000
 Trainingssessie per dagdeel € 2.500 20 € 50.000
 Ontwikkelen training € 10.000 10 € 100.000
Totaal € 6.000.000

16. Gecombineerde prijselementen 16
Maximaal ontzorgen van de klant = een uitdaging voor de leverancier
De klant wil:
 Zich over zo min mogelijk zaken druk hoeven maken
 Een overzichtelijk afrekenmechanisme
 Flexibiliteit die past bij zijn gevoel van klantwaarde
Resultaat:
 Afrekenen op basis van een eenheid (functiepunten)
 Niet alleen de activiteiten die daarmee verband houden (bouw of beheer van software)
 Maar ook activiteiten met andere cost-drivers:
 Opleidingen
 Licenties
 Omgevingen
 ....

17. Gecombineerde prijselementen 17
Hoe ga je de uitdaging aan
Deel de vraag op in onderdelen waar je vertrouwd mee bent
Interne
Cash Flow Scenario’s
Calculatie
Samenvatting Aanbieding
pricing- aan
elementen Klant
Work
Work
Package
Work
Package
Work
Software
Package Housing & Activiteiten
Package Beheer Licenties Risico’s Garanties
ontwikkeling Hosting Partners
Prijzencatalogus
 Werk vervolgens scenario’s uit voor wat je werkelijk denkt te gaan leveren

18. Strategisch prijzen 18
Tot op de rand van het toelaatbare
Wel/Veel Niet/Weinig
leveren leveren
waarde
Zo veel mogelijk Een acceptabel
Veel
rendement rendement
waarde
Weinig
Een gezond Minimaal/geen
rendement rendement

19. Een mistig spel
Welke wedstrijd moet je winnen

20. Aanbesteden: een mistig spel 20
Welk soort spel moet je winnen

21. Know thy enemy 21
Voorkom onnodig verliezen
“Ken de vijand en ken uzelf, en u kunt 100 slagen vechten zonder nederlaag,
kent u de vijand niet, maar kent u uzelf, dan zult u een slag winnen en verliezen;
kent u de vijand, noch uzelf, zult u elke slag verliezen.”
 Als je het goed organiseert, krijg je informatie over de competitie
 Gunningsbeslissingen kunnen veel vertellen over andere inschrijvers
die gebruikt kunnen worden bij volgende aanbestedingen
 Inzetten onder mantels leveren informatie over tariefontwikkeling
 Zoek uit wie er nog meer gaan inschrijven
 Hieruit kun je je een beeld vormen hoe de competitie het spel
rond een aanbesteding gaat spelen
 Zorg wel dat je ook van je eigen organisatie weet wat er mogelijk is.

22. Take aways 22
Recepten voor de winnende prijs
Kijk goed naar de gunningscriteria
want die zijn niet altijd wat ze lijken te zijn
Verwerk de informatie die je hebt in scenario’s
en doe dat niet alleen voor je eigen aanbieding
Kijk naar de ruimte in de spelregels
die is vaak groter dan je denkt

23. And the winner is
FreakingNews

24. WatKostIT.blogspot.nl
ThePriceofIT.blogspot.com
@FrankVogelezang
FrankVogelezang
frank.vogelezang@ordina.nl
www.linkedin.com/in/frankvogelezang
24