Документ рассматривает различные бизнес-стратегии операторов мобильной связи на развитых и развивающихся рынках, выделяя ключевые различия в уровнях доходов и структуре абонентов. В то время как на развитых рынках преобладают постоплатные контракты и программы лояльности, развивающиеся рынки сталкиваются с высоким уровнем абонентского оттока и низким ARPU. Также подчеркивается важность инвестиций в инфраструктуру и адаптация стратегий операторов к экономическим условиям в каждой из стран.

1. Предоставляя услуги на развитых и развивающихся рынках, операторы мобильной
связи используют различные бизнес-подходы, адаптированные под существующие
экономические реалии. Компания J’son & Partners Consulting представляет краткие
результаты исследования зависимости операторских стратегий от экономического
развития страны.
Ключевые отличия развитых и развивающихся рынков
В зависимости от экономического развития страны местные телекоммуникационные рынки можно
разделить на зрелые и активно развивающиеся. Для зрелых рынков характерен высокий уровень
ARPU (в среднем около $36) и проникновения смартфонов (выше 40%), а также постепенное
смещение структуры доходов в сторону передачи данных (40-60%). При этом вследствие
подавляющей доли контрактных тарифов на наиболее развитых рынках (Япония, Южная Корея - по
95%), уровень абонентского оттока здесь сохраняется на минимальном уровне – до 5% в год
против 5-15% в среднем для развитых стран. На это влияют как операторское субсидирование
дорогих устройств, и, прежде всего, смартфонов, так и развитие программ лояльности, а также
достижения паритета в развитии сетей и качестве предоставляемых услуг среди конкурентов.
Развивающиеся рынки отличаются обратной пропорцией – здесь доминируют предоплатные
контракты (64-95%), что вызывает высокую текучесть абонентской базы. С другой стороны,
жесткая конкуренция и невысокие доходы большей части населения, приводят к минимальным
значениям ARPU, который в ряде стран (Индия, Индонезия) не превышает $4. Поэтому, даже в
условиях большого объема оказываемых услуг и широкой абонентской базы, операторы
оказываются не в состоянии своевременно и достаточно инвестировать в строительство и
модернизацию сетей, что еще более увеличивает уровень абонентского оттока, который и так
находится на очень высоком уровне (60-100% в год). Базовой услугой связи в развивающихся
странах по-прежнему остается голос, средний уровень потребления трафика на абонента лежит в
пределах 50-100 МБ, а доля передачи трафика в структуре операторских доходов остается на
относительно невысоком уровне (14-43%), равно как и уровень проникновения смартфонов (1324%).
Основной рост мировой абонентской базы сегодня происходит, в основном, за счет перенаселенных
развивающихся стран (в особенности Китая, стран Юго-Восточной Азии, Индии и Африки), где все
еще сохраняется высокий неудовлетворенный спрос на базовые услуги связи в сетях 2G/GSM,
передачу сообщений (SMS/MMS) и передачу данных начального уровня (GPRS/EDGE). При этом для
части развивающихся стран, особенно в Латинской Америке и Восточной Европе (в т.ч. и в России),
в условиях достижения высокого уровня проникновения услуг связи (свыше 120%) становится
характерным постепенное перераспределение абонентов от сетей 2G в 3G.
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
1

2. Таблица: Ключевые операционные показатели операторов развитых (светлокоричневый фон) и развивающихся стран (светло-голубой фон)
ARPU,
$
Доля predaidабонентов
MoU,
Канада
60,79
Япония
Доля
доходов от
передачи
данных
APPM,
$/мин.
Проникновение
мин.
MboU,
МБ
18%
375
656
0,11
48%
34,7%*
54,88
5%
127
1092
0,17
40%
56,5%*
США
51,61
27%
901
784
0,03*
64%
45%*
Австралия
46,03
37%
271
652
0,09
36%
44,4%*
Франция
33
27%
233
254
0,08
55%
28%*
Южная Корея
30
5%
233
950
0,1
66%
32,3%*
29,11
47%
186
702
0,07
62%
37%*
Испания
27
33%
157
492
0,12
63%
44%
Германия
19
53%
128
253
0,08
55%
42%
Чили
16
74%
167
214
0,09
18%
22%
Ю.Африка
15
80%
104
246
0,11
16%
23%
Мексика
14
90%
227
92
0,04
20%
35%
Россия
10
90%
210
159
0,04
20%
16%
Аргентина
11
64%
119
113
0,06
24%
43%
Бразилия
10
79%
128
132
0,06
16%
22%
Китай
9
80%
439
67
0,01
18%
28%
3,5
95%
158
95
0,03
14%
14%
3
90%
337
24
0,01
13%
13,7%
Страна
Великобритания
Индонезия
Индия
смартфонов
* Данные Merrill Lynch Global Wireless Matrix на 4 кв. 2011 г.
Источники: Merrill Lynch Global Wireless Matrix 1Q13, данные операторов, J’son & Partners Consulting
Мобильные рынки большинства развитых стран, в основном, стагнируют, а небольшой
рост абонентской базы происходит лишь за счет миграции абонентов из сетей 3G в LTE с
подключением дополнительных устройств. Поэтому привычный показатель ARPU
(средняя выручка на абонента) все чаще заменяется на ARPA (Average Revenue Per
Account) - средняя выручка на контракт.
В целом, от экономического развития страны зависит целый ряд показателей, которые
непосредственно влияют на развитие и местного телекоммуникационного рынка. Среди наиболее
важных из них можно выделить следующие:









Средний уровень ВВП и доля расходов населения на связь;
Уровень деловой активности и открытости экономики;
Степень развития фиксированной инфраструктуры;
Востребованность услуг мобильного ШПД;
Уровень технологического развития и научного потенциала;
Соотношение предоплатных и контрактных абонентов;
Готовность местных компаний к зарубежной экспансии;
Уровень операторских доходов и капитальных расходов;
Уровень проникновения смартфонов.
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
2

3. Стратегии операторов на развитых и развивающихся рынках
Для развивающихся рынков характерен высокий уровень абонентского оттока (60-100% в год). В
условиях бурного роста рынка и сравнительно низкого уровня проникновения услуг связи,
оператора выгоднее продать новую SIM-карту, чем вкладываться в абонентскую лояльность. На
развитых рынках наблюдается обратная ситуация. В условиях насыщения рынка, достижения
конкурентами относительно паритетного баланса между качеством услуг и уровнем развития сетей,
операторы вынуждены бороться за существующих абонентов, развивая программы лояльности, а
также стимулируя переход предоплатных абонентов на контрактные тарифы, в основном, за счет
субсидирования устройств. В результате, уровень годового абонентского оттока не превышает 5%
для Японии, 10-15% для США и 20-30% для европейских стран.
В условиях высокого абонентского оттока и низкого ARPU развивающихся стран, а
также в условиях снижения выручки от традиционных голосовых услуг и коротких
сообщений на развитых рынках, особое значение для операторов приобретают
бизнес-клиенты.
К примеру, конкуренция на столь зрелом рынке как американский, вынуждает местных операторов
к активному технологическому и маркетинговому развитию. С одной стороны, они интенсивно
развивают сети LTE, которые обеспечивают более высокий ARPU, с другой - переводят абонентов
на совместные тарифные планы (Shared Plans), которые, помимо пакетов трафика, включают в себя
безлимитные голосовые вызовы и SMS. В условиях развитого рынка это стимулирует подключение
новых устройств, а также увеличивает потребление трафика и доходы операторов. Благодаря
традиционной практике субсидирования устройств, а также развитию программ лояльности и
достижению высоких качественных сетевых характеристик, крупнейшие американские операторы
смогли снизить уровень абонентского оттока примерно до 5% в год. При этом данный показатель
практически не зависит от доли контрактных абонентов, например, при сходном уровне оттока у
Verizon Wireless доля абонентов на постоплатных тарифах составляет 5%, у AT&T – около 30%.
Стратегии развития европейских операторов включают в себя два ключевых направления. С одной
стороны, в условиях достижения зрелости рынка операторы стремятся удержать существующих
абонентов введением различных программ лояльности, выводом на рынок более привлекательных
пакетных предложений (включающих, в том числе, услуги фиксированного доступа, связи и IPTV) и
увеличивая долю постоплатных абонентов. С другой стороны, они максимально используют
имеющиеся возможности присутствия на зарубежных, и особенно – на развивающихся рынках,
которые до сих пор сохраняют высокую динамику роста. В результате DeutscheTelekom, Telefonica и
VodaFone получают более половины своей выручки из-за рубежа - в основном, из США и Латинской
Америки, Индии, а также из развивающихся стран Африки и Азии.
Что касается развитых стран Азиатско-Тихоокеанского региона, то в условиях доминирования
доходов от передачи данных в структуре операторской выручки, прежде всего, операторов Японии
и Южной Кореи, их стратегия также включает в себя два направления:
 дальнейшее развитие инфраструктуры, внедрение новых
коммерциализация;
 форсированное развитие нового сегмента цифровых услуг.
радиотехнологий
и
их
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
3

4. Внешние заимствования и условия для экспансии
Внешние заимствования являются общепринятой практикой мировых сотовых операторов, при этом
их объем не зависит от стадии развития рынка. У компаний, операционная деятельность которых
локализована лишь развитыми рынками (США, Япония) отношение «Чистый долг/EBITDA» остается
на низком уровне в районе 1-1,5. Такой же низкий уровень внешних заимствований характерен и
для крупнейших операторов развивающихся стран, что в ряде случаев связано с их консервативной
финансовой политикой, в других – с возможностью использовать финансовые ресурсы основных
государственных акционеров. В то же время, для крупнейших европейских операторских групп,
основная часть абонентов которых располагаются в развивающихся странах, характерен более
высокий уровень внешних заимствований, - соотношение «Чистый долг/EBITDA» составляет около
2,5. Российские операторские группы хорошо смотрятся на этом фоне (1,3 у МТС и 1,03 у
«МегаФона»), их операционная деятельности в основном, сконцентрирована в России и СНГ. Что
касается VimpelCom, то более активное и масштабное международное присутствие вызвало и рост
его долговой нагрузки (соотношение «Чистый долг/EBITDA» на уровне 2,24), которая, тем не
менее, остается в допустимых пределах и сравнима с показателями других международных
операторских групп со сходным масштабом операционной деятельности. При этом наиболее
конкурентным и трудным с точки зрения ведения бизнеса, остается мобильный рынок Индии. Из-за
одного из самого низкого в отрасли показателя ARPU, низких доходов населения, высокой
стоимости частот и необходимости масштабных инвестиций в инфраструктуру, у ряда местных
операторов соотношение «Чистый долг/EBITDA» достигает уровня 5 и более.
Накопление операторами критического уровня свободных денежных средств на больших по
размеру рынках с высоким уровнем доходов населения, наряду с постепенным замедлением темпов
их роста и достижением зрелости, привело к готовности инвестировать в операторов на наиболее
перспективных, быстрорастущих и открытых развивающихся рынках. При этом, помимо наиболее
дорогостоящих форм экспансии в виде получения полного операционного контроля над дочерними
операторами, крупнейшие международные игроки используют и другие варианты международного
развития: заключение партнерских соглашений с локальными партнерами; создание совместных
предприятий; инвестирование в наиболее перспективные активы с целью дальнейшего выхода и
увеличения своей рыночной капитализации и т.д.
Российский рынок сотовой связи на фоне мирового
За относительно короткий исторический промежуток в России сформировался зрелый рынок
сотовой связи, сравнимый по ряду параметров со многими развитыми странами (уровень
проникновения услуг связи 160%, проникновение мобильного ШПД на уровне 55%). Достижение
зрелости рынка характеризуется также сменой парадигмы развития российских операторов: вместо
агрессивного набора новых абонентов они перешли к политике удержания существующих
клиентов, развитию программ лояльности, повышению качества своей абонентской базы.
В то же время сохраняющиеся для России черты, характерные для развивающихся стран (низкий
ARPU на уровне $10, высокий абонентский отток, относительно невысокий уровень проникновения
смартфонов - 20%), во многом связаны не со зрелостью рынка как такового, а с переходным
характером российской экономики и низким уровнем доходов населения (соотношение ВВП на душу
населения в России, по данным МВФ на 2012 г., не превышало $14 тыс., что примерно в 2 раза
ниже среднего уровня развитых стран). Тем не менее, масштабы российского рынка позволили
сформироваться здесь трем операторским группам, сравнимым с крупнейшими мировыми
операторами, которые в итоге смогли распространить свое влияние на страны СНГ и, частично, на
страны дальнего зарубежья.
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
4

5. И если говорить об их технологических стратегиях, то российские операторы, в основном,
придерживаются мультитехнологического подхода, одновременно расширяя покрытие сетей
2G/GSM в местах с невысокой плотностью населения, продолжая активное строительство 3G за счет
покрытия оставшихся средних и малых населенных пунктов, а также начиная строительство сетей
LTE.
По уровню развития мобильной связи в Центральной и Восточной Европе, Россия занимает
промежуточное положение – в частности, такие показатели как ARPU (общий и по услугам
передачи данных) и проникновение смартфонов находятся на уровне средних по региону. Вместе с
тем, согласно прогнозам Analysys Mason, Россия является единственной страной, где в 2018 г.
ожидается увеличение ARPU.
Рисунок: Сравнение абонентского ARPU и проникновения смартфонов в 2012 и 2018 гг. для
стран Центральной и Восточной Европы
Источник: Analysys Mason, 2013
Российский рынок мобильной связи можно охарактеризовать как пограничный между
развитыми и развивающимися рынками. Попаданию в число зрелых рынков России, в
частности, препятствует относительно невысокий показатель ARPU и недостаточно
большое проникновение смартфонов.
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
5

6. Детальны е результаты исследования представлены в полной версии отчета
« З ависим ость операторских стратегий от эконом ического развития страны »
(95 стр.)
Содержание отчета
Содержание
Резюме
1. Операторские стратегии
1.1. Технологические
1.1.1. Агрессивная миграция в LTE
1.1.2. Эволюционное развитие 3G
1.1.3. Максимальное использование возможностей 2G
1.1.4. Мультитехнологические
1.2. Маркетинговые
1.2.1. Безлимит
1.2.2. Дискаунтер
1.2.3. Greenfield
1.2.4. Ориентация на корпоративный сегмент
1.2.5. Конкуренция на зрелом рынке
1.2.6. Конкуренция на растущем рынке
2. Показатели, зависимые от экономического развития страны
2.1. Абонентского уровня
2.1.1. Уровень расходов абонентов на сотовую связь от среднего уровня доходов
2.1.2. Средние операционные показатели: ARPU, MoU, MboU, APPM и др.
2.2. Операторского уровня
2.2.1. Уровень капитальных расходов
2.2.2. Доходы
2.2.3. Уровень внешних заимствований
2.2.4. Готовность к зарубежной экспансии
2.3. Внешние
2.3.1. Уровень проникновения услуг связи
2.3.2. Текучесть абонентской базы
2.3.3. Востребованность услуг передачи данных
2.3.4. Уровень проникновения смартфонов
2.3.5. Востребованность новых не телекоммуникационных услуг
2.3.6. Уровень проникновения услуг фиксированного ШПД
2.3.7. Конкурентная обстановка
3. Мировой опыт
3.1. На развивающихся рынках
3.1.1. Страны Центральной и Восточной Европы
3.1.2. Страны Южной Америки и Ближнего Востока
3.1.3. Страны Африки и Юго-Восточной Азии
3.2. На развитых рынках
3.2.1. Страны Северной Америки
3.2.2. Страны Западной Европы
3.2.3. Страны Азиатско-Тихоокеанского региона
4. Российские сотовые операторы в контексте мирового опыта
Выводы и рекомендации
Список компаний, упомянутых в отчете
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
6

7. Список рисунков
Рис. 1. Сравнительная динамика роста проникновения услуг LTE в развитых странах мира в период 2010-2017 гг.
Рис. 2. Абонентская структура для различных макрорегионов в разбивке по технологиям
Рис. 3. Доля абонентов 2G от всех беспроводных подключений по макрорегионам в 2012 и 2017 гг.
Рис. 4. Соотношение сетевого и трафика Wi-Fi-сетей для пользователей смартфонов британских операторов
Рис. 5. Структура абонентов и выручки по сегментам VodaFone Group
Рис. 6. Доля расходов на сотовую связь в% от ВВП населения различных макрорегионов на 2015 г.
Рис. 7. ВВП на душу населения по странам мира в 2012 г.
Рис. 8. Разница динамики абонентского ARPU для развитых и развивающихся стран в период 2007-2012 гг.
Рис. 9. Уровень капитальных расходов сотовых операторов для развитых и развивающихся стран
Рис. 10. Сравнительная динамика уровня CAPEX для ЕС и США в период 2007-2013 гг.
Рис. 11. Разрыв в уровне доходов операторов на развитых и развивающихся рынках
Рис. 12. Ключевые стратегии зарубежной экспансии для некоторых крупнейших мобильных операторов мира
Рис. 13. Карта и структура глобального присутствия британского VodaFone
Рис. 14. VodaFone имеет глобальную сеть партнеров более чем в 40 странах мира, которые используют его
бренд, маркетинговые и технологические разработки, а также позволяют экономить на закупках
Рис. 15. Уровень проникновения услуг мобильной связи в различных макрорегионах
Рис. 16. Уровень оттока абонентов в четырех ключевых европейских странах по сравнению с США в 2010 и 2011 гг.
Рис. 17. Зависимость уровня оттока абонентов от доли предоплатных контрактов
Рис. 18. Динамика развития рынка мобильного ШПД по макрорегионам
Рис. 19. Динамика роста среднемирового уровня проникновения смартфонов в сравнении с проникновением
компьютеров и планшетов в период 2006-2013 гг.
Рис. 20. Структура выручки Telefonica от цифровых услуг на 2015 г.
Рис. 21. Динамика роста доли цифровых услуг в доходах от передачи данных крупнейших операторов мира до 2017 г.
Рис. 22. Уровень проникновения услуг фиксированного ШПД в различных макрорегионах
Рис. 23. Структура абонентских подключений для операторов Центральной и Восточной Европы в период
2010-2018 гг.
Рис. 24. Сравнение абонентского ARPU и проникновения смартфонов в 2012 и 2018 гг. для стран Центральной
и Восточной Европы
Рис. 25. Общий уровень проникновения услуг сотовой связи и проникновение мобильного ШПД в странах
Ближнего Востока
Рис. 26. Динамика роста проникновения мобильного ШПД в Южной Америке в период 2008-2013 гг.
Рис. 27. Ключевые отличия мобильных рынков Индии и стран Африки
Рис. 28. Структура мировой выручки сотовых операторов по макрорегионам в 2012 г., а также динамика их
изменения
Рис. 29. Средние скорости доступа в операторских сетях различных макрорегионов
Рис. 30. Технологическая структура подключений и их динамика для ЕС в период 2008-2017 гг.
Рис. 31. Динамика изменения доля предоплатных контрактов для различных макрорегионов в период 2000-2016 гг.
Рис. 32. Динамика изменения структуры абонентского ARPU японского оператора KDDI по сегментам
Рис. 33. Динамика структуры и роста выручки от цифровых услуг японского оператора NTT DoCoMo в период
2011-2015 гг.
Список таблиц
Табл. 1. Ключевые операционные показатели операторов развитых (светло-коричневый фон) и
развивающихся стран (светло-голубой фон)
Табл. 2. Первая десятка наиболее крупных сотовых операторов мира с уровнем выручки более $26 млрд на 2Q 2012
Табл. 3. Вторая десятка наиболее крупных сотовых операторов мира с объемом выручки до $21 млрд на 2Q 2012
Табл. 4. Соотношение «Чистый долг/EBITDA» у крупнейших операторов мира
Табл. 5. Уровень годового абонентского оттока для некоторых из дочерних компаний VodaFone на развитых и
развивающихся рынках
Табл. 6. Соотношение числа мобильных операторов в различных странах мира с ARPU и ВВП на душу населения
Табл. 7. Наиболее значимые из стран присутствия катарского оператора Ooredoo (бывший Qtel)
Табл. 8. Доля стран, не входящих в ЕС, в выручке крупнейших европейских операторов
Табл. 9. Сравнение финансовых и операционных показателей на 4Q 2012 российских операторов «большой
тройки» с операторами развитых и развивающихся стран
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
7

8. Список компаний, упоминаемых в отчете
«ВымпелКом»
«МегаФон»
МТС
«Скартел»
Роскомнадзор
Alibaba
America Movil
Analysys Mason
Ancel
Asiacell
AT&T
Avea
Baidu
Bharti Airtel
BI Intelligence
BritishTelecom
BSNL
Canalys
Celkon
China Mobile
China Telecom
Claro
Comviq
Credit Suisse
Deloitte
Deutsche Telekom
Ericsson
Etisalat
FCC
G’Five
GSA
GSMA
Huawei
Hutchison Whampoa
IDC
IMF
Informa Telecoms &
Media
Intex
ITU
Karbonn
KDDI
Lava
Lenovo
Livall
Meizu
Merrill Lynch
Metro PCS
Micromax
Millicom
Mobidia
Mobily
MTN Group
MTNL
Nawras
Nedjma
Net4mobility
NTT DoCoMo
Ofcom
Ooredoo
Open Mobile
Open Signal
Oppo
Orange Group
OTMT
Polkomtel
Portugal Telecom
Qihoo
Reliance
Communications
ROA Holdings Saudi
Telecom
SingTel
Sistema Group
Softbank
Sprint
Statista
Strategy Analytics
SUNAB
Tele2 Russia
Telecom Italia
Telefonica
Telenor
Telia Sonera
Telkomsel
Tencent
Three
TIM Brasil
Turkcell
UNE
Unisiana
Verizon Wireless
Videocon
VodaFone
Wataniya
WIND
Wireless Intelligence
World Bank
Xiaomi
ZTE
Chetan Sharma
Consulting
Информационный бюллетень подготовлен компанией J'son & Partners Consulting. Мы прилагаем все усилия, чтобы
предоставлять фактические и прогнозные данные, полностью отражающие ситуацию и имеющиеся в распоряжении на
момент выхода материала. J'son & Partners Consulting оставляет за собой право пересматривать данные после
публикации отдельными игроками новой официальной информации.
______________
За дополнительной информацией обращайтесь:
Павел Ермолич
Коммерческий директор
Pavel@json.ru
www.json.ru
Авторское право © 2013, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре
рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting.
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
8