Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом.Darius Radkevicius
Специалисты по маркетигу во время кризиса предлагает 3 стандартные решения:
1. Усилить продажы тем, кто мало покупал;
2. Продавать новым клиентам;
3. Включить креатив
Помогает ли эти идеи, а может наоборот?
Посмотрите наш мултик на эту тему!
Начало кризиса обычно сопровождается снижением потока покупателей в магазины. Так и в России – с лета 2014 многие жалуются на снижение количества посетителей и, как следствие, снижение розничных продаж.
Однако, есть проверенные способы поднять количество клиентов и расширить чек. И сделать это можно легко, используя новейшие инструменты мерчандайзинга.
В презентации изложены инструменты:
* Как увеличить поток посетителей в 1.5-2 раза
* Как расширить чек, особенно дорогими товарами
* Как выделить товар на полке и не платить большие бюджеты
* 30 мощных инструментов роста продаж внутри зала
Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом.Darius Radkevicius
Специалисты по маркетигу во время кризиса предлагает 3 стандартные решения:
1. Усилить продажы тем, кто мало покупал;
2. Продавать новым клиентам;
3. Включить креатив
Помогает ли эти идеи, а может наоборот?
Посмотрите наш мултик на эту тему!
Начало кризиса обычно сопровождается снижением потока покупателей в магазины. Так и в России – с лета 2014 многие жалуются на снижение количества посетителей и, как следствие, снижение розничных продаж.
Однако, есть проверенные способы поднять количество клиентов и расширить чек. И сделать это можно легко, используя новейшие инструменты мерчандайзинга.
В презентации изложены инструменты:
* Как увеличить поток посетителей в 1.5-2 раза
* Как расширить чек, особенно дорогими товарами
* Как выделить товар на полке и не платить большие бюджеты
* 30 мощных инструментов роста продаж внутри зала
Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство без...Комплето
Презентация с вебинара Владимира Давыдова, совладельца и руководителя отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы «Комплето».
Видеозапись здесь: http://www.youtube.com/watch?v=tdqj7uVpsc4
Контент-маркетинг - это классические принципы маркетинга, PR и распространения полезной информации.
Вы узнаете, какую информацию распространять, где и в каком виде.
Визуализация - сердце успешного контент-маркетинга. Что визуализировать, в каком виде, с чей помощью.
Как измерять эффективность вашего контент-маркетинга.
Контент-маркетинг для B2B - единственный путь развития в интернете.
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...Roma Cherepkov
Почему вам стоить уделить 15 минут на прочтение этой 27-страничной презентации?
- Вы узнаете, как портрет целевого клиента поможет создать убедительное рекламное сообщение (включая продающий текст).
- Получите опросник из 14 вопросов, чтобы «нарисовать» портрет целевого клиента.
- Поймете, почему необходимо опрашивать клиентов, чтобы не выбросить деньги на бесполезную рекламу.
- Получите 3 опросника для своих клиентов, каждый из которых поможет вам создать эффективное рекламное сообщение и собрать толковые отзывы.
- С помощью «лестницы Бена Ханта» вы узнаете, где теряете клиентов и как устранить «течь».
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьMindbox
Немного о наболевшем: задачи, которые может решать аналитик в маркетинге на несложны примерах из жизни. Основные методы анализа данных о потребителях / покупателях в простой и понятной форме.
Вебинар "Есть ли бизнес после конца света. Тренды грядущего года"Slava Korbut
Михаил Булгаков подарил миру блестящую фразу: "Разруха не в клозетах, а в головах". Разруха была основным трендом тех лет в социальной рекламе, которая призывала бороться с разрухой в клозетах, не поясняя, как же это возможно.
Рекламным трендом года нынешнего стал конец света. Посмотрите на огромное количество рекламы, так или иначе обыгрывающей приближающийся конец света. Каждая вторая распродажа приурочена именно к этому событию.
Создав "конец света в головах", можно попытаться разово заработать немного больше, чем на банальной распродаже к Рождеству или Новому году. Но мне хочется задать вопрос, перекликающийся с классическим "есть ли жизнь после жизни?". И вопрос этот звучит так "есть ли бизнес после конца света?".
Уверен, что каждый из вас понимает - конечно, есть.
И, если вы не хотите увидеть конец света в одном отдельно взятом бизнесе - вашем бизнесе - давайте поговорим об основных трендах 2013 года в маркетинге, рекламе, продажах. Поговорим о том, каким может и должен стать ваш бизнес после "конца света".
Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство без...Комплето
Презентация с вебинара Владимира Давыдова, совладельца и руководителя отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы «Комплето».
Видеозапись здесь: http://www.youtube.com/watch?v=tdqj7uVpsc4
Контент-маркетинг - это классические принципы маркетинга, PR и распространения полезной информации.
Вы узнаете, какую информацию распространять, где и в каком виде.
Визуализация - сердце успешного контент-маркетинга. Что визуализировать, в каком виде, с чей помощью.
Как измерять эффективность вашего контент-маркетинга.
Контент-маркетинг для B2B - единственный путь развития в интернете.
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...Roma Cherepkov
Почему вам стоить уделить 15 минут на прочтение этой 27-страничной презентации?
- Вы узнаете, как портрет целевого клиента поможет создать убедительное рекламное сообщение (включая продающий текст).
- Получите опросник из 14 вопросов, чтобы «нарисовать» портрет целевого клиента.
- Поймете, почему необходимо опрашивать клиентов, чтобы не выбросить деньги на бесполезную рекламу.
- Получите 3 опросника для своих клиентов, каждый из которых поможет вам создать эффективное рекламное сообщение и собрать толковые отзывы.
- С помощью «лестницы Бена Ханта» вы узнаете, где теряете клиентов и как устранить «течь».
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьMindbox
Немного о наболевшем: задачи, которые может решать аналитик в маркетинге на несложны примерах из жизни. Основные методы анализа данных о потребителях / покупателях в простой и понятной форме.
Вебинар "Есть ли бизнес после конца света. Тренды грядущего года"Slava Korbut
Михаил Булгаков подарил миру блестящую фразу: "Разруха не в клозетах, а в головах". Разруха была основным трендом тех лет в социальной рекламе, которая призывала бороться с разрухой в клозетах, не поясняя, как же это возможно.
Рекламным трендом года нынешнего стал конец света. Посмотрите на огромное количество рекламы, так или иначе обыгрывающей приближающийся конец света. Каждая вторая распродажа приурочена именно к этому событию.
Создав "конец света в головах", можно попытаться разово заработать немного больше, чем на банальной распродаже к Рождеству или Новому году. Но мне хочется задать вопрос, перекликающийся с классическим "есть ли жизнь после жизни?". И вопрос этот звучит так "есть ли бизнес после конца света?".
Уверен, что каждый из вас понимает - конечно, есть.
И, если вы не хотите увидеть конец света в одном отдельно взятом бизнесе - вашем бизнесе - давайте поговорим об основных трендах 2013 года в маркетинге, рекламе, продажах. Поговорим о том, каким может и должен стать ваш бизнес после "конца света".
Взыскание ущерба, причиненного повреждением оборудования и коммуникаций связиМихайленко Юлия
Взыскание ущерба, причиненного повреждением оборудования и коммуникаций связи. Вовлечение в хозяйственный оборот результатов научно-технической деятельности.
2. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
"Общество изобилия требует новые
решения для продаж, неординарные"
В последние 15-20 лет покупка практически всего что угодно
перестала быть проблемой и потому старые технологии продаж
часто уже не работают.
Чтобы заинтересовать покупателя нужно дать
ему сложности для приобретения желаемого.
Так устроены, например, всякого рода игры и состязания, в
большинстве из которых, ценность приза абсолютно
незначительна, людей увлекает сам процесс состязания.
3. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Предлагая осуществить определенные усилия для обретения желаемого, мы
запускаем дополнительный механизм:
«хорошее легко не достается, а раз для получения нужно постараться, то это
точно что-то хорошее и мне это очень нужно»
Мы все дети дефицита, в нас действует генетическая память с древних
времен, которая говорит нам, что хорошее не может быть легкодоступным,
этот фактор усугубляется укоренившимися со времен СССР привычками. Игра
на дефиците – это игра с самыми мощными человеческими мотиваторами:
страхом и тревогой. Человек начинает подсознательно (а часто и сознательно)
включаться в игру «если есть возможность получить что-то сейчас, то надо это
непременно сделать, так как потом не будет такой возможности».
4. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Условия для эффективного использования закрытой модели продаж:
1. Ваш продукт должен быть достаточно качественным. В противном случае, даже
если ценой невероятных усилий вам удастся создать временный дефицит товара
и привлечь покупателя к продукту, за некоторым скачком последует резкий спад
продаж и смерть вашего бизнеса.
2. Ваш продукт должен обладать ценностью для потребителей или же вы должны
создать эту ценность.
3. О вашем продукте должны знать.
4. Тип дефицита должен соответствовать имиджу и бренду вашей компании.
5. Необходимо отличное знание целевой аудитории, иначе вы не сможете
правильно выбрать тип создания дефицита и каналы распространения
информации о продукте и вашей модели продаж.
6. Нельзя уповать только на закрытую модель продаж, не предпринимая никаких
усилий в отношении других элементов систем маркетинга. Если ваша система не
работает слаженно, то все попытки создать искусственный дефицит будут
провальными.
5. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Бизнес-хак:
Информация о положительных аспектах
приобретения (экономия на скидках, бонусы
на следующую покупку и т.д.) имеют гораздо
меньший эффект, чем понимание
негативных последствий при отказе от
приобретения. Одним из самых
неоправданных рычагов для увеличения
продаж является предоставление скидок.
6. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Основные виды дефицита продукта:
- Дефицит продукта;
- Дефицит времени;
- Дефицит денег;
- Дефицит доступа к продукту;
- Дефицит сервиса;
- Дефицит определенности;
- Дефицит информации;
- Нерыночные средства создания дефицита
7. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит продукта
(скоро закончится или эксклюзивен)
Продажа лимитированной партии
кроссовок от рэпера Канье Уэста Yeezy
Boost Kanye West в «Цветном»
Испанская Zara в год выпускает на рынок более
10 тысяч новых моделей: ограниченные
коллекции проходят путь от модельера до
прилавка всего за две недели. Покупатели
знают, что скоро ассортимент изменится, и
торопятся приобрести приглянувшуюся вещь
8. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит времени
(продукт можно получить только сейчас или ограниченное время)
Стоит нам только поверить в то, что какая-то возможность скоро исчезнет,
и мы сразу начинаем обращать внимание на ситуацию, хотя в ней больше
ничего не изменилось. Это происходит в силу нашего естественного страха
упустить выгоду и нелюбви к потерям.
9. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит денег
(стоимость продукта скоро повысится)
10. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит доступа к продукту
(продается только для определенной
категории потребителей)
11. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит мест продаж
Товар доступен к продаже только в определенных торговых точках. Эту
стратегию часто используют производители кроссовок в США, создавая ажиотаж
на определенные модели , продающиеся только в нескольких магазинах.
12. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит сервиса
(у нас столько потребителей, что мы сможем Вас обслужить только через какое-
то время)
13. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит определенности
(ограничение чрезмерного количества вариантов выбора
продукта)
14. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Дефицит информации
(потребитель узнал о продукте из эксклюзивного источника)
15. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Нерыночные средства создания дефицита
(введение особых требований к продукту или продавцу для его
доступа на рынок)
16. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Игра на дефицитах клиента
- Дефицит статуса (наш продукт подчеркивает ваш статус);
- Дефицит качества (у всех продукт так-себе, а у нас самый лучший);
- Дефицит рекомендаций (из всех других аналогичных продуктов,
потребителю рекомендуют именно наши);
- Дефицит «легенды» (наш продукт обладает особой «историей») и
т.д.
17. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Пошаговый план создания искусственного дефицита
1. Способен ли ваш продукт реализовываться по закрытой модели
продаж (оцените качество и ценность для потребителя);
2. Составьте портрет целевой аудитории (типы, способы и формы
создания дефицита будут сильно отличаться в зависимости от
особенностей ЦА);
3. Определитесь с основным посылом вашей кампании;
4. Определите каналы коммуникации, по которым вы будете
распространять информацию о товаре и модели продаж;
5. Посмотрите на конкурентов и смежные отрасли. Если кто-то
успешно создавал подобную модель, примите во внимание
ошибки и используйте удачные решения;
6. Запустив продажи, постоянно контролируйте и мониторьте.
18. Закрытая модель продаж или как создавать
искусственный дефицит
Одно из главных правил применения закрытых моделей
продаж — будьте последовательны и не обманывайте
ваших клиентов
Заслужить доверие очень сложно, а чтобы потерять
его, достаточно всего одной ошибки.