Green Care Finland ry:n ja Sitran tilaama tutkimus kuntien ja yritysten ostopäätöksiä tekevien näkemyksistä green care -hoivapalveluja kohtaan. Selvityksen toteuttivat IT-Maind, Arja Ranta-aho ja Tarja Pietiläinen.

1. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Green Care Finland ry:n palveluiden
markkinaselvitys
- ostopäätöksiä tekevien näkemys kunnissa ja
yrityksissä

2. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Raportin sisältö
• Kuntavastaukset, s. 3-10
• Johtopäätökset kuntavastauksista, s. 11
• Yritysvastaukset, s. 12-21
• Johtopäätökset yritysvastauksista, s. 22
• Suositukset, s.23-26

3. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Kuntavastaukset

4. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Kyselyssä edustettuna 14 kuntaa, vastaus% 22
15 kunnasta kutsuttiin, 14 vastasi
16 121 SOTE-johtaja- ja päällikkövastaajaa
kutsuttuna
27 henkilöä vastasi keskimäärin jokaiseen
kysymykseen
23 vastasi kaikkiin kysymyksiin ja 7 osaan

5. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Eniten vastaajissa oli tulosaluejohtajia ja vastuupäällikköjä
Palvelujohtaja
- työikäiset (Itsenäisesti selviytyvät)
Tulosaluejohtaja
- lapsiperheet, sosiaalityö ja perhepalvelut
Tilaajajohtaja
- terveyspalvelut
Tilaajapäällikkö
- sosiaalipalvelut, lastensuojelu, lasten ja nuorten palvelut
Päällikkö
- pitkäaikaishoito, ostopalvelut, vanhusten ympärivuorokautinen hoiva
Muu
- tilaaja-asiantuntija, hallintolääkäri, tilaaja/ylilääkäri, tuotanto

6. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Kysely tavoitti hyvin tilaamisesta vastaavat henkilöt, kuten haluttiin
Ja heidän joukossaan on 6 uusia Green Care –palveluita tuntevaa!

7. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
GC-palveluita tuntevat ovat saaneet tiedon
ammatti- ja työyhteisön kautta.
GC-palveluita ei-tuntevat ehdottavat työhön
liittyviä tilaisuuksia ja nettiä viestintäkanaviksi.
Palveluntarjoajan omia esittelyjä toivotaan.
Mistä olette saaneet tietoa
Green Care –hoiva- ja kuntoutuspalveluista?
Mitä kautta hankkisitte mieluiten tietoa
Green Care –hoiva- ja kuntoutuspalveluista?

8. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Kuntahankinnan näkökulmasta GC-palveluilla tulisi olla selkeästi määritellyt tavoitteet ja asiakasprofiilit;
toteutumista pitää seurata SOTE-kentässä tunnetuilla menetelmillä
1. Hoiva- ja kuntoutus on tavoitteellista
2. Pienet palveluntarjoajat tarjoavat yhden
palveluintegraattorin kautta
3. Asiakkaiden hoiva- ja kuntoutusprosessia
arvioidaan tunnetuilla kriteereillä
4. Hoivan ja kuntouksen tuloksellisuus
arvioidaan tunnetuilla menetelmillä
5. Palveluntarjojan luontolähtöisyys
todennetaan ulkopuolisella arvioinnilla
6. Luontolähtöisten menetelmien asiakashyöty
on keskimääräistä parempi
7. Tarjonta kohdistuu selkeille asiakasprofiileille

9. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Ikä-ihmisillä ja avohuollon kehitysvammaisilla on kuntavastaajien mielestä
eniten GC-hoivapalveluiden tarvetta
- Päihde- ja mielenterveyskuntoutujat

10. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Mielenterveyskuntoutujilla on selkeästi suurin tarve GC-palveluihin
- Kaikki

11. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Johtopäätökset kuntavastauksista
• GC-palveluiden erityisyys syntyy ostajalle VERTAILEMALLA tavanomaiseen
vastaavaan ja kilpailevaan tarjontaan.
• GC-yrityksen on pystyttävä sanoittamaan ja osoittamaan palvelun
erityisyys, ts. eli palvelumuotoilun keinot käyttöön.
• GC-palveluyritysten on tuotteistettava ja kohdennettava palvelut
asiakasprofiileille, joille kunta on järjestämisvastuussa.
• Ostajat tarvitsevat lisää tietoa. Hankintaa sisällöllisesti valmistelevien
(esim. palveluohjaajien) rooli on suuri. Heidän on tunnettava palvelut:
vierailut, kokeilut yms., jotka tuovat positiivisen kokemuksen palvelusta ja
osaamisesta.
• Julkisissa SOTE-palveluissa palvelun osto ja käyttö ovat voimakkaasti
kytköksissä palvelutarvearviointiin (=käyttäjän
• pääsy palvelun piiriin) ja maksatuskäytäntöihin
• (minkä tahon rahoista on lopulta kyse). Nämä vaikuttavat
• sekä hinnoitteluun että ostettaviin määriin.

12. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Yritysvastaukset

13. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Yritysvastaajat ja työtehtävä
27 yritystä kutsuttiin
11 vastasi
6 kieltäytyi
Johtaja, vastuualue?
- toimitusjohtaja
- kehittäminen
- HRD, osaaminen ja sisäiset prosessit
Muu, mikä?
- sihteeri

14. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
HR-ammattilaisen tehtäviin kuuluu tietää, että
 esimiesten osaamattomuus on merkittävin tekijä työpahoinvoinnille,
 tiimien ja työyhteisöjen hankaluudet johtuvat yleensä vuorovaikutusongelmista ja
 työterveys muuttuu kumppaniksi viimeistään sillon,
kun sairauspoissaolot ovat nousevalla käyrällä ja varhainen eläköityminen ei pysy kurissa.

15. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Vastaajayritykset keskisuuria ja suuria, alansa merkittäviä yrityksiä
Vastanneet yritykset eri puolilta Suomea
- Rovaniemi
- Jyväskylä (2 kpl)
- Pori
- Hämeenlinna
- Riihimäki
- Kouvolan talousalue
- Turun talousalue
- Vantaa
- Espoo
- Helsinki
4 Teollisuusyritystä
3 ICT-yritystä
2 Rakennusalan yritystä
1 Ympäristönhuoltoyritys
1 Tukku- ja vähittäiskauppayritys

16. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Palveluiden tunnettuus olematon!

17. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
1. Tietoa ollaan valmiita vastaanottamaan,
2. kanavavalinta palveluntarjoajan vastuulla,
3. netti tärkeä ja viesti siellä kohdennettava yrityksille

18. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
 Tuntematon palvelu on helpointa ostaa kertaluontoisella tutustumispalvelulla,
 muutosväsymykseen etsitään uusia keinoja,
 myös ”HR-peruskauraan” (tiimin yhteishenki) etsitään jotakin uutta

19. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
1. HR haluaa ”mitattavia” tuloksia,
2. kiinnostus KELA-korvattavuuteen tarkoittaa työterveys-yritys -markkinointia,
3. kun yrityksellä on työhyvinvointisuunnitelma, GC-palveluiden tuettava sitä!
4. Hinta, hinnoittelun selkeys ja räätälöitävyys tarkoittavat yhdessä sitä, että hinnoittelu ottaa
huomioon, minkä hierarkiatason ja kokoluokan henkilöstölle palvelu räätälöidään

20. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Eniten luontolähtöisistä työhyvinvointipalveluista hyötyvät
muutosesimiehet, uuvahtamista osoittavat ja asiakastyötä tekevät.
Nämä ryhmät tarvitsevat positiivista energiaa, tilanneherkkyyttä ja uusiutumisvoimaa työssään.
1. Projektiryhmät
2. Vaativissa asiantuntijatehtävissä toimivat
3. Työtehon hiipumista osoittavat
4. Kehitystyöstä vastaavat
5. Asiakasrajapinnassa työskentelevät
6. Muutosta vetävät esimiehet
7. Kuntoremonttia tarvitsevat

21. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Mitä lisäarvoa yritys haluaa luontolähtöisistä työhyvinvointipalveluista?
ENITEN LISÄARVOA NYT:
3. Positiivisen ilmapiirin vahvistuminen
7. Yksilön vastuunoton lisääntyminen omasta
työhyvinvoinnista
2. Työyhteisön konfliktiherkkyyden vähentäminen
TÄRKEYS NOUSUSSA:
1. Psyykkisten energiavarantojen lataaminen
8. Yksilöllisen uudistumiskyvyn vahvistuminen
5. Vastustuskyvyn lisääntyminen stressiä ja uupumista
vastaan
EI SELKEÄÄ KANTAA:
4. Ylivirittyneen ja hermostuneen työilmapiirin
rauhoittuminen
6. Projektikestävyyden parantuminen
No 1

22. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Johtopäätökset yritysvastauksista
• GC-palvelut on tuotteistettava erikseen yrityksille
• Niiden on pureuduttava HR:lle ajankohtaisiin ja keskeisiin tehtäviin
• Viestinnässä netillä on merkittävä rooli: julkisen puolen SOTE-kielenkäyttö
ei puhuttele yrityksiä; onko aiheellista tehdä yrityksille oma osio?
• Uutusarvo tuotava selkeästi esiin
• Vaikuttavuuden todentaminen eli mittarointi on päivän sana HR:ssä. HR
linkittyy yhä vahvemmin liiketoiminnan kehittämiseen ja samalla
raportointivelvollisuus jorylle systematisoituu
• Mitä suunnitelmallisempaa yrityksen HR-toiminta on, sitä enemmän GC-
yrityksellä on oltava valmiutta räätälöidä palvelu asiakkaan HR-
ammattilaisten, jopa kohdehenkilöstöryhmän edustajien kanssa.
• Hinta määräytyy lopulta neuvottelussa, myyjällä oltava
hinnoittelumekanismeja valmiiksi laskettuna kannattavuuden
turvaamiseksi

23. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Suositukset

24. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Suositukset Green Care –palveluja tuottaville yrityksille 1
• Asiakasviestinnän eriyttäminen:
- selkeä palvelukuvaus valitulle kohderyhmälle kaiken perustana
- Viestin sisältö ja termit asiakkaan mukaan, kunta-asiakkaille, yritysasiakkaille ja yksityisille kuluttaja-
asiakkaille
- Kunta ostaa järjestämisvastuun ja palvelutarvearvioinnin piiriin kuuluvia palveluja kuntalaisille
- Yritys ostaa henkilöstön työhyvinvointitarpeisiin yrityksen tilanteen mukaa. Esim. julkisen puolen
SOTE-termistö ei ole yrityksille tuttua
- Kuluttaja ostaa itselleen ja lähipiirilleen hyvää mieltä, kokemuksia, elämyksiä ja muistoja yhteisistä
hienoista hetkistä tärkeimpien ihmisten kanssa.
• Palvelutyypit ja asiakastuntemus ratkaisevat:
- Green care –menetelmäkenttä soveltuu yleisemmin hyvinvoinnin edistämiseen kuin pelkästään
terapiaan ja hoitoon
- Yrityksen valittava itselleen sopivat sovelluskeinot ja -kohteet ja sitten panostettava niihin
- Jotkut yhdistelmät saattavat olla haasteellisia liiketoiminnallisesti, kärjistäen, voiko
mielenterveyskuntoutujien hoitojakson ja yrityksen 24 h:n hyvinvointi-internaatin järjestää saman
aikaisesti.
• Palvelukuvaus keskeiseissä roolissa:
- ostajalla on oikeus tietää, mitä ostaa ja mikä vaikutus sillä on hänen/heidän tarpeeseensa
- erilaiset asiakkaat, erilainen viestin sisältö, kohdentaminen ja termistöt

25. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Suositukset Green Care –palveluja tuottaville yrityksille 2
• Kaupanteossa ”helpota ostamista” ja tunne ostajan käyttäytymismalli:
- Kuntapuolella käytössä palveluketju-, prosessi- ja vaihemalleja heidän kuntalaisasiakkailleen, GC-
palvelun menestymismahdollisuus kasvaa, kun yritys pystyy osoittamaan, mihin vaiheeseen palvelut
soveltuvat
- Yritysostajille tarvitaan hinnoittelua, joka ottaa huomioon asiakkaan tarpeen ostaa oikealla hinta-
laatusuhteella osallistujaryhmän koon, todellisen tarpeen, toteutuksen aikajänteen mukaan. GC-
yrityksen tulee huolehtia, että hinta ottaa huomioon oman kannattavuustavoitteen, kapasiteetin ja
asiakasryhmän vaatiman palvelutason
- Itsemaksaville viestinnän sisältö, palvelukuvaus, hinta sekä saatavuus olennaisia asioita
- Hinnoittelu vaatii paneutumista ja laskentaan eli ”ekselöintiä”. Tavoitteena erilaiset kohdennetut
hinnoittelumallit
• Uusia liiketoimintamahdollisuuksia syntyy rajapinnoille:
- ”Kunta ulkoistaa ongelmat”, moniongelmaisille vähän palvelutarjontaa eli on syntynyt uusia
asiakasprofiileja ja tämä trendi tuo erikoistumisen mahdollisuuden GC-yrityksille , joilla on osaamista
tai kyky hankkia sitä.
- Yritykset etsivät säännöllisesti uusia palveluja, yhteistyömahdollisuus alueen yrityksille luoda
pakettiratkaisuja ja tarjota niitä keskitetysti, esim. majoitus hotellissa ja virkistys- &
hyvinvointipalvelut lähialueen yrityksiltä
- Terveysmatkailu voi olla muutakin kuin leikkauspalveluja. Esimerkiksi ketkä olisivat valmiita
maksamaan terveytensä edistämisestä – vrt. Sitran tekemä kuluttajaprofilointi
- Uudet palvelut voidaan rakentaa vain yhteistyössä asiakkaan kanssa. Huom. mukana maksava asiakas
(budjetti & ostomäärät) ja palveluita käyttävä asiakas (ihmisen todellinen tarve)

26. Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011
Suositukset yrityskehittäjille
• GC-yritykset haluavat tuotteistaa kansallisesti merkittävää ja uusiutuvaa resurssia – luontoa –
uudella tavalla.
 Kotimaisen SOTE-palvelurakenteen uudistaminen uusilla liiketoimintamalleilla
 Palvelutarjonnan laajentaminen yritysmarkkinoille
 Mahdollisuus luoda kehittyneitä niche-palveluja ulkomaisille asiakkaille, jotka jo tuntevat
Suomen puhtaana ja turvallisena maana.
• GC-yritykset eivät ole tottuneet myymään, tarvitaan tietoa ja koulutusta palveluiden
liiketoimintaosaamisesta. Erityisesti palvelutoiminnan organisointi kannattavasti on haaste.
• Tällä hetkellä GC-yrityksillä vähän, jos ollenkaan myytävää yrityksille. Yritysneuvonnassa
ohjattava nopeaan asiakastestaukseen ja asiakaspalautteen hyödyntämiseen GC-palvelujen
kehittämisessä ja tarvelähtöisessä kohdentamisessa
• Kuntaostajat ja GC-yritykset tarvitsevat yhteisiä tilaisuuksia vuoropuheluun kysynnän ja
tarjonnan kohtauttamiseksi, yrityskehittäjillä tähän osaamista
• Yritysneuvontatarjonnan ja kysynnän kohtaaminen – onko sitä?
- miten hyvin GC-yritykset tuntevat yritysneuvontapalvelut ja kehitysrahoitusmahdollisuudet?
- onko asiakaspään yritysneuvojilla riittävästi palveluliiketoiminnan kehitysosaamista +
erityispalveluiden kehittämisen osaamista?