Quản trị bán hàng phần 7.8: Đánh giá hiệu quả đội bán. Cung cấp bởi BizPub.vn. Tải trọn bộ Slide bài giảng học phần "Quản trị bán hàng" tại BizPub.vn hoàn toàn miễn phí.

1. PHẦN 7:
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ĐỘI BÁN

2. Quy trình đánh giá hiệu quả đội bán
1. Thiết lập
các chính sách
cơ bản
2. Lựa chọn
nguyên tắc
đánh giá
3. Xác lập tiêu
chuẩn đánh giá
hiệu quả
4. So sánh với
hiệu quả kết quả
thực hiện
5. Trao đổi kết
quả với NVKD

3. <Title> 3
Tần suất đánh giá hoạt động bán

4. Cơ sở đánh giá hiệu quả NVKD
Doanh số
Bằng VNĐ và bằng đơn vị bán
Bằng sản phẩm và khách hàng (hoặc nhóm khách hàng)
Bằng mail, telephone, và số lượng cuộc gọi thành công
Doanh số như là phần trăm của:
Chỉ tiêu
Tiềm năng thị trường (ví dụ: thị phần)
Lãi gộp theo dòng sản phẩm, nhóm khách hàng và doanh
số mỗi lần đặt hàng
Đặt hàng
Số lượng đơn
Doanh thu trung bình (VNĐ) của mỗi lần đặt
Tỉ lệ trung bình của đơn hàng/ số lượng cuộc gọic
Số lượng đơn hàng bị hủy
Số lượng khách hàng
% khách hàng đã bán được
Số lượng khách hàng mới
Số lượng khách hàng mất
Số lượng khách hàng trả chậm

5. Cơ sở đánh giá NVKD
Số cuộc gọi hoặc viếng thăm/ ngày
Số ngày làm việc
Thời gian làm việc >< Thời gian nghỉ
Chi phí bán hàng trực tiếp
Tổng chi phí
Theo % của tổng doanh số
Theo % của chỉ tiêu
Các hoạt động khác
Trưng bày
Thư/ E-mails cho khách hàng tiềm năng
Gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng
Số lượng cuộc gặp với đại lý/ nhà phân phối
Thu thập số liệu đối thủ cạnh tranh
Số lượng khiếu nại của khách hàng

6. Cơ sở đánh giá NVKD
Nỗ lực của NVKD
Quản trị thời gian
Lập kế hoạc và chuẩn bị cho gọi điện/ viếng thăm
Chất lượng trình bày bán hàng
Khả năng vượt qua phản đối để bán hàng
Hiểu biết
Sản phẩm
Công ty và chính sách của công ty
Sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Quan hệ với khách hàng
Bề ngoài và sức khỏe
Tính cách và thái độ
Hợp tác
Biết sử dụng nguồn lực
Chấp nhận thách thức, trách nhiệm cao
Khả năng phân tích logic và ra quyết định

7. Công thức đo hiệu quả
Doanh thu =
Số ngày làm việc X
Số ngày làm việc X Tỉ lệ cuộc gọi thành công X Doanh số trung bình/ đơn
hàng X Số đơn hàng trung bình
Cuộc gọi
Số ngày LV
Đơn hàng
Cuộc gọi
Doanh thu
Đơn hàng
X X

8. Đánh giá tinh thần đồng đội của NVKD
Mô tả Điểm Hành vi
Xuất sắc 10 Vượt qua tiêu chuẩn thông thường để giúp đồng
đội đạt được mục tiêu
Trên trung bình 8 Thường xuyên cộng tác và đóng góp để đội đạt
được kết quả. Nỗ lực để giúp đội thành công.
Trung bình 5 Thường sẵn sàng hợp tác và tham gia với đội
Dưới trung bình 2 Vẫn tham gia hoạt động của đội nhưng không tích cực.
Kém 0 Không tham gia hoạt động của đội. Đôi khi còn chống
lại mục tiêu của đội.

9. <Title> 9
KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ PHÀN NÀN VÀ KHIẾU NẠI:
% Tổng số khiếu nại/ Tổng số khách hàng
% Khiếu nại được giải quyết/ Tổng số
khiếu nại
% Khiếu nại được giải quyết nhanh/ Tổng
số khiếu nại

10. <Title> 10
KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA
KHÁCH HÀNG:
Tổng số khách hàng bị mất
Tổng số khách hàng mua lần đầu bị mất/
Tổng số khách hàng mới
Tổng số khách hàng quay lại/ Tổng số
khách hàng
Tổng số khách hàng mới/ Thời gian

11. <Title> 11
KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG
(CUSTOMER APPRAISAL) :
% Doanh số của khách hàng mới/ Tổng doanh
số
Tổng số khách hàng mới/ Tổng số
khách hàng
Doanh số trung bình 1 khách hàng/ 1năm Tổng
doanh số/ Tổng số khách hàng
Chỉ số lợi nhuận của một khách hàng:
Tổng lợi nhuận thuần/ Tổng số khách hàng

12. <Title> 12
KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ THỊ PHẦN:
Thị phần của công ty/ tổng
thị trường
Doanh số của công ty/
doanh số các đối thủ mạnh
nhất

13. <Title> 13
KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ SALES QUA
ĐIỆN THOẠI:
Tổng số cuộc gọi thành công/
Tổng số cuộc gọi
Tổng số cuộc gọi thành công/
Thời gian
Tổng số cuộc gọi chuyển
thành hợp đồng/ Tổng số
cuộc gọi
Tổng doanh số từ telesales/
Tổng doanh số

14. <Title> 14
KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ SALES CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
Hit rate: Tổng số báo giá chuyển thành hợp đồng/
Tổng số báo giá
Tổng số khách hàng/ Tổng số nhân viên bán hàng
Tổng số cuộc gặp của một nhân viên bán hàng
Doanh số trung bình 1 sales: Tổng doanh số/ Tổng số nhân
viên bán hàng
Tổng chi phí của một nhân viên/Doanh số do nhân viên đó
tạo ra
Doanh số của 1 nhân viên/Doanh số kế hoạch