2° summit
degli operatori della telematica,
del post-vendita, dell’assistenza
e della componentistica avanzata
Venerdì 7 F...
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cambiamento

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Roma, 7 febbraio 2014
Piero
Giardini
Mazda

Gianpiero
Mosca

Servizi
postvendita

Aon
Benfield

Alfonso
Martìnez
Cordero
LeasePlan

Roma, 7 febb...
• Farsi montare a bordo la scatola nera
Troppe pressioni
• Far ispezionare il veicolo prima di assicurarlo
opposte, da par...
Roma, 7 febbraio 2014
PROFITTI

Esperienza
Relazione

PRODOTTI
E SERVIZI

Roma, 7 febbraio 2014
Quali servizi
si aspetta da voi
il cliente?

Siete sicuri
che offrite
I SERVIZI che vuole?
QUANDO li vuole?
COME li vuole?...
Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
Five million vehicles today
are covered by
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or
Pay-How-You-Drive
(PHYD) policies.
This is only 0.6%...
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100%

Tempi di percorrenza
accettabili per i clienti

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Telematica: nuovo strumento di fidelizzazione
Installare le ‘scatole nere’ per
avere sotto controllo le vetture


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Paola
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Telematica,
Tecnologia
e Sicurezza

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ACI Global

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La revisione obbligatoria è spesso subita
appunto come … un obbligo.

Non è un’opportunità per trasformare
una “vessazione...
Roma, 7 febbraio 2014
Overall penetration of
telematics in the 29
million LCVs in
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Europe will become the
largest market for
embedded connectivity,
with 11.5 million vehicles
shipped annually by 2018.
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Telematica: Servizi premium anche per i clienti

Roma, 7 febbraio 2014
Quali sfide ha davanti l’industria dell’auto?

Roma, 7 febbraio 2014
Connected Car: applicazioni

Roma, 7 febbraio 2014
Smart City
Roma, 7 febbraio 2014
Connected
Car: attori

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L’industria dei componenti che ruolo
ha / può / deve avere
in questa sfida all’evoluzione dell’auto?

Roma, 7 febbraio 201...
Scenario sui nuovi regolamenti
e sulla mobilità sostenibile

Roma, 7 febbraio 2014
I fronti innovativi della telematica

Roma, 7 febbraio 2014
L’evoluzione dell’officina: la telediagnosi

Roma, 7 febbraio 2014
Il sistema della mobilità sta cercando
EFFICIENZA e SICUREZZA.

Guardiamo alla TELEMATICA.
Ma in concreto cosa possiamo as...
Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
Check up annuale
dopo i 10 anni

I difetti sono pericolosi
Anni/km

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Scenario
p/vendita
assistenza

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Luca
Montagner
ICDP
Agenda
L’importanza del Post Vendita
per i Dealer

Web: canale in consolidamento

Roma, 7 febbraio 2014
Agenda
L’importanza del Post
Vendita per i Dealer

Web: canale in
consolidamento

Roma, 7 febbraio 2014
In Europa quasi il 50% dei profitti dei dealer proviene
dal post vendita, tranne in italia
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opportunità per estensioni di garanzia e
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Estensioni di garanzia
Penetrazione...
… anche perché In Italia i venditori sono ancora
poco attenti a Questi servizi, incentivi dedicati?
É stata offerta una ga...
tuttavia offerte low cost e ricambi rigenerati sono
ancora poco sfruttati da parte delle case
% di case automobilistiche c...
Opportunità Dealer : maggior legame tra business
usato e post-vendita
100%

Dove ha comprato la sua
vettura usata?

100%

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Agenda
L’importanza del Post
Vendita per i Dealer

Web: canale in
consolidamento

Roma, 7 febbraio 2014
Più web anche nel post vendita!

• Più informazioni e interattività nel sito
 Prenotazione service on-line
 Offerte spec...
Cresce la domanda on line nel post vendita

In UK il 26% degli intervistati
preferirebbe prenotare il tagliando
on line e ...
Dealer USA: Sito web separato per il post vendita

Roma, 7 febbraio 2014
IN UK i dealer fanno squadra sul web (1)
Offerte service presso le officine dei dealer

È sufficiente inserire
codice post...
IN UK I DEALER FANNO SQUADRA SUL WEB (2)

Selezione rapida del tipo di intervento

Lista delle officine più vicine e
indic...
IN UK i dealer fanno squadra sul web (3)

Giorni e disponibilità

Prezzo e risparmio
Prenotazione online

Roma, 7 febbraio...
IN UK i dealer fanno squadra sul web (4)

Prezzo& discount
Price e sconto
(revisione inclusa)
(MOT included)
Servizi extra...
Anche In Italia indipendenti sempre più attenti al web
www.autotagliando.it
• Internet primo strumento di ricerca per info...
AUTOMOBILISTI già pronti a ‘separare’ ricambi da
manodopera: spazio di crescita per il web
Sareste disponibili a pagare al...
Mister Auto: caso di maggior successo in Italia
per la vendita di ricambi a privati
• Azienda fondata nel 2007
• Fatturato...
Autozona.it: focus su offerte speciali e accordi con
riparatori per il montaggio
Costante offerta di
promozioni speciali

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Valente
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Istituzioni

Fabrizio
Ruggiero
Aniasa

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Saveri...
Roma, 7 febbraio 2014
• Il nostro ecosistema
automotive, cartina di
tornasole dell'intera
economia, composto da
migliaia di aziende e milioni
di...
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Gli acquisti delle persone giuridiche
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Noleggio a lungo in leasing
Tot. noleggio a lungo

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• Parlo di un mercato da 1,5/1,6
milioni di auto l’anno: scordiamoci
le cifre ottenute con provvedimenti
non strutturali, ...
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33.395
4.445

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4.648

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MERCATO AUTO
milioni di €
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8.000

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ITALIA – Parti e accessori per autoveicoli € mln
Elaborazioni ANFIA su dati ISTAT

Roma, 7 febbraio 2014
100%

parti meccaniche, vetri,
accessori

90%
80%

IMPORT EXPORT ITALIA 2013 gen-set
apparecchi riproduttori
del suono

70...
Tabelle ACI costo manutenzione €/km
Modello

2014

2012

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Fiat Panda 1.2 Pop

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Renault Clio 1.2...
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Funari
Funari SPA

Business
Fidelizzazione
Logistica
Fabrizio
Guidi

Saverio
Greco

AsConAuto

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EBT 2012. Valore medio per quartile
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CLUSTER: MODELLO DI BUSINESS – Trend 2008-2012
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CLUSTER: AREA GEOGRAFICA – Trend 2008-2012
EBT

FATTURATO
Milioni

30

1,5%
1,0%

25

23,2
21,6

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...
CLUSTER: URBANIZZAZIONE – Trend 2008-2012
FATTURATO

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Milioni

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CLUSTER: DIMENSIONALE – Trend 2008-2012
EBT

Milioni

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1...
Per interventi in garanzia o obbligati
(tagliandi) la tariffa più alta premia.

E poi: i tempi/ore di esecuzione del lavor...
«In altri periodi, vendendo e riparando bene,
si guadagnava, ma oggi avere tutte queste
officine significa mantenere più s...
«Col post-vendita si deve guadagnare»,
puntando ad aumentare i ricavi innanzitutto
(«il tasso di fedeltà ai concessionari ...
Nespresso tiene il conto delle capsule che
acquisti, per segnalarti quando devi fare
manutenzione alla macchina.

Roma, 7 ...
Le auto fanno almeno
un passaggio all’anno in officina.

Quanto CRM e quanto direct mktg sono basati
sui dati raccolti in ...
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È una questione
di cultura,
per caso?

Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
Plinio Vanini,
Corriere della Sera

• Vendere solo per il prezzo è una scelta
che porta alla chiusura.
• Quando il cliente...
Plinio Vanini,
Corriere della Sera

• Oggi il 35 per cento delle nostre
vendite deriva da contatti internet.
Stiamo facend...
Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
Si guadagna più con ricambi e assistenza
che vendendo auto nuove.

È un buon affare per i dealer
l’invecchiamento del parc...
Scenario
economico

Roma, 7 febbraio 2014

Pier Luigi
del Viscovo
LUISS
Prezzi alla produzione

Produzione industriale

Vendite al dettaglio

PIL

Inflazione

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ITALIA

€ AREA

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PIL

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7,7

1,7

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4,9

2,2

Infla...
Il problema
si chiama
INFLAZIONE

3

Roma, 7 febbraio 2014
1. Crollano i nuovi occupati Usa. 10/1
–

2.
3.
4.
5.
6.

“Forse gli Stati Uniti non andranno incontro a quell'anno di sol...
Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
Import
materie prime

Trade
Export
beni/servizi

Difesa
Debiti sovrani
Paesi ricchi

Energia
Welfare
Liquid. Beni
Chiesa 1...
€

Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
Chi pensa che la sfida
sia la globalizzazione
… è rimasto indietro.
Quella era l’ultima.
Davanti c’è ben altro.

Roma, 7 f...
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cambiamento

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...
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Final
remarks

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Massimo
Nordio,
Unrae
Roma, 7 febbraio 2014
Roma, 7 febbraio 2014
• Il nostro ecosistema automotive,
cartina di tornasole dell'intera
economia, composto da migliaia di
aziende e milioni di...
• La politica è tornata assente sui
temi del nostro settore. La Consulta
Automotive, dopo successivi rinvii,
ha di fatto i...
• Rimangono ancora inascoltate

da
un anno le proposte UNRAE di

In questo quadro il settore
auto continuerà ad operare
in...
• Farsi montare a bordo la scatola nera
Troppe pressioni
• Far ispezionare il veicolo prima di assicurarlo
opposte, da par...
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Centro Studi Fleet&Mo...
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Massa minima.
C’è davvero?
Dove sta?
Cosa si può
prevedere?
La crescita della
domanda sembra
ritardare le
concentrazioni
i...
Roma, 7 febbraio 2014
Valore produzione vs vendite nuovo escluso noleggi
Valori mld €

Volumi

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2.500.000

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2.019...
EBT totale vs vendite nuovo escluso noleggi
1,0%

2.500.000

0,8%

2.019.790

Volumi di vendita

2.000.000

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0,4...
Redditività del capitale investito. T.O.I. e R.O.S.
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6 giugno 2014

24 ottobre 2014

6 febbraio 2015

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La Capitale Automobile Service 2014 - Atti del convegno

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Tutti gli atti e le slides proiettate al convegno La Capitale Automobile Service del 7 Febbraio 2014.

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La Capitale Automobile Service 2014 - Atti del convegno

  1. 1. 2° summit degli operatori della telematica, del post-vendita, dell’assistenza e della componentistica avanzata Venerdì 7 Febbraio 2014 Roma – Palazzo Rospigliosi Roma, 7 febbraio 2014
  2. 2. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  3. 3. Roma, 7 febbraio 2014
  4. 4. Piero Giardini Mazda Gianpiero Mosca Servizi postvendita Aon Benfield Alfonso Martìnez Cordero LeasePlan Roma, 7 febbraio 2014
  5. 5. • Farsi montare a bordo la scatola nera Troppe pressioni • Far ispezionare il veicolo prima di assicurarlo opposte, da parte di • Farsi curare, in caso di lesioni personali, da un assicurazioni, medico convenzionato con l'assicurazione. associazioni dei riparatori, dei periti e di • Taglio da due anni a 90 giorni del tempo a disposizione per chiedere il risarcimento. tutte le svariate categorie professionali • Esclusione dei testimoni che spuntano in un secondo momento rispetto all'incidente che vivono di Rc auto. • Le risultanze della scatola nera fanno piena prova nella ricostruzione del sinistro. Roma, 7 febbraio 2014
  6. 6. Roma, 7 febbraio 2014
  7. 7. PROFITTI Esperienza Relazione PRODOTTI E SERVIZI Roma, 7 febbraio 2014
  8. 8. Quali servizi si aspetta da voi il cliente? Siete sicuri che offrite I SERVIZI che vuole? QUANDO li vuole? COME li vuole? Roma, 7 febbraio 2014
  9. 9. Roma, 7 febbraio 2014
  10. 10. Roma, 7 febbraio 2014
  11. 11. Five million vehicles today are covered by Pay-As-You-Drive (PAYD) or Pay-How-You-Drive (PHYD) policies. This is only 0.6% of the global motor insurance market, yet represents €3.5 billion in premiums. Roma, 7 febbraio 2014
  12. 12. Roma, 7 febbraio 2014
  13. 13. Roma, 7 febbraio 2014
  14. 14. Roma, 7 febbraio 2014
  15. 15. Roma, 7 febbraio 2014
  16. 16. Roma, 7 febbraio 2014
  17. 17. 100% Tempi di percorrenza accettabili per i clienti 90% 80% Acquisto nuovo Acquisto usato Service 70% 60% 50% 30% 20% 10% % rispondenti 40% 0% Fino a 20 min. Fonte: ICDP 2013 Fino a 40 min. Fino a 1 ora Roma, 7 febbraio 2014 Fino a 2 ore Più di 2 ore
  18. 18. Telematica: nuovo strumento di fidelizzazione Installare le ‘scatole nere’ per avere sotto controllo le vetture  Possibilità di vendere un servizio aggiuntivo Legato anche alla sicurezza  Permette di risparmiare su polizze assicurative  Installazione remunerata   Conoscenza in tempo reale uso della vettura Kilometraggio, tipo di strade percorse, stile di guida, incidenti e guasti, ecc.  Offerta di servizi tempestivi e personalizzati   Molteplici attività possibili Attività di marketing pro-attivo  Creazione di garanzie estese personalizzate  Certificazione vetture usate  Roma, 7 febbraio 2014
  19. 19. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  20. 20. Roma, 7 febbraio 2014
  21. 21. Paola Carrea Magneti Marelli Marco Mauri DEKRA Telematica, Tecnologia e Sicurezza Ludovico Maggiore ACI Global Roma, 7 febbraio 2014 Ugo De Carolis Telepass
  22. 22. Roma, 7 febbraio 2014
  23. 23. Roma, 7 febbraio 2014
  24. 24. Roma, 7 febbraio 2014
  25. 25. Roma, 7 febbraio 2014
  26. 26. Roma, 7 febbraio 2014
  27. 27. La revisione obbligatoria è spesso subita appunto come … un obbligo. Non è un’opportunità per trasformare una “vessazione” in una piacevole coccola per il cliente? Roma, 7 febbraio 2014
  28. 28. Roma, 7 febbraio 2014
  29. 29. Overall penetration of telematics in the 29 million LCVs in operation in Europe is just 6.2 per cent, which presents immense opportunities for telematics vendors as well as OEMs Roma, 7 febbraio 2014
  30. 30. Europe will become the largest market for embedded connectivity, with 11.5 million vehicles shipped annually by 2018. Globally, the penetration of embedded connectivity on new car sales will surpass 30% by 2018, up from just 7% today. Roma, 7 febbraio 2014
  31. 31. Telematica: Servizi premium anche per i clienti Roma, 7 febbraio 2014
  32. 32. Quali sfide ha davanti l’industria dell’auto? Roma, 7 febbraio 2014
  33. 33. Connected Car: applicazioni Roma, 7 febbraio 2014
  34. 34. Smart City Roma, 7 febbraio 2014
  35. 35. Connected Car: attori Roma, 7 febbraio 2014
  36. 36. Roma, 7 febbraio 2014
  37. 37. L’industria dei componenti che ruolo ha / può / deve avere in questa sfida all’evoluzione dell’auto? Roma, 7 febbraio 2014
  38. 38. Scenario sui nuovi regolamenti e sulla mobilità sostenibile Roma, 7 febbraio 2014
  39. 39. I fronti innovativi della telematica Roma, 7 febbraio 2014
  40. 40. L’evoluzione dell’officina: la telediagnosi Roma, 7 febbraio 2014
  41. 41. Il sistema della mobilità sta cercando EFFICIENZA e SICUREZZA. Guardiamo alla TELEMATICA. Ma in concreto cosa possiamo aspettarci? E quando? Roma, 7 febbraio 2014
  42. 42. Roma, 7 febbraio 2014
  43. 43. Roma, 7 febbraio 2014
  44. 44. Check up annuale dopo i 10 anni I difetti sono pericolosi Anni/km Parco Milioni Di cui con difetti gravi 9 mln 812.000 <12 anni <150.000 8 mln >12 anni >150.000 11 mln >130.000 Con difetti pericolosi per la sicurezza 15% 1.224.000 15% 1.627.000 2.500.000 Fonte: Dekra Italia Roma, 7 febbraio 2014 21.2 Incr. parco sogg a revis 6.8 300 Indotto officine e ricambi 550 850 Di cui extra gettito erario 250 110 Tot ritorno economico 9.0% SE ANNUALE sogg a revis Tot extra business 314.000 14.4 Minori costi sociali incidenti <8 anni <100.000 3.5% 36.8 Giro affari centri revisione 9 mln Parco circolante ORA sogg a revisione <4 anni <50.000 960
  45. 45. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  46. 46. Roma, 7 febbraio 2014
  47. 47. Scenario p/vendita assistenza Roma, 7 febbraio 2014 Luca Montagner ICDP
  48. 48. Agenda L’importanza del Post Vendita per i Dealer Web: canale in consolidamento Roma, 7 febbraio 2014
  49. 49. Agenda L’importanza del Post Vendita per i Dealer Web: canale in consolidamento Roma, 7 febbraio 2014
  50. 50. In Europa quasi il 50% dei profitti dei dealer proviene dal post vendita, tranne in italia 2007 USA 32 UK 28 Francia 27 48 9 Italia 60 34 7 31 27 Francia 53 9 USA UK 41 24 38 Olanda 2012 31 59 43 52 4 60 24 6 70 Germania Usato Post Vendita Fonte: ICDP Roma, 7 febbraio 2014 36 36 Germania Nuovo 12 59 Spagna 80% 100% 48 6 69 60% 9 35 7 40% 47 Olanda 24 20% 40 26 Italia Spagna 0% 29 26 0% 20% Nuovo 6 68 40% Usato 60% 80% 100% Post Vendita
  51. 51. opportunità per estensioni di garanzia e service package, soprattutto in Italia … 40% Estensioni di garanzia Penetrazione su totale vendite 2012 40% 30% 30% 20% Pacchetti di manutenzione Penetrazione su totale vendite 2012 20% 35% 30% 10% 25% 19% 26% 21% 10% 8% 6% 0% 0% Fra Ger Ita UK Fonte: ICDP 2012 - Dati escludono le vendite a noleggio Roma, 7 febbraio 2014 Fra Ger Ita UK
  52. 52. … anche perché In Italia i venditori sono ancora poco attenti a Questi servizi, incentivi dedicati? É stata offerta una garanzia estesa al momento dell’acquisto? Vi è stata l’offerta di service package al momento dell’acquisto? 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 10% 0% 0% Francia Germania Italia Polonia UK % di clienti che ha risposto 'No' Vendite perse: in media 8% dei clienti era interessato ma non ha ricevuto offerte Fonte: ICDP 2012 Roma, 7 febbraio 2014 Francia Germania Italia Polonia UK % di clienti che ha risposto 'No' Vendite perse: in media 5% dei clienti era interessato ma non ha ricevuto offerte
  53. 53. tuttavia offerte low cost e ricambi rigenerati sono ancora poco sfruttati da parte delle case % di case automobilistiche che offrono … 70% 58% 60% 64% 61% 50% 50% 39% 40% 30% 30% 24% 17% 20% 10% 61% 33% 21% 8% 8% 6% 0% Offerte low cost (su tutte le vetture) Ricambi Offerte speciali Offerte a tariffa Pacchetti di rigenerati / su vetture flat manutenzione multibrand meno recenti Fonte: ICDP, siti web case auto, 34 marchi analizzati in UK e 32 in Italia Roma, 7 febbraio 2014 Garanzie estese Pacchetti di manutenzione per vetture meno recenti
  54. 54. Opportunità Dealer : maggior legame tra business usato e post-vendita 100% Dove ha comprato la sua vettura usata? 100% 80% 80% 60% 60% 40% 40% 20% 20% 0% Dove pensa di portare l’auto per i servizi di manutenzione? 0% 0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni Dealer dello stesso marchio Dealer di un altro marchio Rivenditore indipendente Privato Fonte: ICDP, Consumer Survey - 2012 Roma, 7 febbraio 2014 0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni Riparatore autorizzato della stessa marca Riparatore autorizzato di un'altra marca Catena di riparatori indipendenti Riparatore indipendente locale Fai-da-te
  55. 55. Agenda L’importanza del Post Vendita per i Dealer Web: canale in consolidamento Roma, 7 febbraio 2014
  56. 56. Più web anche nel post vendita! • Più informazioni e interattività nel sito  Prenotazione service on-line  Offerte speciali (service coupon)  Benefici di una corretta manutenzione • Tecnologia per nuove forme di marketing  Video / YouTube per presentare l’assistenza  Testimonianze di collaboratori / clienti  Scatole nere con app per i clienti • Maggior utilizzo dei social network  Per farsi conoscere  Per promuovere offerte  Per capire cosa pensano i clienti Roma, 7 febbraio 2014
  57. 57. Cresce la domanda on line nel post vendita In UK il 26% degli intervistati preferirebbe prenotare il tagliando on line e il 50% considererebbe la prenotazione on line se vi fosse la possibilità In USA il 34% degli automobilisti si informa sul post vendita online quando le officine sono chiuse e il 40% Fonte: Google 2012 e 2013 utilizza uno smartphone!!! Roma, 7 febbraio 2014
  58. 58. Dealer USA: Sito web separato per il post vendita Roma, 7 febbraio 2014
  59. 59. IN UK i dealer fanno squadra sul web (1) Offerte service presso le officine dei dealer È sufficiente inserire codice posta e targa Roma, 7 febbraio 2014 Possibilità di usare una live chat
  60. 60. IN UK I DEALER FANNO SQUADRA SUL WEB (2) Selezione rapida del tipo di intervento Lista delle officine più vicine e indicazione prezzo (intero e scontato) Click per dettagli e prenotazione Roma, 7 febbraio 2014
  61. 61. IN UK i dealer fanno squadra sul web (3) Giorni e disponibilità Prezzo e risparmio Prenotazione online Roma, 7 febbraio 2014
  62. 62. IN UK i dealer fanno squadra sul web (4) Prezzo& discount Price e sconto (revisione inclusa) (MOT included) Servizi extra (presa & consegna, auto sostitutiva, ecc.) Ultimo passaggio: dettagli cliente e pagamento Roma, 7 febbraio 2014
  63. 63. Anche In Italia indipendenti sempre più attenti al web www.autotagliando.it • Internet primo strumento di ricerca per informarsi sul service anche in Italia (quasi il 25% degli automobilisti lo consulta) • Point Service ha lanciato un sito web (www.autotagliando.it) per offrire preventivi online per manutenzione programmata − Secondo posto su Google cercando ‘tagliando auto’ − Confronto con prezzi praticati dalle reti autorizzate • Focus su convenienza economica – Risparmio fino al 50% – Il sistema automaticamente offre i ricambi con il prezzo migliore • Il cliente può anche prenotare online l’intervento – Il 50% della rete di Point Service (1.200 riparatori) ha aderito – Oltre 100.000 preventivi nel primo anno di attività Roma, 7 febbraio 2014
  64. 64. AUTOMOBILISTI già pronti a ‘separare’ ricambi da manodopera: spazio di crescita per il web Sareste disponibili a pagare al riparatore solo la manodopera se poteste comprare I ricambi altrove? 100% % automobilisti intervistati 90% 80% 9 22 8 17 9 10 3 7 41 8 20 26 52 60% 40% 4 5 16 70% 50% 4 5 43 6 15 56 48 50 49 45 48 30% 20% 10% 24 39 34 43 29 34 17 23 31 0% B F Certamente sì G I Probabilmente sì Sp P TR Probabilmente no Fonte: Osservatorio Findomestic, 2013, ICDP Roma, 7 febbraio 2014 UK Media Certamente no
  65. 65. Mister Auto: caso di maggior successo in Italia per la vendita di ricambi a privati • Azienda fondata nel 2007 • Fatturato in costante crescita Facile strumento di ricerca per i ricambi con diverse opzioni − Da 2,5 mln € nel 2008 a 70 nel 2012 − Francia mercato principale (70%) • Focus su vendite a privati − Specialisti di supporto − Offerta di corsi tecnici • Grande attenzione alla logistica − 300.000 referenze disponibili − 50% presenti in stock − Costi di trasporto molto competitivi Molti marchi di qualità Molti e positivi feedback da parte dei clienti Roma, 7 febbraio 2014 • Importanza del sistema IT – Integrazione con i fornitori – Data di consegna in fase d’ordine
  66. 66. Autozona.it: focus su offerte speciali e accordi con riparatori per il montaggio Costante offerta di promozioni speciali Video che spiega montaggio ricambi Oltre 500 riparatori convenzionati dove i clienti possono recarsi per il montaggio dei ricambi Roma, 7 febbraio 2014
  67. 67. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  68. 68. Roma, 7 febbraio 2014
  69. 69. Roma, 7 febbraio 2014
  70. 70. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  71. 71. Roma, 7 febbraio 2014
  72. 72. Gianmarco Giorda Anfia Romano Valente Unrae Mercato Istituzioni Fabrizio Ruggiero Aniasa Roma, 7 febbraio 2014 Saverio Greco Federauto
  73. 73. Roma, 7 febbraio 2014
  74. 74. • Il nostro ecosistema automotive, cartina di tornasole dell'intera economia, composto da migliaia di aziende e milioni di lavoratori, sta in piedi solo con un mercato intorno ai 2.000.000 di pezzi. • Volume congruo con il parco circolante di 35.000.000 circa. Roma, 7 febbraio 2014
  75. 75. Roma, 7 febbraio 2014
  76. 76. Roma, 7 febbraio 2014
  77. 77. Gli acquisti delle persone giuridiche 2012 Società ed Enti diversi % 2013 % var. % 84.779 16,8 69.533 14,7 -18,0 Noleggio a lungo termine 143.636 28,4 133.228 28,3 -7,2 Auto aziendali 228.415 45,2 202.761 43,0 -11,2 89.619 17,7 82.917 17,6 -7,5 Autoimmatricolazioni 186.935 37,0 185.817 39,4 -0,6 Totale persone giuridiche 504.969 100,0 471.495 100,0 -6,6 Noleggio a breve termine Totale mercato 1.402.849 Roma, 7 febbraio 2014 1.303.382 -7,1
  78. 78. Il noleggio 2012 Noleggio a lungo di proprietà 140.959 98,1 2.677 Noleggio a lungo in leasing Tot. noleggio a lungo 1,9 2013 % 129.131 96,9 4.097 3,1 var.% -8,4 53,0 143.636 100,0 Noleggio a breve termine di proprietà 133.228 100,0 -7,2 84.874 94,7 63.547 76,6 -25,1 19.370 23,4 308,2 82.917 100,0 -7,5 4.745 Noleggio a breve termine in leasing Tot. noleggio a breve % 5,3 89.619 100,0 Roma, 7 febbraio 2014
  79. 79. Roma, 7 febbraio 2014
  80. 80. Roma, 7 febbraio 2014
  81. 81. Roma, 7 febbraio 2014
  82. 82. Roma, 7 febbraio 2014
  83. 83. Roma, 7 febbraio 2014
  84. 84. • Parlo di un mercato da 1,5/1,6 milioni di auto l’anno: scordiamoci le cifre ottenute con provvedimenti non strutturali, tipo la rottamazione. Che ha fatto solo dei danni. Roma, 7 febbraio 2014
  85. 85. 34.840 33.395 4.445 31.734 4.648 5.807 MERCATO AUTO milioni di € 5.197 25.431 23.642 6.291 6.497 4.958 20.043 24.586 5.167 4.567 22.455 4.900 14.175 15.307 2009 2010 2011 Roma, 7 febbraio 2014 2012 2013
  86. 86. Roma, 7 febbraio 2014
  87. 87. Roma, 7 febbraio 2014
  88. 88. 16.000 Componentistica € mln Gen-set 14.000 12.000 14.403 14.355 13.960 10.000 8.000 8.928 8.319 8.054 6.000 4.000 Export 2.000 Import 0 2011 2012 Roma, 7 febbraio 2014 2013
  89. 89. ITALIA – Parti e accessori per autoveicoli € mln Elaborazioni ANFIA su dati ISTAT Roma, 7 febbraio 2014
  90. 90. 100% parti meccaniche, vetri, accessori 90% 80% IMPORT EXPORT ITALIA 2013 gen-set apparecchi riproduttori del suono 70% 60% 50% Componenti elettrici ed affini 40% 30% Pneumatici, camere d'aria, pezzi di gomma 20% 10% Motori 0% IMPORT EXPORT Roma, 7 febbraio 2014
  91. 91. Tabelle ACI costo manutenzione €/km Modello 2014 2012 Var. % Fiat Panda 1.2 Pop 0,0349 0,0339 3,1 Renault Clio 1.2 75cv 0,0410 0,0390 5,1 Fiat Punto 1.3 mtj 75cv 0,0376 0,0357 5,3 Volkswagen Golf 1.6 tdi 105cv 0,0502 0,0480 4,6 Ford Focus 1.6 tdci 115cv 0,0425 0,0395 7,5 Audi A4 2.0 tdi 150cv 0,0546 0,0526 3,9 BMW 320d 184cv 0,0573 0,0537 6,7 Calcolati su vita tecnica 150.000 km x BZ – 250.000 km x DS Roma, 7 febbraio 2014
  92. 92. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  93. 93. Roma, 7 febbraio 2014
  94. 94. Marco Funari Funari SPA Business Fidelizzazione Logistica Fabrizio Guidi Saverio Greco AsConAuto Federauto Roma, 7 febbraio 2014
  95. 95. EBT 2012. Valore medio per quartile 2% 1,5% 1% 0,2% 0% -1% -0,8% -2% -3% -4% -5% -6% -6,1% -7% 1° QRT 2° QRT Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA Roma, 7 febbraio 2014 3° QRT 4° QRT
  96. 96. CLUSTER: MODELLO DI BUSINESS – Trend 2008-2012 EBT FATTURATO 1,5% Milioni 40 30,7 35 1,0% 30 0,5% 25 0,0% 20 -0,5% 12,0 15 -0,5% -1,0% -1,0% -1,5% 10 2008 2009 2010 2011 2008 2012 2009 2010 2011 2012 INDICE DI GESTIONE FINANZIARIA ROI 8% 1,2% 7% 1,1% 6% 1,0% 5% 0,9% 0,9% 4% 0,8% 3% 0,4% 2% 0,7% 0,7% 0,6% 1% 0% -0,7% -1% 2008 2009 2010 2011 2012 0,5% 0,4% 2008 2009 2010 2011 2012 Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA Roma, 7 febbraio 2014
  97. 97. CLUSTER: AREA GEOGRAFICA – Trend 2008-2012 EBT FATTURATO Milioni 30 1,5% 1,0% 25 23,2 21,6 0,0% -0,1% 16,9 -0,5% -0,3% -1,0% 20 0,5% -0,8% -1,4% 15 11,1 10 2008 2009 2010 2011 -1,5% 2012 2008 ROI 2009 2010 2011 2012 INDICE DI GESTIONE FINANZIARIA 10% 1,4% 8% 1,2% 6% 1,1% 1,0% 1,0% 4% 1,4% 0,6% -1,1% -1,9% 2% 0% -2% -4% 0,8% 0,7% 0,7% 0,6% 0,4% 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009 2010 2011 2012 Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA Roma, 7 febbraio 2014
  98. 98. CLUSTER: URBANIZZAZIONE – Trend 2008-2012 FATTURATO EBT Milioni 45 1,5% 40 1,0% 33,6 35 0,5% 30 0,0% 25,7 25 -0,2% -0,5% 20 16,5 15 10 -0,8% -0,9% -1,0% -1,5% 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009 2010 2011 2012 INDICE DI GESTIONE FINANZIARIA ROI 1,2% 10% 1,1% 8% 1,0% 6% 0,9% 0,9% 4% 0,8% 0,8% 0,8% 2,0% 2% 0% -0,4% -0,8% -2% 2008 2009 2010 2011 0,7% 0,6% 0,5% 0,4% 2012 2008 2009 2010 2011 2012 Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA Roma, 7 febbraio 2014
  99. 99. CLUSTER: DIMENSIONALE – Trend 2008-2012 EBT Milioni FATTURATO 60 1,0% 50,8 50 0,5% 40 0,0% 30 -0,5% 20 19,5 10 7,5 0 2008 2009 2010 2011 -0,4% -0,8% -1,0% -1,5% -1,6% -2,0% 2008 2012 2009 2010 2011 2012 INDICE GESTIONE FINANZIARIA ROI 8% 1,2% 6% 1,1% 1,0% 1,0% 4% 1,7% 2% 0% -0,5% -2% 0,9% 0,8% 0,8% 0,7% 0,7% 0,6% -4% -3,5% -6% 0,5% 0,4% 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009 2010 2011 2012 Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA Roma, 7 febbraio 2014
  100. 100. Per interventi in garanzia o obbligati (tagliandi) la tariffa più alta premia. E poi: i tempi/ore di esecuzione del lavoro sono competitivi nelle officine di concessionarie o autorizzate? Roma, 7 febbraio 2014
  101. 101. «In altri periodi, vendendo e riparando bene, si guadagnava, ma oggi avere tutte queste officine significa mantenere più stock, più personale e, dunque, avere più costi». Angelo Di Martino, neo-presidente dei concessionari Smart-Mercedes Roma, 7 febbraio 2014
  102. 102. «Col post-vendita si deve guadagnare», puntando ad aumentare i ricavi innanzitutto («il tasso di fedeltà ai concessionari in Italia, rispetto ad altri Paesi, è basso»), ma anche «incrementando l’efficienza dei processi». Gianfranco Soranna, direttore generale di Federauto Roma, 7 febbraio 2014
  103. 103. Nespresso tiene il conto delle capsule che acquisti, per segnalarti quando devi fare manutenzione alla macchina. Roma, 7 febbraio 2014
  104. 104. Le auto fanno almeno un passaggio all’anno in officina. Quanto CRM e quanto direct mktg sono basati sui dati raccolti in queste occasioni? Roma, 7 febbraio 2014
  105. 105. Roma, 7 febbraio 2014
  106. 106. Roma, 7 febbraio 2014
  107. 107. Roma, 7 febbraio 2014
  108. 108. Roma, 7 febbraio 2014
  109. 109. Roma, 7 febbraio 2014
  110. 110. È una questione di cultura, per caso? Roma, 7 febbraio 2014
  111. 111. Roma, 7 febbraio 2014
  112. 112. Plinio Vanini, Corriere della Sera • Vendere solo per il prezzo è una scelta che porta alla chiusura. • Quando il cliente acquista un’auto comincia una relazione: da quel punto in avanti dobbiamo risolvere i suoi problemi. Se resta a piedi: auto sostitutiva, recupero, assistenza telefonica … Cose che possono sembrare banali, ma per farle bene occorre conoscere bene le persone, seguirle lungo tutto il percorso. • Il cliente ha un nome, un cognome e un indirizzo, non è un numero di pratica. • Risultato: il 97 per cento dei clienti tornerebbe da noi o ci consiglierebbe a un amico. È uno di quei dati che monitoriamo. Roma, 7 febbraio 2014
  113. 113. Plinio Vanini, Corriere della Sera • Oggi il 35 per cento delle nostre vendite deriva da contatti internet. Stiamo facendo enormi investimenti in questa direzione. • A giorni saremo operativi con l’acquisto diretto: il cliente farà tutto online, sceglierà il modello, farà la valutazione dell’usato e il finanziamento, sceglierà se venire a ritirare l’auto o riceverla a casa. • Nel medio periodo questo mondo sarà dominante, l’80 per cento del business. • È una sfida nuova e va accettata. Fermo restando che la concessionaria continuerà a essere un luogo di incontro. Roma, 7 febbraio 2014
  114. 114. Roma, 7 febbraio 2014
  115. 115. Roma, 7 febbraio 2014
  116. 116. Si guadagna più con ricambi e assistenza che vendendo auto nuove. È un buon affare per i dealer l’invecchiamento del parco circolante? Roma, 7 febbraio 2014
  117. 117. Scenario economico Roma, 7 febbraio 2014 Pier Luigi del Viscovo LUISS
  118. 118. Prezzi alla produzione Produzione industriale Vendite al dettaglio PIL Inflazione Roma, 7 febbraio 2014
  119. 119. Roma, 7 febbraio 2014
  120. 120. Roma, 7 febbraio 2014
  121. 121. Roma, 7 febbraio 2014
  122. 122. Roma, 7 febbraio 2014
  123. 123. Roma, 7 febbraio 2014
  124. 124. ITALIA € AREA UK USA CINA GIAPPONE RUSSIA INDIA BRASILE PIL -1,8 -0,4 1,5 1,8 7,7 1,7 1,5 4,9 2,2 Inflazione 1,3 1,4 2,6 1,5 2,6 0,2 -1 -2,1 0,4 Disoccupazione 12,7 12,1 7,1 6,7 4,0 4,0 5,4 9,9 4,6 Saldo primario 0,5 2 -3,7 -2,5 1,9 0,9 2,3 -3,1 -3,7 Deficit di bilancio -3,3 -2,9 -6,7 -4,1 -2,0 -8,2 -0,5 -5,1 -2,7 Gov’t bond 10 anni 3,84 1,77 3,04 2,86 4,38 0,68 8,1 8,61 13,08 2013 var % Roma, 7 febbraio 2014
  125. 125. Il problema si chiama INFLAZIONE 3 Roma, 7 febbraio 2014
  126. 126. 1. Crollano i nuovi occupati Usa. 10/1 – 2. 3. 4. 5. 6. “Forse gli Stati Uniti non andranno incontro a quell'anno di solidità che tutti si aspettano". Kenneth Rogoff, Harvard Il governo argentino svaluta il peso sul dollaro. 23/1 Produzione manifatturiera cinese in contrazione. 23/1 La Banca Centrale della Turchia alza i tassi. 28/1 Rischio deflazione in Eurozona. 31/1 Crolla a Tokyo l'indice Nikkei. 4/2 Roma, 7 febbraio 2014
  127. 127. Roma, 7 febbraio 2014
  128. 128. Roma, 7 febbraio 2014
  129. 129. Roma, 7 febbraio 2014
  130. 130. Import materie prime Trade Export beni/servizi Difesa Debiti sovrani Paesi ricchi Energia Welfare Liquid. Beni Chiesa 1867 Rendita Rif. Agraria 1950 Difesa Debiti sovrani Paesi emergenti Profitti Salari Investimenti Rendite nascoste Roma, 7 febbraio 2014 CUNEO FISCALE
  131. 131. € Roma, 7 febbraio 2014
  132. 132. Roma, 7 febbraio 2014
  133. 133. Chi pensa che la sfida sia la globalizzazione … è rimasto indietro. Quella era l’ultima. Davanti c’è ben altro. Roma, 7 febbraio 2014
  134. 134. Roma, 7 febbraio 2014
  135. 135. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  136. 136. Roma, 7 febbraio 2014
  137. 137. Final remarks Roma, 7 febbraio 2014 Massimo Nordio, Unrae
  138. 138. Roma, 7 febbraio 2014
  139. 139. Roma, 7 febbraio 2014
  140. 140. • Il nostro ecosistema automotive, cartina di tornasole dell'intera economia, composto da migliaia di aziende e milioni di lavoratori, sta in piedi solo con un mercato intorno ai 2.000.000 di pezzi. • Volume congruo con il parco circolante di 35.000.000 circa. Roma, 7 febbraio 2014
  141. 141. • La politica è tornata assente sui temi del nostro settore. La Consulta Automotive, dopo successivi rinvii, ha di fatto interrotto i lavori previsti per la filiera distributiva e commerciale davanti alle priorità politiche della riforma della Legge elettorale ed una spending review da rendere più incisiva. • Tuttavia, si è trovato il tempo di prorogare al 2016 le politiche fiscali restrittive sulle auto aziendali, in merito alla detraibilità dell’IVA, che terranno questo comparto lontano dall’Europa ancora tre anni pieni. Roma, 7 febbraio 2014
  142. 142. • Rimangono ancora inascoltate da un anno le proposte UNRAE di In questo quadro il settore auto continuerà ad operare in un contesto di bassa propensione ai consumi, finché non si determinerà un alleggerimento della pressione fiscale che agisce sul sistema famiglie ed imprese.” deducibilità per le famiglie dei costi di acquisto e/o manutenzione delle vetture, esattamente come avviene per le abitazioni, nonostante si debba rilevare che la Spagna, un Paese che ha attraversato una crisi anche peggiore di quella italiana, ha rinnovato per la quinta volta il proprio investimento sull’auto per 578 milioni di euro in due anni, ricevendone come benefico ritorno nelle casse dello Stato un maggior gettito generato dall’IVA e dalle tasse di immatricolazione, un incremento del PIL per 2 miliardi di euro ed un incremento dell’occupazione” Roma, 7 febbraio 2014
  143. 143. • Farsi montare a bordo la scatola nera Troppe pressioni • Far ispezionare il veicolo prima di assicurarlo opposte, da parte di • Farsi curare, in caso di lesioni personali, da un assicurazioni, medico convenzionato con l'assicurazione. associazioni dei riparatori, dei periti e di • Taglio da due anni a 90 giorni del tempo a disposizione per chiedere il risarcimento. tutte le svariate categorie professionali • Esclusione dei testimoni che spuntano in un secondo momento rispetto all'incidente che vivono di Rc auto. • Le risultanze della scatola nera fanno piena prova nella ricostruzione del sinistro. Roma, 7 febbraio 2014
  144. 144. Roma, 7 febbraio 2014
  145. 145. Roma, 7 febbraio 2014
  146. 146. Roma, 7 febbraio 2014
  147. 147. Roma, 7 febbraio 2014
  148. 148. Roma, 7 febbraio 2014
  149. 149. Roma, 7 febbraio 2014
  150. 150. Roma, 7 febbraio 2014
  151. 151. 2008 2012 VAR % Km/anno 15.000 11.800 - 21,3% Km 100.000 100.000 = Anni 6,7 8,5 + 27% Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae Roma, 7 febbraio 2014
  152. 152. Roma, 7 febbraio 2014
  153. 153. Massa minima. C’è davvero? Dove sta? Cosa si può prevedere? La crescita della domanda sembra ritardare le concentrazioni industriali. Roma, 7 febbraio 2014
  154. 154. Roma, 7 febbraio 2014
  155. 155. Valore produzione vs vendite nuovo escluso noleggi Valori mld € Volumi 33 2.500.000 33 30 29 2.000.000 30 27 2.019.790 27 1.150.001 Volumi di vendita 1.500.000 1.000.000 Valore mercato (mld €) 24 22,3 21,7 21,4 21 21,1 Valore della produzione (mld €) 500.000 20 18 18,3 15 0 12 2008 2009 2010 Fonti dati: Volumi (Unrae) – Valore (Fleet&Mobility) Roma, 7 febbraio 2014 2011 2012 Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA
  156. 156. EBT totale vs vendite nuovo escluso noleggi 1,0% 2.500.000 0,8% 2.019.790 Volumi di vendita 2.000.000 0,6% 0,4% 0,4% 1.500.000 0,4% 1.150.001 0,2% 0,0% 0,1% 0,0% 1.000.000 -0,2% Risultato Ante Imposte (R.A.I.) -0,4% 500.000 -0,8% -0,6% -0,8% -1,0% 0 2008 2009 2010 Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA Roma, 7 febbraio 2014 2011 2012
  157. 157. Redditività del capitale investito. T.O.I. e R.O.S. 8 6% 7 5% 6 5 4,8 5,2 5,3 4% T.O.I. 4,7 4,5 4 3% 2% 1,1% 1,1% 1,0% 3 0,7% 1% 0,0% 2 0% R.O.S. 1 -1% 0 -2% 2008 2009 2010 2011 2012 Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA Roma, 7 febbraio 2014
  158. 158. 6 giugno 2014 24 ottobre 2014 6 febbraio 2015 Roma, 7 febbraio 2014
  159. 159. Hospitality partners Mecenati del cambiamento Meeting partners Visibility partners Partner del Master sull’Automobile Roma, 7 febbraio 2014
  160. 160. Roma, 7 febbraio 2014
  161. 161. Roma, 7 febbraio 2014

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