Il documento presenta strategie per acquisire clienti online utilizzando una metafora culinaria, suggerendo di definire prima l'obiettivo e poi selezionare gli strumenti di marketing appropriati. Esamina il processo di conversione degli utenti attraverso diverse fasi, dall'interesse iniziale all'acquisto, con un focus sugli strumenti più efficaci per ciascuna fase. Infine, propone un 'menu' di azioni di marketing da intraprendere in base alla consapevolezza del cliente e alla sua propensione all'acquisto.

1. La ricetta giusta
per acquisire
clienti online
Emanuele Chiericato
www.emanuelechiericato.com

2. Emanuele
Chiericato
Una veloce
presentazione
2
➔ Imprenditore Digitale | Web Marketing
Strategist
➔ Relatore in eventi nazionali sul Web
Marketing
➔ Sito: www.emanuelechiericato.com

3. Libro
Lead
Generation:
Ottieni nuovi
contatti e
trasformali in clienti
fidelizzati
3
Autore di:
“Lead Generation: ottieni nuovi contatti e trasformali in clienti fidelizzati”
Dario Flaccovio Editore (1° Ristampa 2018)
Sito:
http://www.libroleadgeneration.it
Gruppo Facebook:
https://www.facebook.com/groups/LibroLeadGeneration

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4
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5. La ricetta giusta
Prima di tutto…pensa a cosa
vuoi mangiare e a chi
mangia!

6. Come in una ricetta
usiamo determinati
ingredienti, dosi, fasi e
strumenti, così avviene
nel web marketing, in
particolare nel
processo da clic a
cliente
La metafora
della ricetta tra
offline e online
6

7. Come in una ricetta,
l’uso corretto di tutti
questi elementi può
portare a una pietanza
riuscita, buona…o no,
perché non tutto fa
brodo
Come in
cucina…non
tutto fa brodo!
7

8. Useresti mai degli
ingredienti in una
ricetta
indipendentemente
da quello che hai
deciso di preparare?
Il primo passo
di una ricetta?
Decidere cosa
si vuole
(mangiare)
8
Allora perché
scegliere lo
strumento di web
marketing prima di
definire l’obiettivo da
raggiungere?

9. I primi 3 passi
della ricetta
giusta per
acquisire clienti
online
1. Definisci cosa
vuoi mangiare
(l’obiettivo di
macro
conversione)
3. Scegli gli
ingredienti
giusti da usare
(gli strumenti
del web
marketing)
2. Pensa ai gusti
di chi mangia (il
target)
9

10. Macro conversione:
il più vicino
all’aumento del
fatturato (Esempio:
vendere il prodotto in
un ecommerce,
acquisire contatti di
potenziali clienti per i
servizi)
Come le
ciambelle, non
tutti gli obiettivi
nascono col
buco.
10
Micro conversione:
quei piccoli obiettivi
intermedi che portano
alla conversione
principale
(Esempio: aggiunta al
carrello)
Obiettivo Online = Conversione

11. Strumenti e
Ingredienti
Scegli i giusti ingredienti e
strumenti perché…non tutto
fa brodo!

12. Parliamo di
strumenti di
cucina: l’imbuto
12
E’ una metafora per
descrivere il processo che
porta un utente dalla fase
in cui non conosce il
nostro prodotto o servizio a
quella in cui diventa cliente
E’ articolato in varie fasi,
tradizionalmente descritte
con il modello AIDA
(Attenzione, Interesse,
Desiderio, Azione)
Il Funnel (Imbuto)

13. Domanda
latente e
domanda
consapevole
13
 Da una prima fase in cui
l’utente non cerca
consapevolmente il nostro
prodotto o servizio o il
problema che risolve, ma
gli può interessare
(domanda latente)
 Idee meno chiare, più
lontano dalla conversione
ma più opportunità
 Strumenti: Google
(Facebook ADS e Google
Adwords Rete display)
Domanda latente

14. Domanda
latente e
domanda
consapevole
14
 Una serie di fasi in cui lo
cerca con sempre
maggiore consapevolezza
(domanda consapevole)
 3 fasi: problema,
possibilità, prodotto
 Idee più chiare, più vicino
alla conversione ma più
concorrenza
 Strumenti: Google (SEO e
Google Adwords, Rete di
Ricerca)
Domanda consapevole

15. Domanda
latente e
domanda
consapevole
15
 La domanda latente genera
domanda consapevole, come
l’antipasto «apre lo stomaco»
alle portate successive
 A seconda che il nostro utente
si trovi in una o nell’altra fase
useremo una ricetta diversa:
ingredienti (strumenti) e dosi
(modalità di comunicazione)
 Come posso partire dal
secondo e non dall’antipasto,
posso intercettare il mio
potenziale cliente da qualsiasi
delle fasi
Domanda latente e consapevole

16. Il Menu
Dall’antipasto al caffè, le fasi
del processo d’acquisto

17. Inserire qui la foto
E se le varie fasi
che articolano il
processo
d’acquisto del
potenziale cliente
online..fossero un
menu?
Che ingredienti e
consigli di portata
avrebbero?
17

18. Menu: antipasto
18
Antipasto:
Solleticare l’appetito di chi non conosce il nostro prodotto o
servizio né lo sta cercando consapevolmente (ma rientra nel
target che potrebbe esserne interessato) servendo un
assaggio non impegnativo (non vendendo).
Qui si parla di Domanda Latente.
Esempio: uomini e donne dai 30 in su.

19. Menu: antipasto
19
Antipasto:
Solleticare l’appetito di chi non conosce il nostro prodotto o
servizio né lo sta cercando consapevolmente (ma rientra nel
target che potrebbe esserne interessato) servendo un
assaggio non impegnativo (non vendendo).
Qui si parla di Domanda Latente.
Esempio: uomini e donne dai 30 in su.
Ingredienti consigliati:
 Facebook Advertising o Rete Display di Google Adwords:
annunci finalizzati a una prima consapevolezza del
nostro prodotto o servizio al target di riferimento.

20. Menu: antipasto
20
Antipasto:
Solleticare l’appetito di chi non conosce il nostro prodotto o
servizio né lo sta cercando consapevolmente (ma rientra nel
target che potrebbe esserne interessato) servendo un
assaggio non impegnativo (non vendendo).
Qui si parla di Domanda Latente.
Esempio: uomini e donne dai 30 in su.
Ingredienti consigliati:
 Facebook Advertising o Rete Display di Google Adwords:
annunci finalizzati a una prima consapevolezza del
nostro prodotto o servizio al target di riferimento.
Consigli per servire:
 Servire con video, immagini, post del blog informativi

21. Menu: primo
piatto
21
Primo piatto:
Servire una prima portata: intercettare chi ancora non
conosce il nostro prodotto o servizio ma sta
consapevolmente cercando una termine (query informative)
che identifica la ricerca di informazioni.
Qui si parla di domanda consapevole.
Esempio: «come curare il mal di schiena»

22. Menu: primo
piatto
22
Primo piatto:
Servire una prima portata: intercettare chi ancora non
conosce il nostro prodotto o servizio ma sta
consapevolmente cercando una termine (query informative)
che identifica la ricerca di informazioni.
Qui si parla di domanda consapevole.
Esempio: «come curare il mal di schiena»
Ingredienti consigliati:
 SEO e Google Adwords (rete di ricerca)

23. Menu: primo
piatto
23
Primo piatto:
Servire una prima portata: intercettare chi ancora non
conosce il nostro prodotto o servizio ma sta
consapevolmente cercando una termine (query informative)
che identifica la ricerca di informazioni.
Qui si parla di domanda consapevole.
Esempio: «come curare il mal di schiena»
Ingredienti consigliati:
 SEO e Google Adwords (rete di ricerca)
Consigli per servire:
 Intercettare le ricerche informative con i post del blog
aziendale

24. Menu: secondo
piatto
24
Secondo piatto:
Intercettare chi cerca il nostro prodotto o servizio con termini
che ne identificano la propensione d’acquisto (query
transazionali)
Esempio: «pomata mal di schiena prezzi»

25. Menu: secondo
piatto
25
Secondo piatto:
Intercettare chi cerca il nostro prodotto o servizio con termini
che ne identificano la propensione d’acquisto (query
transazionali)
«pomata mal di schiena prezzi»
Ingredienti consigliati:
 SEO e Google Adwords (Rete di Ricerca)

26. Menu: secondo
piatto
26
Secondo piatto:
Intercettare chi cerca il nostro prodotto o servizio con termini
che ne identificano la propensione d’acquisto (query
transazionali)
«pomata mal di schiena prezzi»
Ingredienti consigliati:
 SEO e Google Adwords (Rete di Ricerca)
Consigli per servire:
 Valorizzare costo, spingere all’acquisto

27. Menu: Dolce
27
Dolce:
Farsi trovare da chi cerca il nostro brand online (query
navigazionali o branded)
Esempio: «Schienadol»

28. Menu: Dolce
28
Dolce:
Farsi trovare da chi cerca il nostro brand online (query
navigazionali o branded)
Esempio: «Schienadol»
Ingredienti consigliati:
 SEO e Google Adwords (rete di ricerca)

29. Menu: Dolce
29
Dolce:
Farsi trovare da chi cerca il nostro brand online (query
navigazionali o branded)
Esempio: «Schienadol»
Ingredienti consigliati:
 SEO e Google Adwords (rete di ricerca)
Consigli per servire:
 Non lasciarsi sfuggire l’opportunità!

30. Menu: Dolce
30

31. Menu: Caffè
31
Caffè
Andare a coinvolgere nuovamente chi ha visitato il nostro
sito ma non ha convertito
Esempio: «L’offerta di Schienadol sta per scadere»

32. Menu: Caffè
32
Caffè
Andare a coinvolgere nuovamente chi ha visitato il nostro
sito ma non ha convertito
Esempio: «L’offerta di Schienadol sta per scadere»
Ingredienti consigliati:
 Retargeting con Google Adwords e Facebook
Advertising, Lead Nurturing con Email Marketing

33. 4 Fuori Menu
33
 Come avviene al ristorante, il nostro potenziale cliente
non deve necessariamente seguire il menu completo,
ma può iniziare da qualsiasi portata

34. 4 Fuori Menu
34
 Come avviene al ristorante, il nostro potenziale cliente
non deve necessariamente seguire il menu completo,
ma può iniziare da qualsiasi portata
 Dovendo scegliere, meglio partire dalla fase del secondo
piatto, dove il nostro potenziale cliente «ha fame», è più
vicino all’acquisto

35. 4 Fuori Menu
35
 Come avviene al ristorante, il nostro potenziale cliente
non deve necessariamente seguire il menu completo,
ma può iniziare da qualsiasi portata
 Dovendo scegliere, meglio partire dalla fase del secondo
piatto, dove il nostro potenziale cliente «ha fame», è più
vicino all’acquisto
 Non scordare l’opportunità di mettere l’acquolina in
bocca la tuo potenziale cliente facendoti trovare quando
ancora non ti cerca (antipasto) o cerca semplici
informazioni (primo piatto)

36. 4 Fuori Menu
36
 Come avviene al ristorante, il nostro potenziale cliente
non deve necessariamente seguire il menu completo,
ma può iniziare da qualsiasi portata
 Dovendo scegliere, meglio partire dalla fase del secondo
piatto, dove il nostro potenziale cliente «ha fame», è più
vicino all’acquisto
 Non scordare l’opportunità di mettere l’acquolina in
bocca la tuo potenziale cliente facendoti trovare quando
ancora non ti cerca (antipasto) o cerca semplici
informazioni (primo piatto)
 Non dimenticare il dolce e il caffè: se non ti fai trovare
per il tuo brand è come non rispondere a chi ti chiama
per strada

37. 1. Antipasto
Uomini e donne dai 30
anni in su
2. Primo Piatto
«come curare il mal di
schiena»
3. Secondo Piatto
«pomata mal di schiena
prezzi»
Un esempio di
Menu: vendita
pomata mal di
schiena
4. Dolce
«Schienadol»
5. Caffè
«L’offerta per Schienadol
sta per scadere»
6. Conto
Nota bene: per ogni fase
del processo d’acquisto,
usiamo ingredienti
diversi ovvero strumenti
e modalità di
comunicazioni differenti!
37

38. Inserire qui la foto
Spazio
all’improvvisazion
e in cucina!
Dimmi di cosa ti
occupi…e
creiamo insieme il
menu!
38

39. Grazie dell’attenzione e…buon
appetito 
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