1. Business Model to Business Plan
รัชกฤช คลองพยาบาล
ที่ปรึกษา SMEs ดานการเงินและรวมลงทุน
ฝายประสานและบริการ SMEs สํานักงานสงเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดยอม (สสว.)
ผูเขียนมักไดรบการสอบถามเกี่ยวกับเรื่องของการจัดทําแผนธุรกิจ จากผูประกอบการหรือผูเขา
ั
รับการอบรมวาแผนธุรกิจทีดีและถูกตองควรจะเปนเชนใด
่ และตองมีองคประกอบใดบางจึงจะถือวา
ครบถวน ซึ่งในฐานะทีปรึกษาธุรกิจและวิทยากรอบรมดานการจัดทําแผนธุรกิจ ผูเขียนก็จะชี้แจง
่
รายละเอียดตางๆใหผูถาม หรือผูอบรมรับทราบอยูเสมอถึงองคประกอบตางๆที่แผนธุรกิจควรมี รวมถึง
ไดเขียนคูมือการเขียนแผนธุรกิจ ที่ใชเปนคูมือในการจัดทําแผนธุรกิจใหแกผูประกอบการ และผูสนใจ
ทั่วไปทั้งที่เปนหนังสือคูมือ และการ Download File จาก Website ของสสว. แตก็ยังมีผูประกอบการ
บางรายสอบถามผูเขียนวา ถาตนเองเขียนหรือแสดงรายละเอียดตามหัวขอตางๆที่ปรากฏในคูมือการ
เขียนแผนธุรกิจของ สสว. หรือจากโครงสรางการเขียนแผนธุรกิจจากหนวยงานอื่นๆก็ตาม จะถือวาเปน
แผนธุรกิจที่ใชไดหรือเปนแผนธุรกิจที่ดีใชหรือไม ซึ่งผูเขียนก็ตอบประเด็นดังกลาว ไปตามลักษณะของ
แผนธุรกิจที่ผประกอบการรายนั้นสอบถามมาเปนกรณีไป
ู
แตเนื่องจากคํานิยามของแผนธุรกิจมีคอนขางหลากหลาย สําหรับผูเขียนแลวคําจํากัดความของ
แผนธุรกิจจะหมายถึง “เอกสารซึ่งแสดงถึงขอมูลและรายละเอียดของธุรกิจ รวมถึงวิธีการและ
กระบวนการในการดําเนินการของธุรกิจในทุกดาน ที่ไดผานการวางแผนขึ้นตามเปาหมายและ
วัตถุประสงคของธุรกิจนั้น รวมถึงแสดงใหเห็นถึงผลลัพธที่เกิดขึ้นของธุรกิจจากวิธีการและ
กระบวนการในการดําเนินการของธุรกิจที่ไดกําหนดขึ้น” ซึ่งที่ตองระบุวาเปนเอกสาร (Document)
นั้น ก็เพราะวาถาไมมีการจัดทําเปนเอกสารหรือลายลักษณอักษร ก็จะเปนเรื่องของการวางแผนธุรกิจ
(Business Planning) โดยมิไดพิจารณาถึงเรื่องของหนาที่ของแผนธุรกิจ ที่เปนเครื่องมือในการสื่อสาร
ของการวางแผนธุรกิจตอผูอานหรือบุคคลภายนอก หรือถากลาวโดยงาย แผนธุรกิจ (Business

Plan) ก็คือเอกสารที่แสดงถึงการวางแผนของธุรกิจนั่นเอง ดังนั้นถาผูจัดทําแสดงรายละเอียดได
ครบถวน แตไมมการวางแผนในการทําธุรกิจที่ดี ก็จะเปนเพียงแตเอกสารที่เรียกวาแผนธุรกิจเทานั้น แต
ี
ไมถือไดวาเปนแผนธุรกิจทีถูกตองหรือเปนแผนธุรกิจที่ดี นอกจากนี้การวางแผนธุรกิจคือการวางแผนวา
่
ธุรกิจจะทําอะไรในวันนี้ หรือปจจุบันรวมถึงในอนาคตของธุรกิจ และจะเกิดผลลัพธอะไรขึ้นจากการ
กระทํานั้น ดังนั้นถาไมสามารถแสดงผลลัพธหรือที่มาของการกระทําดังกลาวได ซึ่งมักเปนเรื่องของการ
ประมาณการตางๆ เชน ทีมาของลูกคา ยอดขาย ตนทุน ผลกําไร ใหเปนที่เชื่อถือของผูอานแผนธุรกิจวา
่
เปนจริงหรือสามารถเกิดขึ้นไดตามที่ระบุไวในแผนธุรกิจ ก็ไมถือวาเปนแผนธุรกิจทีดีเชนเดียวกัน แมวา
่
จะมีขอมูลครบถวนตามหัวขอตางๆของแผนธุรกิจที่ควรมีก็ตาม
1

2. เนื่องจากในปจจุบันความรูดานการจัดทําแผนธุรกิจ ถูกใหความสําคัญจากหนวยงานตางๆ ที่

พยายามพัฒนาและผลักดันใหผูประกอบการ เพื่อใหผูประกอบการมีการวางแผน และสามารถจัดทําแผน
ธุรกิจอยางมีประสิทธิภาพ ไมวาจะเปนการจัดฝกอบรม การจัดทําคูมือเอกสาร รวมถึงตําราวิชาการ
ตางๆที่กลาวถึงการจัดทําแผนธุรกิจ การมีวิชาการเรียนการสอนดานการจัดทําแผนธุรกิจ เพื่อเปนการ
เตรียมความพรอมใหกับนักศึกษา ในการเปนผูประกอบการใหมในอนาคต ซึงรวมถึงการจัดประกวด
่
แผนธุรกิจทั้งในระดับอาชีวะ ปริญญาตรี ปริญญาโท จากหนวยงานหรือองคกรตางๆที่เปนผูสนับสนุน
ซึ่งผูเขียนในฐานะที่เปนทั้งวิทยากรอบรม และกรรมการพิจารณาตัดสินแผนธุรกิจในการประกวดบาง
รายการที่จัดขึ้นดังกลาว ไดเห็นถึงพัฒนาการของนักศึกษาที่มีความรูความเขาใจในการจัดทําแผนธุรกิจ
มากขึ้น แตอยางไรก็ตามสวนใหญแลวนักศึกษายังขาดความเขาใจในประเด็นสําคัญบางประการ
โดยเฉพาะอยางยิ่งแผนธุรกิจในการแขงขันหรือการประกวด (Business Plan Competition) คือเรื่องของ
การมี Business Model ในแผนธุรกิจที่สงประกวด ที่ตองเนนในเรื่องของแนวความคิดใหมๆของธุรกิจ
(New Business Idea) หรือเปนธุรกิจที่มีความสามารถดานการแขงขัน (Competitive Edge) ดังนั้น
ผูเขียนจึงเห็นวาเรื่องของการพัฒนา Business Model สู Business Plan หรือแผนธุรกิจนี้ นาที่จะเปน
ประโยชนตอผูสนใจในเรื่องของการจัดทําแผนธุรกิจ ไมเฉพาะนักศึกษาหรือเฉพาะแผนธุรกิจที่สงเขา
ประกวดเทานัน แตยังรวมถึงผูประกอบการทั่วไปอีกดวย เพราะ Business Model ถือเปนแนวความคิด
้
เริ่มตน และเปนแกนหลักสําคัญในการทีจะจัดทําแผนธุรกิจ เพื่อใหเปนแผนธุรกิจที่ดีและมีความสมบูรณ
่
ครบถวน รวมถึงกระบวนการในการคิด Business model นี้ยังเปนสิ่งที่ชวยในการกําหนดการเริ่มตน
ดําเนินการของธุรกิจ การปรับปรุงกระบวนการในการบริหารจัดการ หรือพัฒนาธุรกิจที่ดําเนินการอยู
แลวใหมีประสิทธิภาพมากยิงขึ้นอีกดวย
่
คําวา Business model นี้ยังไมมีคําจํากัดความที่ชัดเจน บางครั้งก็จะใชคําวา ตนแบบธุรกิจ
โครงรางธุรกิจ เปนตน ทั้งที่สวนใหญแลวคําวา Business model ก็เปนที่กลาวถึงและถูกใชกันอยาง
แพรหลาย แตกลับพบวาไมมีการกลาวถึงคําจํากัดความอยางชัดเจน หรือระบุถึงองคประกอบตางๆ ของ
สิ่งที่ระบุไดวา Business Model โดยคําจํากัดความของ Business model ตามที่ปรากฎในการอางอิง
ปจจุบันจาก Wikipedia, The free encyclopedia ไดระบุคําจํากัดความของ Business Model ไวคือ
A conceptual tool that contains a set of elements and their relationships and allows
expressing the business logic of a specific firm. It is a description of the value a company offers
to one or several segments of customers and of the architecture of the firm and its network of
partners for creating, making and delivering this value and relationship capital, to generate
profitable and sustainable revenue streams.
เครื่องมือทางความคิดที่ประกอบดวยการแสดงถึงองคประกอบตางๆ และตรรกะหรือความเปน
เหตุเปนผลในการดําเนินการขององคกร ซึ่งจะพรรณาถึงคุณคาของธุรกิจที่เสนอตอลูกคา โครงสรางของ
2

3. องคกร และการสรางเครือขายความสัมพันธกับหุนสวนธุรกิจ การสรางและการสงมอบคุณคาและ
ความสัมพันธของการลงทุนในการสรางผลกําไรและกระแสรายรับอยางยั่งยืน
Source : Wikipedia:The free encyclopedia, Osterwalder, Pigneur and Tucci (2005)
จากคํานิยามหรือคําจํากัดความดังกลาวขางตน อาจจะดูเปนเรื่องของนามธรรมซึ่งยากตอการ
ทําความเขาใจ ดังนั้นเพื่อใหงายตอการทําความเขาใจใน Business Model ที่จะพัฒนาไปสูการจัดทํา
แผนธุรกิจ จึงขอใหผูอานจากภาพที่แสดงถึงองคประกอบตางๆ 10 ประการที่ Business Model ควรมี
อยู หรือไดรับการคิดหรือวางแผนในการกําหนดขึ้น ตามภาพที่ 1
ภาพที่ 1 : องคประกอบ 10 สวนของ Business Model
Value Proposition
สินคาหรือบริการของธุรกิจสามารถสรางอรรถประโยชน (Utility) หรือสามารถตอบสนองความ
พึงพอใจ (Satisfaction) ใหกับลูกคาไดอยางไร
Market Segments
กลุมลูกคาที่มลักษณะทั่วไปหรือมีคุณลักษณะที่เหมาะสมกับสินคาหรือบริการของธุรกิจ ในการ
ี
ที่จะสรางอรรถประโยชน (Utility) หรือสามารถตอบสนองความพึงพอใจ (Satisfaction) ของธุรกิจ สินคา
หรือบริการใหกับลูกคาได
3

4. Distribution Channels
วิธีการในการที่ธุรกิจจะเขาตลาด ซึ่งจะรวมความถึงการดําเนินการทางการตลาดและกลยุทธใน
การกําหนดชองทางจัดจําหนายที่สรางความสะดวกใหกบลูกคาเปาหมาย
ั
Customer Relationship
วิธีการเชื่อมโยงในความสัมพันธระหวางธุรกิจกับลูกคาที่แตกตางกันในตลาด กระบวนการใน
การจัดการความเชื่อมโยงในความสัมพันธนี้ จะหมายรวมถึงการบริหารจัดการความสัมพันธของลูกคา
(Customer relationship management) ดวย
Value Configurations
วิธีการในการจัดสรรทรัพยากรของธุรกิจ เชน ที่ดิน อาคาร เครื่องจักร อุปกรณ บุคลากร เงินทุน
รวมถึงกิจกรรมในการดําเนินการตางๆของธุรกิจที่กําหนดขึ้น ในการสรางคุณคาของธุรกิจ สินคาหรือ
บริการของธุรกิจใหเปนที่ยอมรับตอลูกคา
Core Capabilities
ความสามารถและปจจัยสําคัญในการดําเนินการของธุรกิจสําหรับ Business Model ที่ธุรกิจ
กําหนดขึ้น
Partner Network
เครือขายความรวมมือระหวางธุรกิจกับธุรกิจอื่นหรือบุคคลภายนอก ที่จําเปนในการดําเนินการ
ในการสรางคุณคาของธุรกิจ สินคาหรือบริการอยางมีประสิทธิภาพ เชน ผูออกแบบ ผูผลิตสินคา
ผูพัฒนาและวิจัย ผูผลิตชิ้นสวนตางๆของสินคาหรือบริการ เปนตน
Commercialize Network
เครือขายความรวมมือระหวางธุรกิจกับธุรกิจอื่นหรือบุคคลภายนอก ในการดําเนินการทางการ
พาณิชยของธุรกิจ เชน Supplier, Dealer, Distributor, Retailer, Creditor เปนตน
Cost Structure
โครงสรางของตนทุนคาใชจายๆตางๆทีเกิดขึ้นในการดําเนินการของธุรกิจ
่
Revenue Structure
วิธีการหรือทีมาของรายไดของธุรกิจ
่
4

5. อยางไรก็ตามองคประกอบโครงสราง Business Model จากแหลงขอมูลอื่นๆ อาจมีความ
แตกตางออกไปจากที่ระบุไวนี้ จากที่ไดกลาวมาแลววาเรื่องของ Business Model ยังไมมีตําราหรือ
เอกสารที่กลาวถึงเรื่องดังกลาวอยางชัดเจน แตอยางไรก็ตามจะเห็นไดวาในองคประกอบตางๆทั้งหมด
ของ Business Model ดังกลาวขางตนนี้ ถาผูจัดทําไดมีการวางแผนการคิดหรือการดําเนินการอยางมี
ประสิทธิภาพ ก็แทบจะเรียกไดวามีองคประกอบหรือขอมูลสําคัญสวนใหญของแผนธุรกิจ และ
องคประกอบเหลานี้ถือเปนปจจัยสําคัญ ที่จะเปนสิ่งที่กําหนดวาแผนธุรกิจที่จัดทําขึ้นนี้ มีประสิทธิภาพ
หรือเปนแผนธุรกิจที่ดีเพียงใด
ดังนั้นถาผูเขียนแผนธุรกิจสามารถกําหนด Business Model ที่ถูกตองและมีประสิทธิภาพได
โดยมีการเพิ่มเติมรายละเอียดเกี่ยวกับขอมูลทางดานเทคนิค เชน กระบวนการหรือขั้นตอนทางการผลิต
ขอมูลดานบุคลากร กระบวนการจัดสรรในการลงทุน หรือทรัพยากรตางๆ และขอมูลทางดานผลลัพธที่
เกิดขึ้นจากดานเศรษฐกิจ เชน สภาวะตลาด สภาวะอุตสาหกรรม แนวโนมของตลาด สภาวะการแขงขัน
รวมถึงผลลัพธทางเศรษฐกิจที่จะเกิดขึ้นจากการดําเนินการ เชน ผลกําไรของกิจการ มูลคาของกิจการ
เปนตน ซึ่งการพิจารณาหรือเชื่อมโยงสวนประกอบดังกลาวอยางถูกตอง จะสามารถกําหนดหรือจัดทํา
เปนแผนธุรกิจที่ดีและเหมาะสมได โดยความสัมพันธของ Business Model ขอมูลทางดานเทคนิค
และผลลัพธที่เกิดขึ้นจากดานเศรษฐกิจนี้ จะมีความสัมพันธซึ่งกันและกัน ซึ่งธุรกิจจะตองมีการ
ปรับปรุง หรือทําการปรับเปลี่ยนใหเหมาะสมตามสภาพของธุรกิจของสวนประกอบหลักนี้
เพื่อใหไดผลลัพธที่ดีทสุดเทาที่จะเปนไปไดในกระบวนการวางแผนธุรกิจ (Business Planning)
ี่
และจัดทําเปนแผนธุรกิจขององคกรเพื่อดําเนินการตอไปตามภาพที่ 2
ภาพที่ 2 : กระบวนการพัฒนา Business Model ไปสูการจัดทํา Business Plan
5

6. ภาพที่ 3 : ความสัมพันธของแผนธุรกิจที่มีแนวความคิดของ Business Model เปนศูนยกลาง
จากภาพที่ 3 จะเห็นไดวาจากการพัฒนา Business Model ซึ่งเปนแนวความคิดในการวางแผน
หลักๆของธุรกิจ ซึ่งยังอาจไมมีรายละเอียดตางๆที่ชดเจน ไปสูแผนธุรกิจที่มีกรอบและหัวขอของการ
ั
รายละเอียดธุรกิจที่ชัดเจนมากขึ้น โดยองคประกอบหลักๆของโครงสรางแผนธุรกิจโดยทั่วไป
ประกอบดวยเรื่องของแนวความคิดในการทําธุรกิจ การวิเคราะหตลาดและอุตสาหกรรม การวิเคราะห
ความเสี่ยงตางๆของธุรกิจ เพื่อกําหนดแผนดําเนินการของธุรกิจ อันประกอบดวยแผนบริหารจัดการ
แผนการตลาด แผนการผลิตหรือการบริการ และแผนการเงิน โดยมีภาคผนวกหรือขอมูลประกอบ โดย
ทั้งหมดนี้จะมีแนวความคิดของการวางแผนธุรกิจหรือ Business Model เปนศูนยกลาง ดังนั้นถาธุรกิจ
หรือผูจัดทําแผนธุรกิจสามารถพัฒนา Business Model ไดอยางถูกตองและมีประสิทธิภาพ ก็จะสามารถ
สรางหรือจัดทําแผนธุรกิจทีถูกตองและมีประสิทธิภาพเชนเดียวกัน
่
สุดทายนี้หวังวาผูอานคงพอจะมีความเขาใจในการพัฒนา Business Model ของธุรกิจตนเอง
ไปสูการจัดทําแผนธุรกิจที่ครบถวนสมบูรณและมีประสิทธิภาพมากยิงขึ้น ไมวาจะเปนนักศึกษาที่กําลัง
่
จะมีการจัดทําแผนธุรกิจในการเรียน เพื่อการประกวดแขงขัน หรือผูประกอบการที่ตองการจัดทําแผน
ธุรกิจ และสําหรับผูอานที่ตองการรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดจําแผนธุรกิจ สามารถศึกษา
รายละเอียดยอนหลังจากบทความที่ผเขียนไดเคยเขียนเกี่ยวกับแผนธุรกิจไวในคอลัมนนี้ คือ “10 ขอพึง
ู
ระวังสําหรับแผนธุรกิจ” และ “เขาใจสักนิดกอนคิดเขียนแผนธุรกิจ” จาก Website ของสํานักงาน
สงเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดยอม (สสว.), www.sme.go.th ก็จะเขาใจในรายละเอียดเกี่ยวกับ
การจัดทําแผนธุรกิจไดมากยิ่งขึ้น รวมทั้งสามารถ Download File คูมือการเขียนแผนธุรกิจ ที่ผูเขียนได
เขียนไวจาก Website ของ สสว.ไดเชนกัน
6