Документ анализирует состояние российского рынка юридических услуг в 2016 году, отмечая отсутствие роста оборотов и зарплат юридических фирм, а также повышение конкуренции из-за увеличения числа малых компаний. Важные тенденции включают изменение спроса клиентов в сторону разрешения споров и уголовно-правовой защиты, а также необходимость дифференциации и изучения потребностей аудитории для успешного ведения бизнеса. Рекомендации для партнеров юридических фирм включают ценовую стратегию, диверсификацию рисков и использование современных технологий для привлечения клиентов.

1. МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИНСТРУМЕНТЫ В 2017
ДЛЯ ПАРТНЕРОВ
ЮРФИРМ

2. Факты российского юррынка в 2016
Близится конец года и пока праздничная суета не захлестнула
нас окончательно, самое время подвести его итоги.
• При официальной инфляции в 6%, оборот юридических фирм и зарплаты
юристов в целом не выросли.
• На отечественном рынке оперируют 6 крупнейших юрфирм (размером
более 250 сотрудников) и 23 тыс. организаций размером до 10 человек.
Выручка обоих сегментов примерно идентична (46 и 48 млрд рублей
соответственно).
• Стоимость юруслуг остается на прежнем уровне. Клиент стремится
оставить текущую ставку, либо ищет более дешевую замену.
• Прежде актуальный спрос клиентов на создание компаний, трансфертное
ценообразование сместился в сторону разрешения споров, банкротства,
уголовно-правовой защиты бизнеса, налогов.
• Ильфы потеряли ряд важных клиентов и испытывают ограничения в
работе из-за санкций.
• Наметилась тенденция на создание небольших собственных юридических
фирм партнерами западных компаний.

3. Ситуация на рынке юруслуг
Самый, пожалуй, острый вопрос, который стоит сег
одня, это то, что спрос на юридические услуги сохр
анился, но клиент не готов платить. Когда дело до
ходит до оплаты счетов, доверители начинают «вык
ручивать руки». Ввиду все увеличивающегося колич
ества небольших фирм и изменения структуры вост
ребованных услуг, существенно повысилась конкур
енция на рынке.
В то же время, появились и определенные возможн
ости – вполне вероятно, что в целях сокращения ра
сходов на контракты с международными фирмами,
клиент предпочтет сотрудничество с российскими,
пусть и не обладающими раскрученным брендом.

4. Рекомендации для партнеров
Что делать в такой ситуации партнерам юрфирм?
1) Дифференцироваться, выделяться на фоне своих конкурен
тов, чтобы среди 23 000 небольших и среднего размера юридич
еских фирм клиент выбрал именно вас.
Партнеры должны задуматься, что уникального и необходимого
для клиента они могут предложить — наличие специализации со
трудников в определенных сегментах рынка, использование техн
ологий и автоматизация работы юристов, внедрение омниканаль
ного подхода в отношениях с клиентами. Если ваши конкуренты
есть в социальных сетях, а вас там нет – вы автоматически теряет
е потенциальные обращения, поскольку часть клиентов проверя
ет отзывы о компании через социальные сети. Важное значение
имеет единое восприятие вашего представительства в Интернете,
наличие адаптивного дизайна для удобства мобильных пользоват
елей. По-прежнему актуальными остаются вопросы подтвержде
ния квалификации фирмы через участие в рейтингах. Все дебют
анты популярных юридических справочников отмечают всплеск
интереса и запросов со стороны клиентов.

5. Рекомендации для партнеров
Что делать в такой ситуации партнерам юрфирм?
2) Изучать свою аудиторию. Провести исследование с целью
выяснения запросов, потребностей, которые есть у клиентов и
ожидания от получаемых услуг. Слишком часто юристы фор
мируют предложение, исходя из собственных представлен
ий «о прекрасном», совершенно забывая о потребителе. А
в результате: отдельный специализированный сайт получает м
инимум посещений, новая пакетная услуга сталкивается с отсу
тствием ожидаемого спроса, неверное таргетирование аудито
рии влечет за собой негативные отзывы от случайных клиенто
в.
Цель исследований должна быть предельно конкретной, а рез
ультатом должно стать формирование кастомизированного пр
едложения. Источниками могут стать данные из внутренних C
RM-систем, результаты опросов, большие данные поисковых с
истем и социальных сетей. Поверьте, лучше потратить неболь
шую долю бюджета вашего перспективного проекта и протест
ировать свои гипотезы, чем понять неверность взятого курса,

6. Рекомендации для партнеров
Что делать в такой ситуации партнерам юрфирм?
3) Заниматься вопросами ценообразования. Несмотря на тор
жественное завершение года финансовыми рынками в зелено
й зоне, росте цен на нефть и укрепление рубля в моменте, эк
ономическая ситуация остается неоднозначной. Клиенты треб
уют скидок и грозятся уйти к конкурентам. Мы поддаемся дав
лению, но радуемся тому, что сохранили важного заказчика.
Стоила ли игра свеч? Компенсирует ли дисконт к стоимост
и услуг конкурента затраты на перевод юридического сопр
овождения другому контрагенту? Будут ли процессы и услуг
и оказываться с неизменным уровнем качества? Добавим сюд
а фактор человеческих отношений и налаженное взаимодейст
вие сторон. Диалог с клиентом в таком формате может быть э
ффективнее бескомпромиссных уступок.

7. Рекомендации для партнеров
Что делать в такой ситуации партнерам юрфирм?
4) Диверсифицировать риски. Проработать стратегию оказан
ия услуг в наиболее востребованных практиках, делать акц
ент на специализации.
Использовать возможности, не отказываться от, на первый взг
ляд, второразрядных проектов и игнорируемых в тучные годы
ниш рынка. Использование обозначенных стратегий может пот
ребовать от вас реорганизации бизнеса, выделения структур д
ля работы с отдельными практиками или сегментами. К приме
ру, часто пренебрегаемым инструментом продаж является уча
стие в тендерах. Мы можем относиться к ним как к номинальн
ым процедурам, и отказываемся выступать в роли статистов, н
о опыт некоторых наших клиентов говорит о том, что регистра
ция на электронных торговых площадках и участие в B2B конк
урсах дает устойчивый поток заявок в будущем, а активный пе
ресмотр заказчиками своих текущих контрактов позволяет усп
ешно конкурировать и выигрывать новый бизнес у более конс
ервативных поставщиков.

8. Спасибо!
Copyright (c) 2016 Ksenia Udovitskaya. All rights are reserved.