1. «Опыт вывода на
зарубежные рынки
HI-TECH IT продуктов
российского
производства: 20 лет
спустя».
ХИТРОВ МИХАИЛ ВАСИЛЬЕВИЧ,
К.Т.Н.
генеральный директор компании
«Центр речевых технологий»,
заведующий кафедрой Речевых
информационных систем НИУ ИТМО,
вице-президент консорциума
«Российские
речевые технологии», член IEEE, ISCA.

2. СОДЕРЖАНИЕ
1. О КОМПАНИИ
2. ФОРМИРОВАНИЕ
МОДЕЛИ ПРОДАЖ
3. ПРИМЕРЫ УСПЕХА
2

3. О КОМПАНИИ
 «Лучшая инновационная компания
России – 2009» (Рейтинговое агентство
«Эксперт»)
 «Лучший экспортер Санкт-
Петербурга 2009»
 Лучшие в мире технологии синтеза и
распознавания речи для русского языка
(Call Center Expo Forum 2010, 2011)
 Мировой лидер в области голосовой
биометрии (NIST 2010)
 Уникальные системы многоканальной
записи и профессиональные диктофоны
высочайшего качества
ПРОДАЖИ И ПРОЕКТЫ
В 74 СТРАНАХ МИРА
3

4. О КОМПАНИИ. НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРОДУКТЫ И РЕШЕНИЯ
Системы записи и обработки сигнала
многоканальная запись и анализ телефонных переговоров, системы
шумоочистки и обработка сигналов
Речевые платформы
системы голосового самообслуживания, поиска по ключевым словам в базе
фонограмм, автоматическое оповещение, расшифровка фонограмм
Биометрические решения
системы автоматического биометрического мониторинга и контроля, экспертные
системы биометрического анализа
4

5. О КОМПАНИИ. СТРАТЕГИЯ ФОКУСИРОВАНИЯ
СЕГМЕНТАЦИЯ
B2G-СЕКТОР
государственные и муниципальные органы
власти, правоохранительная система,
судебная система
B2B-СЕКТОР
службы клиентского обслуживания и
технической поддержки: колл-центры, центры
обслуживания вызовов; прочие диспетчерские
службы; службы безопасности и др.
подразделения
B2C-СЕКТОР
владельцы смартфонов, активные интернет-
пользователи
5

6. О КОМПАНИИ. СТРАТЕГИЯ ФОКУСИРОВАНИЯ
КАКИЕ ЗАДАЧИ МЫ РЕШАЕМ
БЕЗОПАСНОСТЬ
общественная, криминальная и государственная безопасность,
безопасность имущества и информации
ОПЕРАЦИОННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
эффективность бизнес-процессов, оптимизация издержек,
сокращение стоимости владения
ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
повышение качества обслуживания клиентов, эргономики
интерфейсов, проведение опросов
WOW-ТЕХНОЛОГИИ
впечатления и новые практики использования мобильных
приложений и веб-сервисов на базе речевых технологий
6

7. СОДЕРЖАНИЕ
1. О КОМПАНИИ
2. ФОРМИРОВАНИЕ
МОДЕЛИ ПРОДАЖ
3. ПРИМЕРЫ УСПЕХА
7

8. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ
привлечение к оформлению заказа через интернет-
магазин с возможностью предоплаты
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИЛЕРОВ
выстраивание взаимоотношений с партнерами
в целевых регионах
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
собственные сбытовые подразделения устанавливают
взаимоотношения с потенциальными и текущими
клиентами
8

9. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ
НАШ ОПЫТ
•Мы одни из первых начали продавать ПО через интернет-
магазин (2000 год, магазин Digital River).
•Продавали как готовые продукты, так и технологии - SDK.
•По ценам от десяти долларов до десятков тысяч.
ВЫВОДЫ
•Выгоднее и безопаснее продавать готовые и максимально
простые продукты через Интернет
•Продажа SDK несет в себе риск потери технологий.
•Повышенный риск появления новых конкурентов.
9

10. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИЛЕРОВ
НАШ ОПЫТ
•Лучше всего работают продажи через местных, локальных дилеров
•Особенно актуально для B2B: за исключением «силовых структур»
продажи за рубежом осуществляются в основном через дилеров
•География: успешными в течение ряда лет были продажи через
дилеров в Испании, Италии, Тайване
ВЫВОДЫ
•Исчезают проблемы с репутацией российского поставщика (местная
компания продает на местном рынке, иногда под собственным лейблом)
•Сокращаются затраты на командировки и логистику
10

11. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
НАШ ОПЫТ
•Мы быстро пришли к выводу о необходимости отдельного сбытового
подразделения для международного рынка
•В качестве Sales-менеджеров мы привлекаем экспатов из целевых для
нас регионов
ВЫВОДЫ
•Преимущества: высокая маржинальность сделок, полный контроль над
процессом
•Возможность индивидуальной работы с клиентом, но ценой повышенных
трудозатрат
•Очень высокие затраты на коммуникации и командировки
11

12. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
НОВЫЙ СПОСОБ: МОБИЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ
• ТРЕНД НА МОБИЛЬНОСТЬ: в настоящее
время очень важно иметь версии ПО, которые
разработаны для мобильных устройств
• В этом году мы активно начали разработки и
продвижение на рынок мобильных приложений
под iOS через AppStore
• МОБИЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ: прогрессивный
и многообещающий способ исследования и
захвата рынка
12

13. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
НОВЫЙ СПОСОБ: МОБИЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ
ЧИТАТЕЛЬ РАДИО
RSS
13

14. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ
НОВЫЕ ПОДХОДЫ К СОЗДАНИЮ
ПРОДУКТОВ
•Сами формируем тренды, находим новые потребности клиента
•Времена когда потребитель хочет получить коробку с диском
прошли!
•Мы предлагаем на просто продукты, но комплексные решения
•Продукт, в основе решения, должен удовлетворять всем вызовам
мирового рынка, например:
ПО должно распространяться через web, а не материальных
носителях, а также разворачиваться в облаке
•Прочная связка с технической поддержкой 24*7.
14

15. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ
ВЫВОД ПРОДУКТА НА РЫНОК
Из всей линейки продукции мы в первую очередь выбрали
языконезависимые решения для международных продаж:
•шумоочистка
•экспертные системы для криминалистики
•многомодальные биометрические системы
Это позволяет сразу встать в ряд с сильнейшими игроками
на рынке и успешно конкурировать с ними
15

16. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ
ВЫХОД НА РЫНОК: ВЫСТАВКИ
•Еще в начале 90-х годов мы выезжали на зарубежные выставки и
участвовали как посетители, присматриваясь к рынку
•Одни из первых компаний России выставили стенд на CeBIT,
неоднократно брали на себя роль единственного участника от России на
подобных мероприятиях
•Сейчас мы концентрируемся на специализированных мероприятиях,
собирающих целевых клиентов (Milipol, Интерполитех, Speechtek и др.)
•Участвуем в научных конференциях для обмена опытом, поиска
партнеров и сотрудников
16

17. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ
АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТА ПОД МЕСТНЫЙ РЫНОК
•необходимо адаптировать интерфейс под местного пользователя
•привести программное обеспечение в соответствие местными технологическими
стандартами
СИТУАЦИЯ ИЗ ПРАКТИКИ:
в арабских странах пользователь воспринимает информацию
справа налево, поэтому нам приходилось не только
переводить интерфейс, но и менять порядок
представления данных, переписывать ПО!
17

18. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ
НАЦИОНАЛЬНЫЕ ДЕЛОВЫЕ ОБЫЧАИ
 жесткий характер конкуренции, прямое противодействие
Латинская Америка
 важен личный контакт и искусство продавца
 консервативность потребителя, медленный рост рынка
Арабский мир
 общая репутация компании – наиболее важный аспект
 в продуктах ценится удобство для потребителя, интерфейс
Северная Америка
 «наследие холодной войны»
 высокие требования к исполнению заказа при низкой маржинальности
Европейский союз
 ограничения законодательного характера
18

19. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
СЕРВИС И ОБСЛУЖИВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ ТЕХНИЧЕСКОЙ ПОДДЕРЖКИ
•сегодня она должна быть круглосуточной
•1-я линии технической поддержки оптимально разместить у местного
дилера, обеспечивающего регулярное взаимодействие с клиентом
•для 1-й линии на базе дилера необходимо обеспечить своевременное
обучение и сертификацию инженеров
•2-я линия техподдержки должна быть расположена на базе вендора
19

20. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
ОСОБО СТОИТ УЧЕСТЬ
В СЛУЧАЕ
•крупных сделок (из опыта: наши проекты в Мексике и Эквадоре)
•продажи наукоемких компонентов (например, SDK)
КРИТИЧЕСКИ ВАЖНО
•иметь сильную юридическую поддержку, причем желательно прибегать к
услугам местных юристов, знакомых с местным законодательством
•учитывать местные ментальные особенности
•иметь финансовые рычаги (как правило, крупные продажи требуют банковских
гарантий, которые стоят немалых денег)
НЕОБХОДИМО ЗАРАНЕЕ УЧИТЫВАТЬ РИСКИ, СВЯЗАННЫЕ С
ЗАЩИТОЙ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТИ
20

21. СОДЕРЖАНИЕ
1. О КОМПАНИИ
2. ФОРМИРОВАНИЕ
МОДЕЛИ ПРОДАЖ
3. ПРИМЕРЫ УСПЕХА
21

22. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА
Уровень технологий, построение сильной команды и
эффективного менеджмента R&D
СБАЛАНСИРОВАННЫЙ ПОРТФЕЛЬ
ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ
Предполагает диверсификацию продуктового ряда и
фокусирование на комплексных потребностях клиента:
способность компании предлагать комплексные решения,
прорабатываемые индивидуально для клиента
РАЗВИТИЕ ИНФРАСТРУКТУРЫ
БИЗНЕСА
Адаптация к новым потребностям рынка с помощью
организационных инноваций
22

23. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА
УНИКАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Разработка и внедрение собственных технологий, способных
успешно конкурировать на мировом рынке
СИЛЬНАЯ КОМАНДА
Конкурентоспособность ИТ-бизнеса полностью определяет
интеллектуальный капитал команды - сотрудников компании
НЕПРЕРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ
Реализация полного инновационного цикла внутри компании,
постоянные инвестиции в новые технологии

24. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА. УНИКАЛЬНЫЕ
ТЕХНОЛОГИИ
БЫТЬ ЛУЧШИМИ В МИРЕ В СВОЕМ
СЕГМЕНТЕ
Приоритет на развитие таких технологий, где можно добиться
мирового лидерства в определенном сегменте. Для ЦРТ это,
прежде всего, биометрическая идентификация.
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ФОРСАЙТ
Построение R&D-политики компании на основе прогнозов
развития технологических областей
РЫНОЧНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ
Новая разработка по определению не является инновацией,
если не несет в себе рыночный потенциал. Зачастую,
необходимо самим формировать потребность рынка.
24

25. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА. КОМАНДА
ЭФФЕКТИВНЫЙ HR-МЕНЕДЖМЕНТ
•постоянный поиск «звезд» среди молодых ученых
•периодическое повышение квалификации,
•поощрение получения ученых степеней,
•стимулирование публикационной активности.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛУЧШИХ
СПЕЦИАЛИСТОВ
Кандидаты и доктора наук, PhD, MBA,
высококвалифицированне экспаты
ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ К НАУЧНЫМ
ИДЕЯМ
Тщательный анализ идей ученых и адаптация их к
потребностям рынка 25

26. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА. НЕПРЕРЫВНЫЕ
ИННОВАЦИИ
РЕАЛИЗАЦИЯ ПОЛНОГО
ИННОВАЦИОННОГО
ЦИКЛА
•проведение собственных научных
исследований,
•быстрое выведение продуктов
на рынок,
•высокая маржинальности при
опережении конкурентов,
•запуск нового витка цикла не
дожидаясь спада продаж.
26

27. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
СБАЛАНСИРОВАННЫЙ ПОРТФЕЛЬ ПРОДУКТОВ И
РЕШЕНИЙ
ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ПРОДУКТОВОГО РЯДА
Реализация полного инновационного цикла одновременно по
многим продуктовым направлениям, что позволяет покрывать
издержки на разработку одних продуктов за счет других.
ФОКУСИРОВАНИЕ НА КОМПЛЕКСНЫХ
ПОТРЕБНОСТЯХ КЛИЕНТА
Клиентам нужны не просто продукты, а комплексные решения их
задач. Необходимо культивировать именно такой подход к
продажам, а также создавать инфраструктуру поддержки клиентов.
27

28. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
РАЗВИТИЕ ИНФРАСТРУКТУРЫ БИЗНЕСА
ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО ВНУТРЕННИХ IT
•современная технология и методология проектирования: RUP,
Agile и др.
•большие вычислительные мощности, серверные кластеры для
научных расчетов,
•актуальная база знаний компании.
СОВРЕМЕННЫЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ
РЕШЕНИЯ
•организованный информационный обмен между группами
ученых и разработчиков с помощью Jira, Confluence..
•средства быстрого прототипирования разрабатываемых
технологий и продуктов,
•система подготовки и эффективной «упаковки» научных идей
и предложений.
28

29. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ
НАМ ДОВЕРЯЮТ СОЗДАНИЕ СИСТЕМ
БИОМЕТРИЧЕСКОГО УЧЕТА НА УРОВНЕ ГОСУДАРСТВ
Внедрение первой в мире национальной системы
голосового биометрического учета в Мексике
•Объем базы данных на данный момент: 600.000 образцов
Количество образцов до конца 2011 года – более 1 000 000
•Доступ из 250 ведомств по всей стране
•Пиковая производительность - 3 млн. сравнений за 10 мин.
•Растущее число результативных расследований дел.
За год использования системы идентификации по голосу
был раскрыт ряд резонансных уголовных дел,
связанных с похищением людей, шантажом и коррупцией,
а также спасено несколько десятков жизней заложников и
жертв преступлений.
29

30. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ
НАМ ДОВЕРЯЮТ КРУПНЕЙШИЕ КОМПАНИИ РФ
• Внедрен VoiceNavigator в контактный центр:
с помощью системы синтеза и распознавания речи в
автоматическом режиме предоставляется справочная
информация о поездах дальнего следования.
• Система многоканальной записи «Smart Logger II» на
990 рабочих мест, 2500 операторов
• Система комплексного анализа и контроля качества
работы операторов QM Analizer
• Система голосовой навигации «VoiceNavigator
Web»
и ряд продуктовых решений внедрены в Сбербанке
30

31. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ
ЦЕНТР РЕЧЕВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ СЕГОДНЯ
• Ведущая российская компания в области речевых технологий,
мультимодальной биометрии, признанный лидер в своих
сегментах в России и мире;
• Лучшая инновационная компания России 2009 г.
(РА Эксперт);
• Дочерняя компания «ЦРТ-инновации» - активный участник
Сколково;
• Рост оборота 2003-2011 гг. – более, чем в 20 раз;
• 350 сотрудников в штате;
• 29 кандидатов и докторов наук.
31

32. ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ
РЕЙТИНГИ КОМПАНИИ
В 2009 г. компания «Центр Речевых Технологий» стала
лучшей инновационной компанией России по итогам VIII
Конкурса русских инноваций
ЦРТ вошел в список 50 крупнейших российский компаний
в области ИКТ по итогам 2011 года и в топ-10 (6-е место)
среди ИТ-компаний в области пр-ва оборудования
Генеральный директор ООО «Центр речевых
технологий» завоевал престижную награду
«Предприниматель года – 2011» в номинации IT по
версии Ernst&Young
В 2012 году компания вошла в cписок 50 (26-е место)
лучших работодателей России по версии HeadHunter 32

33. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
О КОМПАНИИ КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
ООО «Центр речевых технологий» (ЦРТ) – российская Санкт-Петербург
компания с более чем 20-летней историей. За это время Адрес: Санкт-Петербург, ул. Красуцкого, 4
компания накопила богатейший научный потенциал и стала Телефон: (+7 812) 325-88-48
абсолютным лидером российского и значимым игроком Факс: (+7 812) 327-92-97
международного рынка речевых технологий и мультимодальной Отдел продаж: (+7 812) 325-88-48 доб.1
биометрии. Эл. почта: stc-spb@speechpro.com
Почтовый адрес: 196084 Санкт-Петербург а/я 515 «Центр
Сегодня ЦРТ является ведущим мировым разработчиком речевых технологий»
инновационных систем в сфере высококачественной записи,
обработки и анализа аудио-видео информации, синтеза и Москва
распознавания речи. Создаваемые в ЦРТ биометрические Адрес: Москва, ул. Марксистская, д.3, стр.5,
решения обеспечивают высокую точность распознавания Бизнес-центр "Таганский", 3 этаж, офис 5.3.1.
личности по голосу и изображению лица в реальном времени. Телефон: (+7 495) 661-75-50
Эти решения находят успешное применение в государственном Факс: (+7 495) 661-75-17
и коммерческом секторе, от небольших экспертных Эл. почта: stc-msk@speechpro.com
лабораторий до сложных систем безопасности национального
масштаба.
Качество работы компании подтверждается сертификатом
международного стандарта ISO-9001:2008, а также
сертификатом соответствия требованиям ГОСТ Р ИСО 9001-
2008 и ГОСТ РВ 15.002-2003.
33