Il documento esplora le motivazioni fondamentali che influenzano il comportamento umano attraverso il modello 4D sviluppato da Lawrence e Nohria, evidenziando quattro 'drives' innati: acquisizione, relazione, apprendimento e difesa. Ogni drive ha lati oscuri che possono influenzare negativamente il comportamento, oltre a interagire con diversi stili di personalità. Infine, si discute l'importanza delle rappresentazioni sociali nella percezione e nella decisione sociale.

1. UNO SCHEMA DI
FUNZIONAMENTO UNIVERSALE

2. Tre visioni storiche
della costituzione della psiche
antichi
Corpo
Mente
Anima
Psicologia moderna
Es
Io
Super io
Teorie della mente
Cervello rettile
Sistema limbico
Sistema
neocorticale

4. Il modello 4D
come la natura umana plasma le
nostre scelte
Una bussola percomprendere come
funzioniamo derivata dalle neuroscienze

5. Background
• Sviluppato da due professori della Harvard Business School, Paul
Lawrence e Nitin Nohria
• Pubblicato nel loro bestseller "Driven: How Human Nature Shapes
Our Choices" (2001)
• Il libro è basato sulle recenti scoperte della ricerca neuroscientifica
ed esplora le motivazioni del comportamento sociale (in contesti
organizzativi)
• La teoria degli autori è che il cervello sia strutturato per soddisfare
4 motivazioni fondamentali (drives) che corrispondono a bisogni
biologici. In quanto bisogni biologici, tali motivazioni sono sempre
“attive” e chiedono soddisfazione. Sono inoltre alla base dei
comportamenti organizzativi, anche quelli apparentemente evoluti e
sofisticati.
• Perciò i 4 drives esercitano la loro influenza a livello sia personale
che organizzativo.

6. Iquattro drives
• I quattro drives sono innati ed universali, frutto
dell’evoluzione e comuni a tutti gli uomini
• I quattro drives sono indipendenti l’uno
dall’altro, nel senso che gli obiettivi che essi
perseguono non sono intercambiabili anche se
strettamente legati l’uno all’altro

7. D1: Drive to Acquire
la motivazione innata a perseguire,
controllare, cercare di impossessarsi e
acquisire oggetti ed esperienze cui
attribuisce valore
IL LATO OSCURO DEL DRIVE TO ACQUIRE
“Non ce n’è mai abbastanza”. Il Drive to Acquire rischia di
essere insaziabile; le emozioni ed i desideri possono
talvolta diventare così forti da mandare in corto circuito la
capacità razionale.

8. D2: Drive to Bond
La motivazione innata a costruire
rapporti sociali e a sviluppare fiducia
reciproca, relazioni di supporto e
mutuo scambio con altre persone.
È soddisfatto solo quando c’è
reciprocità
IL LATO OSCURO DEL DRIVE TO BOND
Il Drive to Bond nella sua forma estrema legittima
l’aggressione ad altre persone considerate come “il nemico”.
Le persone spesso hanno bisogno di un “nemico comune”
per rafforzare il legame con un altra persona o con interi
gruppi.

9. D3: Drive to Learn
La motivazione innata a soddisfare la
sua curiosità, conoscere, comprendere,
credere, capire il mondo attraverso
l’uso della razionalità e
dell’immaginazione
IL LATO OSCURO DEL DRIVE TO LEARN
Il drive to learn può degenerare neel’urgenza per il nuovo
fine a se stesso, nella tendenza a farsi trascinare o
catturare da credenze che risultano in ideologie rigide e
dogmatiche.

10. D4: Drive to Defend
La motivazione innata a difendere
se stessi, il proprio “territorio”, i
risultati conquistati, il proprio
sistema di valori ogni volta che li
si consideri minacciati o in pericolo
IL LATO OSCURO DEL DRIVE TO DEFEND
Il Drive to Defend può spingersi fino al rifiuto di ogni
cambiamento che minacci il nostro status quo o i nostri
valori; può legittimare comportamenti aggressivi verso
chiunque minacci la nostra stabilità.

11. CENTRO
LIMBICO
Corteccia prefrontale
con funzionamento di memoria
Analisi delle azioni possibili
Autodeterminazione
di un’ azione senza fine
Corteccia
Memoria di
rappresentazione
a lungo termine
Insiemi di capacità
Apprendimento
culturale
codificato
Centro limbico
quattro drives
Centri motori
D1
D2
D3
D4
Organi
di senso
Atti comportamentali
Risposte ambientali con
conseguenze salutari
Nuova situazione
che viene
indirizzata
Evento esterno
sotto
osservazione
S=segnali
D=drives
SE=segnali con
marcatori emozionali
R=rappresentazioni
SE R
S
SE
S
SCHEMA DI COME
FUNZIONA LA MENTE

12. Drive to learn
Drive to defend
Grado di
soddisfazione
D1
Grado di
soddisfazione
D2
Drive to acquire Drive to bond
ricco
felice
soddisfat.
scontento
frustrato
indifeso
amorevole
fiducioso
affezionato
solo
colpevole
vergognoso
esplorativo
energico gioiso
inquisitivo
orgoglioso grato
preoccupato
zelante
empatico
curioso
bramoso
speranzoso
sorpresocompetitivo cooperativo
annoiato incerto imbarazzato
disgustato ansioso geloso
aggressivo
arrabbiato
odioso
impaurito
energizzato terrorizzato
4D ED EMOZIONI

13. Drive to learn
Drive to defend
Drive to acquire Drive to bond
esplorazione
creazione di teorie creazione di storie
numerazione composizione musicale
ascoltare,
parlarecaccia
cucina
raccolta di denaro (shopping)
pittura
classificaz.
autorità
det. prezzo
di mercato
scoprire
cose nuove
praticare sport
ricerca status
scoprire imbrogli
diserzioneinganno
scoprire veleni
occultament.lotta
ragionamento morale
paregg.
uguaglian.
partecip.
comune
4D E COMpOrTAMENTI
UNIvErSALI
DELLA SpECIE

14. STILI DI
PERSONALITA’

15. Indice
• Introduzione al modello p. 3
• Il “Controller” p. 6
• Il “Creativo” p. 9
• Il “Solidale” p. 12
• Il “Logico” p. 15

16. NOI NON OSSERVIAMO UNA REALTA’ “OGGETTIVA”
PERCEPIAMO LA REALTA’ ATTRAVERSO
UN FILTRO:
LE NOSTRE MOTIVAZIONI PROFONDE
LE NOSTRE PRIORITA’ “SPONTANEE”
LA NOSTRA PERSONALITA’
E’ IL FILTRO CHE COLORA IL NOSTRO MONDO

17. MODELLO DEGLI
STILI DI PERSONALITA’
• UNA MAPPA SEMPLIFICATA
DI QUATTRO PATTERNS INDIVIDUALI
D’AZIONE-RELAZIONE
• UN PATTERN D’AZIONE-RELAZIONE E’
GENERATO DALLE MOTIVAZIONI/CREDENZE
PROFONDE E PREDOMINANTI
• CIASCUNO E’ “POSIZIONATO” SU UNO/DUE STILI
CON MAGGIOR FREQUENZA

18. OGNI STILE È COME UN ALBERO:
• LA RADICE:
LA MOTIVAZIONE PROFONDA
• IL TRONCO:
LE PRIORITA’ INDIVIDUALMENTE
PERCEPITE DI AZIONE-RELAZIONE
• I RAMI:
LE CARATTERISTICHE
COMPORTAMENTALI VISIBILI DAGLI ALTRI

19. ESIGENZA INDIVIDUALE DI FONDO:
SENTIRSI “IN CONTROLLO”
MOTIVAZIONE PRIMARIA NEL LAVORO:
AGIRE SULL’AMBIENTE CIRCOSTANTE
SUPERANDO GLI OSTACOLI PER
RAGGIUNGERE RISULTATI IMPORTANTI
STILE “IL CONTROLLER”
TIMORE PIÙ PROFONDO:
LA PERDITA DI CONTROLLO, “OUTSIDER”

20. GLI INTERESSANO MOLTO: scopi, obiettivi, risultati, e’ stimolato dalla
competizione e dal rischio
GLI INTERESSANO POCO: dettagli, aspetti marginali, aspetti emotivi
USO DEL TEMPO: efficiente, rigoroso, “pace” rapido, senso costante
di urgenza
PRIORITA’ NEL LAVORO: il dovere, la responsabilità, il compito,
i programmi di lavoro
PROCESSO DECISIONALE: risoluto, a volte eccessivamente rapido,
con un rischio di trascuratezza dei dettagli
SOTTO STRESS: tende a diventare autoritario, insofferente o
eccessivamente aggressivo e distaccato
Il “controller”

21. DI UN PROGETTO VUOLE CONOSCERE: di cosa si tratta, quali
benefici procura, in quanto tempo si realizzerà, quanto costa
VUOLE DAGLI ALTRI: vantaggi, sostegno alle proprie finalità,
riconoscimento del proprio ruolo, il potere di fare
GIUDICA GLI ALTRI: attraverso la loro capacità di essere pertinenti e
concreti, rapidi nell’esecuzione del compito
APPREZZA NEGLI ALTRI: il successo, la capacità di ottenere risultati,
il potere
AVVERSIONI PRINCIPALI: inerzia, tutte le perdite di tempo,
convenevoli e comportamenti che si focalizzano sulla relazione a
scapito del compito
TIMORI: essere raggirato o sfruttato, impiegare in modo non utile e
produttivo il proprio tempo
Il “controller”

22. ESIGENZA INDIVIDUALE DI FONDO:
SENTIRSI STIMOLATO DA SENSAZIONI
FORTI E NUOVE
MOTIVAZIONE PRIMARIA NEL LAVORO:
L’ECCITAZIONE DI NUOVO APPRENDIMENTO/PROGETTO;
STABILIRE RELAZIONI ED INFLUENZARE GLI ALTRI PER
LA CREAZIONE DI CONSENSO AL PROPRIO PROGETTO
STILE: “IL CREATIVO”
TIMORE PIÙ PROFONDO:
LA NOIA

23. GLI INTERESSANO MOLTO: la “vision”dei possibili futuri, la novità e la
sfida, il pensiero creativo, l’appartenenza ad un gruppo di successo, la
dinamica dei rapporti, ama “giocare” e prendersi dei rischi
GLI INTERESSANO POCO: dettagli, aspetti specifici, caratteristiche
quantitative
USO DEL TEMPO: agisce rapidamente, ma spesso disciplina e
organizzazione non sono punti forti; lavorano con slanci di energia
intervallati a stasi
PRIORITA’ NEL LAVORO: i progetti innovativi e le relazioni personali
PROCESSO DECISIONALE: rapido, energico e dinamico; creativo, tende a
usare l’immaginazione, dà importanza al giudizio delle persone che stima
SOTTO STRESS: diventa aggressivo, sarcastico o “bastian contrario”;
in certe particolari condizioni diventa passivo e si “tira fuori”
Il “creativo”

24. DI UN PROGETTO VUOLE CONOSCERE: la “big picture” e lo scopo
finale, le persone coinvolte nel progetto
VUOLE DAGLI ALTRI: riconoscimento e sostegno alle proprie idee e
progetti
GIUDICA GLI ALTRI: per la carica di positività, la capacità di stimolare
idee, la flessibilità, l’originalità
APPREZZA NEGLI ALTRI: l’ottimismo, la creatività, il prestigio sociale
AVVERSIONI PRINCIPALI: la mancanza di comprensione per il nuovo,
la mancanza di gratificazione e sostegno, la routine, i dettagli, i
compiti noiosi e i dati analitici
TIMORI: il rifiuto sociale, la perdita di popolarità fra i “suoi”, di
credibilità con le persone stimate
Il “creativo”

25. ESIGENZA INDIVIDUALE DI FONDO:
ATTENZIONE ALLA RELAZIONE
MOTIVAZIONE PRIMARIA NEL LAVORO:
COLLABORARE CON GLI ALTRI ED OTTENERE IL LORO
SOSTEGNO PER REALIZZARE I LORO PROGETTI
STILE “IL SOLIDALE”
TIMORE PIÙ PROFONDO:
L’ABBANDONO

26. GLI INTERESSANO MOLTO: progetti e idee in cui possano esprimersi dei
“valori”; la costruzione di rapporti di reciproca fiducia, la collaborazione,
mantenere armonia nell’ambiente
GLI INTERESSANO POCO: obiettivi ambiziosi solo individualmente,
successi competitivi fine a se stessi
USO DEL TEMPO: tende ad essere riflessivo; non sempre “efficiente”
nell’uso del tempo
PRIORITA’ NEL LAVORO: mantenere armonia nei rapporti
PROCESSO DECISIONALE: tende ad attendere il “timing” giusto per
agire senza “forzare”; cerca il consenso prima di decidere
SOTTO STRESS: tende a diventare elusivo o troppo accomodante
Il “solidale”

27. DI UN PROGETTO VUOLE CONOSCERE: il significato e l’effetto finale
per chi lo fa, per chi lo utilizzerà e per la sua situazione personale
VUOLE DAGLI ALTRI: attenzione, riconoscimento per i propri sforzi e
rispetto per la propria persona
GIUDICA GLI ALTRI: per la lealtà, per l’autenticità del comportamento,
per il “commitment” allo scopo comune
APPREZZA NEGLI ALTRI: il disinteresse, la gentilezza e la
“composure”, gli ideali
AVVERSIONI PRINCIPALI: l’atteggiamento aggressivo e autoritario,
la competitività individualista
TIMORI: lo scontro e il conflitto fine a sé stessi
Il “solidale”

28. ESIGENZA INDIVIDUALE DI FONDO:
CREARE ORDINE PER MINIMIZZARE IL
RISCHIO DI ERRORI
MOTIVAZIONE PRIMARIA NEL LAVORO:
AGIRE PROMUOVENDO PARAMETRI-MODELLI
RAZIONALI E LEGITTIMATI PER OTTENERE RISULTATI
DI STANDARD ELEVATO
STILE “IL LOGICO”
TIMORE PIÙ PROFONDO:
ESSERE CRITICATO/ACCUSATO PER LA COLPA DI
ERRORI COMMESSI

29. GLI INTERESSANO MOLTO: l’analisi logica ed empirica condotta sulla
base di informazioni accurate e dell’esperienza passata; il processo del
lavoro e le logiche sottostanti; spesso è indipendente e originale nel
valutare
GLI INTERESSANO POCO: le P.R.
USO DEL TEMPO: rischia di dilatare i tempi per raccogliere tutte le
possibili informazioni
PRIORITA’ NEL LAVORO: coerenza, correttezza, qualità, dovere
PROCESSO DECISIONALE: è analitico nella presa di decisione,
preferisce trarre conclusioni solo alla fine; ha bisogno di raccogliere dati,
fatti, prove, spiegazioni; vuole conoscere i pro e i contro e non correre
rischi inutili
SOTTO STRESS: tende a chiudersi, a non comunicare o a “tirarsi fuori”
dalla situazione
Il “logico”

30. DI UN PROGETTO VUOLE CONOSCERE: i criteri e la logica
sottostante, la caratteristiche generali e di dettaglio; tutto!
VUOLE DAGLI ALTRI: informazioni precise, metodo, chiarezza e logica
espositiva
GIUDICA GLI ALTRI: per la preparazione, la precisione, ma anche per i
progressi fatti
APPREZZA NEGLI ALTRI: la correttezza, l’affidabilità, la professionalità
AVVERSIONI PRINCIPALI: le sorprese che scombinano i programmi,
l’imprevedibilità, l’approssimazione
TIMORI: l’imbarazzo causato dalla propria impreparazione, l’errore,
l’intrusione altrui in aspetti personali
Il “logico”

31. LELE
RAPPRESENTAZIONIRAPPRESENTAZIONI
SOCIALISOCIALI
(Da “Il fenomeno delle rappresentazioni sociali”, S. Moscovici, 1989)

32. La terra sta morendo
La terra sta morendo. Unica possibilità di salvezza, una navicella spaziale con sette posti che sta
per partire per un altro pianeta. Voi vi trovate nella posizione di dover scegliere le sette persone
che partiranno e costituiranno il primo nucleo di una nuova civiltà. Di loro sappiamo pochissimo,
come vedremo, quasi niente e tuttavia su queste basi dovete scegliere e anche rapidamente,
altrimenti nessuno rimarrà in vita. Adesso dividete il vostro foglio in tre colonne verticali; in alto
nella prima scrivete CANDIDATI nella seconda SI (parte) nella terza NO (non parte). Per ognuno
dovete decidere se parte o no e usare lo spazio relativo per giustificare in poche parole il perché
della vostra scelta, cioè in base a quali considerazioni avete preso quella decisione. Poi per ogni
candidato vedremo se prevale il SI o il NO.
• Le informazioni che abbiamo sono le seguenti:
• cittadino extracomunitario
• poliziotto con fucile
• atleta
• architetto
• cuoca
• falegname cieco
• dottoressa
• prostituta
• ragazza di sedici anni incinta
• musicista gay
• sacerdote
• inutile fare domande, questo è tutto ciò che sappiamo. Dieci minuti di tempo.

33. Quando la navicelle con i passeggeri sta già viaggiando nello spazio ci
arriva un secondo documento con informazioni più dettagliate
• cittadino extracomunitario: è un medico esperto in malattie tropicali ed
infettive
• poliziotto con fucile: è un giovane atletico leader dei boy scout, uno che
userebbe il fucile soltanto per procurare cibo con la caccia
• atleta: è una donna di 70 anni che ha vinto le olimpiadi di “Grey
Phanters”
• architetto: è un giapponese che costruisce e progetta solo giardini di
pietra
• cuoca:ha lavorato unicamente a sing sing e ha imparato a cucinare solo
quel tipo di pietanze
• falegname cieco: è un famoso maestro delle costruzioni in legno e
sarebbe in grado di insegnare queste rare abilità a chiunque
• dottoressa: è laureata in legge, dirigente della pubblica amministrazione
• prostituta: è un’ottima cuoca, giovane, allegra e gode di ottima salute
• ragazza di sedici anni incinta: ha tre mesi di vita
• musicista gay: è uno studente che suona solo il flauto traverso
• sacerdote: è il capo di una setta fondamentalista

34. Un certo modo, culturalmente e implicitamente condiviso, di
dare senso, significato e valore ad una determinata
esperienza di vita
DEFINIZIONE:
IL PENSIERO COME AMBIENTE:
Tendiamo a credere che conosciamo il mondo così com’è,
indipendentemente dal punto di vista che assumiamo, dal nostro
stato d’animo, dal Paese in cui siamo
Non si può conoscere che in quanto calati in un contesto

35. CATEGORIA:
Si vede ciò che si vuole vedere, o ciò che l’ambiente ci ha abituato
a vedere (o entrambe le cose)
Handicap: Non si vede la persona handicappata,
ma la sedia a rotelle, gli occhi a mandorla, gli
spasmi della spasticità
Razzismo: Non si vedono gli uomini, ma solo i “neri”
LE CATEGORIE CERTIFICANO LA REALTA’:
La persona è svantaggiata, ha determinate caratteristiche fisiche,
psicologiche, mentali, comportamentali;
è così perché oggettivamente appartiene ad una categoria di
persone,
“perché è così e basta”

36. LE RAPPRESENTAZIONI SOCIALI:
Sono modelli di costruzione della realtà
Abitudini
Pratiche sociali
Pratiche linguistiche
Predisposizioni individuali
Predisposizioni genetiche
Memorie familiari
Memorie ambientali
Esperienza pregressa

37. RAPPRESENTAZIONI SOCIALI e CONOSCENZA
1. CONVENZIONALIZZAZIONE:
le rappresentazioni sociali forniscono modelli (astratti) cui
associare gli oggetti e le persone che si incontrano nel mondo
2. PRESCRIZIONE:
le rappresentazioni sociali si impongono come strutture di
pensiero e di tradizione culturale attraverso pratiche e
consuetudini linguistiche

38. SCOPO DELLE RAPPRESENTAZIONI SOCIALI:
E’ quello di rendere qualcosa di inconsueto, o l’ignoto stesso,
familiare
scopo normativo
ECONOMICITA’ e PRATICITA’:
Quando l’”uomo della strada” percepisce o incontra una
persona o qualcosa di troppo distante da quello che gli è
familiare, ha bisogno di inserirlo in categorie che lo
rassicurino circa la sua identità

39. <<Egli non trova quello che si aspettava di trovare, e resta
con un senso di incompletezza e di confusione. E’ in questo
modo che l’handicappato mentale, o le persone che
appartengono ad altre culture, sono disturbanti, poiché essi
sono come noi eppure non sono come noi>>. (Moscovici,
1989, pp.46-47)
<<Il non familiare attrae e affascinagli individui e le comunità
e, nello stesso tempo, li allarma, li costringe a rendere
esplicite le implicite assunzioni che sono alla base del
consenso>>. (Moscovici, 1989, p. 47)
<<Prima di vedere e di ascoltare una persona noi l’abbiamo
già classificatae ce ne siamo creati un’immagine. Tutte le
indaginie gli sforzi che facciamo per ottenere informazioni,
servono solamente a confermare questa immagine>>.
(Moscovici, 1989, pp. 48-49)

40. COME IL NON FAMILARE DIVENTA
FAMILIARE
ANCORAGGIO: le
rappresentazioni sociali
portano ciò che è avvertito
come estraneo e disturbante
in un sistema che si
padroneggia e si controlla
(classificazione e
nominazione)
Es. Al folle vengono collegati
una serie di attributi che
rendono possibile avere
aspettative circa il
comportamento di quella
persona e sapere come
intervenire
OGGETTIVAZIONE: processo che
“rende reale” la rappresentazione
sociale (addomesticamento
dell’ignoto)
Es. La persona handicappata è la
sindrome di Down
La nostra cultura
oggettivizza la realtà

41. PregiudiziPregiudizi
EE
stereotipistereotipi

42. PREGIUDIZIO:
E’ un “potere” agito – subito
Chi lo agisce, lo subisce nei termini di una riduzione della
possibilità di comprensione della realtà
Chi lo subisce, lo agisce portandone il peso, assumendone i
contorni e le deformità
E’ un giudizio precedente all’esperienza
Tende ad agire soprattutto nei confronti di gruppi sociali
specifici, solitamente ai margini (es. razzismo)
Tende a considerare in modo ingiustificatamente
sfavorevole le persone che appartengono a un determinato
gruppo sociale

43. STEREOTIPO:
Vuol dire “impronta rigida”
E’ un’immagine mentale rigida che si attiva non appena la vita di
ogni giorno presenti condizioni o elementi che la rievochino
Ha la funzione di semplificare la realtà e di familiarizzare ciò che
potrebbe essere troppo nuovo
E’ un’immagine concretissima e reale, ma paradossalmente e
assolutamente astratta
RAPPORTO TRA PREGIUDIZIO e STEREOTIPO
Lo stereotipo fornisce quelle immagini che sono in grado di
alimentare il pregiudizio

44. PSICOLOGIA della GESTALT
(Lascioli, 2002)
Il funzionamento dei nostri processi percettivi avviene
tramite il rapporto tra figura e sfondo
Non si può percepire contemporaneamente lo sfondo e la
figura, ma alternativamente l’una o l’altro
Lo stereotipo, come la figura, è ciò che appare
Il pregiudizio, come lo sfondo, non appare

45. TEORIE COGNITIVISTE
(Allport, 1973)
Il pregiudizio è frutto di una sorta di esasperazione di
processi cognitivi ordinari, il cui scopo è rendere possibile,
semplificando le informazioni e gestendole in modo
economico, la conoscenza e l’orientamento dei singoli
individui e delle comunità in una realtà estremamente ricca e
complessa
categorizzazione
inferenza
accentuazione percettiva

46. TEORIE SOCIO-ANTROPOLOGICHE
(Todorov, 1991)
Il pregiudizio nasce in contesti sociali dove è importante difendere,
per poi portare al parossismo, la propria appartenenza al gruppo o
alla comunità di vita o di nascita, che offre rassicurazione circa:
la propria esistenza
il proprio modo di interpretare il mondo e gli accadimenti della vita
un progetto o uno scopo di vita
ETNOCENTRISMO: l’appartenenza si irrigidisce e il sistema di
riferimento socio-culturale pare essere assediato dalla diversità

47. TEORIE PSICOANALITICHE
(Dollard, 1939)
FRUSTRAZIONE - AGGRESSIVITA’: l’energia psichica
accumulata da un individuo in un ripetuto stato di
frustrazione si scarica su un “capro espiatorio” (individuo o
gruppo di persone che, per particolari caratteristiche, si
prestano ad essere il ricettacolo dell’aggressività)
PROIEZIONE: il pregiudizio si proietta su chi incarna
meglio ciò che di sé disturba, non si vuole vedere, è
frustrante o inquietante, facendo diventare il gruppo o la
persona il portatore di parti di sé da tenere a bada
(attraverso meccanismi di esclusione sociale, aggressione,
infantilizzazione)

48. LINGUAGGIO e PREGIUDIZIO
Il linguaggio è riproduttore di una particolare visione del
mondo,
e quindi di pregiudizi (es. modi di dire, parole utilizzate,
consuetudini, lingua scritta e orale)
CULTURA dello SCARTO: visione del mondo, della
cultura occidentale, in cui si fatica a considerare i
“frammenti” come parte integrante di un tutto
le cose e le persone
“diverse”
Noi trattiamo i frammenti come cose, da scartare
o da trasformare in oggetti accettabili

49. L’uomo occidentale non fa esistere la diversità se non a patto
di renderla uguale a sé, o di scartarla
Tutto ciò che resiste all’assimilazione diviene
irrimediabilmente scarto
Le parti di qualcuno o di qualcosa vengono scambiate per il
tutto
La nostra cultura è figlia della
LOGICA BINARIA
e del mito della
CONOSCENZA OGGETTIVA

50. Costruzione dell’identità e dell’alteritàCostruzione dell’identità e dell’alterità

51. Costruzione dell’IO
in chiave psicologica
Costruzione dell’altro
in chiave antropologica
È il percorso della
affermazione di me nel
mondo
Costituisce sempre una
NOVITA’

52. Teorie psicologiche
di riferimento
FREUD
SPITZ
La novità spaventa
perché è una variabile
sconosciuta
IO / NON IO
IO / MONDO
Sviluppo naturale dell’IO
riconoscersi in un
gruppo d’appartenenza
Gruppo d’appartenenza
riconosce
Nuovo = paura
Paura data pericolo
potenziale

53. Il gruppo permette:
Sopravvivenza
Persistenza
replicazione
Quello che è fuori è
potenzialmente
pericoloso
Il gruppo
ingloba
omogeneizza
espelle
Valore del gruppo
come regolatore
di valori (leggi)
L’uomo è un animale predatore

54. Riconoscimento,avvicinamento,
conflitto,repulsione,disconoscimento
Riconoscimento dell’
ALTRO come qualcuno
da soggiogare
Influenza culturale
Vicinanza geografica
o migrazioni
Diverso da noi :
Inferiore, sporco,
senza umanità
Nostro dovere è :
umanizzarloumanizzarlo per renderlo
simile a noi
distruggerlodistruggerlo per liberarci
da lui

55. Definizione di cultura
• La cultura o civiltà, intesa nel suo ampio
senso etnografico, è quell’insieme
complesso che intende le conoscenze, le
credenze, l’arte, la morale, il diritto, il
costume e qualsiasi altra capacità o
abitudine acquisita dall’uomo in quanto
membro di una società.
Tylor 1871

56. Per riconoscere una cultura èPer riconoscere una cultura è
indispensabile il riconoscereindispensabile il riconoscere
lo statuto di esseri umanilo statuto di esseri umani
Se si riconosce ciò possiamo
confrontarci con l’ALTRO muovendo
il nostro pensiero verso 2 fasi
1 fase: confronto con l’altro
con modalità che possono
essere:
DIRETTE INDIRETTE
2 fase: studio delle differenze
lungo tre direttrici
DIACRONICA
SINCRONICA
PANCRONICA

57. 1 fase:confronto con L’ALTRO
• Può essere concepita in funzione del
giudizio questo comporta il prenderci
carico di una “azione educativa” partendo
dal presupposto della superiorità della
nostra cultura e ci porta ad un
atteggiamento
ETNOCENTRICO

58. L’ETNOCENTRISMO
provoca uno schiacciamento della cultura
più debole

59. • Oppure può portare, in opposizione
all’etnocentrismo ad una posizione
identificata con il RELATIVISMO
RADICALE in cui non si vuole capire
usanze e valori che non si possono
comprendere lascia a culture
differenti il diritto di esistere confinate
nel loro territorio e provoca un
abbandono dell’intenzionalità
conoscitiva dell’altro

60. Oggi ciò non è più possibile le
interazioni tra culture diverse
sono troppo radicate
• Ciò che è giusto per un gruppo
umano non necessariamente lo è per
un altro! Ciò non vuole dire che tutto
deve essere approvato ed accettato
senza critiche. Significa valutare i
modelli culturali tenendo conto del
contesto storico,ambientale e sociale
in cui sono stati elaborati

61. 2 fase studio delle differenze
• Diacronica: studio evoluzionista delle
culture
• Sincronica: studio funzionalista delle
culture
• Pancronica: studio delle regole delle
culture

62. • Il modello non è più quello di scoprire
nuove culture,la frontiera che si deve
attraversare è quella di trovare
sistemi di integrazione e di
partecipazione di culture altre
all’interno di società a loro straniere

63. Tutti in piedi tutti seduti
Non potete parlare, la vostra bocca funziona solo quando
tutti sono seduti.
1 gruppo
Siete una tribù della foresta del Borneo, i vostri
cugini devono comunicarvi una notizia importante e hanno
fatto tre giorni di viaggio per venire da voi. Attenzione
perché ci sono delle regole di etichetta da rispettare.
vi sedete e aspettate che arrivino gli altri, quando arrivano
per educazione vi alzate.Quando loro si siedono per
educazione vi alzate, aspettate che loro si siedano, e poi vi
risedete.

64. Tutti in piedi tutti seduti
Non potete parlare, la vostra bocca funziona solo quando
tutti sono seduti.
2 gruppo
Siete una tribù della foresta del Borneo, i vostri cugini
dovete comunicare una notizia importante ai vostri cugini e
avete fatto tre giorni di viaggio per venire da loro. C’e’ un
villaggio vicino che li vuole attaccare, attenzione perché ci
sono delle regole di etichetta da rispettare e i vostri cugini
sono suscettibili se non state alle regole potrebbero
mangiarvi.
Vi sedete nel momento in cui gli altri sono in piedi. Per
educazione quando loro si siedono voi vi alzate, aspettate
che loro si siedano, e poi vi risedete.

65. Trattare l’ALTRO in seno
alla propria società:
il gruppo si da delle leggi
I tre modelli democratici occidentali
Modello FRANCESE Modello INGLESE
Modello TEDESCO

66. MODELLO FRANCESE
Si basa sui principi della rivoluzione francese lo Stato è dei
cittadini, i cittadini sono lo Stato.
 Ogni cittadino ha uguali diritti e uguali doveri
 Ogni cittadino rispetta leggi,usi costumi dello Stato
 La cultura è omogenea
 Ciò che non è accettato dallo Stato viene vietato
 Si è francesi per legge dello Stato

67. MODELLO INGLESE
 Si basa sulla filosofia positivista
 Il diritto è ciò che regola la società
 La maggioranza determina le politiche
 Le minoranze si adeguano anche se vengono
riconosciute come tali
 Il potere si ottiene con la maggioranza

68. MODELLO TEDESCO
 Si è parte della società per diritto di nascita
 Si è parte della società per diritto di sangue
 Chi non nasce sul suolo tedesco o non vanta
parentela tedesca non è considerato tedesco di diritto
 Si può vivere, lavorare, integrarsi, nella società per
vie burocratiche
 Si viene riconosciuti come cittadini se si hanno i
requisiti burocratici
 Si nasce, si ha parentela o si sposa un tedesco, in
caso contrario si è ospiti

69. IDENTITA’
SOCIALE
PERCORSI PER IL FUTURO

70. Alla ricerca
di una identita’individuale
Un viaggio antropologico
“ L'antropoLogia è dunque oggi anche un modo
di pensare noi stessi come aLtri, è un modo di
Leggere momenti importanti deLLe nostre
esistenze aLLa Luce di segni e di credenze
compLessi.”
(Paolo Apolito)

71. Due modi di
riconoscersi
e identificarsi
Il pensiero che venne definito selvaggio

72. modificare il corpo
Le tecniche di ornamento e modificazione del
corpo sono innumerevoli: dal marchio di Caino,
citato nel Vecchio Testamento, ai tatuaggi sul
viso dei Maori, agli odierni piercing,brading e
scarificazioni degli urbano-tribali di Londra,
New York, Tokyo e Amsterdam, nonché dei
neotribali di tutto il mondo.
Guardando alla varietà di questi interventi sul
corpo appare evidente che le differenti pratiche
mostrano poche somiglianze le une con le altre.
Per classificarle, gli antropologi usano un
metodo che si basa su due fattori: l’oggettività
della permanenza (la durata di una decorazione
nel tempo) e la variazione strutturale (se, cioè,
la parte del corpo che viene abbellita appartiene
ai tessuti molli oppure ossei).
Dall’incrocio di questi fattori nasce uno schema
che racchiude le tante tecniche, antiche e
moderne, in quattro differenti tipologie:
non invasive;
invasive
temporanee
permanenti

73. Perche’ permanenti
Le popoLazioni tribaLi sparse in tutto iL
mondo
sono ricorse più specificatamente aLLe
decorazioni corporee per:
indicare La propria appartenenza a un
cLan, a
una tribù o a un gruppo totemico;
segnaLare La fascia d’età, iL rango
sociaLe o Lo
status;
marchiare schiavi e criminaLi;
significare iL Lutto;
tenere Lontani iL maLe e Le maLattie;
ottenere L’ingresso, in punto di morte, in un
aLtro
mondo;
acquisire poteri magici;
apparire feroce e terribiLe ai nemici;
essere più attraenti per gLi aLtri e per se

74. questa categoria incLude Le tecniche che mirano a
modificare una quaLsiasi parte deL corpo
permanentemente,
attraverso L’aLLungamento, La
perforazione, iL tagLio o L’asportazione,
L’introduzione di
sostanze estranee o La modificazione deLLa
struttura
ossea.
gLi esempi più tipici di decorazione corporea
invasiva vanno
daLLa scarificazione

75. trucco permanente, aL piercing
e dai tatuaggi

76. aLLungamento deL coLLo
e deL cranio

77. amputazioni,
iL sacrificio deLLe dita

78. Perche’ tutto cio’ ?
Nella “filosofia” del pensiero selvaggio la
natura domina l’uomo, se la natura con al
sua forza ci strappa i nostri averi, le nostre
proprieta’ i nostri stendardi di
riconoscimento, cio’ che ci resta per
identificare noi e gli altri viene scritto sul
nostro corpo.

79. Cosa cambia con il
pensiero moderno?
Almeno dall’Illuminismo in poi l’uomo crede
di dominare la natura e di non essere più
alla merce’ di uragani e terremoti.
La sua identità si esteriorizza dal
corpo:
sono le cose materiali e immateriali
che possiedo e posso esibire
che mi identificano

80. La bandiera prende il posto di tutte
le modificazioni corporali
identitarie
cosi’ come tutti gli status simbol

81. Ma oggi siamo nell’era del post moderno
caratterizzata da una condizione di fluidità. (Baumann)
Ruoli familiari e sociali, ruoli professionali e
traiettorie di carriera,scenari socio-economici:
tutto cambia con una velocità e imprevedibilità
mai sperimentate prima.
E il cerchio sembra chiudersi:
Non ci sembra di avere più completamente in
mano il nostro destino

82. Alla ricerca di un’identita’
Ma allora cos’e’ l’identita’?
Dove risiede il mio io reale?
Nella post modernità l’identità torna a
posizionarsi più in “noi” che all’esterno.
Due possibili direzioni il corpo visibile agli altri
e la psiche

83. Il corpo visibile agli altri:
sintomi significativi
ossessione dilagante per “cura” del corpo (Fashion
griffe palestre)
nuove sottoculture che ritornano alla modalità
selvaggia

84. L’identità contemporanea ha
bisogno di fondarsi sul
consolidamento della comprensione
e della conoscenza di noi stessi e
delle nostre risorse, su cui possiamo
contare anche nei cambiamenti di
contesto

85. La tempesta di
sabbia
Scenario: deserto del Sahara
Situazione:siete quattro tribù
indipendenti ed in ogni tribù esiste
un’organizzazione sociale basata sulle
tradizioni. Improvvisamente si scatena una
tempesta di sabbia che non solo vi toglie
tutti i beni (tende, animali, oggetti di valore
…) ma inspiegabilmente confonde anche le
vostre menti e vi fa dimenticare le vostre
tradizioni.
Rimangono soltanto dei totem e su questi
valori totemici dovete ricostruire la vostra
società e identificarvi personalmente con
loro, tatuandovi, in segreto dagli altri, il
totem che avete scelto sulla pelle. Usando i
totem dovete ricostruire la storia del vostra
tribù e la sua organizzazione e ricostruzione
interna “impaginandola” sul foglio ed
evidenziando la funzione sociale attiva dei
totem. Infine dovrete raccontare a tutti la
nuova organizzazione societaria.

86. TOTEM
RE E ASSO: propensione al potere
DONNA E SETTE: propensione alle relazioni
SEI E QUATTRO: propensione ad apprendere
JACK E TRE: propensione a difendersi
Le altre carte non hanno valore totemico identificativo
ma possono avere un ruolo nella storia e agire
socialmente nelle relazioni che costruirete

87. ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTI
NELLA RELAZIONE PROFESSIONALE –
IL GRUPPO
 collaborare nell’accoglienza dell’utente e della sua famiglia per favorire il loro orientamento ed
inserimento nei servizi residenziali, nei centri diurni e in ospedale
 accompagnare la persona non autosufficiente e disorientata per l’utilizzo dei servizi
 favorire il mantenimento dei rapporti parentali e amicali
 attuare interventi volti a favorire la vita di relazione dell’assistito tenendo conto dei suoi bisogni,
confrontandosi con gli altri operatori del servizio
 mettere in atto una relazione professionale con l’utente e la famiglia, favorevole a creare un
clima di fiducia e consenso
 collaborare nella relazione di aiuto che coinvolga l’utente, la famiglia ed altre persone
essere una risorsa nella realizzazione dell’intervento assistenziale e nello sviluppo
dell’autonomia
 adottare modalità relazionali orientate al confronto e alla collaborazione con il gruppo di lavoro,
con altri operatori e/o servizi
 collaborare e realizzare attività di animazione rivolte ai singoli utenti e a gruppi
OBIETTIVIOBIETTIVI

88. 1. Rispetto a sé
ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTI
NELLA RELAZIONE PROFESSIONALE –
IL GRUPPO
 Raggiungere maggior consapevolezza delle proprie possibilità e dei propri
limiti
 Migliorare l’autostima e la consapevolezza della motivazione dell’operatore
 Assumere la responsabilità del proprio ruolo
 Affrontare la sofferenza e sapersene opportunamente difendere
 Sviluppare l’intelligenza emotiva e gli ambiti in cui essa si esplica
 Potenziare la capacità di esprimersi in coerenza ai bisogni dell’utenza

89. ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTI
NELLA RELAZIONE PROFESSIONALE –
IL GRUPPO
2. Rispetto all’utente
 Osservare la persona e/o la situazione tenendo conto dell’influenza della percezione,
delle attribuzioni, degli stereotipi
 Mettere in atto una relazione professionale favorevole a creare un clima di fiducia e
consenso
 Adottare modalità relazionali personalizzate all’utente
 Riconoscere il vissuto legato alle paure, al lutto e alla perdita
 Collaborare con gli operatori preposti al servizio di animazione
 Collaborare nell’accoglienza dell’utente nell’istituzione
 Contribuire a preparare l’utente alla fase di dimissione o al distacco dal servizio
 Riconoscere i familiari come risorsa
 Valorizzare e sostenere la relazione utente-familiari

90. ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTI
NELLA RELAZIONE PROFESSIONALE –
IL GRUPPO
3. Rispetto al gruppo di lavoro
e all’organizzazione
 Sviluppare stili comunicativi efficaci all’interno del gruppo di lavoro
 Favorire l’auto realizzazione lavorativa creando un giusto spazio
comunicativo e un clima collaborativo tra i diversi ruoli professionali
 Riconoscere la dimensione conflittuale nei rapporti del gruppo di lavoro e
nell’organizzazione
 Comprendere gli ambiti operativi del ruolo

91. TIPOLOGIE DI GRUPPO
 Gruppo di lavoro: ha come obiettivo la produzione (di
nuove acquisizioni di sapere, di progetti e proposte, di
oggetti e materiale vario)
 Gruppo terapeutico: ha come obiettivo affrontare e
possibilmente superare problemi di tipo patologico (tali
da comportare tassi elevati di angoscia e/o impedimenti
seri a svolgere le attività di lavoro e mantenere
soddisfacenti relazioni interpersonali)
 Gruppo di comunicazione: ha come obiettivo quello di
migliorare la capacità di comunicare con gli altri e con se
stessi, acquisendo consapevolezza dei propri modi di
pensare e di sentire e degli eventuali problemi che li
caratterizzano

92. GRUPPO DI LAVORO
I gruppi di lavoro sono entità sociali viventi che si
interfacciano con la “cultura” dell’organizzazione
e con il contesto politico, sociale, culturale più
ampio.
Sviluppo di un sentirsi “dentro” il gruppo:
COESIONE e APPARTENENZA
ostilitàostilità
conflittualitàconflittualità
rivalitàrivalità
uguaglianzauguaglianza
condivisione regolecondivisione regole
supportosupporto
stare insiemestare insieme

93. GRUPPO DI LAVORO
Da una pluralità di soggetti in
INTERAZIONE
A una pluralità di soggetti in
INTEGRAZIONE
INTERDIPENDENZA= riconoscimento
delle differenze e della necessità
reciproca

94. ESSERE PROFITTEVOLI E VINCENTI
3Y - Ognuno Perde 1 Milone di euro
1X - Vince 3 Milioni di euro
2Y - Ognuno Perde 2 Milioni di euro
3X - Ognuno Vince 2 Milioni di euro
1Y - Perde 3 Milioni di euro
3X - Ognuno Vince 1 Milone di euro
4Y - Ognuno Vince 1 Milone di euro
5X - Ognuno Perde 1 Milone di euro

95. GRUPPO DI LAVORO
Attraverso l’integrazione il gruppo può operare su
BASI COLLABORATIVE:
 fiducia tra i membri
 negoziazione degli obiettivi
 negoziazione dei metodi
 negoziazione dei ruoli
 negoziazione della leadership
 condivisione dei successi
 condivisione delle difficoltà

96. FORZE CREATIVE E DISTRUTTIVE NEL
GRUPPO DI LAVORO
 il TIMORE di essere esposti e rifiutati dal gruppo e il BISOGNO-DESIDERIO
di empatia e di gruppalità: il timore di dimostrarsi inadeguati e di essere
considerati tali e insieme il desiderio di avere uno spazio di visibilità e
considerazione nel gruppo
 le DIFFICOLTA’ DI COMUNICAZIONE e il BISOGNO DI COMUNICARE: la
difficoltà di trovare le parole per dire i sentimenti e i pensieri e l’estremo
bisogno di farsi riconoscere e accettare nella propria originalità
 il RISPECCHIAMENTO: la funzione del gruppo come “parete di specchi”,
dove gli individui possono vedere aspetti positivi di sé riflessi negli altri, oppure
possono vedere riflessi aspetti negativi di sé che sono malvisti e rifiutati
 la PROIEZIONE: meccanismo di difesa che porta il soggetto a rinnegare le
proprie tendenze e ad attribuirle agli altri, proteggendosi dall’angoscia e dal
senso di colpa

97. L’eredità
Enrico e Diana, celebri pittori, nonché collezionisti di opere d’arte, sono recentemente
scomparsi in un tragico incidente lasciando una cospicua eredità; una clausola
testamentaria prevede una donazione alla Pinacoteca della loro città di alcuni preziosi
dipinti, ma il patrimonio non può essere suddiviso e la donazione non può diventare
operativa se non vengono rintracciati tutti i diretti discendenti di questa coppia che,
per una serie di circostanze sono dispersi nel mondo.
Voi siete 6 giornalisti di un grande gruppo editoriale che comprende varie testate
incaricati dalle rispettive redazioni di ricostruire l’albero genealogico di questa
famiglia.
Al momento ognuno di voi possiede alcune informazioni parziali, raccolte qua e là,
che siete i soli a conoscere.
La famiglia è composta da 20 persone in tutto, inclusa la coppia scomparsa.
Dato l’alone romantico di cui è circondata la vicenda ed il lustro che ne trarrebbe il
gruppo, ma soprattutto la testata, che rintracciando i discendenti contribuirebbe ad
accelerare l’iter per la donazione alla Pinacoteca, la vostre redazioni hanno messo a
disposizione un fondo straordinario di 50,oo euro che costituirà il premio per chi
raggiungerà l’obiettivo.

98. ISTRUZIONI
Durante tutto il gioco deve essere osservato il silenzio assoluto
Ciascuna postazione può far pervenire messaggi scritti a una qualunque delle altre
postazioni, scrivendo intesta ala messaggio il colore del destinatario facendo segno
al messaggero che si farà carico di trasmettere tutto senza proferire parola
Il numero dei messaggi è illimitato ed il loro contenuto è libero
Non si deve utilizzare due volte lo stesso messaggio e non si può inoltrare un
documento ricevuto; volendo trasmetterlo si deve scriverlo sul proprio foglio
Tutti i fogli contenenti i messaggi dovranno essere conservati con cura fino alla fine
Gli osservatori hanno il potere di controllo sui documenti, ma non dovranno
interferire in alcun modo nel lavoro.essi avranno a disposizione un foglio dei dati
comuni a tutte le postazioni ed una griglia di osservazione.
Il compito consiste nel risolvere un problema di cui ogni postazione possiede una
parte dei dati.
La soluzione è la stessa per tutti.
Ciascuno farà pervenire la propria soluzione al conduttore e l’esercizio terminerà
quando tutti avranno risposto.
A questo punto verrò comunicata la risposta esatta.

99. INFORMAZIONI PARTICOLARI
POSTAZIONE 1
PATRIZIA è LA SECONDA FIGLIA DI DARIO E MARISA.
PAOLO è IL PRIMOGENITO DI LUCA E SARA

100. INFORMAZIONI PARTICOLARI
POSTAZIONE 2
ENRICO E DIANA HANNO UNA SOLA FIGLIA, MONICA
L’ULTIMOGENITA, ED UN SOLO PRONIPOTE MARCO.
GISELLA, PATRIZIA ED ANNAMARIA SONO TRE SORELLE

101. INFORMAZIONI PARTICOLARI
POSTAZIONE 3
LUCA è IL MARITO DI SARA ED IL FIGLIO PRIMOGENTO DI DIANA.
ROBERTO è IL FIGLIO PRIMOGENITO DI PIETRO ED IL NIPOTE DI ENRICO.

102. EDUCARE AL CONFLITTO
LE CAUSE DEI CONFLITTILE CAUSE DEI CONFLITTI
PSICOLOGICHE: RELAZIONALI:
 Paura
 Collera
 Aggressività
 Insicurezza
 Orgoglio
 Gelosia
 Egoismo
 Frustrazioni
 Ideologie e valori
 Rigidità mentale
 Stereotipi e pregiudizi
 Ignoranza
 Scarsa consapevolezza di sé
 Paura del cambiamento
 Bisogno di cambiare
 Incapacità di scelta
 Cattiva comunicazione
 Esercizio del potere
 Relazioni antagoniste
 Rivendicazioni
 Incompatibilità di obiettivi
 Altre esperienze negative
 Rapporti tra ruoli
 Dinamiche di gruppo
 Strumentalizzazione
 Controllo delle risorse
 Bisogno del capro espiatorio
 Abitudine a delegare
 Scarsa tolleranza

103. EDUCARE AL CONFLITTO
LE DIVERSE FORME DI CONFLITTOLE DIVERSE FORME DI CONFLITTO
 DISACCORDO: un’azione in cui più agenti tendono ad obiettivi differenti
A B
x y
a b

104. EDUCARE AL CONFLITTO
LE DIVERSE FORME DI CONFLITTOLE DIVERSE FORME DI CONFLITTO
 CONCORRENZA: un’azione diretta verso un obiettivo conteso
A B
x
a b

105. EDUCARE AL CONFLITTO
LE DIVERSE FORME DI CONFLITTOLE DIVERSE FORME DI CONFLITTO
 OSTACOLAMENTO: un’azione diretta contro l’azione di un altro agente
A Bx
a b
B
A
x
b
a

106. EDUCARE AL CONFLITTO
LE DIVERSE FORME DI CONFLITTOLE DIVERSE FORME DI CONFLITTO
 AGGRESSIONE: un’azione diretta contro un altro agente
A
B
b

107. EDUCARE AL CONFLITTO
LE CONSEGUENZE DEL CONFLITTOLE CONSEGUENZE DEL CONFLITTO
sugli individuisugli individui
 Rivelano i problemi e i bisogni nascosti
 Possono migliorare il livello di consapevolezza
 Aprono la strada al cambiamento
 Costringono a riconoscere l’esistenza delle diversità
interpersonali
 Possono aiutare a liberarci dalle costrizioni e dalle oppressioni
 Provocano stress e squilibri energetici
 Originano paura, conformismo e diffidenza
 Creano ansia, riduzione della creatività e ricerca delle soluzioni
alternative
 Possono provocare il ricorso alla violenza

108. EDUCARE AL CONFLITTO
LE CONSEGUENZE DEL CONFLITTOLE CONSEGUENZE DEL CONFLITTO
sulle relazionisulle relazioni
 Hanno funzione di riequilibrio
 Favoriscono il cambiamento
 Chiariscono le diversità degli obiettivi
 Aiutano a definire i ruoli
 Possono isolare
 Possono dividere
 Originano diffidenza
 Originano paura delle diversità
 Originano rivendicazioni e antagonismi
 Rinforzano le ideologie

109. EDUCARE AL CONFLITTO
LE CONSEGUENZE DEL CONFLITTOLE CONSEGUENZE DEL CONFLITTO
sui gruppisui gruppi
 Creano un capro espiatorio
 Formano dei sottogruppi
 Allontanano i membri
 Variano la leadership
 Sciolgono e separano
 Riorganizzano i rapporti verso l’interno o verso l’esterno

110. EDUCARE AL CONFLITTO
RISOLUZIONI DEL CONFLITTORISOLUZIONI DEL CONFLITTO
NEGOZIAZIONE: attivare un
processo in cui le parti
avverse possono trovare una
soluzione che sia, in qualche
modo, soddisfacente per
entrambe
MEDIAZIONE: processo di
trasformazione in cui le
rivendicazioni, gli impulsi
aggressivi, gli eccessi emotivi si
“raffreddano” e lasciano spazio
ad un maggior “distacco
razionale” che permette una più
lucida comprensione della
complessa realtà caratterizzante
lo scenario conflittuale

111. SCHEMA DI UNA
NEGOZIAZIONE

112. I DUE NEGOZIATORI
SCHEMA DI UNA NEGOZIAZIONE SEMPLICE
A B
spazio negoziale

113. A B
PUNTO LIMITE PUNTO LIMITE

114. A B
SPAZIO NEGOZIALE REALE
PUNTO LIMITE PUNTO LIMITE

115. A B
SPAZIO DI NEGOZIAZIONE REALE
PUNTO LIMITE PUNTO
LIMITE
PUNTO DI PROBABILE ACCORDO

116. A B
SPAZIO DI NEGOZIAZIONE REALE
PUNTO LIMITE PUNTO LIMITE
PUNTO DI PROBABILE ACCORDO
PUNTI VALIDI DI ACCORDO

117. Presupposti per una valida
negoziazione

118. • Le due parti si devono “riconoscere”
vicendevolmente
• Le due parti devono avere potere decisionale
• Le due parti devono avere il medesimo “potere”
• I punti limite devono restare nascosti
• Il bene negoziato deve essere “scarso”
• Ognuna delle parti deve avere l’interesse a
guadagnare il maggior valore del bene in questione

119. Il principio teorico è quello della
COMPETIZIONE
Le regole vengono decise dai
NEGOZIATORI

120. POSIZIONI NEGOZIALI

121. A B
I DUE NEGOZIATORI HANNO IL MEDESIMO POTERE OSSIA
SONO SULLO STESSO PIANO NEGOZIALE

122. A
B
I DUE NEGOZIATORI NON HANNO LO STESSO POTERE

123. CRITERI
• DEVONO ESSERE RICONOSCIUTE LE PARTI
NEGOZIALI
• OGNI ATTORE AVRA’ IL SUO PUNTO LIMITE
• OGNUNA DELLE PARTI PUO’ ESSERE LIBERA DI
LASCIARE LA NEGOZIAZIONE SE E’ A LUI TROPPO
SFAVOREVOLE
• LA PARTE SVANTAGGIATA DEVE ESSERE
POSSEDERE QUALCOSA DI INDISPENSABILE PER
LA CONTROPARTE

124. I CACTUS UGLIESI
Divisione in 2 gruppi, con istruzioni segrete e separate.
PRIMO GRUPPO
Istruzioni:
Siete una multinazionale Chimico-agroindustriale, leader nel settore da molti anni, il vostro nome ha sempre rappresentato in
tutto il mondo il sinonimo di fiducia e sicurezza, i vostri prodotti all'avanguardia vi hanno permesso di crearvi una posizione di
supremazia nel mercato.
Voi qui riuniti rappresentate l’élite invidiata da tutti, siete tra i pochi fortunati a capo di un impero, ricchezza potere, fama vi
appartengono....
Ma tutto quanto avete raggiunto può finire...
Avete da poco messo in commercio un pesticida (“Dioxetan”) che sta creando una grave, anzi gravissima intossicazione
alimentare. giungono voci di casi di avvelenamento, i ricoveri in ospedale sono sempre più frequenti, si parla addirittura di
qualche decesso....
Fino ad oggi siete riusciti a mantenere la situazione sotto controllo, i mass media finora all'oscuro iniziano a sospettare qualcosa..
se la stampa venisse a conoscenza della gravità della situazione, il vostro nome, la vostra fama, il vostro potere finirebbe
infangato da un grave e definitivo scandalo.( Sono anni che i mass media vi aspettano al varco.... rappresentate un “boccone
troppo ghiotto).
Ma avete forse una soluzione, il vostro laboratorio di punta, quello collegato alla Università di Huston Texas ha messo appunto
un antidoto al pesticida....
Questo antidoto è derivato da vari componenti che con maggiore o minore difficoltà siete in grado di trovare sul mercato. Tranne
uno: che si ottiene dal succo delle radici di un particolarissimo tipo di Cactus, il “cactus UGLIESI” che cresce solo in un unico
terreno in una regione del Messico. Questo terreno è posseduto da un unico latifondista , il signor Mendoza, individuo losco e di
pochi scrupoli.
La capacità produttiva del Signor Mendosa è di 1500 tonnellate di Cactus Ugliesi all’anno (un solo raccolto).
L'acquisto di tutte le 1500 tonnellate di cactus Ugliesi è per Voi l'unica via di salvezza si tratta della quantità minimale per
produrre una dose appena sufficiente di antidoto.
Ma c'è un'altra azienda di cui voi ignorate TUTTO che vuole per motivi a voi ignoti acquistare i cactus Ugliesi.
La faccenda è così delicata che è stato organizzato in via del tutto riservata un incontro al vertice tra gli esponenti
delle due aziende.
L'obiettivo preciso dell’incontro è di decidere CHI andrà da Mendoza a ritirare le cactus Ugliesi.
L'incontro è segreto, l'Azienda rivale non possiede alcuna informazione su di voi, potete barare raccontare la verità o
corrompere(avete per questo un budget coperto di 5 ml di dollari.
IL VOSTRO OBIETTIVO è di uscire dalla riunione con una soluzione efficace: DOVETE AVERE TUTTE LE 1500 tonnellate
di Cactus Ugliesi.
DOVETE USCIRE CON UN ACCORDO SCRITTO E FIRMATO

125. SECONDO GRUPPO
Divisione in 2 gruppi, con istruzioni segrete e separate.
Istruzioni:
Siete un gruppo multinazionale Farmaceutico Chimico, leader nel settore da molti anni, il vostro nome ha sempre
rappresentato in tutto il mondo il sinonimo di fiducia e sicurezza, i vostri prodotti all'avanguardia vi hanno permesso
di crearvi una posizione di supremazia nel mercato.
Voi qui riuniti rappresentate l’élite invidiata da tutti, siete tra i pochi fortunati a capo di un impero, ricchezza potere,
fama vi appartengono....
Ma tutto quanto avete raggiunto può finire...
Avete da poco messo in commercio un integratore vitaminico ( VitaPlus) che sta creando una grave, anzi
gravissima intossicazione alimentare. Di tipo nuovo ed incurabile in alcuni casi: giungono voci di casi di
avvelenamento, i ricoveri in ospedale sono sempre più frequenti, si parla addirittura di qualche decesso....
Fino ad oggi siete riusciti a mantenere la situazione sotto controllo, i mass media finora all'oscuro iniziano a
sospettare qualcosa.. se la stampa venisse a conoscenza della gravità della situazione, il vostro nome, la vostra fama,
il vostro potere finirebbe infangato da un grave e definitivo scandalo.( Sono anni che i mass media vi aspettano al
varco.... rappresentate un “boccone troppo ghiotto).
.
Ma avete forse una soluzione, il vostro laboratorio di punta, quello collegato alla Università di Cornell ad Ithaca ha
messo appunto un farmaco che può guarire dall’avvelenamento....
Questo farmaco è derivato da vari componenti che con maggiore o minore difficoltà siete in grado di trovare sul
mercato. Tranne uno: che si ottiene dal succo della polpa di un particolarissimo tipo di Cactus, il “cactus UGLIESI”
che cresce solo in un unico terreno in una regione del Messico. Questo terreno è posseduto da un unico latifondista ,
il signor Mendoza, individuo losco e di pochi scrupoli.
La capacità produttiva del Signor Mendosa è di 1500 tonnellate di Cactus Ugliesi all’anno (un solo raccolto).
L'acquisto di tutte le 1500 tonnellate di cactus Ugliesi è per Voi l'unica via di salvezza si tratta della quantità
minimale per produrre una dose appena sufficiente di farmaco.
Ma c'è un'altra azienda di cui voi ignorate TUTTO che vuole per motivi a voi ignoti acquistare i cactus Ugliesi.
La faccenda è così delicata che è stato organizzato in via del tutto riservata un incontro al vertice tra gli
esponenti delle due aziende.
L'obiettivo preciso dell’incontro è di decidere CHI andrà da Mendoza a ritirare le cactus Ugliesi.
L'incontro è segreto, l'Azienda rivale non possiede alcuna informazione su di voi, potete barare raccontare la verità o
corrompere (avete per questo un budget coperto di 5 ml di dollari).
IL VOSTRO OBIETTIVO è di uscire dalla riunione con una soluzione efficace: DOVETE AVERE TUTTE LE 1500
tonnellate di Cactus Ugliesi.
DOVETE USCIRE CON UN ACCORDO SCRITTO E
FIRMATO.

126. NEGOZIAZIONE CON PIU’
ATTORI
A C
A
B

127. CRITERI
• Ogni attore avrà il suo punto limite
• Per le posizioni di potere valgono i criteri detti sopra
• La negoziazione diventa più complessa
• Gli interessi e i punti di accordo aumentano esponenzialmente

128. Il virus dall’aids
1 gruppo:
Siete due ricercatori giovani che hanno
scoperto l’antidoto al virus dell’hiv.
Avete però la necessità di vendere il
brevetto e vi contattano due grandi
multinazionali farmaceutiche…. trattate il
miglior prezzo

129. La chemical
Siete a conoscenza che due giovani
ricercatori hanno scoperto l’antidoto al
virus hiv.
Avete a disposizione 10.000.000 di euro e
due laboratori attrezzatissimi da dargli per
continuare a ricercare.
Ma NON potete assumerli
scopo: comprare il brevetto

130. La farmamed
Siete a conoscenza che due giovani
ricercatori hanno scoperto l’antidoto al virus
hiv.
Avete a disposizione 5.000.000 di euro e
potete garantire ai due ricercatori
l’assunzione e uno stipendio da 10.000 euro
al mese per un tempo indederminato.
Scopo: comprare il brevetto

131. Gestire i conflitti
Nè attaccare nè subire da Roger Fisher in poi....

132. 2 modi istintivi per gestire i conflitti:2 modi istintivi per gestire i conflitti:
conflitto
Tentazione ad attaccare
L’IMPORTANTE E’
VINCERE
L’IMPORTANTE E’
VINCERE
Tentazione di fuggire
L’IMPORTANTE E’
NON ENTRARE IN
CONFLITTO
L’IMPORTANTE E’
NON ENTRARE IN
CONFLITTO

133. 1°Errore molto comune è cercare di ragionare con
persone che non sono ricettive perchè chiuse nelle
loro emozioni (comunichiamo su due livelli diversi....)
2° Errore cadere nel dialogo tra sordi:
A. Espone le proprie posizioni
B. Non ascolta troppo impegnato a pensare a come
esporre le proprie intenzioni
A. (non mi ha ascoltato) ribadisce le proprie
B. (non mi ha ascoltato) ribadisce le proprie
Attenzione ai trabocchettiAttenzione ai trabocchetti
emotiviemotivi

134. Consigli, suggerimentiConsigli, suggerimenti
1. Non prenderla personalmente
2. Prendi tempo
3. Mettiti dalla sua parte
4. Usa la parafrasi
5. Prendi appunti
6. Ricorri alla tecnica del tenente Colombo
7. Rimanda la risposta ad un altro momento
8. Sottolinea la loro competenza autorità

135. 1981 esce negli Stati Uniti L’Arte del Negoziato
di William Ury e Roger Fisher due professori della
Harvard Law School.
1978 sono diventati i consulenti del presidente Carter
1979 seguirono le trattative che portarono all’accordo
di Camp Davis tra Israele e l’Egitto

136. DUE APPROCCI DI NEGOZIAZIONEDUE APPROCCI DI NEGOZIAZIONE
loro
noi
Distributivo (win-loose)Distributivo (win-loose) Integrativo (win-win)Integrativo (win-win)
noi
loro

137. generare diverse ipotesi di soluzione4
separare le persone dal problema1
sviluppare la relazione con le persone2
lavorare (discutere) sugli interessi e non
sulle posizioni
3
LA NEGOZIAZIONE – DI URY e FISHER REGOLE BASELA NEGOZIAZIONE – DI URY e FISHER REGOLE BASE

138. Metti a fuoco gli interessi non le posizioniMetti a fuoco gli interessi non le posizioni
Quali sono i bisogni, le speranze, i timori, i desideri, che
questa posizione soddisfa ?
Come percepiscono le posizioni e rivendicazioni dell’altra
parte ?( come mai le rifiutano; cosa impedisce loro di accettarle?)
In che modo sono coinvolti gli interessi umani basilari e cioè
• sicurezza,
• benessere economico,
• senso di appartenenza,
• riconoscimento sociale,
• controllo sulla propria vita

139. Per far questo bisogna alzarsi dal tavolo dellePer far questo bisogna alzarsi dal tavolo delle
trattative e allargare il campo!trattative e allargare il campo!

140. Risalire dalle posizioni agli interessi conviene perchè:
a) Per ogni posizione ci sono di solito una quantità di
interessi possibili. (Spesso il meno ovvio è quello più efficace)
b) Dietro le posizioni ci sono sempre anche interessi alla
conciliazione.
Tendiamo ad assumere che poichè le posizioni sono opposte
anche gli interessi dai quali derivano siano opposti.
MA NON E’ COSI’
Tendiamo ad assumere che poichè le posizioni sono opposte
anche gli interessi dai quali derivano siano opposti.
MA NON E’ COSI’

141. 1) Giudizio prematuro (stereotipi)
2) Ricerca della risposta giusta (the one best way)
3) Assumere che la torta è data, non si può espandere
(gioco a somma zero)
4) Considerare i “loro problemi cosa loro”
Quali sono i fattori di impedimentoQuali sono i fattori di impedimento?

142. 1) Cambiare le regole del gioco (cercare un accordo di ordine
superiore, relativo al cambiamento delle regole della negoziazione
stessa.)
a. Verbalmente: sottolineare l’importanza di trovare un accordo
b. Fisicamente : sedersi dalla stessa parte del tavolo
2) Separare la gente dal problema
COSA FARE

143. Negoziatore posizionale:
mite
Negoziatore posizionale:
duro
Cambiare il gioco:
creativo
I partecipanti sono
amici
I partecipanti sono
avversari
I partecipanti sono
solutori di problemi
Lo scopo è l’accordo Lo scopo è la vittoria Lo scopo è un esito
equilibrato
Mite con la gente e sul
problema
Duro con gente e sul
problema
Mite con la gente duro
sul problema
Fiducia nell’altro Sfiducia Prescinde dalla fiducia
Cambia posizione
facilmente
E’ bloccato A fuoco gli interessi non
le posizioni
Fa proposte Fa minacce Esplora, indaga
interessi
Esplicita i termini
dell’accordo
Li nasconde Li lascia indeterminati

144. Negoziatore posizionale:
mite
Negoziatore posizionale:
duro
Cambiare il gioco:
creativo
Si sacrifica
unilateralmente
Rivendica vantaggi
unilaterali
Inventa nuove opzioni
che accolgono gli
interessi di entrambi
Soluzione giusta: quella
che l’altro accetta
Soluzione giusta: quella
che accetta lui
Sviluppa molte
opzioni:rimanda a dopo
la decisione
Insiste sull’accordo Insiste sulla posizione
Insiste sul ricorso di
criteri oggettivi
Cerca di evitare lo
scontro di potere
Cerca lo scontro di
potere
Cerca un accordo su
criteri non di potere
Cede alle pressioni Esercita le pressioni
Applica i principi della
negoziazione creativa

145. Conoscete la vostra BATNAConoscete la vostra BATNA
Best Alternative to a Negotiand Agreement
Conoscere la propria BATNA significa conoscere cosa fare o cosa accade se non
si riesce a raggiungere un accordo.
Un consulente sta negoziando con un potenziale cliente un incarico
della durata di un mese. Non è chiaro su quale somma finirà per
accordarsi, e neppure se riuscirà a trovare un accordo. Prima di
incontrarsi con questo potenziale cliente, il consulente considera
perciò l'alternativa migliore a un accordo accettabile. In questo caso
l'alternativa migliore a un accordo negoziato - la BATNA del
consulente - è dedicare quel mese allo sviluppo di studi di marketing
per altri clienti: un lavoro che si potrebbe fatturare a 15.000 dollari.

146. La migliore alternativa a un accordo negoziato stabilisce il limite
entro cui potete dire NO a una proposta sfavorevole.
Prima di entrare in un negoziato studiare qual è la nostra BATNA
1) Migliorare la nostra BATNA
2) Identificare la BATNA della controparte
3) Indebolire la BATNA della controparte

147. Conoscete il vostro prezzo di riservaConoscete il vostro prezzo di riserva
Soglia di uscita, ovvero il prezzo minimo a cui sareste disposti
a sottoscrivere un determinato accordo.
Conoscete la vostra ZOPAConoscete la vostra ZOPA
Zona di possibile accordo . Area entro cui si può concludere
un contratto che soddisfi Entrambe le parti.

148. GLI ERRORI PSICOLOGICI
Come riconoscerli ed evitarli
Negoziazione efficaceNegoziazione efficace

149. Escalation
• Tipico errore commesso quando si è in
situazioni negoziali difficili.
• “Continuare a seguire un corso d’azione
scelto in precedenza al di là di ciò che
consiglierebbe un’analisi razionale”
• Eccesso di determinazione

150. Percezioni partigiane
• Fenomeno psicologico che induce le
persone a percepire il mondo in un’ottica
di parte , sbilanciata naturalmente a loro
favore.

151. Aspettative irrazionali
• E’ difficile trovare un accordo quando una
o più parti hanno delle aspettative che non
si possono soddisfare.

152. Eccesso di fiducia
• Tutte le volte che abbiamo troppa fiducia
in noi stessi, e tendiamo a sopravvalutare
le nostre forze e a sottovalutare quelle dei
nostri rivali.

153. Emozioni incontrollate
• Quando l’ira prende la mano dei
negoziatori accadono cose molto
spiacevoli . Le parti smettono di
focalizzarsi sulla logica e sulla difesa
razionale dei propri interessi .
L’obiettivo diventa danneggiare la
controparte

154. percorso mentale del negoziatore
Negoziatorechi è il mio interlocutore?
Cosa sto negoziando?
Qual è il mio punto
limite?
Che obiettivo mi pongo?
Il mio interlocutore
è soddisfatto?
Sto cercando di lavorare
A favore di un processo?
La mia posizione fisica
La mia intenzionalità
Comunicativa
Il setting è adatto?

155. Definizione
La mediazione è un processo attraverso
il quale due o più parti si rivolgono
liberamente ad un terzo neutrale
Il mediatore

156. Per ridurre gli effetti
indesiderabili di un grave
conflitto

157. La mediazione mira a ristabilire il dialogo tra le
parti per poter raggiungere un obiettivo concreto

158. La realizzazione di un progetto di
riorganizzazione delle relazioni che risulti il più
possibile soddisfacente per tutti

159. Obiettivo finale
Si realizza una volta che le parti si siano
creativamente riappropriate, nell’interesse
proprio e di tutti i soggetti coinvolti,della propria
attiva e responsabile capacità decisionale.
(s. castelli)

160. Chi è il mediatore
Il mediatore NON ha un interesse negoziale
È un PONTE che permette la comunicazione
tra le parti
NON trova soluzioni ma mette le parti nella
condizione di trovare nuove soluzioni
E’ neutrale

161. La mediazione è un percorso
• Si trovano insieme alternative
• Si cercano soluzioni comuni
• Si creano contesti positivi per tutti
• Si ricreano situazioni
• Si cambiano i punti di vista
• Nulla vale per sempre
• Si imparano nuove strategie

162. Criteri per una mediazione
• Il setting deve essere un luogo riservato
• Non è ammesso nessun tipo di violenza
• Ognuno può esprimere quello che vuole
• Le parti sono venute volontariamente
• I tempi di parola sono equamente distribuiti
• Si pensa più al futuro che al passato

163. Percorso di mediazione
• Pochi accenni al passato (non rivivere la rabbia)
• Punto focale rivolto all’interesse comune (obiettivo)
• Domande circolari (punto di vista dell’altro)
• Empatia (utilizzo dell’intelligenza emotiva)
• Un approccio: metodo rogersiano

164. PREGIUDIZI

165. STEREOTIPI

166. FACILI SOLUZIONI

167. POSIZIONE DEL GIUDICE

168. Onnipotenza

169. percorso mentale del mediatore
Mediatore
chi viene in mediazione
E perchè
Qual è la richiesta
E da chi parte
Qual è la leva su cui
Posso lavorare
(interesse Superiore)
Come sono posizionati nel gruppo di riferimento e
Quali sono le aspettative del gruppo?
Quali sono gli ambienti
Di provenienza?
Cosa cambia nel sistema
il mio intervento?
Quale obiettivo mi
Pongo come mediatore
Quali pressioni gli
Interlocutori subiscono
Come vengono percepiti
I cambiamenti dal loro
Ambiente di riferimento?

170. la storia di abigaile
ABIGAILE innamorata di GREGOR decide di raggiungerlo dall’altra parte del fiume
SIMBAD il barcaiolo dice ad abigaile che per portarla dall’altra parte della riva vuole come compenso un rapporto sessuale con lei.
Abigaile dopo lunghe contrattazioni accetta
Arrivata da Gregor gli racconta tutto e lui furioso la scaccia dicendole che non la vuole più vedere
Disperata arrivata a casa si rivolge al suo amico IVAN il quale la consola dicendole che Gregor si è comportato malissimo
Il comune amico SLUG le dice invece che lui vuole rimanere fuori da questa vicenda perché non ha elementi per decide re
Fare una graduatoria di chi si ritiene abbia tenuto un comportamento migliore ed a scalare chi si ritiene si sia comportato peggio

171. Individuo e sistema
relazionale
Situazioni di criticità esistenziale

172. Quali sono le situazioni di
criticità
• Handicap psico fisico
• Anziano malato
• Malato cronico
• Malato terminale
• Malato di Alzheimer

173. O.M.S.
ICIDH
– menomazione (perdita o anomalia)
– Disabilità (limitazione)
– Handicap (condizione di svantaggio
ICF
Il disturbo strutturate o funzionale è
sempre rapportato allo stato di salute

174. Cause di disabilità
• Prenatali
• Perinatali
• Post-natali

175. Tipi di handicap
• Sensoriali
• Motori
• Intellettivi e psichici
• Relazionali
• Plurimenomazioni
– Le disabilità possono essere permanenti e
irreversibili o temporanee e migliorabili

176. R.M.
• Funzionamento intellettivo generale
limitato, al di sotto della norma
– Es. sindrome di Down (R.M. e anomalie
fisiche)

177. Un individuo dipende da…….
• Funzioni corporee: funzioni fisiologiche (anche
quelle psico)
• Strutture corporee (parti anatomiche del corpo)
• Attività: esecuzione di un compito o di un’azione
• Partecipazione: coinvolgimento in una situazione
di vita
• Fattori ambientali: aspetti del mondo fisico e
sociale che hanno impatto sulle prestazioni di un
individuo

178. ….relativamente……
• l’handicap è un fatto relativo, lo
svantaggio è relativo alle condizioni di vita
e di lavoro, alla realtà che l’individuo vive
• Il deficit è un fatto assoluto (amputazione)

179. La malattia terminale
• Condizione in cui non si può più
modificare il corso della malattia con
terapie efficaci e il malato deve essere
assistito solo con cure palliative, la terapia
del dolore
• Terminale: alterazione irreversibile del
funzionamento degli organi, viene meno il
meccanismo che consente ad un
organismo di vivere

180. Non dipende da………..
• Età
• Dal tipo di malattia
• Dall’inguaribilità (diabete)

181. Condizione………….
• In parte fisica
• In parte psicologica
condizione che si realizza quando la
malattia induce nella mente del medico,
della famiglia e del paziente un’attesa di
morte in breve tempo

182. Cosa comporta lo stato
terminale…………….
• Le condizioni fisiche che precipitano
portano ad un progressivo deteriorarsi di
ciò che ci connota personalmente:
• Identità corporea
• Ruolo sociale
• Status economico
• Equilibrio psicofisico
• Sfera spirituale
• Soddisfacimento bisogni primari

183. La condizione terminale………..
• Aggrava quella particolare sofferenza, tanto
complessa da essere definita “dolore totale”:
– Sofferenza fisica (dolori, sintomi vari)
– Sofferenza psichica, prodotto ella reazione della
mente all’avvicinarsi della morte (ansia, paura,
depressione, aggressività)
– Sofferenza sociale, legata alla perdita dei ruoli che la
persona ricopre (famiglia, lavoro)
– Sofferenza spirituale, perdita o la crisi dei valori
religiosi o laici che sono sempre stati alla base del
comportamento e delle scelte di vita

184. Il malato di Alzheimer
• Demenza invalidante senile
• Processo degenerativo che distrugge
progressivamente le cellule cerebrali,
rendendo l’individuo incapace di una vita
normale:
• Si dimenticano piccole cose
• Perdita di memoria generalizzata anche alle
persone care
• Perdita della capacità di parlare e di muoversi
autonomamente

185. Lo stato di bisogno
• Chi è una persona in stato di bisogno?
• Di che cosa ha bisogno?
• Quali sono le sue caratteristiche psico ?

186. Bisogno vs
desiderio
• Mancanza
• Necessità di
soddisfacimento
• Non c’è uno specifico
oggetto del bisogno
• È essenziale
• Mancanza
• Piacere nel
soddisfacimento
• C’è un oggetto ben
definito
• Non è essenziale

187. Lo stato di bisogno
Comunicazione disfunzionale da parte del paziente
Rabbia, dolore, impotenza Prepotenza, rancore Richieste continue

188. Comunicazione funzionale da parte dell’oss
Non nega la situazione di bisogno
Propone possibili soluzioni
anche di benessere momentaneo Essere in sintonia empatica

189. La comunicazione nel rapporto
con la persona in stato di bisogno
Reazioni psicologiche
all’istituzionalizzazione

190. Modi di relazione tra struttura e
paziente
• un racconto:
• “Il paziente” (Peter Seeberg)
• un’intervista:
• una carriera durata 50 anni

191. Confronto tra
racconto intervista
• Spersonalizzazione del
paziente
• Concetto di funzionalità
dell’organo
• Concetto del sé corporeo
• sofferenza e malattia
sono annullate dalla
tecnica
• Ottimismo freddo della
scienza (nega l’esistenza
dei limiti oggettivi)
• Spersonalizzazione del
medico
• Enfatizzazione dell’attività
umanitaria e singola
• Malattia e dolore sono
annullate dalle doti
umane del medico
• Aggettivo Mia/Mio
• Ottimismo romantico
(nega i limiti soggettivi)

192. Al centro la figura del medico
• Il paziente come soggetto scompare:
• È UN ORGANISMO TECNICIZZAZIONE
• E’ UNO STRUMENTO PER LA GRANDEZZA DEL MEDICO
IDEALIZZAZIONE

193. Percezione del sè
• Percezione del sé + la malattia
• La relazione deve avvenire con lui e con la
malattia
• Troppa tecnica espelle gli aspetti
soggettivi che
sono connotati da
disordine, incertezza,
arbitrio

194. La domanda di aiuto dà
origine alla relazione
La relazione può connotarsi con
atteggiamenti di chiusura e non con
domande esplicite di supporto

195. La relazione si basa su ….. il paziente cerca
…….
• Aiuto
• Stato di bisogno
• Dipendenza
• Riconoscimento
• Soddisfacimento del
bisogno
• Accoglienza

196. Cosa c’è nella mia testa di paziente?
• Atteggiamento di dipendenza destino
necessario
• La malattia modifica le abitudini quotidiane
incertezza
Impotenza

197. Relazione asimmetrica
• Il paziente considera la malattia come
estranea a sè , non ha potere sulla sua
sofferenza
Demanda all’altro la gestione
Dipendenza + fiducia = cura positiva

198. Il senso delle parole
• “ … le parole agiscono soltanto
perché trasmettono un senso o
un significato; in ciò consiste la
loro efficacia……”
G. Jung

199. Le parole del paziente
• Confessioni talora difficili da digerire
• L’accettazione del paziente passa
attraverso
l’accettazione anche di ciò che vi è di peggiore
in lui

200. La zona d’ombra
• Là dove l’operatore fa
i conti con i propri
limiti di professionista
e di uomo
• Permette di
riconoscere le proprie
fragilità

201. Prendersi cura Avere cura
• Inautentico
• Mi curo delle
cose da
procurare al
paziente e non
del paziente
oggetti
• Autentico
• Offre agli altri la
possibilità di
trovare se stessi,
di prendersi cura
di sé
dell’altro

202. Il rapporto con il paziente……
……tra comunicazione ed
empatia

203. Informare Comunicare
• Trasmettere dati in modo:
• puntuale
• Ordinato
• Inequivocabile
Procedimento razionale
Rapporto meccanicistico
causa/effetto
Percorso lineare
medico
• Processo composito il cui
contenuto è:
• Affettivo
• Emotivo
Percorso circolare

204. La comunicazione produce……
Empatia
• I vissuti personali
• Disponibilità a fare
esperienza
• Comprensione del
mondo interiore
dell’altro

205. Due modi di impostare il rapporto con i
paziente………….
• ………Ippocratico
• La malattia è processo
che interessa tutto il
paziente
• La malattia ha un
significato e un fine
• I sintomi sono messaggi
da decodificare
• La sofferenza è
partecipata e condivisa
antropologico,
comunicativo, empatico
• ………Galenico
• La malattia è invasione di
un corpo buono da parte
di un nemico
• Scoprire il nemico è la
prima necessità, per
ucciderlo
• Sviluppo dei mezzi curativi
• Il medico è diverso dal
malato perché è in grado
di guarirlo
informazione

206. Paziente Operatore
• La malattia degrada
• Permanenza a letto
• Subire pratiche innaturali
• Non ci sono risposte
chiare
• Deve acconsentire a
contatti fisici anche intimi
• Vengono a galla le ragioni
ultime della scelta della
professione
• Onnipotenza/maternage
(accudimento invasivo,
instancabile, tendente a togliere
autonomia)
• Controllo /paternage
(imposizioni, accanimento
terapeutico)
• Esibizione /rivalità
(negazione del malato come
paziente e come persona,
unico interesse è scovare il
problema)