Нестандартные способы увеличения продаж в интернет-магазине

Санкт-Петербург, 2010 г.
Пономарев Петр
Eshopsales.ru - маркетинг интернет-
магазинов
Нестандартные способы увеличения
продаж интернет-магазина

www.eshopsales.ru – маркетинг интернет-магазинов. Петр Пономаревwww.eshopsales.ru – маркетинг интернет-магазинов. Петр Пономарев
Проблемы Вашего магазина
•90% ресурсов на увеличение посещаемости
•Нет аналитики результатов
•Низкая конверсия
•Один-два канала привлечения клиентов
•Продажи «в лоб»
•Вы не понимаете как выглядите в глазах клиента
•«Раскрутка вместо маркетинга»
•Ценовая конкуренция
•Технические решения маркетинговых проблем

Опасные мифы о раскрутке
•Чем больше посетителей тем больше продаж.
•Главное это раскрутка в поисковиках (контекcтная реклама,
market)
и других эффективных способов не существует.
•Никто не будет покупать, если мои цены выше, чем цены
конкурента
•Главное – найти хороших «специалистов»

Маркетинг или «раскрутка»?
Проблемы рынка:
Одинаковые продавцы одинаковых
товаров.
Огромный выбор.
Огромное количество информации.
Нет необходимости в покупке.

Одинаковые продавцы, одинаковые
товары

Одинаковые предложения.
Скидки, акции, распродажи
5%, 10%, 15%
«У нас дешевле»
«У нас самые низкие цены»
«Если найдете дешевле отдадим
еще дешевле»
«Качественный сервис»
«Удобная доставка»
«Широкий ассортимент»

Почему у Вас не покупают?
?

Почему не покупают?
• Вы не можете найти тех, кто готов купить у Вас
•Ценность Вашего предложения близка к нулю, по
сравнению
с конкурентами
•Вы участвуете в ценовой конкуренции и вынуждаете
сравнивать Ваш магазин по цене
•Перенасыщенность рекламными предложениями
•Вы не предлагаете ничего конкретного, только
информацию
•Вы пытаетесь дать рациональное объяснение, вместо
эмоций
•Вы хотите продать всем, а всем нужно разное
•Вы не объясняете почему нужно купить прямо сейчас
•Вы не объясняете почему нужно купить именно у Вас. В
глазах покупателя Вы ничем не отличаетесь от других
магазинов

Почему не покупают?
Почему результаты SEO все
хуже?
Самые эффективные способы рекламы для интернет-магазинов
(по данным emarketer.com – 2009 год, 157 интернет-магазинов с оборотом
выше $3М)
1)Директ-мэйл
2)SMM
3)PPC
4)Listings
5)Coupons
6)SEO
7)Others

Способы увеличения продаж
А как вообще можно повысить продажи???
Версии?

Как поднять продажи?
•Увеличение количества покупателей
Увеличение конверсии
Увеличение посещаемости
•Увеличение среднего чека
Upsell
Cross-sell
Наборы
•Увеличение маржи с каждой сделки
Увеличение цен
Снижение издержек
•Увеличение количества продаж одному клиенту
Дисконтные программы
•Масштабирование бизнеса
Франшиза
Партнерские программы

Методы увеличения продаж?
«стандартные» «нестандартные»
Увеличение
посещаемости: SEO и
контекстная реклама.
Двушаговые продажи:
SMM, директ-мэйл
Скидки, распродажи,
акции.
Стимулирование
повторных продаж на
основе лояльности.
Дисконтная программа:
скидки
Способы повышения
конверсии: usability и
копирайтинг

Конверсия...
Все не так просто, как кажется...

Секреты высокой конверсии
Marketingcharts.com

Простые секреты высокой конверсии
1. Приводим тех, кто готов купить
2. Даем им то, что им действительно нужно
3. Даем им возможность купить просто
4. Даем им повод вернуться
5. Даем им повод купить сейчас
6. Создаем коммуникацию

А почему у Вас конверсия низкая?
Неверное позиционирование - мы тратим деньги не на тех людей, которые у
нас могут купить и не знаем как найти тех, кто действительно готов оставить
в нашем магазине деньги.
Неверная политика специальных предложений - мы не умеем объяснять людям,
почему нужно купить прямо сейчас, а не завтра.
Плохой мерчендайзинг - мы не умеем выкладывать товары таким образом,
чтобы наши посетители не прошли мимо того, что купить были уже готовы
Непонимание того, что такое юзабилити - то есть хаотические перестановки блоков местами
и смена цветов, вместо целенаправленной работы
Не использование копирайтинга - не умение писать тексты, увеличивающие конверсию
Плохая работа с повторными продажами - низкое качество воронки продаж.
Неумение стимулировать повторные продажи, кроме как надоевшими скидками.
Неэффективная реклама - затраты на рекламу, которая не дает результата.
Не умение продавать "в два шага".

Как продавать в два шага?
Концепция двушаговых продаж
Принцип двушаговых продаж: делим продажу на
две составляющих:
Lead Generation
Lead Conversion
Мы создаем лояльность ДО ПОКУПКИ

Человек приходит в магазин НЕ ПОКУПАТЬ, но
уходит с покупкой.
Инструменты:
Социальные сети и сообщества
Собственные инструменты
(отзывы, комментарии, виш-листы)
Twitter
Директ-мэйл
Marketing 2.0

Marketing 2.0
Один из американских магазинов предлагал в
обмен на подписку в 1$ в год – набор кухонных
ножей за 299$ бесплатно.
СКОЛЬКО МОЖНО ПРОДАТЬ ОДНОМУ ЧЕЛОВЕКУ
ЗА ГОД?

Marketing 2.0
Главный в системе — постоянный покупатель.
Все переворачивается с ног на голову.
• Сколько стоит привлечь постоянного
покупателя?
• Сколько стоит его обслуживать?
• Сколько ему можно продать в течение
жизни?
• Что ему продать в течение жизни?
• Как поддерживать его лояльность?
• Как стимулировать его привлекать друзей и
знакомых?

Marketing 2.0
Задача LEAD GENERATION — привлечение
потенциальных клиентов и работа с ними.
Одна из главных задач — сегментирование.
Отсев потенциальных покупателей от
мусора.

Концепция двушаговых продаж

Создаем лояльность ДО ПОКУПКИ,
Ищем способы привязать покупателя,
Создаем для него дополнительные возможности,
Решаем его проблемы
Что может быть Front-End?
Контент (книги, рассылки)
Первичная скидка
Дополнительные услуги
Подарок
Бесплатные услуги
Тест-драйв
….
Концепция двухшаговых продаж

Маркетинг 2.0
Привычные методы Marketing 2.0
Контакт через результаты
поиска и рекламу
Контакт с аудиторией
напрямую
Вы получаете траффик Вы получаете лояльную
аудиторию
У Вас 0 отношений с
клиентом
Вы выстраиваете отношения
с клиентом ДО ПОКУПКИ
Ваш магазин выбирают из
списка похожих
Ваш магазин выбирают по
рекомендациям, качеству
контента и его полезности
Покупатель не заинтересован
в Вашем магазине – только в
Вашем товаре
Покупатель заинтересован в
первую очередь в Вашем
сайте
Инструменты ограничены Инструментов много
Влияние ценовой
конкуренции высокое
Влияние ценовой
конкуренции низкое

Что такое позиционирование?
Для кого Вы продаете?
Для всех, кто придет?

Предлагая каждому то, что нужно
Вы увеличиваете конверсию
И получаете возможность выстро
лояльность.

По аудитории
Магазины одежды для полных людей
Интернет-магазин dvd для женщин
Уникальный сервис
Только у нас гарантированная доставка в любую точку Москвы в
течение часа после заказа",
Только у нас подарок при любом заказе
Уникальный сервис сравнения ноутбуков
Кич
У нас все курьеры лысые
Уникальный подход
Только мы делим ноутбуки по шуму вентилятора
Только мы делаем из каждой покупки подарок
На количественных параметрах
Самая быстрая доставка в Москве
крупнейший в Рунете магазин детских товаров"
На гарантии
Возврат денег без объяснения причин
Тест-драйв
Повышенная гарантия от магазина.

Как отстроится от конкурентов

Выбирайте цену сами!

Легкий, но не всегда работающий способ создать УТП:
NAME — это CAT, которая помогает CLI (добиться) ADV.
NAME — название вашего продукта, проекта или компании
CAT - категория, к которой относится продукт (например, «блог» или «социальная сеть», "магазин")
CLI — основные клиенты (например, «самостоятельные путешественники»)
ADV — основное преимущество продукта.
В отличие от других CAT, NAME обладает DIST.
DIST — отличительный признак, особенность.
E-Reference - интернет-магазин, который помогает ценителям кино найти уникальные и редкие
фильмы. В отличие от других магазинов DVD e-reference предлагает только редкие фильмы,
авторское и некоммерческое кино, подлинные шедевры мирового киноискусства.

Правильная технология создания УТП:
Поиск проблем целевой аудитории, которые не решают
конкуренты, выявление неудовлетворенных потребностей
аудитории
Формирование выгод на основании характеристик.
Преобразование выгод в преимущества

Проблема:
Полным людям сложно выбирать одежду
Характеристики — есть в наличии одежда больших
размеров
Выгода — Вам больше не нужно бегать по 10-м магазинов
чтобы выбрать себе гардероб
Преимущества: только у нас самый большой ассортимент
стильной одежды больших размеров. Мы гарантируем
что подберем размер для Вас, или же Вы получите
бесплатный подарок.

Минимальное решение: покажите Ваши
преимущества

Никто не сказал что будет легко….
Но позиционирование – то, что дает Вашему бизнесу
будущее…
Ваши вопросы?

Что такое директ-мэйл?
Email маркетинг, о котором Вы не
знаете

• Максимально возможный таргетинг;
• Короткое время отклика;
• Абсолютная измеряемость; результата;
• Максимальная конверсия;
• Низкие издержки.
Преимущества директ-мэйла

Автоматизированная система персонифицированной
коммуникации
с потенциальными
и существующими клиентами
при помощи email.
Что такое директ-мэйл

Stol-zakazov.ru гипермаркет бытовой техники
– частичное внедрение директ-мэйла - привело к тому, что
20% заказов совершаются через рассылку.
• Купившие дорогой товар, получают выгодные
предложения по сервису
• Сделавшие покупку, получают предложение по upsell
• Купившие давно (товары, у которых «истек» срок
годности) получают предложение на замену.
• «Узнайте когда цена упадет».
Хлеб для интернет-магазинов
На данный момент в Рунете практически не
существует директ-мэйла.

Возможности
• Максимально возможный
таргетинг
В интернет-магазине FOTOS.COM.UA – присылается письмо в случае,
если Вы не завершили заказ. В письме предлагается кратковременная
скидка, в случае «быстрой оплаты». Это дало увеличение продаж на 8%.
Возможно все: Отправляем письма только тем, кто:
Ничего не купил Не купил определенный товар
Купил мало Читал письма
Купил много Не читал письма
Купил определенный
товар
Участвовал в акции

• Максимально возможный
таргетинг
В Ladyshop.com.ua – (магазин косметики) в рассылке
существует сегментация по брэндам купленных товаров.

Короткое время отклика
Kombik.com – рассылка по постоянным клиентам
окупила затраты на тренинг в течение одного дня.
Акции и распродажи при помощи директ-мэйла –
получаем результат выраженный в продажах за
неделю максимум, в большинстве случаев сегодня.

Персонификация;
Сегментирование;
Четкая цель;
Знание и понимание аудитории;
Автоматизация;
Цель – долгосрочные отношения
Клиент должен получать решение проблем
Разные типы писем
Разные возможности коммуникации
Без чего директ-мэйла не бывает?

Повышение лояльности
Прямые продажи
Upsell
Новый, низкозатратный способ привлечения целевой
аудитории
Повторные продажи
Маркетинговая информация
Для чего используем?

• Контентная рассылка (может быть продублирована
на subscribe.ru, mail.ru )
• Новостная рассылка – новости, которые интересны
Вашей аудитории
• Event рассылка – основной продажный инструмент
• Upsell – серии писем продающие дополнительные
товары в автоматическом режиме
• Акции и распродажи
Что входит в директ-мэйл?

Что входит в директ-мэйл?

Точки входа
Что можно предложить в обмен за
подписку?

Точки входа
Отдельные landing page
Блоги
Группы в социальных сетях
twitter

Еще один способ получить email

О чем писать?
Простые движения:
•Как правильно выбрать «мой товар»;
•Как правильно использовать «мой
товар»;
•Интересные факты о «моем товаре»;

О чем писать?
Fotos.com.ua – супермаркет бытовой техники – «Недостатки бытовой
техники, о которых молчат производители»
Kinomag.ru – Магазин редкого кино. «Интеллегентные новости кино».
Manicurshop.ru магазин наборов для маникюра – «12 уроков по
маникюру в домашних условиях»
Kombik.com - магазин музыкальных инструментов. «Как сэкономить
деньги в студии»
Starmaster.ru – Магазин dvd болванок «157 самых страшных секретов
о CD и DVD болванках, о которых умалчивают продавцы розничных
точек»

Как это работает?
И снова копирайтинг:
Текст с конверсией 1% и 20% - это разные тексты
Существуют разные формулы построения
продающего текста
Принципы –
Персонализация;
построение отношений;
работа с эмоциями;
работа с возражениями;
Четкое предложение (Offer);
Аргументация цены, покупки этого товара, покупки в Вашем
магазина покупки сейчас
Авторский подход

Тема письма: "Наш директор сошел с ума"
Мы взяли курс на разорение!
Отдаем товары ровно за столько, сколько Вы заплатите. Ни копейкой больше.
Наш директор вчера сошел с ума и предложил "мега-гениальную супер идею", которая пустит нас всех по миру!
Я уже разместил резюме и начинаю по-немногу искать работу... (Что-то пока ничего не находится - если у Вас
что-то есть пишите)
Для Вас это всего лишь возможность купить дорогие вещи за смешные деньги, а для меня и других сотрудников
FOTOS путь на биржу труда...
Когда наши конкуренты предлагают скидки и акции (умеют же работать люди по человечески!) мы делаем все через...
В общем есть такая страница АУЦИОН... На ней 100 товаров, цена на каждый из них каждый день будет падать
на 1%. То есть уже сегодня они все на 1% дешевле...
И сколько это может продолжаться? ровно до тех пор, пока товар не купят!
То есть через 99 дней цена будет составлять 1%!
Представьте как Вам может повезти - купить xxxxx за 2 гривны? Представляете завистливые лица друзей и знакомых,
которые выложили кругленькие суммы, за то, что досталось Вам почти даром!
А в чем подвох спросите Вы?
подвох конечно есть, но он очень маленький ))
Каждый товар представлен в ОДНОМ ЭКЗЕМПЛЯРЕ... Это значит, что Вы можете ждать 90 дней до снижения цены
на 90% и опоздать, потому что кто-то купит раньше Вас со скидкой в 30%!
Такая получается рулетка...
Радуйтесь! Ссылка на аукцион здесь - каждый день цены обновляются в 9.00...
А я пошел освобождать рабочий стол.

www.eshopsales.ru – маркетинг интернет-магазинов. Петр
Пономарев
Пономарев
Просто письмо
Дмитрий, здравствуйте!
Наконец-то у нас дошли до Вас руки – в самом лучшем смысле этого слова!
Хорошее не забывается никогда, именно поэтому мы помним каждого нашего покупателя, и стараемся всеми силами отблагодарить за доверие…
Вы купили в нашем магазине товар на сумму 1234 гривен, и мы хотим сказать, что Вы вошли в число счастливчиков, которым будет присвоен статус
привилегированного покупателя и отметить это событие особенным, недоступным другим покупателям, предложением!
Возможно, Вы не в курсе, но мы перестали поддерживать сеть однотипных магазинов, подобных "Nedorogo" (в котором вы когда-то
сделали покупку),
и сосредоточили все свое внимание на главном брэнде – магазине Fotos.ua.
Обновите свои воспоминания о хорошей покупке в Fotos.ua, воспользовавшись тем самым особенным предложением, речь о котором шла в начале
письма.
Дело в том, что многие из покупателей Fotos.ua (уже больше 156 тысяч человек) пользуются весь последний год преимуществами нашего
клуба привилегированных покупателей , и сегодня у нас, наконец то дошли руки, исправить досадное недоразумение и дать Вам то, что Вы давно
заслужили!
Какие плюсы в этом для Вас?
Вы получаете возможность пользоваться накопительной скидкой: с каждой новой покупкой желанный товар для вас будет становиться все дешевле.
Хотите пример того, сколько Вы экономите? Сегодня Цифровой фотоаппарат Nikon Coolpix L19 Silver для Вас стоит всего лишь 677 гривень,
а Маринатор VES VMR-10 для Вас стоит всего лишь 307 гривень только потому, что Вы - наш любимый клиент.
Но! Быть участником дисконтного клуба Fotos.ua – значит не только покупать значительно дешевле. Кроме этого, Вам полагается:
•абсолютно бесплатная доставка по Киеву при любой сумме заказа;
•персональный менеджер Сергеев Сергей Сергеевич, тел. (044) 206 206 9 (вн. 1120), который всегда поможет Вам выбрать товар, расскажет о
новинках и
подберет наиболее выгодные предложения;
•раз в год Вы гарантированно получаете от нас подарок! Какой? Каждый раз это сюрприз.
Если Вам этого мало - получите еще больше! Участник нашего клуба вооружен информацией и очень опасен для всех недобросовестных
производителей и
продавцов бытовой техники, потому что получает рассылку, в которой раскрываются секреты о недостатках тех или иных товаров.
Чтобы получить все свои преимущества, Вам необходимо перейти по ссылкеfotos.ua/activate_card/518c7c6719cc37a799d19901bb023325
И сразу же после этого, Вы получите все права привелегированного покупателя! Не правда ли, это просто?
Внимание!
Доступ в клуб ограничен. Мы не хотим раздавать такие выгодные предложения всем желающим, поэтому просим отнестись с пониманием
к тому,
что срок действия Вашего кода ограничен. Вам необходимо его активизировать до 17-06-2010.
А теперь скажите, Вам все еще достаточно радости от покупки или Вы хотите чего-то большего?
Получите то, что заслужили прямо сейчас!

Пономарев
Пономарев
Направления повышения продаж
Рассылка на 10000 адресов
дала 47 продаж в первые 4 часа

Event рассылка:
Клиент купил на определенную сумму и в результате получил
ограниченную скидку.
Клиент давно не был на сайте, получил напоминание и уникальное
предложение.
Клиент давно ничего не покупал – получает подробный обзор
интересующих его товаров и скидку.
Приходит письмо с предложениями об улучшении работы
магазина…
…. ВАШИ ВАРИАНТЫ?

Ошибки директ-мэйла
• Персонализация это не то, что Вы думаете…
Здравствуйте, уважаемый (ая) !
• Уникальное и полезное содержание
Кому интересно что у Вас новые модели кондициониров на
складе?
• Последовательность – мы завязываем отношения.
• Нерекламный характер
• Тестирование
• Письма должны быть ожидаемы
• Дайте максимум возможностей коммуникации
• Где автор?
С Уважением
Сотрудники ООО «…»
• Автоматизация всех процессов
Mailchimp.com, Streamsend.com, Icontact.com ,
Constantcontact.com и другие…

На самом деле

Повышаем конверсию: Копирайтинг
Зачем писать тексты?
•«чтобы было»
•для поисковиков
•чтобы покупатели могли сравнить
А может чтобы повысить продажи?
•Цепляющие заголовки увеличивают продажи
•Точки принятия решений увеличивают продажи
•Обоснование цены влияет на продажи
•Социальные доказательства влияют на продажи
•Ограничения влияют на продажи
•Продающие описания товаров – влияют на продажи
Тексты существенно влияют на продажи

Пономарев
Пономарев
Формулы копирайтинга
Pain
More Pain
Hope
Solution
Attention
Interest
Desire
Action

Где важен копирайтинг?
Продавать можно везде, но тем не менее:
•Карточка товара;
•Текст «о магазине», главная страница;
•Оплата, доставка, служебные страницы;
•Акции и специальные предложения;
•Оформление заказа, корзина
•Служебные письма и страницы;
•Директ-мэйл;

Принципы построения текстов
•Создавать тексты, которые будут читать
•Использовать аргументы, понятные целевой
аудитории
•Вместо характеристик использовать выгоды
•Цепляющие/продающие заголовки
• Разбивать текст на абзацы
•Использовать выделения фраз для
«сквозного» чтения
•использовать концовки
(призывы к действию после прочтения информации,
точки принятия решений)

Пономарев
Пономарев
Специальные предложения
Ошибки специальных предложений
•Нет повода купить прямо сейчас
•Нет адрес послания
•Не объяснены причины скидок
•Слишком долгий период скидки
•Попытки рационального объяснения
•Нет инструментов директ-респонс

Пробуем составить специальное
предложение
Заголовок специального предложения
(должен притягивать внимание, обещать
понятную выгоду)
Мы доставим Вам плеер с самой
совершенной системой звука бесплатно
Описание выгод товара (чем этот товар
отличается от других? Почему Вы должны
купить его)
Для ценителей настоящей музыки: теплота и
акустическая детализация максимального
уровня. Первый и хорошо сделанный МР4-
плеер с качественным сенсорным дисплеем и
фирменным мощным звуком Cowon.
Описание выгод магазина (Почему Вы должны
купить этот товар именно в нашем магазине)
Экспресс доставка за 3 часа с
ГАРАНТИЕЙ!!!Мы доставим заказ по
Москве в течении 3-х часов, если
опоздаем хоть на одну минуту, доставка
БЕСПЛАТНО! Узнайте подробности
Цена 5190 рублей
Ограничения (почему нужно купить сейчас?) Сделайте свой заказ сегодня до 23.55 и мы
привезем Вам его бесплатно

Пробуем составить специальное
предложение

Сравним:
Специальное предложение! Скидки!
Ноутбук Asus X80Le с доставкой по Москве всего за 23500 рублей!
Intel Celeron M - 2000 MГц/ 2048 Мб/ 120 Гб/ DVD-RW Super Multi /
дисплей 14"/ Windows XP Home
А Вы готовы потратить 3 часа своего времени на настройку нового ноутбука?
Нет? Тогда Asus X80le точно для Вас...
Никаких проблем с драйверами. Ничего не нужно устанавливать, все уже настроено
для работы прямо сейчас. По настоящему легкий для такой серьезной машины
всего 2,4 кг…Идеальное решение для офисных задач или учебы.
При этом действительно привлекательная цена по сравнению с аналогами
других производителей: всего 23500 рублей.
Только сегодня до конца рабочего дня каждому покупателю мышка в подарок!
Позвоните для оформления заказа, чтобы получить ноутбук уже сегодня.
И не забудьте требовать беспроводную мышь абсолютно бесплатно,

Специальное предложение

Продающая страница

Почему покупать сейчас?
•Скидка
•Бесплатная доставка
•Дисконтная карта в
подарок
Второй товар бесплатно
Второй товар со скидкой
Особые условия доставки
Особый сервис
Что мы можем ограничить по времени?

Почему покупать сейчас?
Количество
Ликвидация склада: осталось всего 85 штук на всю
Москву.
Последние 5 ноутбуков – следующая поставка через
2 месяца.
Цена
Последние модели по ценам прошлого сезона
Время
Только сегодня
Только на этой неделе
В течение 3-х дней
Конкурсная основа
Первые 5 купивших получат …

Сроки ограничений?
Ограничения дольше 3-х дней практически
не работают
Если нет возможности
контакта с аудиторией
Чем дешевле товар, тем меньше срок

Заголовок и текст на главной странице
Задача заголовка магазина:
Привлечь внимание !
•транслировать Ваши преимущества
•вызвать эмоцию
Задачи текста на главной странице:
•Заставить посмотреть еще одну страницу…
•Вызвать интерес не только к товару, но и к магазину
•Вызвать эмоцию и запоминание
•Сегментировать аудиторию

Заголовок и текст на главной странице

Корзина?

Список товаров

Карточка товара

Пономарев
Пономарев
Карточка товара
Заголовок – построенный на выгоде
Подзаголовок – название товара
Описание P-M-H-S или AIDA
Offer + буллеты из выгод – что изменится
после приобретения товара
Дополнительные аргументы (технические
характеристики)
Цена
Оправдание цены
Action (побуждение к действию + deadline)

Пономарев
Конкуренция по цене это хорошо?
?

Пономарев
А в чем разница?
?

Пономарев
За что мы платим дороже, при том что у
конкурента дешевле?
•Решение проблемы
•Надежность
•Удобство процесса
• «Специально для меня»
•Дополнительный сервис
•Гарантии
• Привычка, «по умолчанию»
•Социальные доказательства
• Дополнительные возможности
•«За будущее», будущая выгода

Пономарев
Что входит в цену, которую мы платим?
* Вы платите за товар
* Вы платите за магазин
* Вы платите за дополнительные
сервисы или услуги
* Вы платите «за будущее»
* Вы платите за «свое нерациональное
решение»

Пономарев
Уровни цены
Цена, которую Вы видите, и цена по которой Вы
купите, может сильно отличаться…
Стоимость доставки
Ограничения по минимальной сумме заказа
Скидки, текущие и постоянные
Дополнительные сервисы
UPSELL
Цена сделки индивидуальна

Пономарев
Индивидуальная цена с ограничением

Пономарев
Мы готовы идти на встречу!

Пономарев
По какой цене я куплю? Игры с будущим

Пономарев
А кроме цены?

Пономарев
За что мы готовы платить?

Пономарев
Upsell по умному: составляем наборы, где
суммарная наценки максимальна

Пономарев
Upsell по умному
Прямо во время оформления заказа

Пономарев
Upsell по умному: продаем больше:
Покупая больше, чтобы получить скидку человек не будет
сравнивать «дополнительные книги» по цене

Пономарев
Пономарев
Система нескольких цен
Дайте человеку выбор:
Разные варианты оплаты и доставки
Разный дополнительный сервис
Разная гарантия
Разный статус

Пономарев
Пономарев
Две цены

Пономарев
Выбирайте цену сами

Пономарев
Какая цена Ваша?
6000 рублей 100% предоплата и
самовывоз через 2 месяца
7300 рублей - с доставкой на следующей день,
оплата при получении
7900 рублей – с дополнительной гарантией и
доставкой в течение 3-х часов
18000 рублей – доставка с исполнением стриптиза

Пономарев
Наборы решение проблемы
Вариант 1 Вариант 2
Телефон по самой
низкой цене
Телефон +
2 сумочки под телефон
на разное настроение +
+ блютус гарнитура –
женский вариант
+ один из 10 подарков
на выбор
+ подарочная упаковка
+ открытка с Вашим
текстом
И курьер купит цветы
Вы ищите жене в подарок мобильный
телефон, Вы уже выбрали модель
Что Вы купите?

Пономарев
Наборы решение проблемы
Вариант 1 Вариант 2
Телефон по самой
низкой цене
Телефон с
гарантированной
доставкой в течение
часа в любую точку
города.
Вам нужен телефон срочно

Пономарев
Пономарев
Набор под «решение проблемы»

Пономарев
Мешайте сравнивать: сколько стоит?

Пономарев
Дополнительные аргументы
МЯСО
Vs
СВЕЖЕЕ МЯСО

Пономарев
Социальные доказательства:

Пономарев
Рекламные каналы и способ продаж
Высокое влияние ценовой
конкуренции + низкая
конверсия
Низкое влияние ценовой
конкуренции + высокая
конверсия
SEO
Yandex-market и другие
Директ-мэйл
SMM
Контекстная реклама

www.eshopsales.ru – маркетинг интернет-магазинов. Петр Пономарев
Рекламные каналы и способ продаж
www.eshopsales.ru – маркетинг интернет-магазинов. Петр Пономарев
Спасибо
А теперь, самое интересное: Ваши
вопросы...
Пономарев Петр – независимый бизнес-консультант
usability, интернет-маркетинг, нестандартные способы
продвижения, повышение продаж, реклама в интернете
www.eshopsales.ru – маркетинг интернет-магазинов
www.web-effect.ru – блог о бизнесе web студий
www.twitter.com/eshopsales
http://ponomarev_petr.livejournal.com – блог о повышении
продаж в интернет-магазинах
+7 (921) 9073280

Нестандартные способы увеличения продаж в интернет-магазине

More Related Content

What's hot

Similar to Нестандартные способы увеличения продаж в интернет-магазине

More from Petr Ponomarev

Нестандартные способы увеличения продаж в интернет-магазине