Документ описывает методы анализа целевой аудитории с применением персональных данных и различных методик (таких как 5W и khramatrix), касающихся характеристик покупателей и их поведения. Упоминаются параметры, которые помогают оптимизировать бизнес, включая демографические, экономические и психологические аспекты. Также рассматриваются различные целевые действия и лиды, которые могут быть использованы для оценки эффективности маркетинговых стратегий.

1. Описание целевой аудитории
с использованием персональных данных,
матрицы 5W и методики Khramatrix

2. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦЕЛЕВОЙ
АУДИТОРИИ - параметры, знание
которых позволяет всесторонне настроить
ваш бизнес на ваших потенциальных
покупателей.

3. ХАРАКТЕРИСТИКИ
ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Персональные
данные покупателя
Описание товара,
услуги
Место, время,
условия покупки
Мотивация к
приобретению
Решаемые задачи
Этап решаемой
задачи

4. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
РАССМАТРИВАЕМЫЕ МЕТОДИКИ
Персональные
характеристики
Методика 5W
Марка Шерингтона
Методика
KHRAMATRIX

5. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ
Географические
Место проживания, работы, место
потребления товара или услуги
Демографические
Возраст, пол, семейное положение и
размер семьи, национальность,
профессия, образование
Экономические
Занятость, уровень дохода, размер
накоплений
Психологические
Темперамент, социальная группа,
черты характера, жизненная
позиция, образ жизни, система
ценностей
Поведенческие
Приверженность и степень
лояльности к фирме и бренду,
частота потребления товара или
услуги, восприимчивость
маркетинговых акций

6. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА 5W
What Who Why When Where

7. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА 5W
What
Who
Товар или услуга с описанием
конкретных свойств (сервис по продаже
билетов через мобильные,
товар в интернет магазине и т.п.).
Все персональные характеристики
потенциального покупателя.

8. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА 5W
Why
When
Почему потребители приобретают той
или иной товар или сервис, чем они
руководствуются при выборе (цена,
необходимость, оригинальность и пр.).
Когда совершается покупка (утро, вечер,
сезон, праздники и пр.).

9. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА 5W
Where
Место реализации товара (сайт,
Яндекс.Маркет, агрегаторы,
физический магазин и пр.).

10. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА.
МЕТОДИКА W5: ПРИМЕР
ЗАПОЛНЕНИЯ
ЦА 1 ЦА 2 ЦА 3 …
What
Who
Why
When
Where

11. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ
Купить
УзнатьСравнить
Заявить
о себе

12. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА KHRAMATRIX
Целевая
аудитория
Целевые
функции
Целевые
действия + лиды
Заключенные
сделки
Эффективность
маркетинга
и рекламы
Эффективность
сайта
Эффективность
бизнес-процессов
внутри компании
Эффективность
3

13. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА KHRAMATRIX
Целевая
аудитория
Название целевой аудитории, принятое в компании.
Описание
целевой
аудитории
Пол, возраст, образование, доходы, семейное положение,
географическое положение и т.п. Необходимое и достаточное
количество параметров.
Поведение в
интернете
С какой целью использует интернет, модель поведения в
интернете (постоянство, активность и т.п.), какими сервисами
пользуется…
Целевая
функция
Какую задачу хочет решить в интернете применительно к
вашему продукту или услуге. Купить, получить подтверждение
правильности решения, выбрать, собрать информацию.

14. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА KHRAMATRIX
Целевое
действие
Определение типов действий, которые может он совершить в
процессе решения своей задачи.
Выбор лида Лидом будем считать то целевое действие, по которому
рассчитываются показатели KPI, ставятся планы,
разрабатывается мотивация и т.п.

15. ЦЕЛЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ И ЛИДЫ:
МЕТОДИКА KHRAMATRIX
Целевые действия – множество действий, осознанно совершаемых
посетителем сайта или аккаунта в социальных медиа и решающие
его задачи (закрывают потребности).
Лиды – те целевые действия, которые мы признаём наиболее
ценными для себя, по которым измеряем эффективность,
используем в качестве показателей для оплаты работы
подрядчиков, ответственных за продвижение.

16. ЦЕЛЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ И ЛИДЫ:
МЕТОДИКА KHRAMATRIX
Лид
Целевое
действие
Целевая
функция

17. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦА:
МЕТОДИКА KHRAMATRIX
Купить
УзнатьСравнить
Целевая
аудитория
Название целевой аудитории, принятое в компании.
Описание
целевой
аудитории
Пол, возраст, образование, доходы, семейное
положение, географическое положение и т.п.
Необходимое и достаточное количество параметров.
Поведение в
интернете
С какой целью использует интернет, модель
поведения в интернете (постоянство, активность и
т.п.), какими сервисами пользуется…
Целевая
функция
Какую задачу хочет решить в интернете
применительно к вашему продукту или услуге.
Купить, получить подтверждение правильности
решения, выбрать, собрать информацию.
Целевое
действие
Определение типов действий, которые может он
совершить в процессе решения своей задачи.
Выбор лида Лидом будем считать то целевое действие, по
которому рассчитываются показатели KPI, ставятся
планы, разрабатывается мотивация и т.п.

18. МЕТОДИКА KHRAMATRIX:
ПРИМЕР КОНСАЛТИНГ
Целевая
аудитория
Руководитель, владелец
средней компании (до 100
человек).
Помощник руководителя, владельца
средней компании (до 100 человек).
Описание
целевой
аудитории
Муж, 30+, В/о, доходы сильно
выше среднего, женат, 1 –2
детей, Москва, увлечён работой.
Жен, 22+, нзВ/о, доход средний, в
отношениях, без детей, Москва или
МО, чем-то увлечена, но не работой,
старается, так как работа позволяет
тратить деньги на увлечения.
Поведение в
интернете
Уверенный пользователь.
Иногда делает покупки,
получает необходимую
информацию, использует
интернет-банкинг и иные
сервисы, облако.
Активный пользователь социальных
сетей и приложений. Умеет вести
переписку, контролировать
выполнение поручений.

19. МЕТОДИКА KHRAMATRIX:
ПРИМЕР КОНСАЛТИНГ
Целевая
функция
Найти компанию, которая
поможет решить вопрос
увеличения эффективности
работы его фирмы, подписать
контракт.
Выполнить своевременно поручение
шефа, подготовить сравнение
компаний из области
управленческого консалтинга.
Целевое
действие
Поиск подрядчика, изучение
подробностей на сайте,
заполнение заявки на встречу,
заказ обратного звонка.
Поиск подрядчика, поиск материала
для скачивания или распечатки,
запрос на предоставление
документов.
Выбор
лида
Звонок, заявка на встречу, заказ обратного звонка.

20. МЕТОДИКА KHRAMATRIX:
ПРИМЕР РЕКРУТИНГОВАЯ СЛУЖБА
Целевая
аудитория
IT-специалисты (программисты, тестировщики, аналитики и т.д.).
Описание
целевой
аудитории
Муж./25-34, в/о 30%, 30% незак. в/о, 40% непрофильное образование),
состоят в гражданском или обычном браке, у 30% есть ребенок, живут в
Калининграде, доход 25-35 тысяч, уровень английского – свободное
чтение документации, опыт работы в сфере 5-6 лет.
Поведение в
интернете
Уверенный пользователь.
Получает необходимую информацию, использует интернет-банкинг и
иные сервисы, облако.

21. Целевая
функция
Узнать:
• Что за события проводит ИТ сообщество, кто на них ходит, кто
выступает
• О других событиях, новостях ИТ сферы Калининграда
Найти:
• Возможность интересно провести время, потусоваться
Целевое
действие
• Оформить подписку на новости сообщества
• Зарег. на ближайшее мероприятие
• Предложить себя в качестве спикера на ближайшую встречу
• Предложить тему статьи
• Прочитать последние посты (новости)
Выбор лида • Регистрация
• Подписка
МЕТОДИКА KHRAMATRIX:
ПРИМЕР РЕКРУТИНГОВАЯ СЛУЖБА

22. МЕТОДИКА KHRAMATRIX:
ПРИМЕР РЕКРУТИНГОВАЯ СЛУЖБА
Целевая
аудитория
Специалисты, которые собираются переехать в область или только
переехали и находятся в поиске работы.
Описание
целевой
аудитории
Мужчины, 25-34 года, с высшим образованием (30% незаконченное
высшее образование, 40% непрофильное образование), состоят в
гражданском или обычном браке, у 30% есть ребенок, живут в
Сибири, на Дальнем Востоке, доход 25-35 тысяч, уровень английского
– свободное чтение документации, опыт работы в сфере 5-6 лет.
Поведение в
интернете
Уверенный пользователь.
Получает необходимую информацию, использует интернет-банкинг и
иные сервисы, облако.

23. Целевая
функция
Узнать:
• Об ИТ сфере Калининграда (уровень зарплат, о компаниях, о том
какие специалисты им нужны)
• О возможностях, которые бы облегчили ему переезд
Найти:
• Работу
Целевое
действие
• Поиск информации об ИТ сфере (просмотр страниц) Калининграда
• Отправка заявки на помощь в поиске места работы
• Оформить подписку на новости
• Зарегистрироваться на ближайшее мероприятие сообщества
Выбор лида • Отправка заявки
• Подписка
• Регистрация
МЕТОДИКА KHRAMATRIX:
ПРИМЕР РЕКРУТИНГОВАЯ СЛУЖБА

24. МЕТОДИКА KHRAMATRIX:
ТИПОВЫЕ ЦД И ЛИДЫ
Целевая
аудитория
Название целевой аудитории, принятое в
компании.
Описание
целевой
аудитории
Пол, возраст, образование, доходы, семейное
положение, географическое положение и т.п.
Необходимое и достаточное количество
параметров.
Поведение в
интернете
С какой целью использует интернет, модель
поведения в интернете (постоянство, активность и
т.п.), какими сервисами пользуется…
Целевая
функция
Какую задачу хочет решить в интернете
применительно к вашему продукту или услуге.
Купить, получить подтверждение правильности
решения, выбрать, собрать информацию.
Целевое
действие
Определение типов действий, которые может он
совершить в процессе решения своей задачи.
Выбор лида Лидом будем считать то целевое действие, по
которому рассчитываются показатели KPI,
ставятся планы, разрабатывается мотивация и
т.п.
Написать комментарий
Воспользоваться калькулятором
Отправить заявку
Заполнить анкету
Провести на сайте более n минут
Распечатать
Посмотреть болееmстраниц
Скачать документ
Позвонить
Воспользоваться конфигуратором

25. ОПИСАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ
АУДИТОРИИ
Целевая
аудитория
Товар или
услуга
Сайт
компании
Набор и
обучение
персонала
Рекламные
компании
Программы
лояльности
клиентов
Соцмедиа

26. ПРАКТИКА ПО
ФОРМИРОВАНИЮ
KHRAMATRIX И ОПИСАНИЮ
ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

27. ЗАДАНИЕ
Шаблон для заполнения персональных данных ЦА
Группа характеристик Описание
Географические
Демографические
Экономические
Психологические
Поведенческие

28. ЗАДАНИЕ
Шаблон для заполнения матрицы Шеррингтона
Группа характеристик Описание
Who
What
Where
When
Why

29. ЗАДАНИЕ
Шаблон для заполнения khramatrix
Целевая
аудитория
Описание
целевой
аудитория
Поведение в
интернете
Целевая
функция
Целевое
действие
Выбор
лида

30. Телефон в Москве: +7 (495) 215–03–90
в Санкт-Петербурге: +7 (812) 425–34–90
e-mail: info@5pls.ru
http://5pls.ru
ВНИМАНИЕ! Информация, содержащаяся в настоящей презентации, не является офертой, так как не содержит всех существенных
условий договора купли-продажи (оказания услуг).