1. Konwersja
Tomek Karwatka
www.divante.pl

2. Technologia Marketing Data mining eMail Marketing
Wdrożenia Strategia Rekomendacje Kampanie reklamowe
Integracje i hosting eMarketing Wyszukiwanie za pomocą email
Platformy eCommerce Optymalizacja Re-marketing Newslettery w sklepach
www.divante.pl

3. www.divante.pl

4. Agenda
 Konwersja – definicja
 Konwersja – liczby
 Podnoszenie konwersji
 Koszyk
 Strona produktu
 Nawigacja
 Konwersja a pozyskiwanie klienta
www.divante.pl

5. Jaką konwersję
możesz uzyskać?
www.divante.pl

6. Defincja
Ilość zakupów
Konwersja (%) = -------------------------------
Ilość wizyt
Ilość zakupów
Konwersja (%) = -------------------------------
Ilość UU
Cookie - 30 dni.
www.divante.pl

7. Konwersja wg. użytkowników
 Konwersja średnia:1.80%
 Nowi użytkownicy: 2.20%
 Powracający użytkownicy: 1.50%
 Porzucenia koszyka 72.00%
http://index.fireclick.com/, lipiec 2010
www.divante.pl

8. Konwersja sezonowa
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
http://index.fireclick.com/, 2010
www.divante.pl

9. Konwersja wg. źródeł ruchu
PP
porównywarki
reklama w
wyszukiwarkach
wyniki organiczne
w wyszukiwarkach
www.divante.pl

10. Podnoszenie
konwersji?
www.divante.pl

11. Gdzie optymalizować?
Proces Karta
zakupowy produktu
www.divante.pl

12. Badanie procesu zakupowego
 Dwa sklepy z pierwszej dziesiątki rankingu Money i Wprost.
 Eyetracking (T120), user testy (próba 10 osób), heurystyka.
 Każdy z uczestników badania mógł dowolnie wybrać produkty, które
chce kupić.
 W analizie wyników badań wykorzystano również doświadczenie
Elastic Path - „The Ecommerce Checkout Report. A Quantitative Look
at the Tactics of the Top 100 Retailers”
 Metoda Elastic Path*. Do badania zastosowano analizę korelacji i regresji
liniowej szukając powiązania pomiędzy konwersją i wzrostem wykorzystania
a poszczególnymi elementami sklepu.
 Sklepy zostały podzielone ze względu na branże (ubrania, akcesoria i
komputery, elektronika) oraz na ceny produktów (produkty o wyższej wartości
to te powyżej 75$).
* www.getelastic.com
/ecommerce-checkout-report. www.divante.pl

13. Opisy
 Podczas badania nikt z użytkowników nie czytał
opisów w koszyku
www.divante.pl

14. Produkty powiązane w koszyku
 Małe zainteresowanie
 Wyświetlanie produktów powiązanych w koszyku przy
zakupach produktów o niższej wartości powoduje spadek
konwersji.
www.divante.pl

15. Kupony
 Kupony zwiększają konwersję ze względu na
oczywiste korzyści finansowe jakie niosą.
 W sklepach z elektroniką i komputerami, gdzie
pojawiają się kupony promocyjne konwersja jest
o 40% wyższa niż tam gdzie ich brak.
 Dwukrotny wzrost konwersji przy zakupach
droższych.
www.divante.pl

16. Prezenty
 Ozdobne pakowanie może obniżać konwersję.
www.divante.pl

17. Koszt dostawy
 Dostarczenie informacji o szacowanym czasie
dostawy powodowało wzrost konwersji o 1,6 %.
www.divante.pl

18. Kroki procesu zakupowego
 Przy zakupach droższych
użytkownicy chętniej korzystają
z nawigacji (np. menu) i
wyszukiwania, wychodząc z
procesu zakupowego.
 W przypadku świata Książki
skutecznym rozwiązaniem
kierowania uwagi na formularz
było zastosowanie delikatnego
tła w jego obrębie.
www.divante.pl

19. Kroki procesu zakupowego
 Liczba kroków nie ma
większego wpływu na
konwersję.
 Najważniejsza jest płynność
w realizacji zakupu,
optymalizacja pól formularza,
ale niekoniecznie liczba
kroków.
www.divante.pl

20. Potwierdzenie zamówienia
 Krok potwierdzenia zamówienia powodował nieznaczne
obniżenie konwersji.
www.divante.pl

21. Gdzie optymalizować?
Proces Karta
zakupowy produktu
www.divante.pl

22. Najprostsza poprawa usability?
www.divante.pl

23. Laminowane panele podłogowe Elegance bubinga marki Białe drzwi wewnętrzne Classic firmy Windoor łączą
Kronopol doskonale sprawdzają się w pomieszczeniach tradycyjny wygląd i nowoczesne rozwiązania. Rama drzwi
użyteczności publicznej, takich jak centra handlowe czy z płyty MDF o grubości 44 mm wypełniona jest wkładem
biura. Z powodzeniem można je jednak wykorzystać jako stabilizującym typu plaster miodu. Wysokiej jakości trwałe
panele do domu lub mieszkania. Będą odporne na i estetyczne wykończenie drzwi Classic gwarantuje
zabawy dzieci, a także na łapy domowego czworonoga. obłożenie z płyty HDF pomalowanej farbą Gori w kolorze
Trwałość gwarantuje grubość 7 mm oraz klasa białym oraz biała ramka drzwiowa wykonana z PCV.
ścieralności AC3. Pozostałe parametry to szerokość – Drzwi otwierają się na prawą stronę. Szerokość skrzydła
193 mm, oraz długość – 1380 mm. drzwiowego wynosi 80 cm.
www.divante.pl

24. Wyniki
z X k zł w lipcu do 3X zł w sierpniu urosła
sprzedaż tych produktów.
www.divante.pl

25.  Postać człowieka przyciąga naszą uwagę
 Postać człowieka przyciąga naszą uwagę
na stronie internetowej
www.divante.pl

26. Prezentacja oferty
www.divante.pl

27. Prezentacja oferty
www.divante.pl

28. Prezentacja oferty
www.divante.pl

29. Prezentacja oferty
www.divante.pl

30. Prezentacja produktów
 Pokaż niedowiarkom – mów za pomocą zdjęć.
 lepiej oddajesz to co chciałeś przekazać,
 wzmacniasz przekaz,
 możesz pokazać, to czego nie opiszesz słowami,
 Wzrost konwersji o 147%
„Do torebki tej
30 cm bez problemu
wchodzi
notebook”
45 cm
www.divante.pl

31. Prezentacja produktów
www.divante.pl

32. Prezentacja produktów
www.divante.pl

33. Prezentacja produktów
www.divante.pl

34. Prezentacja produktów
www.divante.pl

35. Prezentacja produktu
www.divante.pl

36. Prezentacja produktu
Ice.com (biżuteria) wykazał iż
konwersja osób wśród Shoeline.com (obuwie, a jakże) po wprowadzeniu
użytkowników oglądających video konwersja na produktach wzrosła o 44%
video jest o 400% wyższa. Co (Internet Retailer, 7.2009). Onlineshoes.com
ciekawe Ice.com zauważył także informuje o podobnych wzrostach (45%).
iż osoby oglądające video o 25%
rzadzej zwracają produkt. Także Zappos wskazał iż konwersja z produktów do
(Internet Retailer, 12.2009) których dodano video wzrosła od 5% do 30%
(ReelSEO, 12.2009).
W sklepie eParty Unlimited 90% klientów sklepu Swimwear Boutique (stroje
konwersja na użytkownikach kąpielowe) wskazało iż video jest użyteczne podczas
oglądających video jest o 43,1% podejmowania decyzji o zakupie (Internet Retailer,
wyższa niż na pozostałych 10.2010).
(Internet Retailer, 2.2011).
www.divante.pl

37. Treści
 Jaka jest różnica pomiędzy 80 GB i 160 GB
www.divante.pl

38. Treści
• Używaj krótkich i zrozumiałych słów
• Unikaj zdań podrzędnie złożonych i strony
biernej
• Unikaj zdań z wielokrotnym zaprzeczeniem
• Pisz zdania proste i krótkie
• Jeśli promocja, to do kiedy ważna: Promocja
vs Promocja ważna do 5 maja
• Mów językiem użytkowników
– Opis produktu na podstawie opinii użytkowników w
innych sklepach
• Pisz zrozumiale
www.divante.pl

39. Klient na podstronach –
kontekstowa nawigacja
www.divante.pl

40. Kontekstowa nawigacja – przesłanki
 eCommerce – często produkty powiązane są poszukiwane pod
produktami głównymi (drukarka -> atrament).
 Amazon.com – jeśli jesteś na stronie produktu, który zamówiłeś
możesz z niej przejść do śledzenia zamówienia.
www.divante.pl

41. Content – tylko to jest interesujące
www.divante.pl

42. Tylko content
 Użytkownicy na każdej nowo załadowanej stronie
skupiają się najpierw na treści.
 Po przejściu na nową stronę ignorują nawigację.
 Użytkownicy zazwyczaj nie rozumieją struktury
serwisu.
 Użytkownicy zaczynają szukać gdy się gubią.
 Nie wiesz kiedy się zgubią więc oznacz dobrze wyszukiwarkę.
 Prawdopodobieństwo przejść pomiędzy sekcjami…
nie linkuj wszystkiego z wszystkim.
 Użytkownicy wiedzą jak wrócić na stronę główną.
www.divante.pl

43. Tylko content
 Użytkownicy często trafiają „w przybliżeniu” do
właściwej strony.
 Powiązane linki są bardzo użyteczne w doprecyzowaniu
poszukiwań.
 Zwłaszcza przy ruchu z SEO.
 Linkuj do
 Produkt trochę tańszy, trochę droższy (czysty up-selling może
oznaczać utratę klienta).
 Powiązanych treści
 Nowszych, straszych wersji dokumentu (szczególnie starszy -
> nowszy)
www.divante.pl

44. Linki pod contentem są lepsze
1
2
www.divante.pl

45. Emocje
www.divante.pl

46. Usability to też emocje
Badanie:
 30 badanych użytkowników
 każdy sporządził listę zakupów
 otrzymał pieniądze na zakup
Efekt:
 W koszyku znalazło się 34% produktów spoza listy co
stanowiło 39% wartości wydanych pieniędzy
 tylko 8% z nich znalazło się w koszyku ze względu na
cenę
Źródło: UIE, Jared M. Spool
www.divante.pl

47. Paraliż decyzyjny
www.divante.pl

48. Ograniczenie wyboru
 Upselling to nie zawsze dobry pomysł
 Przy tańszych produktach – zmniejszenie
konwersji
Źródło: Badanie procesu zakupowego w sklepach internetowych, J.
Falkowska, J. Kotala - Marzec 2010 (do pobrania za darmo na
DochodowySklep.pl) www.divante.pl

49. Reguła niedostępności
 Pra-premiera. Wiedźmin 2 – dostaniesz pierwszy
i jako jeden z 9 999 osób (ponumerowane
egzemplarze).
www.divante.pl

50. Reguła wzajemności
 Najpierw DOSTAJEMY rabat, a później
PODAJEMY e-mail. Czyli użytkownikowi coś
zaoferowano, a później poproszono go o
zostawienie swojego maila.
www.divante.pl

51. Reguła wzajemności
 Porównywanie 2 strategii uzyskiwania danych od
użytkowników na stronie z guideline-em
odnośnie multimediów. O dane osobowe
proszono:
 Przed uzyskaniem potrzebnych informacji (strategia
nagrody) lub…
 Po zapoznaniu się z nimi (strategia wzajemności).

 Bardziej efektywna była strategia wzajemności –
użytkownicy zostawiali więcej osobistych
informacji.
Gamberini, Petrucci, Spoto i Spagnolli – 2007
www.divante.pl

52. Społeczny dowód słuszności
www.divante.pl

53. Kontekst
Dobra cena, czyli? Czy telefon LG jest
drogi?
www.divante.pl

54. Kontekst
Dobra cena, czyli? To zależy jak się to
pokaże ;)
www.divante.pl

55. Kontakt:
Tomasz Karwatka
E-mail: tkarwatka@divante.pl
Tel: 0048 500 079 624
www.divante.pl