Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Wpływ społeczny

12,492 views

Published on

Prezentacja na temat tego, czym jest wpływ społeczny. Jest to też próba odpowiedzi na pytanie: "Dlaczego wszyscy podlegamy wpływowi społecznemu"?

  • Be the first to comment

Wpływ społeczny

  1. 1. WPŁYW SPOŁECZNY Anna Meslin
  2. 2. Czy kiedykolwiek: <ul><li>Pytałeś przyjaciela, co należałoby ubrać idąc na obiad, przyjęcie, bądź ślub? </li></ul><ul><li>Zgodziłeś się kupić coś, czego nie chciałeś? </li></ul><ul><li>Zgodziłeś się uczestniczyć w spotkaniu, bo ktoś cię o to poprosił? </li></ul><ul><li>Zmieniłeś swoje zachowanie reagując na bezpośrednie polecenie policjanta, rodzica, nauczyciela lub dyrektora szkoły? </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Zapewne </li></ul><ul><li>TAK!!!! </li></ul>
  4. 4. <ul><li>Wpływ społeczny – proces doprowadzający do zmiany zachowania, opinii lub uczuć wskutek wpływu innych ludzi. </li></ul>
  5. 5. Wpływ społeczny – rodzaje: informacyjny i normatywny <ul><li>Do historii psychologii przeszło rozróżnienie Duetcha i Gererda; </li></ul><ul><li>- normatywny vs informacyjny wpływ społeczny (1955) </li></ul>Wpływ normatywny Wpływ informacyjny SYTUACJA Jednoznaczna niejednoznaczna MOTYWACJA Afiliacja, akceptacja, identyfikacja Poznawcza: posiadanie racji KONFORMIZM zewnętrzny wewnętrzny CHARAKTER wpływu świadomy nieświadomy EFEKTYWNOŚĆ wpływu trwały nietrwały Charakter wpływu grupy nacisk interakcja
  6. 6. Teoria wpływu społecznego <ul><li>Latane (1981) – próba integracji i wyjaśnienia rezultatów badań nad posłuszeństwem i konformizmem </li></ul><ul><li>Wielkość wpływu społecznego wywieranego przez innych zależy od ich: </li></ul><ul><li>- Liczby (N) : im większa tym większy wpływ (krzywoliniowość) </li></ul><ul><li>- siły (S) : status , władza, doświadczenie, wiarygodność </li></ul><ul><li>odległości (i) : czynnik czasu i przestrzeni (fizycznej – (Piliavinowie), psychologicznej – z kim rozmawiamy? </li></ul><ul><li>W = f(SiN) </li></ul><ul><li>Analogia świecącej żarówki: stabilizowanie się liczby osób wywierających wpływ- wkład kolejnej osoby coraz mniejszy: </li></ul>
  7. 7. Przejawy wpływu społecznego <ul><li>Naśladownictwo </li></ul><ul><li> modelowanie </li></ul><ul><li>Konformizm </li></ul><ul><li>– zmiana w zachowaniu wskutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi. </li></ul><ul><li>Posłuszeństwo względem autorytetu </li></ul>
  8. 8. Przejawy wpływu społecznego <ul><li>WPŁYW SPOŁECZNY </li></ul><ul><li>NAŚLADOWNICTWO: </li></ul><ul><li>imitowanie, kopiowanie cudzych zachowań </li></ul><ul><li>Podstawowa najprostsza droga </li></ul><ul><li>Nie angażuje złożonych umiejętności </li></ul><ul><li>Świadome (modelowanie) /nieświadome (imitacja) </li></ul><ul><li>KONFORMIZM: uleganie, rzeczywistemu, wyobrażonemu naciskowi innych tradycyjnie ograniczane do większości </li></ul><ul><li>Świadoma zmiana </li></ul>POSŁUSZEŃSTWO: Zmiana pod wpływem poleceń sugestii ludzi mających władzę/ autorytet
  9. 9. Konformizm <ul><li>Konformizm to zmiana zachowania lub opinii osoby, która spowodowana jest rzeczywistym lub wyobrażonym naciskiem ze strony osoby lub grupy osób </li></ul><ul><li>Konformizm informacyjny – osoba obserwująca zachowania innych ludzi, czy przysłuchująca się wygłaszanym przez nich poglądom traktuje, ich jako źródło informacji o zewnętrznej rzeczywistości </li></ul><ul><li>Konformizm normatywny ( instrumentalny ) – człowiek, który naśladuje działania innych osób zachowuje się zgodnie z normą nie odróżniania się od innych członków grupy (np. eksperyment z windą) </li></ul><ul><li>Czy konformizm jest zjawiskiem pozytywnym, czy negatywnym? </li></ul><ul><li>Czy lubimy konformistów? </li></ul>
  10. 10. Niepewność i dążenie do poprawności <ul><li>Silna motywacja do prezentowania poprawnych, właściwych zachowań powoduje : </li></ul><ul><li>Wzrost konformizmu wśród ludzi, którzy są niepewni własnych sądów . </li></ul><ul><li>Spadek konformizmu wśród ludzi, którzy są pewni własnych sądów . </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Który z odcinków po lewej najlepiej odpowiada odcinkowi A po prawej stronie ? </li></ul>Konformizm : Badanie Ascha dotyczące wpływu grupy A 1 2 3 Co byś powiedział, gdybyś był w grupie 6 osób , z których wszyscy wybrali odcinek nr. 3?
  12. 12. <ul><li>W przypadku badań indywidualnych , 95% osób badanych udziela poprawnych odpowiedzi . </li></ul>Konformizm : Badania Ascha dotyczące wpływu grupy A 1 2 3 Jednak 75% nie zgadza się z własnym spostrzeganiem wtedy, gdy grupa udziela złej odpowiedzi .
  13. 13. <ul><li>Konkluzja: Ludzie skonfrontowani z jednoznaczną opinią grupy często wyrażają na nią zgodę, pomimo tego, że wiedzą, iż inni nie mają racji. </li></ul>Konformizm : Badania Ascha dotyczące wpływu grupy
  14. 14. Czynniki nasilające/osłabiające konformizm <ul><li>Jednoznaczność sytuacji podlegającej ocenie </li></ul><ul><li>Jednomyślność opinii większości </li></ul><ul><li>Wielkość grupy </li></ul><ul><li>Wysokość samooceny </li></ul><ul><li>Relatywne poczucie kompetencji </li></ul><ul><li>Pewność samooceny </li></ul><ul><li>Skład grupy nacisku </li></ul><ul><ul><li>Specjaliści/autorytety (eksperyment Milgrama) </li></ul></ul><ul><ul><li>Osoby znaczące </li></ul></ul><ul><ul><li>Podobieństwo członków grupy do danej jednostki </li></ul></ul><ul><li>Pozycja w grupie </li></ul>
  15. 15. A to ciekawe…. <ul><li>Nonkonformiści zwykle opierają się wpływowi społecznemu wyrażając swój punkt widzenia. </li></ul><ul><li>Antykonformiści zwykle reagują przeciwko wpływowi społecznemu zachowując się dokładnie odwrotnie, niż (jak im się wydaje) inni tego od nich oczekują . </li></ul>
  16. 16. Autorytet <ul><li>Osoby obdarzone autorytetem mogą być bardzo wpływowe, ponieważ często są ekspertami . </li></ul><ul><li>Naśladowanie ich działań może stanowić użyteczny skrót prowadzący do właściwych wyborów . </li></ul><ul><li>Moc eksperta – zdolność do wpływania na innych wynikająca z jej, zakładanej przez jednostkę, mądrości lub wiedzy . </li></ul>
  17. 17. Wyznaczniki ulegania autorytetom <ul><li>Ubiór (umundurowanie) </li></ul><ul><li>Tytuły </li></ul><ul><li>Wiek autorytetu </li></ul><ul><li>Zjawisko „kapitanozy” </li></ul>
  18. 18. Zjawisko „kapitanozy” <ul><li>Dotyczy relacji przełożony-podwładny, czyli relacji osoba dominująca- osoba podporządkowana ( submisyjna). </li></ul><ul><li>Ten mechanizm działa w obu kierunkach: od dowódcy i w stosunku do dowódcy. </li></ul><ul><li>Ale kapitanoza, ogólnie zjawisko ujmując, polega na przejęciu kontroli nad sytuacją, przez osoby uważane za autorytety lub oddanie im tej kontroli, wraz z odpowiedzialnością za rezultaty działania. </li></ul>
  19. 19. Wyznaczniki ulegania wpływowi społecznemu: <ul><li>Anonimowość </li></ul><ul><li>Atrakcyjność grupy </li></ul><ul><li>Jednomyślność grupy </li></ul><ul><li>Niejasność zadania </li></ul><ul><li>Poczucie kompetencji </li></ul><ul><li>Liczebność grupy (zależność krzywoliniowa) </li></ul>
  20. 20. Cele wpływu społecznego <ul><li>Ludzie poddają się wpływowi społecznemu w celu uzyskania jednego, bądź kilku podstawowych celów : </li></ul><ul><li>dokonania właściwego wyboru </li></ul><ul><li>uzyskania aprobaty społecznej </li></ul><ul><li>utrzymania obrazu własnej osoby </li></ul>
  21. 21. Dokonanie właściwego wyboru <ul><li>Istotnym motywem jednostki jest uzyskanie kompetencji ( w celu panowania nad otoczeniem i uzyskiwanie nagród i zasobów) . </li></ul><ul><li>Aby być kompetentnym, musimy dokonywać właściwych wyborów . </li></ul>
  22. 22. Uzyskanie aprobaty społecznej <ul><li>Aprobata społeczna – interpersonalna droga umiejscowienia i potwierdzenia właściwego wyboru. </li></ul><ul><li>Ludzie często patrzą na zachowanie osób podobnych do siebie w celu uzyskania aprobaty społecznej . </li></ul><ul><li>Im więcej ludzi zachowuje się podobnie do mnie, tym bardziej ma to wpływ na moje zachowanie . </li></ul>
  23. 23. Atrakcyjność jednostki <ul><li>Łatwiej poddamy się wpływowi, gdy osoba wywierająca presję jest : </li></ul><ul><li>Atrakcyjna fizycznie ( dobrze wyglądający agenci Funduszu Zdrowego Serca zbierali zwykle ok. 42% funduszy wobec 23% w przypadku agentów nieatrakcyjnych ). </li></ul><ul><li>Podzielanie członkostwa grupowego ( sformułowanie “ Jestem także studentem” zwykle podwajało kwoty uzyskane od studentów ) </li></ul>
  24. 24. Utrzymywanie obrazu własnej osoby <ul><li>Osobiste zaangażowanie wiąże tożsamość jednostki z (bądź obraz jej własnej osoby) ze sposobem lub kierunkiem jej działania , czyniąc bardziej prawdopodobne jego dokonanie . </li></ul>
  25. 25. Mechanizmy wpływu społecznego <ul><li>Reguła wzajemności ( technika „drzwiami w twarz” ) </li></ul><ul><li>Reguła zaangażowania ( technika „stopa w drzwiach” ) </li></ul><ul><li>Technika „niskiej piłki” </li></ul><ul><li>Technika „a to nie wszystko” </li></ul><ul><li>Technika przynęty i zaskoczenia </li></ul><ul><li>Technika etykietowania </li></ul><ul><li>Reguła niedostępności </li></ul><ul><li>Reguła sympatii (lubienie) </li></ul>
  26. 26. Reguła wzajemności <ul><li>obliguje ludzi do odwzajemniania uprzejmości, przysług, prezentów . </li></ul>
  27. 27. <ul><li>polega na poproszeniu o istotna (dużą) przysługę, później prosimy o drobiazg . </li></ul><ul><li>Druga w kolejności przysługa jest zwykle spełniana ponieważ wyrażona odmowa zdecydowanie to ułatwia . </li></ul><ul><li>Technika ta nawiązuje do normy wzajemności . </li></ul><ul><li>Np. pożycz mi 20 tys. zł. Jak nie masz to chociaż 200zł…. </li></ul>Technika „drzwiami w twarz”
  28. 28. Technika „stopa w drzwiach” <ul><li>polegająca na uzyskiwaniu ustępstwa w poważnym żądaniu poprzez pierwotne uzyskanie ustępstwa w mniej ważnej kwestii . </li></ul><ul><li>Przykład : </li></ul><ul><li>• początkowo prosi się ludzi o noszenie małej plakietki odnoszącej się do jakiejś sprawy </li></ul><ul><li>• później prosi się ich o zamontowanie dużej reklamy na podjeździe do ich domu . </li></ul>
  29. 29. Uzyskanie akceptacji w przypadku drobnej prośby Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA przykład: “ Czy mógłbyś podpisać petycję wspierającą akcję pomocy głodującym?”
  30. 30. Uzyskanie potwierdzenia spełnienia drobnej prośby Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Labeling TAKTYKA Czy mógłbyś podpisać petycję wspierającą akcje pomocy głodującym? Zgłoszenie większej, związanej z poprzednią , prośby “ Czy mógłbyś pracować przez 2 tygodnie w kuchni karmiącej głodujących”
  31. 31. Podsumowując… <ul><li>Zaakceptowanie pierwszej prośby zmienia obraz własnej osoby w kierunku wynikającym z jej realizacji . </li></ul><ul><li>Odmowa spełnienia drugiej prośby byłaby niezgodna z owym zmodyfikowanym obrazem własnej osoby . </li></ul>
  32. 32. Technika „niskiej piłki” <ul><li>Po dokonaniu aktywnego wyboru czegoś ludzie czują się zwykle posiadaczami tego obiektu i staje się on częścią obrazu własnej osoby . </li></ul>Stąd też często łatwiej jest zgodzić się z propozycją dealera niż dokonać zmiany obrazu własnej osoby .
  33. 33. Uzyskanie akceptacji określonych warunków umowy Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Skłonienie klienta do nabycia nowego samochodu za 59 tys. złotych
  34. 34. Uzyskanie akceptacji określonych warunków umowy Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK SECOND STEP Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Labeling TAKTYKA Skłonienie klienta do nabycia niowego samochodu za 59 tys. złotych DRUGI KROK Zmiana warunków umowy “ Aha, Pan potrzebuje także opon i siedzeń, to będzie dodatkowe 6 tys. złotych”
  35. 35. Technika „a to nie wszystko” <ul><li>Polega na : </li></ul><ul><li>złożeniu wstępnej propozycji i zanim partner zareaguje , wzmocnieniu propozycji . </li></ul><ul><li>Wzmocnienie ma wyglądać jak przysługa i podkreśla normę wzajemności . </li></ul>
  36. 36. Technika „przynęty i zaskoczenia” <ul><li>Technika ta skłania ludzi do zaakceptowania propozycji, którą zwykle odrzucą, gdyby została zaproponowana jako pierwsza. </li></ul>Działa ona poprzez skłonienie ludzi do utrzymania ogólnego kierunku działania (np ., kupienie nowego stereo )
  37. 37. Zareklamuj niską cenę zestawu stereo Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Zmień obiekt reklamy w celu zmiany zachowania
  38. 38. Zareklamuj nowy zestaw stereo poprzez niską cenę Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Zmień obiekt reklamy w celu zmiany zachowania “ Ten sprzęt stereo to kupa złomu, ale już za 500 zł więcej dostaniesz to cacko !” Oceń podjętą akcję jako niemądrą i zasugeruj alternatywny wybór
  39. 39. Technika etykietowania <ul><li>Etykieta ( np . “ jesteś hojny ”) aktywuje pożądany element obrazu własnej osoby . </li></ul>Motywuje to jednostkę do działań zgodnych z tym elementem obrazu własnej osoby ( bycie hojnym ).
  40. 40. “ Jesteś bardzo hojny!” Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Zwiąż cel z etykietą
  41. 41. “ Jesteś bardzo hojny!” Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK SECOND STEP Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykieta TAKTYKA Zwiąż cel z etykietą DRUGI KROK “ Czy możesz złożyć datek na fundację?” Szukaj potwierdzenia w prośbie zgodnej z etykietą
  42. 42. Nieposłuszeństwo <ul><li>Teoria reaktancji wyjaśnia dlaczego protestujemy przeciwko presji do podporządkowania się : </li></ul><ul><li>Robiąc coś przeciwnego wobec wywieranej na nas presji potwierdzamy nasze osobiste prawo wyboru. </li></ul>
  43. 43. Lubienie i sympatia <ul><li>Kogo lubimy </li></ul><ul><ul><ul><li>ładnych i atrakcyjnych </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>podobnych do nas (ale nie za bardzo) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>tych, co nas lubią </li></ul></ul></ul><ul><li>Za co lubimy </li></ul><ul><ul><ul><li>komplementy i pochwały </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>kontakt i współpraca (Sherif) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>częste kontakty (efekt ekspozycji) </li></ul></ul></ul>
  44. 44. Techniki i zjawiska wywierania wpływu na ludzi w sektach (tzw. „pranie mózgu”) <ul><li>Bombardowanie miłością </li></ul><ul><li>Publiczne wyznawanie grzechów </li></ul><ul><li>Izolacja od wpływów zewnętrznych </li></ul><ul><li>Techniki wywołujące wyczerpanie fizyczne i psychiczne (biegi transowe, medytacje, głodówki) </li></ul><ul><li>Oddziaływanie podprogowe </li></ul><ul><li>Pułapka zaangażowania </li></ul>
  45. 45. Metody uwalniania z sekt wg Barker <ul><li>Przymusowe deprogramowanie </li></ul><ul><li>Utrzymywanie kontaktu z konwertytą </li></ul><ul><li>Utrzymywanie pozytywnych relacji </li></ul><ul><li>Zbieranie informacji o ruchu religijnym </li></ul><ul><li>Zbieranie informacji o konwertycie </li></ul><ul><li>Wspólna ocena sytuacji </li></ul>
  46. 46. Obrona przed wpływem społecznym (Witkowski, 2000) <ul><li>Akceptowanie komplementów </li></ul><ul><li>Zamiana oceny na opinię </li></ul><ul><li>Demaskowanie aluzji </li></ul><ul><li>Zasłona dymna </li></ul><ul><li>Przyznanie się do błędu i akceptacja krytyki </li></ul><ul><li>Technika Małego Księcia </li></ul><ul><li>Zdarta płyta </li></ul><ul><li>Złamanie zasady wzajemności </li></ul>
  47. 47. Akceptowanie komplementów <ul><li>Akceptowanie komplementów :pozwala na przeciwdziałanie manipulacjom związków a podnoszeniem wartości drugiej osoby. Niezaprzeczanie prawdzie o nas pozytywnej a czasem fałszywej wytraca broń z ręki manipulatora. Spokojne i niezabarwione rumieńcem czy próbami zaprzeczenia , przyjmowanie komplementów musi spowodować, że osoba manipulacyjna zrezygnuje z dalszych prób tego typu. W zachowaniu tym bardzo ważne jest zachowanie odpowiedniej mimiki, gestykulacji wskazującej na spokój. </li></ul>
  48. 48. Zmiana oceny na opinię <ul><li>może być wykorzystana w sytuacji kiedy w kontakcie z partnerem pojawiają się uwagi deprecjonujące w postaci wypowiedzianych ocen. Trudność w zastosowaniu tej metody polega głównie na tym, by powstrzymać naszą automatyczna reakcję obrony, ataku i udowadniania swoich racji. Tymczasem bardzo łatwo zamienić taką opinię i dopiero wtedy zaprzeczyć jej bądź zignorować problem. </li></ul>
  49. 49. Demaskowanie aluzji <ul><li>czasem bezpośrednie radzenie sobie z krytyką jest bardzo utrudnione, gdy ocena podawana jest nie wprost ale w formie aluzji. Zmuszamy partnera do wyrażenia swojej krytycznej oceny wprost i dopiero wówczas możemy radzić sobie z krytyką. Często osoby używające aluzji obawiają się bezpiecznej rozmowy, zaś zmuszone do tego tracą pewność siebie, bagatelizują wcześniej wypowiedzianą opinię, następnie zaprzeczają lub zamieniają w dowcip. </li></ul>
  50. 50. Zasłona z mgły <ul><li>polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag krytycznych,zarzutów,przyjmowaniu wszystkiego bez jakichkolwiek reakcji, pozwala na spokojne reagowanie i niewierze się z poczuciem winy czy niepokojem.Zachowując się w taki sposób dajemy do zrozumienia rozmówcy,że nie dotykają nas jego uwagi krytyczne w taki sposób jakby chciał bo ostatecznie zmusza go do ich zaprzeczenia.Tak potraktowany człowiek nie będzie próbował więcej wyprowadzić nas z równowagi , będzie zmuszony do prowadzenia rozmów opartych na inf.zwrotnych. </li></ul>
  51. 51. Przyznanie się do błędu i uprzedzenie krytyki <ul><li>Przyznanie się do błędu i uprzedzanie krytyki: gdy zdarzają się sytuacje gdy popełniamy wyraźne błędy i spodziewamy się uzasadnionych pretensji to najlepiej przyznać się do nich mówiąc że za takie wykroczenie należy mi się kara i przyszłam poprosić o kare zgodnie z regulaminem.Przynanie się do błędów pozwala nam na utrzymanie się na poziomie równorzędnego partnera a nie tłumaczącego się oskarżonego.Podreślenie faktu że wszyscy popełniamy błędy pozwala przejść do porządku dzienego nad tym faktem.Konsekwencja i dalszy ciag przyznania się do błędu może być uprzedzenie krytyki-rozmowa z pewnością rozpocznie się na poziomie napięcia emocjonalnego niż miałoby to miejsce gdy partner rozpoczyna krytykę. </li></ul>
  52. 52. Technika małego księcia <ul><li>metoda ta jest stosowana wówczas gdy rozmówca usiłuje ściągnąć nas z obronnej drogi prowadzenia negocjacji i rozmów. Polega na nieustannym stawianiu tego samego pytania i podnoszenia tej samej kwestii dopóki nie uzyskamy satysfakcjonującej odpwiedzi. </li></ul>
  53. 53. Zjawiska wpływu społecznego w grupie <ul><li>Deindywiduacja – proces utraty poczucia własnej tożsamości, który ułatwia zachowania niezgodne z normami osobistymi i społecznymi </li></ul><ul><li>Facylitacja społeczna : - obecność grupy zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji dominujących, co powoduje wzrost wykonania zadań dobrze opanowanych (łatwych) a spadek poziomu wykonania zadań słabo opanowanych i/lub skomplikowanych (trudnych) </li></ul><ul><li>Próżniactwo społeczne – spadek motywacji do działania spowodowany obecnością innych </li></ul><ul><li>Dyfuzja (rozproszenie) odpowiedzialności – spadek prawdopodobieństwa udzielenia pomocy wraz ze wzrostem liczby uczestników zdarzenia </li></ul>

×