Distribution Planning
- 1. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru 2005 ПланированиеПланирование распределенияраспределения
- 2. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Распределение товаров Компонент маркетинговой смеси «Place” – это доведение товара до нужного места, в нужное время и в нужном количестве. Компонент маркетинговой смеси «Place” – это доведение товара до нужного места, в нужное время и в нужном количестве.
- 3. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Каналы распределения – совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя (помогают передать) право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Каналы распределения – совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя (помогают передать) право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
- 4. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Функции каналов распределения: 1.Продвижение. Разработка и распространение обращений к покупателям. Функции каналов распределения: 1.Продвижение. Разработка и распространение обращений к покупателям.
- 5. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Функции каналов распределения: 2.Информирование. Сбор и распространение информации о потребностях рынка, конкуренции, условиях обмена. Функции каналов распределения: 2.Информирование. Сбор и распространение информации о потребностях рынка, конкуренции, условиях обмена.
- 6. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Функции каналов распределения: 3.Проведение переговоров. Заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товара у производителя. Достижение соглашения об условиях поставки. Функции каналов распределения: 3.Проведение переговоров. Заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товара у производителя. Достижение соглашения об условиях поставки.
- 7. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Функции каналов распределения: 4.Принятие рисков. Участники канала несут ответственность, в том числе финансовую и организационную. Функции каналов распределения: 4.Принятие рисков. Участники канала несут ответственность, в том числе финансовую и организационную.
- 8. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Функции каналов распределения: 5.Транспортировка. Любые перемещения товара от производителя к потребителю. Функции каналов распределения: 5.Транспортировка. Любые перемещения товара от производителя к потребителю.
- 9. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Функции каналов распределения: 6.«Дробление» - обеспечение доступности товара в количестве, соответствующем потребностям конечных покупателей. Функции каналов распределения: 6.«Дробление» - обеспечение доступности товара в количестве, соответствующем потребностям конечных покупателей.
- 10. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров Функции каналов распределения: 7.Передача собственности. Передача права владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица другому. Функции каналов распределения: 7.Передача собственности. Передача права владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица другому.
- 11. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения потребительских товаров Производители потребительских товаров Агенты Оптовые продавцы Розничные продавцы Агенты Оптовые продавцы Розничные продавцы Розничные продавцы Розничные продавцы Конечные потребители
- 12. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Каналы распределения товаров промышленного назначения Производители товаров промышленного назначения Агенты Оптовые дистрибьюторы (торговцы) Агенты Конечные потребители Оптовые дистрибьюторы (торговцы)
- 13. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор каналов распределения Каждое предприятие постоянно совершенствует существующие и ищет новые каналы сбыта. Каждое предприятие постоянно совершенствует существующие и ищет новые каналы сбыта.
- 14. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор каналов распределения Вопросы, на которые нужно ответить при выборе канала распределения: 1.Какая требуется интенсивность охвата территории (клиентов)? 2.Заниматься сбытом самостоятельно или привлечь посредников? Вопросы, на которые нужно ответить при выборе канала распределения: 1.Какая требуется интенсивность охвата территории (клиентов)? 2.Заниматься сбытом самостоятельно или привлечь посредников?
- 15. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Интенсивность охвата территории 1.Интенсивное распределение – производитель распространяет свои товары через ВСЕХ посредников, согласных принять товар в сой ассортимент. 1.Интенсивное распределение – производитель распространяет свои товары через ВСЕХ посредников, согласных принять товар в сой ассортимент.
- 16. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Интенсивность охвата территории Интенсивное распределение – уместно, когда товары стандартные (сигареты, канцелярские товары, средства гигиены). Интенсивное распределение – уместно, когда товары стандартные (сигареты, канцелярские товары, средства гигиены).
- 17. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Интенсивность охвата территории 2.Эксклюзивное распределение – производитель распространяет свой товар через ограниченное количество посредников. Крайний случай – посредник получает исключительные права на распространение товаров поставщика в пределах своих сбытовых территорий. 2.Эксклюзивное распределение – производитель распространяет свой товар через ограниченное количество посредников. Крайний случай – посредник получает исключительные права на распространение товаров поставщика в пределах своих сбытовых территорий.
- 18. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Эксклюзивное распределение Эксклюзивное распределение уместно для товаров особого спроса (дорогие автомобили, ювелирные изделия, одежда от известных модных домов. Эксклюзивное распределение уместно для товаров особого спроса (дорогие автомобили, ювелирные изделия, одежда от известных модных домов.
- 19. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Интенсивность охвата территории 3.Селективное распределение – промежуточный между интенсивным и эксклюзивным. Товар распределяется через несколько посредников (далеко не всех!), по выбору производителя («селекция» посредников). 3.Селективное распределение – промежуточный между интенсивным и эксклюзивным. Товар распределяется через несколько посредников (далеко не всех!), по выбору производителя («селекция» посредников).
- 20. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Селективное распределение Селективное распределение уместно для товаров предварительного выбора (спортивные товары, компьютеры и т.д.) Селективное распределение уместно для товаров предварительного выбора (спортивные товары, компьютеры и т.д.)
- 21. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Посредник – тоже потребитель. Однако его не интересует товар, его интересуют УСЛОВИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ с поставщиком. Он покупает у вас не продукт, а ВОЗМОЖНОСТЬ ПРОДАТЬ ЕГО! Посредник – тоже потребитель. Однако его не интересует товар, его интересуют УСЛОВИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ с поставщиком. Он покупает у вас не продукт, а ВОЗМОЖНОСТЬ ПРОДАТЬ ЕГО!
- 22. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Критерии выбора посредников: 1.Финансовая надежность (платежеспособность, наличие источников финансирования, размер торговой наценки, политика ценообразования, срок действия договора). Критерии выбора посредников: 1.Финансовая надежность (платежеспособность, наличие источников финансирования, размер торговой наценки, политика ценообразования, срок действия договора).
- 23. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Критерии выбора посредников: 2.Маркетинговая концепция (стратегия маркетинга, товарная политика, набор торгово-посреднических услуг, конкурентная стратегия, политика в области коммуникаций). Критерии выбора посредников: 2.Маркетинговая концепция (стратегия маркетинга, товарная политика, набор торгово-посреднических услуг, конкурентная стратегия, политика в области коммуникаций).
- 24. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Критерии выбора посредников: 3. Репутация и деловые качества посредника (продолжительность работы на рынке, профессионализм сотрудников, умение привлекать покупателей, известность марки, оценка со стороны других посредников и производителей). Критерии выбора посредников: 3. Репутация и деловые качества посредника (продолжительность работы на рынке, профессионализм сотрудников, умение привлекать покупателей, известность марки, оценка со стороны других посредников и производителей).
- 25. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Критерии выбора посредников: 4.Развитие материально- технической базы посредника (наличие складских помещений, их техническая оснащенность, структура и размер розничной сети, товарные запасы). Критерии выбора посредников: 4.Развитие материально- технической базы посредника (наличие складских помещений, их техническая оснащенность, структура и размер розничной сети, товарные запасы).
- 26. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Критерии выбора посредников: 5.Другие критерии (организационно-правовая форма, членство в торговых ассоциациях и т.д.) Критерии выбора посредников: 5.Другие критерии (организационно-правовая форма, членство в торговых ассоциациях и т.д.)
- 27. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Критерий Оптимальное состояние критерия Финансовые возможности Устойчивое финансовое положение, прочные связи с банками. Уровень компетентности Профессиональные сбытовики, разбирающиеся в специфике вашего товара. Степень охвата рынка Сбытовая сеть посредника охватывает более 70% общего объема поставок вашего продукта Маркетинговая политика посредника Агрессивный маркетинг, уверенное лидерство в своей сфере бизнеса
- 28. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Выбор посредников Критерий Экспертная оценка Финансовые возможности 0 - совершенно не соответствует; 9 - полностью соответствует Уровень компетентности 1 - совершенно не соответствует; 9 - полностью соответствует Степень охвата рынка 2 - совершенно не соответствует; 9 - полностью соответствует Маркетинговая политика посредника 3 - совершенно не соответствует; 9 - полностью соответствует Попарное сравнение двух посредников в одном и том же регионе.
- 29. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Горизонтальная конкуренция в каналах распределения Посредник 1 Посредник 2 Посредник 3 производитель потребитель
- 30. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Вертикальная конкуренция в каналах распределения Посредник 1 Посредник 1.1 Производитель Потребитель
- 31. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Конкуренция между каналами распределения Посредник 1 Посредник 1.1 Производитель Потребитель Посредник 2 Посредник 2.2
- 32. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Координированные сбытовые структуры (уход от конкуренции в каналах распределения) 1.Корпоративные сбытовые структуры (производство и сбыт контролируются единственным владельцем). Пример: Marks and Spenser/ 1.Корпоративные сбытовые структуры (производство и сбыт контролируются единственным владельцем). Пример: Marks and Spenser/
- 33. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Координированные сбытовые структуры (уход от конкуренции в каналах распределения) 1.Управляемые сбытовые структуры (производство и сбыт координируются благодаря высокой репутации торговой марки или коммерческой силе). Пример: Kodak, Procter & Gamble. 1.Управляемые сбытовые структуры (производство и сбыт координируются благодаря высокой репутации торговой марки или коммерческой силе). Пример: Kodak, Procter & Gamble.
- 34. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Координированные сбытовые структуры (уход от конкуренции в каналах распределения) 2.Корпоративные сбытовые структуры (производство и сбыт контролируются единственным владельцем). Пример: Marks and Spenser/ 2.Корпоративные сбытовые структуры (производство и сбыт контролируются единственным владельцем). Пример: Marks and Spenser/
- 35. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Координированные сбытовые структуры (уход от конкуренции в каналах распределения) 3. Договорные сбытовые структуры (стадии производства и сбыта координируются на основе договоров. Различают добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовика, кооперативы розничных торговцев и франчайзинг). Пример: 1 «С» бухгалтерия, МИМ ЛИНК 3. Договорные сбытовые структуры (стадии производства и сбыта координируются на основе договоров. Различают добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовика, кооперативы розничных торговцев и франчайзинг). Пример: 1 «С» бухгалтерия, МИМ ЛИНК
- 36. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Мотивирование участников канала распределения Стратегия «втягивания» товара в сбытовой канал. Основное воздействие – на конечного потребителя, те обращаются за товаром к рознице, та – к оптовикам, они – к производителю. Стратегия «втягивания» товара в сбытовой канал. Основное воздействие – на конечного потребителя, те обращаются за товаром к рознице, та – к оптовикам, они – к производителю.
- 37. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Мотивирование участников канала распределения Стратегия «втягивания» товара в сбытовой канал -маркетинговые мероприятия: - масштабная рекламная кампания производителя, ориентированная на конечного потребителя. Реализуется IBM, Johnson and Johnson, Kodak. Стратегия «втягивания» товара в сбытовой канал -маркетинговые мероприятия: - масштабная рекламная кампания производителя, ориентированная на конечного потребителя. Реализуется IBM, Johnson and Johnson, Kodak.
- 38. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Мотивирование участников канала распределения Стратегия «вталкивания» товара в сбытовой канал – кооперация производителей с оптовыми и розничными торговыми посредниками. Стратегия «вталкивания» товара в сбытовой канал – кооперация производителей с оптовыми и розничными торговыми посредниками.
- 39. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Мотивирование участников канала распределения Стратегия «вталкивания» товара в сбытовой канал. Маркетинговые мероприятия- специальные скидки для посредников и создание дополнительных запасов у розничных торговцев. Стратегия «вталкивания» товара в сбытовой канал. Маркетинговые мероприятия- специальные скидки для посредников и создание дополнительных запасов у розничных торговцев.
- 40. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Функциональные и инновационные товары Маршалл Фишер (1997) – зависимость цепи поставок от природы товара. Две принципиально разные группы товаров: 1. Функциональные, продукты отработанных и устоявшихся технологий. Нуждаются в эффективной, надежной и недорогой цепи поставок. Маршалл Фишер (1997) – зависимость цепи поставок от природы товара. Две принципиально разные группы товаров: 1. Функциональные, продукты отработанных и устоявшихся технологий. Нуждаются в эффективной, надежной и недорогой цепи поставок.
- 41. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Функциональные и инновационные товары Маршалл Фишер (1997) – зависимость цепи поставок от природы товара. Две принципиально разные группы товаров: 2. Инновационные, порожденные прорывными, новаторскими технологиями. Нуждаются в скоростной, гибкой цепи поставок с возможностью быстрого наращивания (сокращения) объемов поставок. Маршалл Фишер (1997) – зависимость цепи поставок от природы товара. Две принципиально разные группы товаров: 2. Инновационные, порожденные прорывными, новаторскими технологиями. Нуждаются в скоростной, гибкой цепи поставок с возможностью быстрого наращивания (сокращения) объемов поставок.
- 42. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Сбытовая сеть и ЖЦП «Проблемные товары» - спрос непредсказуем, поэтому необходима ГИБКОСТЬ. Нужны запасы (вдруг спрос вырастет) и минимизировать риски (а вдруг спрос упадет?). Поэтому запасы – в виде сырья, материалов и комплектующих. «Проблемные товары» - спрос непредсказуем, поэтому необходима ГИБКОСТЬ. Нужны запасы (вдруг спрос вырастет) и минимизировать риски (а вдруг спрос упадет?). Поэтому запасы – в виде сырья, материалов и комплектующих.
- 43. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Сбытовая сеть и ЖЦП «Звезда» - важна СКОРОСТЬ поставок, так как: 1.Нужно насыщать растущий спрос; 2.Необходимо заполнить рынок нашим товаром, иначе его заполнят конкуренты. «Звезда» - важна СКОРОСТЬ поставок, так как: 1.Нужно насыщать растущий спрос; 2.Необходимо заполнить рынок нашим товаром, иначе его заполнят конкуренты.
- 44. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Сбытовая сеть и ЖЦП «Дойная корова» (товар становится функциональным по Фишеру) – НАДЕЖНОСТЬ И ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ поставок, оптимизация затрат на сбыт. «Дойная корова» (товар становится функциональным по Фишеру) – НАДЕЖНОСТЬ И ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ поставок, оптимизация затрат на сбыт.
- 45. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Сбытовая сеть и ЖЦП «Собака» - МИНИМИЗАЦИЯ сбытовых издержек, терпимость к недостаче товара в цепи вплоть до полного высыхания потока товара. «Собака» - МИНИМИЗАЦИЯ сбытовых издержек, терпимость к недостаче товара в цепи вплоть до полного высыхания потока товара.
- 46. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Поставки «против течения» Системы управления запасами: 1.Система фиксированного объема заказа. Когда запасы истощаются до «точки повторного заказа», товар заказывают снова. Уместна, когда желателен фиксированный объем заказа (грузовик). Системы управления запасами: 1.Система фиксированного объема заказа. Когда запасы истощаются до «точки повторного заказа», товар заказывают снова. Уместна, когда желателен фиксированный объем заказа (грузовик).
- 47. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Поставки «против течения» Системы управления запасами: 2.Система фиксированного периода. Позволяет заказывать столько товара, сколько нужно и сгладить колебания спроса. Требует более высокого резерва по сравнению с системой фиксированного объема заказа. Системы управления запасами: 2.Система фиксированного периода. Позволяет заказывать столько товара, сколько нужно и сгладить колебания спроса. Требует более высокого резерва по сравнению с системой фиксированного объема заказа.
- 48. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Экономичный объем заказа 0,0 500,0 1 000,0 1 500,0 2 000,0 2 500,0 3 000,0 3 500,0 4 000,0 200,0 400,0 420,0 440,0 460,0 480,0 500,0 520,0 Объем заказа (штук) Затраты(руб.) Зат рат ы на хранение запасов, руб. Зат рат ы на размещение заказа Общие зат рат ы
- 49. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Экономичный объем заказа Суммарные затраты (TC)= затраты на размещение (S*D/Q) + затраты на хранение (H*Q/2), Где: H – затраты на хранение 1 единицы запасов в год; D – спрос на товар в течение года; Q – количество единиц, закупаемых одновременно; S – затраты на размещение 1-го заказа. Суммарные затраты (TC)= затраты на размещение (S*D/Q) + затраты на хранение (H*Q/2), Где: H – затраты на хранение 1 единицы запасов в год; D – спрос на товар в течение года; Q – количество единиц, закупаемых одновременно; S – затраты на размещение 1-го заказа.
- 50. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Экономичный объем заказа Суммарные затраты (TC)= затраты на размещение (S*D/Q) + затраты на хранение (H*Q/2). TC минимальны, если: S*D/Q = H*Q/2 Суммарные затраты (TC)= затраты на размещение (S*D/Q) + затраты на хранение (H*Q/2). TC минимальны, если: S*D/Q = H*Q/2
- 51. Любовь Крашенинникова missing_link@mail.ru2005 Точка повторного заказа ROP (точка повторного заказа) = Ежемесячный спрос х срок доставки. ROP (точка повторного заказа) = Ежемесячный спрос х срок доставки.