Buyer personas microtarget come creare un piano di comunciazione e pr online web marketing

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www.marketingsocialnetwork.it
Fonte principale: Le nuove regole del marketing, di David Meerman Scott.

2
MASSIMO PETRUCCI
Consulente Web Marketing
Web & Social Marketing SEO Expert
Web Analyst
Copywriter
Community Manager
Formatore
Aiuto le aziende ad ottenere successo
online mettendo a loro disposizione
tutte le opportunità offerte dal Web e
dai Social Network allo scopo
d’incrementare le vendite, di trovare
nuovi clienti e di far conoscere il
proprio marchio o prodotto a più
persone possibili in rete.
Twitter: @massimopetrucci

3

4
Chi è il tuo
acquirente?

5
Perché ci vai?

6
Perché ci vai?
Non solo per il caffè!

7
COSA
VUOLE?
COSA
SENTE?
CHE
ESIGENZE
HA?

8
PRODOTTO
LE 4P DEL MARKETING
PREZZO
PUNTO VENDITA
PROMOZIONE

9
PRODOTTO
LE 4P DEL MARKETING
PREZZO
PUNTO VENDITA
PROMOZIONE
WEB

10
OBIETTIVI
AZIENDALI
I TUOI
CLIENTI

11
OBIETTIVI
Sincronizzare gli
obiettivi dell’Azienda
con gli obiettivi del
marketing.
PARTECIPARE A FIERE SPAZI PUBBLICITARI T-SHIRT BRAND
TRAFFICO WEB
QUESTI NON
SONO OBIETTIVI
AZIENDALI!

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I VERI OBIETTIVI AZIENDALI
FARE
PROFITTO
OTTENERE
DONAZIONI
OTTENERE
CONVERSIONI

13
NON FATE COME LORO!

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OBIETTIVO
SBAGLIATO
OBIETTIVO
REALE
«FARE GOAL»

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LEAD
CITAZIONI/STAMPA
TRAFFICO SUL TUO SITO WEB
Non sono
«goal» ma
«passaggi»

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IL GOAL È IL GUADAGNO (O LA CONVERSIONE)

17
QUALI SONO I
TUOI
OBIETTIVI DI
BUSINESS?

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OBIETTIVI DI BUSINESS
NO PROFIT SCUOLA POLITICA AZIENDA
OTTENERE
DONAZIONI
NUOVI
ISCRITTI
AUMENTO
DEI VOTI
AUMENTO
GUADAGNI

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OTTENERE
100.000€
DI DONAZIONI
IL PROSSIMO MESE
AUMENTARE DEL
20% LE VENDITE
DEL «PRODOTTO»
NEL TRIMESTRE

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BUYER PERSONAS

21
BUYER PERSONAS
«Segmentare il proprio
pubblico è importante.
Più si va nel dettaglio,
maggiori saranno i risultati.»

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BUYER PERSONAS
«Detti anche microtarget,
sono profili che identificano
i diversi clienti tipo
della tua Azienda.»

23
CHI È IL SUO FRUITORE?

24
CHI LO COMPRA?
NONNIGENITORI
TRICILO
BASIC
TRICILO
TOP LEVEL!
BUYER
PERSONAS

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www.marketingsocialnetwork.it SUGGERIMENTO
«È necessario costruire
un piano di marketing
per ogni buyer persona
individuato»

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www.marketingsocialnetwork.it INDAGHIAMO!
• Quali sono i loro obiettivi o le loro aspirazioni?
• Quali sono i problemi che vorrebbero risolvere?
• A quali media si affidano per risolvere i loro problemi?
• In che modo possiamo raggiungerli?
• Quali frasi o parole utilizzano? Usano un gergo?
• Preferiscono frasi brevi o verbose?
• Che siti visitano e perché?
• Che cosa leggono e perché?
• Qual è il loro modus operandi che li porta ad un acquisto?

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www.marketingsocialnetwork.it DEFINIZIONE
«Le buyer personas ti danno la
possibilità d’immedesimarti
realmente nei tuoi clienti e
capire le circostanze che li
guidano nei loro processi
decisionali.» - Adele Revella -
buyerspersona.com

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www.marketingsocialnetwork.it CREIAMO UNA BUYER PERSONA
1. Dai un nome alla tua buyer persona (Luisa, Marco, Daniela).
2. Definisci il suo background (Ruolo, Carriera lavorativa, Famiglia).
3. Inserisci anche dei dati Demografici ( Uomo o Donna? Età? Reddito? Dove vive?).
4. Identifica alcune caratteristiche e analizza le sue preferenze ad esempio: come
preferisce essere contattato? (Mail, Posta, Telefono).
5. Focalizzati sui Goals che vuole fare (quali sono quelli primari, quali invece quelli
secondari?).
6. Allineati con le sue sfide (qual è la sua sfida più grande? quali sono le altre?).
7. Chiediti come potresti aiutarla ( cosa puoi fare per aiutarla a raggiungere i suoi
obiettivi? Come puoi assisterla affinché raggiunga i suoi Goals?)

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Luisa «sono in carriera e non ho tempo!»
Ha 35-40 anni.
È sposata.
Ha una laurea.
Ama parlare al cellulare.
Ha un bambino piccolo (1-5 anni) ed ha rimandato la maternità
per via della carriera.
Ha una casa di proprietà.
Lavora a tempo pieno (6-8 ore al giorno).
Ha una domestica.
Pianifica molto tempo prima le sue vacanze.
È attenta a ciò che mangia.
Almeno 1 volta alla settimana va in palestra.
Almeno 2 volte al mese va al ristorante.
Il suo problema più grande è «la mancanza di tempo».
ESEMPIO DI
BUYER PERSONA

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Crea contenuti tali che quando
una buyer persona li legge possa
esclamare: «Sì, questa sono
proprio io! Quest’Azienda
capisce me e i miei problemi e,
di conseguenza, avrà
prodotti/servizi in grado di
soddisfare i miei bisogni!»
SUGGERIMENTO

31
«Non cercare clienti per i
tuoi prodotti, ma crea
prodotti per i tuoi clienti»
Massimo Petrucci
(salvo smentite!)
Partendo da questo concetto…

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«Non costruire siti
intorno ai tuoi
prodotti, ma
intorno alle tue
buyer personas!»
Arriviamo a quest’altro!

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«Non organizzare la tua
comunicazione in base a ciò che
tu voi dire o vuoi che si dica, ma
scopri ciò che i tuoi clienti
vorrebbero sentire.»
SUGGERIMENTO

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www.marketingsocialnetwork.it RICAPITOLANDO
(1) HAI DEFINITO GLI
(2) HAI INDIVIDUATO
LE BUYER PERSONAS
(3) DEVI RAGGIUNGERE
QUESTE PERSONE!

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BUYER PERSONA
Quali sono i suoi problemi?
Come li risolvono i tuoi prodotti/servizi?
Quali blog legge?
Frequenta forum? Gruppi su Facebook?
Altri social?
Utilizza podcast video o audio per informarsi?

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BUYER PERSONA
Cosa scrive quando cerca in Google?
Cosa scrive nei forum, gruppi e social?
Quali sono le domande che fa?
«Individua le PAROLE
e le FRASI utilizzate
dai tuoi potenziali clienti»

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ALCUNI STRUMENTI/MODI PER INDIVIDUARE LE PAROLE
• Strumento di Pianificazione delle parole chiave (Google
AdWords);
• Keywords suggest (http://ubersuggest.org/);
• Interviste via web;
• Interviste dal vivo;
• Blog di settore (es. leggi i commenti);
• Forum di settore (es. leggi le domande che fanno).
• Email con domande o critiche inviate dai vostri clienti.
• Riviste di settore.
• […]
FEB.

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COMUNICA CON LE PAROLE DEI TUOI CLIENTI
ENTRI PIÙ FACILMENTE IN EMPATIA CON LORO
TROVANO I TUOI CONTENUTI PIÙ FACILMENTE (SEO)
PUOI PIANIFICARE CAMPAGNE SEM PIÙ EFFICACI

39
«Non pensare solo alle
caratteristiche funzionali/tecniche
del tuo prodotto/servizio ma a
ciò che esso rappresenta
emozionalmente»

40
«Quando compri una Lamborghini
perché lo fai? Solo per andare dal
punto A al punto B?»

41
«Quando compri un iPhone
lo fai solo per telefonare,
spedire email o per andare
su Facebook?»

42
«OK, PASSIAMO
AL SODO!»

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www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR
STRATEGIA DI MARKETING IN 3 MOSSE
1. Schema di pianificazione.
2. Pubblicare informazioni per i vostri clienti.
3. Condurre all’azione (Call To Action).

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SCHEMA DI PIANIFICAZIONE
CHI – Buyer Persona, descrizione: chi è questa persona? Che problemi ha?
COSA – Problemi che risolvi a questa persona: perché compra i tuoi prodotti/servizi?
PERCHÉ – Perché sei importante? Ovvero che valore porti sul mercato? Quali prove metti
in campo? Indicatori di credibilità (es. certificazioni), media, testimonianze, ecc.
DOVE – Dove si trovano queste documentazioni? Google, blog, Facebook, Twitter, ecc.
COME – La personalità della tua Azienda: di che tipo di Azienda fai parte? Creatività e
design: aspetto e sensazioni. Tone of voice: che tipo di stile/linguaggio usi? Keywords:
cosa cercano i tuoi clienti? Tattiche di marketing e strategie di contenuto: blog, Twitter,
Youtube, Google ADS, Facebook ADS, ebook, webinar, podcast, ecc.
COSA FARE OGGI? COSA FARE LA PROSSIMA SETTIMANA? Elenco delle cose da fare.

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PUBBLICAZIONE DI CONTENUTI PER I TUO CLIENTI
Usa tutti gli strumenti possibili per creare e condividere i tuoi documenti/informazioni.
Non fare un semplice Copia & Incolla in tutti i media/social, ma scrivi adottando lo stile e
le peculiarità del media scelto.
BLOG FANPAGE TWITTER EBOOK WEBINAR
ARTICOLI INFOGRAFICHE TESTIMONIANZE BIOGRAFIE BLOG GUEST
COMUNICATI MEDIA PODCAST INTERVISTE VIDEO
… … … … …

46
CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 1 DI 2
PARTECIPARE
ISCRIVERSI
ISCRIVERSI ALLA NEWSLETTER
OTTENERE «MI PIACI» SU FB
REGISTRARSI AD UN WEBINAR
ALTRO…
ACQUISTARE
FARE UNA DONAZIONE
COMPRARE UN PRODOTTO
RINNOVARE ABBONAMENTO
ALTRO…

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CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 2 DI 2
SCARICARE
COMPANY PROFILE
EBOOK / WHITE PAPER
PODCAST VIDEO / AUDIO
ALTRO…
INVESTIGARE
COMPILAZIONE FORM ONLINE
QUESTIONARIO ONLINE
APPLICAZIONI SOFTWARE
ALTRO…

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SOCIAL TEASER
BLOG TEASER
LANCIO DEL CONTEST/PRODOTTO
SOCIAL LANCIO
DEM
BLOG
FOLLOW UP
DEM
FEBBRAIO MARZO

49
«MISURARE IL SUCCESSO»

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www.marketingsocialnetwork.it COSA MISURARE NEL WEB MARKETING
«Le persone fanno affari con le persone»
Quante persone partecipano
alle tue attività online? «mi
piace», iscritti alla newsletter o
al blog, followers su Twitter,
iscritti a webinar.
Quante persone scaricano i tuoi
prodotti? Ebook, white paper,
video, podcast, ecc.
Quante volte i bloggers parlano
di te o ti citano? Ne parlano
bene o male?
Appari nei risultati di ricerca
per le frasi a te più importanti?
(SEO).
Quante persone attivano
conversazioni con te? Moduli
online, email, richieste
informazioni.
COME VANNO LE VENDITE?
Ricorda che il goal più
importante per un’Azienda è
guadagnare.

51
REPARTO MARKETING
REPARTO VENDITE
Dateci qualche buon contatto! Questi lead
fanno schifo! Il nostro team non riesce a
vendere!
Vi diamo ottimi contatti! È il vostro team che
fa schifo e che non riesce a chiudere
nemmeno un contratto!
VI SUONA FAMILIARE?
Oggi Marketing e Vendite possono collaborare
lungo tutto il processo che porta alla vendita:
dalla ricerca delle informazioni fino alla
chiusura del contratto.

52
Esigenza: vuole acquistare una certa auto... Cosa fa?
Non cercherà solo il prezzo, ma le caratteristiche, le
recensioni, le prove… Quindi arriva sul tuo sito e trova:
RECENSIONE SULL’AUTO
SCHEDA TECNICA RICCA FOTO GALLERY
PREZZO E OFFERTE
FORM PER PRENOTARE GRATUITAMENTE UN TEST DRIVE
TESTIMONIANZA DI CHI L’HA PROVATA
VIDEO PROVA SU STRADA
CHE DICI, TI CONTATTERÀ? QUASI SICURAMENTE
SÌ E QUANDO ARRIVA IN CONCESSIONARIA È GIÀ
«CALDO PER L’ACQUISTO» !

53
«I clienti valutano quello che hai da
offrire lungo tutto il percorso di
marketing e vendita sulla base di
quello che vedono e fanno sul tuo sito
e sui tuoi social network.»
- David Meerman Scott -

54
AFFOLLAMENTO
DI ANNUNCI
PUBBLICITARI
OPPORTUNITÀ
DEL NUOVO
MARKETING

55
Milioni di persone sono online per
trovare risposte ai loro problemi.
Troveranno la tua azienda?
E se sì, che cosa troveranno?
Ricorda: sul web sei ciò che pubblichi.
«GRAZIE PER AVERMI DONATO IL VOSTRO TEMPO»

56
MASSIMO PETRUCCI IN 100 PAROLE
Mi occupo di Web Marketing e Comunicazione digitale. La mia missione è aiutare le
aziende ad ottenere successo online mettendo a loro disposizione tutte le opportunità
offerte dal Web e dai Social Network allo scopo d’incrementare le vendite, di trovare
nuovi clienti e di far conoscere il proprio marchio o prodotto a più persone possibile in
rete. Dal 2004 mi occupo di Comunicazione Digitale.
Per scelta e per mantenere uno standard qualitativo adeguato, ogni anno lavoro per un
numero limitato di aziende che scelgo in base a criteri molto personali, come “l’ideologia
dell’azienda” e non ultimo il buon rapporto umano.
COME CONTATTARMI
Email: m.petrucci@marketingsocialnetwork.it
Corporate Blog: www.marketingsocialnetwork.it
PROFILI SOCIALI
Twitter: https://twitter.com/MassimoPetrucci
Linkedin: http://linkedin.com/in/petruccimassimo
Google Plus: https://plus.google.com/+MassimoPetrucci
Facebook: https://www.facebook.com/massimo.petrucci.web.marketing

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