Документ обсуждает важность участия юридических фирм в профессиональных рейтингах и описывает распространенные ошибки, которые следует избегать. Участвовать в таких рейтингах помогает повысить имидж фирмы, структурировать информацию о ее работе и расширить клиентскую базу. Обозначены ключевые международные рейтинги и даны рекомендации по подготовке заявочной документации для успешного участия.

1. Рынок юридических услуг
Маркетингу НА ЗАМЕТКУ
Наверняка большинство представителей
юридического бизнеса не раз
задумывались о целесообразности участия
в разнообразных профессиональных
рейтингах. Чтобы занять в них достойную
позицию, нужна четкая, нацеленная
на результат стратегия. Каковы самые
распространенные ошибки номинантов
и как их избежать?
Где участвовать
Существует около двух десятков признанных зару-
бежных и российских рейтингов, оценивающих дея-
тельность юридических фирм. Они различаются
по степени известности, направленности и методо-
логии. Репутацию независимых и объективных ана-
литиков юридических услуг завоевали четыре клю-
чевых международных рейтинга: The Legal 500,
Chambers Global, Best Lawyers International, Who is
Who Legal.
Chambers Global и The Legal 500 сегментируют
участников по территориальному расположению
и областям права и покрывают более ста юрис-
дикций по всему миру. Справочники относят Рос-
сию к региону «Европа, Ближний Восток и Афри-
ка» (EMEA) или европейским странам и охватыва-
ют следующие области права: «Банки и финансы»,
«Рынки капитала», «Корпоративное право и M&A»,
«Разрешение споров», «Энергетика и природные
ресурсы», «Интеллектуальная собственность», «Не-
движимость», «Налоги» и др.
В России профессионализм членов юридиче-
ского сообщества анализирует главным образом
портал «Право.ru». Исследование осуществляется
по четырем номинациям: лучшие юридические ком-
пании по финансовым и статистическим показате-
лям, лучшие юридические компании по отраслям
практики, рейтинг «симпатий» участников рынка
и рейтинги, составленные с учетом квалификации
и опыта юристов.
В прошлом году также заявил о себе рейтинг
журнала «Секрет фирмы» (издательский дом «Ком-
мерсантъ»).
Методология большинства рейтингов базируется
на анализе информации, предоставляемой самими
фирмами, данных из открытых источников и оценках
рекомендателей. В течение года составители изуча-
ют информацию, опрашивают юристов и их клиентов,
проводят удаленные и очные встречи (не являются
обязательными). Главными индикаторами попадания
в заветный перечень служат рекомендации клиентов
и других экспертов сообщества, показатели выруч-
ки, численность штата, масштаб сделок и их значи-
мость для рынка.
Затем организаторы готовят срез юридического
рынка по странам. The Legal 500 в последнем от-
чете акцентирует внимание на актуальных вопросах
российского рынка: внедрение изменений в ГК РФ,
направленных на содействие использованию нацио-
нального законодательства как основного; выкуп
акций компании ТНК-BP Роснефтью; объединение
ВС РФ и ВАС РФ; введение санкций со стороны
США и ЕС.
Справочники Best Lawyers International и Who is
Who Legal ранжируют лучших юристов по областям
права. Они проводят анкетирование юрисконсультов
и экспертов, которые высказывают мнение о деятель-
ности номинантов, и составляют каталог специалис-
тов, отвечающих критериям международного уровня.
Ксения Удовицкая
независимый консультант по маркетингу,
редактор блога 365 Communications
60 • КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • № 4 • 2015

2. Рейтинг The Lawyer European 100 выпускает-
ся британским журналом The Lawyer и включает
крупнейшие юридические фирмы стран Европы
(за исключением Великобритании). Он учитывает
финансовые и количественные показатели: оборот,
прибыль в расчете на одного партнера, количество
юристов и партнеров.
К отраслевым каталогам можно отнести International
Financial Law Review (IFLR 1000) в области финан-
сового права, World Trademark Review (WTR 1000)
и Managing Intellectual Property Patent Survey в об-
ласти интеллектуальной собственности.
Зачем участвовать
Многие юридические компании сомневаются в це-
лесообразности участия в рейтингах, в своих воз-
можностях и вероятности попадания в списки ли-
деров. Нередко они также не желают разбираться
в правилах и тонкостях оформления заявочной
документации и в итоге отказываются от участия.
По условиям рейтингов юридические фирмы
должны направлять материалы самостоятельно в за-
данный срок. Подготовка актуальной информации
по выполненным проектам, ее перевод и оформ-
ление требуют усилий единого координатора, от-
вечающего за сбор данных с руководителей прак-
тик и участников проектов, и отслеживания сроков
подачи.
Опасения касаются также сохранения конфиден-
циальности информации.
В большинстве международных
каталогов не требуется раскрывать
секретную коммерческую
информацию, необязательно
освещать все детали сделок, иногда
достаточно общего описания.
Если же партнеры юридической компании ре-
шают, что не планируется публичное обнародова-
ние тех или иных данных, они могут пометить это
в анкете.
Достойная позиция в рейтинге формирует и под-
тверждает имидж, позволяя:
• структурировать информацию о работе фирмы
для лиц, принимающих решения, выработать
стратегию развития, комплексно оценить
свой бизнес и выявить проблемы, на которые
стоит обратить внимание;
• заявить о себе на международной арене,
в т. ч. расширить клиентскую базу и начать
принимать участие в международных ассоци-
ациях и мероприятиях;
• повысить узнаваемость бренда на российском
и международном рынках;
• разобраться потенциальным клиентам в много-
образии предложений на рынке, что служит
индикатором эффективности фирмы на рынке;
• увеличить привлекательность фирмы как ра-
ботодателя среди соискателей;
• повлиять на судебные решения: известны
прецеденты, когда арбитражные суды, рас-
сматривая вопрос о возмещении судебных
издержек, включали ссылки на рейтинг юри-
дических фирм в мотивировочную часть су-
дебного акта.
За последние несколько лет отмечено немало слу-
чаев, когда российская юридическая фирма, ранее
не отмеченная в рейтинге, была включена в каталог
на основании подробно предоставленной информа-
ции, телефонных интервью и личных встреч.
Правила подготовки
Позиция в рейтинге может стать подтверждением
квалификации юристов для существующих клиентов
и показателем эффективности для новых.
Желательно заранее принять во внимание времен-
ные рамки, ведь у каждого каталога свои сроки по-
дачи документов: дедлайн по зарубежным рейтингам
заканчивается, как правило, весной и летом, по рос-
сийским – осенью, по некоторым практикам он мо-
жет быть в декабре. Пакет документов представляет
собой анкету (Submission) и список рекомендателей
(Client Referees) (шаблоны можно скачать на офици-
альных сайтах рейтингов).
В зависимости от предоставляемых компанией
услуг вырабатывается стратегия участия. Если клю-
чевые направления деятельности – корпоративное
право и сделки M&A или практика разрешения спо-
ров, очевидно, что и конкуренция будет достаточно
высокой.
Надо понимать, какое количество
проектов вы способны
презентовать, насколько эти сделки
значимы для рынка, от каких
клиентов вам удастся получить
хорошие рекомендации.
КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • www.clj.ru • 61

3. Рынок юридических услуг
Анкета – это лишь первое знакомство с фирмой.
Она содержит информацию о компании, описание
проектов, данные о стоимости проведенных дел.
Наибольшие сложности вызывают разделы, связан-
ные с заполнением информации о сделках (Work
Highlights) – необходимо продумать емкий заго-
ловок, отражающий суть, описать детали сделки
и сложности, с которыми пришлось столкнуться,
просчитать стоимость проекта.
При подготовке анкеты важно обратить внимание
на следующие моменты:
• маркетологу, менеджеру по развитию или юри-
сту фирмы надлежит провести «мозговой
штурм» с целью выявления наиболее сильных
отраслей и практик и составлять анкеты только
по ним;
• при первом участии в рейтинге придется со-
брать значительное количество положительных
отзывов клиентов;
• в разделе о компании и практиках следует вы-
делить конкурентные преимущества, в т. ч. опи-
сать, чем практика и ее юристы отличаются
от других и почему они должны быть отмечены;
• в описании нужно использовать факты вместо
эпитетов и абстрактных фраз;
• не стоит преувеличивать, указывайте реальный
потенциал компании;
• декларируемые сильные стороны обязаны
иметь под собой реальную основу (например,
сделка стала прецедентом на рынке или осу-
ществлялась между крупными игроками или же
проводилась на большую сумму);
Зарубежный опыт
Согласно исследованию American Bar
Association количество юристов
в США по состоянию на 2013 г. со-
ставляет 1,2 млн человек при общей
численности населения 320 млн че-
ловек. Обращение к услугам юриста
в Штатах общепринятая практика.
В свою очередь в России на 142 млн
человек приходится 70 тыс. юристов
(зарегистрированы в Федеральной
палате адвокатов Российской Федера-
ции), что в семь раз меньше в пере-
счете на душу населения. В нашей
стране к адвокатским услугам при-
бегают, как правило, только в крити-
ческих ситуациях.
Сама система оценки профессио-
нальных услуг была создана в Аме-
рике и странах Запада и в России
сейчас находится в процессе разви-
тия. В Азии вообще не принято по-
казывать клиентам свои достижения
в рейтингах, а если такая информа-
ция встречается, то зачастую разме-
щается без ссылки на источник. Од-
нако маркетинг в Китае и других
азиатских странах сильно отличается
от западного, что связано в большей
степени с особенностями менталите-
та. Поэтому можно утверждать, что
Россия идет по западному пути раз-
вития.
В США представлено большое ко-
личество собственных каталогов, фор-
мирующих списки лучших компаний
в пределах страны и в мире. Среди
наиболее известных – Best Lawyers,
Super Lawyers, The American Lawyer,
Law360, Vault Law 100, Ranker. Мно-
гие являются частью аффилирован-
ных структур (так, Super Lawyers был
приобретен медиакомпанией Thomson
Reuters) или партнерами ведущих
информационных ресурсов (Best
Lawyers сотрудничает с журналом
U.S. News & World Report).
Большинство зарубежных рейтин-
гов имеет развитое представительство
в сети Интернет, включая профиль-
ные веб-сайты и страницы в социаль-
ных сетях. Возможность ознакомиться
с порядком участия, регулярное об-
новление контента, рассылки и удоб-
ный дизайн обеспечивают им высо-
кую посещаемость. Немаловажная
часть – база данных о юридических
компаниях с расширенной информа-
цией об их деятельности – т. н. про-
филь фирмы, оформляемый по ком-
мерческой подписке.
Вопреки распространенному мне-
нию, покупка профиля на сайте не
влияет на результаты оценки фирмы
в рейтинге. Если раньше крупные
юридические организации могли по-
зволить себе немалые затраты на от-
крытие и поддержку профиля на сай-
те, то сейчас, в связи с финансовым
кризисом и изменением запросов по-
требителя, прибыль рейтингов от ком-
мерческой подписки снижается. По-
казательна история известного меж-
дународного рейтинга Martindale-
Hubbell (LexisNexis), который в 2013 г.
распустил штат из 205 сотрудников
и прекратил маркетинговую работу,
перестав отвечать потребностям рын-
ка. Каталог выпускался c 1896 г.
и имел ежемесячную аудиторию
в 4 млн уникальных пользователей.
Чтобы удержать свои позиции, со-
временные рейтинги стремятся соз-
дать благоприятные условия для
участников, повышают удобство
и простоту использования ресурсов.
Продолжается и сегментация отрас-
лей и категорий юристов. В частно-
сти, студенческая организация
Building a Better Legal Profession при
Стэнфордском университете подгото-
вила список юридических фирм, рас-
пределяющий их по таким нетради-
ционным критериям, как количество
часов на сотрудника, этническое, со-
циокультурное и гендерное многооб-
разие.
62 • КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • № 4 • 2015

4. • разделы анкеты Overview, The Work Highlights,
Feedback Section должны быть логически свя-
заны;
• международные стандарты подразумевают
определенные форматы: так, в руководстве
по заполнению анкет отмечено, что в начале
документа требуется поблагодарить состави-
телей и оставить отзыв относительно участия
в предыдущем рейтинге;
• информацию лучше представлять максимально
кратко.
Самыми распространенными
ошибками можно
назвать некачественный
перевод текста на английский
язык, отсутствие логической связи
в документе (зачастую составляется
разными людьми и не проверяется
перед отправкой), неумение
подчеркнуть свои преимущества
и отсутствие контакта
с представителем рейтинга.
Важнейшая часть пакета документов – список
рекомендателей с указанием контактной информа-
ции для связи. В идеале он должен соответствовать
перечню заявленных проектов, однако рекоменда-
телями могут быть как клиенты компании, корпора-
тивные юристы, так и представители других юриди-
ческих фирм.
Составители рейтинга производят обзвон и рас-
сылку писем с вопросами о деятельности фир-
мы: как долго клиент пользуется услугами, как бы
он оценил работу юристов, кого бы он мог выделить,
может ли он рекомендовать кого-то другого. Учи-
тывается и статус самого рекомендателя – высокая
публичность, известное имя компании, в которой
он работает, будут оцениваться более лояльно, по-
скольку обладают определенным «кредитом дове-
рия». Целесообразно заранее связаться с клиента-
ми и обговорить возможность предоставления ими
рекомендаций.
Одним из ключевых критериев успеха является
построение дружественных отношений с редакто-
рами каталогов. Большая часть коммуникации про-
исходит в письменном виде, но составители могут
назначить и телефонное интервью или пригласить
на личную встречу. Участие в подобных мероприя-
тиях позволит пообщаться с представителями рей-
тинга напрямую, наглядно подтвердить достовер-
ность подаваемых данных.
При общении с составителями по электронной
почте и лично не стоит забывать об использова-
нии этикетных формул, характерных для английско-
го языка.
Компания, обладающая солидной практикой
и соответствующая потребностям клиентов, имеет
высокие шансы занять в рейтингах достойную по-
зицию.
Упоминание фирмы на последних
строчках «шорт-листа» рейтинга
не имеет ничего общего
с «местом на последней парте»
и подтверждает ее право быть
в списке лучших.
Молодые и успешные юридические фирмы, уже
зарекомендовавшие себя перед клиентами и стре-
мящиеся заявить о себе на рынке, при правильном
методическом подходе имеют реальные шансы полу-
чить признание своей профессиональной деятель-
ности.
facebookВЫЛОВЛЕНО В СЕТИ
Александр Московкин
Люблю ирландцев! Апелляционный суд
на днях отменил один обвинительный
приговор мужику, которого еще в 2012 году
повязали за владение запрещенными
веществами (если быть совсем точным, то речь идет
о 4-Methylethcathinone). Тройка судей, как часто бывает,
не стала читать бумажки целиком и отменила не только
решение первой инстанции, но и заодно закон Ирландии
(точнее, отдельные его пункты), запрещающий владение
экстази, кетаминами и метамфетамином. Власти
переполошились, но процедура (люблю демократическое
общество!) есть процедура: теперь парламент экстренно
принимает поправки, возвращающие запрет, по всей
процедуре, после чего их подпишет президент Хиггинс.
Между тем уже 24 часа в Ирландии можно ширяться
и всячески злоупотреблять совершенно легально. Одно
утешает: Лео Варадкар, министр здравоохранения Ирландии,
обратился с гражданам страны с увещеванием
не пользоваться законодательной лакуной и подумать
о здоровье.
Стиль, орфография и пунктуация автора сохранены.
КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • www.clj.ru • 63