1. przygotowała: Paula Pilarska

2.  jeden z czynników najsilniej wpływających na
ludzkie zachowania to potrzeba — występująca
u większości ludzi — myślenia o sobie jak
najlepiej, to znaczy potrzeba podtrzymywania
względnie wysokiego poziomu samooceny
Większość z nas żywi przeko-
nanie, że jesteśmy ludźmi:
 racjonalnymi,
 przyzwoitymi,

3. popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu,
jako konsekwencja zaangażowania się w
działanie, które jest sprzeczne z koncepcją
siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

4.  (1957) dysonans
definiował jako
niezgodność między
dwoma elementami
poznawczymi.
 elementy poznawcze:
myśli, uczucia,
przekonania bądź
wiedza o czymś

5. 1. Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby było
ono zgodne z dysonansowym elementem
poznawczym.
2. Przez uzasadnienie naszego zachowania —
zmieniając jeden z elementów poznawczych tak,
aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej
zgodny) z zachowaniem.
3. Przez uzasadnienie naszego zachowania — dodając
nowe elementy poznawcze, które są zgodne z
zachowaniem i je wspierają.

6.  Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego
do redukcji dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohler (1959)
przeprowadzili prosty eksperyment w jednym z miast na południu
Stanów Zjednoczonych w końcu lat pięćdziesiątych, zanim
jeszcze desegregacja została powszechnie zaakceptowana.
 Badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię
argumentów zarówno za, jak i przeciw segregacji.
 Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było
wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych.
 Które argumenty zostaną najlepiej zapamiętane?

9.  dysonans podecyzyjny: dysonans, który zostaje
nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji.
W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej
likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności
wybranej alternatywy i zdewaluowanie
alternatywy odrzuconej
 Festinger, Riecken, Schachter, 1956 – Marian
Keech, planeta Clarion

10.  Jack Brehm (1956)
zainscenizował badanie
preferencji klientów, prosząc
kobiety o oszacowanie
atrakcyjności i zalet kilku
rodzajów urządzeń, takich jak
opiekacz do chleba
i elektryczny ekspres do kawy.

11.  Knox i Inkster (1968)
 Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwo-
łalną decyzję, to pojawia się większa
potrzeba redukcji dysonansu.

12.  Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa
dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji.
 sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki
w celu stworzenia iluzji nieodwołalności.
 Jedna z takich strategii, nazywana techniką
niskiej piłki, jest skutecznie stosowana przez
niektórych sprzedawców samochodów.

13.  pozbawiona skrupułów strategia, mocą której
sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się
kupić produkt po bardzo niskiej cenie;
następnie twierdzi, że to była pomyłka,
i podnosi cenę; często klient godzi się na
zakup po zawyżonej cenie

14.  Judson Mills (1958) eksperyment, który przeprowadził
w szkole podstawowej.
1. Zbadał postawy uczniów szóstej klasy wobec problemu
oszukiwania
2. Następnie uczniowie wzięli udział w konkursie (zwycięstwo bez
oszukiwania prawie nie było możliwe)
3. Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby
wydawało się im, że nie można tego wykryć.
4. Następnego dnia proszono ponownie uczniów, aby powiedzieli,
jakie jest ich zdanie o oszukiwaniu.

15.  Większość ludzi jest skłonna podjąć ogromny wysiłek, aby zdobyć to,
czego pragnie.
 uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania
oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć
 Elliot Aronson i Judson Mills (1959). Ob. = studentki zgłaszające się na
ochotnika do grupy, która miała regularnie spotykać się na dyskusjach
o różnych aspektach psychologii seksu
 1 grupa - głośne czytanie w obecności mężczyzny-eksperymentatora
sprośnych słów oraz obscenicznych zwierzeń
 2 grupa - czytanie słów związanych z seksem, ale nie słów sprośnych
 3 grupa – bez inicjacji

16.  uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie
podaje osoba dla swojego dysonansowego
zachowania, wskazujące na przyczynę, która
znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś
robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć
surowej kary)
 uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie
dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany
w sobie (np. swojej postawy lub zachowania)

17.  obrona stanowiska niezgodnego z własną
postawą — jest to proces, w którym osoby są
zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub
postawy sprzecznej z ich osobistym
poglądem. Jeśli uda się to osiągnąć przy
minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to
nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku
wyrażonej publicznie opinii.

18. 1. Namówiono studentów, aby przez godzinę wykonywali wiele
nudnych i monotonnych zadań
2. „celem tego badania jest znalezienie odpowiedzi na pytanie,
czy ludzie będą lepiej pracować, jeśli powie się im przedtem,
że ich zadania są interesujące”
3. O.b. miały przekonać innych, iż zadanie będzie interesujące
i przyjemne
4. 20 $ za skłamanie (duże, zewnętrzne uzasadnienie)
5. 1$ (bardzo małe, zewnętrzne uzasadnienie)
6. Po zakończeniu eksperymentu pytano „kłamców", w jakim
stopniu były przyjemne wykonywane w eksperymencie
zadania.

19. 1. Czy surowe kary uczą
dorosłych przestrzegania
dozwolonej prędkości?
2. Czy surowe kary uczą dzieci cenić uczciwe
zachowanie?

20.  Niewystarczająca kara – dysonans
wzbudzony gdy jednostka nie ma
wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia,
że nie zaangażowała się w pożądane przez
nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego
przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do
obniżenia atrakcyjności zakazanego działania
lub obiektu

21. 1. Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie
zewnętrzne
2. Im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba
uzasadnienia wewnętrznego
3. Dziecko może zredukować swój dysonans, przekonując siebie, że
tak naprawdę nie chce bić brata.
4. Z czasem może pójść dalej w swoim poszukiwaniu uzasadnienia
wewnętrznego i uznać, że bicie małych dzieci nie jest zabawne
5. Pozwalanie dzieciom na swobodę konstruowania swojego
własnego uzasadnienia wewnętrznego jest równoznaczne z
umożliwieniem im ukształtowania trwałego zbioru wartości.

22.  ocena atrakcyjności kilku zabawek
 nie wolno bawić się najatrakcyjniejszą zabawką
 połowa dzieci była zagrożona łagodną karą w przypadku
nieposłuszeństwa; druga połowa — karą surową
 eksperymentator opuszczał pokój
 żadne dziecko nie sięgnęło po zakazaną zabawkę
 powrót eksperymentatora i ponowne pytanie
o ocenę atrakcyjności zabawek
 wzbudzenie dysonansu – dzieci nie bawią
się najlepszymi zabawkami

23.  zakazaną zabawką był atrakcyjny robot
 Freedman zabronił dzieciom zabawy robotem
 stosował zagrożenie surową albo łagodną karą za złamanie tej zasady
 wszystkie dzieci przestrzegały tej zasady
 Freedman następnie opuścił szkołę i nigdy do niej nie powrócił
 po kilku tygodniach badania papier – ołówek przez inną osobę
 robotem bawiło się 78% dzieci, którym grożono surową karą, i
 tylko 33% dzieci, którym grożono łagodną karą (SIC!)
 dzieci zostały zmotywowane do przekonania samych siebie,
że nie lubią zakazanej zabawki (vs perswazja dorosłych)

24.  Nie ma nic takiego, czego ludzie nie potrafiliby
pochwalić lub potępić i nie znaleźć dla tego
uzasadnienia.
Molier

25.  eksperyment Marka Zanne i Joela Coopera (1974)
 otrzymali placebo — pigułkę z mleka w proszku, nie wpływającą
w żaden sposób na procesy fizjologiczne
 grupa eksperymentalna 1 - pigułka wzbudzi w o.b. napięcie
 grupa eksperymentalna 2 – pigułka wprowadzi ich w stan spokoju
i zrelaksowania
 grupa kontrolna - pigułka nie będzie miała na nich żadnego
wpływu
 po zażyciu pigułki każda osoba pisała dobrowolnie esej sprzeczny
z własną postawą, a zatem taki, który wzbudza dysonans