Genova 15 ottobre 2013 - Comunicazione

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Giacomo Barbieri
Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
IDSC Srl - Servizi in evoluzione per una professione che cambia

giacomo.barbieri@barbierieassociati.it
www.barbieri.it

LinkedIN: it.linkedin.com/in/giacomobarbieri
Twitter: @dott_barbieri

Tour ACEF 2013/2014 – Comunicazione e Marketing per lo Studio Professionale
Genova – 15 ottobre 2013


Ascolta con attenzione,
cambia velocemente.



Reattività e precisione nell’esecuzione
Al professionista viene chiesta una capacità di risposta
che non è abituato/attrezzato a gestire.
Tre esempi molto banali:
• il cliente che invia una mail e richiama irritato a distanza di
pochi minuti perché non ha ancora avuto una risposta
• il biglietto per Roma passato da 39 euro a 58 nel lasso di
tempo in cui ho deciso e chiesto di acquistarlo
• il semaforo storto in pieno centro città



Il Mercato della consulenza in Italia
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115.000 Dottori e Ragionieri Commercialisti
200.000 Avvocati
25.000 Consulenti del lavoro
5.000 Notai
+ tutti gli altri…



… e 2.500.000 di siti concorrenti solo in Italia!
• Al primo giugno 2013 i domini .it hanno quasi
raggiunto i 2,5 milioni di registrazioni
• Siamo al quinto posto fra le estensioni
nazionali più utilizzate
• Raddoppiati in 5 anni
• Nel 1996 erano 42.000!


Noi pensiamo
a vendere
“trapani”,
il cliente
vuole
comprare
“buchi”


Comunicare la nostra differenza
ogni professionista, e di conseguenza
ogni Studio, ha caratteristiche e
competenze uniche, che deve essere
in grado di conoscere e valorizzare,
comunicandole per farsi riconoscere
dal proprio cliente-tipo


Reputazione
• Costruire, Governare e Consolidare la propria reputazione
sono i primi passi della strategia di MKTG per lo Studio.
• Non è un elemento totalmente controllabile, ma attraverso
una buona comunicazione si può influenzare positivamente.
• Alcuni indicatori di misurazione:
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n. e qualità dei cv ricevuti,
n. di nuovi contatti/primi appuntamenti,
n. di inviti a corsi e convegni,
n. di nomine,
n. di iscrizioni alla newsletter dello Studio o “followers”…



Il posizionamento di Barbieri & Associati
A noi ad esempio riesce bene trattare questioni
“ingarbugliate” che possono coinvolgere più
soggetti, richiedere la conoscenza di più materie e in
cui la tempistica di svolgimento fa la differenza
L’assistenza sull’avvio di un progetto, la gestione di una fase di
«rivoluzione aziendale», un passaggio generazionale, la
divisione di eredità, la ristrutturazione di un’azienda, la
gestione di una crisi di impresa o di un contenzioso tributario,
la conduzione di una negoziazione o di un arbitrato sono
pratiche tipiche in cui esistono questi problemi


Il posizionamento di Barbieri & Associati
• Il discrimine non è l’argomento, ma la sua
complessità e la necessità di “trovare la quadra”
attingendo a conoscenze, esperienze pregresse,
capacità relazionali e doti organizzative
• Se un nostro cliente pensa che lo stesso risultato che
otteniamo potrebbe essere raggiunto da qualunque altro
nostro collega significa che abbiamo lavorato male (o per il
cliente sbagliato…)



L’innovazione non si comunica, si fa.

È un dato di fatto, l’innovazione realmente
utile non ha bisogno di essere spiegata per
avere un successo dirompente.


La vision B&A. (una delle tante…)
• Lo Studio professionale è motore del
cambiamento aziendale delle PMI e orienta le
decisioni di innovazione dell’impresa con
cultura e opportunità
• Gli Studi professionali sono il sistema nervoso
del Paese come concentratori di relazioni e
informazioni, e insieme possono agire da
acceleratore della ripresa economica

Costruire la corporate identity

1) Corporate identity
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definizione di un brief comune a tutti i media che sintetizzi
l’approccio alla comunicazione
Si declina in colori, loghi, tipi di carattere e dimensioni, registro
linguistico, tipologia di media utilizzabili
(oggi) si materializza in: carta intestata, targhe, biglietti da visita,
buste, blocchi appunti, slides, sito web, location, arredamento, sala
d’attesa, dress code, …

2) chi entra in contatto per la prima volta con lo Studio
dovrebbe essere in grado di intuire la vision dei titolari
3) l’identity è una “promessa”. Crea aspettative che dovranno
essere mantenute


Comunicare la vision con il biglietto da visita



Il sito barbieri.it nel 1999

Un «pallino»
che viene da lontano…
Il sito web B&A
versione 1999


Cosa sta facendo Barbieri & Associati per innovare?
Cultura, cura delle relazioni e continue azioni di miglioramento
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13° Meeting «INSIEME PER LA RIPRESA» - Bologna, 26-27 settembre 2013
Collaborazione a stesura della Guida IFAC «Gestione dello Studio professionale»
Collaborazione con software house interessate ad ascoltare le richieste dei clienti (due approcci
riscontrati: creo/indirizzo il mercato in modo dirigista oppure ascolto le richieste e indirizzo lo sviluppo
software di conseguenza)
Sperimentazione continua di nuovi strumenti e verifica dell’impatto sul cliente
Il gruppo LinkedIn: 5800 colleghi insieme per condividere conoscenza e relazioni in una comunità
paritetica. Accreditamento reciproco, selezione degli affini, risposta a problemi spiccioli con motore di
ricerca a «intelligenza umana collettiva»
Sviluppo di case history per risolvere problemi concreti (es. Trend Micro, virtualizzazione, data center
distribuito)
Attività in Commissioni ODCEC di Bologna e CNDCEC
Interventi presso altri Ordini professionali
Partecipazione al club Tax & Legal di Confindustria Assoconsult
Certificazione Qualità
Coaching e consulenza ad altri colleghi: aiutare a migliorare per migliorare sé stessi
Cambio software gestionale + introduzione di strumenti di collaborazione
Monitoraggio costante delle tendenze del mercato, della reputazione dello Studio e di come si muovono
gli altri Studi ed i competitors


Il 13° Meeting ACEF
«Evoluzione degli Studi professionali»

Un enorme sforzo organizzativo per trasmettere la
nostra vision e stringere relazioni con professionisti,
imprenditori e rappresentanti delle istituzioni che la
pensano come noi.
Ascoltare, condividere, contaminarsi, decidere.
http://meeting2013.economiaefinanza.org


La Guida alla gestione dei piccoli e medi studi professionali
• un manuale di 600 pagine che
raccoglie le best practices di
oltre 200 dottori commercialisti
da varie parti del mondo
• l’occasione per verificare cosa
stanno facendo i colleghi più
lungimiranti per gestire meglio i
loro Studi
• l’occasione per accreditarci
ulteriormente come
«entusiasti» dell’organizzazione
degli Studi

http://www.guidaifac.it


Sviluppo di case history per spiegare come affrontiamo
aspetti critici della nostra organizzazione
• Collaborazione con Trend Micro,
leader mondiale nella sicurezza
informatica, per dimostrare
l’attenzione che poniamo alla
riservatezza dei dati dei clienti
• Occasione di innovazione e di
conseguente comunicazione



Collaborare su Linkedin

6.47
2



Cosa state aspettando?
www.linkedin.com
gruppo
«Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili»
Se vi serve aiuto per entrare scrivetemi su



Condividere e capitalizzare esperienza: COME?

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Skype, Teamviewer
WebEx
Wiki
Evernote «ricorda ogni cosa»
Dropbox e simili
le estensioni (wappwolf, ifttt «put the internet to
work for you»)
• In mille altri modi che non ho ancora scoperto…


Alcuni esempi di utilizzo dei nuovi strumenti
• Attività in Tribunale (copie documenti, processo
telematico)
• Attività per il Tribunale (PEC…, perizie, gestione
contatti, gestione banca dati e modelli)
• Attività presso il cliente (accesso fascicolo, gestione
agenda)
• Attività consentite al cliente in autonomia



Il Sistema IT Barbieri & Associati 2013
Oggi la nostra infrastruttura IT è virtualizzata, distribuita e aperta, per
garantire:

• ai titolari la massima flessibilità nelle scelte
strategiche di sviluppo dello Studio
• ai collaboratori di lavorare con le tecnologie più
moderne
• ai clienti di interagire con i professionisti dello Studio
con le modalità che trovano più congeniali, di
eliminare le fasi di lavoro ridondanti e di decidere
momento per momento quali processi affidare allo
Studio e quali tenere in Azienda

Curare il
posto di lavoro
mobilità

integrazione

ergonomia

archiviazione
sicurezza

Curare il
posto di lavoro
mobilità

integrazione

ergonomia

archiviazione
sicurezza!


Esempio: Obiettivi IT 2011 di Barbieri & Associati
• aumentare la produttività con una migliore ergonomia del posto di lavoro
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monitor grande e tastiera comoda
migliorare l’integrazione con iPhone, iPad ed i passaggi dentro/fuori Studio

• incentivare l’archiviazione ottica
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scanner personali per i professionisti
doppio monitor per i prof. che fanno un uso intensivo

• utilizzare le docking station per i notebook
• minimizzare il numero di device da installare, configurare, mantenere
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lasciare i notebook vuoti e usare le vm quando possibile
limitare le personalizzazioni

• minimizzare il rischio perdita/sottrazione di dati posto il maggiore uso dei
dispositivi mobili e degli accessi remoti
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verifica policy di configurazione (password, vpn, autoreset, geolocalizzazione)
verifica servizi di rete esposti, configurazione firewall
lasciare i notebook più vuoti possibile e usare vm


A cosa prestare attenzione in un progetto Cloud?
• Complessità tecnica della soluzione / manutenibilità
• Business continuity: un’architettura cloud ha punti deboli diversi
(tipicamente la connettività…)
• Informativa adeguata al cliente per non incorrere in violazione del
segreto professionale, valorizzazione dei vantaggi
• Controlli sulla riservatezza più serrati
• Contratto con il fornitore (livelli di servizio, garanzie di riservatezza
e rispetto del segreto professionale, di protezione dei dati, di
collocazione dei dati, nomina a responsabile del trattamento,
obbligo di informativa sulle variazioni tecniche, modalità di uscita)
• Standardizzare i comportamenti!



Tutte queste iniziative si
traducono in un
vantaggio per il cliente
dello Studio?


Tra innovazione e tradizione



Grazie
dell’attenzione!
www.barbieri.it
@dott_barbieri



Per maggiori informazioni e per
proseguire il dibattito online
visitate i nostri siti:

www.guidaifac.it
www.economiaefinanza.org
Si ringrazia:


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