Основні фінансові показники і метрики, з якими доводиться мати справу стартаперам.

1. Фінансове планування
у стартапах
Сергій Хома
Made in Ukraine
1 серпня 2014

2. Що таке стартап?
Це ще не бізнес
Це тимчасова організація,
створена для пошуку
повторюваної і масштабованої
бізнес-моделі
Стів Бланк

3. Модель базується на..
гіпотезах!

4. Ваш початковий план
Не витримає першого контакту
з клієнтами

5. Дорога до фейлу
Ринок
Клієнти готові
платити
Ваше рішення

6. Планування у стартапі
Питання:
«на скільки ходів ви думаєте?»
Відповідь:
«головне у шахах (…) на скільки
добре ти аналізуєш теперішню
ситуацію.»
Гаррі Каспаров

7. Рання стадія
Product/ Market fit
Бути на хорошому
ринку з продуктом,
який може його
задовольнити
Марк Андрісен
Ідея Валідація Ефективність Масштабування
Тяга
Час

8. Ключові показники
- Прив’язані до гіпотез по продукту
- Долі або відсотки (0.х або %)
- Порівнювані (до вашої історії або на
основі тестування) Забудьте про ринок!
- Їх можна пояснити (якщо не можна, то
навіщо вони?)

9. Модель AARRR
Залучення (Acquisition)
Відвідувачі/ Підписки
Активація
Покупки
Утримування
Повторні покупки
Рекомендації
Запрошення + підписки
Дохід
Зароблений $$$ (с) Дейв
МакКлюр

10. Сегментуйте клієнтів
Когорти – групи користувачів, які мають
спільні риси
Кількість лайків
Люди 18-25 21%
Люди 26-
45
65%
Люди 45+ 14%
Середній чек
Січень $10
Лютий $12
Березень $9
Квітень $8
Травень $11

11. Сегментуйте клієнтів
1 2 3 4 5
Січень 1.5 2 2.5 2.5 2.2
Лютий 1.8 3 2.8 2.2
Березень 2 2.5 3
Квітень 2.5 2.8
Травень 3
… …
$-
$1
$1
$2
$2
$3
$3
$4
1 2 3 4 5
Січень
Лютий
Березень
Квітень
Травень

12. Точка беззбитковості
Постійні витрати (fixed costs)
офіс, юристи, бухгалтер
Змінні витрати (variable costs)
собівартість, продажі, маркетинг
BEP = FC
P – AVC

13. Обсяг ринку
Total
Adressible
Market
(всі-всі-всі) 33 млн українців
дивляться
користуються
інтернетом
Serviceable
Available
Market
(скількох я можу
охопити своїми
марткетинговими
каналами)
1.8 млн киян
мають доступ до
швидкісного
інтернету
Target
Market
(хто буде найбільш
імовірними
споживачами)
150 тис.
мешканців києва,
у віці 17-22 з
доступом до
інтернету

14. EBIT
Операційний прибуток – показник прибутку
компанії до сплати відсотків по кредитах та
податків.
Вказує сумму згенерованого бізнесом
доходу, який підлягає розподілу між
основними «стейкхолдерами».
Чому не EBITDA?

15. ROI
Норма віддачі – коефіцієнт прибутковості
проекту з врахуванням поточних інвестицій.
ROI = Чистий прибуток
Інвестиція (Витрати)

16. NPV
Чиста приведена вартість проекту – сума
дисконтована вартість чистих грошових
потоків бізнесу.

17. IRR
Внутрішня норма дохідності - це норма
віддачі на капітал (коефіцієнт
дисконтування), при якій NPV = 0