Báo Cáo Thực Tập Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng
Tại Công Ty TNHH
THÁI MINH HƯNG
TP. Hồ Chí Minh – 2022

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THÁI MINH HƯNG
Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện
Th.S.NGUYỄN VĂN X NGUYỄN VĂN A
Mã số SV: ...
Lớp: ...

TP. Hồ Chí Minh – 2022

LỜI CẢM ƠN
Qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Trường ĐH ……………………..,
được sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô
khoa ……………….. đã truyền đạt cho em những kiến thức về lý thuyết và thực
hành trong suốt thời gian học ở trường. Và trong thời gian thực tập tại Công ty
TNHH TMDV Ban Mai Xanh em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức học ở
trường vào thực tế ở công ty, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế tại
công ty. Cùng với sự nổ lực của bản thân, em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp của
mình.
Từ những kết quả đạt được này, em xin chân thành cám ơn:
Quý thầy cô trường Trường ĐH ………………., đã truyền đạt cho em những
kiến thức bổ ích trong thời gian qua. Đặc biệt, là thày ……………… đã tận tình
hướng dẫn em hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp này.
Ban Giám đốc công ty_________________đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho
em trong thời gian thực tập.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót trong cách
hiểu, lỗi trình bày. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và
Ban lãnh đao, các anh chị trong công ty để báo cáo tốt nghiệp đạt được kết quả tốt
hơn.
Sinh viên

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Giáo viên hướng dẫn
(ký và ghi họ tên)

1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã
trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong
nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay
đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không
ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy người tiêu dùng
có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm
cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải
không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất,
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu
được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các
doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời
với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong
quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh
nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và
chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, bài viết chuyên đề tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thái Minh Hưng”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kết quả kinh doanh
và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp và kiến
nghị nhằm thúc đẩy bán hàng tại Công ty TNHH Thái Minh Hưng.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Là các hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thái Minh Hưng

2
Phạm vi nghiên cứu
Bài báo cáo nghiên cứu trong phạm vi hoạt động bán hàng, và đề cập đến các yếu tố
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
Thông qua thực tế và kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng
tại công ty, kết hợp cùng các phương pháp phân tích thống kê và tổng hợp số liệu
được cung cấp từ phòng kế toán, phòng kinh doanh và phương pháp thu thập số liệu
thực tế ý kiến của nhân viên đội ngũ bán hàng của khách hàng doanh nghiệp và cá
nhân đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.
5.cấu trúc chuyên đề
Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Thái Minh Hưng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thái Minh Hưng
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng cho Công ty TNHH Thái Minh
Hưng.

3
CHƯƠNG 1:.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THÁI MINH HƯNG
1.1.Giới thiệu sơ nét về công ty TNHH Thái Minh Hưng
1.1.1.Tổng quan về Công ty
Công ty được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0303173322 ngày
01/03/2004 của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh. Công ty chính
thức đi vào hoạt động ngày 15/09/2014
CÔNG TY TNHH THÁI MINH HƯNG
Tên giao dịch: THA MI HU CO.,LTD
Địa chỉ: 64/7 Đường số 20, Phường 6, Quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí
Minh
Đại diện pháp luật: Phạm Hùng Dũng
Ngày cấp giấy phép: 28/01/2004
Ngày hoạt động: 01/03/2004 (Đã hoạt động 13 năm)
Điện thoại: 08-39846438 / 08-39846440
Hình 1.1: Logo Công ty
- Ngành nghề kinh doanh:
 Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
 Môi giới bất động sản
 Định giá bất động sản
 Đấu giá bất động sản
 Tư vấn bất động sản
 Quảng cáo bất động sản

4
 Quản lý bất động sản
1.1.2 Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty
 Sơ đồ tổ chức của Công ty
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Thái Minh Hưng
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý
phổ biến hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách
nhiệm rõ ràng và thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
 Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân
sự, kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ
phận liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt
động nội bộ. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công
ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG
HÀNH CHÍNH
NHÂN SỰ

5
nhiệm trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công
việc được Giám đốc ủy quyền.
Phòng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất
động sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư
dự án bất động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm
đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất
động sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lương, thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu
chuẩn, hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả
thực hiện công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị
và quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp
vụ, đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức
năng quản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư
của Công ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty.
Phân tích, đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và
thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và
sử dụng tài chính của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu
cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty

6
1.2.1 Chức năng
Công ty TNHH Thái Minh Hưng chuyên ký gửi mua bán nhà đất, cung cấp
các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp các tiện ích cần thiết, cung
cấp dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất động sản lớn.
1.2.2 Nhiệm vụ
Công ty TNHH Thái Minh Hưng ra đời với mong muốn tạo một kênh thông
tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, cá nhân trong và ngoài
nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một cách nhanh chóng,
an toàn. Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh tranh
của các sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch.
1.2.3 Định hướng phát triển
Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản
chuyên nghiệp tại Việt Nam. Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án,
đầu tư tài chính. Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ
chuyên môn giỏi, thích ứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động
sản.
Từng bước chuyển hóa cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất động sản
theo một phong cách chuyên nghiệp nhất. Không ngừng sáng tạo, nâng cao tính
chuyên nghiệp, không ngừng cung cấp các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa
cho khách hàng theo mô hình một cửa khép kín. Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa
người mua và người bán trong giao dịch bất bất động sản.
1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty
Bảng 1.1: Tóm tắt Doanh thu- Chi phí- Lợi nhuận của Công ty
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2016 2017 2018
Doanh thu 71.1 39.3 69.2
Chi phí 49.3 20.2 60.8

7
Lợi nhuận 21.8 19.1 8.4
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2016, năm
2017 và năm 2018 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:
Năm 2016 doanh thu thuần là 71.1 tỷ, nhưng đến năm 2017 doanh thu thuần
chỉ còn 39.3 tỷ giảm hơn 44.73%. Mặc dù các khoản giảm trừ doanh thu (sản phẩm
trả lại, sản phẩm tồn đọng) trong năm 2017 chỉ chiếm không đáng kể so với tổng
doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ và đã giảm thiểu đến 94.5% so với các khoản
giảm giảm trừ doanh thu trong năm 2016 tuy nhiên tổng doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ lại thấp giảm hơn 50.4 tỷ so với năm 2016 vì vậy doanh thu thuần
giảm mạnh. Nguyên nhân do trong năm 2017, tình hình kinh tế khó khăn, thị trường
bất động sản “đóng băng”. Việc tìm kiếm khách hàng khó khăn vì khách hàng đợi
thị trường sôi động lại mới quyết định mua.
Năm 2018 doanh thu thuần đã tăng trở lại gần bằng năm 2016và gấp 43.13%
so với năm 2017. Các khoản giảm trừ doanh thu trong năm 2018 chiếm tỉ lệ rất thấp
so với tổng doanh thu, nhờ tình hình kinh tế trong thời gian này hồi phục và thị
trường bất động sản đã ồn định, khách hàng quay trở lại mua sản phẩm nhiều hơn.
- Giá vốn hàng bán trong năm 2017 giảm 78.82% so với năm 2016, tuy nhiên đến
năm 2018 lại tăng lên gần về mức năm 2016. Vì giá vốn hàng bán của Công ty
chiếm tỉ lệ lớn nên lợi nhuận gộp của 2 năm 2016 và năm 2018 đã giảm đáng kể.
Trong đó năm 2018 giá vốn hàng bán tăng cao do thị trường mới ổn định trở lại
khiến lợi nhuận gộp chỉ còn 22.3 tỷ giảm 25.83% so với năm 2018.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp trong 3 năm tương đối ổn định, tuy nhiên trong
năm 2018 Công ty có thêm phần chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp
có tăng so với năm 2016 và 2017. Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều
hơn vào công tác bán hàng.

8
- Nhìn vào tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của 3 năm có thể thấy giai đoạn
2016-2017 tăng giảm không đáng kể. Nhưng đến năm 2018 tổng lợi nhuận giảm
hơn 56.04% so với năm 2017 từ mức 19.1 tỷ giảm còn 8.4 tỷ. Nguyên nhân trong
năm 2018 mặc dù tình hình kinh tế đã dần ổn định nhưng doanh thu bán hàng chưa
cao trong khi giá vốn hàng bán trong năm này chiếm tỉ lệ lớn, mặc khác Công ty
chú trọng công tác bán hàng hơn, thêm chi phí bán hàng và các chi phi quản lý
doanh nghiệp khiến tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm. Đây cũng là tình hình
chung của hầu hết các Công ty bất động sản.
- Năm 2018 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh của
Công ty cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bán
hàng, sẽ giúp Công ty phát triển tốt hơn trong thời gian tới.
1.4 Tình hình nhân sự của Công ty
Bảng 1.2: Tình hình lao động năm 2018
Yếu tố Số lượng Tỉ lệ
Số lượng nhân viên 120
Phân theo giới tính
Nam 63 52.5%
Nữ 57 47.5%
Phân theo độ tuổi
Từ 18 – 30 78 65%
Từ 31- 40 27 22.5%
Trên 40 15 12.5%
Phân theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học 75 62.5%
Cao đẳng 35 29.2%
Trung cấp chuyên nghiệp 10 8.3%

9
65%
22.5%
12.5%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18-30 Từ 31- 40 Trên 40
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo giới tính
Số lượng lao động nam và nữ của Công ty chỉ chênh lệch ít, mặc dù đặc thù
ngành bất động sản áp lực nhưng số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ gần ngang lao
động nam cho thấy sức hút của ngành với nữ không hề nhỏ. Điều này đem lại lợi
ích cho Công ty khi lao động nữ thường kiên nhẫn và biết lắng nghe khách hàng
hơn lao động nam thuận lợi cho quá trình tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng.
Công ty không có sự phân biệt giữa lao động nam và lao động nữ. Đảm bảo
sự bình đẳng giữa các nhân viên, hướng nhân viên vào mục tiêu bán hàng.
52%
48%
Cơ cấu lao động theo giới tính
Nam Nữ

10
62.5%
29.2%
8.3%
Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học Cao đẳng
Trung cấp chuyên nghiệp
Hình 1.4: Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi phản ánh:
Lực lượng lao động của Công ty đa số còn trẻ chiếm đến 65%, điều này đem
lai cho Công ty những luồng gió mới, ý kiến sáng tạo, sự nhiệt huyết năng động của
tuổi trẻ góp phần phát huy khả năng bán hàng đem về lợi nhuận cho Công ty.
Với tính chất Công việc cần nhiều lao động kinh nghiệm thế nhưng với độ
tuổi trên 31 chiếm tỉ lệ không cao khoảng 35%. Vì vậy Công ty phải đẩy mạnh
chương trình đạo tạo, hướng dẫn cho nhân viên mới một cách đầy đủ để có những
đội ngũ nhân viên giỏi, đầy năng lực.
Hình 1.5: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Hầu hết đội ngũ lao động của Công ty đều là lao động có trình độ, trong đó
lao động có trình độ cao Đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ lớn khoảng 62.5% đem
lại nhiều thuận lợi cho sự phát triển của Công ty. Bên canh đó các cấp lãnh đạo hầu
hết là những người đã từng làm việc nhiều năm trong lĩnh vực bất động sản, am
hiểu thị trường giúp Công ty có những chiến lược bán hàng hiệu quả.

11
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH THÁI MINH HƯNG
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
2.1.1. Yếu tố môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
Nền kinh tế hiện nay đang dần hồi phục, lãi suất huy động tiếp tục giảm kéo
theo lãi suất cho vay giảm giúp thị trường bất động sản dần ổn định.
Theo khảo sát của CBRE (CB Richard Ellis Group) – tập đoàn đa quốc gia nổi
tiếng trong lĩnh vực bất động sản đã đưa ra một khảo sát công bố vào ngày 1/4/2017
về doanh số bán hàng chỉ tính trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh (thị trường sôi
động nhất của bất động sản) vào quý 1/2017 tăng 9.8% so với quý trước với khoảng
2600 căn hộ được bán. Trong quý 1/2017 cũng ghi nhận 1887 căn hộ được chào
bán, tăng 140% so với cùng kì năm 2018 (Nguồn: Báo Tuổi Trẻ, trang 7, số ra ngày
2/4/2014). Điều này cho thấy nhu cầu về nhà ở đang có xu hướng tăng cao ở Việt
Nam tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bất động sản.
Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực, thu hút
nhiều nhà đầu tư đầu tư vào các trung tâm Thành phố lớn nên nhu cầu mua bất động
sản phục vụ sản xuất kinh doanh, làm văn phòng, nhà ở sẽ tăng vọt.
Bên cạnh đó Nhà nước hỗ trợ gói 30 nghìn tỷ đồng có hiệu lực từ ngày
1/6/2018 đã giúp thị trường bất động sản phát triển và mới đây nhất trong đầu năm
2014 các ngân hàng lớn còn tiếp tục đưa ra gói 50 tỷ đồng để hỗ trợ vay mua nhà
kích thích sự phát triển của thị trường.
Môi trường pháp luật
Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và
quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới
bất động sản, một số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản.

12
Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty chịu sự điều chỉnh
của Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật
Doanh nghiệp và các luật khác. Hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động
thị trường bất động sản đang ngày càng bền vững và lành mạnh, môi trường đầu tư
thông thoáng và thuận lợi cho cả nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
Môi trường văn hóa- xã hội
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm
tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu bất động
sản là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ
học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực hiện các
giao dịch mua, bán, thuê, mướn, thế chấp trên thị trường bất động sản, nó có tác
dụng đẩy mạnh hoặc làm hạn chế các giao dịch đảm bảo độ tin cậy giữa các bên
mua – bán, thuê – cho thuê. Nó cũng có tác dụng làm đẩy nhanh hoặc chậm tiến
trình thanh toán giữa các bên với nhau.
Thị hiếu cũng tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản. Chẳng hạn, sự
quan tâm của người có nhu cầu bất động sản về vị trí, hình dạng, phương hướng,
phong thủy, kiến trúc, kiểu dáng, tính hiện đại – cổ điển của bất động sản phù hợp
với mục đích sử dụng cụ thể như làm văn phòng, nhà ở, cho thuê.
trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh trong lành, gần với thiên nhiên,
cảnh quan đẹp, vị trí và phong thủy tốt sẽ khiến khách hàng quan tâm và chú ý
nhiều hơn.
Thiết kế, kiến trúc và diện tích sản phẩm: Là chung cư, căn hộ hay biệt thự
cao cấp, nội thất bên trong, bài trí thế nào, đều ảnh hưởng tới sự lựa chọn của khách
hàng.
Môi trường công nghệ

13
Công nghệ thông tin là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng tới công việc
của người môi giới. Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía
cạnh hoạt động của văn phòng môi giới.
Công nghệ giúp cho văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ
chức, cũng như tin học hóa các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi
quốc gia và quốc tế.
2.1.2. Yếu tố môi trường vi mô
Khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền kinh
tế hiện nay, khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc biệt là
hàng hóa có giá trị cao như bất động sản.
Phân khúc khách hàng của bất động sản hiện nay đa dạng với những nhu cầu
khác nhau:
- Nhóm khách hàng mua để ở
- Nhóm khách hàng mua để kinh doanh địa ốc
- Nhóm khách hàng có thu nhập cao
- Nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình
Nguồn cung ứng
Nguồn cung cấp của ngành bất động sản chủ yếu từ khu vực dân cư, các
doanh nghiệp làm trung gian trong việc trao đổi sản phẩm. Đối với sản phẩm và
dịch vụ như căn hộ, văn phòng cho thuê, khách sạn thì nhà cung cấp chủ yếu là các
chủ đầu tư trong ngành nghề bất động sản.
Những đối tác cung ứng của Thái Minh Hưng đa dạng như Công ty cổ phần
Savimex, Tổng Công ty cổ phần Phong Phú, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây
Dựng và Sản Xuất Hưng Lộc Phát, Tập đoàn điện lực Việt Nam EVN, Tập đoàn
Dầu Khí Việt Nam, Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai, Tổng Công ty Nông
nghiệp Sài Gòn, Công ty Cổ phần đầu tư và kinh doanh nhà Khang Điền…
Đối thủ cạnh tranh

14
Trong mọi ngành nghề, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Ngành kinh
doanh bất động sản là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn nên ngày càng nhiều
doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Các đối thủ luôn có những thay đổi về
phương pháp bán hàng thậm chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được hàng. Vì
vậy tình hình cạnh tranh trong ngành rất gay gắt.
Những đối thủ cạnh tranh của Thái Minh Hưng rất nhiều có thể kể đến:
Những sàn giao dịch thuộc các Công ty như Saigon Land, Sacomreal, Phát Hưng -
Địa ốc Sài Gòn, Homecare, Đầu tư Xây dựng Bình Chánh (BCCI), Công ty cổ phần
địa ốc 11, Sàn giao dịch bất động sản VietReal, Sàn giao dịch bất động sản Thiên
Đức, Công ty cổ phần Đầu tư Xây Dựng - Tư Vấn Địa Ốc Việt, Công ty bất động
sản An Phú Hưng…
Yếu tố nội bộ Công ty
2.1.3.Tình hình phát triển của Công ty
Công ty TNHH Thái Minh Hưng là Công ty mới thành lập và hoạt động trong
lĩnh vực vụ bất động sản chưa lâu. So với hầu hết các đối thủ cùng ngành về thời
gian thành lập thì Công ty vẫn còn non trẻ. Tuy nhiên Công ty có đội ngũ quản lý và
ban lãnh đạo có kinh nghiệm thực tế. Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động và
học hỏi nhanh. Chính điều này giúp Công ty không ngừng phát triển vững mạnh.
Uy tín công ty
Trong ngành bất động sản yếu tố uy tín, thương hiệu của Công ty là cực kì
quan trọng, khách hàng quan tâm mua vụ bất động sản của những doanh nghiệp có
tên tuổi, có uy tín trên thị trường bất động sản. công ty TNHH Thái Minh Hưng tuy
mới chỉ hoạt động vài năm trở lại đây nhưng cũng đã tạo dựng được một thương
hiệu vững chắc trong ngành và ngày càng tiếp tục tạo dựng uy tín được nhiều khách
hàng tín nhiệm. Công ty là đối tác tin cậy trong viêc bán các sản phẩm có giá trị cao
như khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Sunny Plaza, Era
Town…
hóa Công ty

15
Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn
việc kinh doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa đủ
mà phải nhanh chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên một
môi trường văn hóa, thân thiện là điều không thể thiếu”.
Tập thể nhân viên Công ty quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự phát
triển của Công ty và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng”. Mỗi nhân viên Công ty
luôn là một mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết vững mạnh,
cùng nhau học tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản phẩm, củng cố
kỹ năng phục vụ khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do mình tạo ra.
Hơn thế nữa, Công ty luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối
tác những nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm
đến đời sống tinh thần của các nhân viên thuộc Công ty.
Phương thức thanh toán của Công ty
Tình hình kinh tế mặc dù đang hồi phục, tuy nhiên nhu cầu mua bất động sản,
mua nhà và căn hộ của khách hàng không thực sự nhiều. Khách hàng mong muốn
có được một nơi ở tiện nghi an toàn với giá cả phù hợp với thu nhập của mình.
Nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, Công ty đã đưa ra phương thức thanh
toán linh động hợp lí, giảm bớt các thủ tục rườm rà:
- Mỗi lần giao dịch khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ 50- 70%, còn lại
khách hàng chỉ phải trả trước 30- 50%.
- Công ty còn tạo điều kiện thanh toán nhiều đợt để giảm bớt nỗi lo tài chính
của khách hàng.
- Ngoài ra khi khách hàng thanh toán nhanh, hoặc thanh toán 100% nhận sổ
sẽ được hưởng chính sách chiết khấu cụ thể từng trường hợp.
Bảng 2.1: Danh sách một số ngân hàng liên kết với Công ty
Dự án Tên ngân hàng hỗ trợ Ghi chú

16
Mega Residence
Ngân hàng ANZ, ngân hàng
Vietinbank, ngân hàng
Vietcombank chi nhánh quận 6
Tối đa 20 năm, tối đa
70% giá trị căn hộ
Sunny Plaza
Ngân hàng MB chi nhánh Gia
Định, Vietcombank chi nhánh
quận 1
Era Town Ngân hàng BIDV, ngân hàng
Bưu Điện Liên Việt
Hoàng Anh
Thanh Bình
Ngân hàng BIDV, ngân hàng
ANZ
Mức vay tối đa 60%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.2. Ma trận SWOT của Công ty
 Điểm mạnh (Strengths)
- S1: Công ty có danh tiếng tốt tạo được uy tín trên thị trường bất động sản
cũng như được sự tín nhiệm của khách hàng .
- S2: Công ty có kinh nghiệm trong việc bán các dự án lớn, có giá trị tài sản
cao: Khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Era Lạc Long
Quân, Tăng Phú House, Sunny Plaza…
- S3: Khả năng quản lí bán hàng, phương thức thanh toán linh động thu hút
được nhiều khách hàng.
- S4: Các nhà quản lí Công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản (ít
nhất là 5 năm). Đội ngũ nhân viên trẻ năng động, học hỏi nhanh.
- S5: Văn hóa Công ty được xây dựng vững chắc hài hòa tạo động lực giúp
cán bộ và nhân viên trong Công ty cùng làm việc thoải mái, hoàn thiện và
phát triển các kĩ năng bán hàng đem lại lợi nhuận cho Công ty.
 Điểm yếu (Weaknesses)

17
- W1: Trình độ nhân viên còn chưa đồng đều, hầu hết nhân viên còn trẻ nên
vẫn còn thiếu kinh nghiệm.
- W2: Các hoạt động quảng bá doanh nghiệp, hình ảnh Công ty cũng như các
hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công ty còn mờ nhạt, các chương trình
tiếp thị chưa mạnh.
- W3: Các thủ tục pháp lí trong bán hàng còn chậm, không chủ động được vấn
đề thời gian do những quy định về đất đai còn phức tạp, chưa rõ ràng.
 Cơ hội (Opportunities)
- O1: Thị trường bất động sản đang dần khôi phục lại sau một thời gian dài
“đóng băng”.
- O2: Nhà nước và các ngân hàng đã có những ưu đãi cho ngành.
- O3: Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực
thúc đẩy đầu tư và nhu cầu về nhà ở, văn phòng làm việc.
- O4: Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho
thị trường bất động sản phát triển.
 Thách thức (Threats)
- T1: Số doanh nghiệp tham gia vào bất động sản ngày càng nhiều, dẫn đến
cạnh tranh gay gắt.
- T2: Tình hình kinh tế mới hồi phục, bất động sản đang ấm dần, nhưng cầu
vẫn thấp, trong khi số lượng cung đang dư, tỉ lệ trống, chưa thực hiện được
giao dịch vẫn còn nhiều.
- T3: Mặc dù các chính sách pháp luật Nhà nước đang thông thoáng hơn tuy
nhiên các quy định mới về thu tiền sử dụng đất và các chi phí khác của
Chính phủ đang ngày càng chi tiết và tăng cao. Vì vậy, nguy cơ về việc tăng
giá sản phẩm là điều khó tránh khỏi ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng.
Bảng 2.2: Các chiến lược cho ma trận SWOT

18
Nhóm chiến lược SO Nhóm chiến lược ST
S1O1: Khai thác triệt để thị trường
hiện có, tiếp tục tìm kiếm khách hàng
mới
S1O2: Nâng cao dịch vụ chăm sóc
khách hàng, mở rộng thị trường ở các
phân khúc mới như khách hàng có thu
nhập thấp và trung bình.
S3O3: Tập trung đầu tư vào công tác
bán hàng đón đầu cơ hội mới.
(S1+S3)T2: Đẩy mạnh hoạt động xúc
tiến bán hàng, hoạt động marketing,
thu hút khách hàng quan tâm.
(S2+S4)T1: Liên kết với các đối thủ
giảm sức ép canh trạnh đảm bảo lợi
ích hai bên.
S5T1: Tiếp tục xây dựng văn hóa
Công ty trên cơ sở mỗi nhân viên là
vai trò quan trọng, tạo khác biệt so với
các đối thủ.
Nhóm chiến lược WO Nhóm chiến lược WT
W1O1: Tổ chức các khóa huấn luyện
kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên
đồng thời nâng cao trình độ quản lý
cho các cấp quản lý
W2O1: Đẩy mạnh công tác xúc tiến
nâng cao hình ảnh Công ty
W2T2: Tiếp tục đẩy mạnh công tác
marketing, nâng cao hoạt động bán
hàng, chú trọng vào các dịch vụ chăm
sóc khách hàng, các dịch vụ hậu mãi
làm thỏa mãn khách hàng.
W1T1: Quan tâm công tác đào tạo
hơn nữa, tăng cường kiểm soát thường
xuyên đột xuất.
Đánh giá:
Có thể thấy Công ty có những thuận lợi để phát triển: Công ty có nguồn lãnh
đạo có kinh nghiệm, bên cạnh đội ngũ nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình và học
hỏi nhanh. Phương thức bán hàng cũng như thanh toán linh động.
Các sản phẩm nhiều sự lựa chọn phù hợp các nhóm khách hàng khách nhau
từ người có thu nhập cao đến những khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập

19
thấp. Văn hóa Công ty được xây dựng rất sớm từ khi mới thành lập, tạo cảm giác
gắn bó giữa các nhân viên và lãnh đạo. Bên cạnh đó kinh tế đang phát triển ổn định
và các chính sách nhà nước đang ngày một thông thoáng. Những điều này sẽ giúp
Công ty phát triển hơn nữa.
Tuy nhiên Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh công tác đào tạo cho nhân viên vì
đội ngũ nhân viên vẫn còn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều song song với đẩy mạnh
các công tác marketing tạo dựng uy tín Công ty.
2.3. Phân tích hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Thái Minh Hưng
Hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Thái Minh Hưng trải qua 7 giai đoạn
Hình 2.1: Quy trình bán hàng công ty TNHH Thái Minh Hưng
2.3.1.Tìm kiếm khách hàng
Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình bán hàng của Công ty
Bảng 2.3. Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2018
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Tư vấn
Tìm kiếm khách hàng
Thực hiện giao dịch
Thương lượng
Kết thúc giao dịch
Duy trì và chăm sóc khách hàng

20
Nhóm
khách
hàng
Đặc điểm Mong muốn Tỉ lệ
Khách hàng
độc thân
- Tự lập thành công sớm
trong độ tuổi từ 25-32.
- Lương khoảng 15-20
triệu VNĐ/tháng
- Không gian sống riêng, đi
sớm về khuya dễ dàng, được
tự do tụ tập bạn bè.
- Thường chọn căn hộ có
diện tích nhỏ xinh xắn, tiện
đi làm.
5%
Khách hàng
đã lập gia
đình
- Vợ chồng gần ngũ tuần,
có con tuổi trưởng thành,
hoặc đang đi học, đi làm ở
các thành phố lớn mua nhà
để dành cho con.
- Thường cân nhắc kĩ
lượng, ra quyết định chậm,
nhưng khả năng tài chính
cao, sẵn sàng trả giá cao đối
với những sản phẩm uy tín,
an toàn.
- Môi trường sống yên tĩnh,
an toàn.
- Uy tín của chủ đầu tư.
15%
Khách hàng
có thu nhập
cao
- Gia đình làm ăn khấm
khá, sau một thời gian dành
dụm muốn đổi nhà cao cấp
hơn.
- Những gia đình này đa
phần đã từng mua nhà, họ
hiểu rõ về sản phẩm.
- Đa phần chọn diện tích
nhà lớn, gần trung tâm, khu
cao cấp, nhiều tiện ích, môi
trường trong xanh.
- Ít nhạy cảm về giá nhưng
chỉ trả giá cao cho những
căn nhà gần sông, không
18%

21
gian xung quanh lý tưởng,
giao thông thuận tiện, phong
thủy hợp với mình.
Khách hàng
là vợ chồng
trẻ
- Vợ chồng trẻ dành dụm
mua căn hộ đầu tiên cho
cuộc sống riêng.
- Mong muốn ngôi nhà là
nơi đem lại cảm giác ấm áp
tràn ngập yêu thương đôi
lứa.
- Thường chọn nhà có diện
tích nhỏ hơn 80m2, có thể xa
trung tâm, giá khoảng vài
trăm triệu đồng.
- Giá và phương thức thanh
toán là mối quan tâm hàng
đầu.
10%
Khách hàng
kinh doanh
địa ốc
- Giới chuyên tìm hiểu về
khả năng sinh lời của địa
ốc.
- Mua nhà với mục đích
bán lại.
- Tiềm năng của khu nhà.
- Khả năng bán lại nhanh
chóng sản phẩm đã mua. 52%
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có thể nhận thấy trong năm 2017, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm
tỉ lệ nhiều nhất (chiếm 52%) trong doanh số bán hàng của Công ty. Đây là những
khách hàng có đầu óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động
sản và thường có tài chính lớn. Điều này cho thấy những sản phẩm của Công ty có
sức hút lớn đối với nhóm khách hàng này về vị trí, tiềm năng tương lai.
Còn lại là nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, trong nhóm này,
khách hàng có thu nhập cao chiếm nhiều nhất với 18%. Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch
giữa các đối tượng khách hàng trong nhóm này không cao. Thấp nhất là nhóm

22
khách hàng độc thân chiếm 5% trong doanh số bán hàng của Công ty. Mặc dù Công
ty đã có những chính sách cũng như những ưu đãi cho những đối tượng mua nhà để
ở nhưng doanh số bán hàng ở những khách hàng này vẫn chưa cao.
 Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng.
 Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
 Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web
 Từ khách hàng đến văn phòng môi giới tìm hiểu
 Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo bất động sản tìm đến
 Nguồn khai thác từ các kênh tiếp thị của Công ty, văn phòng môi giới,
hội chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp.
 Sau khi đã hiểu rõ phân khúc khách hàng và các kênh khai thác khách hàng,
Công ty thực hiện các biện pháp tìm kiếm khách hàng:
 Liên hệ với những khách hàng đã giao dịch trước đây, tư vấn, giới thiệu
cho họ những sản phẩm mới của Công ty, lượng khách hàng này có mối
quen biết rộng nên tỉ lệ họ mua thêm sản phẩm hoặc giới thiệu bạn bè
người quen mua là khá cao.
 Phát tờ rơi: Đây có thề nói là biện pháp hữu hiệu và ít tốn chi phí nhất.
Địa điểm phát tập trung vào những cao ốc, chung cư, căn hộ, biệt thự cao
cấp như Phú Mỹ Hưng, An Phú- An Khánh, Thảo Điền, Thanh Đa… Phát
ở những cuộc triển lãm, hội chợ nơi có những khách hàng tiềm năng như
triễn làm ô tô, nhà đất…
 Đăng tin: Tập trung đăng tin ở các website về mua bán, những diễn dàn
nhiều người tham gia như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn,
muaban.net, rongbay.com, vatgia.com, webtretho.vn, otosaigon.com bên
cạnh đó đăng trên những trang tin tức, tờ báo thu hút nhiều người đọc
như Vnexpress.net, báo Tuổi Trẻ…

23
 Liên kết với chủ đầu tư, ngân hàng, những bên thứ ba để tìm kiếm khách
hàng hiệu quả.
Nhận xét
Việc tìm kiếm khách hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và chuyên
nghiệp tuy nhiên Công ty nên hướng sâu hơn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm
năng chẳng hạn giới kinh doanh địa ốc hay những người có thu nhập cao.
Trong việc phát tơi và đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp trong
ngày sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn.
2.3.2.Nhận yêu cầu khách hàng
Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm tình hình sản phẩm nhân viên Công ty
luôn sẵn sàng trả lời niềm nở, thể hiện tính lịch sự, thân thiện và chuyên nghiệp. Ấn
tượng 30 giây đầu tiên là vô cùng quan trọng, nên nhân viên phải tạo được sự vui vẻ
và chuyên nghiệp trong cách trả lời. Luôn xem khách hàng là nhân vật chính trong
câu chuyện, khéo léo tạo quan hệ thiện cảm.
Kết thúc quá trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại những
thông tin sau theo mẫu Công ty.
Bảng 2.5: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng
ST
T
Ngày
liên
hệ
Họ tên
khách
hàng
Nghề
nghiệp
Địa chỉ Số
điện
thoại
Email Quá trình
tiếp nhận
(yêu cầu
nhân viên
ghi chi tiết)
Dự án
quan
tâm
1
2
3
Nhân xét

24
Việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng của Công ty đã đảm bảo những yêu cầu
cần thiết nhất. Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn ra tốt hơn mỗi nhân
viên cần trang bị kĩ lưỡng những yêu cầu sau trước khi tiếp nhận yêu cầu khách
hàng.
 Có kiến thức về sản phẩm
 Có kiến thức trong lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội
 Có hiểu biết về ngành nghề mình đang tham gia và các đối thủ cùng ngành
 Có kiến thức và khả năng tính toán, nhận định vấn đề tốt
2.3.3.Tư vấn
Nội dung
Liên hệ với khách hàng đề khai thác thông tin về nhu cầu của khách hàng
thông qua cách dặt câu hỏi như sau:
 What? Khách hàng cần loại sản phẩm gì, giá khoảng bao nhiêu?
 Where? Sản phẩm này nằm ở đâu?
 Why? Dùng cho mục đích gì? Đầu tư hay ở?
 When? Khi nào sử dụng?
 Who? Mua cho ai?
 How? Phương thức thanh toán thì như thế nào?
Các bước tư vấn:
 Lắng nghe những yêu cầu của khách hàng, những câu hỏi về sản phẩm như
vị trí, giá cả, thiết kế, an ninh và phương thức thanh toán.
 Trả lời một cách chậm rãi, rõ ràng, nhấn mạnh vào những điểm tốt của sản
phẩm, những yếu tố thỏa mãn khách hàng, chú ý trong cách trả lời cần tự
nhiên, không máy móc, luôn giữ sự vui vẻ trong lúc tư vấn.
 Khi khách hàng không hài lòng về điều nào đó, nhân viên phải vẫn giữ sự
vui vẻ, từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu, không tỏ ra ép khách hàng mua
sản phẩm nếu khách hàng không muốn. Nếu khách hàng không có thời gian

25
và muốn biết thêm thông tin chi tiết về sản phẩm, nhân viên sẽ gửi thông tin
chi tiết sản phẩm qua email khách hàng, nội dung email cần lịch sự, thể hiện
tính chuyên nghiệp.
Kết thúc buổi tư vấn
Nhân viên cần làm rõ kết quả đã đạt tới đâu và chào khách hàng lịch sự vui
vẻ.
Nhận xét
Quy trình tư vấn của Công ty cụ thể, xác định rõ mục đích cũng như làm cách
nào để tư vấn hiểu quả đã chỉ rõ ở từng bước tư vấn. Tính hiệu quả ở giai đoạn này
còn phụ thuộc vào tâm lí và sự chuẩn bị trước tư vấn của mỗi nhân viên.
2.3.4.Thương lượng
Chuẩn bị thương lượng
 Tìm hiểu thông tin về khách hàng
 Chọn thời gian hình thức tiếp xúc
 Lập kế hoạch thương lượng
Tiếp xúc thương lượng
 Tạo không khí cởi mở
 Thăm dò lại mục tiêu khách hàng
 Đưa ra yêu cầu chính xác ngắn gọn
 Đưa ra luận điểm chứng minh dự án phù hợp
 Đảm bảo sự thương lượng đều có lợi cho hai bên
 Không dồn ép khách hàng, trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay
thế phù hợp với nhu cầu của khách hàng
 Lường trước những câu hỏi đặt ra, và có phương án thay thế phù hợp
Kết thúc buổi thương lượng:
Nếu kết quả thương lượng diễn ra thuận lợi, cân bằng lợi ích của Công ty và
khách hàng, nhân viên và khách hàng phải thống nhất lại những thông tin cần thiết

26
để thực hiện giao dịch. Nếu khách hàng hủy bỏ dự định mua cần giữ thái độ lịch sự
và luôn duy trì mối quan hệ.
Nhận xét
Giai đoạn thương lượng thường ít được Công ty chú trọng vì không đem lại
nhiều lợi ích cho Công ty. Tuy nhiên chính điều này khiến Công ty mất đi nhiều
khách hàng. Để quá trình tư vấn diễn ra hiệu quả và đem lại kết quả tốt nhất, Công
ty có thể lựa chọn những thời điểm và không gian tư vấn thích hợp như vào những
.ngày nghỉ ở một nơi gần gũi với thiên nhiên sẽ khiến khách hàng đồng ý nhanh
hơn.
2.3.5.Thực hiện giao dịch
Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng trải qua 4 bước:
Hình 2.3: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng
Quản lý sản phẩm:
 Nội dung: Cập nhật sản phẩm hàng ngày
 Thông tin:
 Thái Minh Hưng là đơn vị quản lí toàn bộ sản phẩm.
 Nhân viên trước khi cọc, cập nhật cho Admin (người quản lý dữ liệu bán
hàng).
 Sản phẩm, dự án được cập nhật thường xuyên trên website và file nội bộ
Công ty.
 Ghi chú:
Admin Thảo
 Di động: 090 448 1707
Quản lý
sản phẩm
Chuẩn bị
đặt cọc
Đặt cọc
Kí hợp
đồng

27
 Hotline: (08) 629 11 540
 Email: Thaiminhung@gmail.com
Chuẩn bị đặt cọc
 Nội dung: Nhắn tin xác nhận cho Adimin thời gian nhận cọc đúng mã căn
quy định tại bảng giá
 Thông tin:
 Thời gian đặt cọc tối đa 02 giờ làm việc.
 Sau 2 tiếng nếu đơn vị đặt cọc không thông báo xác nhận đã nhận cọc,
thì đơn vị quản lý sản phẩm đó sẽ ưu tiên cho đơn vị đang chờ cọc tiếp
theo
 Ghi chú:
 Văn bản xác nhận: Email hoặc tin nhắn đảm bảo đúng kí hiệu mã căn quy
định tại bảng giá.
 Admin không chịu trách nhiệm nếu đơn vị, nhân viên tự ý thay đổi vị trí
kí hiểu mã căn.
 Nhận được tin nhắn: Admin ghi nhận chuẩn bị cọc: line vàng.
Đặt cọc
 Nội dung: Nhận cọc tại Thái Minh Hưng hoặc các chi nhánh của Thái Minh
Hưng
 Thông tin: Nhân viên điền theo mẫu đặt cọc của Công ty
 Ghi chú:
 Thỏa thuận đặt cọc:
Thái Minh Hưng: sau khi đặt cọc nhân viên trả 1 bản cho Admin (trong vòng
02 giờ sau khi nhận cọc).
Chi nhánh Thái Minh Hưng: sau khi cọc, gửi bản photo cho Admin Thái
Minh Hưng. Từ khi nhận được bản photo này, Admin mới chính thức line
sản phẩm màu đỏ (đã bán)

28
 Tiền đặt cọc
Tiền mặt: Khách nhận phiếu thu từ phòng kế toán.
Chuyển khoản: Fax ủy nhiệm chi cho Admin Thái Minh Hưng. Chứng minh
nhân dân khách hàng: photo 1 bản nộp lại cho Admin.
Kí hợp đồng
 Nội dung: Kí hợp đồng tại chủ đầu tư dự án
 Thông tin:
 Tên chủ đầu tư
 Địa chỉ
 Số điện thoai
 Email
 Số tài khoản
 Ghi chú:
 Trước khi đi nhân viên nhận phiếu thu của chủ đầu tư dự án đã xuất cho
khách hàng tại phòng kế toán, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền
cọc Thái Minh Hưng đã xuất kho cho khách.
 Khách hàng thanh toán 1 đợt tại Công ty của chủ đầu tư.
Nhận xét
Quá trình thực hiện giao dịch chuyên nghiệp, trải qua 4 bước cụ thể rõ ràng
đảm bảo quá trình diễn ra một cách tốt nhất, mọi hoạt động đều được báo cáo cụ thể
cho người quản lý dữ liệu bán hàng, điều này giúp thông tin chính xác trong việc
thực hiện giao dịch.
2.3.6 Kết thúc giao dịch
- Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm.
- Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý kiến khách hàng.
- Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ.
- Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng.

29
- Tư vấn kịp thời khi gặp khúc mắc phát sinh.
- Có mặt để ký làm chứng trong các lần thanh toán
Nhận xét
Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch là những nỗ lực không ngừng của nhân
viên trong quy trình bán hàng. Ngoài những hoạt động chi tiết, chặt chẽ đã được
trình bày trong giai đoạn này này nhân viên phải luôn giữ tính lịch sự, thân thiện
quan tâm khách hàng như ở những giai đoạn đầu.
2.3.7 Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Gửi quà tặng, thư cảm ơn.
- Định kỳ liên lạc để duy trì phát triển mối quan hệ thân thiết.
- Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
- Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới.
- Ghi nhận thông tin và lưu trữ.
- Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng
Nhận xét
Việc duy trì và chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều này
cho thấy Công ty luôn quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của tất
cả các khách hàng đã mua sản phẩm.

30
2.4. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng
2.4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng
Hình 2.4: Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanh
Nhìn vào hình cơ cấu lao động theo độ tuổi trong phòng kinh doanh có thể
thấy đội ngũ bán hàng của Công ty đa phần là người trẻ (chiếm đến 71%) điều này
vừa là thế mạnh cũng là điểm yếu của Công ty. Vì vậy Công ty đã bố trí chỗ ngồi,
lịch làm việc hợp lí giữa những nhân viên trẻ và những nhân viên đã có kinh
nghiệm để chia sẻ kinh nghiệm làm việc. Chẳng hạn trong việc phát tờ rơi tìm kiếm
khách hàng, Công ty để các nhân viên tự chọn nhóm với nhau, bên cạnh đó trong
mỗi nhóm Công ty sẽ bố trí những nhân viên đã có kinh nghiệm để hỗ trợ. Khi lãnh
đạo thực hiện tư vấn, giao dịch với khách hàng đều tạo điều kiện cho nhân viên theo
để học hỏi.
71%
20%
9%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18- 30 Từ 31- 40 Trên 40

31
 Tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng của công ty khá đơn giản thể hiện sự linh
động trong việc bán hàng. Thông tin về sản phẩm, dự án mới sẽ được phổ biến một
cách nhanh nhất đến tất cả mọi người, tạo tính cạnh tranh trong nền kinh tế hiện nay
khi thời gian là yếu tố quyết định.
Các nhân viên sẽ chia thành các nhóm nhỏ cùng hoạt động, tạo sự cố gắng thi
đua giữa các nhóm. Bên cạnh đó các nhóm không tách rời độc lập hoạt động mà
luôn liên kết với nhau vì mục tiêu chung của Công ty.
 Số lượng thành viên mỗi nhóm: Từ 8-10 người
 Thời gian trung bình cho một sản phẩm cho mỗi nhóm: 3 tuần
 Báo cáo về hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh thường xuyên
Trợ lý kinh
doanh
Nhân viên kinh
doanh
Trưởng phòng
kinh doanh
Nhóm 2 Nhóm 4
Nhóm 3
Giám đốc kinh
doanh
Nhóm 1

32
 Phân chia công viêc cụ thể giữa các thành viên:
Trong việc phát tờ rơi: Mỗi nhóm sẽ chọn cụ thể địa điểm phát tránh trùng lặp
địa điểm với nhóm khác. Các thành viên trong nhóm sẽ chia nhóm nhỏ hơn từ 2-3
người lựa chọn khu vực phát trong địa điểm mình đã chọn.
Trong việc đăng tin: Mỗi nhóm sẽ tìm cách đăng tin lên các website tiềm
năng như batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net. Các thành viên
sẽ thường xuyên cập nhật để tin đăng lên đầu.
Tư vấn, giao dịch với khách hàng: Các thành viên đều phải tham gia tư vấn
khi có khách hàng gọi đến. Khi khách hàng yêu cầu thực hiện giao dịch mua sản
phẩm, nhân viên có nhiệm vụ phải báo về lại cho trưởng phòng kinh doanh.
Nhận xét:
Công ty luôn lựa chọn những lao động phù hợp, quy trình tuyển dụng chặt
chẽ, đặc biệt phải có nhiệt huyết với nghề. Bên cạnh đó, công ty luôn ưu tiên tạo cơ
hội cho sinh viên đam mê ngành bất động sản ở các trường đại hoc, cao đẳng và
trung cấp chuyên nghiệp được thực tập tại Công ty.
2.4.2 Chính sách đối với người lao động
 Chính sách lương thưởng:
Công ty luôn khuyến khích nhân viên tăng năng suất bán hàng. Mức thưởng
bình quân vào Tết Âm lịch năm 2017 tương đương 3 tháng thu nhập của nhân viên.
Ngoài ra, Công ty còn có chính sách khen thưởng kịp thời đối với các cá nhân và
tập thể có thành tích đóng góp cho Công ty, đồng thời có biện pháp kỷ luật đối với
những cá nhân có hành vi gây thiệt hại về uy tín và tài sản của Công ty.
 Chính sách phúc lợi - ưu đãi:
Toàn thể cán bộ lãnh đạo và nhân viên Công ty đều được ký hợp đồng lao
động, đóng bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đầy đủ theo quy định của Nhà nước.
Công ty tổ chức các chương trình khám sức khỏe cho cán bộ và nhân viên, qua đó
kịp thời phát hiện các bệnh cần điều trị, đảm bảo sức khỏe tốt phục vụ hoạt động
của Công ty.

33
Tổ chức tặng quà sinh nhật, nghỉ mát tham quan du lịch hàng năm nâng cao
sự gắn bó giữa nhân viên với nhau và giữa nhân viên và lãnh đạo.
Nhận xét
Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích các nhân viên làm việc hết mình và
chấp hành tốt nội quy của Công ty.
2.4.3 Công tác đào tạo nhân viên
Công ty luôn chú trọng công tác đào tạo nhân viên cả về kiến thức chuyên
môn lẫn đạo đức nhân viên, xem đó là nhiệm vụ trọng tâm.
- Tổ chức họp lãnh đạo và nhân viên vào đầu tuần, kiểm tra kiến thức về sản phẩm
đối với nhân viên, yêu cầu mỗi nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm để có thể tư vấn
cho khách hàng một cách tốt nhất.
- Thường xuyên tổ chức những buổi đào tạo (training) về các bài học, các kĩ năng
bán hàng, tìm kiếm khách hàng, kĩ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng cho nhân
viên.
- Công ty mời các chuyên gia có kinh nghiệm như trưởng phòng kinh doanh
website batdongsan.com.vn, quản trị viên trang muabannhadat.com.vn về tư vấn
cách đăng tin hiệu quả.
- Thường xuyên đưa nhân viên đi thăm thực tế các dự án, tiếp xúc trực tiếp sản
phẩm.
2.5. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty.
2.5.1 .Những ưu điểm đạt được
- Đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo qua các khóa học về bất động sản và môi
giới bất động sản, luôn năng động và nhiệt tình trong công việc và luôn học hỏi để
nâng cao kĩ năng bán hàng.
- Các cán bộ lãnh đạo, quản lý đều là những người có nhiều năm kinh nghiệm
trong ngành luôn triển khai ý tưởng bán hàng hợp lý với tính hiệu quả cao.

34
- Quy trình bán hàng của Công ty chặt chẽ, hợp lí tuân thủ đúng quy định của
pháp luật. Bên cạnh đó, Công ty còn chú trọng vào dịch vụ hậu mãi vì vậy đã để lại
ấn tượng tốt với khách hàng.
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng và cách thức hoạt động của
Công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng luôn là những thông tin chính xác
và nhanh nhất có thể.
- Sự phục vụ chuyên nghiệp và uy tín khiến cho ngày càng có nhiều chủ đầu tư
muốn phân phối bất động sản của mình qua Công ty.
- Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích các nhân viên làm việc hết mình và
chấp hành tốt nội quy của Công ty.
2.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân.
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động môi giới của Công ty còn có
những điểm hạn chế sau:
- Đội ngũ nhân viên trẻ là lợi thế của Công ty nhưng cũng là yếu điểm vì điều này
đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt và giải quyết các tình huống
phức tạp gặp phải.
- Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới của Công ty đều có mẫu sẵn. vì
vậy, kỹ năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên kinh doanh còn yếu.
- Khi thực hiện thương vụ môi giới bất động sản riêng lẻ, còn có nhân viên không
ký hợp đồng môi giới với khách mà thỏa thuận bằng miệng. Vì vậy có những
thương vụ thành công mà nhân viên không báo doanh số về Công ty hoặc khách
hàng không trả tiền dịch vụ như đã thỏa thuận.
- Chi phí cho hoạt động bán hàng của Công ty vẫn còn khá cao. Vì vậy Công ty
nên có các biện pháp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

35
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN
THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Qua việc đánh giá chung về hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thái Minh
Hưng, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay
của Công ty, em xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng:
3.1. Hoàn thiện quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và hợp lí tuy nhiên cần
thay đổi và bổ sung thêm một số hoạt động ở các giai đoạn:
Trong việc tìm kiếm khách hàng: Công ty cần mở rộng thêm nhiều giải pháp
tìm kiếm khách hàng, cần xác định rõ khách hàng mục tiêu trong phân khúc khách
hàng của Công ty, tuy nhiên không nên chú trọng vào nhóm kinh doanh địa ốc mà
nên tập trung vào nhóm có nhu cầu mua nhà để an cư. Tập trung hơn tìm kiếm
khách hàng bằng phát tờ rơi vì đây là công cụ hữu hiệu tiết kiệm chi phí, nên xác
định địa điểm phát phù hợp với từng sản phẩm.
Trong việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng: Để đảm bảo tính chuyên nghiệp và
lịch sự, để nhân viên không mắc lỗi Công ty nên đưa ra một văn bản chung hướng
dẫn cách tiếp nhận như thế nào hiệu quả, nhân viên có thể dựa vào đó tư vấn hiệu
quả hơn.
Trong công tác hậu mãi: Công ty nên có những buổi tổ chức dành riêng cho
những khách hàng đã từng mua sản phẩm của Công ty, hoặc dành cho con cháu
khách hàng. Có chính sách ưu đãi nếu những khách hàng này mua thêm hoặc giới
thiệu khách hàng khác mua sản phẩm của Công ty.
3.2. Hoàn thiện quản trị bán hang tại công ty
3.3.Một số giải pháp khác

36

Báo Cáo Thực Tập Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Báo Cáo Thực Tập Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

Similar to Báo Cáo Thực Tập Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo Cáo Thực Tập Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty