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【kintone hive 上海】サイボウズ中国講演資料_160923
- 2. 自己紹介 伊東大輔 1980年東京生まれ。 新卒から10年間、営業管理、分析システム(主に管理会計）に関する導入支援に 従事。担当案件は300社以上。2012年9月 サイボウズ中国入社。 ★強み★ 自社（サイボウズ中国）の業務改善担当もやっている。 → あるべき論や受け売りのではなく、経験に基づいた実のある提案が出来る ★中国に来た理由★ 日本で知り合った中国人の嫁と結婚。私は次男、嫁は上海育ち一人娘ということ で、半強制的に2012年5月中国へ渡る。今は嫁の実家（軍人）でマスオさん状態 で生活中。
- 4. サイボウズ中国営業部の体制と伊東の役割 新規営業6人 松澤,白石,朱 梁,劉,韓 サポート5人 董,罗,马,黄,陈 SE 3人 伊東(兼), 陶，竺 深圳 4人 萩部,陳,呂, 于 台湾 増田(兼),董 (兼) 副総経理兼部長：増田 計19人 ≪営業部ミッション≫ 日系企業向けのCybozu製品販売・サポート ≪伊東ミッション≫ ・SEマネージャー ・kintone開発パートナー開拓 ・営業部内の業務運営、仕組みづくり 上海本社 深圳事務所 伊東
- 5. 導入社数と中国営業部の変化の歴史 0 100 200 300 400 500 600 700 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 kintone 186社 2016年8月末時点 670社 <<主な変化>> 2012年 kintoneテストマーケティング開始 2013年 kintone正式リリース 2014年 第一関門500社突破へ 2015年 kintoneパートナービジネス本格化 2016年 台湾販売開始 20xx年 中国ローカル販売開始？ 組織の変化に合わせて kintoneも変化
- 10. 1st STEP おさらい 顧客アプリ 商談アプリ 日報アプリ ・名刺と顧客は独自管理。名寄せが大変。サブテーブルを画面から一括登録できない ⇒ 特定の人たちにメルマガを 送れない等戦略的に顧客情報を活用できない ・同じ顧客情報が重複している。同じ会社にアプローチしてしまう。⇒ 無駄、情報共有を歌ってる会社がしてはなら ない失敗 アドレス帳 (名刺リスト) 週報 見込案件報告 案件リスト 手で転記 契約情報 Excel 売上予実 日報アプリ 顧客マスタを入れないと商談報告が出来ないので必然的に蓄積される 商談の履歴化により案件の経緯がわかる 日々のコミュニケーションンの活性化 課題
- 12. 課題 受注見込みの判断基準が各自でバラバラで新規受注 予測が立てられない ・出来る事が決まっている ・日本で使っている会社が多い ・本格的に動き始めたら約2か月で契約 ⇒ 案件確度・受注時期 ≒ 営業マンの感覚 スケジュール WF ファイル 掲示板 ・活用用途は無限大 ・実際の業務に関わってくる ・システム連携など、技術的な知識も必要 ⇒ 検討開始から受注までバラバラ ⇒ 受注までにやるべきことがケースバイケース ⇒ 案件確度・受注時期 ≠ 営業マンの感覚 活動量必要スキル： 必要スキル： 活動量 課題発 見能力 + PJ推進 能力+ 営業Mgr 武田氏（当時)
- 13. 2nd STEP 見込みランクの定義の統一と徹底① 見込みランク A：契約手続中 B ：試用運用準備中 + C条件 C：下記の2つが満たしている ・価格感が検討対象 ・優先課題として検討開始 D：ニーズ有 • 決裁者と会えていない • 業務責任者を巻き込めていない • 反対勢力がいる • 競合がある • 日本の確認が取れてない • 情シスの確認が取れてない • 法務が面倒 RISKの共有 ・それが案件(C以上)として成立するのか？をまず見極められるようになった。 ・受注するために営業がすべきこと？を共有できるようになった 見込案件集計 見込案件一覧 Point! 細かすぎず 荒すぎず
- 14. 2nd STEP 見込みランクの定義の統一と徹底② 2013/7月 kintone APIリリース 案件型SFA必須機能の実装により、案件が常に最新の状態に維持される 顧客アプリ 案件アプリ 商談アプリ ①商談報告時案件の最新情報をコピー 商談報告 案件アプリ ②保存時に案件アプリの項目を自動更 新 ・営業マンの入力不可の大幅な軽減 ・案件の状況が常に最新なので週報廃止
- 15. 2nd STEP 1st STEP運用課題の解決 ②電話番号の入力規則をcheck機能の実装で重複会社データの大幅削減 ①サブテーブルの読み込みAPIで名刺情報を顧客アプリに統合 2013年6月時点 約3000人 ⇒ がんばって名寄せ 2016年8月時点 約8500人 ⇒ 以降は毎日サポート部隊で差分登録(1日5分作業) 顧客マスタ：地域別、顧客状況 「99-9999999」の形式でない 場合はエラー、重複禁止 電話番号が複数ある場合は、数 字の小さいほうを入力。それ以 外は備考（運用） 会社情報がプロモーション活動において非常に重要な武器に変化 顧客マスタ ちなみにメルマガは 開封率約11%（一般的 には2%いけば合格と 言われています)
- 16. 2st STEP 運用定着のコツ メンバー感との衝突を恐れない！！ 案件見込ランクの定義を含め、管理項目は今も試行錯誤で変化していま す。歴代の営業Mgrとは議論（ケンカに近い）をし続けている。 2013～2014 武田拓哉 (現仙台営業所所長) 2015 有島こころ (現U.S 営業) 2016～ 松澤菜津美
- 17. 2nd STEP おさらい 案件が部員全員が同じ尺度で、常に最新の状態で共有可能 顧客マスタが部にとっての重要な財産に進化 顧客アプリ 商談アプリ 契約情報 Excel 売上予実 日報アプリ 名刺 案件アプリ
- 19. 課題 サポート部隊の仕事が回らない サポートMgr 董 増田さん500社って言うけど、350社の時点で残業ばかりで 子供(当時2歳)が泣いてます、仕事続けられないかも… 北京セコム 山口様も同様 のお悩みを抱えていた。 残業の原因は、本人しかできない追加・更新の契約管理 財務の宋もEXCELでの入金 管理に限界を感じていた
- 22. 3rd STEP おさらい 顧客アプリ 商談アプリ日報アプリ 案件アプリ 名刺 契約アプリ バックオフィス業務の効率化と標準化 Excel 売上予実
- 24. 課題 kintoneは経営者層のニーズを必ずしも満足させら れない 得意なこと 日々の業務管理、コミュニケーション ⇒ 担当者、マネージャー層では最高のツール 副総経理 アジア営業部部 長 増田 伊東ちゃん、予実できないの？予実？ 500社目指すには、チーム全員が数値 を意識しないと絶対達成できないんだ よ！！ 苦手なこと（役割が異なる） 様々なデータを様々な見方で情報を分析できない ⇒ 経営者層での経営判断ツールとしては・・・
- 25. 4th STEP BIツール(Motion Board連携） kintoneと計画値(Excel)を取り込んで専門ツールで見える化 顧客状況 個人別新規売上・件数見込み
- 26. 4th STEP おさらい 顧客アプリ 商談アプリ日報アプリ 案件アプリ 名刺 契約アプリ 全員が常に現在の売上を言えるという数値意識が芽生える 他の営業マンとの実績比較による競争意識 計画値 ※社内のみ利用可能
- 28. 課題 代理店さんにも僕らの仲間として活動してほしい 天進 北京事務所 所長 宮崎氏 伊東さん、独立したんですけど、不安で寂 しくて、ダメになりそうなので、引き続き 僕のお尻たたいてください。 ・Version upや、製品技術に関する情報を 随時共有していただけると大変助かりま す。 ・不明点があったらすぐ質問できる場がほ しいです。 人雨而 総経理 松村氏 天進 営業本部長 川岸氏 ・サイボウズさんで使ってる提案資料とか どんどんください。 ・中国人営業メンバーにも製品教育お願い します。
- 30. 5th STEP おさらい 拡張期 顧客アプリ 商談アプリ 日報アプリ 案件アプリ 名刺 契約アプリ パートナー様も巻き込んだ案件共有 計画値 案件アプリ ※社内のみ利用可能 Partner 案件アプリ Partner 契約アプリ 営業資料 アプリ ゲストスペース 同期 同期
- 32. 課題 やっぱりオンプレは今の時代不便 副総経理 アジア営業部部 長 増田 伊東ちゃん、俺の大好きなMotion Boardが台湾 から見れないから何とかしてよ、判断ができ ない！！ 顧客アプリ 商談アプリ 日報アプリ 案件アプリ 名刺 契約アプリ 営業部の業務はすべてクラウドで実現 計画値 案件アプリ Partner 案件アプリ Parner 契約アプリ 営業資料 アプリ ゲストスペース 同期 同期 クラウド版 に移行 中国2016年1月リ リース
- 33. おまけ 他にもこんなにkintone使ってます。 みんなの通信簿 … 評価も透明化。まだ試行錯誤中 営業部会議 … 毎週月曜午前中の議事録 問い合わせ対応 … HP, 電話、メールで来た引き合いの管理 メルマガ配信 … 一斉メール配信依頼 自社名刺管理 … 足りなくなったらここで@するだけ。 各種WF … 休暇、出張、交通費、交際費、広告費など 採用管理 … 人材紹介会社様を巻き込んだゲストスペース
- 35. まとめ 変化の激しい中国で、文化の異なる仲間と事業を進め、成長させるためには、 「とにかくまずはやってみる」という勢いと、「絶対によくなる」という責任者 の強い意志があれば、必ず成功すると信じております。 1st STEP 2nd STEP 本当のゴール 現時点で 思ってるゴール スタート 失敗例 はじめから莫大な投資して、細かい要件を全て 盛り込んでつくってしまう。 莫大な費用・時間 ・そもそも必要のないものを作ってしまうリスク ・必要以上のハイスペックなものを作ってしまうリスク 成功例 小さく初めて(Small-Start)、利用者と共にPDCA を回りながらシステムを育てていく。 スタート 本当のゴール nth STEP … ・無駄な費用・時間をかけなくて済む ・利用者も慣れながら利用が出来るためトラブルが少なくな る。 kintoneは柔軟にTeamと共に成長できるツールです。
Editor's Notes
- 課題 ・テレアポリスト(会社マスタ)は、社内でしかアクセスできない。存在を知らない人もいる。 ・名刺リストは、登録している人してない人バラバラでチェックもしていない ・週報は、個人の主観で見込ランクを決めて報告 ・報告された週報をもとに、Mgrが自分のPCにある案件リストに転記、集計し、週に一度 共有。そのためMgrしか全体を 把握できていない。部長も含め ・日報は「ふーん」っで終わりW ・・・
- 運用面での残課題 などなど