Il Modulo che ti proponiamo oggi intende fornire delle linee guida riguardanti la "Gestione della relazione con il cliente". Una relazione solida ed efficace con il cliente rappresenta, infatti, l’asse portante dell’attività di uno studio professionale di successo e la questione della relazione con il cliente necessita di essere posta tra le massime priorità. La tendenza ad una sempre più rigorosa regolamentazione del mercato, inoltre, rende sempre più importante conoscere a fondo la propria clientela di riferimento.
Il Modulo che ti proponiamo oggi è dedicato alla scoperta delle "Strategie per gestire le risorse umane" che devono trovare applicazione all'interno dello studio in quanto la capacità dello studio di assicurare alla propria clientela un servizio di qualità che sia al tempo stesso remunerativo è strettamente legata alla professionalità e all'abilità dello staff e della direzione.
Il Modulo che ti proponiamo oggi è dedicato alla "Pianificazione della successione" e viene descritto il modo in cui è possibile pianificare la successione per consentire un ritiro programmato dall’attività dello studio assieme alle strategie che è possibile adottare in tale contesto, affrontando temi quali la valutazione dello studio e la definizione di un prezzo per la sua cessione, o l’opportunità di optare per una fusione o un’acquisizione dall’interno o dall’esterno.
Portafoglio clienti e proposta di valore AIMB2BAIMB2B
-Perché segmentare ed analizzare il portafoglio;
-Comprendere e sviluppare il concetto di Valore per il cliente;
-Fare scelte che incrocino value proposition e caratteristiche dei clienti
Il Modulo che ti proponiamo oggi è dedicato alla scoperta delle "Strategie per gestire le risorse umane" che devono trovare applicazione all'interno dello studio in quanto la capacità dello studio di assicurare alla propria clientela un servizio di qualità che sia al tempo stesso remunerativo è strettamente legata alla professionalità e all'abilità dello staff e della direzione.
Il Modulo che ti proponiamo oggi è dedicato alla "Pianificazione della successione" e viene descritto il modo in cui è possibile pianificare la successione per consentire un ritiro programmato dall’attività dello studio assieme alle strategie che è possibile adottare in tale contesto, affrontando temi quali la valutazione dello studio e la definizione di un prezzo per la sua cessione, o l’opportunità di optare per una fusione o un’acquisizione dall’interno o dall’esterno.
Portafoglio clienti e proposta di valore AIMB2BAIMB2B
-Perché segmentare ed analizzare il portafoglio;
-Comprendere e sviluppare il concetto di Valore per il cliente;
-Fare scelte che incrocino value proposition e caratteristiche dei clienti
Capitalizzare il valore della base clienti: La gestione strategica dell’offer...Giovanni Luca Randisi
Tra le diverse modalità di offerta utili per implementare una strategia focalizzata sul miglioramento delle performance aziendali, ve ne sono alcune che allo stesso tempo permettono di incrementare la Willingness to Pay dei consumatori riuscendo a ottimizzare i margini derivanti dalla Customer Base esistente.
Recenti studi hanno dimostrato come taluni metodi di gestione del prezzo in determinate circostanze aiutino a massimizzare il profitto derivato da un singolo cliente e la performance aziendale complessiva in termini di EBITDA. Attraverso un‟indagine effettuata su un campione composto da 1,225 manager di tutta Europa, è stato condotto uno studio per comprendere l‟effetto dell‟utilizzo congiunto di queste modalità di offerta e delle diverse strategie aziendali sulla redditività aziendale. L‟obiettivo di questo lavoro è quello di trovare un collegamento efficace tra queste particolari strategie, il giusto uso della leva di prezzo e i suoi driver, partendo dal survey e approfondendo nel dettaglio i punti cruciali con il business case BMW. I risultati di questo studio dimostrano che esiste una sostanziale differenza in termini di redditività aziendale se si confrontano le strategie adottate dalle aziende e l‟uso congiunto di particolari modalità di offerta quali il Bundling, l‟Unbundling e il Versioning e inoltre queste differenze sono ancora più nette se si compara il business dei prodotti con il business dei servizi.
L'anteprima del Modulo che ti proponiamo oggi è dedicato alla "Creazione e sviluppo dello studio professionale" ed il tema principale riguarda la gestione del percorso di crescita dello studio sotto vari aspetti, da quello legato alla costruzione di un brand e della strategia di marketing dello studio alla gestione degli aspetti finanziari.
6° Presentazione del Workshop Finale del Progetto IPA/BC-Monitor
Il progetto IPA/BC-Monitor ha sviluppato un sistema innovativo, compatto e standalone, per la misura online di due componenti chiave del particolato atmosferico, IPA e BC.
Sito web del progetto: www.ipabcmonitor.it
È arrivata la nuova versione della Norma ISO 9001. Cosa comporta per le aziende? Quali le integrazioni da compiere?
Grazie a questa presentazione, potrai conoscere tutte le novità sulla norma e rispondere alle mille domande che ti sei fatto, ragionando per tempo su eventuali azioni di modifica o di miglioramento che interesseranno la tua azienda.
L'Anteprima del Modulo che ti proponiamo oggi affrontare il tema della "Gestione rischio" e del suo impatto sulla vita dello studio, fornendo un quadro di riferimento generale per individuare e valutare i rischi cui è soggetta l’attività professionale e definendone le possibili strategie di riduzione e contenimento.
Il Modulo che ti proponiamo oggi intende approfondire le "Tecnologie e l'e-business" come strumento essenziale per coordinare e gestire al meglio le attività dello studio professionale in un contesto di mercato caratterizzato da un continuo cambiamento e dalla necessità sempre più pressante di fornire sistemi di rendicontazione e di reporting.
Anteprima modulo Modelli organizzativi per gli studi professionali e networkeAgisco
L'Anteprima del Modulo che ti proponiamo è dedicato ai "Modelli organizzativi per gli studi professionali e network" dove il focus viene posto sulla scelta del modello di studio da scegliere (individuale, associato o multidisciplinare) e su come declinare gli aspetti decisionali e le responsabilità. Viene poi preso in considerazione l'aspetto dei network professionali sia come risorsa operativa da cui attingere sia come canale di vendita e segnalazione.
Anteprima Pianificazione strategica per gli studi professionali della Guida a...eAgisco
L'anteprima del Modulo che ti proponiamo oggi è dedicato alla "Pianificazione strategica per gli studi professionali" dove vengono presi in esame il processo di elaborazione dei piani strategici e le modalità con cui essi vengono messi in atto all'interno dello studio, alla luce della tipologia di attività svolta e del mercato in cui si opera.
1. Modulo 6:
Gestione della relazione con il
cliente
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2. MODULO 6: GESTIONE DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE
2
Indice
6.1 Introduzione 4
6.2 Conoscere il proprio cliente 4
6.2.1 Utilizzo di questionari 5
Tabella 6.1 Esempio di questionario: attività del cliente 6
Tabella 6.2 Esempio di questionario: famiglia del cliente 7
6.3 Analisi del portafoglio clienti 7
6.3.1 La classificazione dei clienti 8
Tabella 6.3 Criteri per la classificazione dei clienti 8
Tabella 6.4 Esercizio di classificazione dei clienti 9
6.3.2 Utilità della classificazione dei clienti 9
6.4 Misurare e superare le aspettative del cliente 10
6.4.1 Che cosa vogliono i clienti? 10
Tabella 6.5 Cosa vogliono i clienti 10
6.4.2 Misurare le aspettative del cliente 11
Tabella 6.6 Come misurare e superare le aspettative del cliente 11
6.4.3 Superare le aspettative del cliente 11
Figura 6.1 Esempio di grafico delle vendite 12
Figura 6.2 Esempio di stato patrimoniale 13
6.4.4 Strategie interne o strategie esterne? 15
Tabella 6.7 Modello di un piano per mantenere contatti regolari con i clienti (esempio) 16
Tabella 6.8 Piano operativo per la gestione del rapporto con il cliente 16
6.5 Benchmark per valutare il livello dei servizi 17
6.5.1 Benchmark 17
Tabella 6.9 Benchmark relativo alla gestione del rapporto con il cliente 17
6.6 Cogliere le opportunità di migliorare la relazione con il cliente 20
6.6.1 Analisi dei gap 20
Tabella 6.10 Il modello dell’analisi dei gap 20
Tabella 6.11 La matrice clienti-servizi esistenti 21
6.6.2 Sintesi: come trarre il massimo beneficio dalle opportunità offerte dal rapporto con il cliente 22
Tabella 6.12 Trarre il massimo beneficio dalle opportunità offerte da una solida relazione con il cliente 22
6.7 Le strategie che consentono di offrire una gamma completa di servizi di qualità 22
Tabella 6.13 Le fasi che portano all’offerta di una gamma completa di servizi 22
6.7.1 Individuare i servizi richiesti dal mercato 22
Tabella 6.14 Checklist dei servizi 23
Tabella 6.15 Checklist dei servizi integrativi 24
Tabella 6.16 Questionario ad uso interno 24
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3. MODULO 6: GESTIONE DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE
3
6.8 Le strategie per offrire una gamma completa di servizi di qualità: fusioni, attività di network,
segnalazioni 25
Tabella 6.17 Formare un’alleanza 25
Tabella 6.18 Elenco dei possibili alleati 25
6.8.1 Timori legati alla segnalazione di clienti o alla presentazione di un altro studio al proprio cliente 26
Tabella 6.19 Valutazione dell’approccio del vostro potenziale alleato 26
6.8.2 Fusioni 26
6.8.3 Scegliere i migliori sulla piazza 27
6.8.4 Alleanze 28
6.8.5 Accordi di segnalazione di clienti tra studi professionali 28
Tabella 6.20 Piano per l’offerta di una gamma completa di servizi di qualità 29
6.9 Fatturazione e riscossione crediti 29
6.9.1 Il controllo dei crediti 29
6.9.2 Tecniche di riscossione dei crediti 29
6.9.3 Alcune regole fondamentali 30
6.9.4 Perché i clienti non pagano 31
6.10 La risoluzione dei conflitti e il ricorso all’arbitrato 32
6.10.1 I cinque segnali dell’insorgenza di un conflitto 32
6.10.2 Gestione dei conflitti 33
6.11 Interruzione del rapporto 34
6.12 Conclusioni 36
6.13 Riferimenti bibliografici, letture consigliate e risorse reperibili nel sito di IFAC 36
Appendici 38
Appendice 6.1 Casi di studio 38
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