Как провести аудит интернет-маркетинга, если вы в этом ничего не понимаете

Памятка руководителю
и ТОП-менеджеру:
как быстро провести аудит и сделать
прогноз интернет-маркетинга, если вы
в этом мало что понимаете
+7 (495) 640-89-97
contact@completo.ru

Маркетинговая группа Комплето | +7 (495) 640-89-97 | www.completo.ru
ПОЗВОЛЬТЕ
ПРЕДСТАВИТЬСЯ
1

Владимир Давыдов
руководитель отдела ведения проектов и заботы
о клиентах Маркетинговой Группы «Комплето»
www.completo.ru

У нас много опыта с 1998 года
мы прошли путь от специалистов до стратегов верхнего эшелона,
поработали по всем возможным схемам и тарифам
1998 -> 2001 -> 2007 -> 2013
cпециалисты
сайты
«реклама»
веб-студия
сайты
seo-продвижение
контекстная реклама
комплексный
И-маркетинг
контент-маркетинг
развитие сайта
веб-аналитика
повышение
продаж
посадочные страницы
контекстная реклама
продающие баннеры
генерация лидов
аналитика до продаж
Системный
Электронный
Маркетинг
решение по-настоящему
крутых маркетинговых
задач бизнесов B2B и
сложных B2C (не ритейл)

✓ B2B-компании
✓ Российские производители
✓ Поставщики сложных товаров / услуг

Наши кейсы
1. Сбор всего интересного за 2016 год
 Системный электронный маркетинг — это
по-нашему! Видео, кейсы, готовые решения
для бизнеса.
 Digital-воронка: как вырастить прибыль без
увеличения числа текущих заявок.
 Как мы заставили сайт производителя
стройматериалов продавать продукцию
силами дилеров. Кейс.
 Как повысить продажи из интернет-
рекламы, если вам звонят? 15 кейсов,
антикейсов и хитростей при работе с
телефонией.
 Генератор уникальных сайтов с SEO-
оптимизацией, веб-аналитикой и готовой
контекстной рекламой для сети
региональных дилеров 3 000+
2. Ещё кейсы возрастом 1-2 года
 Как повысить прибыль компании с
дилерской сетью за счёт системного
подхода к электронному маркетингу?
 Как повысить в 18 раз количество заявок и
загрузить производство на год вперёд?
 Как заработать за 2 месяца 15 000 000 рублей для
клиента и сделать ROI на платных рекламных каналах
700%?
 Как увеличить в 330 раз посещаемость ресурса до 1
миллиона человек в месяц?
 Как увеличить конверсию в 9 раз и при этом
сэкономить 8 млн. рублей на рекламу?
 Как повысить продажи на 36% с помощью CRM,
телефонии и персонифицированной аналитики?
 Что делать в кризис клинике, если число пациентов
стремительно падает?
 Экспериментальный проект помощи микробизнесу.
Реализация системного электронного маркетинга для
музыкальной школы для взрослых.

Мы разработали чек-лист, который
поможет владельцам бизнеса и топ-
менеджерам оценить состояние
интернет-маркетинга в компании и
спрогнозировать возможный рост.

Этот список создан с учетом того, что
управленцы часто не знают всех
тонкостей продвижения в интернете,
но при этом решение о выделении
денег на него принимают именно они.
Информацию для вас должен помочь собрать
один из специалистов компании: маркетолог,
интернет-маркетолог, специалист по
интернет-рекламе или SEO-специалист.

Проверка 1. Стоит ли вообще активно
работать в интернете на вашем рынке?
Для этого надо изучить спрос на ваш
продукт в интернете. Если спроса нет,
то не стоит рассчитывать на вал
продаж в онлайне.

Шаг 1. Берем классическое маркетинговое исследование спроса и объема
рынка в рублях и потенциальных потребителях (готовое или заказываем).
Исследование понадобится для дальнейшего сравнения с интернет-спросом.

Шаг 2. Собираем спрос по
семантическому ядру прямого
сформированного интернет-спроса
на верхнем уровне. Для этого ставим
задачу маркетологу и SEO-
специалисту:
 Собрать самые популярные запросы, по которым
клиенты будут искать в интернете вашу
продукцию или компанию;
 Посмотреть количество этих запросов в Яндексе
и Google. Можно найти данные только по
Яндексу на Вордстате и умножить на 1,9, чтобы
добавить спрос по Google.

Шаг 3. Смотрим
региональность спроса в
Вордстате (вкладка «По
регионам»).
Это необходимо, чтобы
определить регионы с
максимальным спросом на
вашу продукцию и отсечь
те, где вы не работаете.

Шаг 4. Определяем
сезонность спроса на
вашу продукцию по
Вордстату (вкладка
«История запросов»).
Смотреть нужно данные за
год, а лучше два.

Шаг 5. Собираем спрос по
ядру конкурентного спроса
на верхнем уровне.
Это делается аналогично
пункту 4, но вводим в строку
поиска названия всех брендов,
марок, моделей конкурентов.

Шаг 6. Собираем спрос по ядру
смежного спроса на верхнем уровне.
Это делается аналогично пунктам 4 и 5,
но в этом случае исследуем товары и
услуги, смежные с вашим рынком. Это не
ваш прямой спрос, но очень близкий к
вам рынок, на котором можно продать
ваше предложение.
Например, если вы занимаетесь
бухгалтерией для ИП, предложите свои
услуги людям, которые планируют
открыть свой небольшой бизнес.

Шаг 7. Финал.
Сравниваем общий объем рынка из
пункта 1 с тремя видами спроса и
суммой данных по ним.
После этого делаем выводы, какую долю
интернет-спрос занимает в общем
объеме рынка. Так мы понимаем, на что
можем рассчитывать в охвате и
продажах.

Что важно проконтролировать
 - Собран не только прямой сформированный спрос, но
конкурентный и смежный;
 - Учитывается не только Яндекс, но и Google (не
забываем умножить данные по запросам из Вордстата на
1,9);
 - В исследовании учитывается сезонность (поэтому
берите данные за 2 года), ваши регионы присутствия и
продаж;
 - Если вы сравнили данные из исследования рынка со
своими и все оказалось плохо, не опускайте руки.
Начните разрабатывать стратегию интернет-маркетинга,
чтобы не потерять еще больше времени;
 - Если продукт или рынок новые и спроса еще нет,
анализируйте смежный спрос. Из него и вырастет
потребность в вашем предложении

Инструменты и сервисы
 Готовые исследования (например,
магазин исследований РБК) или
исследовательские агентства,
делающие их на заказ;
 Вордстат и Key Collector — для оценки
интернет-спроса;
 XMind или MindMeister — для
визуализации ядра запросов в дерево;
 Excel — для итогового сравнения.

Проверка 2. Ваше положение на
интернет-рынке по количеству
потенциальных клиентов, которых
вы смогли привлечь.
Это исследование покажет, какой
процент интернет-рынка вы уже
охватили.

Шаг 1. Из Этапа 1 берем объем
интернет-рынка по вашей нише.
Это примерное количество людей,
которые интересуются вашим сайтом и
сайтами ваших конкурентов. Можно
брать только прямой сформированный
спрос, можно прибавить конкурентный и
смежный: экспериментируйте, смотрите
на результаты.

Шаг 2. Сравниваем показатели
компании и общее количество людей
в тематике:
 Берем количество уникальных посетителей (не
визитов — это важно!) у вас на сайте за период 1-2
года;
 Вычитаем из полученной цифры брендовый
трафик с упоминанием названия вашей компании,
услуги, товара;
 Сравниваем данные вашей компании за этот же
период (1 или 2 года) с общим количеством людей
на вашем рынке в интернете;
 Делаем выводы: где вы, где рынок, куда можно
расти.

Учитываются уникальные посетители
на сайте, а не количество визитов или
просмотров;
Не забыть вычесть весь трафик с
упоминанием названия вашей
компании, товаров и услуг.

 Яндекс.Метрика, Google Analytics —
для получения количества
посетителей у вас на сайте;
 Ваша CRM — для выгрузки данных по
продажам;
 Excel — для итогового сравнения.

Промежуточный итог
После первых двух шагов многое становится понятно.
Вы увидите состояние своей ниши в интернете и
сможете понять, стоит ли активно продвигаться онлайн
или сфокусироваться на офлайне. Тут же будет
информация о ваших успехах: какую долю рынка
удалось захватить в интернете за последние 1-2 года
работы.
Постепенно становится понятна квалификация
агентства интернет-маркетинга и внутренних
специалистов.
Данные по Проверкам 1 и 2 можно получить за 1-2 дня
неспешной работы специалистов параллельно с решением
обычных задач. Фактически эта задача занимает 3-4 часа.

Проверка 3. Сравнение с
конкурентами
Из предыдущих пунктов вы
узнаете реальную картину
происходящего с рынком и
вашей компанией. Но еще
более отрезвляюще действует
понимание, где находитесь вы,
а где — конкуренты.
Для сравнения лучше выбрать
прямых или очень активных
косвенных конкурентов.

Шаг 1. Смотрим затраты на
контекстную рекламу вашей компании
и конкурентов.
Для этого можно использовать сервисы,
указанные ниже. На количественные значения
ориентируйтесь аккуратно, а вот
относительные в этом случае будут точнее.
Это значит, что можно сравнить себя с
конкурентами в коэффициентах.
Например, если сервисы показывают, что у вас
на контекстную рекламу уходит 80 000 рублей в
месяц, а у конкурента — 320 000, получается
коэффициент 4. Потом берем свой реальный
бюджет, умножаем его на 4 и получаем сумму,
которую конкурент тратит на контекст.

Оценка контекстной рекламы конкурентов и их бюджетов в SpyWords

Оценка посещаемости сайта-конкурента и динамики
изменения трафика через similarweb.com.

Оценка структуры трафика сайта-конкурента через similarweb.com.

Шаг 2. Оцениваем трафик на вашем
сайте и на сайтах конкурентов (за
вычетом контекстной рекламы).
Этот анализ показывает уровень SEO и
контент-маркетинга. Кроме того, можно
сравнить вас и конкурентов с общим
спросом на рынке, определенным ранее.

Исследование не 1-2 конкурентов, а 10.

 - SpyWords, Serpstat — для анализа затрат
на контекстную рекламу, SEO, количества
посетителей сайтов конкурентов;
 - SimilarWeb — для анализа количества
посетителей на сайты конкурентов по
каналам;
 - Другие сервисы для анализа конкурентов в
интернете;
 - Выписки из ЕГЮРЛ и по налоговой
отчетности. Их можно получить онлайн за
300-500 рублей;
 - Excel — для итогового сравнения.

Проверка 4. Быстрая оценка
бюджетов, которые
необходимо вкладывать в
интернет-маркетинг
Смотрим предыдущий пункт про
сравнение с конкурентами. Это часть
ответа про бюджеты.
Допустим, лидеры рынка тратят 10Х, вы
— 0,5Х. Рассуждать в духе: «Будем
работать эффективнее и за 1-1,5 года
всех порвем!» — бесполезно. Чтобы
догнать конкурентов, вам потребуется
минимум те же 10Х бюджета.
Впоследствии бюджеты можно будет
оптимизировать и работать с 3-5Х так же
эффективно, как другие работают с 10Х.
Но это возможно только тогда, когда вы
выйдете на один уровень с конкурентами.

Шаг 1. Соберите ответы на базовые
вопросы:
 Сколько продаж вы хотите получить из
интернета в месяц?
 С каким средним чеком?
 Какая ожидается маржа с одной продажи?
 Сколько заявок для этого надо получить
(формы на сайте, корзина, телефон —
всеми возможными способами)?
 Сколько продаж из интернета вы получаете
сейчас?

Шаг 2. Берем общее число
посетителей сайта, делим на
количество заявок с сайта, а
количество заявок делим на
количество продаж.
Получаем все нужные нам
коэффициенты конверсии
(посетитель --> заявка --> продажа).
При этом желательно разделить трафик
на брендовый и небрендовый.

Шаг 3. Берем весь трафик на рынке.
Отдельно смотрим трафик у самых
сильных конкурентов.
Умножаем каждый из этих показателей
на коэффициент конверсии, который
посчитали для себя выше.
Получаем отличный ориентир для
продаж.
В этой таблице, на основании данных по конверсиям из
предыдущей таблицы, рассчитан примерный объем рынка,
аналогичным образом можно рассчитать долю конкурента,
если вы знаете сколько трафика он получает.

Шаг 4. Прикидываем по
Яндекс.Директу, сколько стоил бы
весь трафик в тематике у конкурентов,
если его целиком выкупить в
контекстной рекламе Яндекса.
Берем спецразмещение, чтобы захватить
максимальный объем и охват:
 Которого не хватает до конкурентов;
 Которого не хватает, чтобы охватить
~20% всех людей на рынке (см.
Проверку 1 с общим спросом в
тематике).

 Учтите, что прогноз затрат в контекстной рекламе зависит
от того, с какими типами соответствия вбивать запросы в
прогнозатор. Выбирайте широкое соответствие (без
кавычек), чтобы спрогнозировать затраты с запасом, и
узкое (в кавычках) — чтобы понять план-минимум.
 Если у вас уже запущена контекстная реклама, надо
получить в прогнозе число посетителей, которое равно
превышению + тому, что покупается сейчас, чтобы
получить реальную ставку за клик.
 Если вы не можете собрать ответы на базовые вопросы
по продажам и заявкам, это очень тревожный сигнал и
нужно срочно обратиться за помощью к другому
агентству.
 SEO тоже можно посчитать по выше указанной аналогии:
например, по ставке за гарантированные показы в
прогнозах бюджета на Яндекс.Директе. Для этого
смотрим прогнозное число переходов по запросам в
кавычках.

 Прогноз бюджета Яндекс.Директ;
 - Excel — для итогового сравнения.

Получается очень грубая, но вполне
сносная оценка.
Можно сделать более точный анализ, но такие расчеты
сложны и требуют подготовки в виде стратегии интернет-
маркетинга.
После такой проверки вы получите фактическую
информацию, понятную топ-менеджеру, владельцу
компании и любому другому сотруднику. Останется только
сделать выводы и принять решение.
Если показатели вас устраивают, агентство работает
хорошо и не стоит его менять, по крайней мере, в
ближайшее время.
Если вы понимаете, что безнадежно отстали по трафику,
инвестициям в рекламу, доле рынка — это не повод
опускать руки. Нужно разработать план на 3-4 года и
следовать ему. Кроме того, лучше сменить подрядчика и
перестать верить в то, что за несколько месяцев и пару
сотен тысяч рублей все наладится.

Владимир Давыдов
dv@completo.ru
facebook.com/davydov.vladimir

Как провести аудит интернет-маркетинга, если вы в этом ничего не понимаете

More Related Content

What's hot

Similar to Как провести аудит интернет-маркетинга, если вы в этом ничего не понимаете

More from Alexander Rys

Как провести аудит интернет-маркетинга, если вы в этом ничего не понимаете