第1部 講演 ・Responsys Interact Suiteとは ～プロダクト紹介 ～米国での成功事例 ・これからのデジタルマーケティング ～Cross-Channel Lifecycle Marketing™ 講演者：Responsys.Inc 日本地区エリアセールスマネージャー 鈴木望 氏

1. Responsys概要 – Interact Suite

2. Responsys Interact Suiteで何が出来るのか
2

3. 高度なパーソナライズと自動化を同時に実現
Responsys Confidential 2/15/2012 3

4. 先進的なマーケティングを可能にするプラットフォーム
Responsys Interact Suite
4

5. パーソナライズ
5

6. 顧客データベース/アクセス解析/メールサーバの
データを統合し、シングルIDで管理
6

7. Filter Designer: セグメント設計を行うGUI環境
LTV： 10万円以上
性別： 女性
居住地： 東京
過去30日以内にメールを開封し
過去30日以内に何かしらのクリックをし
過去30日以内に購買行動を行った
Responsys / Confidential / September 21, 2010 7

9. マーケティングシナリオの自動実行
9

10. メール作成/シナリオプラン/結果分析を一元的に行える
アプリケーション
10

11. GUI上でのマーケティングシナリオ作成
特定のメール/キャンペーン
ディスプレイ広告
ABテスト/スプリットラン
条件分岐 例： クリックの有無、会員ランク、etc
Responsys / Confidential / September 21, 2010 11

12. 配信対象： カート離脱者
配信タイミング： 離脱翌日朝
目的： 商品購入
除外設定： 過去一週間以内に同一プログラム対象となったユーザー
シナリオの主な特徴
-メールとディスプレイ広告の連携
-自動最適化A/Bテストの実行
-Frequencyのコントロール

13. 配信対象： メールパーミッション新規取得者
配信タイミング： 毎週月曜日
目的： リード育成 = SFAへの案件登録
除外設定： 既存顧客（営業コンタクトあり）
シナリオの主な特徴
-自動スコアリングの実施（クリック、お問い合せフォーム、閲覧履歴等を活用）
-SFAへ渡すリスト抽出までを自動化
-一定のスコアに達するまでの継続的なメール配信

14. メールとディスプレイ広告のシームレスな連携
14 Responsys Confidential

15. メール/ソーシャル連携イメージ
メール ソーシャル連携イメージ
Promotional
Wait 1 Has engaged End 1. facebook/twitterへの
Start a message
promotion day (clicked) ? program ポストとメール配信を同
yes
時に実行
Email
Message
Post
no
2. エンゲージしたお客様
Social
Message
にのみFacebbok Adの
Post 配信
Social
Facebook
Ad
End
program
Promotional
message –
Facebook
Ad
Proprietary and Confidential

16. お客様事例
16

17. 適切な情報提供による、時間を掛けたリードの育成
Opportunity
— 見込み客にパーソナライズされた情報を提供する
事により、リードを育成し、コンバージョン増加に繋
げる
Solution
— 動的コンテンツ作成、自動シナリオ実行の機能を活
用して、パーソナライズメールを作成
— 初回メールで各種商品資料のダウンロードリンクを
訴求
— 2回目以降のメール内容はダウンロード、クリックさ
れたコンテンツにより、動的に内容を変更
— 購入前のハードルとなる疑問点や不安を取り除くた
めの情報提供に注力
Results
— コンバージョンレートの改善
— 購入前顧客満足度の向上
17

18. ウェルカムメールからのコンバージョン獲得
Challenge
– メール登録から2通目以降の開封率が低下、結果とし
てコンバージョンレート、売上げも低下傾向にあった Welcome program now accounts for
about 8% of monthly email revenue
Solution
– メール登録時に興味のある製品群を確認
– パーソナライズされたウェルカムメール、2通目以降の
オファーを提供
– メール登録者のみの特別オファーを訴求
Result
– ウェルカムプログラムの売上げ/メールが9倍に増加。ま
た、メール全体での売上げの8%を占めるようになる
– 週間で初期投資を回収
6週間で初期投資を回収
18

19. サーチ後離脱者へのリターゲティング
• Challenge:
– 料金照会後の離脱者へのフォローアップ
– ホテル・航空会社への直接予約に流れるか、価格の
下落を待っている事は判明していた
• Solution:
– 離脱翌日にメールでのリマインダー送付
– 検索条件と最新の価格情報を案内
– 既に他サイトで予約済みのケースに備え、クロスセル
商材もプッシュ
• Result:
– 離脱者のコンバージョンレートが改善
– クロスセル商材の売上げが大幅アップ
19

20. 初期投資費用を2ヶ月で回収 – ニュースレター
Challenge:
• ルフトハンザでは36種類のニュースレターを毎週発行して
いましたが、毎月120時間以上の社内工数、年間2000万
円以上の代理店コストが発生していました
• コストを削減しつつ、売上げへの貢献（CTR, CVR)を計るソ
リューションを模索していました
Solution:
• 基本4パターンのデザインレイアウトに集約
• 地域、言語、会員ランクごとに動的コンテンツを配置
• 離脱した商材、クロスセル商材を追加
Result:
• コンバージョンレートを171%改善
• 営業利益が30%向上
• CTRが852%改善
• 代理店コストを2000万円削減
• 8週間で年間投資費用を回収

21. クライアントにとっての「成功」を
実現するために
21

22. Customer Success Model
成功へのコミットメントと確立されたメソドロジー
Marketing Success Assessment & Identification
4 −
−
−
−
−
ビジネスレビュー
ベンチマーキング
Marketing Success Story (MSS)
カスタマーサーベイ
各種メール指標
−
−
−
−
−
成功の定義
顧客の定義
NSM アセスメント（現状把握）
ベストプラクティス適用検討
社内スキル確認
1
nsm
Execution Planning & Definition
− ビジネスプライオリティの定義
− クリエイティブ/キャンペーン制作
クリエイティブ キャンペーン制作 − ロードマップ策定
2
データモデリング/セグメント設計
データモデリング セグメント設計
3
− − ROIモデルの決定
− 新シナリオ作成 − 運用体制・リソースの確認
− 各種分析
− 配信状況確認
15-Feb-12 Proprietary and Confidential 22

23. 成功の定義 marketing success definition (MSD)
23

24. 顧客の定義 新規 既存顧客のステージを確認しながら
新規/既存顧客のステージを確認しながら
24
Responsys / Confidential / October 25, 2011

25. アセスメントツール
社内スキル確認
25

26. Customer Success Model 2.0 Checklist
26

27. アセスメント結果の共有
27
Responsys / Confidential / October 25, 2011

28. プライオリティ定義モデル
Hard Easy
実行の難易度
•HIRE
High
•Click Program •Activation
Optimization
•Pref. Ctr.
•Mobile Alert •Test Plan
ビジネスメリット
•Survey •Authentication •Transactional Audit
• Mobile Viewing
•Alert Optimization
•Segmentation •Cross-Sell
Low
•Winback/Reactivation
•Milestones

29. ROI 計算シート
Sensitivity of Revenue to Performance Improvements & Automation
Scenarios
Increase revenue per message for baseline messaging by 0%
Add automated interactions through Interact Program? Yes
Increase email opt-in rate from web site? No
Reduce attrition rate? No
Assumptions Status Quo Responsys
Starting contact database size
Baseline messaging
Revenue per message $ -
Monthly messaging volume
Messages / subscriber / month 0.0 0.0
Automated Interactions
Interactions currently in place
Months between program releases 2.5
Revenue per message: multiple of baseline 5x
Through 2
% of list mailed for each interaction 3% After 1 Year After 2 Years Through 1 Year Years
Status Quo - Status Quo -
Messages / program member / month 1.5 Total $0 $0 Total $0 $0
New Provider New Provider
- Total $0 $0 - Total $0 $0
Contact Database Growth Difference $0 $0 Difference $0 $0
Attrition rate n/a % Difference 0.0% 0.0% % Difference 0.0% 0.0%
Opt-in rate on web site n/a
Starting monthly unique web visitors
Web visitor annual growth rate
Responsys / Confidential / October 6, 2010 29

30. ありがとうございました！
Find us on facebook
facebook.com/ResponsysJapan
30