Кризис и интернет-магазины. Кейс Diskus.ru

Глубоководный маркетинг
КРИЗИСНЫЙ ОПЫТ В МАРКЕТИНГЕ. КЕЙС ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА DISKUS.RU
КИРИЛЛ ЖУРКИН ДЛЯ

ВЕЛИКАЯ ИЛЛЮЗИЯ … УСПЕХА
Интернет-маркетинг для интернет-магазина | powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1
Это ласты SHARKY.
Они стоят всего 999
рублей в интернет-
магазине diskus.ru
А это обычный
клиент магазина,
стоимость
привлечения
которого была равна
3000 рублей.
Обычная ситуация:
2 года продавать
ласты стоимостью
999 при стоимости
лида 3000.
РОСТ ПРОДАЖ – ЭТО
ЕЩЕ НЕ РОСТ
ПРИБЫЛИ!

Вам требуется
инструктаж
Прежде, чем
погружаться в интернет-маркетинг,
освойте несколько базовых правил.
Приготовились…
Поплыли…

НАДЕЖНЫЕ
ПРАВИЛА ПОГРУЖЕНИЯ В МАРКЕТИНГ

ИНСТРУКЦИЯ №1. HADI-ЦИКЛЫ.
Показатели
Показатели,
которые
приводят к
деньгам
ПОКАЗАТЕЛИ
Сначала
выявите
исходные
данные и цели
Action
DataInsight
Hypothesis

ИНСТРУКЦИЯ №2. БИЗНЕС УСТРОЕН ПРОСТО.
Сводите Юнит-экономику по каналам
: > 1 , то экономика сведенаесли

Модель
Канемана
Дэниэл Канеман израильско-
американский психолог, один из
основоположников
психологической экономической
теории (поведенческих финансов),
в которой
объединил экономикс и когнитивну
ю науку с целью объяснить
иррациональность отношения
человека к риску в принятии
решений и в управлении своим
поведением.
Если у покупателя позитивное
отношение к бренду, то, скорее
всего, он отнесется к продукту с
симпатией, доверием и будет
уверен в его качестве.
Модуль автопилота – это
восприятие реальности
посредством пяти чувств.
Пример: мы отмечаем красный
сигнал светофора за доли секунды,
не осознавая, какие процессы в
работе мозга отвечают за это
восприятие.
ИНСТРУКЦИЯ №3. МОДЕЛЬ КАНЕМАНА.

Эксперимент
Кнутсона
Брайан Кнутсон,
профессор нейробиологии
Стэнфордского
университета.
РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
Купить?
Купить?
Купить?
ИНСТРУКЦИЯ №4. ЗНАЧЕНИЕ БОЛИ.
Субъективное
восприятие
удовольствия
Восприятие боли
Меньше боли
– больше
удовольствия

ПРИМЕРЫ УМЕНЬШЕНИЯ БОЛИ
Карточки с проставленными подарочными штампами
принесли в 2 раза больше продаж.
ОФЛАЙН В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ ДИСКУС
В каждой
карточке
товара

ИНСТРУКЦИЯ №5. ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ.
Привлечение
посетителей на
сайт или
посадочную
страницу
Превращение
посетителя в
клиента
(конверсия).
Получение лида.
Регулярная
работа отдела
продаж с
клиентом

ИНСТРУКЦИЯ №6. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ.
ПРОДАЖИ
Отдел продаж
Система
конверсии в
переходы:
- SMS пушинг
- E-mail цепочки
пушинга
- звонки
ПРЕВРАЩЕНИЕ
САЙТ
Как мы
увеличиваем
конверсию
Планируем
изменения
на сайте
Вносим
изменения
Анализируем
результат
Вносим
корректировки
Выдвигаем
гипотезу
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
Контекстная
реклама
Медийная
реклама
SMM
E-mail
маркетинг
Ретаргетинг
SEO
CPA сети

176
ИНСТРУКЦИЯ №7. ВАЖНОСТЬ АНАЛИТИКИ.
Идея
РеализацияИзмерение
Анализ
Мы измеряем
показателей

Получите свой
сертификат
Вы освоили основы, переходим к
глубокому погружению.
Дальше мы расскажем о результатах
продвижения интернет-магазина
и
инструментах, которые мы используем.

КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ И
СНИЗИТЬ СТОИМОСТЬ ЛИДА

ПРИВЛЕЧЕНИЕ. РЕЗУЛЬТАТЫ.
БЫЛО
Трафик:
Общий: 2-3 тыс. в месяц
SEO: 1 500 тыс. в месяц
Контекст: 1000 - 1500
посетителей в месяц
Контекстная реклама
Средний CTR – 1,23%
Максимальный CTR – 4%
Стоимость клика – 4,7-5,20 у.е.
СТАЛО
Трафик:
Общий: 70-80 тыс. в месяц
SEO: 28-30 тыс. в месяц
Контекст: 40–50 тыс. посетителей
в месяц
Контекстная реклама
Средний CTR – 7,55%
Максимальный CTR – 11,62%
Стоимость клика – 0,4-0,5 у.е.
Доля повторных визитов
превысила долю разовых
посещений, что говорит
о повышении лояльности
к сайту
№1
По целевым
запросам

ПРИВЛЕЧЕНИЕ. РЕЗУЛЬТАТЫ.
SEO стал главным инструментом привлечения
посетителей. По итогам работы поисковый
трафик приносит около 70% посетителей.
В первые месяцы количество
переходов из Яндекса и Google
увеличилось на 40-50%

ПРЕВРАЩЕНИЕ. РЕЗУЛЬТАТЫ.
БЫЛО
• сайт устарел визуально,
• каталог товаров был
большим, располагался
слева и занимал 2 экрана
видимости,
• владельцам
широкоэкранных
мониторов было неудобно.
Показатель отказов для
широкоформатных
дисплеев – 19,8%.

БЫЛО
• раньше оформление
заказа было разделено
на 4 этапа страницы.

СТАЛО
• Каталог разделили по
направлениям отдыха
(дайвинг, снорклинг,
фридайвирнг), а не по
категориям продукции.
Каталог расположили
горизонтально, с
выпадающим меню.
• Расширена фиксированная
область экрана для
широкоформатных
мониторов.
Показатель отказов– 15,4%.

СТАЛО
• Мы упростили процесс
покупки на сайте diskus.ru.
Сейчас это всего одна
страница для «Корзины» и
оформления заказа.

ИТОГ
В условиях кризиса удалось сохранить
стабильные показатели продаж и даже
увеличить количество заказов в среднем
на 13%.
Уровень дохода от интернет-магазина в
феврале-марте (чуть упал только в январе)
сейчас держится на уровне сезонных
месяцев (июль-август).

СТРАТЕГИЯ E-MAIL РАССЫЛОК

Никогда не забывайте о том, что рекламное письмо — это торговая
презентация в чистом виде.
Дэн Кеннеди, известный эксперт по копирайтингу и директ-маркетингу
ЦЕПОЧКА КАСАНИЙ Д. КЕННЕДИ
1. Если человек близок к покупке, то
сделать ему предложение, от которого
он не сможет отказаться из-за его
невероятной привлекательности.
2. Если человек еще не дозрел, то
поддерживать контакт до тех пор, пока
он дозревает.

СОЗДАНИЕ WELCOME-ЦЕПОЧКИ
ЭТАП 1.
Создание оффера
«Подпишись и
получи»
ЭТАП 2.
Письмо с
предложением
скидки
ЭТАП 3.
Серия
информационных
рассылок
ЭТАП 4.
Эксклюзивное
предложение

ТРИГГЕРНЫЙ E-MAIL МАРКЕТИНГ
НАСТРОЙКА
ТРИГГЕРОВ
НАСТРОЙКА
ПИСЕМ
ТРИГГЕР
СРАБОТАЛ
ПОКУПКА
АНАЛИЗ
РЕЗУЛЬТАТА

СЕРВИС TRIGGMINE ДЛЯ
ВОЗВРАЩЕНИЯ КЛИЕНТА В
DISKUS.RU
ЭТАП 1.
Клиент покидает
Корзину, ничего не
купив
ЭТАП 2.
Клиент получает
серию триггерных
писем. Всего 10
писем.
ЭТАП 3.
Клиент переходит по
ссылке и совершает
покупку. Рост продаж
с писем – до 20%.

ТОВАРНЫЙ И CRM-РЕТАРГЕТИНГ

Посетитель
не купил и
ушел с сайта
Ретаргетинг с
акцией
Повторный
визит на сайт
ДВЕ МОДЕЛИ РЕТАРГЕТИНГА
МОДЕЛЬ 1.
Нелояльный
покупатель
МОДЕЛЬ 2.
Лояльный
покупатель
Посетитель
купил
Ретаргетинг с
сопутствующим
товаром
Повторный
визит на сайт

МОДЕЛЬ ОТСЛЕЖИВАНИЯ ЗВОНКОВ
ШАГ 1.
Каждый
посетитель видит
уникальный
номер
ШАГ 2.
CRM фиксирует
звонок и источник
клиента. Запись
звонка.
ШАГ 3.
Анализ
результатов.

АНАЛИТИКА ЗВОНКОВ. ПРИМЕР.

КАРТОЧКИ ТОВАРОВ

ЭЛЕМЕНТЫ, ПОВЫШАЮЩИЕ КОНВЕРСИЮ.
Отзывы
Преимущества
по доставке

Сопутствующие
товары
Напоминание о
просмотренных
товарах

Подробные
описания
Видеоинструкции
и видеоотзывы

НЕДЕТСКИЙ КЕЙС МАГАЗИНА
FILIPPOK-EKB.RU

ДИЗАЙН САЙТА
Дизайн сайта устаревший,
некачественный:
• используется резиновая
верстка, что растягивает все
элементы по ширине экрана,
• на сайте образуются пустые
блоки,
• информация не
структурирована, внимание
рассеивается,
• тексты растягиваются на
весь экран, что затрудняет
чтение и общее восприятие
информации.

УТП И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ САЙТА
• С первого взгляда не понятна
тематика сайта, т.е. профиль
деятельности компании.
• Логотип очень маленького
размера, что там написано
просто не видно.
• Только по незаметной фразе
под основным меню мы
можем догадываться, что
компания занимается
оптовыми продажами или и
розничными, и оптовыми.
Из фразы «минимальная
сумма заказа 15 000 руб.» не
очевидно, это относится
только к оптовым продажам
или вообще минимальный
порог для заказа.

НАВЯЗЧИВОЕ ОКНО
На сайте установлен сервис
обратного звонка
Сallbackhunter, однако, время
показа выбрано неэффективно.
Виджет появляется практически
сразу после перехода на сайт –
через 26 сек.
Что может успеть пользователь
на сайте интернет-магазина за
26 сек?

ИЗБЫТОК ВИДЖЕТОВ
Правая область экрана
перегружена виджетами.
Форму заказа звонка можно
переместить в шапку сайта, где
ее привыкли видеть
пользователи.
Если форму «написать
директору» по статистике
пользователи активно
используют, то оставить, если
нет, то ссылку можно вынести в
футер.

ОШИБКИ ВЕРСТКИ
При открытии
формы «Написать
директору» также
появляется
ошибка.
Так выглядит
всплывающая
информация, о том,
что товар добавлен в
корзину.

КАТАЛОГ ТОВАРОВ
Каталог товаров выполнен в виде
фильтров по каждой группе товаров.
При переходе в общую подкатегорию
товары представлены списком и
далее по товарам не разделены, а
расположены по алфавиту.
Также не используется никаких
дополнительных фильтров и
сортировок внутри подкатегорий,
например, если в фильтре по
товарным группам не выбрать
коллекцию для мальчиков/для
девочек, то внутри подкатегории
ориентироваться можно будет только
по названию товара.

На страницах подкатегорий
присутствует только сортировка по
цене, наличию и артикулу.
Лучше было бы разбить товар
стандартно на категории и
подкатегории и уже внутри
реализовать фильтры и сортировку
товаров.

На страницах подкатегорий
присутствует только сортировка по
цене, наличию и артикулу.
Лучше было бы разбить товар
стандартно на категории и
подкатегории и уже внутри
реализовать фильтры и сортировку
товаров.
В списке товаров отсутствуют превью
изображений товаров.

СТРАНИЦЫ ТОВАРОВ
На сайте отсутствуют карточки товаров,
вместо карточек товаров используются
всплывающие окна, которые обычно
используются для окон быстрого просмотра.
Рассмотреть вблизи
полное фото также не
получится: используется
приближающий курсор
для рассмотрения
изображения вблизи
только частями.

КОРЗИНА И ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА
Блок с корзиной
перемещается вслед за
прокруткой экрана,
закрывая при этом
информацию контентной
части страницы.
На странице оформления заказа из-за
использования резиновой верстки
информация и кнопки находятся в разных
концах экрана, возможно, не каждый
пользователь даже заметит эти кнопки.

А КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА У ВАС?

ПОГРУЖАЙТЕСЬ В МАРКЕТИНГ
ВМЕСТЕ С НАМИ
Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1
+ 7 495 995-15-75
www.agny.ru

Кризис и интернет-магазины. Кейс Diskus.ru

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Кризис и интернет-магазины. Кейс Diskus.ru

Similar to Кризис и интернет-магазины. Кейс Diskus.ru (20)

Кризис и интернет-магазины. Кейс Diskus.ru