3. W Internecie jest taniej
• Zbadano ceny w kategoriach, średnio w tych kategoriach produkty on-line są tańsze o
– Telefony komórkowe 24,9%
– Telewizory 7,93%
– Aparaty fotograficzne 21,14%.
– Gry na konsole 27,99%
– Laptopy 15,86%
– Lodówki 37,56%
– Perfumy męskie 69,67%
– Perfumy damskie 89,15% (!)
• Z analizy przeprowadzonej przez Ceneo.pl wynika, że 1 produkt jest tańszy średnio o
34,21%
• Nie doliczano kosztów przesyłki
ŹRÓDŁO: WYPRZEDAŻE W INTERNECIE TRWAJĄ CAŁY ROK, Raport
Ceneo.pl. Badanie ze stycznia 2012.
4. Promocje online i offline
• promocje faktyczne i "pseudopromocje" dzielą się pół na pół: prawie połowa z
przeanalizowanych promocji to były oferty faktycznie tańsze niż w internecie (49 %) resztę
produktów można było taniej znaleźć online.
• Średnia różnica w cenie dla produktów, które były tańsze w marketach niż online wynosiła
77,56 zł.
• Średnia różnica w cenie dla produktów, które na promocji w marketach kosztowały więcej
niż w internecie wynosiła 125,15 (czyli o tyle więcej kosztował produkt "promocyjny").
Średnio ceny na promocjach były w tej grupie o 10,5 % wyższe niż online.
Źródło: Okazje.info.pl
132 styczniowe promocje z marketów: Fotojoker, Media Markt, Saturn, Tesco, Real, Auchan, Mix
Electronics, Neonet, Selgros, Media Expert, Carrefour
5. Wartość koszyka 50
Auchan - Wrocław
Auchan - Poznań
E.LECLERC - Góry Śląsk
produktów 232,66
244,15
250,02
• Wszystkie internetowe odpowiedniki
tradycyjnych sieci marketów są droższe.
AuchanDirect.pl 263,54
E.LECLERC Poznań 267,42
Alma - Wrocław 270,49 • Dodatkowo często klient płaci za
Alma 24.pl
Alma - Poznań
273,64
273,79
dostawę.
Biedronka - Poznań 274,48
Biedronka - Wrocław 275,62
E.LECLERC Wrocław 275,98
Piotr i Paweł - Wrocław 276,85
Piotr i Paweł - Poznań 277,75
e-Piotripawel.pl 278,04
Frisco.pl 290,89
A.pl 306,6
E.LECLERC - hipemet24.pl 311,42
Źródło: dlahandlu.pl - Koszyk cenowy. Dane zebrane z dnia
2012.01.21. PTWP Online 2011. W koszyku 50 produktów.
6. Marki i cena
• Porównywarki powodują średni spadek cen o 8-15% w branży ubezpieczeń.
Brown and Goolsbee (2004)
• Klienci szukający on-line ofert zakupu samochodu płacą średnio 2% mniej.
• Porównywarki zmniejszają skutecznośc oddziaływania marki.
Waldfogel and Chen (2006)
Online vs. Offline Competition
Prepared for the Oxford Handbook of the Digital Economy
Ethan Lieber, University of Chicago
7. Wielokanałowość a cena
• Pure-players
– klarowne podejście do ceny – zwłaszcza na starcie np. iTunes (każda piosenka za
$0,99), Kindle (większość książek za $9,99)
– często niższa cena
• Bricks and clicks
– inne ceny dla on-line i off-line
• szczególnie firmy handlowe
• średnio ceny on-line niższe o 15% od off-line
– spójna polityka cenowa
• szczególnie producenci
• Nowe podejście – coraz częściej stosowane przez obie grupy
– spójne ceny on-line i off-line
• dodatkowe bonusy do zamówień on-line (np. darmowa dostawa)
Źródło: Polska internetowa, BCG, 2011
8. Jak nie konkurować ceną
• Zmiana podstawy struktury cenowej
– Goodyear zaczął wyceniać opony według ich przewidywanej żywotności
wyrażonej w kilometrach
• Rozbicie ceny na części składowe
– W IKEA odrębnie wycenia się elementy mebli, zwracając tym samym uwagę
na ich elastyczną modułową budowę.
• Ujednolicenie ceny
– zwracając tym samym uwagę konsumenta na wybór pomiędzy nimi (a nie na
rozważanie zasadności zakupu jako takiego.
– iTunes – wszystkie utwory.
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie,
Harvard Business Review.
9. Jak nie konkurować ceną
- pobudzenie ciekawości klienta
Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy :
•ilość zapamiętywanych informacji o produkcie
•poczucie ważności produktu
•skłonność do zakupu.
•przy 10% nadwyżce cenowej …
•przy nadwyżce 50-80% …
•przy 190-250% …
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na
cenie, Harvard Business Review.
10. Jak nie konkurować ceną
•
- pobudzenie ciekawościinformacji o
przy 10% nadwyżce cenowej ilość zapamiętanych
klienta
produkcie była przeciętna, poczucie ważności produktu było
zauważalne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była
umiarkowana.
• przy nadwyżce 50-80% ilość zapamiętanych informacji o produkcie
była ogromna, poczucie ważności produktu było wyraźne a
skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była największa.
• przy 190-250% parametry wracały do poziomu zbliżonego lub
gorszego niż w wypadku zawyżania o 10%.
11. Cena
– najlepsze efekty podnoszenia cen
• Mało istotny produkt – szkoda czasu na szukanie odpowiednika.
– Nestle, 2008, wzrost na poziomie 9,8% - w wyniku wzrostu cen.
• Brak odpowiednika na rynku
– Porsche Carrera, wykończenie drążka zmiany biegów czarną Alacantrą - 729
euro.
– Porsche zarabiało w 2006 średnio 22 000 euro brutto na każdym aucie.
– 9 razy więcej niż np. BMW - Instytut B&D-Forecast
źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do
optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus
12. 1 – Dobra użytkowe
2 – Produkty unikatowe
3 – Dodatki do produktu
głównego
4 – Produkty niszowe
źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do
optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus
14. Prezentacja produktu
Shoeline.com (obuwie, a jakże) po wprowadzeniu video
konwersja na produktach wzrosła o 44% (Internet Retailer,
7.2009). Onlineshoes.com informuje o podobnych wzrostach
(45%).
Ice.com (biżuteria) wykazał iż konwersja osób
wśród użytkowników oglądających video jest o
400% wyższa. Co ciekawe Ice.com zauważył
Także Zappos wskazał iż konwersja z produktów do których
także iż osoby oglądające video o 25% rzadzej dodano video wzrosła od 5% do 30% (ReelSEO, 12.2009).
zwracają produkt. (Internet Retailer, 12.2009) 90% klientów sklepu Swimwear Boutique (stroje kąpielowe)
wskazało iż video jest użyteczne podczas podejmowania decyzji
W sklepie eParty Unlimited konwersja na
użytkownikach oglądających video jest o 43,1%
o zakupie (Internet Retailer, 10.2010).
wyższa niż na pozostałych (Internet Retailer,
2.2011).
W sklepie Stack and Stacks (wyposażenie domu) klienci, którzy obejrzeli video
na stronie produktowej o 144% częściej dodawali produkt do koszyka (Internet
Retailer, 03.2011).
W sklepie Living Direct (wyposażenie domu) wprowadzenie video zwiększyło
konwersję i czas spędzamy na stronie o 9% (Internet Retailer, 10.2010).
16. Ograniczenie wyboru
• Upselling to nie zawsze dobry pomysł
• Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji
Źródło: Badanie procesu zakupowego w sklepach internetowych, J.
Falkowska, J. Kotala - Marzec 2010 (do pobrania za darmo na
DochodowySklep.pl)
18. Reguła wzajemności
• Najpierw DOSTAJEMY rabat, a później PODAJEMY e-mail. Czyli
użytkownikowi coś zaoferowano, a później poproszono go o zostawienie
swojego maila.
19. Reguła wzajemności
• Porównywanie 2 strategii uzyskiwania danych od
użytkowników na stronie z guideline-em odnośnie
multimediów. O dane osobowe proszono:
– Przed uzyskaniem potrzebnych informacji (strategia nagrody)
lub…
– Po zapoznaniu się z nimi (strategia wzajemności).
•
• Bardziej efektywna była strategia wzajemności –
użytkownicy zostawiali więcej osobistych informacji.
Gamberini, Petrucci, Spoto i Spagnolli – 2007
23. Reklama
• Reklama zewnętrzna. Model nieco ryzykowny ale przychody z reklam w większych
sklepach mogą stanowić sporą część przychodów. Przy oglądalności powyżej 100 000
UU/mc można zacząć myśleć o wpięciu się do którejś z sieci reklamowych.
• ePOS. Czyli płatne promowanie wybranych produktów z oferty sklepu. Model o wiele
bezpieczniejszy niż reklama zewnętrzna gdyż klienci nadal zostają w sklepie.
• Wrzutki. Można dołączać do zamówień wychodzących materiały promocyjne
związane z zakupem. Mogą to być ulotki, próbki i innego rodzaju dodatki. Minusem
tego modelu jest każdorazowo konieczność ustalenia warunków promocji z
dystrybutorem lub producentem.
24. Subskrybcja
• Subskrybcje i przedsprzedaż. Są rodzajem sprzedaży, ale zaplanowanej z góry. Jeśli
jesteś w stanie zachęcić użytkownika do zadeklarowania się na zakup (i najlepiej
płatności) który nastąpi w przyszłości to Twoja płynność finansowa na tym zyska.
25. Karty zakupowe i kupony
• Karty zakupowe i kupony. Kolejny sposób na sprzedaż odłożoną w czasie. Pozwól
Twoim klientom zapłacić Ci dziś na poczet przyszłych zakupów.
26. Płatne konta
• Płatne konta - opłacenie konta umożliwia klientowi tańsze zakupy, darmową
dostawę lub inne benefity. Doskonały przykład to usługa Amazon Prime.
27. Logistyka i półprodukty
• Konkursy. Sklepy internetowe mają to czego zazwyczaj brakuje agencjom
reklamowym - doskonałą logistykę i bazę klientów. Można wspólnie z branżą
reklamową organizować konkursy gdzie nagrodami i ich wysyłką zajmuje się sklep.
28. Informacje
• Opłata za informacje. W niektórych branżach możemy pobierać opłaty za informacje
bazujące na naszych danych. Tego rodzaju informacją może być raport sprzedażowy
danej kategorii produktowej w naszym sklepie – cenna informacja dla kogoś kto
wchodzi do danej branży.
29. Pośrednictwo
• Pośrednictwo w transakcjach. Możemy też pośredniczyć w transakcjach innych
podmiotów i uzyskiwać z tego tytułu prowizję. Np. sklep z elektroniką oferuje
klientom, którzy kupują profesjonalne kamery, zniżkę na oprogramowanie Video
CMS do transmisji na żywo. Jednocześnie jako partner Video CMS otrzymują
prowizję od sprzedaży. Na podobnej zasadzie możemy wydzielić w sklepie
komplementarną kategorię produktów i działać w obrębie jej jak pasaż lub
porównywarka – pobierając opłaty za przejście do reklamowanych sklepów.
