Il documento presenta le sfide attuali del mercato, evidenziando come i prodotti siano sempre più simili e il potere si sia spostato dai produttori ai distributori, creando un 'oceano rosso' di competizione. Si propone invece la 'strategia oceano blu', che invita le aziende a trovare spazi di mercato incontestati attraverso innovazione e un cambiamento nel focus sui clienti. Attraverso esempi e analisi, vengono discussi i modi in cui le aziende possono reinventare la loro proposta di valore per emergere senza competere direttamente.

1. Vincere senza competere Roland Europe S.p.A. Mario Picchio Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

2. I prodotti sono sempre più simili fra di loro Aumento smisurato dei messaggi pubblicitari Mercati sempre più segmentati Riduzione drastica dei volumi sui singoli segmenti di mercato Proliferazione delle marche Quote di mercato sempre più inadeguate alla sopravvivenza delle imprese Lo sforzo di sopravvivenza delle aziende distoglie l’attenzione dalla ricerca di nuovi spazi competitivi Nei beni di consumo il potere è passato dai produttori ai distributori I canali sono nelle mani di: Sempre – Distributori Dotati di Sempre + Potere Il ciclo di vita dei prodotti si è drasticamente ridotto I beni durevoli non durano così a lungo come in passato I processi di produzione sono così efficienti che sostituire è più conveniente che riparare Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

3. Thomas Friedman – Globalizzazione 1° Era : scoperta dell’ America Motore: la nazione 2° Era : il treno un mezzo di trasporto Motore: Aziende 3° Era :Internet: un mezzo di trasporto di info/idee Motore: 1,7 miliardi di persone collegate Il mondo è piatto Communication Day Ferrara Marzo 2010 Mario Picchio Roland DG Mid Europe

4. Abbiamo 1.700.000.000 nuovi vicini di casa Communication Day Ferrara Marzo 2010 Mario Picchio Roland DG Mid Europe

5. La follia dei Media 600 / 1.000 Messaggi pubblicitari medi a cui è sottoposta ogni giorno una persona (stima). Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Communication Day Ferrara Marzo 2010

6. CRISI !!! Communication Day Ferrara Marzo 2010 Mario Picchio Roland DG Mid Europe Consumo Bisogno

7. CHE COSA sta succedendo Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

8. Siamo sempre all’interno di confini di settore predefiniti Stiamo sempre cercando di erodere quote di mercato su una domanda esistente Le curve del VALORE dei concorrenti si assomigliano Tutti competono sulla stessa offerta Gli utilizzatori hanno sempre più potere Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

9. Tutti nuotano in un OCEANO ROSSO Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

10. L’oceano rosso non è un motore per la crescita futura Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

11. Esistono aziende che hanno creato degli spazi di mercato incontrastati Vincono senza Competere Perché nuotano in un Oceano Blu

12. Strategia Oceano Blu W.CHAN KIM RENEE MAUBORGNE

13. Definizione Strategia Oceano Blu Periodo di analisi 1880-2000 Analizzate 150 aziende che hanno dato origine ad Oceani Blu nel mondo 30 settori di business diversi Analisi non solo dei player dominanti ma anche dei loro concorrenti Cercato convergenze tra chi ha dato vita ad un Oceano Blu e chi è rimasto intrappolato nell’ Oceano Rosso 12 anni di analisi sui dati raccolti per evidenziare i fattori comuni che in ogni caso di studio hanno dato origine ad un Oceano Blu Sviluppati dei Modelli su come sviluppare una Strategia Oceano Blu Alla base di una Strategia Oceano Blu c’è un flusso continuo di Innovazione di Valore Nessun settore e/o azienda è riuscita a mantenere perennemente il livello di eccellenza creato all’apertura di un Oceano Blu

14. IL QUADRO STRATEGICO DEL SETTORE VINICOLO STATUNITENSE ALLA FINE DEGLLI ANNI 90 Prezzo Uso della terminologia enologica Marketing Qualità dovuta all'invecchiamento Prestigio e storia del vigneto Complessità del Varietà di vini Alto Basso gusto Vini premium Vini economici

15. Analisi dei Non-Clienti Non Clienti 1 livello Non-Clienti 2° livello Hanno scelto consciamente di tenersi fuori dal Vostro mercato Non-Clienti 3° livello Si trovano in mercati distanti dal Vostro Il vostro Mercato ( Clienti )

16. Analisi dei Non-Clienti Non Clienti 1 livello Non-Clienti 2° livello Hanno scelto consciamente di tenersi fuori dal Vostro mercato Non-Clienti 3° livello Si trovano in mercati distanti dal Vostro Il vostro Mercato ( Clienti )

17. Eliminare La terminologia e le distinzioni enologiche Le qualità legate all’invecchiamento Il marketing above-the-line Ridurre La complessità del vino La gamma dei vini il prestigio del vigneto Creare Bevibilità Facilità di scelta Divertimento e avventura Aumentare Il prezzo rispetto ai vini economici Il coinvolgimento dei punti vendita Le Quattro Azioni

18. IL QUADRO STRATEGICO DI YELLOW TAIL Prezzo Uso della term. enologica Marketing Qualità x invecchiam. Prestigio e storia del vigneto Complessità del Varietà di vini Comodità di consumo Facilità di scelta Divertimento / Avventura Alto Basso Vini premium gusto Yellow tail Vini economici

19. Fonte: ACNielsen 2005, Total US Food, Drug, Liquor Nr. 1 dei vini importati in USA , con il controllo del 13,4% della categoria dei vini di importazione. [ yellow tail ]

20. Analisi dei Non-Clienti Non Clienti 1 livello Non-Clienti 2° livello Hanno scelto consciamente di tenersi fuori dal Vostro mercato Non-Clienti 3° livello Si trovano in mercati distanti dal Vostro Il vostro Mercato ( Clienti )

21. Mario Picchio Roland DG Mid Europe Visual Communication Cambiare Focus Bari Maggio 2007

22. Analizzare la Catena degli Acquirenti Nella maggior parte dei settori i concorrenti concordano su una definizione comune di Target. Ma il Target viene raggiunto tramite una Catena di Acquirenti I Compratori che pagano per il prodotto/servizio possono essere diversi dagli Utilizzatori , ed in alcuni casi svolgono un ruolo importante uno o più Influenzatori Sfidare la visione tradizionale del Target, analizzando la catena degli acquirenti, Spostare il Focus su un gruppo che prima si trascurava , può permetterci di re-inventare una nuova curva del valore . Novo Nordisk e l’insulina Focus Novo Farmacie Dottori Pazienti Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore

23. Analizzare la Catena degli Acquirenti Novo Nordisk e l’insulina Nella maggior parte dei settori i concorrenti concordano su una definizione comune di Target. Ma il Target viene raggiunto tramite una Catena di Acquirenti I Compratori che pagano per il prodotto/servizio possono essere diversi dagli Utilizzatori , ed in alcuni casi svolgono un ruolo importante uno o più Influenzatori Sfidare la visione tradizionale del Target, analizzando la catena degli acquirenti, Spostare il Focus su un gruppo che prima si trascurava , può permetterci di re-inventare una nuova curva del valore . Focus Novo Farmacie Dottori Pazienti Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore

24. Strategia Oceano Blu Principi Ridefinire i confini del mercato Porre focus sul quadro complessivo, non sui numeri Estendere la dimensione oltre la domanda esistente Seguire la giusta sequenza Superare i principali ostacoli organizzativi Integrare le modalità di attuazione nella strategia stessa

25. Strategia Oceano Blu Strumenti Il Quadro strategico Definire i Competitors Definire i confini della competizione Definire una scala di valutazione dei confini La curva del valore Le tre caratteristiche Focus Concorrenti  Alternative Divergenza, mantenere l’univocità Tag-line Avvincente, Value proposition Le quattro azioni Eliminare Creare Aumentare Diminuire

26. Vincere senza Competere

27. A V U W 20 40 60 80 100 120 2007 2008 2009 2010 2011 2012 0 B

28. Mario Picchio Roland DG Mid Europe Grazie per la Vostra Attenzione